會銷保健品專用話術(shù)

1、保健品銷已經(jīng)不像前幾年那么容易了，而是正面臨著嚴重的信任危機，再加了現(xiàn)在的保健品公司成千上萬，競爭異常激烈，銷售人員在銷售時自然會遇到層層的拒絕，但話說回來，拒絕是銷售的一部分，學(xué)會從拒絕中發(fā)覺顧客的需求，把拒絕轉(zhuǎn)換為另一種銷售機會。拒絕是顧客的習(xí)慣性反射動作，并不是真正的意愿的表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時機。顧客拒絕的有幾種：1、不愿意改變接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。2、沒有需求顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。3、自己不了解不知道人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。4、不喜歡而不信任你如果人們不喜歡你，他們就不信任你，就

2、不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品，銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。處理拒絕意見：公式：點頭重復(fù)肯定.但是.解釋說明.提出建議1、 我用好幾種保健品還沒用完答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經(jīng)過剛才的檢測（問診），說明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會更好！2、 我上過了好幾次當(dāng)，不敢再相信了答：我非常理解你的感受，我要是你我也

3、會這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心?。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱?、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心?。ǜ哐獕海┬Ч?、 太貴了，我沒錢！答：哦，沒錢??？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因為那時已經(jīng)病倒了，不去不行?。。?，住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴重了，還不舍得花點錢治

4、治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人）4、 我享有公費醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點錢。答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫(yī)療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫(yī)療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保健，所以說，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標(biāo)不治本，只能解決臨時問題。而我們的產(chǎn)品能通過清理血液，清洗血管來達到標(biāo)本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。5、 你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)

5、節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化，只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來，才能達到目的6、 沒錢答：（所以我才建議你用這種方法賺錢啊！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，她說她看見自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁

6、有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿??！7、 保健品不能治病我不買答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過將血糖轉(zhuǎn)化為糖元，從而達到平穩(wěn)血糖的作用。8、 太貴了，沒錢買。答：（所以我才建議你用這種方法省錢?。。┰蹃硭闼?，一年是5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現(xiàn)在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；

7、如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？9、 我要跟老伴商量一下再說答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的）10、 我沒什么病，不用吃答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時要花的錢還得更多。11、 只想要些資料看看，還不想買答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學(xué)

8、習(xí)而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。12、 我認為通過一般的調(diào)理就可以了。答：飲食和運動調(diào)理是很好，而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時間就可以調(diào)理好你的體質(zhì)，恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能，那是方便又實惠??！何樂而不為呢？13、 不能報銷我不買答：錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回

9、來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷，平時就不注意預(yù)防，有了病再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報進去了，你說不報銷就不用看病了嗎？你都病成這樣了還考慮什么報銷啊？你吃這么多藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好??？因為沒有找到根本原因，只是治標(biāo)不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了！主題:保健品專用話術(shù)一、電話邀約話術(shù)（拜訪）(一)邀約人在家甲：您好，我是XX集團廣州分公司的xxx，我們是專門為中老年人提供健康養(yǎng)生服務(wù)的，請問王*阿姨在家嗎?乙：我就是，請問找我有什么事?甲：是這樣，我們明天

10、有一場“xxx”健康知識講座，專門請了廣州*醫(yī)院的xx病專家/教授進行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢，同時還將向您推薦一系列的健康產(chǎn)品，如果您感興趣的話，我?guī)湍A(yù)訂一個位置?乙：你們是怎么知道我家電話的?甲：也許是您的家人、朋友幫您進行健康咨詢的時候留下的，看來他們都很關(guān)心您呢！乙：你們是推銷什么產(chǎn)品的?甲：我們不是專門推銷產(chǎn)品的。我們的職責(zé)主要是通過免費的健康檢測、咨詢、講座等多種形式為中老年人健康服務(wù)的，當(dāng)然也會推薦一些好的產(chǎn)品，比如：具有預(yù)防和治療糖尿病及其并發(fā)癥、延緩衰老作用的*蜂膠軟膠囊；能夠捉高機體免疫力的?？蛋材z囊和預(yù)防治療心腦血管疾病的欣康寧膠囊（我不太了解藥理，請

11、領(lǐng)導(dǎo)組織詞語）。您可以根據(jù)自身需要現(xiàn)場選購任何產(chǎn)品，如果當(dāng)場訂購我們推薦的產(chǎn)品，您將享受在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是登臺抽獎活動，中獎率可達100!乙：我購買的其他產(chǎn)品還沒吃完呢!甲：那您老的保健意識很強。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現(xiàn)場抽獎呢，您還有機會免費試用一些很好的產(chǎn)品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊!1、有到會意向：乙：你們在哪兒講座?甲：請您記一下，時間是明早8：30，地點是*大廈*層會議室，您可以乘*路車*站*下車，我們有工作人員接站。我叫xxx，到

