采購與供應鏈案例學習筆記

1、第一章：采購與供應鏈案例分析步驟（一 ） 歷史與現(xiàn)狀分析1）商業(yè)環(huán)境分析（宏觀 PETSN中觀五力模型、微觀 SWOT分析方法）2）采購職能與地位分析（企業(yè)對于采購的定位）3）供應鏈結(jié)構(gòu)與地位分析（SCOR模型分析）4）供應鏈績效分析（二 ） 問題識別1）績效評估矩陣2）相對績效矩陣3）流程圖分析法（三 ） 提出備選方案1）80/20 分析法2）ABC分析法3）供應象限圖 從出現(xiàn)問題的職能出手解決職能問題；從企業(yè)內(nèi)部部門的協(xié)作入手解決企業(yè)層方案，從供應鏈協(xié)同機制入手，提出 解決問題的供應鏈系統(tǒng)層方案（四 ） 評估備選方案并加以選擇（五） 方案實施 （考慮方案所需資源、時間進度，方案實施計劃與控

2、制因素）（六 ） 方案實施總結(jié)（對方案實施過程進行總結(jié)，并估算實施后效益） 案例分析報告，寫作體例：（一 ） 前言： 案例背景、主要問題、主要措施、和建議方案與其收益（二 ） 現(xiàn)況描述 主要是對現(xiàn)狀進行描述，可以采用分析步驟一中的方法，對企業(yè)的采購與供應鏈運營進行分析（三 ） 識別問題并進行要點分析發(fā)現(xiàn)案例過程中的問題（四 ） 結(jié)論：明確問題發(fā)生的各種原因，并找出重要原因和根本原因（五） 建議：提出改進方案，并對方案進行評估，估算改進的預期收益。,其中財務改善體現(xiàn)在以下幾個方面供應鏈管理下的采購績效有財務狀況改善和企業(yè)競爭力提高兩方面的作用1. 減少不常用品種的庫存 ,常用品種的庫存量 ,減少

3、了庫存資金的積壓2. 提高了庫存周轉(zhuǎn)率 ,降低了庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) ,資金的利用率得到提升3. 采購提前期縮短 ,可以集中精力進行價值分析 ,貨源選擇 ,研究談判策略 ,節(jié)省了采購費用 .4. 原材料需求透明度提高 ,可以及時準確的提供 ,減少了生產(chǎn)停工待料時間 ,減少了等待的浪費 .5. 庫存費用下降 ,倉庫管理成本 ,材料過時成本降低 .而企業(yè)競爭力提高表現(xiàn)在以下幾個方面 .1. 系統(tǒng)集成提高了企業(yè)的業(yè)務素質(zhì)與業(yè)務質(zhì)量 .2. 信息共享提高了業(yè)務處理效率與準確率 .3. 規(guī)范了業(yè)務流程 , 消除了流程的重復勞動 .4. 企業(yè)的生產(chǎn)彈性得到加強 ,能夠更好的響應和滿足顧客的多樣化需求 .5. 供應

4、商的早期參與提高了產(chǎn)品競爭力 ,同時提高了供應商產(chǎn)品的質(zhì)量水平 .供應鏈流程、業(yè)務流程和采購流程的關(guān)系。1. 供應鏈流程決定了企業(yè)的業(yè)務流程，企業(yè)的業(yè)務流程決定了企業(yè)的采購流程。2. 采購績效指標有采購提前期指標、原材料周轉(zhuǎn)率指標、交貨提前期指標，原材料質(zhì)量指標等等，大體來分可以分為 兩類，一類是財務指標，一類是非財務指標，其中財務指標側(cè)重過去的可量化的指標，而非財務指標則側(cè)重現(xiàn)在和 未來的不可量化的指標。兩者之間是相互關(guān)聯(lián)的。3.采購績效管理在采購中的作用如下。1. 采購績效衡量標準為修訂或重新制訂采購決策提供了基礎(chǔ)。2. 采購績效測量活動使工作透明化有利于促進有效溝能。3. 采購績效管理能

