市場(chǎng)營(yíng)銷策劃關(guān)于萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)的調(diào)查問(wèn)卷

1、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃-關(guān)于萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)的調(diào)查問(wèn)卷 目錄一、前言2二、市場(chǎng)需求分析2三、營(yíng)銷環(huán)境分析6(一)宏觀營(yíng)銷環(huán)境6(二)微觀營(yíng)銷環(huán)境6四、SWOT分析7五、營(yíng)銷策略組合8六、產(chǎn)品發(fā)展策略10七、財(cái)務(wù)預(yù)算11附錄12一、前言 作為青春的代言人,大學(xué)生總洋溢著青春的活力,充滿著狂熱的激情,對(duì)新奇有趣的校園活動(dòng)容易產(chǎn)生旺盛的好奇心,進(jìn)而踴躍參加,全程投入。隨著時(shí)代的進(jìn)步,中西文化的交流融合,有越來(lái)越多的年輕人喜歡感受和體驗(yàn)西方節(jié)日的快樂(lè),從圣誕節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)到感恩節(jié),都成為了中國(guó)年輕一代所喜愛的節(jié)日?，F(xiàn)在,萬(wàn)圣節(jié)也開始走進(jìn)了大學(xué)生的視野。 提起萬(wàn)圣節(jié),很多人都會(huì)聯(lián)想到新奇詭異的服裝:不只是各種奪人眼

2、球的妖魔鬼怪,還有魔術(shù)師、小天使、卡通角色、吸血鬼和巫婆等奇幻角色,可謂萬(wàn)人萬(wàn)相,不落俗套。其中,富有萬(wàn)圣節(jié)氣息的奇裝異服、飾品和化妝品,共同構(gòu)成了萬(wàn)圣節(jié)的狂歡裝備。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),北京地區(qū)有幾所大學(xué)已經(jīng)開始舉辦萬(wàn)圣節(jié)化妝舞會(huì),可以說(shuō),舞會(huì)專用的服裝、裝飾和化妝品的需求量開始逐漸攀升。 經(jīng)過(guò)對(duì)大學(xué)生課外活動(dòng)情況的調(diào)研分析后,本公司隆重推出極受大學(xué)生歡迎的萬(wàn)圣節(jié)化妝舞會(huì)服裝、飾品及相應(yīng)的化妝品,旨在讓大學(xué)生享受便利優(yōu)惠的最新產(chǎn)品與最新服務(wù)。更值得注意的是,本公司的產(chǎn)品與服務(wù)具有長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月左右的連續(xù)性:緊隨著萬(wàn)圣節(jié)腳步的是更為盛大的圣誕節(jié)與新年元旦,所以,針對(duì)這兩個(gè)節(jié)日開展的校園活動(dòng)仍可以沿用本公司的

3、產(chǎn)品與服務(wù),屆時(shí)本公司會(huì)有更大力度的活動(dòng)支持與價(jià)格優(yōu)惠。 在產(chǎn)品銷售前期,本團(tuán)隊(duì)查閱了大量有關(guān)西方萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)的文獻(xiàn),調(diào)查研究了大學(xué)生對(duì)萬(wàn)圣節(jié)的認(rèn)知情況與化裝舞會(huì)需求情況,制定了一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 本次策劃由七人完成。工作前期,在組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)與安排下完成任務(wù)分工;工作中期,各成員積極完成市場(chǎng)調(diào)研并撰寫分析報(bào)告;工作后期,匯總的成員完成策劃的匯總編寫與PPT制作。二、市場(chǎng)需求分析(一)標(biāo)題:關(guān)于萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)的調(diào)查問(wèn)卷(二)基本信息:調(diào)查地點(diǎn):互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查對(duì)象:中央民族大學(xué)在校本科生調(diào)查方法:發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷、抽樣訪談?wù){(diào)查人:市場(chǎng)營(yíng)銷部第一小組調(diào)查目的:了解中央民族大學(xué)的學(xué)生對(duì)萬(wàn)圣節(jié)的了解情況、對(duì)萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)

4、的認(rèn)知以及是否愿意參與萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)的意愿。在問(wèn)卷數(shù)據(jù)上進(jìn)行分析后,再來(lái)調(diào)整我們的營(yíng)銷策略,希望能更好地滿足消費(fèi)者的需求。(三)調(diào)查問(wèn)卷(附一)(四)調(diào)查結(jié)果及分析本次調(diào)查采取在網(wǎng)上發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷的形式,由小組成員每人發(fā)15份調(diào)查問(wèn)卷,共105份,收回101份,回收率達(dá)96.1%。就問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析如下:1、根據(jù)收回來(lái)的101份調(diào)查問(wèn)卷顯示,有42.6%的人不知道萬(wàn)圣節(jié)是哪天,有40.2%的人以為自己知道萬(wàn)圣節(jié)是哪天,但是當(dāng)要他們寫出萬(wàn)圣節(jié)具體日期的時(shí)候,他們要么寫的是模糊的月份,要么寫的是錯(cuò)誤的日期。僅有很少一部分人能夠準(zhǔn)確寫出萬(wàn)圣節(jié)的具體日期。盡管如此,大家都對(duì)萬(wàn)圣節(jié)未來(lái)的發(fā)展持積極態(tài)度。從近幾

