網(wǎng)絡(luò)營銷--淘寶網(wǎng)消費群體分析、企業(yè)定位及4PS分析

1、淘寶網(wǎng)消費群體分析、企業(yè)定位及4PS分析班級：市場營銷 XXXXX姓名：XX學(xué)號：XXXXXXXX目錄淘寶網(wǎng)簡介3 淘寶網(wǎng)消費者群體分析4 淘寶網(wǎng)消費者群體的特征4淘寶網(wǎng)消費者群體的購買行為特征4淘寶網(wǎng)的市場細分5 淘寶網(wǎng)的市場定位6 淘寶網(wǎng)的4PS分析1. 產(chǎn)品特征,62. 定價策略73. 分銷策略,74促銷策略,7丿總纟口,8-2 -簡介淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈， 致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿 里巴巴集團在2003年5月10日投資創(chuàng)立。自成立以來，淘寶網(wǎng)相繼推出個人網(wǎng)上商 鋪、支付寶、阿里軟件、雅虎直通車、阿里媽媽等產(chǎn)品和增值服務(wù)。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越 C2（ Consumert

2、o Consume，消費者對消費者）、B2（ Business-to-Consumer 商家對消費者） 兩大部分。淘寶網(wǎng)的使命是“沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出 的寶貝”。淘寶網(wǎng)提倡誠信、活躍、快速的網(wǎng)絡(luò)交易文化，堅持“寶可不淘，信 不能棄”。在為淘寶會員打造更安全高效的網(wǎng)絡(luò)交易平臺的同時，也為更多網(wǎng)民 提供就業(yè)機會。淘寶網(wǎng)也全力營造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每 位在淘寶網(wǎng)進行交易的人，不但交易更迅速高效，而且還能交到更多朋友。目前， 淘寶網(wǎng)已成為廣大網(wǎng)民網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)和以商會友的首選。2005年10月，淘寶網(wǎng)宣布：在未來5年，為社會創(chuàng)造100萬就業(yè)機會，幫助更多的網(wǎng)民在淘寶上就業(yè)， 甚至

3、 創(chuàng)業(yè)。截至2007年，淘寶已經(jīng)為社會提供超過 20萬的直接就業(yè)崗位。特別是 2008年的金融危機之下，通過淘寶網(wǎng)進行的消費，無論從數(shù)量還是金額卻都在 逆勢而升。截至2009年底，已經(jīng)有超過80萬人通過在淘寶開店實現(xiàn)了就業(yè) （國 內(nèi)第三方機構(gòu)IDC統(tǒng)計），帶動的物流、支付、營銷等產(chǎn)業(yè)鏈上間接就業(yè)機會達到228萬個（國際第三方機構(gòu)IDC統(tǒng)計）。目前每天全國三分之一的宅送快遞業(yè)務(wù)都因淘寶網(wǎng)交易而產(chǎn)生。目前每天全國三分之一的宅送快遞業(yè)務(wù)都因淘寶網(wǎng)交易而產(chǎn)生。淘寶的出現(xiàn)將為整個網(wǎng)絡(luò)購物市場打造一個透明、誠信、公正、公開的交易平臺，進而影響人們的購物消費習(xí)慣，推動線下市場以及生產(chǎn)流通環(huán)節(jié) 的透明、誠信，

4、從而衍生出一個“開放、透明、分享、責(zé)任”的新商業(yè)文明。-3 -淘寶網(wǎng)消費者群體分析淘寶網(wǎng)是一以C2C業(yè)務(wù)為主，兼顧B2C業(yè)務(wù)的一個綜合性網(wǎng)絡(luò)交易平臺，目 前主要面向整個中國的個體群眾，也逐步面向全世界的在網(wǎng)上買賣商品的人群。 只要會上網(wǎng)，會在網(wǎng)上支付，都可以在淘寶網(wǎng)上買賣東西。 可以在淘寶網(wǎng)上開店 買東西，也可以賣東西。所以淘寶網(wǎng)面向的是廣大消費者。 一般在淘寶網(wǎng)上的消 費人群現(xiàn)在大都是年輕時尚人群，有思想有主見解已經(jīng)擁有經(jīng)濟支配權(quán)上班族人 或是學(xué)生，因為淘寶網(wǎng)上購物免去的逛街的體力消耗討價還價的麻煩直觀簡單,方便。而學(xué)生對于新生的購物方式非常感興趣，網(wǎng)購市場非常廣闊。對于淘寶的認知：新興的網(wǎng)

