初級卷煙商品營銷職業(yè)技能-試卷正文

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定初級卷煙商品營銷職業(yè)技能鑒定試卷1考試時間：90 分鐘。2. 請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。3. 請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關內容。5書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100 分。第一部分第二部分第三部分總 分總分人得分得分評分人一 .市場調查與市場預測（滿分30 分）第一題：市場調查（20 分）某煙草公司需要對明年的卷煙市場需求情況作一個調查，調查的內容包括卷煙消費需求量的

2、調查、卷煙消費結構的調查、卷煙消費者行為調查。根據以上情況， 判斷以下觀點正確與否。 （正確寫， 錯誤寫×）（） 1.卷煙商品市場調查內容中最基本的部分就是針對卷煙消費者所進行的需求調查。（） 2.人口數量決定卷煙需求量，人口數量大，卷煙需求量就一定大，反之則一定少。（） 3.人口特征中，人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民族等特征是人口的主要特征。（） 4.一般來說，高收入的人群，卷煙消費結構比較高。（） 5.一般來說，高收入的人群，卷煙消費量比較大。（） 6.一般來說，不同收入的階層會根據自己的收入水平選擇適合本人身份的卷煙。（ ）7. 購買行為類型是根據卷煙消費者的不同心理特征

3、所進行的分類，其類型主要有習慣性購買、沖動性購買、選擇性購買等。（ ）8. 習慣性的購買決策過程，是指消費者沒有經過探索、評價的過程，因對卷煙商品所具有的某種特征極感興趣，就作出的購買決策。（ ）9. 對卷煙商品消費結構的調查主要包括以下兩個方面：一是地區(qū)國民生產總值的高低，二是個人收入增長狀況。（） 10.卷煙消費者心理需求是決定消費者購買行為的主要因素。-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-第二題：市場預測（10 分）某煙草公司 2008 年和 2009 年銷售 Y 牌卷煙的數據如下表所示。（單位：萬支）年度1月 2月 3

4、月 4月 5月 6月 7月 8月 9月101112月月月2008 年銷220130120115130135145140170120115120量2009 年銷250160150130130130150150180130110130量請根據上表數據計算該煙草公司2009 年 12 月 Y 牌卷煙的環(huán)比銷售增長率和同比銷售增長率分別是多少？（要有計算過程，保留兩位小數）得分評分人二.品牌培育 ( 滿分 20分)第一題：認知品牌（10 分）1從反映形式上，卷煙品牌構成要素包含顯性要素和隱性要素兩方面，卷煙品牌顯性構成要素主要包括品牌名稱、標識、色彩、包裝設計四類。請問以上四類要素中，什么是品牌要素的

5、核心？什么是品牌要素的主體部份？2. 根據卷煙品牌顯性要素的特征，完成以下填空題：（ 1）“雙喜”牌卷煙整體包裝都使用了紅色，象征著熱情以及喜慶，它屬于（）要素。（ 2）“玉溪”牌卷煙的名字，源于紅塔集團所在地云南省玉溪市。玉溪是一個美麗的高原水鄉(xiāng)，詩人楊慎曾寫下“百里湖光小洞庭，天然圖畫勝西湖”的句子，可見玉溪與水的無間關系，它屬于（）要素。（ 3）“黃山（新概念）”在原有的黃山品牌上進行了全面升級，不僅從內在質量上進行提升，更從外觀上對其進行了軟包硬盒化改造，凸顯其高檔卷煙的品質，它屬于（）要素。（ 4）“大紅鷹”品牌采用了大紅鷹的翅膀成英文字母“V”字型，是英文“Victory”的縮寫，

6、象征著勝利，它屬于（）要素。（ 5）“白沙（和天下） ”2005 年底推出時，采用了“手機識別編碼”認證產品的新技術，體現了品牌的價值空間，它屬于（）要素。（ 6）“中華”牌卷煙采用了華表和天安門搭配的方式，凸顯了中國特色，它屬于（）要素。-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-第二題：維護品牌（10 分）卷煙品牌的營銷傳播由于受到煙草控制框架公約和廣告法及國家工商行政管理局煙草廣告管理暫行辦法有關規(guī)定的限制，在傳播方式上受到諸多的限制。1. 目前，我國煙草行業(yè)卷煙品牌營銷傳播的方式主要有哪些？2. 以下情況描述分別屬于卷煙品牌

7、營銷傳播的哪種類型？（ 1）杭州卷煙廠的“立群陽光助學基金”和白沙集團的“飛翔慈善基金會”。（ 2）紅塔集團在昆明耗資 3 億元建設的綜合體育館“紅塔體育中心” 。（ 3）對零售客戶進行銷售技巧培訓。（ 4）客戶經理定期走訪市場，了解零售客戶需求，指導零售客戶提升經營能力。（ 5）在新品上市的時候，客戶經理上門向定點鋪貨的零售客戶介紹新品有關信息。得分評分人三 .服務營銷( 滿分 50分)第一題：溝通（10 分）對卷煙零售客戶進行拜訪是增強煙草公司與卷煙零售客戶之間情感交流與溝通的一種手段，是煙草公司促進卷煙銷售，提升服務質量的主要途徑，請判斷下列關于客戶拜訪的描述正確與否。（正確寫，錯誤寫&

8、#215;）（） 1.在拜訪客戶前，需檢查個人儀表，查看訪問計劃，服務提升計劃及客戶相關信息。（） 2.在拜訪客戶時，需攜帶好名片、宣傳資料、價格標簽、員工手冊等工具。（） 3.在拜訪客戶時，要面帶微笑和客戶打招呼，展現親和力，對其他人員則不必理睬。（） 4.在拜訪客戶時，要幫助客戶做好貨架整理，卷煙陳列和店內環(huán)境的布置。（） 5.盤點客戶卷煙庫存，主要是查看庫存數量。（） 6.在拜訪客戶時，要向客戶介紹卷煙銷售經驗，銷售和服務技巧。（） 7.在拜訪客戶時，要推廣宣傳目標品牌，積極介紹品牌知識、賣點并引導客戶購進。（） 8.在拜訪客戶時，要記錄客戶的原始需求，識別客戶的真實需求，要主動代客戶訂

9、貨。（） 9.要及時將公司的營銷活動信息、商品信息傳遞給客戶。（） 10.要向客戶推介適銷對路的品牌煙，好賣的煙多進貨，不好賣的煙就不要進貨。-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-第二題：指導經營（20 分）某煙草公司有甲、 乙兩個轄區(qū)市場，2009 年甲、乙兩轄區(qū)全年卷煙銷售額目標分別要達到3550 萬元和2650 萬元。若要求四個季度的銷售額之比為1.2 ：0.7 ：0.95 ：1.15，請依此比例按季度分解兩個轄區(qū)的2009年銷售額目標并填入表中。 （要有計算過程，保留兩位小數）某煙草公司 2009年銷售額目標季度分解表區(qū)2009 年全年第一季度第二季度第三季度第四季度（萬元）（萬元）（萬元）（萬元）（萬元）甲3550乙2650第三題：客戶維護（20 分）張山在居民小區(qū)門口開了一間30 平方米左右的門店，服務對象主要是小區(qū)及附近的居民，銷售商品包括日用品、飲料、煙酒等，貨架開放，一般貨物由客戶