糖尿病項(xiàng)目啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)書(shū)

1、社會(huì)藥房糖尿病管理運(yùn)營(yíng)書(shū)（大綱模板）（文中數(shù)據(jù)及表述僅供參考，依據(jù)企業(yè)實(shí)際需求調(diào)整。）項(xiàng)目?jī)r(jià)值與意義：1. 患者價(jià)值：認(rèn)識(shí)糖尿病，改變誤區(qū)，協(xié)助管理，延緩并發(fā)癥，享受健康生活。2. 專員價(jià)值：提升專業(yè)，樹(shù)立威信，增加個(gè)人價(jià)值感和榮譽(yù)感，提升專員待遇。3. 項(xiàng)目經(jīng)理：提升專業(yè)項(xiàng)目操盤(pán)能力，提升溝通推動(dòng)能力，成為企業(yè)管理骨干。4. 公司價(jià)值：打造專業(yè)服務(wù)與訓(xùn)導(dǎo)體系，培養(yǎng)專業(yè)人才梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型，形 成慢病系統(tǒng)化運(yùn)作的體系，通過(guò)專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)?；A(chǔ)數(shù)據(jù)分析：1. 門(mén)店：總計(jì)20家，啟動(dòng)糖尿病服務(wù)門(mén)店：百信店（其中日銷售 3萬(wàn)以上0家，2 萬(wàn)以上0家，1萬(wàn)以上2家，1萬(wàn)以下3家）

2、2. 銷售：年度銷售 498萬(wàn)；品類銷售：18.7萬(wàn)；銷售占比3.7%（理想占比慢病醫(yī)保 店提升到10%以上，普通醫(yī)保提升到 5%以上，沒(méi)有醫(yī)保提升到 3%以上）3. 毛利：年度毛利113萬(wàn)；品類毛利：2.6萬(wàn)；毛利占比：2.3% （理想占比10%以上）4. 毛利率：22.7%;品類毛利率：14%；毛利率差值8.7%；項(xiàng)目目標(biāo)制定：1. 實(shí)施范圍：1）門(mén)店范圍：首批5家，第二批？家，第三批推廣到全部門(mén)店。2）實(shí)施階段：每3個(gè)月銷售占比提升1%,毛利率提升10% （提升到企業(yè)平均毛 利率為止）2. 財(cái)務(wù)目標(biāo)：1）銷售占比目標(biāo)6%（6個(gè)月達(dá)成，分解到每個(gè)月，三個(gè)月提1%, 6個(gè)月提2%）； 品類銷

3、售：29.8萬(wàn)；銷售同比提升 59%；2）毛利占比目標(biāo) 8%;品類毛利額：9萬(wàn)，毛利同比提升：246.1%;毛利增長(zhǎng)： 6.4 萬(wàn)。3）毛利率目標(biāo)：30.2% （目標(biāo)提升：10個(gè)點(diǎn)，6個(gè)月達(dá)成，分解到每個(gè)月）；3. 投入產(chǎn)出：1）費(fèi)用投入總額：6.1萬(wàn)a）固定費(fèi)用：專區(qū)0.5萬(wàn)、監(jiān)測(cè)3萬(wàn)b）變動(dòng)費(fèi)用：專員2000*1人*12個(gè)月=2.4萬(wàn)、物料0.175萬(wàn)、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用（優(yōu) 秀門(mén)店、優(yōu)秀店長(zhǎng)、優(yōu)秀專員、優(yōu)秀助教）項(xiàng)目物料單價(jià)數(shù)量總價(jià)物料費(fèi)用記錄手冊(cè)0.2500100藥歷0.5500250雜志2.85001400試紙和針頭21500030000合計(jì)317502）投入產(chǎn)出比：品類毛利增長(zhǎng)額/費(fèi)用=1.