12、了您找我就成。乙：行，明天我抽時間過去。甲：那好，王阿姨，打擾您這么長時間真不好意思。我們還是明天活動現(xiàn)場見吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見!2、無到會意向：乙：我明天沒時間，去不了。甲：沒關(guān)系，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾份健康知識資料吧。乙：行，謝謝了。甲：不客氣，您家的地址是不是*?乙：是。甲：好，那我去之前會打電話和您約好的。不好意思，打擾您這么長時間，王阿姨，祝您身體健康，生活愉快，我們下次再見!(二)邀約人不在家1.家人接電話，防范心理較強哦，那我等她回來再打電話給她吧。請問她大約幾點能回家?(記錄下來)好，謝謝您!再見!2.家人比

13、較隨和的甲：對不起，請問您貴姓?乙：免貴姓李，王*是我老伴。甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻煩您轉(zhuǎn)告她，我們明天有一場“xxx”健康知識講座，專門請了廣州xxx醫(yī)院的xx病專家/教授進行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢，我?guī)湍銈冾A(yù)訂了兩個位置。今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的健康咨詢報，請問您家下午幾點有人在家?乙：我在家，下午6點之前家里都有人。甲：您家的具體地址是不是*?乙：對!甲：好，李叔叔，我下午四點準(zhǔn)時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見!(三)通知家訪甲：今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期

14、的健康咨詢報，您下午幾點在家呢?乙：你下午三、四點鐘過來吧，我在家。甲：您家的地址是不是*?乙：對!甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點半準(zhǔn)時到您家，我們下午再見!(四)打電話注意事項1、打電話時姿勢必須端正，左手持機，右手執(zhí)筆，必須使用禮貌用語；2、電話打通之后，即使對方還未接起，也要注意保持嚴肅，不準(zhǔn)與周圍的人談笑，電話在未掛掉之前同樣如此；3、談話應(yīng)簡潔利落，具體情況你還要去其家中進行了解，盡量不要在電話中占用過多時間；4、熟知近期工作，如活動內(nèi)容、時間、地點等，向顧客傳送的必須是準(zhǔn)確的信息；5、談話重點如需記錄時請對方復(fù)述一遍；6、不小心中斷電話，要立即重撥；7、對方表示

15、不滿、抱怨時，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問予以控制，不準(zhǔn)與患者在電話中爭執(zhí)；8、要善于以提問來了解對方，讓對方跟著你的思路走；9、對對方所提問題不太了解或難以應(yīng)付的電話，應(yīng)迅速交給同事或上級領(lǐng)導(dǎo)處理，不可在電話中含糊其辭；10、語言精練，口齒清楚，迅速適當(dāng)，預(yù)期要親切和氣，不能生硬，要始終面帶微笑；1l、對顧客提出的問題不太清楚，要向?qū)Ψ秸f“請您稍等”，然后捂住話筒詢問其他員工或部門主管；12、不要搶先掛斷電話，要等對方掛掉后再掛。二、入戶拜訪溝通話術(shù)從對話中收集有用資料，同樣適用于電話訪問（1）經(jīng)濟收入：阿姨，您好！今年有多大年紀了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個單位做什么工作呀？

16、對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，像您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧?；卮穑簺]有，才一千多。（2）身體狀況：“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時高”“是嗎？那您平時一定要注意了?！鄙眢w可是革命的本錢啊！您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時候，您可一定要愛護自己的身體?。。?）有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：

17、“沒效果”或“挺好，還行，一般”。此時一定要多了解各種保健品的作用機理。然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因為讓其它產(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺氧、增加記憶力，修復(fù)人體細胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。（4）子女情況?！鞍⒁蹋衲@樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？”答：“是，一個兒子、一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班??？”“兒子在文化局，女兒在銀行?！薄澳嬗懈?，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟

18、他們，與他們相比，您真是幸運多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟好，無負擔(dān)。（5）興趣愛好?！鞍⒁?，平時有什么業(yè)余愛好呀？”“唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個很好的機會，您在會上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動他們的積極性，讓其有機會表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。（6）誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明。”從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點溝通。三、參會話術(shù)（會議全程話術(shù)）（一）迎賓話術(shù)1、當(dāng)場外迎賓人員將顧客引領(lǐng)至簽到處，簽到人員應(yīng)主動打招呼“阿姨(叔叔)您好!請您在這里簽到?！辈⒁龑?dǎo)或協(xié)助

19、顧客在簽到簿上分別寫清：姓名、電話、邀約人等項目。2、簽到處旁的“唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉*”。3、如邀約人正在和先到的顧客交流，要說：“馬叔叔，不好意思，王阿姨來了，我去接一下，請您稍等?！?、迎接時要熱情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都來了。坐什么車過來的?路上沒塞車吧?“并親切地挽住或攙扶對方的胳膊，將她送到指定的座位上。5、顧客之間的介紹：“王阿姨，這位是馬叔叔，家住*小區(qū)。馬叔叔，這是王阿姨，李叔叔，他們住在*小區(qū)，你們離得挺近的!你們先聊著，我給你們倒茶水!”（二）現(xiàn)場預(yù)熱（1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等