5、夠提供績效反饋，有效防止或改進可能出現(xiàn)的問題。4. 采購績效各類與目標 可以暗示采購人員關(guān)注企業(yè)強調(diào)的采購活動， 而指標的完成與公司激勵則會影響強化員工行為， 同時采購績效又會使公司注重采購的培訓需求，從而激勵和指標采購行為。5. 采購績效評估可以為最高管理部門了解采購進展提供信息， 從而認識企業(yè)組織結(jié)構(gòu)為企業(yè)的戰(zhàn)略方向調(diào)整提供依據(jù)。供應鏈管理( supply chain management ) 供應鏈是圍繞核心企業(yè)， 通過對商流、 物流、 信息流和資金流的控制， 從采購原材料開始， 制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品， 最后由銷售網(wǎng)格把產(chǎn)品送抵消費者手中，將供應商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一

6、個整體的功能網(wǎng)絡鏈結(jié)構(gòu)模 式。GB/T18354-2000 定義：利用計算機網(wǎng)絡技術(shù)全面規(guī)劃供應鏈中的商流、物流、信息流、資金流等，并進行計劃、組織、 協(xié)調(diào)與控制等。供應鏈的結(jié)構(gòu)。是由所有加盟的節(jié)點企業(yè)構(gòu)成的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，每個企業(yè)都是供應鏈上的一個節(jié)點，節(jié)點企業(yè)之間是一種需 求與供應的關(guān)系，具備以下特征。1. 復雜性：節(jié)點企業(yè)的組成跨度不同，多個不同類的企業(yè)組成，結(jié)構(gòu)模式復雜。2. 動態(tài)性：為適應企業(yè)戰(zhàn)略和市場需要動態(tài)變化。3. 交叉性：節(jié)點企業(yè)可以是幾個供應鏈的成員，從而形成交叉，增加協(xié)調(diào)難度。4. 需求導向性：它的形成、存在、重構(gòu)都 是基于市場需求發(fā)生的，用戶的需求拉動是供應鏈中信息、產(chǎn)品、資

7、金流運 作的驅(qū)動源。供應鏈大致可以分為以下幾類1. 穩(wěn)定型供應鏈和動態(tài)型供應鏈。 (穩(wěn)定性劃分)2. 平衡型和傾斜型供應鏈（供應鏈容量與用戶需求關(guān)系劃分）3. 有效型供應鏈和反應型供應鏈（功能模式）其中有效型體現(xiàn)物理功能，以最低的成本將原材料轉(zhuǎn)化為零部件、而反 應型體現(xiàn)的是供應鏈的市場中介功能，即把產(chǎn)品分配到滿足用戶需求的市場，對已知的需求作出快速反應。供應鏈涉及有管理領(lǐng)域1. 供應（ Supply）2. 生產(chǎn)計劃 （Schedule Plan）3. 物流 （Logistics）4. 需求 （Demand） 供應鏈關(guān)注總的物流成本（從原材料到最終產(chǎn)成品的費用）與用戶服務水平之間的關(guān)系，為此把供

8、應鏈各個部門有機地 結(jié)合在一起，從而最大限度地發(fā)揮出供應鏈整體的力量，達到供應鏈企業(yè)群體獲益的目的。供應鏈管理的四大職能。1. 客戶關(guān)系管理職能（篩選系統(tǒng)信息更好了解顧客需求）2. 綜合物流職能（實體的運輸與存儲）3. 價值轉(zhuǎn)移與增值職能（承擔著整個供應鏈體系中的整個生產(chǎn)過和的監(jiān)督和管理，有效降低綜合成本）4. 供應鏈協(xié)同管理職能（提高供應鏈每個節(jié)點企業(yè)的效率和效果的同時，提高整條價值鏈的協(xié)同效應）供應鏈的競爭優(yōu)勢來源于每個節(jié)點企業(yè)競爭優(yōu)執(zhí)和整體協(xié)同效應優(yōu)勢從而在理念回報、 信息回報、 投資回報中保持平衡。1. 它可以降低整體成本、提高顧客滿意度，從而獲得競爭優(yōu)勢。2. 供應鏈的合作伙伴關(guān)系有

9、助于構(gòu)建利益共享和風險共擔的價值體系，從而提高運營效率3. 基于信息技術(shù)的供應鏈集成管理，可以使供應鏈成員及時有效的獲取信息，并做出反應從而有助于提高運營效率4. 有效的供應鏈管理，通過現(xiàn)在代信息技術(shù)和專業(yè)化分工合作體系，能夠提高響應速度，節(jié)約交易成本。5. 供應錠集成管理能夠整合資源，增進福利。戴爾的案例從以下幾方面增強了企業(yè)的核心競爭力。1. 采用以訂單帶生產(chǎn)的拉動式 JIT生產(chǎn)模式，提高了企業(yè)的市場響應速度，也提高了需求預測的準確度和客戶滿意度。2. 由供應商就近建立倉庫，保持了低庫存，減少上了庫存資本的積壓。3. 基于信息化的流程管理與供應商共享信息，簡化了采購管理流程，降低了采購管理