4、04. 管理目標(biāo)：1）會(huì)員目標(biāo)：a）現(xiàn)狀：建檔：？，有效會(huì)員？，穩(wěn)定會(huì)員：？，門(mén)店監(jiān)測(cè)：？萬(wàn)b）目標(biāo)：建檔：500，有效會(huì)員250，穩(wěn)定會(huì)員：150,門(mén)店監(jiān)測(cè)：7200，c）分解：（應(yīng)剔除現(xiàn)狀）（量化到店、到人、到天）a）建檔分解：9月200、10月150、11月100、12月50；（四個(gè)月以 后維持?jǐn)?shù)量不變或小幅增長(zhǎng)）b）穩(wěn)定分解：9月15、10月30、11月45、12月60;（可持續(xù)提升建 檔轉(zhuǎn)化率30%-50%）c）血糖監(jiān)測(cè)：9 月 240、10 月 230、11 月 220、12 月 210 ；2）專員目標(biāo)：a）目標(biāo)5人（專職工作）【按單店建檔目標(biāo)，結(jié)合人效，建議1.5萬(wàn)日銷售或建檔會(huì)

5、員數(shù)大于 300人作為專職標(biāo)準(zhǔn)】b）專員薪酬結(jié)構(gòu)：底薪+崗位補(bǔ)貼（專員300起、助教500起、技術(shù)指導(dǎo)1000 起）+服務(wù)考核【綜合薪酬相對(duì)同職級(jí)員工應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)力】c）晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：可結(jié)合企業(yè)內(nèi)部實(shí)際情況和專員、助教、技術(shù)指導(dǎo)晉升體系制3）商品目標(biāo)：a）品類商品目錄確定：全品目錄、引進(jìn)目錄、淘汰目錄、核心目錄b）品類分析診斷：（i. 銷售占比：胰島素占比 28.6% （銷售占比低，說(shuō)明客流少，客戶不來(lái) 的原因是？） 、口服藥占比37.4%、保健為0、器械34.1%、并發(fā)癥？ii. 銷售前十品種及明細(xì)：（品名、劑型、規(guī)格、成本、零售價(jià)、數(shù)量、 金額）行號(hào)通用名規(guī)格劑型廠商全名銷售數(shù)量銷售比重成本價(jià)零售

6、價(jià)零售金額利潤(rùn)額利潤(rùn)率1阿卡波糖片50mg*30 片Y片劑拜耳藥業(yè)4080.37%58.26225296-5490.54-30.07%2門(mén)冬胰島素30注射液3ml:100 單位L注射 液丹麥諾和諾德制造2190.34%75.87817082470.062.75%3諾和銳筆芯（門(mén) 冬胰島素注射 液）3ml:300 單位L針劑諾和諾德制藥770.28%75.57813806388.992.83%4門(mén)冬胰島素30持充3ml*100 單位L針劑丹麥諾和諾德公司710.14%89.4966816449.596.61%5瑞格列奈片0.5mg*60片Y片劑江蘇豪森藥業(yè)240.09%38.1435332-42

7、4.9-9.88%6甘精胰島素注射液3ml*300 單位L針劑賽諾菲安萬(wàn)特北京制藥240.1%206.8 208499228.80.58%7鹽酸二甲雙胍腸溶片0.5g*45 片C片劑貴州圣濟(jì)堂3240.1%9.01548601888.3539.31%8格列齊特片60粒C片劑天津華津720.08%62.6664752-338.8-8.13%930/70混合重組人胰島素注 射液3ml:300 單位L針劑通化東寶藥業(yè)!390.08%44.845400511.060.28%10格列齊特緩釋 片30mg*60 片Y片劑山東魯抗（泰 安）制藥920.07%14.24036802188.662.62%-82

8、8.79iii.毛利前十品種及明細(xì)：（品名、劑型、規(guī)格、成本、零售價(jià)、數(shù)量、仃號(hào)通用名規(guī)格劑型廠商全名銷售數(shù)量銷售比重成本均價(jià)零售價(jià)零售金額1格列吡嗪片5mg*60 片C片劑山東魯抗醫(yī)藥（賽特）1600.07%5.822.035202格列齊特緩釋 片30mg*60 片Y片劑山東魯抗（泰安）制藥920.07%14.240.036803鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30 片Y片劑山西華元醫(yī)藥生物1650.06%6.520.033004鹽酸二甲雙胍腸溶片0.5g*45 片C片劑貴州圣濟(jì)堂3240.1%9.015.048605鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30 片Y片劑山東東方福瑞達(dá)540.02%7.51

