寶光企業(yè)寶光手冊制作

1、寶光企業(yè)管理公司 寶光手冊“寶光石油”的使命-為石油貿易者尋找利潤空間寶 光 企 業(yè)寶光手冊制 作 人：劉 波版本號：BG2001標字-0102目 錄一寶光手冊包含的內容3二寶光精神3三企業(yè)文化4四公司性質和特點4五目標-集團企業(yè)（集銷售、倉儲、運輸為一體的網(wǎng)絡式）5六公司基本原則5七公司組織機構特點7八日常辦公制度9九人事制度9十培訓制度10十一財會制度10十二賺錢的思路和手段10十三經(jīng)營管理制度11十四貿易和倉儲風險儲備基金17十五寶光手冊后序18十六同意書19 十七. 2004年的補充說明-19一寶光手冊包含的內容寶光手冊的內容，是將“寶光”的文化、思想、價值觀、管理制度寫明，讓每一個參

2、加“寶光”的人，明白“寶光”的光輝前程。而為了實現(xiàn)這個目標，個人要付出的代價有多大，得到的利益有多少。最重要的是，我們必須服從這個管理制度和管理方法，并在公司的運營活動中，不斷豐富這個內容。其內容包含：1） 企業(yè)組織管理制度-制度基礎、職能部門、權責劃分；2） 企業(yè)人事管理制度-職能要求、崗位要求、人員錄用、人員培訓、人事評估、人員選拔、人事檔案；3） 企業(yè)薪金制度-職務工資 + 事務工資 + 分紅或期權；4） 財會和會計制度-資金運營、資金管理、業(yè)務的財務評估、入帳、出帳、報稅、報銷、業(yè)務授權；5） 銷售制度-市場策劃、銷售推廣；6） 辦公室管理制度-工作要求、表格化管理系統(tǒng)、提案登記制度、

3、會議紀要、保密守則、日常工作安排；7） 電腦運行系統(tǒng)-內部網(wǎng)絡系統(tǒng)、崗位工作日報制度、業(yè)務運作規(guī)定、個人資料與公司資料的界定方法；8） 工作所需設備的處理辦法-電腦、車輛、手提電話、電話卡等設備的購買，均為個人支付原則，支付辦法可由個人與公司商定；9） 自薦書-個人自薦工作的類別和崗位（個人資歷、興趣、優(yōu)勢、劣勢、能力、薪金要求等）另一本寶光日常工作指南，是將日常工作中的內容，如：業(yè)務、財務、車輛、油庫、碼頭、員工住宿、飯?zhí)玫纫幌盗信c“寶光公司”活動有關的規(guī)定程序，仔細地寫明。每一個部分的寫作，均由各部門的人員負責，并形成相應的程序和規(guī)定，讓大家都按此要求執(zhí)行，減少工作過程中的失誤和損失。二寶

4、光精神“快樂地進步”是寶光精神的精髓。寶光人要體現(xiàn)優(yōu)秀的品格和卓越的經(jīng)營能力，只能在和睦的氣氛中達到。 “快樂”的含義是身心愉快。公司的人員將自己的大目標，分解成若干個稍為努力就能達到的小目標，使自己的壓力沒有那樣大。每一天，心情舒暢地完成一個小目標，日積月累，就能達到一個大目標。 “進步”是克服困難的心理歷程和行為，達到預定目標的過程。 “快樂地進步”是培養(yǎng)一種良好的心態(tài)，去面對工作。是積級人生的表現(xiàn)。是在新的時代里，在工作中得到幸福、金錢，又能達到提升自己生存質量的要求。三企業(yè)文化“寶光”文化的特點是個人價值文化?！皩毠狻钡墓緝r值是體現(xiàn)在個人成功的價值基礎上。我們視寶光公司為一個人群才能

5、的化身，每一個參加寶光公司的人，都將自己的思想、才能、知識、經(jīng)驗、技巧等資源，貢獻于“寶光”，使“寶光”形成了一個聚寶盆。在“寶光”的人，能享受其利，也為其貢獻。每一個參加“寶光”的人，都帶來了自己的優(yōu)勢資源?；蚴琴Y金；或是知識、能力、經(jīng)驗；或是人的青春；每一個參加“寶光”的人，都是為了體現(xiàn)個人的價值。在個人價值的實現(xiàn)過程中，衡量的標準就是個人財富的創(chuàng)造力和財富積累的數(shù)量。個人能力的體現(xiàn)，需要一個環(huán)境，保證人人有公平的機會和條件。減少個人在公司業(yè)務活動的無效率和無效果行為，就要有制度的制約，防止不良行為對個人的侵害。公司內部的人，可以有業(yè)務上的領導關系，但人格上是平等的。相互關系是：相互了解、

6、相互信任、相互配合、相互促進、相互競爭、相安無事。公司的營運和銷售是公司的生命。一切的活動均為了銷售業(yè)務的順利進行，所有的部門，都是為了銷售的需要而設。四公司性質和特點“寶光”的性質是一個服務型的企業(yè)。因此，為了能在競爭的市場中，獲得贏利，就必須建立具有市場競爭優(yōu)勢的運營體系和操作體系，使“寶光”在同類型的企業(yè)中，處于價格和服務的優(yōu)勢地位，讓用戶直接地享受到我們的“品質好，價格低”的服務。無論我們采用何種經(jīng)營方式，都要以“三個益”為根本-1） 讓用戶在我們的服務中，得到最好的價格利益；2） 讓與我們合作的投資者，得到合理的收益；3） “寶光”公司和寶光的人們，可得到較好的收益；東莞地區(qū)的油品市