10、費用。4. 保證了供應鏈信息的流速速度和透明，使市場預測盡可能準確，提高了整體供應鏈的協(xié)同價值。5. 研發(fā)與設(shè)計的外句子，讓企業(yè)專注于整合供應鏈，協(xié)同效應更一部加強，使供應鏈的整體績效得以加強。6. 產(chǎn)品配送方面的直銷模式縮短了信息和產(chǎn)品在整條供應鏈上的流通時間，使得載爾公司在PC市場上占據(jù)優(yōu)勢地位。要與供應鏈各成員建立良好的關(guān)系，我認為可以從以下幾個方面入手。1. 建立有效的溝通機制，并引入信息系統(tǒng)，及時共享信息，簡化流程，及時協(xié)調(diào)。2. 換位思考在供應商提供服務的時候找到他們的需要點，并制訂激勵措施，促進更好合作。3. 構(gòu)建利益共享、風險共擔的價值體系，提高雙方的工作協(xié)同。電子化采購需要注

11、意的問題有以下幾點1. 不能為了信息技術(shù)的使用方便而破壞供應流程自身的合理性，應用信息技術(shù)的目的是為了提高供應流程的效率而不 是替代流程。2. 要構(gòu)建好的軟件技術(shù)平臺。3. 要對使用人員進行培訓，確保使用都具備使用能力。業(yè)務外包的作用1. 能夠集中優(yōu)勢資源管理核心業(yè)務，提高企業(yè)的核競爭力。2. 能夠?qū)⒎呛诵暮蛢?yōu)勢業(yè)務外包，降低企業(yè)經(jīng)營成本。3. 能夠獲得流程和專業(yè)技術(shù)的支持。4. 能夠促進組織人力資源的靈活配置 采購與供應鏈管理 供應鏈管理是一種流程管理，包括采購、生產(chǎn)、銷售以及配送等重要環(huán)節(jié)，對企業(yè)提升競爭優(yōu)勢具有重要作用。 采購的特征 采購管理是供應鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是供應鏈上各節(jié)點一家

12、家間進行供需雙向溝通的過程，有以下特征。1. 基于系統(tǒng)協(xié)作，追求供應鏈價值最大化。2. 基于流程優(yōu)化角度，實現(xiàn)供求雙方的無縫對接。3. 基于訂單驅(qū)動，力求信息共享。 其最基本的目的是在于最合理的成本下確保生產(chǎn)與運營的連續(xù)，在供應鏈中起著以下作用。1. 充當?shù)统杀竟┣箨P(guān)系的媒介2. 充當戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的媒介3. 充當信息溝通的媒介。4. 充當企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)之間溝通交流的媒介。技術(shù)進步對采購與供應鏈管理的影響 技術(shù)進步對采購與供應鏈管理產(chǎn)生了重大影響，促進了采購與供應鏈理念與實踐的創(chuàng)新的發(fā)展，信息技術(shù)影響尤大，具 體影響如下。1. 信息技術(shù)提高了信息傳遞速度和準確率，增強了物流，商流，信息流和資金流

13、的協(xié)調(diào)。2. 信息技術(shù)有助于構(gòu)建高效營銷渠道，建設(shè)新型顧客關(guān)系，使得基于顧客需求的供應鏈構(gòu)建成為可能。3. 信息技術(shù)改變了單個企業(yè)相互競爭的模式合得基于價值鏈的競爭成為可能。 （供應鏈的競爭優(yōu)勢取決于兩方面 1.供應 鏈每個節(jié)點企業(yè)有較強的競爭力； 2 供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間實現(xiàn)互動合作，加強協(xié)同體現(xiàn)整體實力的 1+1 大于二的 協(xié)同效應）4. 信息技術(shù)突破了企業(yè)經(jīng)營的國界和區(qū)域市場的限制，合得合理經(jīng)營和跨國服務成為可能。 現(xiàn)代技術(shù)（信息技術(shù)）在采購與供應鏈管理中的應用標識代碼技術(shù)；實現(xiàn)供應鏈各企業(yè)數(shù)據(jù)交換與共享的基礎(chǔ) 自動識別與數(shù)據(jù)采集技術(shù)：促進采購與供應鏈各環(huán)節(jié)的高速運轉(zhuǎn)。 電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)