9、7.0918650門(mén)冬胰島 素30注射液3ml:100 單位L注射 液丹麥諾和諾德制造2190.34%75.878.017082750門(mén)冬胰島 素30特充3ml*100 單位L針劑丹麥諾和諾德公司710.14%89.496.068168鹽酸二甲雙胍 片0.25g*48 片（:片劑黑龍江葵花藥業(yè)370.01%0.812.8474950諾和銳筆 芯（門(mén)冬胰島 素注射液）3ml:300 單位L針劑諾和諾德制藥1770.28%75.578.01380610格列齊特緩釋片30mg*40 片Y片劑天津仁懷170.01%11.830.0510金額）iv.支付方式分析：（哪些產(chǎn)品是不受支付方式影響的，且應(yīng)符合

10、解決方案需求，滿足客戶滿意度。）基本都是月結(jié)方式c）核心商品確定：基于上述品類分析，選定i. 10個(gè)核心集客品種:ii. 10個(gè)核心主營(yíng)品種:行號(hào)通用名規(guī)格劑型廠商全名銷售數(shù)量銷售比重成本均價(jià)零售價(jià)零售金額利潤(rùn)額利潤(rùn)率利潤(rùn)比重1鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30 片 Y'片劑山西華元醫(yī)藥生物1650.06%6.52033002102.566.22%0.19%2格列吡嗪片5mg*60 片C片劑山東魯抗醫(yī) 藥（賽特）1600.07%5.82235202387.872.01%0.21%3格列齊特緩釋片30mg*60 片 Y'片劑山東魯抗（泰安）制藥920.07%14.240368021

11、88.662.62%0.19%4三諾安穩(wěn)免條碼血糖試紙（套盒）50條+ 機(jī)C器械長(zhǎng)沙三諾生物840.25%85.015012600515041.90%0.46%5鹽酸二甲雙胍片0.25g*60 粒C片劑上海壽如松藥業(yè)泌陽(yáng)制藥550.01%2.65275122.545.71%0.01%6鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30 片 Y'片劑山東東方福瑞達(dá)540.02%7.517918504.455.56%0.04%7鹽酸二甲雙胍片0.25g*48 片C片劑黑龍江葵花藥業(yè)370.01%0.812.847444493.67%0.04%8三諾安穩(wěn)免條碼血糖試紙50條C器械長(zhǎng)沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)340.1%8

12、5.01505100211542.26%0.19%9格列齊特緩釋片30mg*40 片 Y'片劑天津仁懷170.01%11.830510267.2557.23%0.02%10艾科靈睿血糖試紙25條C器械艾康生物技 術(shù)（杭州）110.02%50.088968396.241.87%0.04%d）核心商品任務(wù)分解：（分解到門(mén)店、到會(huì)員、到專員、到單品，3000穩(wěn)定客戶的解決方案習(xí)慣，例如1000個(gè)穩(wěn)定會(huì)員應(yīng)有300個(gè)吡格列酮客戶， 結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣）i. 核心商品動(dòng)銷分解表ii. 單店核心商品分解表e）核心商品銷售占比目標(biāo)：50%左右f）核心商品毛利占比目標(biāo)：70%以上四、組織架構(gòu)：1. 項(xiàng)目

13、組組長(zhǎng)：？2. 項(xiàng)目經(jīng)理：？（專職，加入采購(gòu)/商品委員會(huì)，賦予專員編制調(diào)配決策權(quán)、商品規(guī)劃建議權(quán)、相關(guān)部門(mén)績(jī)效考核評(píng)分權(quán)。）3. 協(xié)同部門(mén)：人力資源部、培訓(xùn)部、采購(gòu)部、商品部、信息部、營(yíng)運(yùn)部、市場(chǎng)部、4. 職責(zé)分工：1）總經(jīng)理：a) 組織搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確責(zé)任，落實(shí)考核；b) 每月組織召開(kāi)項(xiàng)目會(huì)議，聽(tīng)取項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)c) 協(xié)調(diào)資源，全面推動(dòng)項(xiàng)目，關(guān)注項(xiàng)目管理目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成相關(guān)性，確保項(xiàng)目健康、可持續(xù)發(fā)展；2) 前臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)：a) 承接項(xiàng)目分工及要求，落實(shí)責(zé)任人，建立檢核機(jī)制，落實(shí)考核；b) 參加項(xiàng)目會(huì)，負(fù)責(zé)任務(wù)的跟蹤與落實(shí)；c) 組織開(kāi)展項(xiàng)目專員隊(duì)伍的選拔建設(shè)和培養(yǎng)；d) 指導(dǎo)跟進(jìn)前臺(tái)關(guān)鍵項(xiàng)目指