5、年看來(lái),萬(wàn)圣節(jié)在中國(guó)各地正逐步盛行。由此可以看出,萬(wàn)圣節(jié)在大家心中都有一個(gè)模糊的印象,卻沒(méi)有達(dá)到像圣誕節(jié)、情人節(jié)那樣深入人心的程度。萬(wàn)圣節(jié)在很多人心中都還存有一份神秘感,是一個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)。因此我們決定借助萬(wàn)圣節(jié)的平臺(tái)來(lái)推銷我們的產(chǎn)品。2、調(diào)查報(bào)告顯示有高達(dá)78.22%的人從未參加過(guò)萬(wàn)圣節(jié)的活動(dòng),而對(duì)萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)不感興趣的人數(shù)卻只有20.79%。在問(wèn)到他們?nèi)绻谌f(wàn)圣節(jié)來(lái)臨前夕學(xué)校有舉辦萬(wàn)圣節(jié)化裝舞會(huì)活動(dòng)是否會(huì)參加時(shí),僅有10.89%的人表示毫無(wú)興趣。對(duì)于那些毫無(wú)興趣的同學(xué),本團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了抽樣訪談,他們之所以沒(méi)有興趣一是因?yàn)椴涣私?二是因?yàn)樽陨硐矚g安靜。當(dāng)本人跟不了解的同學(xué)進(jìn)行了溝通之后發(fā)現(xiàn)他們

6、認(rèn)為自己沒(méi)有興趣的心其實(shí)很容易動(dòng)搖,因此證明我們選擇的產(chǎn)品銷售渠道是十分有利的。不論是在哪個(gè)市場(chǎng),都不會(huì)存在一個(gè)企業(yè)能滿足市場(chǎng)上所有人的需求。我們要最大限度把握有需要的和潛在的消費(fèi)者,最大可能的占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)。 在以上分析的基礎(chǔ)上,我們活動(dòng)宣傳一定要到位,能吸引消費(fèi)者眼球,才不會(huì)出現(xiàn)無(wú)人購(gòu)買的現(xiàn)象。并且與我們的營(yíng)銷中介商(學(xué)校的學(xué)生會(huì))商量策劃更豐富的活動(dòng)內(nèi)容,營(yíng)造合適的現(xiàn)場(chǎng)氣氛,布置好場(chǎng)地等活動(dòng)具體事項(xiàng),以此提高消費(fèi)者滿意度,樹立好本企業(yè)的形象,保證年復(fù)一年越來(lái)越多消費(fèi)者信賴我們的品牌。3、說(shuō)到萬(wàn)圣節(jié),人們最先想到的就是南瓜燈。但是除了南瓜燈,萬(wàn)圣節(jié)還有要糖、吃蘋果等的習(xí)慣。根據(jù)調(diào)查報(bào)告結(jié)果可

7、以看出,多數(shù)人對(duì)萬(wàn)圣節(jié)的活動(dòng)是有初步了解的。因?yàn)槿f(wàn)圣節(jié)又稱鬼節(jié),所以在很多人心中它都和鬼故事、恐怖片等恐怖故事有關(guān)。這為我們的未來(lái)銷售提供了一個(gè)方向,即向供應(yīng)商進(jìn)貨時(shí)可偏向于恐怖型的。 同時(shí),在南瓜燈、面具等萬(wàn)圣節(jié)小飾品上,無(wú)論是提供DIY的南瓜燈還是紙質(zhì)的面具,大多數(shù)同學(xué)沒(méi)有特殊偏好。只有一小部分同學(xué)希望能自己動(dòng)手雕刻南瓜燈或自己DIY紙質(zhì)面具,因?yàn)樗麄冇X得自己動(dòng)手,不僅有意義、有趣,而且價(jià)格會(huì)更便宜。在涉及到這些小飾品的價(jià)格上,盡管知道價(jià)格與質(zhì)量有著密切聯(lián)系,超過(guò)50%的人能接受的價(jià)格檔位還是中等偏下,即10-20元之間。這為我們的產(chǎn)品定價(jià)奠定了基礎(chǔ)。4、關(guān)于萬(wàn)圣節(jié)化裝舞會(huì)的服裝方面,只有

