七臺(tái)河供電局市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1、七臺(tái)河供電局市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析第2章供電企業(yè)現(xiàn)狀分析21我國(guó)供電企業(yè)基本情況在我國(guó)，經(jīng)營(yíng)供電業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)基本分為六個(gè)層面，即國(guó)家級(jí)電網(wǎng)企業(yè)、區(qū)域級(jí)電網(wǎng)企業(yè)、省級(jí)電網(wǎng)(供電)企業(yè)、地(市)級(jí)供電企業(yè)、縣級(jí)供電企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所。多年來，由于企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)和供電區(qū)域形成等歷史原因，行政區(qū)域和供電營(yíng)業(yè)區(qū)域不完全一致，存在著幾個(gè)行政區(qū)域由一家供電企業(yè)供電，或者一個(gè)行政區(qū)域由多家供電企業(yè)供電的狀況，致使目前供電企業(yè)的實(shí)際數(shù)量與國(guó)家行政區(qū)域的數(shù)量存在著明顯的差異。我國(guó)供電企業(yè)數(shù)量眾多，資產(chǎn)規(guī)模龐大，服務(wù)人口多，服務(wù)區(qū)域廣，是電力行業(yè)主要的對(duì)外窗口。其主要特點(diǎn)有：所有制形式多元化；管理體制多元化；經(jīng)營(yíng)模式多元化；農(nóng)

2、電市場(chǎng)比例較大¨川。22七臺(tái)河供電區(qū)供電現(xiàn)狀七臺(tái)河地區(qū)目前供電形勢(shì)比較復(fù)雜，相對(duì)于供電方來說很具有代表性，因此所面臨的形勢(shì)也就顯得更加緊迫。七臺(tái)河市是一個(gè)新興的煤炭資源型城市，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比較單一，雖然近些年非煤產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，但煤炭生產(chǎn)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)仍是支撐當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。七臺(tái)河礦務(wù)局是國(guó)有大型企業(yè)，在該市占有舉足輕重的地位。由于成立地級(jí)市較晚，大企業(yè)后政府，造成了長(zhǎng)期兩方共管的局面。隨著國(guó)家體制改革的不斷深入，七臺(tái)河礦務(wù)局的很多職能都已經(jīng)被收回，如：公安、教育、衛(wèi)生、醫(yī)療、安全監(jiān)查等，但供電、供熱、供水等基礎(chǔ)設(shè)施方面由于資金和管理的問題，一直沒有被剝離，因此也就造成了目前

3、兩家管的局面。在該地區(qū)供電方面尤其嚴(yán)重的是，供電單位不僅僅有七臺(tái)河供電公司(隸屬于國(guó)家電網(wǎng)公司)和七礦電力集團(tuán)公司，還有農(nóng)電公司、德利能源，以及北興農(nóng)場(chǎng)和種畜場(chǎng)兩個(gè)隸屬于省農(nóng)墾總局的供電企業(yè)。七臺(tái)河農(nóng)電公司是原屬于地方的供電企業(yè)，1991年成立七臺(tái)河供電局(由佳木斯電業(yè)局管理)后兩家供電企業(yè)實(shí)行統(tǒng)一管理，但體制和管理上的差別始終存在。農(nóng)電公司自負(fù)盈虧，單獨(dú)核算，完全不同于供電局的報(bào)賬體制，而且農(nóng)電公司的資產(chǎn)所有權(quán)管理一直是道難題。2007年年初，黑龍江省電力公司對(duì)七臺(tái)河農(nóng)電公司的資產(chǎn)和人員進(jìn)行了上劃管理，但即使全部劃轉(zhuǎn)后，估計(jì)原經(jīng)營(yíng)模式也會(huì)持續(xù)五年左右，但由于已實(shí)現(xiàn)國(guó)網(wǎng)公司代管，供電局與農(nóng)電公

4、司之間的競(jìng)爭(zhēng)基本上不存在。兩個(gè)農(nóng)墾供電企業(yè)由于供電區(qū)域相對(duì)獨(dú)立，對(duì)國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)的威脅也不大。七臺(tái)河礦務(wù)局電力集團(tuán)總公司卻有明顯的不同，七臺(tái)河礦務(wù)局電力集團(tuán)總公司是七臺(tái)河礦務(wù)局的隸屬單位，成立于1996年，負(fù)責(zé)整個(gè)礦務(wù)局的用電管理，2002年11月改制重組，由過去的條塊分散管理(各礦管電)，改為集中專業(yè)化管理，現(xiàn)有職工1200人，供電戶數(shù)10萬戶左右，2008年，全年用電量84億千瓦時(shí)，年用電量占地區(qū)全部售電量的68。它的供電區(qū)域與七臺(tái)河供電公司、七臺(tái)河農(nóng)電公司存在明顯的交叉，而且在供電量、供電面積和供電客戶數(shù)量上明顯多于上述兩家供電企業(yè)，這幾年該企業(yè)投入大量資金對(duì)自身的配電網(wǎng)絡(luò)和計(jì)量裝置進(jìn)行了

5、改造，使供電條件得到了明顯的改善，供電可靠性得到了極大提高，而且把原由各礦供電站分別管理所在區(qū)域的形式改由總公司統(tǒng)一管理，規(guī)范了企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，同時(shí)，也加強(qiáng)了對(duì)服務(wù)的管理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和管理水平有了明顯的提高，這樣一個(gè)發(fā)展較快的供電單位將來對(duì)國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)的影響是不能忽視的。而且，七臺(tái)河礦務(wù)局還在繼續(xù)增加發(fā)電項(xiàng)目建設(shè)，在原有兩臺(tái)自備電廠并新增發(fā)電機(jī)組的同時(shí)，于2007年3月31日成立了七臺(tái)河藍(lán)天瓦斯發(fā)電有限公司，這是一家完全由七煤集團(tuán)公司管理的瓦斯發(fā)電股份公司。計(jì)劃建設(shè)運(yùn)行機(jī)組共lO臺(tái)，每臺(tái)機(jī)組預(yù)計(jì)年發(fā)電量280萬千瓦時(shí)。按照供用電條例中供電營(yíng)業(yè)區(qū)劃分規(guī)定，七臺(tái)河礦務(wù)局電力總公司本不具有供電經(jīng)營(yíng)權(quán)

6、，但國(guó)家工商行政管理總局在2001年對(duì)黑龍江省工商行政管理局的答復(fù)中，己明確了該類企業(yè)從事供電業(yè)務(wù)的資格。答復(fù)中說：“雙鴨山礦務(wù)局供電總公司雖無從事供電業(yè)務(wù)的資格，但由于歷史原因，擔(dān)負(fù)著向所屬礦區(qū)和部分市區(qū)的轉(zhuǎn)供電業(yè)務(wù)，客觀上具有在所屬礦區(qū)和部分市區(qū)從一事提供供電服務(wù)的公用企業(yè)的地位”1。七臺(tái)河礦務(wù)局電力總公司也屬于上述情況。不僅如此，七臺(tái)河礦務(wù)局電力總公司與其它三家電力公司一起還多次到國(guó)家發(fā)改委申請(qǐng)供電營(yíng)業(yè)資格，希望以合法的身份經(jīng)營(yíng)電力，雖然沒有獲得批準(zhǔn)，但這也應(yīng)給當(dāng)?shù)毓╇娖髽I(yè)敲響警鐘。近些年，由四大礦務(wù)局合并成立的黑龍江龍煤集團(tuán)一直在醞釀?wù)w上市，七煤集團(tuán)電力總公司作為優(yōu)良資產(chǎn)已被列入上市