14、標(biāo)，組織前臺(tái)相關(guān)人員進(jìn)行項(xiàng)目回顧，采取糾偏措施，幫助項(xiàng)目經(jīng)理的工作，協(xié)調(diào)支持項(xiàng)目推進(jìn)。3) 后臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)：a) 承接項(xiàng)目分工及要求，落實(shí)責(zé)任人，建立檢核機(jī)制，落實(shí)考核；b) 負(fù)責(zé)糖尿病品類規(guī)劃、商品采購(gòu)和鋪貨c) 指導(dǎo)跟進(jìn)后臺(tái)關(guān)鍵項(xiàng)目指標(biāo)，采取糾偏措施，支持項(xiàng)目推進(jìn)4) 人力資源部：專業(yè)人力資源規(guī)劃與管理a) 項(xiàng)目組織架構(gòu)圖、項(xiàng)目組職責(zé)分工、項(xiàng)目組考核、激勵(lì)方案b) 專員補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)、薪酬結(jié)構(gòu)、專員職責(zé)與考核激勵(lì)方案c) 建立專員招募、調(diào)配、培養(yǎng)、儲(chǔ)備、晉升、淘汰機(jī)制。5) 營(yíng)運(yùn)部：協(xié)助區(qū)域與門(mén)店維度協(xié)調(diào)及店長(zhǎng)溝通a) 承接任務(wù)，分解下達(dá)銷售和會(huì)員指標(biāo)到門(mén)店；b) 協(xié)助門(mén)店和片區(qū)經(jīng)理落實(shí)促銷活動(dòng)、會(huì)員

15、發(fā)展、會(huì)員服務(wù)的行動(dòng)，督促檢查，開(kāi)展糾偏，確保會(huì)員建檔、監(jiān)測(cè)、回訪等按計(jì)劃推進(jìn)6) 區(qū)域經(jīng)理：a) 對(duì)分管區(qū)域的銷售、毛利及會(huì)員數(shù)、血糖監(jiān)測(cè)、會(huì)員回訪目標(biāo)達(dá)成跟進(jìn)， 每周向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)b) 根據(jù)業(yè)務(wù)情況提出糾偏方案并匯報(bào)給項(xiàng)目經(jīng)理；落實(shí)下達(dá)的糾偏計(jì)劃c) 按總部要求，每周檢核門(mén)店各項(xiàng)指標(biāo)和會(huì)員建檔的完成情況，并保證相關(guān)數(shù)據(jù)信息真實(shí)有效；監(jiān)督檢查會(huì)員檔案規(guī)范填寫(xiě)及會(huì)員服務(wù)規(guī)范執(zhí)行7) 采購(gòu)部：明確需求，例如商品目錄、備貨保障、供應(yīng)商資源a) 承接項(xiàng)目分工及要求b) 負(fù)責(zé)糖尿病品類規(guī)劃、鋪貨8) 商品部：a) 要貨滿足；b) 品類規(guī)劃引進(jìn)；c) 核心商品鋪貨9) 客服部：糖尿病會(huì)員單獨(dú)服務(wù)機(jī)制設(shè)計(jì)

16、10) 培訓(xùn)部：培訓(xùn)支持11) 辦公室：裝修、形象協(xié)助12) 信息部：系統(tǒng)支持a) 商品包、品類標(biāo)示、品類維度報(bào)表b) 會(huì)員維度的分析報(bào)表(客單價(jià)、客品項(xiàng)、交易次數(shù)、月度貢獻(xiàn)、綜合貢獻(xiàn))五、培訓(xùn)規(guī)劃：1. 培養(yǎng)目標(biāo)：1個(gè)億銷售規(guī)模1）基礎(chǔ)服務(wù)團(tuán)隊(duì)：80-100名儲(chǔ)備專員（店均一個(gè)）、20名專員（日均8000以上, 依據(jù)人效與糖尿病品類目標(biāo)確定基線）2）教練管理團(tuán)隊(duì)：1名項(xiàng)目經(jīng)理、1名內(nèi)分泌醫(yī)生、1名技術(shù)指導(dǎo)、4名助教2. 新啟動(dòng)項(xiàng)目企業(yè)按程序開(kāi)展1）儲(chǔ)備專員訓(xùn)練程序：門(mén)店自測(cè)選拔+自學(xué)三天普及教材+集中學(xué)習(xí)訓(xùn)練1天+實(shí)踐+基礎(chǔ)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐 30天儲(chǔ)備專員教練程序序號(hào)事項(xiàng)課時(shí)備注1選拔考試1小時(shí)