7、場有自己的特點和運作體系，我們要在這個市場體系里生存，應跟隨其特點走。我們會認真地去了解它、理解它、分解它，研究它，比較我們的自身特點，以寶光的優(yōu)點取勝，讓缺點受到制約。我們要找出我們在這個市場體系里的市場機會，算出我們的利潤機會和比例。最后，制定“寶光”的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，并將自己的人才、資本、知識、經(jīng)驗、操作技巧，聯(lián)合有關環(huán)節(jié)的投資者，用決定性的資源優(yōu)勢，進入這一點，使我們的投資，產(chǎn)生出最大的利潤。五目標-集團企業(yè)（集銷售、倉儲、運輸為一體的網(wǎng)絡式）公司是一個贏利的場所，它將公司的品牌、人才、知識、經(jīng)驗、能力、資金、客戶、油品、設備、市場網(wǎng)絡等，組織起來，為一個市場利潤目標，將參與其中的各項資源

8、，進行最有效的組合，減少資源和信息在交換過程中的損失，使經(jīng)營的利潤最大化。2000年，東莞地區(qū)有25萬噸/月的市場，基本上以電廠和外資用戶為主，已有比較規(guī)范的、符合市場化的經(jīng)營秩序。但這個市場里，還沒有巨型的供應企業(yè)。在這個機遇里，我們要迅速地組建起一個集團企業(yè)，將銷售、倉儲、運輸?shù)馁M用和利潤集聚起來，達到一個新的利潤水平。這辦法，比單一的銷售或倉儲或運輸?shù)膯我焕麧櫼玫枚?。而且，這辦法，使企業(yè)的抗風險能力和獲利能力都大大加強。我們考察了東莞市場里的“偉業(yè)”、“東偉”、“豐盛”等公司，在貿易活動場所中，只要是有油庫和車輛運營體系的，基本上不會發(fā)生風險。由于“寶光”的文化是“錢”文化，所以，在合

9、法的條件下，只要有賺錢的各種機會，“寶光人”都可以商量。如何使“寶光”的目標能最快地實現(xiàn)？公司的兼并和重組是最好的辦法。將各公司的優(yōu)勢資源組合起來，會產(chǎn)生“一加一”的結果是“大于二”的效果。如：“寶光”已有了東莞地區(qū)的市場經(jīng)營經(jīng)驗，還與世界石油巨人-殼牌和BP公司建立了良好的貿易關系和人際關系，對工廠用戶的貿易也取得了很大進步。但是，“寶光”要將已獲得的優(yōu)勢變?yōu)槔麧?，則要投入大量的資金、車輛、設備。如果，有一個公司，具備了“寶光”需要卻又缺乏的條件，那雙方的合作基礎就有了?？傊?，“寶光”的目標的實質-賺更多的錢。l 公司的總目標-在東莞、廣州、中山地區(qū)，建立起珠江三角洲的銷售系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡；l

10、 公司的銷售目標-年銷售燃料油20萬噸；l 公司的盈利目標-年利潤1000萬元（包含個人和公司的利潤）六公司基本原則法律化公司的組建、運營、稅務，必須合法化。只有在合法經(jīng)營的條件下，公司才能沒有干擾，大家才能一心一意地開創(chuàng)公司業(yè)務的新局面。公司才能長久的生存。安全第一油品貿易的特點是，金額大，利潤低。如果被騙一次，公司就完蛋。安全第一，是公司經(jīng)營的基本要求?？偨Y江湖中成功與失敗的例子，無一例外，都是堅持和不堅持這個基本原則。制度化一伙人，為了賺錢，合作起來。各人帶來的資源不同，在公司里的作用就有區(qū)別，一些人帶來資金，一些人帶來經(jīng)驗和管理知識，一些人只有本人。不管怎樣，每一人的投入都要求得到法律

11、的保護。所以，成立了“寶光”公司，讓法律來保證每一人的合法權利，公司制度的訂立，使每人能按部就班地做自己的工作。集團式的企業(yè)公司將在珠江三角洲的東莞、廣州、中山等地，建立起集銷售、運輸、倉儲一條龍的營銷網(wǎng)絡。財富積聚方式的最好辦法，是將貿易中的所有環(huán)節(jié)的差價都據(jù)為自有。如：每噸油品買賣的利潤是60元，倉儲費40元，運輸費40元。單一經(jīng)營時，要業(yè)務員與每一環(huán)節(jié)的有關人談判，花費大量的時間和合同，才能保證貿易的順暢進行，而收益只是1600元油品價格的3%，當貿易的環(huán)節(jié)被統(tǒng)一后，收益增多到9%，公司業(yè)務員再不用花費大量的時間和精力去解決問題，其的業(yè)務工作效率將大大提高。市場網(wǎng)絡的擴大，銷售量加大，又