20、，讓顧客對產(chǎn)品、對公司有一個詳細的了解。如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看?！被颉鞍⒁蹋难獕涸趺礃?？我?guī)竭@邊去檢測檢測，好吧！”（2）告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷工具,并可辦理會員卡。（3）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。如“叔叔/阿姨，今天有中國醫(yī)師協(xié)會特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領(lǐng)您到××專家那里去咨詢一下”（4）告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。具體對答甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么?乙：吃過了，早上7：00就吃了。甲：哦，那就好，我怕你們沒吃早飯，

21、特地準(zhǔn)備了餅干。一會餓了，你們就吃點餅子先墊墊，這也有茶水，你們就只當(dāng)是在自己家里隨便享用最好了。乙：謝謝!甲：不用謝，這是我們應(yīng)該做的!叔叔阿姨能把這兒當(dāng)在自己家里，就是對我們工作的最大肯定了。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂!乙：呵呵，謝謝!小姑娘可真會說話!甲：這是我們的職責(zé)，也是我作為一個晚輩對父輩發(fā)自內(nèi)心的祝愿!就像我的父母，我出門在外，最大的眷顧就是他們兩位老人的健康了。乙：可不是?!我那孩子也是，從外地提回來好多保健品，深海魚油、蓋中鈣什么的，放在家里我也沒吃。身體已經(jīng)有病了，吃了又不管用!甲：是嗎?您是哪兒不舒服呢?越是有病在身越是應(yīng)該積極治療啊，要不，您孩子老遠給您寄保健

22、品的一份心不給浪費了嗎?再說，您肯定也是希望健健康康的，享受兒女繞膝的天倫之樂不是嗎？乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。甲：那您哪兒不舒服，是什么病癥呢?乙：骨質(zhì)疏松，記憶力越來越差，眼睛也不好，認不到人，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒治了！甲：不要緊，叔叔，您應(yīng)該對自己有信心，有孝順的兒女關(guān)心，還有我們也在關(guān)心著您，您只要保持樂觀的心態(tài)，選擇科學(xué)準(zhǔn)確對癥的治療方法，您的健康狀況肯定會有大大的改變。乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉(zhuǎn)，反而還惡化了!甲：治病最重要的是要對癥，您肯定知道的，一到老年身體機體功能下降，免疫力不比以前，病桶都是難免的。

23、但積極正確的治療是可以很好的控制的，而且您也一樣能享受健康人一樣的正常生活。像您吃的蓋中鈣，雖然對骨骼方面有好處，但您骨質(zhì)疏松的病因是由骨膠原合成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其實您現(xiàn)在完全還有機會改善病情，控制病情惡化的。乙：剛才聽醫(yī)生講，就你們那施骨密片，真的對骨質(zhì)疏松有效嗎?甲：我們施骨密片膠囊是由南開大學(xué)藥物研究中心張經(jīng)坤教授研制，經(jīng)天津骨科醫(yī)院、廣州中醫(yī)二院等臨床試驗，功能顯著；向骨骼補充甘氨酸，維持并加強膠原蛋白的合成與修復(fù)；生物利用率高，無需維生素D參與，可直接被腸道吸收，而且是分子鈣，在體內(nèi)不像其它離子鈣會在胃里產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生草酸鈣，而產(chǎn)生結(jié)石或排

24、泄不暢；提高抗壓、抗震、抗骨折、促進斷骨愈合。您如果對自己有信心，對研發(fā)這一產(chǎn)品的國際聯(lián)合實驗室有信心，您完全可以放心服用施骨密片。乙：(正在猶豫)甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關(guān)于我們產(chǎn)品的詳細說明，這些都是科學(xué)研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細研究研究，您一定會發(fā)現(xiàn)我們xxxx值得您擁有。而且，今天在這個會議現(xiàn)場，您還可以享受買贈、幸動抽獎等活動呢!乙：具體是什么?甲：（具體優(yōu)惠）這是在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是購買后的登臺抽獎活動，中獎率100!再說明一點，您只需交納*元訂金，我們有專人給您把產(chǎn)品送您家里去。乙：你們的產(chǎn)品管用么?甲：當(dāng)然管

25、用!一會兒您聽聽專家是怎么評價*產(chǎn)品的，然后再通過先進的儀器，做一下身體檢測，具體咨詢一下醫(yī)生，確認您治療骨質(zhì)疏松的具體方案，您再定購也可以的。（三）游戲環(huán)節(jié)1、聯(lián)誼會上適合選擇參與性強的游戲，比如傳氣球，傳話等，游戲的過程中要求所有工作人員不要將全部精力投入到做游戲當(dāng)中，而是投入到為游戲服務(wù)的工作中。幫助顧客傳遞氣球；替站起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。2、和主持人一起高喊“加油”，一同高聲鼓掌，鼓掌時手要舉過頭頂，渲染氣氛。（四）講座環(huán)節(jié)專家講座的環(huán)節(jié)并非工作人員休息的時間，優(yōu)秀的銷售代表會用眼睛余光觀察顧客是否對專家的講座感興趣，是否對產(chǎn)品的講解非常關(guān)心，以此來揣摩顧客的心理，確定