14、：提高不同企業(yè)的數(shù)據(jù)傳輸與交換的效率 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)：解除供應鏈成員交換活動的范圍限制集成軟件系統(tǒng)銷售時點信息系統(tǒng)（POS、電子自動訂貨系統(tǒng)（EOS、企業(yè)資源計劃（ERF）、制造資源計劃（MRP2）、物料需求計 劃（MRP）、客戶關(guān)系管理（CRM）、電子商務、In ternet的信息傳遞技術(shù)。第八章：供應鏈環(huán)境下的供應商選擇與管理 在經(jīng)濟發(fā)展全球化、市場競爭國際化的時代背景下，整個市場競爭明顯呈現(xiàn)出國際一體趨執(zhí)，在供應鏈環(huán)境下，實 現(xiàn)與最佳供應商的有效合作是實現(xiàn)企業(yè)目標的必要條件。供應商所提供產(chǎn)品的價格和質(zhì)量決定了最終產(chǎn)品的市場競爭力、市場占有率和市場拓展力，并且對供應鏈各組成部 分的核心競爭力產(chǎn)

15、生了一定影響。供應商的選擇與評價供應商的評價和選擇是一個多目標決策過程，需要從宏觀、中觀和微觀三個層面加以考慮、分析和決策，其過程包括1. 建立采購工作小組（跨職能團隊，負責一些具有戰(zhàn)略意義的決策問題） 專門來控制和實施供應選擇與管理過程2. 開展采購與供應商場調(diào)研 是指打算優(yōu)化采購與供應鏈的企業(yè)通過有目的、有系統(tǒng)地收集、整理和分析所有影響其獲取商品和服務供應的相關(guān) 因素的數(shù)據(jù)和信息，以滿足其現(xiàn)實和潛在的采購需求，使其能夠?qū)崿F(xiàn)采購與供應鏈價值最大化的過程。宏觀分析（政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)、文化） 中觀分析（產(chǎn)業(yè)生命周期階段，關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況） 微觀分析（各供應商的財務能力、技術(shù)能力、長期合作能

16、力）3. 確定采購供應管理目標 開發(fā)并優(yōu)化采購與供應體系，使供應商在合適的時間、合適的地點、以合適的數(shù)量、合適的質(zhì)量提供合適的產(chǎn)品與 服務，削除供應中不增值或效率低下的冗余環(huán)節(jié)，以最低的投入獲取最大的產(chǎn)出，從而實現(xiàn)社會目標、經(jīng)濟目標、 與環(huán)境目標的合理統(tǒng)一社會目標（滿足顧客需要、合理引導市場導向） 經(jīng)濟目標（低成本投入、高效益產(chǎn)出） 環(huán)境目標（生態(tài)和諧、環(huán)境不受污染、資源合理利用）4. 制定采購與供應戰(zhàn)略 從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度和視角來考慮采購與供應鏈管理問題，從而決定如何構(gòu)建并優(yōu)化采購與供應鏈。就是要企業(yè) 和供應商著手于制定并維持一種動態(tài)均衡的采購與供應戰(zhàn)略，具體形式如下基于合作伙伴關(guān)系的采購

17、與供應戰(zhàn)略（和戰(zhàn)略產(chǎn)品的供應商結(jié)成長期、穩(wěn)定、共贏關(guān)系的合作戰(zhàn)略，在長期的 關(guān)系中共同致力于提高顧客讓渡價值，從而達到風險共擔、收益共享的雙贏格局）基于招投標的采購與供應的戰(zhàn)略（針對企業(yè)所需的杠桿產(chǎn)品采用競標或者逆向拍賣的采購政策有效降低直接采 購成本。）基于連續(xù)供應的采購與供應戰(zhàn)略（針對企業(yè)的瓶勁物品，企業(yè)需要運用基于確保連續(xù)供應的采購與供應戰(zhàn)略， 針對此類供應商，開展降低對這些供應商的依賴程度為目標的活動，發(fā)展?jié)撛诳商娲蹋⒅朴喐黜椨媱?以防止斷料。 ）基于效果成本最小化的采購與供應策略（針對一般產(chǎn)品采購應該實施該策略，側(cè)重于采購系統(tǒng)成本的下降。 ）5. 制訂采購與供應計劃 采購與供

