分銷管理制度運作手冊

1、分銷管理制度運作手冊簡介該手冊的主要內(nèi)容在于區(qū)域分銷管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)分銷銷售隊伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述，折扣信用條款，供貨政策等。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的分銷合作的銷售運作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個分銷系統(tǒng)。該手冊適用于分銷渠道，并與公司的總體渠道策略及區(qū)域運作構(gòu)架內(nèi)容相一致。此銷售運作手冊計劃于 年 月底完成，經(jīng)總裁，市場營銷中心總監(jiān)等相關(guān)部門審批后，于 年 月開始執(zhí)行！ 計劃于 年7月再次更新此銷售運作手冊。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直

2、接告知分銷合作部內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述第2章：分銷商的義務(wù)第3章：公司的義務(wù)第4章：與分銷商的交易條款第5章：分銷商價目表第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟第7章：折扣信用額度調(diào)整程序第8章：建立新分銷商 第9章：分銷商協(xié)議終止第三部分：銷售人員的職能與職責第10章：分銷隊伍 第11章：區(qū)域管理隊伍第12章：銷售經(jīng)理的職責第四部分：銷售信息的維護第13章：分銷業(yè)務(wù)信息維護第五部分：分銷商和運作管理第14章：定貨合同及合同制定第15章：區(qū)域銷售經(jīng)理和分銷商銷售報表第16章：分銷合作部經(jīng)理永久行程計劃 第六部分：附錄 1、新分銷商申請表-

3、意向書2、新分銷商申請表-業(yè)務(wù)詳情3、新分銷商聘用表-中國4、增/減信用額度建議表5、項目控制表6、月項目控制表7、客戶訂單8、月銷售報表9、區(qū)域銷售經(jīng)理行程計劃10、分銷覆蓋報表11、市場價格監(jiān)控表12、競爭對手活動報告13、協(xié)同拜訪報告匯總表14、協(xié)同拜訪報告（含改善重點）15、分銷商名單17、分銷商合同及分銷商銷售信息匯總18、分銷商月銷量表-合作部匯總19、分銷商合同簽署進程表-分銷商填寫第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義- 分銷商是公司的區(qū)域或行業(yè)代理。 - 分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。分銷商應(yīng)是在所屬區(qū)域內(nèi)全權(quán)負責

4、產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。- 分銷商應(yīng)可以買賣公司指定的所有產(chǎn)品。- 分銷商從辦事處購買產(chǎn)品；并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。- 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。分銷商與公司共同決定分銷計劃如客戶數(shù)、銷售計劃，銷售任務(wù)，客戶等。- 分銷商銷售人員須根據(jù)公司當?shù)劁N售經(jīng)理（即當?shù)胤咒N商）制定的計劃來拜訪客戶。 - 分銷商應(yīng)根據(jù)公司建議客戶價轉(zhuǎn)售產(chǎn)品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守公司統(tǒng)一價格政策。 - 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由公司和分銷商公司共同協(xié)商并做具體規(guī)定。- 作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的折扣率，以保證其獲得充分的利潤。第2章:分

5、銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責。1. 首要職責：- 資金： - 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。- 人力資源：- 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷產(chǎn)品。- 價格：- 嚴格遵循價目表中的建議銷售價格。- 銷售：- 保證100%的銷售量進入銷售渠路。- 拜訪客戶周期：- 按拜訪客戶周期開展所有的銷售活動。- 定單：根據(jù)公司制定的銷售訂單，分銷商月銷量表及分銷商合同簽署進程表等與公司銷售合作部進行信息溝通。- 信息系統(tǒng)：- 將銷售信息有序地填入設(shè)計的信息系統(tǒng)里，以便每周及以月