26、其是否有購買意向。如：有些顧客在聽產(chǎn)品講座的時候用筆記錄，這樣的顧客我們就應(yīng)該重點對待。有些顧客聽課的過程中感覺困乏，開始打盹，銷售代表應(yīng)輕輕地坐到他旁邊，叫醒他，或為其輕輕進行按摩。如果講座是出現(xiàn)顧客鼾聲大作的情況，將是邀約人的嚴重失職。講座過程中，銷售代表切勿獨自聽課或打盹，講到關(guān)鍵處要熱烈鼓掌，烘托氣氛。（五）保健操環(huán)節(jié)全體銷售代表都要參與做保健操，盡量合理地穿插在顧客當(dāng)中，替顧客捶背、按摩，顧客服務(wù)。（六）有獎?chuàng)尨?、對有購買意向的顧客利用耳語，幫助其搶答成功，贏得獎品。甲：王阿姨，一會兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯過機會啊!主持人：廣州XX有多少年發(fā)展歷史了?(幫顧

27、客舉起胳膊，并輕聲告知答案)乙：9年!2、贏得獎項時，工作人員熱烈鼓掌，帶動全場搶答積極性。（七）抽獎環(huán)節(jié)如有重點顧客，邀約人應(yīng)提前將該顧客的抽獎號碼告之抽獎?wù)?，以便有針對性地抽取獲獎號碼，但不要讓顧客察覺；顧客登臺領(lǐng)獎時要注意攙扶，領(lǐng)獎時要熱烈鼓掌，表示祝賀。（八）攻單話術(shù)有效促成話術(shù)（1）直截了當(dāng)法：“買了吧，買了吧?！薄拔医o您先定3盒。”“假如今天買的話，您打算付多少呢？”“如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或阿叔）帶去身體上的健康呢？（2）肯定法買吧，不用在猶豫，這個錢呀，您，該花！只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？一個

28、正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇“不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出，您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認識的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對嗎？事實證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會支持您的！請您相信自己的感覺和眼力！（3）心呼喚法阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應(yīng)該簽了吧如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個喜出望外的驚喜如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫（4）未來憧憬法如果真希望將來有個健康的好身體，那就從現(xiàn)在開始健康投資吧（5）時間緊逼法“機不可

29、失，失不再來，簽吧，省得耽誤您寶貴的時間，假如在本周三前買的話，您將獲得”假如您真的很認同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因為，早買總比晚買要好處多多。（6）排除干擾法如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品。如果您對我的回答還滿意的話，那就如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧！今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順（外邊正下著雨）水為財么，正是簽單的好日子呀?。ɑ庖恍┛蛻舻拿孕潘枷耄?）假設(shè)成交法如：您若定3盒的話，您和阿姨就會得到價值2千多元的贈品和其他獎品更重要的是您將會有個健康的身體。（8）二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個人服用？是先拿6盒還是3盒？（9）刺激成交法：您看伯伯都

30、買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？（10）再三叮囑確認法：叔叔/阿姨，您買產(chǎn)品又不是只為了自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）（11）以退為進法：先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客。具體情況話術(shù)：一、文化層次低，經(jīng)濟基礎(chǔ)好的顧客。甲：x叔叔，我先陪您到檢測區(qū)檢查一下您的健康狀況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提供一套適合您的健康方案。乙：好。甲：馬叔叔，我來看下您的檢測表，唉呀，您的血糖濃度達到*，太高了，如果再不加以控制很容易產(chǎn)生嚴重的糖尿病并發(fā)癥，那可就麻煩了，到時候大把大把地花錢不說，身體和精

31、神上可要遭不少罪呢。乙：那我該怎么控制呢?甲：醫(yī)生不是給您開了處方么?在正常治療的基礎(chǔ)上，堅持服用2-3個療程的*蜂膠王。堅持服用三個周期以上一定能達到您滿意的效果的，您看您是訂2個周期還是3個周期的*蜂膠王?乙：*蜂膠王真的管用么?甲：當(dāng)然管用了。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗，結(jié)果表明*蜂膠軟膠囊降血糖確有顯著功效。而且是BDIL(蜂膠與糖尿病治療國際聯(lián)合實驗室)、中國糖尿病信息網(wǎng)兩大糖尿病研究及資訊領(lǐng)域的權(quán)威機構(gòu)聯(lián)合推薦產(chǎn)品，值得信賴!您看是訂2個周期的還是3個周期的呢?乙：分別需要多少錢呢?甲：2個周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的