7、資產(chǎn)中，如果龍煤集團(tuán)成功上市，七煤集團(tuán)電力總公司的地位將會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。因此，從現(xiàn)在開始，供電部門的領(lǐng)導(dǎo)和職工就必須未雨綢繆，積極采取應(yīng)對(duì)措施，這樣才能在將來面臨競(jìng)爭(zhēng)的不利局面下占據(jù)有利位置，逐漸發(fā)展壯大，確保當(dāng)?shù)毓╇婟堫^地位。23七臺(tái)河供電局現(xiàn)狀231企業(yè)簡(jiǎn)介七臺(tái)河供電局是黑龍江省電力公司所屬基層供電企業(yè)，擔(dān)負(fù)著七臺(tái)河市區(qū)及所轄縣鄉(xiāng)村的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和城鄉(xiāng)人民生活供電任務(wù)。供電區(qū)域東起七臺(tái)河市茄子河區(qū)的宏偉鄉(xiāng)，與寶清縣接壤；西到七臺(tái)河市新興區(qū)的太和村，與勃利縣接壤；南到七臺(tái)河市茄子河區(qū)的鐵山鄉(xiāng)，與雞東縣接壤；北到勃利種畜場(chǎng)，與勃利縣交界處。七臺(tái)河供電局是1991年年底成立的，當(dāng)時(shí)由佳木斯電業(yè)局

8、派人組建，部分人員從勃利供電局抽調(diào)，還有一些人員從原地方三電辦接收，并適時(shí)補(bǔ)充了大中專畢業(yè)生。建局時(shí)，全單位只有20多名職工，營(yíng)業(yè)戶數(shù)12萬戶左右，年供電量不到3億千瓦時(shí)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，截止2009年底，職工達(dá)到62人，全局營(yíng)業(yè)總戶數(shù)達(dá)95971戶，2009年供電量155億千瓦時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷售收入648億元。七臺(tái)河供電局現(xiàn)有供電及農(nóng)電兩種管理體制，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上按照精干高效的原則將許多專業(yè)職能部門進(jìn)行了優(yōu)化，全局共設(shè)生技科、營(yíng)業(yè)科、辦公室、財(cái)務(wù)科、勞資科、客戶服務(wù)中心、用電檢查科、安監(jiān)科、信息中心等9個(gè)部門科室，對(duì)下屬各個(gè)班組、站所進(jìn)行分專業(yè)管理。232企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和宗旨供電企業(yè)要在未來的

9、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并逐步發(fā)展壯大，成為國(guó)際一流的供電公司，必須致力于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，為此，國(guó)家電網(wǎng)公司提出了“一強(qiáng)三憂”的戰(zhàn)略目標(biāo)，即：電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)、資產(chǎn)優(yōu)良、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、業(yè)績(jī)優(yōu)秀。作為國(guó)家電網(wǎng)公司所屬基層供電企業(yè)，七臺(tái)河供電局的宗旨是向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)、價(jià)廉、充分的電能和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。建造結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)先進(jìn)、安全可靠的電網(wǎng)，加強(qiáng)電網(wǎng)運(yùn)行管理，保證輸、變、配電安全，向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)、可靠的電能。堅(jiān)持“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨，加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)，深化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，塑造企業(yè)良好的形象。樹立科學(xué)的發(fā)展觀，強(qiáng)化管理，提高效率，積極培育忠誠(chéng)守業(yè)、業(yè)務(wù)高效、團(tuán)結(jié)迸取的員工隊(duì)伍，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

10、七臺(tái)河供電局的發(fā)展策略為：抓住機(jī)遇，建設(shè)堅(jiān)強(qiáng)的電網(wǎng)，進(jìn)一步提高供電質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；進(jìn)一步轉(zhuǎn)變機(jī)制，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象，規(guī)范管理，求得政府、社會(huì)和客戶的理解與支持；充分利用資金、技術(shù)、人才優(yōu)勢(shì)，增供促銷，贏得客戶；實(shí)施人才興企策略，培養(yǎng)造就高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，充實(shí)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)一線人員；利用電力改革機(jī)遇，解決交叉供電問題，爭(zhēng)取在2015年底之前實(shí)現(xiàn)七臺(tái)河礦務(wù)局供電區(qū)域的摘轉(zhuǎn)供管理，徹底解決七臺(tái)河地區(qū)供電市場(chǎng)混亂局面。七臺(tái)河供電局的營(yíng)銷目標(biāo)為爭(zhēng)取政策支持，逐步擴(kuò)大直供電范圍，增加營(yíng)業(yè)戶數(shù)，爭(zhēng)取新上負(fù)荷不流失，提高服務(wù)水平和供電可靠性，減少企業(yè)自備電廠自發(fā)自用電量，擠壓七臺(tái)河礦務(wù)局供電空間，將本企業(yè)的市場(chǎng)

11、占有率逐年提高，到2012年實(shí)現(xiàn)售電量20億千瓦時(shí)。第3章供電企業(yè)營(yíng)銷基本情況分析31環(huán)境分析供電企業(yè)所面臨的環(huán)境包括供電企業(yè)所處的外部環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)部條件。供電企業(yè)的生存和發(fā)展離不開社會(huì)，需要在市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，它的生存和發(fā)展，既以企業(yè)內(nèi)部因素為根據(jù)，又以外部社會(huì)環(huán)境為條件，因此在對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析時(shí)，需要進(jìn)行外部環(huán)境和內(nèi)部因素的動(dòng)態(tài)平衡分析，弄清企業(yè)當(dāng)前和未來所處的外部環(huán)境狀況，了解內(nèi)部因素的組成和活動(dòng)能力，以充分動(dòng)員內(nèi)部因素，適應(yīng)外部環(huán)境的變化和要求，揚(yáng)長(zhǎng)避短，確定符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷策略。多數(shù)公司都在市場(chǎng)上與其他公司競(jìng)爭(zhēng)，環(huán)境分析將會(huì)提供競(jìng)爭(zhēng)特征方面的信息，而這是公司發(fā)展持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步

12、68;21。311政策環(huán)境隨著電力體制改革的逐步深入，電力企業(yè)一步步走向市場(chǎng)化，國(guó)家對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策將逐漸取消，企業(yè)各項(xiàng)資源的獲取變得愈加困難。2005年以后，煤炭?jī)r(jià)格轉(zhuǎn)向市場(chǎng)調(diào)控，但與煤炭?jī)r(jià)格息息相關(guān)的電價(jià)卻仍處于國(guó)家調(diào)控狀態(tài)。連續(xù)幾年，原煤的價(jià)格有了大幅攀升，導(dǎo)致電煤價(jià)格水漲船高，發(fā)電企業(yè)成本加大，很多發(fā)電企業(yè)處于買不起煤的尷尬局面，也造成電網(wǎng)企業(yè)盈利能力開始下降，而與之相配套的煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)政策，則由于政府擔(dān)心CPI增幅過快，連續(xù)兩年未進(jìn)行，即使實(shí)行了聯(lián)動(dòng)，出臺(tái)的電價(jià)水平也偏低，價(jià)格背離價(jià)值的問題越來越突出，電力企業(yè)利潤(rùn)下滑的比較嚴(yán)重，直接導(dǎo)致了電力企業(yè)全面虧損，電網(wǎng)建設(shè)延緩，電力供應(yīng)

13、得不到保障，出現(xiàn)2007年年初22個(gè)省缺電，不得不拉閘限電的情況。312社會(huì)環(huán)境強(qiáng)化企業(yè)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益，展之道，供電企業(yè)同樣如此。然而，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的生存之本、發(fā)由于電力企業(yè)歷史的包袱和改革滯后等多種原因，供電企業(yè)仍處在電力體制改革的峰口浪尖，承受著來自內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)壓力和來自外部的社會(huì)環(huán)境壓力。一方面，各項(xiàng)國(guó)家優(yōu)惠政策的取消和供電成本上升導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，電網(wǎng)建設(shè)由于缺少資金開始放緩，網(wǎng)架結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展不配套；另一方面，社會(huì)各界對(duì)電力行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格、行業(yè)作風(fēng)、服務(wù)質(zhì)量、職工工資、資本貢獻(xiàn)率乃至整個(gè)電力體制改革，仍有頗多的議論和批評(píng)，社會(huì)對(duì)電力企業(yè)的期望要求很高，供電企業(yè)服務(wù)壓力大