17、/場(chǎng)2三天自學(xué)3天3二次考試30分鐘4集中課件6小時(shí)5三次考試30分鐘6實(shí)踐訓(xùn)練2周14天可以配合營(yíng)銷活動(dòng)7測(cè)評(píng)認(rèn)證3小時(shí)/場(chǎng)2）專員訓(xùn)練程序：門(mén)店自測(cè)選拔 +自學(xué)7天教材+集中學(xué)習(xí)訓(xùn)練2天+3個(gè)月會(huì)員服務(wù)與案例分析實(shí)踐+基礎(chǔ)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐 90天專員教練程序序號(hào)事項(xiàng)課時(shí)備注1選拔考試1小時(shí)/場(chǎng)2七天自學(xué)7天3第二次考試30分鐘7天后4集中課件12小時(shí)7天后5第三次考試30分鐘大課后6無(wú)痛訓(xùn)練3周21天配合招募、營(yíng)銷7案例實(shí)踐3個(gè)以上/周配合服務(wù)、營(yíng)銷8案例分析會(huì)3小時(shí)/場(chǎng)每月1次9群課堂1-2小時(shí)/周每周1次10測(cè)評(píng)認(rèn)證3-6小時(shí)/場(chǎng)2次模擬3. 已啟動(dòng)項(xiàng)目企業(yè)從測(cè)評(píng)開(kāi)始：1）考慮從測(cè)評(píng)開(kāi)始評(píng)

18、估現(xiàn)狀，評(píng)估能力和意愿，2）有能力有意愿加薪，沒(méi)能力有意愿視情況斟酌培養(yǎng)3）有能力沒(méi)意愿淘汰，沒(méi)能力沒(méi)意愿淘汰4. 專員工作：1）專員現(xiàn)在的工作內(nèi)容：回訪、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)a）指標(biāo)：全面負(fù)責(zé)本店糖尿病各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成，重點(diǎn)關(guān)注建檔及有效和穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率，保證會(huì)員數(shù)據(jù)的完整和真實(shí)；b）案例：按規(guī)定時(shí)間、數(shù)量和質(zhì)量完成并提交案例分析；c）回訪：定期（每周1-2次）翻看梳理糖尿病會(huì)員檔案，制定會(huì)員回訪計(jì)劃；d）檔案：依據(jù)會(huì)員回訪計(jì)劃開(kāi)展電話回訪及血糖監(jiān)測(cè)服務(wù)，并建立會(huì)員回訪及會(huì)員血糖監(jiān)測(cè)記錄；e）專區(qū)：負(fù)責(zé)糖尿病專業(yè)服務(wù)氛圍布置，包括服務(wù)臺(tái)、座椅、血糖儀、試紙、采血針、會(huì)員權(quán)益張貼、 糖尿病診斷標(biāo)準(zhǔn)張貼、糖

19、尿病五架馬車張貼、糖尿病并發(fā)癥危害張貼等f(wàn)）氛圍：負(fù)責(zé)糖尿病專業(yè)營(yíng)銷氛圍布置，包括關(guān)聯(lián)陳列、商品組合、產(chǎn)品賣點(diǎn)及優(yōu)惠信息爆炸牌、會(huì)員活動(dòng)宣傳POP會(huì)員關(guān)愛(ài)日宣傳等；g）日?qǐng)?bào)：定期向項(xiàng)目經(jīng)理上報(bào)各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù)，分析本店會(huì)員管理存在問(wèn)題，配合店長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理制定糾偏方案以及落實(shí)下達(dá)的糾偏方案；2）專員考核內(nèi)容：a）基礎(chǔ)工作考核：i. 開(kāi)發(fā)糖尿病會(huì)員，建立檔案，認(rèn)真填寫(xiě)，信息完整，建議每天1-3個(gè)。ii. 分析評(píng)估：通過(guò)對(duì)顧客血糖譜監(jiān)測(cè)評(píng)估，結(jié)合非藥物因素和用藥方案 分析，提供正確有效的解決方案。每周一次書(shū)面評(píng)估分析總結(jié)報(bào)告， 上報(bào)項(xiàng)目組。iii. 小班教育：專職專員定期開(kāi)展會(huì)員小班教育。每次書(shū)面總