5、絡(luò)購物在外國已經(jīng)不是新聞，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物很有迅速崛起之像。 而網(wǎng)絡(luò)購物也存在很大風(fēng)險和欺詐之嫌，新聞報紙網(wǎng)絡(luò)案例屢見不鮮。根據(jù)有關(guān) 數(shù)據(jù)分析，女性網(wǎng)民成為淘寶網(wǎng)網(wǎng)購的活躍人群， 在網(wǎng)購用戶中的份額已經(jīng)超過 男性比率，并且進一步增大。另外，網(wǎng)購用戶年齡大多集中在1830歲，并且以企業(yè)白領(lǐng)和學(xué)生為主。收入越咼的用戶，網(wǎng)購金額和頻率越咼；3040歲的網(wǎng)民, 在各年齡區(qū)間的用戶中網(wǎng)絡(luò)購物頻率和金額最高。淘寶網(wǎng)消費者群體的特征淘寶消費群體一般分為三個類型：（1）首次購買者，沒有明確購買目的, 抱著逛逛的態(tài)度；（2）經(jīng)常網(wǎng)購者，有明確的購買目的但無固定的購物網(wǎng)站；（3）忠實的網(wǎng)購者，比較熟悉網(wǎng)購流程，并非常

6、享受這種購物體驗，一般有固 定的購物網(wǎng)站。淘寶網(wǎng)消費者群體的購買行為特征淘寶消費者的購買行為特征主要有以下幾點：（1）求廉心理，價格是影響 消費者的最主要的因素。（2）方便快捷，省時省力。（3）從眾心理（4）求新 求異心理，消費者消費的個性化。（5）求名牌心理，在網(wǎng)上可以以低價買到喜 歡的名牌衣服（6）攀比炫耀心理。-4 -淘寶網(wǎng)的市場細分1.按照客戶對所需的產(chǎn)品來細分按照客戶對所需要產(chǎn)品劃分，不論是什么企業(yè)，首先我們要知道客戶需要的是什 么，才可以進一步了解他所需要產(chǎn)品的價格。品牌，規(guī)格什么的。淘寶網(wǎng)就是抓 住了這點，劃分服裝服飾、箱包服飾、數(shù)碼家電、美容護法、母嬰用品、生活超 市等等,而且

7、每個產(chǎn)品都有詳細的分類。可方便顧客去尋找，縮短范圍，方便快捷。2.按人口統(tǒng)計學(xué)來細分收入 購買心理表現(xiàn)年輕未婚低廉價，促廉價物品銷年輕已婚高實用，品 牌，奢侈奢侈物品男低廉價，促 銷廉價物品年輕已婚高實用，品 牌，奢侈奢侈物品已婚有孩 子低廉價，促 銷廉價物品高實用，品 牌，奢侈奢侈物品女年輕未婚低廉價，促 銷廉價物品年輕已婚高實用，品 牌，奢侈奢侈物品已婚有孩 子低廉價，促 銷廉價物品高實用，品 牌，奢侈奢侈物品從這個表格大概可以看出有適合各個層次顧客的需求， 不同層次的顧客會有不同 的需求，淘寶在這方面也做了很好的細分。3.按地理細分我想對于淘寶網(wǎng)購物的人來說，都知道，里面聚集了各個地方的