14、，這些因素在很大程度上造成了工作上的被動(dòng)。國(guó)家電網(wǎng)公司己充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)對(duì)電力企業(yè)生存與發(fā)展壯大的重要意義，率先向社會(huì)推出了“社會(huì)責(zé)任報(bào)告"，向全社會(huì)進(jìn)行了公開承諾。313行業(yè)環(huán)境和行業(yè)內(nèi)部環(huán)境當(dāng)前，由于社會(huì)宏觀環(huán)境變化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，要求供電行業(yè)打破壟斷、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和降低電價(jià)的呼聲越來越高，而且隨著市場(chǎng)供需形勢(shì)的變化，電力產(chǎn)品的銷售方式定位已由促銷轉(zhuǎn)為營(yíng)銷，企業(yè)與客戶關(guān)系己發(fā)生了質(zhì)的變化；市場(chǎng)增長(zhǎng)率和獲利能力開始下降，行業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)開始由垂直一體化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向水平一體化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)¨31。自2000年開始，供電企業(yè)相繼取消了貼費(fèi)和電表、電費(fèi)保證金，下發(fā)了“三不指定&q

15、uot;等一系列的政策，這都是電力行業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，將自己擺在與客戶完全平等的地位，嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)，準(zhǔn)備迎接前所未有的競(jìng)爭(zhēng)的舉措。目前，供電行業(yè)面臨的壓力主要有以下幾方面：一是客戶要求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，降低電價(jià)的壓力；二是和其它新興能源的競(jìng)爭(zhēng)壓力；三是電網(wǎng)內(nèi)外發(fā)、供電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力；四是企業(yè)內(nèi)部機(jī)制改革帶來的壓力；五是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力的壓力；六是開展大用戶直購(gòu)電所帶來的經(jīng)營(yíng)壓力；七是受企業(yè)生產(chǎn)形勢(shì)影響日益增加的電費(fèi)回收壓力。314服務(wù)環(huán)境進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持高速發(fā)展，居民的生活水平不斷提高，供電狀況在城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造及一戶一表工作實(shí)施后也得到了明顯的改善，因此電力企業(yè)的銷售

16、電量穩(wěn)步增長(zhǎng)，電力客戶數(shù)量急劇增加，過去供電部門對(duì)電力客戶只管理到單位、臺(tái)區(qū)，現(xiàn)在需要面對(duì)的是千家萬戶，工作量大大增加”哪。目前供電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶對(duì)供電服務(wù)要求越來越高，自2005年推出社會(huì)責(zé)任報(bào)告以來，國(guó)家電網(wǎng)公司已連續(xù)五年推出社會(huì)責(zé)任報(bào)告，對(duì)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任有了更明確的闡述。國(guó)家電網(wǎng)公司深刻認(rèn)識(shí)公司在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的定位和使命，以直觀的圖表方式，提出了公司社會(huì)責(zé)任理論模型，豐富和完善了“發(fā)展公司、服務(wù)社會(huì)，以人為本、共同成長(zhǎng)”的社會(huì)責(zé)任觀，深化了對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任內(nèi)涵和履行社會(huì)責(zé)任的過程與機(jī)制的認(rèn)識(shí)。公司提出在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。公司致力于追求卓越服務(wù)品質(zhì)，塑造一流服務(wù)品牌。

17、認(rèn)真履行供電服務(wù)“十項(xiàng)承諾”、員工服務(wù)“十個(gè)不準(zhǔn)”，深入開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬家"活動(dòng)，圍繞客戶報(bào)裝接電、用電、服務(wù)反饋等全過程，建設(shè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制，讓客戶及時(shí)用上電、用好電，用安全電、放心電、便捷電、滿意電、和諧電。樹立全員服務(wù)理念，塑造特色服務(wù)品牌，培育優(yōu)質(zhì)服務(wù)隊(duì)伍，提升客戶滿意度¨51。服務(wù)文化建設(shè)已成為電力企業(yè)文化建設(shè)重要組成部分。32七臺(tái)河供電局市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題在電力體制改革不斷深化的形勢(shì)下，電力營(yíng)銷已經(jīng)成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都開始服務(wù)于營(yíng)銷，營(yíng)銷工作的好壞己成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。七臺(tái)河供電局由于建局較晚，而且長(zhǎng)期隸屬于佳木斯電業(yè)局

18、管理的緣故，造成電網(wǎng)投資不足，網(wǎng)架有些薄弱，而且職工比較年輕，工作經(jīng)驗(yàn)仍有欠缺，因此，營(yíng)銷工作中存在問題也很多。321電網(wǎng)建設(shè)稍顯滯后七臺(tái)河供電局1991年底成立后，就開始了電網(wǎng)的建設(shè)工作，但由于供電區(qū)域小、供電負(fù)荷少的緣故，配電網(wǎng)建設(shè)比較緩慢，只能隨著供電負(fù)荷的擴(kuò)展而延伸。盡管經(jīng)過20年的發(fā)展，七臺(tái)河供電局的供電負(fù)荷已增長(zhǎng)很多，但供電區(qū)域仍不到全市面積的二分之一，在供電線路的數(shù)量和亙長(zhǎng)上也落后于七臺(tái)河礦務(wù)局。自2004年開始，由于煤炭?jī)r(jià)格上漲和煤炭生產(chǎn)復(fù)蘇，七臺(tái)河市經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展，新增煤礦、焦化廠較多，煤炭生產(chǎn)和加工用電快速增長(zhǎng)，居民生活水平也逐年提高，對(duì)電力需求和供電可靠性要求越來越高，

19、電網(wǎng)建設(shè)出現(xiàn)了滯后現(xiàn)象，甚至在部分用戶端出現(xiàn)電壓不穩(wěn)、可靠性低的供電質(zhì)量問題，對(duì)市場(chǎng)占有率的提高造成一定影響。322電力價(jià)格不足以反映市場(chǎng)需求電力作為一項(xiàng)公用性行業(yè)，涉及國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各行各業(yè)，涉及到千家萬戶，因此電力商品的價(jià)格一直是由國(guó)家控制的，即使電力體制改革逐漸深化到今天，這種定價(jià)體制仍沒有發(fā)生改變。2005年煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)的實(shí)施，完全是由于煤炭?jī)r(jià)格的快速上漲，致使電力企業(yè)承擔(dān)不了電煤價(jià)格上漲帶來的巨大成本壓力而由國(guó)家主導(dǎo)的一項(xiàng)政策性電價(jià)調(diào)整，是電力企業(yè)被動(dòng)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。當(dāng)煤炭生產(chǎn)走向市場(chǎng)時(shí)，電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)則仍在國(guó)家調(diào)控的框架內(nèi)，因此，電力價(jià)格不能從根本上反映市場(chǎng)需求。323營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)需

20、要加強(qiáng)七臺(tái)河供電局成立后，一直注重于職工隊(duì)伍建設(shè)，每年都要接收一定數(shù)量的大中專畢業(yè)生，充實(shí)到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一線，而且鼓勵(lì)在職職工進(jìn)行學(xué)歷繼續(xù)再教育，甚至鼓勵(lì)職工去讀和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的研究生專業(yè)，如工商管理、電子計(jì)算機(jī)等專業(yè)，職工的素質(zhì)得到普遍提高，也鍛煉出了一個(gè)能打勝仗的優(yōu)秀職工隊(duì)伍。但由于營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)不斷推進(jìn)，知識(shí)更新速度也越來越快，因此對(duì)職工的要求也越來越高。目前營(yíng)銷職工最主要的業(yè)務(wù)能力就是崗位計(jì)算機(jī)操作能力、服務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力和應(yīng)用寫作能力，這些方面能力的提高是需要一定時(shí)間積累的，對(duì)人的能力要求也特別高，而大部分營(yíng)銷職工受自身?xiàng)l件限制還不具有這些方面的能力，因此營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)需要加強(qiáng)。

21、324職工思想認(rèn)識(shí)不足長(zhǎng)期的計(jì)劃體制和優(yōu)越的工作條件，造成了供電局管理機(jī)制不是很靈活，職工普遍缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)，當(dāng)面對(duì)其它供電企業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，缺乏有效的反擊手段和應(yīng)對(duì)措施，只能被動(dòng)地去承受，只是通過協(xié)調(diào)電力管理部門去限制不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，而不是積極去爭(zhēng)取用電負(fù)荷，這種認(rèn)識(shí)客觀上制約了本業(yè)的發(fā)展，助長(zhǎng)了競(jìng)爭(zhēng)者的不規(guī)范行為。3-3七臺(tái)河供電局供電形勢(shì)分析從上一節(jié)的分析中我們可以看到，七臺(tái)河地區(qū)供電形勢(shì)比較復(fù)雜，供電企業(yè)較多，供電網(wǎng)絡(luò)交叉，這給供電企業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)帶來了一些問題，而且也正是由于這些問題的存在，使得當(dāng)?shù)毓╇娖髽I(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)缺乏有序性和合理性，七臺(tái)河供電局在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于不太有利的地位