18、應計劃是致力于采購與供應鏈優(yōu)化的企業(yè)在制定了采購與供應目標、戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上對于供應商的選擇與管 理進行的較為細致的規(guī)劃，包括確定供應商選擇原則、標準和選擇方法等供應商選擇原則：對供應進行評價而制定供應評價綜合指標的指導原則1）全面、具體、客觀的總原則。2）具體原則：A. 采購與供應對等原則：優(yōu)先考慮規(guī)模層次與采購企業(yè)的規(guī)模層次大致相當?shù)墓?。B. 規(guī)避單一采購原則：基于采購風險角度，要求采購企業(yè)所需物料或零部件不能由唯一的供應商提供 （壟斷貨源的獨家供應市場除外）C. 供應鏈戰(zhàn)略合作原則：采購企業(yè)與供應商應建立信任、合作、開放性的長期合作關(guān)系，以獲取更好 的品質(zhì)、關(guān)系、更低的成本和支持供應商選

19、擇標準：一般來說會確定兩個標準1）硬件標準：供應商提供產(chǎn)品或服務的價格、質(zhì)量、產(chǎn)能、基礎(chǔ)設(shè)施等2）軟件標準：供應商發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、長期合作意愿等 供應商選擇方法1）定性方法A. 招標法：采購企業(yè)提出招標條件，供應商競標、采購企業(yè)決標并與最有利條件供應商簽合同或協(xié)議B. 經(jīng)驗判斷法：根據(jù)和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對供應商進行分析、評價的一種方法適用 于選擇非主要原材料供應商C. 協(xié)調(diào)選擇法：與供應商協(xié)商后再確定供應商。適用于采購時間緊，投標單位少，競爭程度小，訂購物資規(guī)格和技術(shù)條件復雜時使用2) 定量方法A. 成本法：(一) 基于總量的成本法(Volume Based Cost)采

20、購成本=單位價格 +采購費用+運輸費用+其它支出, 般大型采購均用此法(二) 基于活動的成本法(Activity Based Cost)通過對成本動因的分析，揭示了資源規(guī)費及成本發(fā)生的 前因后果有利于企業(yè)采購活動各個環(huán)節(jié)的基本活動進行改進與提高，全面降低采購總成本。B.數(shù)據(jù)包絡分析法(Data En velopme nt An alysis)是在相對效率評價概念的基礎(chǔ)上建立起來的系統(tǒng)分析方 法，進行供應商選擇時，需要把確定的選擇準則轉(zhuǎn)化為輸入變量和輸出變量，然后建立數(shù)據(jù)包絡分析 模型，計劃各備選供應商的相對效率，從而選擇合適的供應商。3) 定性定量相結(jié)合的方法：多層次分析法，把復雜問題分解成若

21、干組成因素，然后將這些因素按其支配關(guān)系，分組成遞階層次結(jié)構(gòu)，通過兩兩比較的方式確定層次中諸因素的相對重要性，然后結(jié)合人的判斷來 決定各因素相對重要性與權(quán)重的方法供應鏈環(huán)境下的供應商管理 供應鏈環(huán)境下的供應商管理是一項系統(tǒng)工作，需要從業(yè)務流程流化、組織結(jié)構(gòu)升級和文化對接等多方面入手。1. 制訂有效的合作目標和要求： 有效的管理起始于對組織目標和期望的清晰陳述，目標為供應商管理指明方向。2. 根據(jù)供應鏈管理要求，優(yōu)化組織構(gòu) 實施供應鏈環(huán)境下的供應商管理，要打破傳統(tǒng)的基于職能分工的專業(yè)化組織模式，采購和供應商管理需要企業(yè)各個 職能部門的參與從而共同管理供應商。3. 構(gòu)建和實施信息共享機制，實現(xiàn)信息的