12、會使經(jīng)營成本減低。公司的兼并和重組，是將各自企業(yè)的優(yōu)勢互補，達到擴大市場網(wǎng)絡和利潤的目的。這就是集團企業(yè)的好處。分配制度人才是公司財富的源泉，合理的分配制度會留住人才。公司采用四種基本的分配原則：1） 基本工資1000元 + 8% 的利潤提成方式；2） 個人30% + 公司70% 的利潤分配方式；（沒有底薪。個人自理一切銷售、辦公費用，公司出油品經(jīng)營分配方式。貨款風險由公司承擔。個人的應分利潤被扣除。）3） 個人70% + 公司30% 的利潤分配方式；（沒有底薪。個人自理一切銷售費用。個人出錢買油并承擔貨款70%的經(jīng)營風險。公司出辦公費用，承擔貨款30%的責任。）4） 個人92% + 公司8%

13、 的利潤分配方式；（沒有底薪。個人自理銷售、辦公費用，個人出錢買油經(jīng)營并承擔全部的經(jīng)營風險。公司以合作者得取利益。） 公司員工在貿易發(fā)生后，即以貿易結算報告表的備注形式，確定上述分配方式的選擇。公司員工的個人貨幣價值目標是年收入10萬元。其中，公司的公共職能的費用按股東和業(yè)務員的人頭分擔，方案另外再議。股東者，自帶費用在公司工作，每年按股份分利。統(tǒng)一的財會制度公司的一切收入和支付，均由公司的財會統(tǒng)一處理。財會向股東會負責。每天下午五點，業(yè)務表格必須完成，利用電腦系統(tǒng)，傳給相關人員。購買與銷售制度公司的購買、銷售活動與財會的關系是分離原則。買賣決定，由銷售負責人下達，被授權的財會簽署合同。財會人

14、員只根據(jù)“經(jīng)營風險如何控制？公司利潤如何保證？”的原則，對買賣合同有否決權。國際化面臨著市場競爭的日趨激烈，要將業(yè)務的利潤區(qū)選擇點往前移。把貿易所有的過程進行分解和分析，會增加利潤機會，減低貿易風險的發(fā)生。所以，公司在適當?shù)臅r機，也可將業(yè)務向海外發(fā)展。電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)采用辦公自動化系統(tǒng)，將大大提高工作效率，提高公司競爭力，減少經(jīng)營成本，增加利潤。七公司組織機構特點組織的目標性：將組織內的各部分，控制于公司整體經(jīng)營目標之下，能充分發(fā)揮能力而達成各自的目標。公司面對著千變萬化的市場，要得到預期的目標利潤，必須要不斷地調整業(yè)務的操作手段，而個別的業(yè)務活動也要隨之變動。就象天上的風箏，為求能最大限度的利用

15、風力，高高地飄在天上，要不斷地改變方向，隨著風箏線，上下舞動。組織的成長性： 公司以團隊為核心，以貿易小組為單位，象樹一樣地成長。公司內部，要有長遠規(guī)劃，讓貿易的收入不間斷。決策人要經(jīng)常性地探究公司發(fā)展的瓶頸，并予以解決。也要抓住眼前的利潤機會，多為公司創(chuàng)造財富。如：當公司的貿易量達到一個新的水平時，即需用車輛，以解決運輸費用過大和送貨不及時的問題；當銷售量增加，按噸數(shù)計算的倉儲費用與包租油罐的成本一樣時，我們就應該包罐經(jīng)營，并開展為客戶代買、代儲、代運的業(yè)務。這一環(huán)一環(huán)地往前走，就會使公司得到持續(xù)地成長。組織的穩(wěn)定性：隨著公司成長而逐步調整組織是必要的，但經(jīng)?；慕M織、權責、程序變更，將使員

16、工的信心動搖。所以，把公司的長遠目標、年目標、月目標、周目標制定，與業(yè)務員一起，商量達到目的的辦法，解決遇到的問題，是非常重要的。組織的簡單性：組織的簡單化，有助公司內部協(xié)調發(fā)展，使人才的能力得到最大的發(fā)揮。指揮的統(tǒng)一性：一人同時接受二位領導的指揮，將使其無所適從。權責明確化：權責或職責不清，將導致工作發(fā)生重復、遺漏、推諉現(xiàn)象。操作制度化：明確的制度與標準作業(yè)程序，可減少員工的摸索時間和工作中的程序遺漏，増加工作效率。特別是在貿易的合同制定、簽署和送貨上門的留樣板、簽收程序上，某一環(huán)節(jié)的遺漏，將使油品貿易失敗。更慘的是，個別不良客戶還要?！柏i八戒扛梨耙，倒打一耙”的故事，不但不給錢，還以我方的

17、油品差，造成他的經(jīng)濟損失為理由，向我公司索賠。產(chǎn) 品法 律團 隊 系 統(tǒng) 領 導溝 通現(xiàn) 金 流公司使命公司的組織系統(tǒng)功能圖八日常辦公制度辦公室，是公司日常工作的指揮中心，業(yè)務活動、財會活動、人事安排、日常接待、文檔資料等，都是由辦公室負責落實和協(xié)調。電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)工程，是公司信息交換活動的中心，是辦公室工作的重點。維護好這個系統(tǒng)的正常運轉，就是公司的業(yè)務活動的正常。將業(yè)務資料統(tǒng)計、歸檔，是公司的一項重大問題。保存公司的思想、方針、政策、手段、日常的業(yè)務工作、客戶名單、客戶資料、人事記錄等，依據(jù)這些原始資料，公司在今后的發(fā)展變化中，使公司的價值提高。辦公室的日常清潔衛(wèi)生工作、飯?zhí)?，盡量以社會化的

