如何營造銷售氛圍及sp配合(圖文版)

1、精選課件1如何營造銷售如何營造銷售氛圍及氛圍及SP配合配合精選課件2前言前言 / INTRODUCTION 氛圍即是圍繞某種主題，通過現(xiàn)場環(huán)境的布置，讓人們感覺到某種統(tǒng)一感的氣氛， 促銷就是要通過現(xiàn)場的布置、宣傳、表演來“炒”出火爆的氛圍，讓活動現(xiàn)場high起來，用熱烈的氣氛感染消費(fèi)者，讓消費(fèi)者盡可能多地參與到促銷現(xiàn)場活動中來。氛圍就像是一種連鎖反應(yīng)，參與的人越多，氛圍的傳播力度和速度就會越高。營造氛圍的關(guān)鍵不僅在于現(xiàn)場的布置，將消費(fèi)者“粘合”到現(xiàn)場，能更好地營造出促銷現(xiàn)場氛圍。匯報(bào)人：袁媛匯報(bào)人：袁媛精選課件3如何營造銷售氛圍如何營造銷售氛圍SP配合技巧配合技巧精選課件4環(huán)境營造銷售細(xì)節(jié)營造

2、活動營造 如何營造銷售氛圍如何營造銷售氛圍第一章第一章銷售流程營造精選課件5精選課件6 精選課件7精選課件8 精選課件9精選課件10銷售流程篇精選課件11精選課件12精選課件13假客戶造勢假電話造勢喊銷控造勢業(yè)務(wù)工作造勢SP配合技巧配合技巧第二章第二章現(xiàn)場sp配合技巧精選課件14假客戶造勢假客戶造勢 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。 這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。適時(shí)的運(yùn)用假客戶造勢，可以更好的達(dá)到成交、簽單的目的。精選課件15 假客戶造勢可在排號、開盤選房、單個(gè)客戶逼定現(xiàn)場使

3、用。 單個(gè)客戶談判時(shí)單個(gè)客戶談判時(shí)也可用假客戶來進(jìn)行“逼定”。如“我同事有一位客戶也相中了這套房源，如果您不及時(shí)下定，等您下午來可能就已經(jīng)被別人定了”。開盤選房時(shí)開盤選房時(shí)客戶對于選哪一個(gè)房源猶豫不定，這時(shí)置業(yè)顧問可用“其他客戶也相中這套房源”來促使客戶快速做出決定。精選課件16假電話造勢假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。如問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢目的就已達(dá)到。精選課件17 假電話造勢也可以在“逼定”客戶時(shí)候使用。如客戶已經(jīng)帶了

4、定金來，但對于是否下定仍有顧慮，那么就需要進(jìn)行“假電話造勢”?？梢宰屚陆o你打電話，然后假裝是你的一位客戶打來的。掛斷電話之后可以告訴你的客戶，這是另一位客戶打來詢問交定金的事情，他要定的房源跟你的一樣，你如果再不下定可能就要錯(cuò)失這套房源了。精選課件18業(yè)務(wù)工作造勢業(yè)務(wù)工作造勢 業(yè)務(wù)工作造勢是通過置業(yè)顧問在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。從而給客戶營造房源緊俏，需要及時(shí)下定的緊張感。精選課件19喊銷控臺造勢喊銷控臺造勢 客戶少的情況下也要喊銷控臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用

5、和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。精選課件20把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。SP最重要的核心：克服心理障礙，要給客戶真實(shí)感，要能順利達(dá)到成交的目的。SP的方法不應(yīng)局限于一種，也不應(yīng)生硬的照辦，應(yīng)該靈活運(yùn)用SP作用作用精選課件21 喊銷控臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。喊銷控臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 此種方法目的是讓客戶有一種緊迫感，讓客戶把注意力集中在這套房源“得與失”上面，從而會讓客戶暫時(shí)忘掉其他干擾他做“下定”判斷的因素。 置業(yè)顧問配合搶一套房源，在介紹給客戶時(shí)要注意身邊其他客戶，在形成競爭置業(yè)顧問配合搶一套房源

6、，在介紹給客戶時(shí)要注意身邊其他客戶，在形成競爭的同時(shí)，注意不要造成兩個(gè)客戶都不能成交的后果。的同時(shí)，注意不要造成兩個(gè)客戶都不能成交的后果。 這就要求置業(yè)顧問事先要相互溝通，確定好SP方法，以及給各自客戶備選的一到兩套房源。如果某位置業(yè)顧問的客戶先下定金，那么另一位置業(yè)顧問就需要把客戶有意向的備選房源進(jìn)行介紹，爭取達(dá)到成交目的。 價(jià)格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，下次來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。價(jià)格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，下次來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。 此種方法在運(yùn)用時(shí)，要事先確定把“優(yōu)惠活動即將截止”這一信息多次釋放給客戶，同時(shí)在現(xiàn)場談判時(shí)要把談話焦點(diǎn)集中在這方面，讓客戶忽略掉其他抗性點(diǎn)。

7、SP逼定精選課件22議價(jià)議價(jià)SP 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)故意制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。 這種情況需要注意：必須確定客戶帶了定金來，而且有買房決定權(quán)的人在現(xiàn)場。否則優(yōu)惠給了，定金交不了，或者還要回去請示，那就失去了談判的意義，下次來定房，客戶肯定還會再要優(yōu)惠。 和客戶拉近關(guān)系，使客戶能夠信任你，從而相信這個(gè)房源，相信這個(gè)成交價(jià)格是最優(yōu)惠的。必要時(shí)可以告訴客戶你之前成交的客戶“價(jià)格”，增加信任度。 需要注意的是，當(dāng)你和客戶有一定的熟悉，客戶能夠很信任你，才能使用假價(jià)格來達(dá)到成交。否而適得其反。精選課件23小小 結(jié)結(jié) 所有以上這些銷售技巧以及SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是置業(yè)顧問應(yīng)具備充分的“表演”才能。