8、26.73%的人愿意現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買服裝。絕大多數(shù)同學(xué)都認(rèn)為服裝只能用一次,買了沒(méi)用。為此,我們?cè)谠械姆b銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上增加了出租方式,去最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。實(shí)際上,消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的定位不夠長(zhǎng)遠(yuǎn),購(gòu)買了我們的產(chǎn)品,不僅僅能用于萬(wàn)圣節(jié)舞會(huì)亮相,而且可以在許多其他類型的晚會(huì)上使用。因而在品牌打造方面,我們必須做好有引導(dǎo)性的宣傳工作并明確本企業(yè)的定位,在消費(fèi)者中形成口碑,使他們?cè)谟行枨髸r(shí)能迅速想到我們的品牌。 在服裝類型方面,調(diào)查結(jié)果顯示吸血鬼、可愛卡通、夢(mèng)幻分別位列前三名。因?yàn)?01位問(wèn)卷填寫者中有65位是女生,所以可愛卡通類型與夢(mèng)幻類型占了大比重。該數(shù)據(jù)告訴我們男女喜好還是有較明顯的差別,

9、我們要全方位打造自己的產(chǎn)品線。結(jié)合“會(huì)買看上去看恐怖的產(chǎn)品”這個(gè)問(wèn)題的調(diào)查結(jié)果,僅有少部分人排斥恐怖型產(chǎn)品,所以本企業(yè)應(yīng)該在恐怖方向做更多的努力和創(chuàng)新。5、在慶祝萬(wàn)圣節(jié)時(shí)更在意哪方面細(xì)節(jié)上,重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品是否廉價(jià)的人占少數(shù)。對(duì)大部分人來(lái)說(shuō),慶?？駳g節(jié)時(shí)精神形式重于物質(zhì)形式?？梢?我們把產(chǎn)品與銷售平臺(tái)做好,給年輕人帶來(lái)更多感官享受與愉悅,產(chǎn)品銷售量預(yù)期可以大幅提升。 以上是101份問(wèn)卷中的一部分,顯而易見,舞會(huì)是很多人心中所期待的,因而本企業(yè)的銷售形式預(yù)期會(huì)受到歡迎。很多人在電視和電影中看見過(guò)很多西方化裝舞會(huì),卻一直沒(méi)有機(jī)會(huì)親身參加;也有很多人在歐美影視片中看見主角們?cè)谌f(wàn)圣節(jié)那天狂歡,而在中國(guó),鮮

10、少有如此熱鬧的氣氛和適合的環(huán)境進(jìn)行萬(wàn)圣節(jié)的慶祝。本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)正是彌補(bǔ)了這一方面的空缺,用平價(jià)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù),帶領(lǐng)年輕人縱情感受萬(wàn)圣節(jié)的魅力所在。 (五)結(jié)束語(yǔ) 在做了調(diào)查分析之后,我們的營(yíng)銷策略有了調(diào)整和完善。消費(fèi)者認(rèn)知是營(yíng)銷策略是否可行的決定因素。希望我們的產(chǎn)品能讓消費(fèi)者感到滿意,讓消費(fèi)者度過(guò)一個(gè)愉快的萬(wàn)圣節(jié)!消費(fèi)者通過(guò)使用我們的產(chǎn)品在以后的各種晚會(huì)上都能驚艷四座!三、營(yíng)銷環(huán)境分析(一)宏觀營(yíng)銷環(huán)境1、人口環(huán)境分析 目前,我國(guó)青年人數(shù)近3億,約占總?cè)丝诘?/4。這說(shuō)明,青年是一個(gè)人數(shù)眾多的消費(fèi)群體,而且更由于青年的消費(fèi)需求廣泛,內(nèi)容豐富,所以青年是一個(gè)巨大的消費(fèi)群體。青年對(duì)消費(fèi)品的需

11、求相當(dāng)廣泛,從滿足低層次的生理需要的產(chǎn)品,到滿足較高層次的心理、精神和文化需要的產(chǎn)品,都是青年消費(fèi)的對(duì)象。 同時(shí)青年消費(fèi)群體具有極大的影響力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,商品信息的傳遞,市場(chǎng)行情的起伏,首先在青年的消費(fèi)行為中顯現(xiàn)。一種新穎、時(shí)髦的產(chǎn)品面世,青年往往是捷足先登的消費(fèi)者。由青年人的消費(fèi)開始,然后漸次影響其它消費(fèi)群體對(duì)新產(chǎn)品的肯定和接受。不僅如此,隨著青年在家庭中影響力的擴(kuò)大,青年逐步成為家庭消費(fèi)的“第二代主人”。同時(shí),伴隨著青年人結(jié)婚生子建立起自己的小家庭,擔(dān)當(dāng)父母的角色,他們又成為家庭消費(fèi)的“第三代媒介人”,其消費(fèi)觀念、購(gòu)買行為則直接影響到下一代。這樣深刻的、潛移默化的影響,是任何一個(gè)