18、方法，予以解決。辦公室將制定一系列的規(guī)定，來規(guī)范日常工作的行為。九人事制度圍繞著“寶光”的目標，在公司的人事工作上，要體現(xiàn)出決策層、辦公層、貿易小組的組織人事安排特點。我們先將各個層次的工作和人事要求列出，再按崗位去尋訪人才。決策人工作要求：是制定公司的發(fā)展方向、發(fā)展目標、組織機構、市場策略、市場思路、運營手段。根據(jù)以上各點，做出具體的計劃，尋找合適的人才，將以上內容逐個落實，并根據(jù)市場信息的變化而不斷地調整經(jīng)營思路和手段。辦公層工作要求：為了將公司制定的一系列方針、政策實施，辦公層應該負責具體工作，圍繞著銷售的主題，把上層建筑的思維，變成具體的活動。人員的選拔，應考慮有青春活力的年青人，又有

19、經(jīng)營成熟的人才。貿易小組這是公司的主體，由業(yè)務員、跟單員、財會人員組成。圍繞各自的地盤，做各自的生意。組員之間，可以自由地組合，但要向公司提出書面申請，批準后，才能調換。人員的招聘，按工作要求內的工作特點，選拔人才。人員的使用要體現(xiàn)競爭精神，對三個月內的業(yè)務成績下降，屬于自己的責任者，由人事部門同當事人進行溝通，尋找解決方案。公司根據(jù)市場網(wǎng)絡和特點，設若干個貿易小組。十培訓制度 公司的員工，要成為優(yōu)秀的人才，必須進行文化、業(yè)務、知識、能力的再次深造。培訓就變得非常重要。 我們將利用美國安利公司的培訓課程，解決我們的員工在市場中，遇到的產(chǎn)品銷售困難。 當我們在心理上遇到困難時，我們將求助于美國友

20、幫保險公司的幫助。十一財會制度“寶光”財會的主要特點是：評估工作為主，帳目為輔。公司的業(yè)務活動的成敗，基本上說，是財會工作的成敗。因為，財會人員根據(jù)安全第一的原則，對業(yè)務活動進行監(jiān)察，在個別業(yè)務合同的條款上，行使否決權。還要對業(yè)務員的業(yè)績進行財務分析，得出的結論，給決策人提供基本的材料，來幫助業(yè)務員找出問題，給予解決。依法做帳，按時報稅，是財會人員的基本工作。財會可以制定一系列的規(guī)定，用于各項工作。財會人員根據(jù)公司的規(guī)定，將公司的各部分費用進行處理。即：按照“用者自付”的原則，分門別類，股東、業(yè)務員各自承擔各自的業(yè)務費用；公司的公共機構的費用，按人頭進行分擔。公共費用的范圍，指：公司面對的社會

21、機構，接待工作的費用。如：稅局查帳、工商檢查、公安部門、政府部門等接待費用，可以在總的業(yè)務費用中分攤。十二賺錢的思路和手段“寶光”人的生意目的是賺錢。所以，一切有利于賺錢的思路和手段都可以采用。l 2001年，“寶光石油”的經(jīng)營成功是利用他人的平臺，采用市場策劃的技巧，以人才思路謀財?shù)玫搅死麧櫋 2003年，新的“寶光石油”的戰(zhàn)略思路是：以廠家銷售為生活基礎，以市場策劃謀取利潤。1） 思路：（2001年的銷售思路）油品 尋找客戶 爭取貿易機會 銷售成功（2003年的銷售思路）客戶需求 制定銷售方案 生產(chǎn)符合客戶需求的產(chǎn)品或服務面對市場的千變萬化，“寶光”人應該經(jīng)?；貙κ袌鲞M行分析研究，尋找

22、將公司的資源，按貿易環(huán)節(jié)，重新組織起來，嘗試產(chǎn)生新的較大的市場機會和利潤機會，謀求新的生存空間和發(fā)展空間。不管公司的業(yè)務很好，還是賣不動市場。都應該思考：A 我們還有多少市場潛力？B 利潤空間是在增長還是萎縮，為什么？C 這個變化是思路或是手段問題？D 要改變原有的銷售思路和手段的成本有多大？利弊如何評估？2） 手段：經(jīng)營的手段固定幾種，根據(jù)不同的市場體系，適當?shù)卣{整，以求企業(yè)的較大利潤。A 貿易買賣-包含合同買賣、轉手合同、貨品轉手買賣等；B 一條龍服務-買油-存庫-找客戶-送貨上門；C 代存代運（客戶自定油品）-代客戶海運-存入油庫-代客戶運送；D 代買代運送-我公司將市場的基本面的客戶調

23、查后，我們將東莞市場內，有參考意義的豐盛油庫價格、偉業(yè)油庫價格、寶光油庫價格，同時報給予用戶，由用戶指定買那一家的油，我們用車輛將油送到廠家。這過程中，我們與客戶洽談油款的問題，如果要我公司墊付資金，我們將計算資金利息和客戶的風險費（此招主要是針對我公司需要迅猛發(fā)展市場網(wǎng)絡的問題。在8個月內，要達到每月1萬噸的業(yè)務量的指標。我們的經(jīng)驗是：這樣的操作，使廠家節(jié)約每噸油80元的成本，相當于把小的銷售商的利潤還給了廠家。我們在規(guī)模經(jīng)營的優(yōu)勢中，如果每一噸有10元，1萬噸的概念，就是10萬元）。在朋友的調油廠的支持下，我們可能得到同等質量標準的油品，而價格會很好。十三經(jīng)營管理制度l 公司實行人員少、高