6、為單位周期的銷售、收貨等進行管理。 - 分銷：- 必須遵循銷售計劃在所有分銷區(qū)域?qū)崿F(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預定銷售量.- 產(chǎn)品種類：- 必須涵蓋所有產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 - 獨立的業(yè)務(wù)：- 分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個專職負責業(yè)務(wù)的銷售主管經(jīng)理。 - 支持： - 為客戶提供適當?shù)募夹g(shù)及配套設(shè)施的支持。- 付款：- 嚴格遵循公司的交易條款。- 專營銷售： - 嚴禁分銷商銷售競爭對手產(chǎn)品。2. 次要職責：- 通過月報表的形式與公司分銷合作部溝通有關(guān)客戶、項目及二級銷售的信息。避免出現(xiàn)內(nèi)部惡性競爭的情況。- 定期與分銷合

7、作部區(qū)域銷售經(jīng)理溝通有關(guān)銷售及其他運作狀況。- 清點貨物及簽收收貨清單。 - 與公司核對及確認所有的合同帳款。- 分銷商應(yīng)向所有分銷合作部有關(guān)人員提供有關(guān)信息溝通表。 - 分銷商必須提前向公司申報合理的相關(guān)支持活動，并隨附有關(guān)支持的文件。- 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。- 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)。 - 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守的商業(yè)準則。3. 知識產(chǎn)權(quán)：- 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。 - 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。- 匯報任何侵犯公司知識產(chǎn)權(quán)行為。第3章： 公司的義務(wù) 公司有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方分銷商的合理需求。為實現(xiàn)該

8、目標，公司承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使公司產(chǎn)品在分銷商負責區(qū)域的防雷市場銷售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。5. 提供廣告和銷售技術(shù)支持以增加銷量和市場份額。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓, 傳遞專業(yè)知識，提高其銷售水平。7. 配備指定區(qū)域銷售經(jīng)理以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展業(yè)務(wù)。9. 創(chuàng)新開發(fā)與防雷有關(guān)的新產(chǎn)品。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。第4章：

9、 與分銷商的交易條款： 1. 目的：- 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。 - 維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的價格。- 禁止低價銷售及跨區(qū)銷售。2. 定價原則： - 銷售價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。 - 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 - 公司提供給分銷商建議銷售價以便于分銷商占領(lǐng)市場。3. 定價方法：- 在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 - 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類及上一年度的銷售量制定不同的分銷折扣。4. 提前付款折扣：- 提前付款折扣適用于分銷商在使用雙甲級施工資質(zhì)時預付管理費用。5. 分銷折扣信用額度：- 在正常情況下，公司提供一年的分銷信用折扣額度。（一年后無實

10、際成效，免去分銷折扣） - 公司有權(quán)在對分銷商銷售能力評估基礎(chǔ)上降低或提高其折扣額度。 - 公司將對分銷商折扣信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其折扣信用額度作評估。 第5章： 分銷商價目表 - 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。- 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售產(chǎn)品(或公司針對不同通路及銷售市場的建議的價格)，分銷合作部區(qū)域銷售經(jīng)理及辦事處經(jīng)理有責任在當?shù)乇O(jiān)督實施。 - 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是公司的權(quán)利和責任。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 - 公司定期提供

11、更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有分銷合作部經(jīng)理及總經(jīng)理的簽字及公章。 - 經(jīng)審核的核準的價目表是份重要的運作文件，因此：- 每位區(qū)域銷售經(jīng)理須隨身攜帶價目表。- 分銷商辦公室需備有注明日期并蓋有公章的價目表文件。- 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 篩選分銷商：必須按下列標準篩選分銷商：- 資金：- 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如前一年銷售業(yè)績，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 - 態(tài)度：- 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。- 聲譽：

12、- 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系及聲譽。 簡述： 必須和對方仔細討論以下細節(jié)- 公司：- 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。- 業(yè)務(wù)：- 預期的銷售量和銷售額。- 與市場的關(guān)系：- 對不同行業(yè)的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。- 評估：- 業(yè)務(wù)規(guī)模，業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。- 專營業(yè)務(wù)。 - 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資：- 市場： - 依據(jù)中心地區(qū)的防雷市場消費量。依照一個區(qū)域中心地區(qū)銷售額為每年RMB 50-100萬元。 注釋： 這里指的防雷市場是綜合大多數(shù)區(qū)域的平均數(shù)。也可以采用當?shù)胤览讬C構(gòu)（氣象局防雷中心）發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從50萬