22、快速、高效流動 交流是合作的基礎(chǔ)，信息共享是戰(zhàn)略合作伙伴供應商關(guān)系能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)同運作的關(guān)鍵。4. 與供應商互動，使其參與產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)過程 供應商參與是建立真正戰(zhàn)略合作伙伴供應商關(guān)系的必要條件，是產(chǎn)品設(shè)計、采購和開發(fā)之間聯(lián)系的重要紐帶，也是 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的成功要素可以縮短產(chǎn)品開發(fā)周期可以降低企業(yè)開發(fā)成本 可以改進產(chǎn)品質(zhì)量，獲取競爭優(yōu)勢?？梢越档筒少彸杀?，促進關(guān)系協(xié)同5. 進行文化交流，實現(xiàn)文化的有效對接 企業(yè)文化的沖突與摩擦會增加供應鏈費用，還會導致市場機會的喪失和組織的低效率。識別文化差異 提高文化差異的適應能力，通過合作伙伴的多形式，層次的交流，從中不同背景文化的溝通和理解。 建立共同經(jīng)營

23、觀和共享文化：在各企業(yè)求同存異的基礎(chǔ)上，建立共同的經(jīng)營觀和共享文化，促使成員把自己的 行為與供應鏈整體目標結(jié)合起來，促進關(guān)系的改善。6. 設(shè)計供應商綜合評價指標，構(gòu)建合理而有效的激勵機制。7. 加強合作實現(xiàn)嵌入發(fā)展，以便進行有效的溝通交流。 分散采購與集中采購的區(qū)別1、分散采購是由指長城公司各事業(yè)部自行組織采購優(yōu)點：采購響應較快，直接與供應商聯(lián)系二能滿足各事業(yè)部的個性化需求。缺點：由于采購權(quán)下放，采購過程控制、費用控制、庫存控制比較差；各事業(yè)部各自為政，容易出現(xiàn)重復交叉采購； 對供應商的評價體系最有也不統(tǒng)一。集中采購是指長城公司采用高效、規(guī)模的采購平臺進行統(tǒng)一采購優(yōu)點（一 ） 是能夠把數(shù)量集中

24、起來，在和供應商談判時，提高談判地位，降低成本，能夠集中管理。（二 ） 統(tǒng)一管理避免機構(gòu)的重復，采購費用率更低，采購效率更高。缺點（三 ） 是響應性不強，有些特殊要求，因采購部門的參與，采購部門不是這方面的專長，所以對需求不是很明確，把 信息傳遞給供應商，信息傳遞過程會變形，對需求響應慢，特別是特別要求，反應特別慢。如上所述，分散采購和集中采購各有優(yōu)缺，集中是為了獲得采購上的規(guī)模經(jīng)濟，分散則是為了快速滿足個性需求， 因此，如果單純追求采購成本，可以優(yōu)先考慮集中采購；如果看重采購質(zhì)量和采購交貨期則可以考慮分散采購，具 體情況具體分析。供應鏈環(huán)境下的分銷商選擇與管理 市場態(tài)勢逐漸由賣方市場向買方市

25、場轉(zhuǎn)移，顧客需求雞翅生產(chǎn)運營的引導作用愈來愈顯著，分銷商的作用越來越重 要，在供應鏈中分銷商更貼近顧客，更加了解顧客需求，只有對分銷商進行合理的選擇和評價，才能保證分銷渠道的暢 通，提高整條供應鏈的競爭力。分銷商在供應鏈的作用如下。1、分銷商是信息搜集中心 供應鏈管理中，信息有助于減少供應鏈中需求的變動性，協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售，并可以使供應商作出更準確的預測2、分銷商是預警中心 分銷商是供應鏈市場接觸點，可以準確把握市場需求，使其成為供應鏈市場的預警器與跟蹤器。3、分銷商是服務中心 分銷商是顧客服務的直接提供者，直接體現(xiàn)了供應鏈的服務水平，是顧客滿意度的關(guān)鍵因素4、分銷商是物流、商流、信息流和資金流

26、轉(zhuǎn)移的重要環(huán)節(jié)。 基于供應鏈環(huán)境的分銷商選擇與管理1、確定分銷商選擇目標 選擇分銷商前提是要首先明確符合企業(yè)長期目標規(guī)劃與戰(zhàn)略相適應的分銷商要達到的目標。 ，實現(xiàn)信息和資金流 的反饋，從而提高整體競爭力。2、確定分銷商選擇原則與標準。（一）分銷商選擇原則：1)覆蓋目標市場原則：2)分工合作原則：在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的渠道功能要求3)旗艦形象原則：幫助生產(chǎn)企業(yè)建立良好品牌形象4)愿景一致原則：考慮長期合作愿景與合作潛力（二） 分銷商的選擇標準1）分銷力：包括分銷效率和分銷廣度2）長期合作的愿景與潛力3）地理區(qū)位（進貨與銷售）4）分銷經(jīng)驗5）規(guī)模實力（購銷規(guī)模、市場開發(fā)、深透與維護能