22、。近幾年，隨著七臺(tái)河地區(qū)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，煤炭?jī)r(jià)格的上漲，以及七臺(tái)河市被列為國(guó)家第二批循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)市的機(jī)遇等，供電企業(yè)也迎來了難得的發(fā)展機(jī)遇。是否能夠抓住機(jī)遇，在短期內(nèi)發(fā)展壯大，從而樹立七臺(tái)河地區(qū)龍頭供電企業(yè)地位，將是七臺(tái)河供電局所面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。下面將對(duì)七臺(tái)河供電局所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，所面臨的機(jī)遇與威脅，做詳細(xì)的分析，通過分析找出企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略措施，保障企業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。331優(yōu)勢(shì)分析(S)自20世紀(jì)80年代中期開始，電力工業(yè)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，盡管經(jīng)過了政企分開、廠網(wǎng)分開、主輔分離、大用戶直購(gòu)電試點(diǎn)等一系列電力體制改革，行業(yè)壟斷性被削弱，但在電力市場(chǎng)上，供電企業(yè)還是具有較

23、強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在客戶資源、電網(wǎng)設(shè)施、人才儲(chǔ)備、供電可靠性、服務(wù)體系建設(shè)等方面。3311廣泛而穩(wěn)定的電力客戶由于長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)，國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)具有合法的供電地位，供電營(yíng)業(yè)區(qū)域比較明確，占據(jù)各地供電的主動(dòng)權(quán)，得到地方政府和廣大用電客戶的充分認(rèn)可，在與其他供電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有明顯的優(yōu)勢(shì)。雖然通過不規(guī)范的管理，在某個(gè)地域或某個(gè)時(shí)間上，其他供電企業(yè)在與國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)爭(zhēng)奪用電負(fù)荷的過程中占了上風(fēng)，但并沒有對(duì)國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)的客戶資源造成真正的沖擊，國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)依然保持了大部分的客戶資源，并且在摘轉(zhuǎn)供的大趨勢(shì)下，直供區(qū)域還在逐漸擴(kuò)大。在七臺(tái)河市，用電客戶對(duì)供電局的認(rèn)可程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他供電單位，如果供電條件允

24、許，都希望由供電局進(jìn)行供電。近些年，在電網(wǎng)交叉的區(qū)域內(nèi)，有很多工業(yè)用戶都轉(zhuǎn)到了供電局或農(nóng)電局，使得供電局的供電市場(chǎng)占有率逐年提高。3312電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)比較完善在七臺(tái)河市，國(guó)家電網(wǎng)公司進(jìn)入的時(shí)間較短，經(jīng)過20多年的建設(shè)，配電網(wǎng)絡(luò)從無到有，已具有一定規(guī)模，特別是經(jīng)過電網(wǎng)改造后，城鄉(xiāng)電網(wǎng)發(fā)生了巨大變化，設(shè)備健康水平、電網(wǎng)規(guī)模等都比地方電網(wǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。2005年以來，七臺(tái)河地區(qū)新增了110KV變電所2座，35KV變電所5座，500KV吉慶方變電所也正在建設(shè)中，城市配電網(wǎng)建設(shè)更加合理，供電能力顯著增強(qiáng)，己能夠較好滿足市區(qū)供電和地區(qū)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型需求，同時(shí)，農(nóng)村居民生活用電和工業(yè)用電質(zhì)量也有很大提高。3313

25、具有高素質(zhì)的電力人才隊(duì)伍依靠國(guó)家電網(wǎng)公司畢業(yè)生分配政策和員工繼續(xù)教育等工作的開展，七臺(tái)河供電局20多年來培養(yǎng)了一批了解電力市場(chǎng)、熟悉電力技術(shù)的專業(yè)技術(shù)人員，他們構(gòu)成了企業(yè)的人才隊(duì)伍，使得七臺(tái)河供電局在技術(shù)、人才等方面比地方電網(wǎng)具有優(yōu)勢(shì)。目前，七臺(tái)河供電局大中專學(xué)歷以上的職工占全部職工人數(shù)的65，其中電力院校畢業(yè)生占大部分，而且年齡結(jié)構(gòu)比較合理，職工工作積極性都非常高。3314供電可靠性不斷加強(qiáng)隨著國(guó)家增加電網(wǎng)建設(shè)資金投入，七臺(tái)河地區(qū)城市配電網(wǎng)結(jié)構(gòu)日趨完善，設(shè)備和線路運(yùn)行狀況良好，供電企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理水平不斷提高，電能質(zhì)量和供電可靠性己完全能夠滿足生產(chǎn)生活需要，同時(shí)，在供電管理上下工夫，狠抓了

26、配網(wǎng)建設(shè)，加強(qiáng)了對(duì)抄收、配電職工的管理，使得線損率持續(xù)下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，七臺(tái)河地區(qū)國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)的供電可靠性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于七煤集團(tuán)電力總公司，某些工業(yè)用戶也正因?yàn)楣╇娰|(zhì)量得不到保障，放棄了七煤集團(tuán)電力總公司所給予的優(yōu)惠條件轉(zhuǎn)到供電局用電。3315市場(chǎng)營(yíng)銷觀念逐步增強(qiáng)由于長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后，黑龍江省的用電水平不是很高，供大于求，因此，為有效應(yīng)對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和增供擴(kuò)銷的壓力，七臺(tái)河供電局按照國(guó)家電網(wǎng)公司和省公司統(tǒng)一部署，轉(zhuǎn)變思路，逐步樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，積極開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，出臺(tái)了一系列服務(wù)規(guī)范、管理制度，規(guī)范職工的服務(wù)行為，并設(shè)立95598客戶服務(wù)熱線，為客戶提供用電查詢、業(yè)務(wù)咨詢、故障報(bào)修等服務(wù)，加強(qiáng)了與客戶的

27、溝通。通過幾年來優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作的持續(xù)開展和行風(fēng)建設(shè)，職工的服務(wù)意識(shí)普遍得到提高，企業(yè)社會(huì)形象得到極大改善，樹立了國(guó)家電網(wǎng)公司的品牌形象。在七臺(tái)河市的行風(fēng)建設(shè)評(píng)比中，七臺(tái)河供電局已連續(xù)五年位于第一名，得到了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)各界的廣泛認(rèn)可。3316電力供應(yīng)充足黑龍江省是我國(guó)重要的煤炭能源基地，火電廠較多，電網(wǎng)裝機(jī)容量較大，改革開放后由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度相對(duì)較慢，電力始終有贏余。近些年，隨著地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力需求也逐年增加，但2007年仍能夠在滿足本省需要的情況下向省外送電704億千瓦時(shí)，同比增加164億千瓦時(shí)。七臺(tái)河市是國(guó)家重要的煤炭資源基地，年原煤產(chǎn)量近2000萬噸，建設(shè)有大唐發(fā)電廠180萬千瓦機(jī)組，本地區(qū)

28、電量供大于求，而且每年還可以通過500KV方正變電所向華北地區(qū)輸送大量電力。332劣勢(shì)分析(W)由于國(guó)家電網(wǎng)公司在輸配電領(lǐng)域的長(zhǎng)期壟斷形成的企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，以及電力法和供電營(yíng)業(yè)區(qū)劃分及管理辦法等法律、法規(guī)對(duì)供電企業(yè)仍具有的保護(hù)作用，國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)在與其它供電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中具有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，但在創(chuàng)新能力、人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)、服務(wù)品牌建設(shè)等方面還是有所欠缺，這些劣勢(shì)也客觀上制約了企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展壯大。3321創(chuàng)新能力不足創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期、快速發(fā)展的根本動(dòng)力，但是在國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)內(nèi)部，由于受長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式和管理體制束縛，自上而下地安排工作，基層供電單位只管實(shí)施，被動(dòng)地接受工作，無論是領(lǐng)導(dǎo)，還是普通