13、元至100萬元中選擇適當?shù)膮⒖紨?shù)值,在不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。- 預計信用額度：- 通常折扣信用額度等于一年的銷售額。然而對于新分銷商在試用時期，其折扣信用額度等于6個月的預計銷售額。- 指定銷售范圍：- 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在合作協(xié)議中標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。- 分銷商隊伍： - 分銷商必須提供必要數(shù)量的銷售及技術(shù)人員專職負責產(chǎn)品的銷售和技術(shù)支持工作。 - 對新分銷商無費用補貼支持。僅存在會議合作形式，并在符合公司相關(guān)規(guī)定的情況下進行考慮。- 人員需求：- 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)分銷商。以下是期望達到的基本要求 通訊、電氣、

14、信息技術(shù)、計算機類專業(yè)?？埔陨蠈W歷。 - 營業(yè)執(zhí)照：- 分銷商應(yīng)當具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。 聘用準備事項：當所有細節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的區(qū)域銷售經(jīng)理填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 - “新分銷商申請表”需得到分銷合作部經(jīng)理的核準。- 對于地區(qū)分銷防雷50萬，分銷合作部經(jīng)理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。- 對于市區(qū)防雷銷售50萬，分銷合作部經(jīng)理在核準前必須由區(qū)域銷售經(jīng)理或辦事處主任拜訪該分銷商。- 申請核準后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。并指定相關(guān)分銷商編號。- 只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能以公司提供給

15、分銷商固定折扣供貨。- 只有當分銷商聘用的銷售人員，技術(shù)人員，并由分銷商將所有相關(guān)表格送至公司處后，公司才會對分銷商供貨。 - 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復供貨。 - 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過辦事處或合作部尋找有意想代理商來搜集人選。如有必要,還可以相關(guān)人士介紹的方式搜集. 任何公司，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行防雷經(jīng)營，通過公司的相關(guān)考評，均有機會成為的優(yōu)秀分銷商。復選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步選擇，

16、禁止聘用帶有惡性競爭意圖的人選。建議分銷商形象：a) 私營/聯(lián)營企業(yè)。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過防雷產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。c) 可以是工程施工商，但必須有獨立的機構(gòu)。愿意為工作。d) 可以是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定代理商。競爭對手為：- OBO，中光，菲尼，ASP等等面談：首次面談應(yīng)由辦事處經(jīng)理或區(qū)域銷售經(jīng)理組織進行。面談流程：- 了解該公司在防雷產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及公司的經(jīng)營興趣。- 核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。- 介紹公司及產(chǎn)品。- 做好充分的準備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 銷售區(qū)域銷售量要求d) 覆蓋的客戶及拜

17、訪頻率e) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場技術(shù)支持等f) 遵守公司價格政策，信用政策g) 明確指定所負責的地區(qū)范圍h) 明確分銷商所需的投資回報率區(qū)域銷售經(jīng)理親自拜訪：如果地區(qū)銷售經(jīng)理對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給分銷合作部經(jīng)理。若該地區(qū)防雷銷售100萬，分銷合作部經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。 達成共識：- 討論合同 - 分銷商協(xié)議- 確定開始運作日期- 收回“意向書”，“申請表”- 收集以下復印件： - 營業(yè)執(zhí)照- 稅務(wù)登記證- 企業(yè)代碼證- 任何其他書面協(xié)議- 填寫“新分銷商聘用表”聘用：- 分銷合作部經(jīng)理核準“新分銷商聘用表”。- 在公司系統(tǒng)中建立