8、網(wǎng)絡(luò)商鋪。 淘寶 在各地都有一些網(wǎng)絡(luò)商盟的細分，由此可見，對于來自同一個地方的產(chǎn)品，相對 而言，路費會低一些，時間可以短一點。4.按場合細分眾所周知現(xiàn)實中的商業(yè)街每到周末、 過節(jié)的時候都會做一些活動，淘寶自然也不 例外，結(jié)合不同的需要，場合也會有不同。例如國慶節(jié)，很多的淘寶店會做出一 些秒殺或優(yōu)惠活動。折扣力度一般比較大，足以吸引一些客戶。淘寶網(wǎng)的市場定位目標市場的選擇，看起來很簡單，但實際上卻蘊含著豐富的營銷思維。 選擇 合作的目標市場，必須建立在分析自身的優(yōu)勢和劣勢， 市場競爭的形勢、淘寶整 個的消費群體、整個市場的容量等的基礎(chǔ)上，各方權(quán)衡，考慮周全后方能作出真 正有意義的決策。淘寶的市場

9、定位就是市場的4P分析及產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位和促 銷定位。其中的做好對市場的調(diào)查，主要需要進行如下幾項：對你所售產(chǎn)品行業(yè) 的調(diào)查：如這個行業(yè)競爭如何、市場容量有多大等等；競爭對手的調(diào)查：目前淘 寶上售賣同類產(chǎn)品的有多少家、有幾家是鉆石級賣家、他們的優(yōu)勢和劣勢在哪里、 他們暢銷的產(chǎn)品有哪些、他們的價位是如何的等等；對你的供應(yīng)商的調(diào)查：可供 你選擇的供應(yīng)商有多少、他們都有什么優(yōu)勢和劣勢，他們的信譽度如何、供貨是 否及時等等；對你的消費者的調(diào)查：我提供的產(chǎn)品能否吸引他們、他們對此有什 么評價、接受度如何等；對你售賣商品的替代品的調(diào)查： 哪些商品和我的商品能 夠滿足買家的同一種需求、它們會否給

10、我?guī)砗軓姷臎_擊、和它們相比我的商品 的優(yōu)勢在哪里等等。淘寶網(wǎng)的4PS分析、產(chǎn)品特征首先對于淘寶的產(chǎn)品來說，要注意到產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌和包裝，具體 來說淘寶產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標市場的貨物和服務(wù)的集合 ，這其中包括產(chǎn)品的 效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素?！疤詫毦W(wǎng)”作為一個平臺式網(wǎng)絡(luò)平臺，其面對的客戶分為網(wǎng)站賣家與買家， 它經(jīng) 營的產(chǎn)品脫離了實物，具體說了是以站內(nèi)內(nèi)容與服務(wù)為產(chǎn)品。目標不是為了賣東 西，而是提高網(wǎng)站訪問量?！疤詫毦W(wǎng)”站點內(nèi)容與服務(wù)繼續(xù)參照了傳統(tǒng)中的差異 化戰(zhàn)略，怎么才能從海量的網(wǎng)站中突出“淘寶網(wǎng)”站點內(nèi)容與服務(wù)的差異性。它 做到了充分網(wǎng)站

11、訪問者心里、需求、欲望的特點，用軟性的變化應(yīng)對市場硬行的 策略，賦予了網(wǎng)站人性化的特點（強大的產(chǎn)品特征分類，物流區(qū)域配送，同類產(chǎn) 品市場價格對比，安全保護系統(tǒng)等）。二、定價策略作為價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指 企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報?！疤詫毦W(wǎng)”收入主要是收取賣家的手續(xù)費和站 內(nèi)廣告費等，那么“淘寶網(wǎng)”是怎么用價格來衡量網(wǎng)站給于的服務(wù)呢？大家都知道 網(wǎng)站收益=客戶數(shù)量X收費，價格與客戶數(shù)量往往成一個反比 關(guān)系，怎么找到中間的平衡點使網(wǎng)站收益最大化， 而不一味的追求高收費或者高 客戶量。尤其是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)資源共享變得司空見慣，價格戰(zhàn)是不會給企業(yè)帶來直接 的收入。