12、年齡段的消費(fèi)者所不能及的。因此,爭(zhēng)取一個(gè)青年消費(fèi)者,不僅贏得一個(gè)終生顧客,而且其影響可延續(xù)到下一代。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 青年消費(fèi)群體具有較強(qiáng)的獨(dú)立購(gòu)買能力。青年期,人的感知能力、抽象思維能力、判斷力以及對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力均已到達(dá)了新的高度,自我意識(shí)的發(fā)展日臻完善,逐漸擺脫了對(duì)家長(zhǎng)的依賴,因此相對(duì)于少年兒童而言,青年人已成為獨(dú)立的購(gòu)買行為決策者,具備了獨(dú)立購(gòu)物的能力,開始了自主性消費(fèi)。參加工作后,青年有了穩(wěn)定的收入來(lái)源,再加上沒(méi)有任何經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),這為青年進(jìn)行自主消費(fèi)、滿足自身各種不同需求提供了重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。3、社會(huì)文化環(huán)境分析 大都市生活的人們,壓力普遍非常大,生活緊張,每天為了生計(jì)奔波,需要有機(jī)會(huì)

13、放松一下緊繃的精神。而中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日,往往都是以家庭為核心的,帶有一些宗教性的關(guān)懷,形式上也和農(nóng)業(yè)社會(huì)的生產(chǎn)、生活方式密切相關(guān)。中國(guó)人過(guò)節(jié),多是全家團(tuán)聚,而洋節(jié)比如萬(wàn)圣節(jié),不需要全家團(tuán)圓,而是與朋友聚會(huì)、吃飯和逛街,參加party或舞會(huì)。在這樣的節(jié)日背景下,商家策劃的活動(dòng)很容易吸引年輕人的好奇心,一起參與進(jìn)來(lái),與朋友甚至是陌生人一起狂歡。因此,年輕人接受洋節(jié)的速度較快。(二)微觀營(yíng)銷環(huán)境1、青年消費(fèi)者分析 (1)消費(fèi)能力很強(qiáng),市場(chǎng)潛力大。隨著科技在社會(huì)發(fā)展中起著日益重要的作用,青年人的創(chuàng)新能力和知識(shí)更新優(yōu)勢(shì)給他們帶來(lái)了越來(lái)越豐富的經(jīng)濟(jì)收入,加上家庭負(fù)擔(dān)輕,消費(fèi)觀念新潮又不愿壓抑自己的欲望,注重

14、享受和娛樂(lè)。因此青年消費(fèi)者就成為消費(fèi)能力最強(qiáng)、市場(chǎng)潛力最大的一個(gè)消費(fèi)群體。 (2)消費(fèi)意愿強(qiáng)烈,具有時(shí)代感和自我意識(shí)。青年消費(fèi)者經(jīng)常表現(xiàn)出這樣一種消費(fèi)心理:大家都沒(méi)有的自己要有,某些人有的自己必須有,大家都有的自己不想有。這是一種典型的標(biāo)新立異、爭(zhēng)強(qiáng)好勝和表現(xiàn)自我的心理。 (3)消費(fèi)行為易于沖動(dòng),富有情感性。由于青年時(shí)期的人并未徹底成熟,加上閱歷有限,使得個(gè)性尚未完全定型。他們內(nèi)心豐富、熱情奔放,沖動(dòng)性消費(fèi)明顯多于計(jì)劃性消費(fèi)。例如,在許多時(shí)候,產(chǎn)品的款式、顏色、形狀、廣告、包裝等外在因素往往是決定其是否購(gòu)買該產(chǎn)品的第一要素。另外,青年消費(fèi)者的消費(fèi)興趣具有很大的隨機(jī)性和波動(dòng)性。2、競(jìng)爭(zhēng)者分析 涉

15、足萬(wàn)圣節(jié)服裝市場(chǎng)的商家并不是很多,主要的競(jìng)爭(zhēng)者是銷售與萬(wàn)圣節(jié)服裝類似的cosplay市場(chǎng)。作為在日本極具發(fā)展優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)鏈條-cosplay雖已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)十余年,卻仍處于極為尷尬的發(fā)展境地,一方面是日益龐大的cosplay粉絲群體呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng),而另一方面是受到中國(guó)本土動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后以及cosplay不成熟的產(chǎn)業(yè)的限制。cosplay服裝一般分動(dòng)漫和網(wǎng)游兩種,一套相對(duì)精致的網(wǎng)游cosplay服裝少則千元,多則過(guò)萬(wàn),普通的動(dòng)漫cosplay服裝也要至少幾百元一套。面向的群體主要是對(duì)動(dòng)漫網(wǎng)游極為感興趣的群體,而過(guò)分虛高的價(jià)格也使得眾多消費(fèi)者望而卻步。四、SWOT分析(一)優(yōu)勢(shì) 1.萬(wàn)圣節(jié)相對(duì)于已