20、結(jié)，上報(bào)項(xiàng)目組。iv. 員工培訓(xùn)：專職專員擔(dān)負(fù)著對(duì)其所轄門(mén)店員工與專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的職 責(zé)。每周一次書(shū)面總結(jié)，上報(bào)項(xiàng)目組。b）技能應(yīng)用考核點(diǎn)（以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店為例，糖尿病會(huì)員300-500名）i. 血糖譜監(jiān)測(cè)：廣泛開(kāi)展展無(wú)痛血糖監(jiān)測(cè)體驗(yàn)，血糖譜評(píng)估建議 1000-1500次/月（不含會(huì)員自測(cè)血糖）。ii. 胰島素抵抗測(cè)評(píng)：根據(jù)測(cè)評(píng)量表為顧客做胰島素抵抗的評(píng)估，建議每月100-200人次。iii. 胰島素注射技術(shù)教育：依據(jù)胰島素注射技術(shù)指南，按九步驟做教育評(píng)估及胰島素調(diào)節(jié)的相關(guān)教育，建議每月50-100人次。iv. 解決方案體驗(yàn)：根據(jù)胰島素抵抗評(píng)估結(jié)果，為會(huì)員做不同解決方案的免費(fèi)體驗(yàn)申請(qǐng)，如首次免費(fèi)試用

21、吡格列酮方案等。建議50-100人次/月。六、會(huì)員開(kāi)發(fā)：1.會(huì)員定義更新：1）建檔會(huì)員：完成有效信息登記，同時(shí)完成首次隨機(jī)無(wú)痛血糖監(jiān)測(cè)體驗(yàn)，并記錄隨機(jī)血糖。2）有效會(huì)員：建檔會(huì)員首月完成8次血糖譜評(píng)估，（管控方法設(shè)計(jì)，“門(mén)店監(jiān)測(cè)試紙”設(shè)為虛擬商品，可以憑小票測(cè)血糖）（要求50%以上為非空腹血糖點(diǎn)，即至少要有4次餐后血糖監(jiān)測(cè)）。3）穩(wěn)定會(huì)員：月度堅(jiān)持 4次以上血糖譜監(jiān)測(cè)評(píng)估，同時(shí)產(chǎn)生年度月均消費(fèi)80元或毛利40元。需要50%以上為非空腹（餐后）血糖點(diǎn)。2. 會(huì)員管理思考:1）現(xiàn)在會(huì)員工作的主要問(wèn)題？2）比對(duì)理想會(huì)員目標(biāo)的差距？3）已經(jīng)使用了哪些開(kāi)發(fā)手段？4）如何完成差距目標(biāo)？3. 會(huì)員轉(zhuǎn)化關(guān)鍵點(diǎn)

22、：1）無(wú)痛血糖監(jiān)測(cè)服務(wù)，目標(biāo)每個(gè)穩(wěn)定會(huì)員都能擁有一套無(wú)痛血糖儀。2）新建檔當(dāng)月邀約完成 8次血糖譜采集，不低于 2次回訪。3）穩(wěn)定會(huì)員，每月4-8次血糖監(jiān)測(cè)。4）雜志有效贈(zèng)送，折頁(yè)、標(biāo)注出適合顧客的內(nèi)容，再三為了健康請(qǐng)您閱讀。5）會(huì)員教育活動(dòng)，小店 3-5人，重點(diǎn)8-10人，大店10-20人。4. 會(huì)員管理關(guān)鍵點(diǎn)：1）會(huì)員權(quán)益制定、張貼。2）檔案管理。30秒內(nèi)找到顧客檔案信息。3）確保3%的血糖監(jiān)測(cè)及雜志維護(hù)投入！4）建立會(huì)員血糖監(jiān)測(cè)記錄、回訪記錄。5）每周會(huì)員分析（四類客戶。消費(fèi)分析。商品分析。糖尿病教育指南。工具書(shū)等）6）每周會(huì)員服務(wù)日大店 7,中店3，小店1天。7）每月案例匯編。第二個(gè)月

