供應(yīng)鏈的潤滑劑——獨立分銷商

1、供應(yīng)鏈的潤滑劑：獨立分銷商所謂獨立分銷商(非授權(quán)分銷商)是指那些能夠供應(yīng)任意品牌的電子元器件，而無須與任何特定原廠制造商結(jié)成聯(lián)盟或其他關(guān)系的供應(yīng)商。這類分銷商通過自己的渠道可以接觸到全球供應(yīng)鏈的庫存，不論是來自元器件原廠、OEM/CEM多余庫存、還是其他分銷商。 全世界的庫存都是我們的倉庫！獨立分銷商Advanced MP Technology公司執(zhí)行副總裁 Kamran Malek不無自豪地說，“開放的業(yè)務(wù)模式給予我們極大的自由度，可以不受授權(quán)代理的產(chǎn)品線限制去拓展供應(yīng)商基礎(chǔ)?！笔聦嵣希@家公司正在與超過15,000家元器件供應(yīng)商合作為客戶提供各類元器件。 2003年的中國電子元器件分銷商調(diào)

2、查顯示，像Advanced MP這樣沒有任何授許品牌的獨立分銷商并不在少數(shù)，他們已經(jīng)占到整個分銷商數(shù)量的16%。在授權(quán)分銷商將資源投向技術(shù)支持的時候，獨立分銷商則更多地注重提供短缺元器件、物流服務(wù)和提高服務(wù)靈活性。這些分銷商已經(jīng)獲得了采購商的信任，一些大型制造商開始在其合格供應(yīng)商名單里添加獨立分銷商以便獲得更好的靈活性。 比授權(quán)分銷商更具靈活性 敏銳(Astute)電子元器件公司是一家來自英國的獨立分銷商，他們看好中國電子制造業(yè)對電子元件的巨大需求，通過英中貿(mào)易協(xié)會在上海開辦了自己的第一家辦事處，并已開始籌備在上海外高僑保稅區(qū)成立貿(mào)易公司?！拔覀儾粌H希望成為一家靈活有效的元器件供應(yīng)商，還希望成

3、為連接中國電子公司和西方電子市場的一個橋梁?！痹摴緛喬珮I(yè)務(wù)經(jīng)理楊瑩說。 據(jù)楊瑩介紹，盡管所有的采購人員都有自己了解的分銷供應(yīng)渠道，但似乎并沒有人能夠真正對元器件的全球供應(yīng)情況有所了解。“像我們這樣擁有多年行業(yè)經(jīng)驗的獨立分銷商可以幫助客戶尋找到那些定貨提前期太長，甚至早已經(jīng)停產(chǎn)的元器件?！睏瞵摻榻B說，“我們還可以借助地區(qū)之間的價格波動以及OEM清理多余庫存的機會，得到非常便宜的元器件，從而用比授權(quán)分銷商更低的價格供應(yīng)給客戶。” 獨立分銷商認為，授權(quán)分銷商固然是行業(yè)里重要的供應(yīng)渠道，但其業(yè)務(wù)運做模式也帶來了相應(yīng)的責(zé)任和成本。對授權(quán)分銷商來說，較高的庫存水平以及為客戶提供技術(shù)支持等服務(wù)都是非常重要

4、的，但這同時也會導(dǎo)致相關(guān)的人員、技術(shù)/銷售、和辦公成本。“而我們則沒有上述成本所帶來的束縛，可以將資源用來尋找難尋元器件、在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)庫存流通、以及用于激勵員工去為客戶提供最完善的服務(wù)?！泵翡J電子的海外業(yè)務(wù)經(jīng)理Dan Huges說。 Huges承認，授權(quán)分銷商是而且將會一直是供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵一環(huán)。但他指出，隨著成本壓力的增加，獨立分銷商對OEM/CEM的作用將更加重要，他們不僅能夠滿足全球化元器件供應(yīng)的需求，還可以幫助OEM/CEM處理多余庫存從而獲得更好的資本狀況。 “另外，獨立分銷商的靈活性還可以體現(xiàn)在利潤上。”Huges補充說，“對授權(quán)代理商來說，如果客戶提出降價的要求，他們往往無法做

5、主，只能回過頭去與原廠談；而我們就不一樣，我們完全可以根據(jù)自己的成本和定單的具體情況決定最后的利潤空間。我們不需要客戶等待，因為我們是以客戶為導(dǎo)向的。” Advanced MP公司的Kamran Malek對此也表示贊同?！半S著行業(yè)動態(tài)的加劇和產(chǎn)品生命周期的不斷縮短，采購商開始受困于有限的供應(yīng)渠道，并可能會因為預(yù)測失誤或其他原因?qū)е律a(chǎn)斷線。此時獨立分銷商的市場價值便呈現(xiàn)出來。采購商需要迅速、靈活的現(xiàn)貨供應(yīng)，而這正是我們的強項?！?他說，“在為客戶服務(wù)和及時響應(yīng)方面，我們比授權(quán)代理更加盡心盡力，因為我們可能不會有第二次機會，所以必須抓緊時間證明自己的價值?！?質(zhì)量問題是關(guān)鍵 獨立分銷商的致命弱