24、效率、高收益、高分配的方針l 在日常工作中，按授權進行公司活動的制度；l 表格式的網(wǎng)絡交流信息制度；l 每日的貿易結算報告表制度；l 每周的優(yōu)勝排行榜制度；l 錯誤追究與公榜制度；l 業(yè)務員的業(yè)務活動規(guī)范化制度；l 客戶評級制度；l 公司將每年度的貿易目標和利潤公布，并將其細分解為具體的內容，讓業(yè)務員自愿認領目標任務和目標利潤；l 跟單員制度經(jīng)營計劃指標“寶光”將最終的經(jīng)營目標設定在年銷售量和倉儲量的總和為20萬噸，需用六年的時間建立有客戶網(wǎng)絡、倉儲罐、運輸車輛的一條龍式的市場網(wǎng)絡供應系統(tǒng)。第1年/2萬噸-第2-4年/6萬噸-第3-4年/10-15萬噸-第5-6年/20萬噸1、 銷售思路和方法

25、為了解市場的基本情況，比較我們的優(yōu)勢和劣勢，尋找我們進入市場的契機：A 二000年十二月開始，我們利用“殼牌廣州公司”的關系，先將業(yè)務做起來。我們預測黃埔市場有價格機會后，就買入合同油品，等預定價格到位后，我們將油品合同轉賣給予“殼牌”。這樣，我們就有20元/噸的利潤。每月爭取1000-2000噸的量，可以維持“寶光”進入東莞市場的費用，讓投資者不用墊付本金，去開拓市場。B 二00一年一月份，我們買500噸的油品，轉賣給“殼牌”400噸，自留100噸，尋訪現(xiàn)鈔散戶和廠家用戶，穩(wěn)步地進入市場。C 二00一年二月份，我們買了2500噸，合同轉賣2200噸給予“殼牌”，我們自賣了300噸。D 每個月

26、的統(tǒng)計表明，公司的業(yè)務量以100%的速度進步，賣現(xiàn)鈔散戶有利潤60元/噸，賣廠有83元。結算方式是壓車付款，逐步推廣到月結。E 經(jīng)過一段時間的試探性的經(jīng)營后，我對我們公司的優(yōu)劣勢的結論-我們有對國際、國內市場價格變化的預測優(yōu)勢、公司機制、人才優(yōu)勢，制度優(yōu)勢，其它的都是劣勢。F 由此而來的“寶光”經(jīng)營思路和策略是-l 將優(yōu)勢的價格預測系統(tǒng)使“寶光”資金的使用效果倍數(shù)擴大。方法是：利用大手貿易的機會，固定買三個供應商的油，爭取到帳期合同30天付款的優(yōu)惠。l 將“寶光”的機制，以文化的形式，保留下來。l “寶光”應當爭取得到的機會：“BP公司”等外資大公司的東莞地區(qū)柴油工業(yè)用戶代理權。l 制度的制定

27、，要與公司的每一個人的切身利益相聯(lián)，使得大家成為制度的受益者和擁護者。l 解決車輛、油庫等設備（可將此業(yè)務量與有這些設備的人組成一個聯(lián)合體），將“寶光”的劣勢補上。2、 選擇何種銷售方式：1） 市場真相A 在東莞地區(qū)的摻水油和正品油之間的競爭，短期內是沒有結論的。因為用戶還認為兩者差別不大，但價格相比，摻水油比正品油便宜100元。我對用戶的現(xiàn)場服務中，知道：愿意使用正品的原因，都是在鍋爐發(fā)生停機、堵噴嘴、燒毀壓力泵的情況下，才改用正品油的。但我了解的事實真相是：致使工廠出問題的油品，是使用了拆船的廢油，而不是摻水油！B 事實上，摻水油的成份是5%-15%的乳化水摻到油品中，在鍋爐中有助燃的作用

28、。一般地說，不會影響鍋爐燃燒，只是熱值差一點兒。C 為什么有的廠的油品水很多？ 那是調和的技術差造成的。D 還有的用進口油和國產(chǎn)油調和的混和油。2） 價格真相A 我們的賣出價 = 進貨價 + 船運費 + 倉儲費 + 損耗B 東莞市場價格是誰定的？ 我們注意到，東莞市場的價格變動，是幾個當?shù)氐模ㄈ鐐I(yè)、豐盛等）油庫決定的。一般地說，他們買進黃埔市場價格的油品，再加上100元報價，在東莞市場賣。除非有大量的油品，直接進入了東莞市場，將價格壓下來，他們是不會跟隨黃埔市場的變化而每天變幾次的。廠家也習慣于將當?shù)赜蛶斓膬r格作為買價的依靠。摻水油的價格比正品油低100元（現(xiàn)鈔交易），沒有商檢書，只有油板。