18、客戶編號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：- 分銷商所有實施設(shè)備已就緒- 所需人力資源已到位- 有獨立的辦公場所- 已建立辦公室檔案系統(tǒng)- 已商定銷售員固定客戶拜訪計劃- 已提供給分銷商價目表及所有信息表格如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 見附件格式: 1. 意向書2. 申請表3. 新分銷商聘用表第7章：折扣信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商折扣信用額度的原則- 在正常情況下，折扣信用額度等于一年正常銷售額。- 新分銷商第一年的折扣信用額度等于其一年正常銷售額。一年后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。（但公司合作部及辦事處有責任和義務(wù)在6個月后對該分銷商進行內(nèi)部評估并根據(jù)評估結(jié)

19、果做相關(guān)政策的調(diào)整）- 辦事處主任和區(qū)域銷售經(jīng)理有責任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商銷售管理水平，及二級銷售情況來匯報其折扣信用額度調(diào)整計劃。調(diào)整審批權(quán)由合作部掌握。 2. 折扣信用額度調(diào)整- 折扣信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。區(qū)域銷售經(jīng)理可通過遞交“增/減折扣信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的折扣信用額度。折扣信用額度的調(diào)整需得到分銷合作部經(jīng)理和銷售總監(jiān)核準。- 折扣信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公司通過定期的內(nèi)部折扣信用額度回顧以及外部折扣信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的折扣信用額度。除了對財務(wù)風險做評估之外，公司還將考慮分銷商對產(chǎn)品資金人力等投入情況來作折扣信用調(diào)整。附錄表格：

20、4. 增/減信用額度建議表 第8章： 建立新分銷商：1. 在當?shù)亟⑿路咒N商如同審核一個有潛力有資格的原分銷商一樣重要。 2. 實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求分銷合作部人員及辦事處人員倍加關(guān)注。3. 初始階段：供貨前收齊資金 - 商務(wù)和技術(shù)安排- 清楚地與分銷合作部溝通核準事項：- 分銷系統(tǒng)中客戶代碼- 分銷系統(tǒng)中折扣信用額度- 技術(shù)排期表中設(shè)定的技術(shù)培訓時間表- 與分銷商簽署分銷合同- - 基礎(chǔ)設(shè)施準備就緒- 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標：- 辦公場地- 分銷商名牌 - 銷售記錄和預期銷售信息等檔案系統(tǒng)- 培訓分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作-

21、 面對面的培訓：- 價格- 發(fā)票，貨物簽收單控制- 應(yīng)收帳款的支付，提前付款獎勵 - 固定客戶拜訪計劃，銷售目標及達標控制- 介紹產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗- 給公司的常規(guī)報表的使用- 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員的職能與職責- 防雷業(yè)務(wù)的操作及基本常識- 銷售人員的職能、職責和管理- 業(yè)務(wù)目標和分銷商的分銷計劃- 介紹公司的政策，商業(yè)準則并從分銷商經(jīng)理處得到簽收-4. 第一批定單及發(fā)貨- 確保所有購貨資金已匯入公司。- 確認分銷商代碼及折扣額度。- 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前確認其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作- 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商的培訓

22、。- 在分銷商辦公室記錄其銷售資料。- 介紹產(chǎn)品- 介紹對不同客戶及防雷市場固定銷售運作要求。- 介紹正確的銷售記錄方法- 向分銷商解釋公司對分銷的求及獎懲制度。 - 設(shè)定目標和標準：- 銷售額- 有效的銷售率- 每個固定渠道的銷售- 首次在市場上固定客戶的拜訪：- 區(qū)域銷售可以對分銷商業(yè)務(wù)員進行固定客戶拜訪的指導。 - 介紹分銷商應(yīng)提供給固定客戶的銷售及技術(shù)服務(wù)內(nèi)容。- 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：- 建立一套所有銷售信息文檔系統(tǒng)。- 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。- 初始2個月與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準確性。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務(wù)計劃第9章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由- 提出：-

