銷售知識(shí)家家樂2014年運(yùn)營方案

1、 家家樂分公司家家樂分公司20142014年運(yùn)營方案年運(yùn)營方案 王明亮王明亮 分公司設(shè)定年度目標(biāo)的重要性分公司設(shè)定年度目標(biāo)的重要性一、總公司的營銷渠道設(shè)計(jì)家家樂總公家家樂總公部部分公司分公司核心代理商核心代理商潛力客戶潛力客戶電網(wǎng)電網(wǎng)/工程工程空白區(qū)開發(fā)空白區(qū)開發(fā)分公司設(shè)定年度目標(biāo)的重要性分公司設(shè)定年度目標(biāo)的重要性1、分公司做為家家樂目前在行業(yè)里最具有競爭力的經(jīng)營模式，是家家樂必不可少的重要核心力量。2、2014年家家樂的戰(zhàn)略布局是以分公司為主，以服務(wù)好、配合好、協(xié)助好分公司的市場營銷為主。3、為2016年家家樂戰(zhàn)略規(guī)劃奠定好“家家樂品牌運(yùn)營商”的良好基礎(chǔ)，從而發(fā)揮真正的分公司作用和戰(zhàn)術(shù)。4、

2、從總公司到分公司繼而到下面零售商思想上能夠高度統(tǒng)一，同時(shí)在下屬渠道分銷商心中，把分公司和代理商從意義上的分開。5、從競爭上看，未來代理商這個(gè)名詞也就從行業(yè)上消失，如何縮短流通環(huán)節(jié)已經(jīng)是企業(yè)最大競爭，家家樂分公司的模式，在某種意義上就具備縮短流通環(huán)節(jié)的作用。分公司設(shè)定年度目標(biāo)的重要性分公司設(shè)定年度目標(biāo)的重要性6、市場份額決定品牌知名度，而分公司渠道的銷售能力就決定區(qū)域性品牌的競爭性。7、運(yùn)營方案的制定，是區(qū)域渠道的通暢的保證，其實(shí)就是如何拓寬和清除河流中的淤泥的方法。8、列出計(jì)劃，讓一年的工作按部就班。9、與總公司的步伐高度一致性，讓企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃能夠按計(jì)劃達(dá)成。二、分公司的渠道策略二、分公

3、司的渠道策略1、分公司的渠道設(shè)計(jì)分公司分公司自營區(qū)聯(lián)營營區(qū)自銷區(qū)批發(fā)區(qū)自銷區(qū)批發(fā)區(qū)建材市場電器批發(fā)市場連銷家電賣場小區(qū)專賣店其他建材市場連銷家電賣場專賣店太陽能專賣液化氣公司縣/鄉(xiāng)/區(qū)建材市場電器批發(fā)市場家電賣場小區(qū)專賣店其他縣/鄉(xiāng)/區(qū)建材市場連銷家電賣場專賣店太陽能專賣液化氣公司市區(qū)以地級(jí)市為單位2、渠道開發(fā)規(guī)定自營區(qū)規(guī)定：1公司要求每家分公司均要求其所在區(qū)域，地級(jí)市城市建材市場必須有家家樂形象的專賣店或旗艦店。2電器批發(fā)市場必須建設(shè)一家家家樂形象專賣店。3連鎖或本土大型家電超市在所管轄區(qū)必須建設(shè)一家以上。4超大型新建小區(qū)集聚點(diǎn)開設(shè)一家家家樂形象專賣店。（以團(tuán)隊(duì)/樣機(jī)入駐宣傳也行）5所轄區(qū)（

4、市/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)必須覆蓋率100%，所包含渠道為建材/連鎖家電/專賣店/太陽能專賣等?？h城以專賣店為主；連鎖家電和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以店中店或?qū)９駷橹?。注：液化氣公司?014年嘗試合作渠道，主銷產(chǎn)品以灶具為主，煙機(jī)為輔。 二、分公司的渠道策略二、分公司的渠道策略渠道開發(fā)規(guī)定渠道開發(fā)規(guī)定聯(lián)營區(qū)規(guī)定：（聯(lián)營指的是分公司所在區(qū)之外，但又隸屬其管轄區(qū)域。）1公司要求每家分公司均要求其所管轄區(qū)域，地級(jí)市城市建材市場必須有家家樂形象的專賣店或旗艦店。其合作方式可采用自營、聯(lián)營或業(yè)務(wù)外包，但其必須具備管理權(quán)。2電器批發(fā)市場必須建設(shè)一家家家樂形象專賣店。3連鎖或本土大型家電超市在所管轄區(qū)必須建設(shè)一家以上。4超大