23、起。8）每月用藥安全警示匯編。針對(duì)假藥人群。9）小班教育（同伴教育），每店每周一次。每次5-10人。教育內(nèi)容：血糖監(jiān)測(cè)、 用藥安全、合理用藥、胰島素和并發(fā)癥。10）糖尿病教育工具制作。根據(jù)實(shí)際教育需要。七、項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)管理：1. 項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)1）項(xiàng)目宣講動(dòng)員2）媒體發(fā)布造勢(shì)（需等員工合格的時(shí)候再啟動(dòng)）2. 月度運(yùn)營(yíng)會(huì)議：建立周反饋（周報(bào)表）、月匯報(bào)機(jī)制八、下半年工作計(jì)劃：1. 人力資源工作計(jì)劃1）組織架構(gòu)圖2）專員薪酬方案3）項(xiàng)目考核激勵(lì)方案4）專員招募、儲(chǔ)備、帶教機(jī)制及計(jì)劃2. 項(xiàng)目培訓(xùn)工作計(jì)劃1）儲(chǔ)備專員培訓(xùn)計(jì)劃：2）專員培訓(xùn)工作計(jì)劃：3）項(xiàng)目組管理層培訓(xùn)：3. 專區(qū)建設(shè)工作計(jì)劃：1） 專區(qū)形

24、象：a）生活館品牌：某某大藥房 &拜廷糖尿病生活館b）專區(qū)VI形象:整體背景墻、會(huì)員權(quán)益、診斷標(biāo)準(zhǔn)、控制標(biāo)準(zhǔn)、五架馬車、 并發(fā)癥危害c）形象維護(hù)稽核：避免遮蓋、損壞、占用2）集中陳列區(qū)：a）口服降糖藥、中成藥及并發(fā)癥、胰島素、血糖儀及試紙、預(yù)防保健b）核心商品特點(diǎn)提煉，組合價(jià)規(guī)劃，POP、爆炸牌展示3）服務(wù)交流區(qū)a）硬件配置：服務(wù)臺(tái)（服務(wù)線1。5-10米以上，寬80-90以上，參考路徑指南）、休息座椅。b）服務(wù)工具：檢測(cè)設(shè)備及物料、畫(huà)圖工具c）患教工具：患教視頻、患教雜志、患教工具資料（并發(fā)癥圖片、藥物作用 曲線圖、人體解剖結(jié)構(gòu)圖等）4）檔案陳列區(qū)a） 健康檔案、檔案索引與會(huì)員分類標(biāo)識(shí)

25、、會(huì)員維護(hù)登記本（監(jiān)測(cè)、回訪等記 錄）4. 品類管理工作計(jì)劃1）品類數(shù)據(jù)提取與分析2）全品目錄、引進(jìn)目錄、淘汰目錄、核心目錄確定3）采購(gòu)補(bǔ)貨計(jì)劃4）品類獎(jiǎng)勵(lì)方案5. 會(huì)員管理工作計(jì)劃1）會(huì)員分級(jí)、分類2）信息系統(tǒng)標(biāo)示，便于查詢檢索及會(huì)員維度分析6. 項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)及稽核工作計(jì)劃九、需要領(lǐng)導(dǎo)支持內(nèi)容：1. 組織架構(gòu)支持。2. 人力資源專項(xiàng)支持。3. 項(xiàng)目經(jīng)理及旗艦店專員專職設(shè)置。4. 相關(guān)部門(mén)與項(xiàng)目部的配合。5. 費(fèi)用預(yù)算支持（專員補(bǔ)貼及激勵(lì)、會(huì)員監(jiān)測(cè)與服務(wù)、專區(qū)建設(shè)）。6. 專業(yè)線商品支持。7. 其他。十、附項(xiàng)目量化測(cè)算模板：（以1億銷售規(guī)模企業(yè)為例）項(xiàng)目量化測(cè)算模板項(xiàng)目企業(yè)規(guī)模（億）測(cè)算公式測(cè)算結(jié)果規(guī)模測(cè)算整體規(guī)模（億）所有門(mén)店10整體毛利率所有門(mén)店35%啟動(dòng)規(guī)模（億）啟動(dòng)門(mén)店1品類銷售（萬(wàn)）啟動(dòng)銷售規(guī)模*占比目標(biāo)10%1000:品類毛利（萬(wàn)）啟動(dòng)毛利規(guī)模*占比目標(biāo)10%350品類毛利率目標(biāo)達(dá)到企業(yè)平均水平35%達(dá)成時(shí)間占比5%次下預(yù)期2年，占比5沏上預(yù)期1年雙10%人員測(cè)專員人數(shù)啟動(dòng)規(guī)模*2020算助教人數(shù)