23、足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。- 違反公司商業(yè)準則。 - 分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 - 分銷商提出：- 多樣化。2. 主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，分銷合作部及辦事處主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是分銷合作部經(jīng)理有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需分銷合作部經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理提高警惕與預防的。 - 分銷商資金狀況：- 裁員或減少銷售頻率，人員頻繁變更- 市場上時間過長和過多的帳款- 過少的產(chǎn)品規(guī)格- 定單的無規(guī)律性- 不斷增加無“充分”支持文件的申請- 頻繁要求降價 -

24、 拖欠其銷售人員的工資- 第三方對其信用情況的調(diào)查- 績效報告-銷售額- 連續(xù)多月無銷售- 銷售額減少- 年銷量小于RMB30萬- 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置- 績效報告-應(yīng)收帳款- 超期帳款- 定單時常不能被通過 - “銀行匯票”時常出錯3. 終止合同步驟 - 準備材料- 區(qū)域銷售經(jīng)理負責清算并收集應(yīng)收帳款。分銷合作部經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目并提交銷管部以確保公司利益。 - 區(qū)域銷售經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復印件。 - 無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附

25、錄表格中“分銷商辭職函”。 - 當我們收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認”。分銷合作部經(jīng)理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關(guān)人員如運營中心經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理等。 - 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由分銷合作部經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如運營中心經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理等。 - 若分銷商違反分銷商協(xié)議，分銷合作部經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由分銷合作部經(jīng)理簽發(fā)

26、并抄送各有關(guān)人員如運營中心經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理等。 4. 終止合約步驟 采取行動- 提出終止也就意味辦事處主任及區(qū)域銷售經(jīng)理須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 應(yīng)收帳款, 知識產(chǎn)權(quán)及信息。 - 退貨：- 在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 - 在提出退貨申請前，區(qū)域銷售經(jīng)理必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。 - 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。 - 殘損費用和產(chǎn)品退貨申請須得到分銷合作部經(jīng)理和商務(wù)經(jīng)理核準。- 清帳：- 根據(jù)分銷商協(xié)議，區(qū)域銷售經(jīng)理須

27、填寫清帳報告交給分銷合作部經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”)。 - 區(qū)域銷售經(jīng)理是收集應(yīng)收帳款的主要負責人。 - 分銷合作部經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。 - 客戶運營中心經(jīng)理批準訴諸法律行為。- 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及產(chǎn)品資金額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號。 - 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。- 知識產(chǎn)權(quán)和信息：- 區(qū)域銷售經(jīng)理必須取回下列文件：- 項目控制表- 價目表和銷售檔案- 銷售數(shù)據(jù)- 庫存帳目- 支持該分銷商所有技術(shù)文件- 區(qū)域銷售經(jīng)理必須親自回收下列物品：- 分銷商名牌- 所有的標識及資

28、料-附錄表格：8. 分銷商辭職函9. 分銷商協(xié)議終止的確認10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請表13. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告第10章：分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是: 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何防雷市場有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足分銷商的需求。- 分銷：- 不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。 - 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的工程廣告來提高覆蓋率。2. 操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標準應(yīng)是：分銷覆蓋區(qū)域內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績

29、，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。第11章：區(qū)域管理隊伍1. 責任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，區(qū)域銷售經(jīng)理負責其區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給分銷合作部經(jīng)理，由分銷合作部經(jīng)理負責總管理，并匯報給總經(jīng)理。區(qū)域管理隊伍的責任： - 達成業(yè)務(wù)增長- 達成利潤貢獻度- 管理分銷- 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù)- 培養(yǎng)一支勝利的隊伍- 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃- 掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風險(參考區(qū)域運作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理分銷合作部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理分銷商分銷商分銷商助理分銷商分銷商分銷商3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運作以1個月為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝

30、通業(yè)務(wù)計劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會議內(nèi)容成員會議記要第1周星期一周期會議月計劃合作部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理星期二區(qū)域會議區(qū)域計劃會議形式不區(qū)域經(jīng)理做具體要求辦事處主任必要時可以采取電話會議的形式客戶發(fā)展區(qū)域經(jīng)理辦事處主任第4周星期一區(qū)域會議月分銷總結(jié)同上星期五月回顧同上各會議詳細內(nèi)容：周會議月會議季度會議銷售和目標銷售和目標銷售回顧* * * * 銷售業(yè)績* 銷售業(yè)績目標設(shè)定 銷售計劃 銷售計劃區(qū)域財務(wù)回顧/實際運作計劃 市場競爭情況 市場競爭情況 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款市場競爭情況的回饋及回應(yīng)計劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/) 客戶發(fā)展活動與計劃 管理： 風險管理與控制市場活動的確認 人員發(fā)展與培訓客

31、戶發(fā)展策略和行動計劃* 其他業(yè)績指標風險管理事項及行動計劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓 其他業(yè)績指標 * 應(yīng)收帳款，定單率， 日常費用，分銷商費用 每個的費用與銷售凈值 二級銷售 * 不可售產(chǎn)品核銷* 費用管理 * * 費用預算vs實際支出 預算/實際費用的回顧 日常雜支費預算回顧 分銷商支持預算回顧第12章： 銷售經(jīng)理的職能：1. 地區(qū)事務(wù)：在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負責管理銷售，分銷,客戶以及相關(guān)活動的執(zhí)行情況。區(qū)域銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的分銷隊伍的領(lǐng)導者，匯報給分銷合作部經(jīng)理，由銷售經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷商的管理。2. 地區(qū)銷售隊伍： 分銷合作部經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理 銷售助理 分銷商直接供貨分銷商商分

32、銷商 分銷商- 各地區(qū)的區(qū)域銷售經(jīng)理人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,銷售結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。- 負責直供客戶和負責分銷商的銷售經(jīng)理其工作職能有所不同3. 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能：- 分配其分銷商隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作。- 收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。- 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達到公司標準。- 核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。- 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。- 有規(guī)律地了解分銷商信息以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。- 嚴格控制銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。- 計劃所負責地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)

33、，活動支持。- 控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風險。- 管理客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。4. 銷售助理的職責：- 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責。5. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能):- 目標分析能力- 市場導向- 企業(yè)家精神- 領(lǐng)導力- 自信正直- 從經(jīng)驗中學習的能力： 區(qū)域銷售經(jīng)理的詳細職責： 1. 職責：- 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪客戶計劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，以服務(wù)支持的形式共同進行市場運作和產(chǎn)品銷售。以便詳細掌握分銷商銷售趨勢及客戶信息。- 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定客戶拜訪計劃。- 了解分

34、銷商的投資回報率及營運資金。并做季度回顧報告。- 通過對以下方面定期回顧來最大限度提供分銷商的詳細情況- 利潤和價格 - 重復銷售成本- 銷售水平- 客戶發(fā)掘及市場分析能力 - 應(yīng)付的應(yīng)收帳款情況- 執(zhí)行有效的計劃：- 通知銷售和相關(guān)活動- 設(shè)定區(qū)域內(nèi)分銷商的銷售目標- 回顧不同分銷商的銷售情況- 收集市場情報- 維護及管理分銷商情況分析報表- 預定周期定單 - 核實銷售費用申請- 依據(jù)公司計劃執(zhí)行銷售活動。- 確保銷售活動在各區(qū)域內(nèi)快速有效執(zhí)行。- 確保主要的分銷商滿意度，與不同層次分銷商有效地溝通。- 培訓分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能和技術(shù)技能以提高其業(yè)績： - 有效的拜訪率 - 產(chǎn)品系列銷售/

35、客戶拜訪計劃- 保證產(chǎn)品質(zhì)量- 聘用新的分銷商2. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能):- 銷售能力： - 熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對分銷商的異議并有效地引導分銷商。有預見能力, 知道銷售的潛力。- 溝通能力：- 清晰的思辯及表達能力。- 人際交往能力：- 在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團隊變化,是團隊的忠實成員.- 行政管理技能：- 應(yīng)具備計劃、實施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。- 分析技能：- 具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將相關(guān)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 - 現(xiàn)實觀： - 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處