5、型新建小區(qū)集聚點(diǎn)開設(shè)一家家家樂形象專賣店。（以團(tuán)隊(duì)/樣機(jī)入駐宣傳也行）5所轄區(qū)（市/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)必須覆蓋率100%，所包含渠道為建材/連鎖家電/專賣店/太陽能專賣等?？h城以專賣店為主；連鎖家電和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以店中店或?qū)９駷橹?。注：液化氣公司?014年嘗試合作渠道，主銷產(chǎn)品以灶具為主，煙機(jī)為輔。附：聯(lián)營區(qū)特殊規(guī)定1）、價(jià)格體系必須按全國統(tǒng)一價(jià)格執(zhí)行；2）、如分公司涉及不到區(qū)域，交由總公司負(fù)責(zé)開發(fā)銷售，其銷量計(jì)算在分公司年終銷量上，但不計(jì)分紅。3、渠道的營銷策略、渠道的營銷策略一、具備功能：倉儲(chǔ)/運(yùn)輸/安裝/售后/銷售/活動(dòng)策劃/培訓(xùn)等功能。二、開發(fā)方案1代理模式：以一級(jí)代理商價(jià)格和政策支持模

6、式商談。2自營模式：自己出資，找最好的導(dǎo)購員提高零售銷售力。3聯(lián)營模式：找親朋好友按投資比例進(jìn)行利潤分配，決策權(quán)管分公司。4出樣：免費(fèi)為零售銷售力的門店提供樣機(jī)和展示臺(tái)，整體廚房以套餐形式出樣（煙、灶、消）出高中低檔切入；衛(wèi)浴以熱水器切入（采用單品先進(jìn)，然后系列進(jìn)的方法；其他的也按以上方案進(jìn)入。初始階段，讓自己的客戶從其購買，讓其逐步接受，經(jīng)營廚電是比現(xiàn)經(jīng)營種類賺錢，改變思路。并且家家樂專賣店為其安裝/維修/上門服務(wù)，不用其費(fèi)心費(fèi)力。3、渠道的營銷策略、渠道的營銷策略開發(fā)方案：5異業(yè)導(dǎo)購員兼職模式：A、提供配套精美的家家樂價(jià)格表和提成表給（整體廚房/燈飾/水暖/太陽能/陶瓷/地板磚/晾衣架等）

7、。B、惠券的導(dǎo)入：設(shè)計(jì)以家家樂標(biāo)識(shí)的優(yōu)惠券，正券標(biāo)識(shí)凡是購買家家樂什么樣產(chǎn)品可以優(yōu)惠的政策（下部標(biāo)明內(nèi)部券，給人印象只有家家樂員工才享有的優(yōu)惠）副券標(biāo)明轉(zhuǎn)介紹人（象以上：整體廚房、衛(wèi)浴、陶瓷、太陽能、燈飾、水暖的導(dǎo)購員）的提成標(biāo)準(zhǔn)，（或扣點(diǎn)/或每臺(tái)多少錢）。6業(yè)務(wù)外包模式：家電賣場或分公司涉及不到區(qū)域的另一種模式，象商場外包給商場小電的店長，可以免除很多繁瑣事情，分公司負(fù)責(zé)裝修上樣、安裝、售后、形象物料、贈(zèng)品、店慶、節(jié)假日產(chǎn)生的費(fèi)用。所涉及不到區(qū)域，找一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理，制定完善的價(jià)格體系，分公司負(fù)責(zé)配送和服務(wù)即可。渠道的營銷策略渠道的營銷策略4、產(chǎn)品展示陳列出樣規(guī)定專賣店規(guī)定：8米以上者均按

8、家家樂總規(guī)定，出樣標(biāo)準(zhǔn)為：（高端機(jī)4款，主推機(jī)5款，特價(jià)機(jī)5款必上）。專柜和店中店陳列規(guī)定：渠道營銷策略渠道營銷策略1、系統(tǒng)支持2、人力支持3、入駐家電連鎖賣場支持三、年度目標(biāo)制定的方法三、年度目標(biāo)制定的方法分公司制定年度目標(biāo)方法的流程：序號(hào)序號(hào)流程流程目標(biāo)制定的因素目標(biāo)制定的因素增長系數(shù)增長系數(shù)目標(biāo)制定的公式目標(biāo)制定的公式14年目標(biāo)增長系數(shù)年目標(biāo)增長系數(shù)1步驟一自然增長因素（渠道銷售年度自然增長）30%1+1x30%130%2步驟二產(chǎn)品的升級(jí)（外觀/價(jià)格/質(zhì)量）15%1+1x30%+1x15%145%3步驟三培訓(xùn)（文化/產(chǎn)品:結(jié)構(gòu)/原理/賣點(diǎn)/售后常識(shí)/使用時(shí)注意事項(xiàng)/庫存;導(dǎo)購員培訓(xùn):素養(yǎng)