16、在中國(guó)流行已久的西方節(jié)日情人節(jié)和圣誕節(jié)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)相對(duì)空白,所以具有很大的商機(jī)。 2.萬(wàn)圣節(jié)通常與靈異事件相關(guān),對(duì)于追求刺激、具有獵奇心理、對(duì)靈異事件熱衷的年輕人是一個(gè)很好的節(jié)日。通過(guò)購(gòu)買萬(wàn)圣節(jié)裝備,與朋友一起玩萬(wàn)圣節(jié)特有的游戲,如“不給糖就搗蛋”、“咬蘋果”、“占卜”游戲等,不僅可以增進(jìn)朋友之間的感情,更滿足了年輕人追求新鮮刺激、好奇的心理需求。 3.現(xiàn)代年輕人特別是90后、00后追求個(gè)性,強(qiáng)調(diào)與眾不同,具有“非主流”的特點(diǎn)。萬(wàn)圣節(jié)的各種稀奇古怪的服裝和面具能夠讓他們擺脫日常生活裝的中規(guī)中矩,化妝成自己內(nèi)心渴望卻實(shí)現(xiàn)不了的形象:吸血鬼、美杜莎、精靈、牛頭人等等,讓自己成為舞臺(tái)的中心,是對(duì)內(nèi)心情

17、感的宣泄。 (二)劣勢(shì) 1.萬(wàn)圣節(jié)服裝飾品銷售雖然具有很大的市場(chǎng)空間,但缺乏展示空間,國(guó)內(nèi)只有歡樂(lè)谷等大型游樂(lè)場(chǎng)所和個(gè)別民間組織在萬(wàn)圣節(jié)期間為人們提供展示服裝的機(jī)會(huì),很少有像國(guó)外的化裝舞會(huì)等,因此削弱了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 2.由于萬(wàn)圣節(jié)服裝飾品等沒(méi)有專門的品牌,所以其生產(chǎn)大部分由一些小工廠承擔(dān),造成質(zhì)量沒(méi)有保障,使一些注重質(zhì)量的消費(fèi)者望而卻步。 3.萬(wàn)圣節(jié)主要吸引的是青少年人群,對(duì)于年齡較大的人群基本沒(méi)有吸引力。 (三)機(jī)會(huì) 1.我們可以依托大學(xué)社團(tuán)的力量,舉辦化裝舞會(huì)和在萬(wàn)圣節(jié)期間舉辦大型活動(dòng)創(chuàng)造并開拓我們的市場(chǎng)空間,吸進(jìn)更多的消費(fèi)者特別是青年群體關(guān)注我們的品牌購(gòu)買我們的商品。 2.大部分青

18、年群體都熱衷于網(wǎng)游和動(dòng)漫,但cosplay在中國(guó)的發(fā)展卻不容樂(lè)觀,主要是因?yàn)槠鋬r(jià)格過(guò)分虛高,動(dòng)輒千元甚至萬(wàn)元的價(jià)格使其失去了大部分消費(fèi)者,而我們的價(jià)格平民化,并提供租賃服務(wù),符合消費(fèi)者的購(gòu)買要求。 (四)威脅 1.在眾多的節(jié)日中,如傳統(tǒng)的中國(guó)節(jié)日春節(jié)、中秋,已成功植根于中國(guó)的西方節(jié)日情人節(jié)、圣誕節(jié)以及伴隨網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)生的雙十一、雙十二,萬(wàn)圣節(jié)的市場(chǎng)相對(duì)單薄,面臨被其他節(jié)日擠掉市場(chǎng)的威脅。 2.雖然萬(wàn)圣節(jié)對(duì)青年人群具有吸引力,但鑒于其所舉辦的活動(dòng)屬于團(tuán)體活動(dòng),如果不能有效建立萬(wàn)圣節(jié)粉絲之間的聯(lián)系,喜愛萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)的人群很可能因?yàn)闆](méi)有人陪伴而放棄這一愛好。營(yíng)銷策略組合 (一)產(chǎn)品策略 讓消費(fèi)者參與服裝及飾

19、品的設(shè)計(jì),是一個(gè)非常有價(jià)值的商業(yè)概念。在現(xiàn)實(shí)生活中,每個(gè)人都在不同程度上進(jìn)行著服裝和飾品搭配的設(shè)計(jì)。當(dāng)你在商場(chǎng)選購(gòu)服裝和配飾時(shí),當(dāng)你站在鏡子前思考今天的場(chǎng)合適合什么服裝搭配什么配飾時(shí),當(dāng)你對(duì)他人著裝評(píng)頭論足時(shí),你都在完成著服裝設(shè)計(jì)最本質(zhì)的構(gòu)思工作。人人都想成為設(shè)計(jì)師,更希望將自己的設(shè)計(jì)穿在別人的身上。Hallow為消費(fèi)者提供了這樣一個(gè)平臺(tái)。 (1)我們會(huì)提供一些空白面具供消費(fèi)者自我創(chuàng)造。 (2)我們會(huì)接收消費(fèi)者的創(chuàng)意?？梢允钱嫺?也可以是消費(fèi)者提的要求。時(shí)尚的變化表現(xiàn)在面料、流行色、款式、設(shè)計(jì)的快速變化以及消費(fèi)者需求的變化。面對(duì)變化速度之快,本企業(yè)的產(chǎn)品必然順應(yīng)時(shí)尚潮流。為了對(duì)市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)變做出