6、點在于其產(chǎn)品質(zhì)量方面。授權(quán)分銷商所供應(yīng)的元器件直接自原廠，其產(chǎn)品質(zhì)量有保證；而獨立分銷商則是從全球供應(yīng)體系中尋找任何所需的元器件，其產(chǎn)品來源多種多樣，因此很難保證長期穩(wěn)定的質(zhì)量。在亞洲市場上，關(guān)于劣質(zhì)元器件、過期元器件以及假冒、偽造元器件的傳言經(jīng)常有所耳聞，對獨立分銷商的業(yè)務(wù)也造成了許多不好的影響。 為了消除這種負面的影響，許多獨立分銷商開始采取嚴格的質(zhì)量檢查措施，還有許多分銷商甚至通過了國際質(zhì)量認證標準。“為了保證客戶收到高質(zhì)量的元器件，我們已經(jīng)建立了完善的檢測流程，并獲得了ISO 9002質(zhì)量控制標準認證。所有的元器件在發(fā)出以前，都會經(jīng)過我們的檢測。” Kamran Malek介紹說，Ad

7、vanced MP公司還會定期去拜訪與自己有合作的一些原廠供應(yīng)商，以便確認其產(chǎn)品質(zhì)量符合要求。 “由于受到假貨的影響，有些美國廠商不愿在中國進行采購，或者往往要求60天的放款，以便他們可以進行質(zhì)量檢驗?！泵翡J電子的楊瑩說，“這是一個信息流通很快的行業(yè)，如果你有質(zhì)量問題，很快就天下皆知。我們有14年的行業(yè)經(jīng)驗和很好的商譽，因此在質(zhì)量是有著絕對保證的。”該公司嚴格核審并時常更新自己的供應(yīng)商名單，以確保其信譽不會受損。 據(jù)Huges介紹，敏銳電子是第一家被英國AFDEC(授權(quán)電子元器件分銷商協(xié)會)接受的獨立分銷商。“這是一個巨大的榮譽。”他說，“我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)受到供應(yīng)商和買家的贊賞?！彼€透

8、露說，一些原廠已經(jīng)直接為其供貨，并提供了許多和授權(quán)代理商一樣的支持。 立足強大信息系統(tǒng) 大部分獨立分銷商沒有特定的代理品牌、沒有長期的采購和供應(yīng)計劃、并且也不愿意擁有庫存，他們最重要的競爭武器和價值就在于強大的信息網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫。例如，Premier Farnell是一家國際化電子元器件獨立分銷公司，該公司擁有25萬客戶基礎(chǔ)，超過1,000位的供應(yīng)商基礎(chǔ)。這家主要經(jīng)營電子元器件郵購業(yè)務(wù)的獨立分銷商沒有最小采購量，全靠巨大的客戶基礎(chǔ)和定單數(shù)量獲得收益。在他們的網(wǎng)站上共有8萬余種產(chǎn)品可供選擇，而其平均定單規(guī)模可能只有150美元。 Advanced MP也不例外?！叭蚨c追蹤系統(tǒng)(Univer

9、sal Part Tracking System)和元器件定位數(shù)據(jù)庫(Parts Locator Database)是我們的兩大法寶。” Kamran Malek介紹說，“這是一個全球性的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)，可以在數(shù)秒內(nèi)檢索、追蹤并定位到全球半導(dǎo)體市場中每一處的動態(tài)情況?！?他還表示，通過強大的信息系統(tǒng)和25年行業(yè)經(jīng)驗所累積的客戶數(shù)據(jù)庫，他們不僅可以迅速地執(zhí)行客戶采購定單，還可以有效地幫助客戶尋找生僻元器件及其替代品，更可以對市場進行即時分析和做出預(yù)警，從而幫助客戶了解全球供應(yīng)鏈的動態(tài)以做出明智的采購決定。分銷渠道動態(tài)上網(wǎng)時間：2003年09月27日1.RS Components成為IR的亞洲分銷商

