怎樣克服項(xiàng)目主題同質(zhì)化陷阱

1、怎樣克服項(xiàng)目主題同質(zhì)化陷阱心態(tài)比技能更重要 v原因就在于，我們對產(chǎn)品太熟悉了，不但熟悉自己的產(chǎn)品和服務(wù)，也熟悉對手的產(chǎn)品和服務(wù) ：v一種可能是因?yàn)槲覀儾蝗鐚Ψ蕉サ男判?，也就是說狀態(tài)沒有了v一種可能是因?yàn)槲覀兲珒?yōu)于競爭對手，產(chǎn)生了店大欺客的現(xiàn)象，讓客戶感覺不舒服是流失客戶心態(tài)比技能更重要 v對話：我們和對手的項(xiàng)目實(shí)在沒有區(qū)別了，除了比對方價格低，真不知道如何能讓客戶選擇我們？v我問：老板，我覺得我們優(yōu)勢實(shí)在越來越難體現(xiàn)了，我們有的別人都有，我們沒有的別人也有，這可讓我們這群出去跑的如何是好？v老板沖我微微一笑，問道：你想不想咱們有這樣一種產(chǎn)品，質(zhì)量絕對好，價格絕對低，功能絕對強(qiáng)，服務(wù)絕對優(yōu)？

2、v我毫不遲疑的回答：做夢都想。v老板毫不猶豫的反問：那要你們這群銷售干嘛？心態(tài)比技能更重要 v方法一：你可以把你的項(xiàng)目特征和服務(wù)能力全部都展示出來，有100個，千萬別說99個。 心態(tài)比技能更重要v方法二：你可以全面鎖定你的競爭對手，進(jìn)而設(shè)法讓客戶相信，我的競爭對手能干的，我也能干。 心態(tài)比技能更重要v方法三：你可以強(qiáng)調(diào)你的與眾不同，而且，是和你的客戶的認(rèn)知和需求直接相關(guān)的那些地方。 心態(tài)比技能更重要v實(shí)現(xiàn)方法三的兩種手段v手段一：找客戶從你身上買什么。v第一步： 廣開思路，別老和自己的產(chǎn)品較勁。v第二步：那又怎么樣？ 心態(tài)比技能更重要心態(tài)比技能更重要v實(shí)現(xiàn)方法三的兩種手段v手段二：區(qū)分銷售的邏輯和客戶的邏輯。 v銷售的邏輯：直接拿自己的東西和對手的東西去比較。v客戶的邏輯：先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿這個比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品的比較結(jié)果比 。怎么才能讓客戶感覺你滿足他需求多呢？一是：你自己說了一大堆功能后，讓客戶自己去把需求與你的功能建立鏈接二是：你先了解客戶需求之后，由你去建立這種鏈接，而不是由客戶去建立這種鏈接心態(tài)比技能更重要怎么才能讓客戶感覺你滿足他需求多呢？還有一種方法：把對手的優(yōu)勢成功嫁接給你自己。心態(tài)比技能更重要v“老板啊，人家北京那個競爭對手的產(chǎn)品實(shí)在是太好了!”v老板說： 是嗎？