29、C 我們的價格在市場里按“摻水油”價格加50元賣，因為很難說明白我們的油好在那里，所以優(yōu)勢不大。只能在用戶的事故發(fā)生時，才能將油賣進去。 3） 最佳的銷售方案我們面對市場和客戶的風險，要符合安全第一的原則，將在市場里的好客戶搶奪過來，再利用下述戰(zhàn)術獲取利益。l 辦法（1）是：利用價格差，買空或賣空的銷售方案-看到市場的價格將要變化的機會時，買進油品，或轉手賺錢；或將油品存進油庫，利用這個價格的優(yōu)勢，將客戶搶奪。l 辦法（2）是：削減銷售環(huán)節(jié)的利潤-為用量在100噸以上的客戶做代存、代儲、代運業(yè)務。以用戶減少每噸油100元的利益，吸引他們。我們可以利用這個系統(tǒng)，將市場量做大，在固定成本的條件下，

30、通過周轉量來獲利。另外，我們預測市場價格變化的優(yōu)勢，也給予我們獲取利潤的機會。l 辦法（3）是：資源重組產(chǎn)生效益-將社會上現(xiàn)有的資源，如：油庫、車輛、調油廠，組織起來，產(chǎn)生新的效益。如：我們將每一天的特定油庫價（如豐盛、偉業(yè)、寶光），同時報給予廠家，我們將運費，磅費、合理的利潤，一一列出，讓廠家自己決定買那一家的油。然后，我們按客戶的指定買下油品并送到廠家。這樣算下來，廠家會節(jié)省60-120元的買進成本，我們公司的競爭優(yōu)勢就體現(xiàn)出來。我們也就能很快的做起生意，將市場網(wǎng)絡做大。我們的朋友的調油廠，可以為我調出適合客戶要求標準的油品，我們會有利潤空間的。3、 管理制度1） 組織機構和分工：l 股東

31、會是公司的最高權力機構；l 股東會指派一位執(zhí)行董事與公司總經(jīng)理一起組成管理層，行使管理公司的權力；l 管理層負責制定公司的經(jīng)營決策報告，報股東會和公司全體人員討論批準；l 總經(jīng)理負責具體的工作，包括：公司每天的油品報價決定，日常銷售工作，貿易結算報告表，油款回籠情況追蹤；l 執(zhí)行董事負責寫寶光手冊、寶光日常工作手冊，對國際、國內、東莞地區(qū)的油品行情跟蹤與判斷，決定公司油品買進的時機，找出公司和業(yè)務員的經(jīng)營瓶頸并提出解決辦法，制定公司的經(jīng)營計劃，選擇經(jīng)營方法；l 公司內部實行區(qū)域性小組的結構，即按地域劃分（一個業(yè)務員負責二個鎮(zhèn)的用戶開拓，由一個跟單員將二個業(yè)務員的生意合起來，幫他們跟合同、開提單

32、、做帳、對帳、追錢等），跟單員的費用由業(yè)務員承擔；l 公司的公共機構（財會、辦公室等）的費用，由全部人員分擔；l 公司將工作分成若干事務性項目并貨幣化，各人自愿承包并享受事務項目和工資。部分工作允諾兼職或彈性工作；2） 權力與責任：公司設立營銷、管理、財務等三個系統(tǒng)，各系統(tǒng)的權力和責任的有關制度，由各系統(tǒng)負責人與本系統(tǒng)人員研究定立。3） 業(yè)務員的工作思路和制度A 工作的基本要求：安全第一，是業(yè)務員的第一原則。業(yè)務員在公司的作用是-根據(jù)公司制定的業(yè)務目標，采用適當?shù)氖袌霾呗?，結合自己的實際情況，使用適當?shù)氖侄?，依?jù)公司的規(guī)章制度，將油品賣掉，并獲得利潤。因此，賺錢能力的高低，就是評估業(yè)務員水平的

33、尺度標準。圍繞業(yè)務的進行，業(yè)務員要不斷地改變自己的操作手段，以求適應市場的變化。B 如何開始業(yè)務：首先，要明白公司的文化、經(jīng)營特點、管理方式、費用的承擔等各項基本的內容。然后，試將自己的經(jīng)驗、能力、知識、體力列出，看能否以自己已有的資源，去進行業(yè)務活動。如果不成功，試將自己的優(yōu)點和缺點一一列出，再參照業(yè)務員的基本要求，看看有多少差別，然后再一個一個地去解決。這個過程，公司會給予幫助：從公司工作的程序表內，將公司對業(yè)務員的工作要求和業(yè)務基本流程，逐一分解，讓業(yè)務員一步一步的走向成功。業(yè)務員要堅信自己，也要相信公司，一定會把你帶進業(yè)務的成功之路。C 客戶的尋找：尋訪客戶的手段有以下幾種：電話訪問、

34、工廠尋找、朋友介紹。由于油品客戶是依附于工廠，而且油品具有單一性和長期使用性，所以，尋找客戶不是難點，讓客戶接納您的油品，則是關鍵所在。這一點，要公司和個人的努力創(chuàng)造，才能將機會變成生意。D 基本的客戶群體：東莞地區(qū)的廠家已形成了區(qū)域性的特征，一個鎮(zhèn)內，一條村是一個或幾個工業(yè)區(qū)，工業(yè)區(qū)內就能走完詢問的過程（因為沒有預約，保安員是不給進去的，一般只需詢問有沒有使用鍋爐，用何種油？聯(lián)系電話號碼和傳真號碼）。業(yè)務員將二個鎮(zhèn)的工廠跑遍，也就完成客戶調查的任務。剩下的任務是跟蹤落實，爭取成交機會。E 業(yè)務員的工作中要解決什么問題？在業(yè)務員的工作流程中，要解決如下問題：新客戶的尋找 電話聯(lián)絡客戶介紹“寶光