32、優(yōu)惠，也就是說您只花1960元就可一買到2個周期的*蜂膠王，另外還可以得到價值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺抽獎，中獎率10096。3個周期18盒，共3528元；現(xiàn)場購買只需2940元，省了600元不算，還可獲得價值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買*產(chǎn)品的顧客免費訂閱一年的健康咨詢報，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機會哦，這樣吧，我給您先開3個周期的，等您服用后，感覺效果不錯，多幫我們介紹幾位顧客就成了。乙：可以，不過我身上沒帶那么多錢。甲：沒關(guān)系，您先交一點訂金，一會兒會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，直接

33、把款取回來就成了。順便好好給您講講服用方法。(拿產(chǎn)品)這是您訂購的3個周期的*蜂膠軟膠囊，我陪您去領(lǐng)贈品(領(lǐng)贈品)。馬叔叔，訂購我們產(chǎn)品的顧客都可以上臺抽獎，并攝影留念，來，我扶您上臺，希望您能抽個大獎!二、文化層次高、消費理性化的顧客。甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測表好么?(看表)您的血糖基本平穩(wěn)，稍微偏高。乙：是啊，我一直在吃二甲雙胍，血糖基本上控制住了，沒必要吃保健品。甲：沒錯，糖尿病是終身病，必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用比糖尿病還來得兇。藥物就像雙刃劍，降糖的同時也可能危害身體健康。就拿您正吃的二甲雙胍來說吧，長期服用，就有可能引會起乳酸中毒，情況嚴重的還會危及生命。所以，

34、單純地依賴藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會上，多數(shù)權(quán)威糖尿病專家都達成共識，認為，糖尿病治療應(yīng)以藥物治療與飲食控制、運動及食療相結(jié)合。保健品是較好的食療、輔助治療選擇，您應(yīng)該對單純的藥控制提高警惕，適當(dāng)配合保健品輔助治療是很有必要的。*蜂膠軟膠囊作為現(xiàn)代高科技生產(chǎn)技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結(jié)合的保健食品，其安全性都是有保證的，且它經(jīng)過首都醫(yī)科大學(xué)急性毒性實驗、三項致突實驗、30天喂養(yǎng)實驗等多個項目的毒理學(xué)檢驗證實，*蜂膠軟膠囊無任何毒副作用。最重要的是，它顯著的降糖功效經(jīng)中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院及首都醫(yī)科大學(xué)的臨床實驗，結(jié)果表明：*蜂膠軟膠囊具有顯著的降

35、血糖功效。我們的首批顧客對*蜂膠的降糖效果大部分都感到十分滿意。乙：“你們在哪里有專賣店，回頭我自己去那兒買?！薄敖o我留個電話好了，回頭我再給你們打電話吧。”甲：我們在北京有170多個銷售專柜，不過，王阿姨，我還是建議您在現(xiàn)場購買，因為我們現(xiàn)場所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的，比如：您買2個周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花1960元就可一買到2個周期的*蜂膠王，另外還可以得到價值¨元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺抽獎，中獎率100。3個周期18盒，共3528元；現(xiàn)場購買只需2940元，省了600

36、元不算，還可獲得價值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買*產(chǎn)品的顧客免費訂閱一年的健康咨詢報，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機會哦。我給您開2個周期的產(chǎn)品，您先服用一段時間看看效果。乙：兩個周期1960元，有點貴。甲：表面看來，它確實比二甲雙胍等西藥要貴些，但作為效果確切，安全、服務(wù)有保證的高科技保健食品，*蜂膠軟膠囊是物有所值的，它的價格也不是隨便定的，而是經(jīng)各方面的成本核算后制定出來的。首先，*蜂膠軟膠囊原料珍貴。蜂膠、麥冬、人參都是珍貴藥材。尤其珍貴的是蜂膠，一個蜂群4、5萬只蜜蜂，每天能夠產(chǎn)出的蜂膠也就是1克左右，被譽為

37、“紫色黃金”。其次，*投入大量人力、財力，采用國際先進的生產(chǎn)加工工藝，生產(chǎn)基地從設(shè)備到管理各環(huán)節(jié)配置均達到IS09001國際質(zhì)量體系認證標(biāo)準(zhǔn)，全面保證產(chǎn)品品質(zhì)。再次，*蜂膠軟膠囊的研究開發(fā)過程歷經(jīng)五年，集BDIL、中國中醫(yī)研究院以及知名蜂產(chǎn)品專家和眾多科研精英的心血，創(chuàng)造了一個又一個新技術(shù)和新發(fā)明，使產(chǎn)品在糖尿病及并發(fā)癥的預(yù)防治療上針對性更強，功效提高10倍之多，其價值之高可想而知。最后，產(chǎn)品有價，健康無價，我們不應(yīng)該僅僅用金錢來衡量它的價值，因為能真正給自己帶來健康的產(chǎn)品一定物有所值。乙：那我先買兩盒吃吃試試，好的話我再買。甲：*蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿

38、見影的效果。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗表明*蜂膠軟膠囊確有顯著的降糖功效，只要以積極配合的態(tài)度在治療的基礎(chǔ)上堅持服用1-2個周期，一定能獲得最佳的效果!您聽聽楊叔叔服用蜂膠王的感受。丙(楊)：我吃*蜂膠王三個月了，還不到兩個周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也不明顯了，原來手腳麻木，現(xiàn)在也好多了。這次小劉讓我過來檢測一下，你看我的檢測表：血糖正常了，連血脂都降下來了!其實上次買的還沒吃完呢，看這次比上次優(yōu)惠多，這不?我又買了1個周期乙：看來這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量下，再和你聯(lián)系吧?甲：王阿姨，其實您的健康不僅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您雖然花了錢，但

39、買回的是健康，我想他們會支持您的。而且我早就看出您才是家里的財務(wù)部長，家里的事您做主，對吧?這樣吧，我先給您開2個周期的蜂膠王，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。乙：好吧。我需要交多少訂金呢？甲：方便的話您先交500元，等會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，取回余款就成了。順便好好給您講講服用方法，把訂閱健康咨詢報需要的資料收集齊全。(拿產(chǎn)品)這是您訂購的2個周期的*蜂膠軟膠囊和贈品。您趕緊上臺抽獎吧，爭取抽個大獎!三、同時邀約到會的兩位顧客，實在不能同時攻下大單，就安排“拼單”。乙：我先買5瓶，吃完了再買。甲：李叔叔，*蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。

40、而且西苑醫(yī)院的降糖試驗表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅持服用12個周期，才能獲得最佳的效果!所以，我建議您買12個周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到*蜂膠軟膠囊多方面的優(yōu)異療效。乙：這個我知道，可是家里還有別的蜂膠沒吃完呢。甲：其實您可以先買回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃*的，正好可以做個對比，看看哪個效果更好啊。您只買五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動我們并不是經(jīng)常有的，機會難得啊。乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。(明確表示不買那么多)甲：(耳語)李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多，不如我偷著和她商量一下，你們兩人各買5瓶，正好湊夠一個周期的，還能享

41、受優(yōu)惠，您覺得怎么樣?乙：那當(dāng)然好了。甲：(耳語)李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對別人講啊。乙：哦，我不說就是了。商量一下，您看這樣成么?丙：好啊。甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰上臺抽獎呢?乙：張大姐，您去吧。丙：好，一會兒我去抽。甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個療程的蜂膠王，還有贈品。張阿姨，您一定要抽個大獎哦。丙：好的。四、處理拒絕的話術(shù)（1） 價格太貴了A強調(diào)產(chǎn)品的價格，帶來好處的不是產(chǎn)品的價格，買與不買的選擇都在您的手里，但是我個人認為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。B注意：阻止顧客購買的原因不是價格，而是身體需求的購買條件、付款方式和優(yōu)惠政策。C

42、具體方法：比較法：您是拿我們產(chǎn)品的價格與什么對比呢?以退為進法：用“是的但是”句型比如：是的，我們不廉價，但是對于產(chǎn)品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機構(gòu)、投資。即使再便宜對您的健康卻不起作用，甚至還起負面影響阿。您也不一定會買，即使別人送給您，您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講產(chǎn)品對您健康的好處。注意：促銷重要多用問句。成本計算法：到底高多少，然后計算比較對健康帶來的價值叔叔/阿姨您看，今天我們會場有特優(yōu)惠會從8盒到5盒分解開看，跟據(jù)情況銷售組合，您看，阿姨，您選這個優(yōu)惠多少，對您的身體有多少好處，您看如果您不提前預(yù)防或治療，帶病情加重了您才治療，到時候您要付出好幾倍的錢，自

43、己受累還不算兒女也受累；現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。還有您看過洪兆光的書吧，每天花一元錢就可以省7元錢的藥費。您看，您今天投資健康，就是儲存健康，就是積累人生最寶貴的財富，他一定會加倍回報給您的，讓您身體健康，長命百歲。優(yōu)勢對比法：好產(chǎn)品帶來的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來的是危害。告訴客戶便宜沒好貨。功能分解計算法：叔叔/阿姨，您看，您這么多病，如果買藥花多少錢啊，而且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來了，這不是您要的，是嗎？錢最好花在刀刃上付款緩沖法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本難念的經(jīng)，如果近期緊張的話，我們可以給您打個申請，緩解一下付款的時

44、間。（2）我回家商議一下：叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒有聽過我們講的課，可能不大了解DHA，您說他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想，待您病情嚴重的時候，您還能和家人商量嗎？如果是對您的身體有好處的，使您的身體保持良好的狀態(tài)，家人肯定不會反對的，應(yīng)該說您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是個當(dāng)家做主的人。而且我們今天在會場的優(yōu)惠政策您都錯過了，就沒有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要18盒還是10盒。（3）今天沒帶錢還是下次吧。叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政