20、快速敏捷的反應(yīng),實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的及時(shí)性和預(yù)見性,先發(fā)制人,抓住消費(fèi)者的心,來(lái)取得前期的成本優(yōu)勢(shì),Hallow系列的款式不再是單一傳統(tǒng)的萬(wàn)圣節(jié)服裝及配飾,而是根據(jù)電影中熱門人物形象來(lái)設(shè)計(jì),做到應(yīng)時(shí)而變,滿足消費(fèi)者的心理需求。本企業(yè)的購(gòu)物袋材質(zhì)為紙質(zhì),黑色為底,印有“Hallow”的標(biāo)志,購(gòu)物袋印有涂鴉,符合“自由”、“個(gè)性”的品牌內(nèi)涵。購(gòu)物袋含有豐富的情感暗示功能,達(dá)成信息傳遞與溝通的功效,一次來(lái)獲得額外的廣告效果。也讓消費(fèi)者在未見到產(chǎn)品時(shí),便對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種好感,其銷售的概率自會(huì)增加。品牌 (1)從品牌名稱和標(biāo)志上獲得好感 Hallow系列名稱和標(biāo)志均采用英文表達(dá)。品牌名稱和標(biāo)志的英文化,是在洞悉大學(xué)

21、生消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的“洋品牌崇拜”、“弦耀性消費(fèi)”等情感的結(jié)果。采用英文商標(biāo)更具國(guó)際感、時(shí)尚感和品質(zhì)感,這一切的目標(biāo),意在獲得消費(fèi)者的青睞,讓他們對(duì)品牌產(chǎn)生好感,從品牌中找到自我實(shí)現(xiàn)感和群體歸屬感。 (2)品牌文化讓消費(fèi)者產(chǎn)生偏愛 一旦品牌讓消費(fèi)者產(chǎn)生了偏愛,就會(huì)擁有一大批忠誠(chéng)于品牌的“粉絲”。Hallow系列產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)就注入了豐富的品牌文化,多變、潮流、新穎、刺激、個(gè)性就是Hallow系列的品牌文化。 在Hallow系列中,每一件產(chǎn)品都是一件藝術(shù)品,每一種類產(chǎn)品都有自己的內(nèi)涵。比如吸血鬼系列,其主要服飾特點(diǎn)為高貴、冷酷、神秘、美麗,這類服飾的內(nèi)涵通過(guò)服飾實(shí)體體現(xiàn)出來(lái),會(huì)吸引大量消費(fèi)者。

22、(二)價(jià)格策略 尾數(shù)定價(jià)策略給人以物美價(jià)廉的感覺,滿足顧客求廉求實(shí)的消費(fèi)心理。Hallow系列產(chǎn)品均采用尾數(shù)定價(jià)法。 在一定時(shí)期內(nèi),Hallow系列產(chǎn)品采用折扣促銷,兩件8折,三件7.5折等,最低折扣為6折。 (三)渠道策略 初期,由于規(guī)模小,資金有限,主要銷售地點(diǎn)為中央民族大學(xué)校園,為節(jié)省周轉(zhuǎn)時(shí)間,節(jié)約成本,本企業(yè)采用直接渠道進(jìn)行銷售。 同時(shí),本企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式,在淘寶網(wǎng)有本企業(yè)的旗艦店,店內(nèi)的產(chǎn)品同樣保質(zhì)保量。 在中、后期,本企業(yè)將采用渠道進(jìn)行銷售。此策略在第六章發(fā)展策略會(huì)有詳細(xì)敘述,在此不做贅述。四、促銷 (1)廣告類型 “感人心者,先發(fā)乎情”,情的力量是巨大的。每個(gè)人都有豐富的情感