10、，服務(wù)小批量采購 國際整流器公司(IR)與RS Components公司簽約，授權(quán)后者負責(zé)其功率管理半導(dǎo)體產(chǎn)品線在亞洲地區(qū)的銷售，主要面向小規(guī)模應(yīng)用。根據(jù)協(xié)議，RS公司的分銷模式與傳統(tǒng)大批量電子元器件分銷商不同，主要定位在小批量供應(yīng)。RS公司將為亞洲地區(qū)的設(shè)計工程師提供小批量的國際整流器公司功率器件，滿足設(shè)計工程師需要少量HEXFET功率MOSFET器件的需求。據(jù)稱，RS公司承諾在亞洲大部分主要城市可以當天拿到產(chǎn)品，這將降低設(shè)計時間的耗費。 2.獨立分銷商肯沃在滬成立中國區(qū)總部 全球電子元器件獨立分銷商肯沃公司(Converge)在上海成立中國區(qū)總部,揭開了其拓展中國市場的序幕。作為大型電子元

11、器件交易平臺的提供者，肯沃公司將借助其全球電子制造業(yè)的客戶網(wǎng)絡(luò)，采取雙向購銷的業(yè)務(wù)模式緩解供應(yīng)鏈中因需求和預(yù)測不準確而造成的劇烈波動，為中國客戶提供供應(yīng)鏈協(xié)作服務(wù)。肯沃的雙向購銷業(yè)務(wù)模式是指在供應(yīng)短缺時，為整機制造商及時在全球范圍尋找供應(yīng)貨源；當整機廠商庫存過剩時，從整機制造商那里回購過剩的產(chǎn)品。不過，由于中國市場還面臨放款信用問題、進出口和外匯管制等不利因素，肯沃的雙向購銷業(yè)務(wù)模式在中國能否順利推廣還有待時間的考驗。 3.Vitesse拓展亞洲市場，分銷商Nu Horizons助力(圖1) Vitesse半導(dǎo)體公司擴展了與北美分銷商Nu Horizons的合作協(xié)議，將市場觸角延伸到亞太各個地

12、區(qū)。此次簽約分銷代理的地區(qū)包括中國大陸、香港地區(qū)、臺灣地區(qū)、新加坡、澳大利亞、印度、韓國、馬來西亞、新西蘭、菲律賓和泰國。Nu Horizons公司在新加坡的亞太區(qū)總部將會管理Vitesse公司的分銷流程，并盡快在每個目標市場建立客戶支持隊伍。在與Nu Horizons公司簽署合作之前，Vitesse主要通過各地的區(qū)域分銷商進入了亞洲市場。 4.Pioneer Electronics與PartMiner結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 緊缺芯片現(xiàn)貨供應(yīng)商Pioneer Electronics同電子元器件技術(shù)信息服務(wù)商PartMiner結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，專為亞洲EMS/CEM/OEM電子產(chǎn)品制造商提供所需的各類

13、停產(chǎn)、短缺、急需的IC及元器件，共同服務(wù)亞洲市場。此舉不僅強化了Pioneer在美國和亞洲的采購支持，也將其業(yè)務(wù)范圍擴展至芬蘭、德國、以色列、瑞典和英國。采購方可以通過Pioneer與PartMiner全球網(wǎng)絡(luò)資源獲取全球產(chǎn)業(yè)的最新信息和技術(shù)支持、元器件的技術(shù)參數(shù)和資料。其它服務(wù)還包括向電子制造商的研發(fā)部門提供包括代用料、元器件選型的建議。 5.服務(wù)亞太，Chipcon在漢城設(shè)立銷售處 射頻IC供應(yīng)商Chipcon公司在韓國漢城設(shè)立了銷售處，使公司的服務(wù)擴展至亞太區(qū)。 Chipcon表示，由于其高性能、低功耗、低成本的RF解決方案在亞洲的需求不斷增長， Chipcon設(shè)立了這個新的銷售處，它可

14、為亞太區(qū)的客戶和分銷商伙伴，提供更好的服務(wù)，同時也為該公司在亞州市場開辟了一條直銷渠道。 6.香港百特電子所代理的DUREL產(chǎn)品線又添新品 由香港百特電子負責(zé)代理的DUREL產(chǎn)品線又添新成員D388A。該芯片的最大特點是可同時驅(qū)動 EL LAMP和用于彩屏背光的高亮度白色LED。D388A輸入電壓為2.57.0V，通過一顆電感就可驅(qū)動4PCS HBLED和20cm2的EL LAMP，并可獨立控制。D388A獨立的 EL電壓控制和LED電流控制可降低功耗。該芯片采用DUREL獨有的專利技術(shù)設(shè)計,可通過對輸出到EL LAMP 的交流電壓波形進行可編程的控制來減少噪音和電磁干擾。 7.獨立電子分銷商