45、策給您保留，誰也不可能開會帶很多錢，下午我把貨給您送過去，您再把錢給我也可以。今天您先帶回去我們的產(chǎn)品，更重要的是您帶回了健康，今天您能來我們會場，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健康就是我們最大的快樂?。?）保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。要嚴肅回答這個問題是的，現(xiàn)在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔/阿姨多多了解，多多觀察那些是好的，那些是對咱們的身體有好處的，那些是對咱們的身體由針對性的，更為重要的是看這個產(chǎn)品有沒有好的科研單位，生產(chǎn)過程，那些單位支持，獲得什么專利，什么成分，有沒有副作用，我們公司的健康產(chǎn)品就符合上述條件。而且我們的服務(wù)您可

46、以完全放心，我們隨時為您服務(wù)。（5）等別人服用后，看效果如何？叔叔/阿姨，是這樣，每個人都是不同的個體，都有個體差異，身體情況，身體機能都不一樣，而且個人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在當(dāng)今社會，預(yù)防是關(guān)鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身體更棒。您看今天好多叔叔阿姨都買了我們的產(chǎn)品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產(chǎn)品以后效果這么好，所以叔叔阿姨再這一點上您是不用擔(dān)心的?。?）我要去問問我的保健醫(yī)生看能否服用？叔叔/阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說的好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權(quán)利掌握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我

47、告訴您，醫(yī)生和保健品本來就是相對的，現(xiàn)在又有幾個醫(yī)生是為病人著想的呢？有個別醫(yī)生醫(yī)德不好，肯定希望您去服用他們的藥品，更希望您去住院。我們不是經(jīng)常聽到一個小小的感冒都會開出幾百元。醫(yī)生希望您去治病，不太注重從預(yù)防保健在先的情況下建議您，醫(yī)生現(xiàn)在的任務(wù)也很重要，他們不一定會全心全意的為您服務(wù)的。（7）能否報銷我們今天的活動其實是宣傳一種健康理念，自己的健康自己最關(guān)心，而且您的情況不一定需要到醫(yī)院治療。但您目前的心腦血管不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī)藥費可以報銷，但是治療中的痛苦和后遺癥您找誰去報銷呢？再說了，您也知道是藥三分毒，吃多了，對肝腎功能不好，錢這東西是身外之物，健康才是最重要的，再說

48、了，我們的產(chǎn)品是一種純生物制劑，沒有任何副作用，所以我建議您（8）家里還有很多保健品等吃完了再說表揚顧客的保健意識，應(yīng)該選擇更好的保健品?？筛鶕?jù)不同的保健品加以講解，讓顧客認識到產(chǎn)品與其它保健品的區(qū)別，重要突出產(chǎn)品的治療作用和臨床應(yīng)用。（9）你們做活動不就是為了買產(chǎn)品嗎？我們做活動是為了樹立我們公司形象，宣傳健康理念和我們的產(chǎn)品。根據(jù)您個人情況而定，絕對沒有強買強賣，我們只是帶了少量的宣傳產(chǎn)品，如果您需要可以帶回去看看和了解。五、電話回訪話術(shù)第一次電話回訪應(yīng)選擇在活動當(dāng)天，顧客回到家之后。甲：您好，我是XX公司的xx，請問王阿姨在家么?乙：是小劉啊，我就是王阿姨，你有什么事啊?甲：您自己回家，

49、我不太放心，所以打個電話看看您到家了沒有。乙：謝謝你了，小劉，我沒事兒，坐一趟車就到了。甲：那就好，王阿姨。您今天不是買了2個周期的xx膠囊么?準(zhǔn)備什么時候開始服用啊?乙：我這兩天就吃。甲：我建議您今天就開始服用，早一天服用，早一天健康！乙：好，我今兒就吃。你能具體給我講一下怎么服用么?您說是吧?甲：好啊，您現(xiàn)在要乙：好，我知道了，我還想問一下，吃xxx會不會過敏?甲：大多數(shù)人是不會對xxx過敏的，只是極少數(shù)過敏體質(zhì)的人會有過敏反應(yīng)。您可以先減量服用，每天吃三次，每次吃一粒，沒出現(xiàn)過敏反應(yīng)的話，您就可以放心的按正常用量吃了；如果實在不放心，可以先將xxx軟膠囊破開，做個測敏試驗，取一點液狀物質(zhì)

50、抹到手腕內(nèi)側(cè)，20分鐘后，皮膚未出現(xiàn)紅腫、發(fā)癢癥狀，您就可以放心服用了。甲：好啦，王阿姨，那我就不打擾您了。祝您身體健康，家庭幸福。我們下次見!乙：再見.會議營銷話術(shù)集錦1、報紙發(fā)放話術(shù)：叔叔/阿姨您好?。ㄙI菜回來了）送您一份老年生活報，這是由老年保健協(xié)會舉辦的“健康百年科普進萬家”活動，是專門針對咱老年人的一項全國性活動，（活動為老年人講解健康知識，免費檢測身體，贈送健康產(chǎn)品），您回去仔細看一下，對您的身體非常有好處，現(xiàn)在已經(jīng)有許多叔叔阿姨都報名參加了，如果您想?yún)⑴c的話就打電話報名，這里是報名電話，我叫××，祝您身體健康！再見！2、電話邀約話術(shù)（拜訪）：您好，請問是