29、職工都不愿意冒創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，因此，當(dāng)政企分開，并引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制時(shí)，部分供電企業(yè)無論是觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新還是技術(shù)創(chuàng)新，都跟不上電力改革發(fā)展進(jìn)程，也無法滿足電力客戶需求，這種情況在基層供電企業(yè)尤其嚴(yán)重。3322人才流失現(xiàn)象較為嚴(yán)重由于廠網(wǎng)分開，電網(wǎng)企業(yè)與發(fā)電企業(yè)不再是一家，而是成為兩個(gè)平等的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，這使得兩家在市場(chǎng)上也展開了對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng)，而且這種競(jìng)爭(zhēng)更直接，也更激烈，對(duì)供電企業(yè)的壓力也更大。同時(shí)，由于國(guó)網(wǎng)公司重新進(jìn)行機(jī)構(gòu)編制改革和職級(jí)序列規(guī)范管理，壓縮了單位職工人數(shù)，限制了畢業(yè)生的接收，人才結(jié)構(gòu)不均衡的現(xiàn)象已逐漸顯露，雖然供電企業(yè)擁有大量電力專業(yè)技術(shù)人才，但管理、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)等方面的

30、專業(yè)人才還是嚴(yán)重匱乏，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響。3323品牌意識(shí)不強(qiáng)供電企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部和社會(huì)上廣泛宣傳和開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作已經(jīng)有很多年，并且進(jìn)行了多次大規(guī)模的宣傳活動(dòng)，在社會(huì)上產(chǎn)生了一定的影響，但長(zhǎng)期以來開展的服務(wù)還是一直停留在表面層次，大部分干部職工并沒有從內(nèi)心真正認(rèn)識(shí)到服務(wù)對(duì)現(xiàn)代供電企業(yè)發(fā)展的重要性，也沒有把服務(wù)從理念上升華，更沒有對(duì)長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)中涌現(xiàn)出來的好典型進(jìn)行宣傳，忽視了品牌化建設(shè)在服務(wù)營(yíng)銷中的重要作用。3324售電企業(yè)的進(jìn)入相對(duì)來說比較容易從經(jīng)營(yíng)角度來說，電力銷售商既不用投資建電廠，也無需擁有輸配電網(wǎng)絡(luò)，而且無需租用一個(gè)商場(chǎng)來買賣電力商品，他們所要做的只是提供一種售電服務(wù)。從電能的實(shí)

31、際流向來看是輸配電商將電能從發(fā)電廠直接輸送到客戶那里，而不是銷售商輸送到客戶那里；但從交易關(guān)系來看是銷售商通過交易中心從輸配電商或發(fā)電商那里批發(fā)買入電能(電力和能量)，再轉(zhuǎn)手零售給客戶。銷售商負(fù)責(zé)按合同保證向客戶提供供電服務(wù)并進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)算。所以售電商需要的硬件投資并不多，也沒有什么自然條件限制，他們所需要的只是良好的服務(wù)和可靠的信譽(yù)。因此，進(jìn)入和退出供電行業(yè)比較容易，售電商的數(shù)量可以很多¨61。3325營(yíng)銷管理亟待加強(qiáng)供電企業(yè)在職能轉(zhuǎn)化后，針對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)與不足，立足與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展和電力供需的實(shí)際環(huán)境，進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整與改革，建立了與現(xiàn)代市場(chǎng)機(jī)制基本相適應(yīng)的營(yíng)銷管理體制。但電力商品的

32、特殊性，使得供電企業(yè)的營(yíng)銷與其他企業(yè)的營(yíng)銷存在根本上的不同，部分營(yíng)銷戰(zhàn)線職工等靠的思想依舊根深蒂固，不能將服務(wù)營(yíng)銷理念貫徹到實(shí)際工作中。七臺(tái)河供電局建局較晚，底子薄，人員少，年紀(jì)輕，經(jīng)驗(yàn)少，特別是營(yíng)銷現(xiàn)代化系統(tǒng)的應(yīng)用，對(duì)專業(yè)業(yè)務(wù)的能力要求降低了，職工的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)積極性降低了，部分職工業(yè)務(wù)水平急需提高，營(yíng)銷基礎(chǔ)管理工作需要加強(qiáng)。通過對(duì)七臺(tái)河供電局優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行的詳細(xì)分析，我們對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理整體現(xiàn)狀有了一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，按照SWOT分析方法要求，接下來我們需要對(duì)企業(yè)發(fā)展中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行分析，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。333電力市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇(0)隨著經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期快速發(fā)展，電力建設(shè)也

33、一直在提速，并且從基礎(chǔ)性能源的角度看，電力的發(fā)展更應(yīng)超前于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因此，在國(guó)家電網(wǎng)公司提出建設(shè)堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)后，供電企業(yè)面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇。七臺(tái)河市地方經(jīng)濟(jì)連續(xù)四年發(fā)展極為快速，增幅己排在全省前列，對(duì)電力的需求正逐年加大，對(duì)供電質(zhì)量的要求也越來越高，這給七臺(tái)河供電局帶來了充分的發(fā)展機(jī)遇。3331良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)“十一五”期間，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)一直保持著高速增長(zhǎng)。2008年受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度開始放緩。2008年11月5日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持召開國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，研究部署進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)的措施，計(jì)劃到2010年底投資4萬億元拉動(dòng)內(nèi)需。拉動(dòng)內(nèi)需就要在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面加

34、大投資力度，這對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展十分有利。七臺(tái)河地區(qū)近些年由于煤炭?jī)r(jià)格上漲帶動(dòng)了全市整體經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，已連續(xù)四年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度排在黑龍江省前列。目前，金河工業(yè)園區(qū)正在緊張的建設(shè)中，一些大項(xiàng)目已經(jīng)陸續(xù)開始開工，新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)對(duì)供電企業(yè)提出了更高的要求，同時(shí)也給企業(yè)的發(fā)展壯大提供了歷史性的機(jī)遇。3332農(nóng)村用電負(fù)荷增加2009年2月，中共中央國(guó)務(wù)院下發(fā)了中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于2009年促進(jìn)農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展農(nóng)民持續(xù)增收的若干意見，這是中央一號(hào)文件第六次鎖定“三農(nóng)，也是中央從2004年以來連續(xù)第六年將一號(hào)文件的落腳點(diǎn)鎖定在“三農(nóng)"領(lǐng)域，力爭(zhēng)通過政策扶持實(shí)現(xiàn)農(nóng)民收入較快增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。此外，

35、我國(guó)2007年12月起在山東、河南、四川、青島三省一市進(jìn)行了家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)，從2009年2月1目起，家電下鄉(xiāng)在原來14個(gè)省市的基礎(chǔ)上，開始向全國(guó)推廣，在各地區(qū)實(shí)施的時(shí)間統(tǒng)一暫定為4年。上述國(guó)家對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策性支持對(duì)供電企業(yè)來說是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)遇。隨著收入的提高，農(nóng)村居民生活水平必將會(huì)進(jìn)一步提高，帶動(dòng)用電量大幅上升，因此，挖掘農(nóng)村用電市場(chǎng)潛力，增加新的電量增長(zhǎng)點(diǎn)，將是未來幾年內(nèi)七臺(tái)河供電局營(yíng)銷管理的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。在七臺(tái)河地區(qū)，廣大的農(nóng)村用電負(fù)荷80以上都在七臺(tái)河供電局直供電范圍內(nèi)，七煤電力公司的供電負(fù)荷主要集中在礦區(qū)，因此，七臺(tái)河供電局未來發(fā)展空間巨大。3333地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展處在結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期電