27、力）6）經(jīng)營管理水平7）信息流與資金流（三）尋找分銷商并對其基本業(yè)務能力進行調(diào)查（四）初步篩選（五）進一步獲取分銷數(shù)據(jù)及信息（六 ） 綜合評價（七） 試用期進一步考察（八） 培養(yǎng)分銷商合作伙伴關(guān)系。1）財務獎勵（折扣、高返點、贈送禮品、贈送獎品） 、品牌營銷、服務營銷（為經(jīng)銷商提供售前、售中、 售后全過程服務保障） 、數(shù)據(jù)庫營銷（建立、維持和使用分銷商數(shù)據(jù)庫以進行交流與交易的過程） 、互 動營銷（尤其是大客服的交流） 、文化營銷聯(lián)想的戰(zhàn)略前端產(chǎn)品從單一到豐富轉(zhuǎn)變后臺產(chǎn)品從產(chǎn)品模式向方案模工轉(zhuǎn)變服務方面由增值服務擴展到服務業(yè)務 聯(lián)想營銷戰(zhàn)略一體第，中間商管理一體化和中間商后勤支持一體化，其核心是

28、為了經(jīng)銷商共同進步1. 物流建設(shè)，采用以北京為中心，八大平臺城市為區(qū)域核心的供應網(wǎng)絡，保證產(chǎn)品供應速度2. 信用支持和促銷調(diào)整3. 供應鏈管理和分銷管理一體化，最大限度減少庫存量與銷售渠道中的非增值環(huán)節(jié)。包含兩方面內(nèi)容 運輸部門和客戶建立交互式后勤信息系統(tǒng) 后勤信息系統(tǒng)和物理分銷網(wǎng)絡的結(jié)合廣本的管理（一 ） 發(fā)展規(guī)劃：吸引消化、聯(lián)合開發(fā)、自主研發(fā)（二 ） 經(jīng)銷模式：建立整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋一體的特約銷售服務網(wǎng)絡（三 ） 營銷模式：四位一體、品牌專營、統(tǒng)一價格、直接銷售（四 ） 經(jīng)銷商選擇原則：資金保證、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理、有合法的場地、有為用戶正確服務的觀念和意識（五 ） 供應商管

29、理：幫助建立可靠的質(zhì)量保證體系，監(jiān)控關(guān)口前移，進行第二方審核從而對管理漏洞和有風險的地方提出 補救或強化措施，關(guān)鍵器件組成專家組進行現(xiàn)場質(zhì)量評審。（六 ） 售后服務：在產(chǎn)品的整個使用過程中維護用戶所期待的商品價格（性能及功能），獲得用戶的滿意和信賴，并提高用戶對品牌的喜愛，維持老客戶，發(fā)展新客戶，培育終身客戶。第十章：供應鏈環(huán)境下的庫存管理與物流管理 庫存管理是供應鏈管理的重要組成部分，其在價值轉(zhuǎn)移和價值增值過程中承擔著重要職能。 （庫存是由于人們 無法預測未來需求的變化而不得不應付外界不確定性的產(chǎn)物）主要分為三類1. 供應商管理庫存：VM I以供應鏈集成化管理思想為基礎(chǔ)，基于顧客與供應的合作

30、策略，在一個雙方協(xié)定的目標框架下，由供應商來管理庫存。2. 聯(lián)合庫存和計劃：在VMI上發(fā)展起來的，由供應鏈成員企業(yè)共同制訂庫存計劃，并實施控制的供應庫存管理模式， 是解決供應鏈系統(tǒng)中各節(jié)點企業(yè)的想到獨立庫存動作模式導致的需求放大現(xiàn) 象，并提高供應鏈同步化程度的一種有效方法。（一）建立共同的合作目標（是實施聯(lián)合庫存管理的關(guān)鍵）（二）建立聯(lián)合庫存的協(xié)調(diào)控制方法。 （是控制的手段）（三）建立信息共享系統(tǒng)（是供應鏈協(xié)同發(fā)展的基礎(chǔ)）（四）建立利益的分配與激勵機制（是推動發(fā)展的動力）3. 預測與補充庫存：是具有共同的商業(yè)目標和標準成員制訂聯(lián)合銷售和運營計劃，并在電子信息方面合作以形成并不斷更新銷售預測以及