12、”淘寶網(wǎng)”具體來說定價是基于強大的客戶人群、口碑效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)安全 性來最大化等讓交易價格逾越賣家價格底線。三、分銷策略淘寶購物地點通常就包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制，它代表企 業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、 場所、倉儲和運輸?shù)?。不管是基于網(wǎng)絡(luò)還是傳統(tǒng)企業(yè)營銷渠道必須植根與提高自 身競爭力為前提，“淘寶網(wǎng)”無論是直接營銷渠道還是間接營銷渠道或者口碑營 銷渠道，都是將自己的綜合競爭力做到同行業(yè)佼佼者， 最終形成網(wǎng)絡(luò)品牌。不僅 吸引了新加入者，同時也挽留住了老客戶。四、促銷策略淘寶促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活 動，包

13、括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。促銷一般都會選擇在中國 的傳統(tǒng)節(jié)日了，比如：春節(jié)，中秋節(jié)，國慶節(jié)等。淘寶自然也會創(chuàng)造節(jié)日，例如 “雙12”等。即便“淘寶網(wǎng)”沒有直接參與到購買活動當中，但是它依然有通 過促銷吸引提高網(wǎng)站的訪問量，“淘寶網(wǎng)”促銷表現(xiàn)在給于賣家的活動服務(wù)上， 也就是說賣家開展的秒殺、組合營銷都是“淘寶網(wǎng)”實際產(chǎn)生的服務(wù)內(nèi)容。大家 都知道網(wǎng)上競拍的價格成交價格往往高于賣家心里低價， 所以競拍活動可以看作 賣家自己的炒作也看作是網(wǎng)站提高訪問量的活動。 與“返利網(wǎng)”等一些團購網(wǎng)合 作友情連接，可以吸收部分別網(wǎng)站的訪問者，同時加大網(wǎng)站賣家與團購網(wǎng)的合作， 滿足更多賣家需求與欲望。

14、“淘寶網(wǎng)”的搭配服務(wù)，延伸服務(wù)也孕育而生！總結(jié) 如下A、網(wǎng)絡(luò)廣告：可分為淘寶網(wǎng)內(nèi)部廣告和外部其它網(wǎng)站的廣告；淘寶的廣告位是需 要通過賺取銀幣去搶購的，花人民幣都買不到，而外部其它網(wǎng)站的廣告，花人民 幣就可以買到了。B、參加社區(qū)活動，這類似于傳統(tǒng)營銷中的公關(guān)活動，這類活動，旨在提升你和 你的店鋪在淘寶的知名度，如世界杯期間的“足球?qū)氊悺痹u選活動、各個商盟組 織的一些活動等等。C、論壇發(fā)貼和回貼，發(fā)貼和回貼，通過你的個人簽名檔，能夠形成良好的廣告 效果。特別是發(fā)表精華貼和在一些精華貼的前三頁留言。效果是非常棒的。D群發(fā)軟件推銷，這是一種推銷行為，通過各種 e-mall群發(fā)軟件、群發(fā)論壇貼 子的軟件

15、，各類即時聊天工具群發(fā)軟件，向大眾強行推銷的一種方式，類似現(xiàn)在 的電話銷售。這種方式是一種廣撒網(wǎng)的推銷行為， 容易引起受眾的反感，本人不 太推薦使用。E、店鋪留言：通過在一些訪問量好的賣家店鋪里留言，留下你的店鋪或商品信 息。F、評價留言：當你在其它賣家買了東西時，可以在回評他的時候，留下你的店 鋪或商品的信息?？偨Y(jié)淘寶網(wǎng)倡導(dǎo)誠信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化。在為淘寶會員打造更安全高 效的商品交易平臺的同時，也全心營造和倡導(dǎo)了互幫互助，輕松活潑的家庭式文 化氛圍，讓每位在淘寶網(wǎng)進行交易的人，交易更迅速咼效，并在交易的同時，交 到更多朋友，為淘寶帶來了大量的用戶和人氣。淘寶作為典型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟模式和世界上最成功的 C2C商業(yè)網(wǎng)站之一，他的很 多做法都開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟類型和應(yīng)用模式的先河。依靠不斷的嘗試和創(chuàng)新，淘寶 得以維護著自己的領(lǐng)先地位。毋庸置疑，淘寶在C2C領(lǐng)域的領(lǐng)先地位暫時還無人能夠撼動。 然