36、力體制改革的目的是促進(jìn)電力工業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展，隨著我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)快速發(fā)展，電力作為基礎(chǔ)能源工業(yè)，必將得到很大的發(fā)展”刀。七臺(tái)河市屬煤炭資源型城市，目前面臨著國(guó)家支持東北老工業(yè)基地振興的機(jī)遇，國(guó)家支持煤炭城市沉陷區(qū)和棚戶區(qū)治理改造的機(jī)遇，國(guó)家支持資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，七臺(tái)河市被列為國(guó)家第二批循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)市的機(jī)遇，黑龍江省建設(shè)東部煤電化基地的機(jī)遇等，快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)給電力企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。334電力市場(chǎng)發(fā)展威脅(T)通過對(duì)七臺(tái)河供電局優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)遇的分析，我們對(duì)當(dāng)?shù)毓╇娛袌?chǎng)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展?jié)摿τ辛吮容^全面的了解，同時(shí)，供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與國(guó)家政策性

37、因素息息相關(guān)，外部(社會(huì)和市場(chǎng)環(huán)境)和內(nèi)部環(huán)境都還存在著許多不利的因素，使得七臺(tái)河供電局未來電力營(yíng)銷工作面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。3341電費(fèi)回收難度加大隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和資金管控的加強(qiáng)，用電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力不斷增大，客觀上增加了電費(fèi)回收的難度。特別是2007年8月開始由美國(guó)“次貸危機(jī)”引發(fā)的全球金融危機(jī)的爆發(fā)，造成產(chǎn)品出口銳減，產(chǎn)量下降，企業(yè)效益下滑，破產(chǎn)企業(yè)逐漸增多，電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。而且，電網(wǎng)企業(yè)與發(fā)電企業(yè)分開以后，用戶拖欠電費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)已由過去網(wǎng)企業(yè)與發(fā)電企業(yè)共同承擔(dān)變?yōu)橛呻娋W(wǎng)企業(yè)獨(dú)自承擔(dān)，電費(fèi)回收的壓力明顯增大，月末應(yīng)收電費(fèi)余額已成為考核基層供電局的一個(gè)重要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。七臺(tái)河市煤炭生

38、產(chǎn)企業(yè)較多，易受安全生產(chǎn)形勢(shì)變化影響，電費(fèi)不確定因素較多，欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)尤其突出。3342煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)較難實(shí)施煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)是國(guó)家于2004年提出的為解決電煤價(jià)格上漲，電廠經(jīng)營(yíng)虧損而采取的一項(xiàng)舉措，發(fā)電企業(yè)上網(wǎng)電價(jià)調(diào)整后，電網(wǎng)企業(yè)的銷售電價(jià)同步進(jìn)行調(diào)整，這項(xiàng)措施的實(shí)施為電網(wǎng)企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)虧損起了很好的作用，但2008年以來，煤炭?jī)r(jià)格逐年上漲，而煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)政策卻由于國(guó)家擔(dān)心電價(jià)調(diào)整后物價(jià)上漲過快未能及時(shí)實(shí)行，導(dǎo)致了發(fā)電和電網(wǎng)企業(yè)持續(xù)出現(xiàn)虧損，過高的成本壓力影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。2009年12月25日，國(guó)家發(fā)改委下發(fā)了關(guān)于完善煤炭產(chǎn)運(yùn)需銜接工作的指導(dǎo)意見，自2010年以后，煤炭和電力企業(yè)將完全自主進(jìn)行價(jià)格

39、談判，這在目前煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)上漲的情況下，電力企業(yè)己很難簽到優(yōu)惠的電煤合同，成本壓力必將進(jìn)一步增大，電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)空間也必然進(jìn)一步縮小，從而影響到未來電網(wǎng)建設(shè)投資。3343急需創(chuàng)造公平、合理的競(jìng)爭(zhēng)空間目前，在七臺(tái)河地區(qū)，各供電企業(yè)之間實(shí)際供電范圍交叉現(xiàn)象比較嚴(yán)重，七臺(tái)河供電局lOkV線路供電負(fù)荷占中心城區(qū)負(fù)荷的30左右，其余約70的負(fù)荷都由礦務(wù)局所屬中壓配電網(wǎng)進(jìn)行供電。部分企業(yè)的轉(zhuǎn)供電，阻礙了電力市場(chǎng)的有序運(yùn)作，各類自備電廠和自供區(qū)、直供區(qū)的擴(kuò)張，也使得七臺(tái)河供電局的電力市場(chǎng)呈相對(duì)縮小的趨勢(shì)。在對(duì)客戶的爭(zhēng)奪中，其它供電企業(yè)相對(duì)于七臺(tái)河供電局有明顯的優(yōu)勢(shì)(見表32表33)。他們的管理比較松散，制度

40、執(zhí)行不嚴(yán)格，收費(fèi)方面有極大的伸縮性，在用電審批、電價(jià)執(zhí)行、工程施工等方面的政策都比較靈活，然而不規(guī)范的經(jīng)營(yíng)卻使其往往在與七臺(tái)河供電局的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。第4章七臺(tái)河供電局市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量以及購(gòu)買力的信息，有計(jì)劃地組織本企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過制定相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略和促銷策略，為客戶提供滿意的商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的過程¨81。電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略的簡(jiǎn)單應(yīng)用，它是綜合市場(chǎng)營(yíng)銷外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)部條件的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)未來較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)定目標(biāo)及實(shí)施方

41、案的總體構(gòu)想。一個(gè)不能實(shí)施的戰(zhàn)略是無價(jià)值的¨91。電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有三層含義：電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)；電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略目標(biāo)主要是確定本企業(yè)在未來市場(chǎng)中占有的位置，為近期具體營(yíng)銷活動(dòng)確立行動(dòng)框架；電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略最終應(yīng)落實(shí)到具體的營(yíng)銷計(jì)劃上。41制訂的目標(biāo)和總體思路由于七臺(tái)河地區(qū)供電形勢(shì)比較復(fù)雜，其他供電企業(yè)的實(shí)力也非常強(qiáng)大，對(duì)于七臺(tái)河供電局來說，其發(fā)展思路就是結(jié)合本地區(qū)的供電現(xiàn)狀和企業(yè)自身?xiàng)l件，把自身建設(shè)成為一個(gè)從事電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，為客戶提供電能產(chǎn)品和服務(wù)的地區(qū)供電龍頭企業(yè)。就七臺(tái)河地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來看，應(yīng)該說優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。七臺(tái)河市目前正面臨著國(guó)家支持

42、煤炭城市沉陷區(qū)和棚戶區(qū)治理改造的機(jī)遇，國(guó)家支持資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，七臺(tái)河市被列為國(guó)家第二批循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)市的機(jī)遇，黑龍江省建設(shè)東部煤電化基地的機(jī)遇等，快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)給電力企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的空間。因此，順應(yīng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，結(jié)合供電企業(yè)現(xiàn)狀，七臺(tái)河供電局的市場(chǎng)營(yíng)銷策略重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略、品牌化策略、增供擴(kuò)銷策略、經(jīng)營(yíng)規(guī)范化策略等四個(gè)策略模式。42目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)經(jīng)過比較、選擇、決定作為服務(wù)對(duì)象的相應(yīng)的電力市場(chǎng)。新形勢(shì)下，供電企業(yè)應(yīng)初步構(gòu)建“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的利益共同體文化，了解客戶真正需要，實(shí)現(xiàn)客戶需要，并在客戶滿意的基礎(chǔ)上獲得企業(yè)贏利性目標(biāo)。供電企

43、業(yè)的電力市場(chǎng)細(xì)分是指市場(chǎng)營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)電力客戶的不同需要和欲望、不同購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣，把電力產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的市場(chǎng)分類過程2¨。通過電力銷售市場(chǎng)細(xì)分，有利于供電企業(yè)明確目標(biāo)市場(chǎng)，通過市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，可以明確企業(yè)在具體服務(wù)時(shí)，面對(duì)的是哪一類客戶，需要滿足他們何種需求。在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分后，不是所有的子市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)都有吸引力，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金去滿足整個(gè)市場(chǎng)或追求過大的目標(biāo)，通過細(xì)分市場(chǎng)，立足主市場(chǎng)，發(fā)展新市場(chǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)，才有助于企業(yè)獲得贏利目標(biāo)。電力產(chǎn)品具有的