31、補貨計劃的一系列以信息技術(shù)為支持的商業(yè)過程 物流是指為了滿足顧客需求而對產(chǎn)品、服務和相關(guān)信息從最初的生產(chǎn)階段到消費階段過程中經(jīng)歷的流通和存儲 進行有效率和有效果的計劃、實施和控制的過程?；诠溣^點可以分為采購物料，制造商物流和分銷物流1. 優(yōu)化采購物流：（一 ） 建設(shè)有效的信息平臺，信息共享是企業(yè)供應有效協(xié)調(diào)、共同協(xié)同的基礎(chǔ)（二 ） 建設(shè)合理的供應鏈，讓鏈條上的各企業(yè)分擔采購、生產(chǎn)、分銷等職能成為一個協(xié)調(diào)發(fā)展的有機整體。2. 改善生產(chǎn)物流： 基于物流的視角，企業(yè)的生產(chǎn)過程是輸入轉(zhuǎn)化輸出的轉(zhuǎn)換系統(tǒng)，有效的計劃與控制至關(guān)重要，計劃的 對象是物料，計劃執(zhí)行的結(jié)果是通過對物流的監(jiān)控和考核來完善生產(chǎn)

32、物流。3. 完善銷售物流 銷售物流是供應鏈物流系統(tǒng)的最后一個環(huán)境，也商流、信息流和資金流相互配合共同完成產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移與儲 存，包括產(chǎn)品包裝、產(chǎn)成品儲存、訂單處理和運輸。對降低物流成本、提高對市場的響應速度、提高顧客 讓渡價值、滿足顧客需求有重要意義。業(yè)務流程再造的意義：1. 業(yè)務流程再造提升了海爾技術(shù)創(chuàng)新的能力。2. 業(yè)務流程再造提升了運作系統(tǒng)的能力。3. 業(yè)務流程再造在企業(yè)改革中起著良好的推動作用。4. 業(yè)務流程再造對企業(yè)系統(tǒng)改進自身素質(zhì)，提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)濟效益，從而提高競爭力起著積極的作用。5. 業(yè)務流程再造是塑造企業(yè)核心能力的途徑之一。采購與供應鏈管理對企業(yè)的影響采購與供應鏈戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)

33、略要在兩個層面上體現(xiàn)匹配1. 靜態(tài)匹配：在企業(yè)戰(zhàn)略穩(wěn)定性基礎(chǔ)之上，采購與供應鏈戰(zhàn)略要保持與企業(yè)戰(zhàn)略目標和手段的協(xié)調(diào)性2. 動態(tài)匹配：當企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生變化時，采購與供應鏈戰(zhàn)略要作相應調(diào)整。（一 ） 采購與供應鏈戰(zhàn)略對企業(yè)戰(zhàn)略影響1. 信息技術(shù)的發(fā)展使采購與供應鏈戰(zhàn)略成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心部分。2. 高效的采購與供應鏈是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵所在3. 采購與供應鏈管理的構(gòu)成要素是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的基礎(chǔ)，采購與供應鏈管理的三大構(gòu)成要素計算機與通信網(wǎng)絡技術(shù)（提高信息傳遞速度與準確率的關(guān)鍵） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)（進行采購與供應鏈管理流程優(yōu)化的基礎(chǔ)） 良好的貿(mào)易合作關(guān)系（業(yè)務外部化并降低交易成本的關(guān)鍵所在（二 ） 采購與供應管理對企業(yè)組織的影響1. 采購與供應鏈管理對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)要求1）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)要實現(xiàn)與外界的有效對接，使鏈條上的各成員在充分利用外部資源的前提下保集中 有限資源強化核心業(yè)務，上游建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，下游建立核心分銷商關(guān)系2）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)要具備高度集成的能 企業(yè)要通過信息技術(shù)、制造技術(shù)和現(xiàn)代管理技術(shù)，將企業(yè)生產(chǎn)運營過程中的物流和管理過程的信 息流、決策流進行有效的協(xié)調(diào)和管理，將企業(yè)內(nèi)部價值鏈與外部供應鏈有機集成起來進行協(xié)同管 理，達到全局動態(tài)最優(yōu)（實現(xiàn)高質(zhì)量、高柔性、低成本）3）企業(yè)組織要具備對顧客需求惑亂市場需求的快速響應能力4）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)要建立在發(fā)達的信息基