23、,比如親情、手足情、友誼、愛情等等。所以,本企業(yè)采用引起情感共鳴的說(shuō)服式廣告,來(lái)達(dá)到產(chǎn)品與消費(fèi)者情感、性格的共鳴。 (2)宣傳方式與中央民族大學(xué)校學(xué)生會(huì)合作在萬(wàn)圣節(jié)時(shí)舉辦一場(chǎng)萬(wàn)圣節(jié)化妝舞會(huì),由校會(huì)提供場(chǎng)地并大力宣傳,本企業(yè)提供資金。利用即使通訊手段(微信、二維碼、微博、人人、等)經(jīng)行宣傳。在學(xué)校里學(xué)生經(jīng)常去的地方(如食堂、教室、宿舍樓等)張貼海報(bào),擴(kuò)大影響力。和學(xué)校社團(tuán)聯(lián)合,社團(tuán)在學(xué)校里著萬(wàn)圣節(jié)服裝表演。由本企業(yè)提供服裝、配飾及化妝師。表演場(chǎng)地周圍要有大量本企業(yè)的廣告,場(chǎng)地周圍放有大量熏香,清新宜人的氣味既可以使人情緒放松。又消除不良?xì)馕?如煙味、霉味、新衣服上的味道等。(1)在特定節(jié)日內(nèi),我

24、們會(huì)在學(xué)校內(nèi)擺展臺(tái),經(jīng)行Hallow系列服飾表演。 (2)在特定節(jié)日內(nèi),我們會(huì)舉辦試穿活動(dòng),讓消費(fèi)者感受到Hallow系列產(chǎn)品的高質(zhì)量高服務(wù)。 (3)若購(gòu)買Hallow系列產(chǎn)品,我們會(huì)有精美小禮物贈(zèng)送。 本企業(yè)力圖做最好的售后服務(wù),讓顧客毫無(wú)后顧之憂。Hallow系列產(chǎn)品保質(zhì)保量。 (1)所有有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量投訴,在3小時(shí)內(nèi)經(jīng)予答復(fù),24小時(shí)內(nèi)來(lái)到您身邊,并根據(jù)投訴的情況確定處理措施,進(jìn)行維修和更換。 (2)自購(gòu)買起一年內(nèi),若服裝出現(xiàn)脫線、掉扣子等問(wèn)題,我們提供免費(fèi)上門服務(wù)。 (3)超出保修期的產(chǎn)品,我企業(yè)承諾終身定期上門檢測(cè)和維護(hù)。六、產(chǎn)品發(fā)展策略 首先,從消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)中尋找賣點(diǎn),要挖掘出

25、成功的賣點(diǎn),必須深入探測(cè)消費(fèi)者的內(nèi)心。我們現(xiàn)在銷售的化妝舞會(huì)的服裝、裝飾、化妝品等,就是先了解消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前的需要及所不滿足的,結(jié)合當(dāng)前所需要狀況來(lái)開發(fā)和定位。 其次,就是產(chǎn)品概念的市場(chǎng)定位:產(chǎn)品概念必須體現(xiàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目的認(rèn)知階層,體現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異,并要以具體的產(chǎn)品特性來(lái)支持。先要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的概念,其實(shí)質(zhì)是圍繞產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的獨(dú)特利益點(diǎn)。當(dāng)前我們產(chǎn)品剛推出,未能更廣的宣傳我們產(chǎn)品及服務(wù),所以更多的消費(fèi)者不知道我們產(chǎn)品的存在及它的便利實(shí)惠,因此目前宣傳力度是至關(guān)重要,同時(shí)也是我們與消費(fèi)者間距離拉近的第一步。除此之外,學(xué)校內(nèi)及附近有租借服裝、裝飾的服裝店及提供化妝的小店,這些與我們形成

26、有利的競(jìng)爭(zhēng),雖有它們的好處,但他們欠缺了更好的深入消費(fèi)者群體、沒(méi)有更好的售后服務(wù),而且租借服飾及化妝都昂貴,服務(wù)不周到等的問(wèn)題。與此比較,我們不僅深入消費(fèi)者群體了解他們的所需并且提供了便利的服務(wù)、便宜的化妝裝飾,使消費(fèi)者完全信賴我們、滿意我們的產(chǎn)品及服務(wù)。下面想從分幾點(diǎn)來(lái)探討產(chǎn)品發(fā)展的策略:1.選擇集中差異化戰(zhàn)略,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力我們的產(chǎn)品與淘寶網(wǎng)及學(xué)校附近服裝店相比,在人力、物力、財(cái)力都無(wú)法與他們正面競(jìng)爭(zhēng),為了生存發(fā)展壯大,唯有選擇他們的市場(chǎng)空寂中成長(zhǎng)的戰(zhàn)略。我們要在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上,把自己的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)活動(dòng)集中在某一特定的群體。 (1)了解顧客的需求,我們生產(chǎn)產(chǎn)品是為