44、特殊公益性的特點(diǎn)決定了供電企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是整個(gè)電力市場(chǎng)，但是供電企業(yè)既然是企業(yè)，也具有追求合理利潤(rùn)的屬性，因此有必要對(duì)其所有市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分類，確定重點(diǎn)目標(biāo)，以便在開展電力營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，能抓住主要矛盾口引。七臺(tái)河地區(qū)經(jīng)濟(jì)主要以煤炭生產(chǎn)及深加工為主，該類用戶用電負(fù)荷占七臺(tái)河供電局年售電量的60左右，因此，在電力市場(chǎng)細(xì)分的過程中，這部分用戶自然就應(yīng)作為電力銷售的主市場(chǎng)，是七臺(tái)河供電局拓展市場(chǎng)的重點(diǎn)，七臺(tái)河供電局應(yīng)抓住目前煤炭?jī)r(jià)格上漲帶來的發(fā)展機(jī)遇，提高配電網(wǎng)供電能力，確保供電質(zhì)量和供電可靠性，特別是做好那些私營(yíng)企業(yè)(焦化廠和煤礦)的供電工作，鞏固和拓寬工業(yè)用電市場(chǎng)。此外，農(nóng)村用電負(fù)荷在七臺(tái)河供電

45、局的電量構(gòu)成中占有較大比重，而且由于農(nóng)村負(fù)荷地域性較強(qiáng)，農(nóng)網(wǎng)改造工程結(jié)束后，農(nóng)村地區(qū)的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)有了很大的改善，供電質(zhì)量得到顯著提高，在和七臺(tái)河礦務(wù)局之間的負(fù)荷競(jìng)爭(zhēng)中也比較主動(dòng)，因此，七臺(tái)河供電局應(yīng)依靠自身電網(wǎng)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，積極圍繞農(nóng)村市場(chǎng)，制定開辟農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，尋求新的電力增長(zhǎng)點(diǎn)。43品牌化策略電力商品是特殊的產(chǎn)品，它產(chǎn)、供、銷同時(shí)進(jìn)行，看不見，摸不著，沒有直觀的外在形象，對(duì)于不同供電企業(yè)來說，它們?cè)诠╇妳^(qū)間的其它條件是同質(zhì)化的口硼。電力行業(yè)之間產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不同企業(yè)之間電力商品的差異主要體現(xiàn)在供電質(zhì)量、服務(wù)水平、企業(yè)形象等方面，供電企業(yè)的品牌化策略，就是將本企業(yè)在供電質(zhì)量、電價(jià)執(zhí)行、服務(wù)管

46、理、經(jīng)營(yíng)理念等多方面的優(yōu)勢(shì)反映出來，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)文化建設(shè)理念傳達(dá)給廣大用電客戶，使用戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同。所以，電力營(yíng)銷品牌的內(nèi)容，應(yīng)由電能質(zhì)量因素、價(jià)格因素、服務(wù)因素和企業(yè)形象組成瞄1。431電能產(chǎn)品質(zhì)量策略電能產(chǎn)品質(zhì)量主要包括電壓、頻率兩個(gè)方面的內(nèi)容：電壓損耗、電壓偏差、無功功率平衡、頻率偏差、頻率波動(dòng)、電壓偏差、電能系統(tǒng)的三相平衡、諧波等瞄51。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后和重工企業(yè)仍在逐步復(fù)蘇階段，而且坑口電廠較多，因此，在南方各省、市普遍缺電的情況下，黑龍江省的電能產(chǎn)品仍供大于求。目前，七臺(tái)河供電局營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)除有大唐電廠外，還有企業(yè)的自備電廠6座，電力充足，在這種情況下，七臺(tái)河供電局要采

47、取的產(chǎn)品質(zhì)量策略就應(yīng)是改善電能質(zhì)量，提高供電可靠性。質(zhì)量是企業(yè)的生命，電能質(zhì)量的好壞，是供電企業(yè)實(shí)行品牌化建設(shè)的基礎(chǔ)。目前，七臺(tái)河供電局在提高供電質(zhì)量方面可采取的措施有：加強(qiáng)城市配電網(wǎng)建設(shè)，保證電網(wǎng)安全運(yùn)行，做到連續(xù)、穩(wěn)定、安全供電；結(jié)合智能電網(wǎng)建設(shè)，加速城區(qū)、農(nóng)村計(jì)量裝置改造進(jìn)程，特別要做好“摘轉(zhuǎn)供”工作；提高電網(wǎng)的自動(dòng)化程度，合理調(diào)配供電負(fù)荷，在用電負(fù)荷高峰時(shí)段，盡量避免發(fā)生拉閘限電、故障停電等事件；科學(xué)合理安排計(jì)劃?rùn)z修工作，廣泛開展帶電作業(yè)，提高供電可靠性；通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新和設(shè)備投入，提高設(shè)備健康水平和線路運(yùn)行狀況，提高供電質(zhì)量。432價(jià)格策略·我國(guó)電力銷售電價(jià)一直由國(guó)家進(jìn)行

48、調(diào)控，電網(wǎng)企業(yè)不具有定價(jià)權(quán)，因此在電價(jià)的執(zhí)行上企業(yè)沒有給予用戶優(yōu)惠的權(quán)利，但是從用電設(shè)備利用率和電價(jià)構(gòu)成上，供電企業(yè)可以協(xié)助客戶合理降低用電成本。(1)提高設(shè)備利用率。七臺(tái)河供電局可以利用自身專業(yè)人才的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，協(xié)助用戶對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查與維護(hù)，提高設(shè)備的正常運(yùn)行能力和利用率，提高線路的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平。(2)指導(dǎo)用戶結(jié)合生產(chǎn)特點(diǎn)，合理利用分時(shí)電價(jià)。黑龍江省一直以來執(zhí)行峰谷分時(shí)電價(jià)，用電高峰和低谷采用不同電價(jià)，高峰段的電價(jià)是低谷段電價(jià)的一倍。對(duì)于生產(chǎn)可以分階段進(jìn)行的用戶，可引導(dǎo)其在低谷時(shí)段用電，提高負(fù)荷利用率，減少電費(fèi)開支，降低生產(chǎn)成本。在七臺(tái)河供電區(qū)內(nèi)，供電局可以重點(diǎn)對(duì)鋼廠和洗煤企業(yè)進(jìn)行分時(shí)電價(jià)指導(dǎo)

49、。(3)指導(dǎo)用戶合理配置用電設(shè)備，減少基本電費(fèi)支出?；倦妰r(jià)是按用戶自備的受電變壓器容量計(jì)算的容量成本，供電企業(yè)對(duì)變壓器容量在315KVA及以上的工業(yè)用戶進(jìn)行收取。針對(duì)用戶生產(chǎn)情況，供電局可指導(dǎo)用戶及時(shí)辦理部分用電容量的暫停和復(fù)用手續(xù)，從而減少用戶基本電費(fèi)的發(fā)生。433服務(wù)策略開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是促進(jìn)電力營(yíng)銷的重要手段。供電企業(yè)在營(yíng)銷和服務(wù)工作中應(yīng)建立全員營(yíng)銷觀念，一切以客戶需要為思考和工作的出發(fā)點(diǎn)膽q。七臺(tái)河供電局可充分利用本企業(yè)程序化的標(biāo)準(zhǔn)流程和優(yōu)秀的營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍，在營(yíng)銷過程中，通過高水平、高質(zhì)量的售前、售中、售后服務(wù)來促進(jìn)電力銷售，徹底改變過去電力營(yíng)銷等上門、門難進(jìn)、臉難看、話難聽的電老大形

50、象，引導(dǎo)用戶電力消費(fèi)，擴(kuò)大電力市場(chǎng)占有率。(1)在服務(wù)過程中，要始終貫徹“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的服務(wù)方針，堅(jiān)持“真誠(chéng)服務(wù)、共謀發(fā)展”的服務(wù)理念，全局上下迅速轉(zhuǎn)變觀念，打破“皇帝女兒不愁嫁”的思想，牢固樹立“以客戶為中心"的服務(wù)意識(shí)，全面提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。(2)堅(jiān)持開放透明運(yùn)作，健全與政府和社會(huì)各界聯(lián)系溝通機(jī)制，完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，加強(qiáng)95598供電服務(wù)熱線和服務(wù)窗口管理，實(shí)行營(yíng)業(yè)窗口業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、95598客服報(bào)修和投訴三項(xiàng)服務(wù)工作閉環(huán)管理，達(dá)到“一口對(duì)外、閉環(huán)流轉(zhuǎn)、分級(jí)審批、限時(shí)辦結(jié)”的要求。(3)樹立“誠(chéng)信、負(fù)責(zé)”的供電企業(yè)形象。認(rèn)真履行國(guó)網(wǎng)公司和省公司供電服務(wù)承諾內(nèi)容，拓展