35、”的基本情況推出“寶光”的優(yōu)點將“寶光”的報價單傳真給客戶追問客戶的購買機會現(xiàn)場了解客戶對客戶的評估與客戶洽談付款條件要客戶將報價單簽名后傳回作貿易報告給公司領導和財會聯(lián)絡并確定運輸車輛和運費制作送貨單按時到油庫辦公室簽署提油單交車輛司機裝油后過磅與車送油到廠與工廠的指派的人員交接或要過客戶指定的地磅現(xiàn)場封板留樣并簽字簽收送貨單隨車返回將留樣油板放在指定的位置將有關的文件整理交財會和有關人員在合同約定的收款時間前電話聯(lián)絡客戶約定上門收款時間并爭取下一次的機會。F 我為什么要做這個客戶？市場里的情況非常復雜，有好客戶，也有壞客戶。所以，業(yè)務員的思想里，要非常警惕。在決定與客戶的交流中，重點是考查

36、客戶的類別。如果發(fā)現(xiàn)客戶有壞客戶的基本內容，則堅決的放棄并將此內容寫在貿易報告和壞客戶名單內。當與客戶的交往和洽談后，感覺不錯，便要考查客戶的廠房、衛(wèi)生、保安、工人數(shù)量、開工率等外表征兆，再與個別工人了解：工資按時發(fā)嗎？伙食如何？該工廠的產(chǎn)品的附加值是多少？證明工廠產(chǎn)品的利潤等真實性的情況。如果您認為該工廠的信用基本正常，就可以繼續(xù)談供油的問題，征求客戶對我們公司的交易條款的意見。一步一個腳印地談，如果交易條款沒有什么異議，只剩下的問題是價格，那就等機會，價格合算時，就可進入。G 我有什么優(yōu)勢使客戶接受我？貿易成功，是每一個業(yè)務員的希望。而公司的優(yōu)點，要靠業(yè)務員的素質作背景，才能表達出來。所以

37、，業(yè)務員應該在公司時，就要與老業(yè)務員一起，把公司的優(yōu)點和缺點列出，研究明白。在與客戶的交談中，多宣傳公司的優(yōu)點，盡量避免話題停頓在缺點上。多了解客戶的條件和要求，并在公司的允許條件內，當場答應一些條款。如果沒法做到，應表達清楚，并作記錄，將此問題報告公司，讓公司研究，看能否給予解決。 業(yè)務員也要經(jīng)常性地向公司決策人提出意見，反映情況。H 重點客戶是如何找出來的？每一個業(yè)務員，為了有一個穩(wěn)定的銷售量，就必須培育一批重點客戶。定點定時地將客戶的客戶交易記錄編輯成表格，達到一定的交易量時，可將該客戶列為重點客戶。I 業(yè)務員要培養(yǎng)應變市場信息的能力：油品市場信息的千變萬化，使我們有了經(jīng)營的機會，也給了

38、一個虧本的試題。在市場中，業(yè)務員的臨危不懼的心態(tài)，多個應變的方案，安全第一的思想，轉變貿易方式和轉換貿易風險的操作，是評測優(yōu)秀業(yè)務員的標準。公司將對業(yè)務員進行這類訓練，使其逐步成為一個優(yōu)秀分子。J 業(yè)務員的錯誤負責和處罰：有功者獎，失敗者罰。公司將做出相應的制度。4） 跟單員的工作制度l 跟單員的工作要求和內容：跟單員是為特定區(qū)域的業(yè)務員服務的。主要工作要求：A 將業(yè)務員的客戶編輯表上的名單、評級記熟。B 幫助業(yè)務員與客戶聯(lián)絡有關事宜，如：合同的條款定立，合同簽署，報價，發(fā)報價單傳真，收客戶的傳真，列“業(yè)務表格”，等。C 幫助業(yè)務員追款。D 與財會對帳、建帳。l 跟單員的權力和責任：1. 跟單

39、員服務于業(yè)務員，受公司的領導。2. 業(yè)務員、跟單員、財會人員組成一個貿易小組。在業(yè)務員的領導下，跟單員追蹤貿易的全過程（洽談、合同條款、作合同版本、貿易報告、呈報審批、帳目制作、預定車輛、送貨上門、取樣留板、簽收、收款、歸檔）。l 跟單員實行錯誤追究制度十四貿易和倉儲風險儲備基金市場的風險，是很難預測的。為了避免大家的損失超過得到的利潤，公司建立貿易的風險儲備基金（80萬元）和倉儲風險儲備基金（20萬元），將訂立制度，把貿易的虧損額，限定在一個約定的值（如果貿易虧損達到80萬元的70%時，自動停止貿易活動；倉儲費虧損額達到20萬元的70%時，自動停止業(yè)務）。只有經(jīng)過股東會的研究并決定是否繼續(xù)經(jīng)