15、敏銳電子在華獨資企業(yè)開業(yè) 英國獨立電子分銷商敏銳電子(Astute Electronics)的在華獨資企業(yè)敏銳電子貿(mào)易(上海)有限公司已于近期在上海正式開業(yè)，開業(yè)典禮將在今年10月份舉行。為了更好地服務(wù)中國客戶，敏銳電子(上海)公司將于近期啟用位于上海外高橋保稅區(qū)的物流倉庫，并開放人民幣業(yè)務(wù)，以縮短交貨期、降低成本和提高業(yè)務(wù)效率。 8.西安中星成為美國BEI公司傳感器業(yè)務(wù)的中國銷售代表(圖2) 西安中星公司與美國BEI公司SDID部簽署協(xié)議，成為后者在中國的銷售代表處和獨家授權(quán)分銷商。美國BEI公司SDID部專注研發(fā)、生產(chǎn)基于MEMS技術(shù)的石英角速度傳感器、IMU慣性測量單元及IMV/dps組

16、合系統(tǒng)。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽車、民用飛機、航天、戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)彈等領(lǐng)域。西安中星測控公司負責(zé)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并代理國內(nèi)外品牌的各類傳感器，總部在西安，在北京、上海、青島設(shè)有辦事機構(gòu)。 9.德州儀器授權(quán)Digi-Key分銷其RFID產(chǎn)品 德州儀器無線射頻識別系統(tǒng)(RFID)分部與分銷商Digi-Key簽屬分銷協(xié)議，由后者負責(zé)其RFID產(chǎn)品在美國地區(qū)的銷售。目前，TI的RFID產(chǎn)品主要應(yīng)用在汽車防盜、門禁系統(tǒng)、產(chǎn)品和資產(chǎn)管理、無線支付、產(chǎn)品認證和供應(yīng)鏈過程跟蹤等領(lǐng)域。 10.Newark InOne擴展元器件分銷目錄 目錄分銷商Newark InOne最近增加了30%的連接器和機電產(chǎn)品，這家總部位于芝加哥的

17、分銷商表示其連接器產(chǎn)品已經(jīng)超過20,000種，客戶可以在這里選擇各種類型的連接器和機電產(chǎn)品。此次新增加的上千種機電產(chǎn)品來自APC、Banner Engineering、Gems Sensors、Patlite、Silicon Sensing等供應(yīng)商。該公司表示最新的目錄已在9月份發(fā)布。 11.科匯新增明導(dǎo)公司Inventra系列IP產(chǎn)品的代理線 明導(dǎo)公司(Mentor Graphics)與半導(dǎo)體分銷商科匯旗下的Memec Design簽署分銷協(xié)議，科匯將負責(zé)分銷明導(dǎo)公司用于FPGA的Inventra系列IP產(chǎn)品。明導(dǎo)公司Inventra系列IP內(nèi)核具備預(yù)先驗證特性，并且是標準化產(chǎn)品，可縮短客戶

18、的產(chǎn)品研發(fā)周期。 12.艾睿成為Simtek非易失內(nèi)存的北美地區(qū)分銷商 非易失存儲器開發(fā)商Simtek擴展與艾睿的分銷協(xié)議，艾睿將負責(zé)在北美地區(qū)分銷Simtek的全線nvSRAM產(chǎn)品。nvSRAM應(yīng)用領(lǐng)域包括服務(wù)器與大容量存儲系統(tǒng)、激光多功能打印機、商業(yè)電話、復(fù)印機、工業(yè)設(shè)備、汽車與軍用/宇航系統(tǒng)、電信/網(wǎng)絡(luò)存儲系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。艾睿在軍用市場代理Simtek公司產(chǎn)品已經(jīng)有一段時間，Simtek相信授予艾睿公司全線產(chǎn)品的分銷權(quán)有助于在北美商用市場增加銷售。 13.安富利旗下AES事業(yè)部推出新業(yè)務(wù)，著眼于客戶IT總體擁有成本 安富利旗下的Avnet Enterprise Solutions(AES)事業(yè)部成立了技術(shù)整合中心，在企業(yè)客戶計劃上馬IT基礎(chǔ)設(shè)施項目時，幫助客戶對總體擁有成本(TCO)以及對業(yè)務(wù)的影響進行比較和監(jiān)控。AES事業(yè)部主要面向以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器和存儲系統(tǒng)為主的IT集成商。AES表示，該中心的IT財務(wù)評估方法(ITFAM)提高了投資模型的傳統(tǒng)回報，從而使公司可以評估IT更新項目的投資回報。 14.北美RF與微波技術(shù)型分銷商RFMW正式亮相 一家專門從事射頻和微波技術(shù)與工程服務(wù)的元器件分銷商RFMW公司正式成立?？偛课挥诩又菔ズ稳腞FMW公司由三位RF與微波領(lǐng)域的專家合作創(chuàng)立，這三位主要負責(zé)人是：總裁Joe