9、/技巧/銷售技巧等)/促銷活動(dòng)30%1+1x30%+1x15%+1x30%175%4步驟四團(tuán)隊(duì)的建設(shè)(力量的增強(qiáng))20%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%195%5步驟五空白區(qū)域的開發(fā),新客戶的增加和銷量的增加25%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%+1x25%220%6案例：山東分公司2013年年度目標(biāo)：600萬元。2014年即：600萬x220%1320萬元。2014年山東自報(bào)：1500萬元。四、分公司所受益四、分公司所受益1、量的提升：銷量永遠(yuǎn)是業(yè)績和能力的體現(xiàn)，也是企業(yè)產(chǎn)品市場份額的體現(xiàn)，從而起到企業(yè)對(duì)占領(lǐng)該區(qū)域強(qiáng)勢品牌的良好基礎(chǔ)。量的提升有兩塊，一是品

10、牌知名度的提升和市場的占有率的提升，其二分公司的知名度的提升。2、利潤的提升：從現(xiàn)在的100萬和200萬的年度銷量來分析，分公司的利潤就按最高利潤20%來計(jì)算，才有20萬元和40萬的利潤：費(fèi)用項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量合計(jì)門面房3000元1236000元銷售人員2000元*21248000元維修3000元1236000元倉庫1500元1218000元招待15000元15000元辦公費(fèi)用6000元6000元車輛及運(yùn)費(fèi)6000元6000元其他10000元10000元合計(jì)175000100萬元的銷量利潤：25萬費(fèi)用：17.5萬折合：7.5萬元200萬元的銷量40萬元23萬元17萬元這里不含老板、老板娘的辛苦費(fèi)和其

11、他沒有預(yù)測費(fèi)用。結(jié)果：白干。四、分公司所受益四、分公司所受益3、名的提升（品牌知名度/分公司知名度/股東姓名）在當(dāng)?shù)囟紩?huì)有大幅度的提升。分公司最重要名的收獲還在于，在下屬渠道中，為什么分公司一直得不到分銷商和零售商的信任，就是在他們心中，分公司一直還在充當(dāng)著“代理商”的角色，未來三年里，“代理商”會(huì)從行業(yè)內(nèi)消失：原因一：貨物流通環(huán)節(jié)太長，造成費(fèi)用增加；原因二：直營店模式的運(yùn)營（格力）原因三：電商模式只有縮短產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，價(jià)格設(shè)計(jì)合理，一步到位。4、戰(zhàn)略意義意義一：真正的運(yùn)營商意義二：股權(quán)配比上的提高意義三：總公司的重視，成為企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目投資區(qū)域。五、考核管理五、考核管理考核指標(biāo)考核細(xì)則考核分?jǐn)?shù)

12、評(píng)分部門經(jīng)營目標(biāo) 1、考核項(xiàng)目：月目標(biāo)月目標(biāo)/季度目標(biāo)季度目標(biāo)/年度目標(biāo)年度目標(biāo)2、獎(jiǎng)罰規(guī)定：任何一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)扣3分，超額完成的綜合加3分。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、考核項(xiàng)目：銷售人員銷售人員3 人，財(cái)務(wù)人，財(cái)務(wù)2人、售后人、售后2人，倉儲(chǔ)人，倉儲(chǔ)2人、商人、商務(wù)務(wù)1 人。人。2、獎(jiǎng)罰規(guī)定：其中五項(xiàng)如有任何一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)扣1分，表現(xiàn)優(yōu)越的將綜合加1分。市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1、建材市場專賣店建設(shè)（地級(jí)市每家建材市場都必須建有一家；地級(jí)市每家建材市場都必須建有一家；2、專賣店、專賣店3、家電賣場、家電賣場2、獎(jiǎng)罰規(guī)定：任何一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)扣3分，超額完成的綜合加3分。 產(chǎn)品出樣1、完全按照總公司出樣標(biāo)準(zhǔn)總公司出樣標(biāo)準(zhǔn)。2、獎(jiǎng)罰規(guī)定：任何一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)扣2分，表現(xiàn)優(yōu)秀的綜合加2分 渠道產(chǎn)品陳列公司出樣標(biāo)準(zhǔn)新品鋪市1、公司所上市新品渠道上市上市在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上市率達(dá)9