27、滿足顧客的需求,所以產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)以顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解為依據(jù)來(lái)制定。我們主要是需求差異來(lái)定價(jià)的,根據(jù)銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間的不同而產(chǎn)生的需求差異對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)。但是同類的競(jìng)爭(zhēng)者已有他們的市場(chǎng)價(jià)格,因此以他們的產(chǎn)品價(jià)格為參考,使產(chǎn)品價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力即集中差異化戰(zhàn)略。 (2)服務(wù)差異化:針對(duì)顧客購(gòu)買的服飾,我們會(huì)給顧客賣出合身、質(zhì)量保證、售后期限內(nèi)退貨的服等服務(wù),比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,更周到、更親近;針對(duì)租借服飾的,我們以合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓租借者滿意,使顧客感受到我們的真誠(chéng);針對(duì)化妝者,我們會(huì)提供根據(jù)服飾打扮的類型來(lái)相應(yīng)的化妝,比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,價(jià)格更便宜、服務(wù)更優(yōu)質(zhì);針對(duì)長(zhǎng)期顧客,我

28、們會(huì)推出更優(yōu)惠的售后服務(wù),如,折價(jià)租借、購(gòu)買產(chǎn)品等。我們會(huì)以自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏取顧客的滿意度,從而提升我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力。2.進(jìn)行二次開發(fā)利用,加強(qiáng)我們自身產(chǎn)品的多元發(fā)展 我們推出的產(chǎn)品(服飾、化妝油彩還有服務(wù)等)都是可以多次使用的,就如服飾來(lái)說(shuō),以萬(wàn)圣節(jié)化妝舞會(huì)為主打,再有接下來(lái)的圣誕節(jié)晚會(huì)、元旦晚會(huì)還有社團(tuán)活動(dòng)等都可以多次使用我們的產(chǎn)品,這也是我們企業(yè)所提倡的進(jìn)行二次利用,在自身產(chǎn)品發(fā)展的同時(shí)也加強(qiáng)產(chǎn)品的多元發(fā)展。3.加強(qiáng)宣傳力度,進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)品對(duì)于剛起步的企業(yè)來(lái)說(shuō),我們推出的產(chǎn)品有很多顧客不了解、也有很多顧客認(rèn)為我們的企業(yè)不成熟等,因此宣傳力度對(duì)于新企業(yè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),非常重要,所以我們?cè)诎l(fā)展

29、產(chǎn)品的同時(shí)也要加強(qiáng)宣傳力度,使更多的顧客知道我們的產(chǎn)品、滿意我們的產(chǎn)品。由于化妝舞會(huì)的服飾、化妝品銷售在校園之中不屬于開拓新興市場(chǎng)。我們采用以產(chǎn)品為主,消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)策略進(jìn)行營(yíng)銷。加大宣傳力度,在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品,力爭(zhēng)做到無(wú)存量的銷售業(yè)績(jī)。以加強(qiáng)宣傳力度來(lái)打開我們產(chǎn)品的發(fā)展的之門。4.以優(yōu)質(zhì)服務(wù),贏取顧客的滿意,從而發(fā)展產(chǎn)品的策略 人員安排:銷售時(shí),雖然沒(méi)有受過(guò)專業(yè)銷售技能的培訓(xùn),但力求在態(tài)度與綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者,具體如下:對(duì)自己的產(chǎn)品、服務(wù)有詳細(xì)的了解。對(duì)消費(fèi)者態(tài)度友好、親切、能為購(gòu)買者多著想。有責(zé)任心,根據(jù)消費(fèi)者的需求、意見做出反應(yīng)。隨時(shí)準(zhǔn)備與消費(fèi)者進(jìn)行交流,盡量與下

30、飛著建立良好的聯(lián)系。 總而言之,我們企業(yè)主要從預(yù)測(cè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性、多元性、廣泛性、優(yōu)質(zhì)性來(lái)實(shí)施產(chǎn)品發(fā)展的策略,由于很難清晰地描繪未來(lái)的營(yíng)銷環(huán)境的特征,因此,很難準(zhǔn)確地描述出未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷是何種面貌,也很難準(zhǔn)確地說(shuō)明未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是什么。但是,我們可以挖掘并預(yù)測(cè)的未來(lái)需求特征以及未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)特征,就能大體勾勒出未來(lái)的產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)及市場(chǎng)營(yíng)銷的輪廓。七、財(cái)務(wù)預(yù)算產(chǎn)品成本服裝類:平均50元化妝品:專業(yè)人體彩繪油彩?100元普通彩繪油彩?25元低端彩繪油彩?10元營(yíng)銷費(fèi)用校園推廣:贊助費(fèi)?1000元 印制宣傳品?500元淘寶網(wǎng)店:保證金?1000元 其他淘寶業(yè)務(wù)?500元產(chǎn)品定價(jià)根據(jù)成本加成定價(jià)法,我們的成本加成率為20%,我們將服裝類、飾品類、化妝用品類打包銷售,同時(shí)給予8.8折優(yōu)惠,我們對(duì)于一次性購(gòu)買大量商品的客戶給予一定優(yōu)惠,我們還運(yùn)用了一些心理定價(jià)的方法。服裝類:范圍低檔?高檔:79?399元租賃中檔?高檔:70?1