商務(wù)談判對話模板

1、商務(wù)談判對話賣方：皇明太陽能熱水機(jī)組生產(chǎn)公買方：神奇公司談判地點(diǎn)：（暫定賣方主場，買方客產(chǎn)）流程買方入場，賣方接待，雙方握手，入座賣方代表介紹本方人員買方代表介紹本方人員（人員頭銜參考：主談、法律顧問、總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理）人員介紹：贊美：賣：今日難得貴公司各位精英親臨我們公司，真是讓我們公司蓬單生輝啊，如果我們公司有照顧不周的地方還請各位多多包涵啊。買：XXX請別這么說，我們久聞貴公司熱情好客，今天算是真切 的感受到貴公司的熱情招待，我們十分感謝貴公司的招待。賣：XXX客氣了，我們是非常希望能與貴公司一起合作，這是我 們的榮幸。不過說實(shí)話，你們選擇太陽能這一塊領(lǐng)域，真是明智 啊。近來隨

2、著我國改革開放的春風(fēng)吹遍祖國大江南北，人們的生 活水平也在一天天向上攀，現(xiàn)在的國人受教育水平也高了環(huán)保是 大多人所追求的生活態(tài)度，而太陽能熱水機(jī)組正是環(huán)保的先行軍 啊。買：XXX說得對，這就是我們選擇與貴公司商洽的原因所在啊。 那我們就進(jìn)入正題吧，我們這次是抱著十二分的誠意來與貴公司 談判的。請貴公司開個(gè)價(jià)吧。開價(jià)：賣：既然你們這么爽快，那我們也不可扭扭捏捏的。我們要價(jià) 1 萬6千每臺，不知貴公司意下如何。買：實(shí)在是太高了，據(jù)我們對貴公司的產(chǎn)品調(diào)查，其他的同類的都在1萬元左右，當(dāng)然一分錢一分貨，貴公司的產(chǎn)品肯定有獨(dú)特 性，解釋一下貴公司的這種產(chǎn)品的價(jià)格如此昂貴。賣：好的，現(xiàn)在由我們的產(chǎn)品經(jīng)理為

3、各位再次詳細(xì)介紹我們的產(chǎn) 品。根據(jù)市場上貴公司的影響力和消費(fèi)者的心理，消費(fèi)者一般注重價(jià)格理性消費(fèi)，更加注重售后服務(wù)，而且也注重環(huán)保效益，而我方 產(chǎn)品更是注重環(huán)保理念且性價(jià)比高，貴公司不僅需要環(huán)保而且還 需要讓消費(fèi)者滿意，難道你們買一項(xiàng)產(chǎn)品就僅僅注重價(jià)格嗎？ 買：說的不錯(cuò)，雖然顧客消費(fèi)趨勢發(fā)生變化，但是價(jià)格卻是不可回避的問題，現(xiàn)在關(guān)鍵的問題不是在于我方注重價(jià)格而是我們的消費(fèi)者，如果消費(fèi)不能接受我們的產(chǎn)品賣不出去，一切都是空談，而且對于一個(gè)新產(chǎn)品與消費(fèi)者心理接受能力是需要一定時(shí)間來 適應(yīng)的，XXXX公司等早已與一些公司合作，進(jìn)入XXXX地區(qū)市場， 形成品牌優(yōu)勢，而此時(shí)貴公司推廣環(huán)保產(chǎn)品要想在 XX

4、X地區(qū)市場 取得成功，而且如果有我公司為貴公司進(jìn)行全面推廣的話，我想貴公司一定能在XXX地區(qū)市場取得成功。賣：XXX公司是一家很有潛力的公司，和貴公司的銷路談?wù)?XXX 地區(qū)市場是沒有問題的，但是如果與別的公司合作的話，我方將 利用我們的技術(shù)與售后等優(yōu)勢重點(diǎn)推廣， 我方有信心打開XXX地 區(qū)市場。買：對于貴公司的技術(shù)實(shí)力是毋庸置疑的，但是還望貴公司考慮，我們公司在XXX地區(qū)是10年的品牌，我們在 XXX地區(qū)有著不小 的影響力，我們?nèi)绻倥c貴公司加以宣傳就知名度問題貴公司是 可以完全不用擔(dān)心的，但是貴公司的價(jià)格比市場上的市面上的太 陽能機(jī)組相差不少，而產(chǎn)品卻是很接近啊。賣：據(jù)我了解，根據(jù)你方所說