51、15;×叔叔/阿姨家嗎？請問您是××嗎？您好，我是中國老年保健協(xié)會產(chǎn)品唐山服務(wù)中心的××，前幾天我送給您一張老年生活報，您還記得我嗎？您不是報名參加了老年保健協(xié)會舉辦的“健康百年科普進萬家”活動嗎，由于報名的人數(shù)太多中心安排我核實一下您的具體情況并贈送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是9點去還是10點去呢，好那我在核實一下咱家的地址，好，××叔叔/阿姨我們明天上/下午×點見，祝您身體健康，再見！3、入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）入戶拜訪時，應(yīng)了解以下方面（1）經(jīng)濟收入：阿姨，您好！今年有多大年紀了？在

52、哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。回答：沒有，才一千多。（2）身體狀況：“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時高”“是嗎？那您平時一定要注意了?！鄙眢w可是革命的本錢啊！您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時候，您可一定要愛護自己的身體啊?。?）有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明

53、有保健意識。進一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般”。此時一定要多了解各種保健品的作用機理。然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因為讓其它產(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺血、缺氧癥狀，修復(fù)人體細胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。（4）子女情況?！鞍⒁?，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？”答：“是，一個兒子、一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班??？”“兒子在文化局，女兒在銀行?！薄澳嬗懈?，孩子單位那么好，不用您操心，

54、現(xiàn)在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟他們，與他們相比，您真是幸運多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟好，無負擔(dān)。（5）興趣愛好?！鞍⒁?，平時有什么業(yè)余愛好呀？”“唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個很好的機會，您在會上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動他們的積極性，讓其有機會表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。（6）誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明?！睆囊陨险勗捒煽闯稣l是一家之主，然后作重點溝通。入戶拜訪預(yù)熱話術(shù)（二訪）預(yù)熱思路：找痛點插把刀告知不痛的方法激發(fā)興趣找痛點：詢問其以往病史，發(fā)病過程

55、，治療方法及最近身體情況并幫其分析：激發(fā)興趣：告知近期將舉辦心腦血管疾病及糖尿病防治報告會，將特邀醫(yī)學(xué)專家親臨現(xiàn)場，參與活動可掌握健康知識、免費身體檢測、專家咨詢。為下次邀約做好鋪墊。4、電話邀約話術(shù)（參會）您好，是××叔叔/阿姨嗎？我是xx服務(wù)中心的××啊，您這兩天身體好嗎？告訴您一個好消息，您報名參加的由老年保健協(xié)會舉辦的“健康百年科普進萬家”活動的時間和地點都定下來了，由于報名參加的人數(shù)太多中心只給了我3張票，我第一個就想到了您，我給您留了一張，您明天是上午在家還是下午在家，我給您把入場券送過去（憑票入場，無入場券不接待），那我是9點去還是10點去

56、呢，××叔叔/阿姨我們明天上/下午×點見，祝您身體健康，再見！會前溝通話術(shù)（1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對產(chǎn)品、對公司有一個詳細的了解。如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看?！被颉鞍⒁?，您的血壓怎么樣？我?guī)竭@邊去檢測檢測，好吧！”（2）告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷工具,并可辦理會員卡。如：“阿姨，您看，這是我們的產(chǎn)品，這一盒有120粒，能吃一個月，這是我們的優(yōu)惠政策表，您看，6盒贈送1大盒，10盒贈送2大盒，18盒贈送2大盒，2

57、0大盒送5大盒，并且，今天訂購6盒以上，可辦理會員證，享受我們良好的售后服務(wù)。比如，定期回訪，優(yōu)先參加公司組織的各項活動?！保?）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢?！笆迨?阿姨，今天有國家生化中心特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領(lǐng)您到××專家那里去咨詢一下”（4）告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。5、有效促成話術(shù)（1）、直截了當(dāng)法：“買了吧，買了吧?！薄拔医o您先定18盒。”“假如今天買的話，您打算付多少呢？”“如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或阿叔）帶去身體上的健康呢？（2）、循循引導(dǎo)（含二擇一）法跟我一樣，只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？（3）、肯定法購買吧，不用在猶豫，這個錢呀，您，該花！您的箭已經(jīng)上弦了，為什么不立即發(fā)出去呢？今天您所做的任何決定都將決定歷史，并創(chuàng)造歷史?。ㄒ粋€正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇）“不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出，您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認識的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對嗎？事實證明，選擇阿姨是您一生中的正