40、營。風險儲備基金的來源，是由各股東將各自的應分利潤的50%撥入一個專用帳號，一直存儲累積到貿易風險基金80萬元，倉儲風險儲備基金20萬元止。此款在銀行作定期存款，不能使用。 在公司或股東由于轉讓、買賣的原因，基金可以在扣除虧損額后，按協(xié)議書的條款分成。十五寶光手冊后序我在一九九七年，就有了要寫一本公司手冊的愿望。當時我剛剛參加新加坡維多亞洲有限公司珠海代表處，作為一位中國市場主管，為公司在中國的投資項目和油品貿易提供服務。我原來以為，我曾在中國的政府機構內工作，又在公司里做了工廠生產(chǎn)部門、貿易部門的工作，最高位置是公司的總經(jīng)理，已具備了在中國做一個合格的生意人的經(jīng)驗和知識。但是，我卻在代表處里

41、，感到無奈，好像一切都運轉不起來。慢慢的，我才明白，這是文化上的差異。因為中國的經(jīng)商人群，在改革開放的社會里，沒有形成一種商業(yè)文化。國有企業(yè)的經(jīng)營方式，已被打垮，但新的企業(yè)文化沒有建立起來。我有中國的經(jīng)商經(jīng)驗，卻不知道西方的經(jīng)營文化，自然不明白：如何將中國的生意機會，用西方的貿易習慣和方法來操作，使生意成功。我在二000年底，離開了“維多代表處”。與朋友合伙，組建了一家油品貿易公司。我因為有外國公司的工作經(jīng)驗，就以經(jīng)驗、知識、關系、能力入股，占有30%的股份，我的朋友則以資金占70%的股份。我選擇廣東省的東莞市作為我們公司的發(fā)展目標。因為東莞已有了4萬家外資企業(yè)，每月的燃料油用量是25萬噸。但

42、這個市場，還沒有巨型的油品經(jīng)營公司，市場里都是零散的商業(yè)公司在混亂的經(jīng)營。我們招了一些業(yè)務員，按西方公司的要求進行培訓，然后與他們一起去做市場生意。公司的業(yè)務在倍數(shù)的增長，很快，我們在激烈的市場競爭中，有了贏利。但是，我們發(fā)現(xiàn)，員工們對公司的文化還是沒有完全接受，而中國公司內的吃大鍋飯習慣卻在公司內盛行。我才發(fā)現(xiàn)，公司文化要通過制度的形式，才能在公司里貫徹實施。我們試圖將西方文化與中國的文化相結合，發(fā)揚各自文化的優(yōu)點，使公司能高效益地成長起來。我們也嘗試公司新的運營體系，把“用者自付”的原則，用于公司的日常工作。無論是業(yè)務員，還是財會人員，用于公司內部運營的費用，都是自己付錢。每一個人，必須為

43、公司創(chuàng)造財富，才能支付得起自己的生意和生活費用。將公司的總的運營成本費用，變成每一個人的具體費用的分擔，使每一個人知道自己承擔多少公司的公共費用責任，讓每一個人成為老板。公司的分配制度也作了改革，每一天的結束，業(yè)務員要把自己的工作寫成貿易報告，并自己將一天的“利潤”和“利潤分成”填表，每月的月底，公司將每人的應得利潤分給予本人。人事制度給每一個人以機會，公司內的人員，可以申請參加自己有興趣的工作，也可兼職。現(xiàn)代化的網(wǎng)絡設備，使我們公司的運營成本大大減低?？傊?，公司讓每一個人才，有機會發(fā)揮自己的能力，在個人能力發(fā)揮的過程中，個人利用公司的資源，賺到了錢，公司也得到了收益。這是我在二00一年三月八

44、日寫于珠海，對“寶光石油”的一些原則性思路做的闡述，在公司內也是按照這個思路實行，效果還是不錯的。在2002年的年底，我提出合作結束，原因是原股東對“哪一種公司資源重要，是第一性”的意見，發(fā)生了沖突。我認為，在公司經(jīng)過創(chuàng)業(yè)期后，人才要變?yōu)榈谝恢匾馁Y源，如何留住人才？如何使人才的能力轉變?yōu)樨泿?，成為股東要考慮的最重要的事情。而公司要創(chuàng)造怎樣競爭力優(yōu)勢，才能對人才產(chǎn)生吸引力？在2002年，我到了一家燃料油進口商-珠海長友能源有限公司，當副總經(jīng)理。主持了該公司業(yè)務活動，參與了解救公司困境的行動。在2002年底，我聯(lián)絡了一幫志同道合的人才，回到了東莞市沙田鎮(zhèn)，又重新開工。我變賣了我的家產(chǎn)，拿出100萬元，作為貿易資金投入。我又把“寶光石油”的其它股東的股權買了下來。我的愿望-要把我的思想在“寶光”里實現(xiàn)！我把這本寶光手冊重寫，將一些經(jīng)驗、知識、能力加到手冊里面，特別是分配制度的定立，更是與人才的多次商量、討論后，以四種基本的分配原則為基礎，讓人才自己按自己的條件和思路，確定采用那一種分配方式。我根據(jù)當前世界市場變化的新特點，提出了我們“寶光石油”在2003年的貿易思路，要變產(chǎn)品銷售型，改為客戶需求型的模式?？偟膩碚f，公司要根據(jù)市場的特點，不斷地調整營銷模式，以適應市場。十六同意書公司內的員工經(jīng)過討論，同意新的寶光手冊，并作為公司的工作指導原則。我同意此