5、的接近我方產(chǎn)品的其他產(chǎn)品與我們 產(chǎn)品是不能對比的，我們都十分清楚技術(shù)專注的一點(diǎn)點(diǎn)提高，需要的是強(qiáng)大的技術(shù)連帶物資投入，我公司技術(shù)比市面上價(jià)格高， 通過我的介紹就能夠看到原因， 對于環(huán)保我們要花大量的時(shí)間投入擴(kuò)大其的環(huán)保性能。買：據(jù)我方調(diào)查，70%的顧客購買產(chǎn)品價(jià)格還是最主要的因素（賣方小聲討論一下）賣：當(dāng)然我方對于所考慮存在市場行情與產(chǎn)品價(jià)格問題，同樣也經(jīng)過了分析考慮，但是看到貴公司能如此為我們宣傳， 我們也十 分高興，我們也看重了貴公司的實(shí)力， 與貴公司的合作我們也帶 著十分誠意，為了表示我們的誠意，最后把價(jià)格降到1萬6千一 臺，這也便與我們長期合作買：綜合這些因素，因?qū)ξ曳饺矫娴目紤]，我

6、們給出的價(jià)格是1萬2千每臺，希望貴公司能夠好好考慮，在原有的報(bào)價(jià)上能夠 做出進(jìn)一步的讓步，讓我方看到貴公司的誠意。如果貴公司堅(jiān)持1萬6千的報(bào)價(jià)，我們實(shí)在無法接受。賣：報(bào)價(jià)已經(jīng)低至如此，弁且你方也看到了我們本次的產(chǎn)品的技術(shù)含量，我們所研發(fā)的產(chǎn)品是市面上不可比的，貴公司如此我沒有感覺到你方的誠意！買：XXX請您冷靜，但請貴公司理解我方的難處， 如果以貴公司的報(bào)價(jià)我們需要配備和培訓(xùn)一批高素質(zhì)銷售人才，這也是一筆不 菲的價(jià)格啊，這會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)算。如果貴公司能再次降價(jià),我方為表達(dá)誠意愿意在原先訂購的80臺的基礎(chǔ)上再加定 20臺,加定的20臺我們在本次交易完成后的 3個(gè)月付清貨款。賣：XXX這樣吧，

7、我方公司也是非常有誠意，我們同樣理解貴公 司的難處，但是貴公司所說的加定 20臺付款時(shí)間也是挺長的啊， 我們本次交易如果成功，我們合同約定的是3月交付所以貨款，而這20臺的貨款我們還需在等 3個(gè)月，我們公司的資金也經(jīng)不 起啊，請XX經(jīng)理能為我們考慮。買：這樣如果貴公司能以每臺1萬2千元的價(jià)格出售給我們， 我 們多訂購的20臺總價(jià)為24萬元，我們可以先交付 30%的押金， 也就是7萬2千元，不知道貴公司能否理解我方的難處。賣：1萬2千的價(jià)格實(shí)在太少如果以這個(gè)價(jià)格成交我們的高額的 研發(fā)費(fèi)用是無法在我們預(yù)期時(shí)間收回的。買：我方人員已經(jīng)把可以努力的條件都給予你們了，我方已經(jīng)表示了充分的誠意，我們都力求

8、雙贏，我們都希望這次談判是個(gè)互 利的過程，如果不然我們也沒必要在此跟你方談判了，清貴公司仔細(xì)分析我們的條件，給我們一個(gè)彼此互利的價(jià)格。賣：我方同樣是非常愿意與貴公司合作， 弁且我們希望這次的合 作是長久的，這樣，我請容我們商討一下。（交頭接額交頭接耳交頭接耳交頭接耳交頭接耳）1萬4千每臺！這是我們的最后價(jià)格，由于考慮到貴公司的追加 訂貨，我們會為貴公司爭取優(yōu)惠的運(yùn)費(fèi)， 弁且我們承諾在合同簽 訂后7個(gè)工作日前為貴公司發(fā)貨，這是我們的底線了。而且，如果本次合作成功，我們再次合作的話我方公司愿意免除 30%的定金，畢竟我們也求長期合作。是啊，如果我們長期合作把 XXX地區(qū)的市場打下來，對于你方也 是有利無害啊買方：既然貴公司已經(jīng)提出這種讓步了，好吧，考慮到以后的長 期合作，我們就接受這個(gè)價(jià)格。但合同上要寫明利潤分配，風(fēng)險(xiǎn) 承擔(dān)，效益回收等條款，和我剛才提出的一樣，具體的內(nèi)容我們 都記錄下來了。賣方：爽快，我們隨時(shí)歡迎你們來廣州，我非常欣賞你們這幾位 精英