51、服務(wù)方式，增加便捷服務(wù)、緊急服務(wù)、信息服務(wù)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，最大限度地保持和提高客戶滿意率，增強(qiáng)電力客戶對(duì)國(guó)網(wǎng)公司供電企業(yè)的忠誠(chéng)度。(4)積極拓展電力銷售渠道，減少躉售環(huán)節(jié)，增加用戶交費(fèi)方式，在原有供電營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和銀行代購(gòu)電的基礎(chǔ)上，增加郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)代理業(yè)務(wù)，增加網(wǎng)上交費(fèi)業(yè)務(wù)，推行交費(fèi)充值卡。(5)加強(qiáng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)建設(shè)，合理設(shè)置服務(wù)機(jī)構(gòu)，盡快建立完整、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。在組織架構(gòu)上，變“小”為“大，實(shí)現(xiàn)大服務(wù)的格局，推行一站式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“只進(jìn)一個(gè)門，只找一個(gè)人"，建立起責(zé)、權(quán)、利清晰的服務(wù)管理監(jiān)督考核機(jī)制，理順內(nèi)部關(guān)系，保證營(yíng)銷服務(wù)渠道暢通口71。(6)加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)考核管理，出臺(tái)考核方

52、案，要把優(yōu)質(zhì)服務(wù)的完成效果與業(yè)績(jī)考核指標(biāo)掛鉤。在經(jīng)濟(jì)考核上，變“大”為“小”，實(shí)現(xiàn)從“大”(大鍋飯)到“小"(責(zé)任到人)的轉(zhuǎn)變，有效分解經(jīng)營(yíng)壓力，明確工作責(zé)任，激發(fā)職工個(gè)體積極性。434形象營(yíng)銷策略供電企業(yè)的形象營(yíng)銷策略就是從企業(yè)形象建設(shè)出發(fā)，通過對(duì)本企業(yè)標(biāo)識(shí)的廣泛宣傳和使用，讓客戶在視覺上對(duì)企業(yè)有個(gè)認(rèn)知，確立全心全意為用戶服務(wù)的企業(yè)形象。(1)對(duì)國(guó)家電網(wǎng)品牌標(biāo)識(shí)盡快進(jìn)行推廣，在供電局和基層站所的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所統(tǒng)一設(shè)置國(guó)家電網(wǎng)品牌標(biāo)識(shí)，制作并安裝門楣、燈箱、背景板等識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一員工工作服裝，統(tǒng)一電力搶修及工程車輛的顏色和標(biāo)志等，使國(guó)家電網(wǎng)這一獨(dú)特標(biāo)志深入人心。(2)以服務(wù)建設(shè)和市政府大項(xiàng)

53、目保電為契機(jī)，抓好對(duì)企業(yè)形象的宣傳工作，由宣傳部專門負(fù)責(zé)企業(yè)對(duì)外的形象宣傳，可利用營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和廣播、電視、報(bào)紙等各種傳播媒體廣泛宣傳本企業(yè)的各項(xiàng)便民措施和用電優(yōu)惠措施，宣傳電能商品清潔能源的特點(diǎn)，形成品牌和累積效應(yīng)。(3)主動(dòng)參加市政府舉辦的“走進(jìn)直播間"節(jié)目，傾聽廣大電力客戶反映的熱點(diǎn)問題，并認(rèn)真解決；每年召開兩次行風(fēng)監(jiān)督員座談會(huì)，認(rèn)真聽取社會(huì)各階層反饋回來的意見和要求，及時(shí)改進(jìn)和加強(qiáng)工作，有針對(duì)性地開展塑企業(yè)形象活動(dòng)。44增供擴(kuò)銷策略隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快和人民生活水平的提高，社會(huì)對(duì)電力供應(yīng)的質(zhì)量及服務(wù)的要求越來越高，供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力逐年增大，而且在某些地區(qū)，供電企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)

54、形勢(shì)也越發(fā)嚴(yán)峻，企業(yè)轉(zhuǎn)供電不僅未能摘除，相反卻有擴(kuò)大的趨勢(shì)。黑龍江省電力公司領(lǐng)導(dǎo)已清楚地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，在2006年下半年不到半年的時(shí)間里相繼將哈郊農(nóng)電局、大興安嶺電業(yè)局、伊春電業(yè)局收歸國(guó)有管理，2007年又經(jīng)過千方百計(jì)的努力，完成了對(duì)民營(yíng)性質(zhì)的星河公司電網(wǎng)資產(chǎn)及專署供電區(qū)的收購(gòu)與接收工作，至此，國(guó)家電網(wǎng)公司的觸角已延伸到了全省每一個(gè)角落。2008年初，黑龍江省電力公司出臺(tái)了黑龍江省電力有限公司廣義市場(chǎng)占有率管理辦法，給公司所屬供電企業(yè)提出了新的要求。2009年1月份，七臺(tái)河和雙鴨山兩個(gè)電業(yè)局的相繼成立，標(biāo)志著在黑龍江省各地級(jí)市都有了獨(dú)立的供電單位，這對(duì)于供電形勢(shì)相對(duì)更復(fù)雜的這兩個(gè)城市來說，意

55、義尤其重大，可以說，國(guó)家電網(wǎng)公司已經(jīng)為未來做好了充分的準(zhǔn)備。七臺(tái)河地區(qū)國(guó)網(wǎng)供電企業(yè)的市場(chǎng)占有率相對(duì)較小，因此更應(yīng)在黑龍江省電力有限公司廣義市場(chǎng)占有率管理辦法的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)占有率的精細(xì)化管理工作。通過細(xì)分市場(chǎng)，緊跟市政府的招商引資步伐，抓住供電區(qū)內(nèi)重要工業(yè)用戶和大型的居民小區(qū)，另外，在摘轉(zhuǎn)供上下工夫，把企業(yè)自身用電以外的用戶(重點(diǎn)是礦務(wù)局)改為直接由供電局供電，加大對(duì)其他各類自供區(qū)的清理力度，消除制約電量增長(zhǎng)的不利因素，堅(jiān)持“守土有責(zé)，寸土必爭(zhēng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，從電價(jià)水平、售電質(zhì)量、服務(wù)方式以及需求側(cè)管理(DSM)等方面研究市場(chǎng)的敏感度，以自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，占據(jù)應(yīng)有的市場(chǎng)份額，并不斷開發(fā)客

56、戶的潛在需求。此外，七臺(tái)河供電局還應(yīng)根據(jù)本地區(qū)用電負(fù)荷特點(diǎn)，找準(zhǔn)電量增長(zhǎng)點(diǎn)，通過以下方式引導(dǎo)電力消費(fèi)需求：(1)簡(jiǎn)化報(bào)裝業(yè)務(wù)手續(xù)，主動(dòng)上門服務(wù)，使用戶切實(shí)感受到“辦電”的方便快捷；(2)開展多種宣傳活動(dòng)，引導(dǎo)客戶調(diào)整用能結(jié)構(gòu)，推廣以電代煤、以電代氣的能源替代工程，重點(diǎn)推廣電鍋爐、電暖氣、電空調(diào)、電熱水器、電炊具等可替代能源的用電產(chǎn)品；(3)密切聯(lián)系客戶，經(jīng)常與客戶溝通，提供用電咨詢，讓客戶用的清楚，用的放心；(4)進(jìn)一步深化服務(wù)，增加服務(wù)內(nèi)容，以提供優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)服務(wù)為目的，使用戶有自豪感和舒心感，從而愿意多用電。供電企業(yè)只有想方設(shè)法滿足客戶需求，并根據(jù)客戶群體的變化積極、穩(wěn)妥地開拓新