36、理實際與目標的差距。- 價值觀：- 具備與相應(yīng)的“商業(yè)準則”的價值觀。第13章分銷業(yè)務(wù)信息維護 1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。這類信息能幫助區(qū)域銷售經(jīng)理在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于分銷商產(chǎn)生銷售時，在分銷商所在地定期準確地維護相關(guān)數(shù)據(jù)。 區(qū)域銷售經(jīng)理的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： - 訂單，價格，主要用戶的銷量和銷售結(jié)果- 分銷商銷售員的目標和產(chǎn)出率- 市場狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括： - 分銷商業(yè)務(wù)- 訂單，發(fā)票，應(yīng)收帳款- 營運資金投資回報率區(qū)域銷售經(jīng)理必

37、須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： - 分銷商折扣價及實際成交價- 分銷商目標及業(yè)績 - 不同分銷商的銷售情況- 公司活動及市場支持- 固定拜訪分銷商計劃及銷售行程線路安排- 訂單狀況- 分銷商投資回報率 - 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況在必要時建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦信息管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2. 區(qū)域銷售經(jīng)理辦公室基本文檔: 文檔應(yīng)是有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應(yīng)安全存放于總公司分銷合作部辦公室內(nèi)，必須可供公司檢查。區(qū)域銷售經(jīng)理與助理提供該文檔并由分銷合作部經(jīng)理監(jiān)督其品

38、質(zhì)。- 基本文檔：- 分銷商和其它職員個人資料- 固定分銷計劃 - 所負責區(qū)域分銷商分布地圖- 公司產(chǎn)品價格單- 銷售文件- 訂單及增補訂單- 貨品簽收單 (運單和發(fā)票)- 應(yīng)收帳款- 市場動向信息-月報表:- 分銷商月銷售報表 - 分銷商客戶登記簿- 分銷商與公司通訊往來文件 - 分銷商銷售計劃控制表 - 銷售成績及銷售信息 - 訂單- 技術(shù)支持及相關(guān)活動申請表 - 銷量匯總- 周期報表:- 同月報表 3. 市場部保存并定期使用信息市場部定期需要信息來推行其市場考察及目標制定，因而他需要有分銷商信息。同時分銷合作部也要提供給市場部的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦拢?- 銷售匯總表- 市場競爭對手

39、活動匯總- 主要產(chǎn)品價格跟蹤 - 公司支持活動計劃- 月銷量及目標匯總- 公司產(chǎn)品價格單- 分銷商月銷售額匯總- 直接供貨銷售數(shù)據(jù) 4. 市場部和分銷合作部保存并定期使用信息：市場部和分銷合作部需要交換定期信息以實現(xiàn)控制和管理。除區(qū)域銷售經(jīng)理提供的信息外，銷售助理還需準備相關(guān)的信息并準時送達市場部和分銷合作部?；拘畔⑿枨笕缦?- 實際銷量，目標，訂單和應(yīng)收款狀況- 分銷商所需要支持和銷售情況- 銷售成本和銷售業(yè)績- 未來的銷售活動計劃- 主要商客戶名單- 分銷及覆蓋率- 應(yīng)收帳款分析5.其它報表和分析:當業(yè)務(wù)增長時，總公司對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策,分銷合作部應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給市場部和技術(shù)部。 地區(qū)銷售經(jīng)理隊伍的主要目的是投入更多的時間用于公司銷售計劃及分銷商客戶拜訪，以此實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。 第14章: 定貨合同和合同制定1. 要求:分銷商定購產(chǎn)品必須使用提供的正式定購單。2. 流程:- 訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及區(qū)域銷售經(jīng)理的簽字。否則視為非正式訂單，分銷合作部將不予處理。- 完成后傳真或特快專遞至分銷合作部辦公室由銷售助