電腦采購商務(wù)談判計劃書

1、商務(wù)談判方案談判時間： 2015 年 12 月 28 日談判地點 :福州外語外貿(mào)學(xué)院主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院客方：海明電腦有限公司一、談判目的：以合理的價格從海明公司購買電腦，實現(xiàn)共贏，并建立起長期的合作關(guān)系。二、談判背景福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初， 準(zhǔn)備建立兩個學(xué)生計算機(jī)機(jī)房， 需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派 5 名代表抵達(dá)福州外語外貿(mào)學(xué)院。 由于第一次談判并未對細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。三、談判主題及內(nèi)容1.就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實現(xiàn)利益最大化或合理化;2. 維護(hù)公司的良好形象，取

2、得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析對方優(yōu)勢 :1 、電腦質(zhì)量好，配置高；2 、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。我方劣勢：急需這批電腦， 迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失五、談判人員分析（一）我方人員分析1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交人員。3 財務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手

3、。4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購經(jīng)理秘書，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。6.法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。（二）客方人員分析談判負(fù)責(zé)人A ：是本次談判客方的最終拍板人.顧問 B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤計較，善于談價。4、公關(guān)部經(jīng)理D ：邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際。5、財務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場行情

4、、價格形勢，善于和顧客談價。六、談判的方法及策略：（一）談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、套餐選擇、布場規(guī)模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強(qiáng)硬。在價格底線上可以軟硬兼施。（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備1、角色策略首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。2、開局階段：方案一 :感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視， 以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價格的挑剔。方案二：一致式開

5、局我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的談判意識， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系， 向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。3、報價階段：(1) 報價內(nèi)容：購買清華同方 100 臺，期望價格在 1500 元-2600 元，和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議以我方理想的價格購買。參考參數(shù)范圍及參考型號信息表處理器內(nèi) 存 容硬 盤 容顯卡類型CPU 頻率顯 示 器操作系統(tǒng)最優(yōu)參市場參考量量尺寸考價價參 數(shù) 范酷睿4G 以上500GB獨 立 顯3.0GHZ 以20 英寸Win3/win圍i3/i5/i7以上卡、 雙顯上以上7/win8-奔騰雙核卡精銳X750-BI3 四代4

6、G500GB獨立顯卡3.4GHZ23 英寸Win71500 元2699 元I01精銳U550-B奔騰雙核4G500GB獨立顯卡3.4GHZ23 英寸Win82000 元3099 元I01G3250運輸方式 : 海明公司派送貨車運輸，一次到貨。付款方式：合同簽訂后第一個月全額的 40%，第二個月付 30%,第三個月付 30%.（2）優(yōu)勢情境下的談判策略:策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件） 讓對方產(chǎn)生疑慮、 壓抑的心情，以價低對手的期望值， 然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。策略二：聲東擊西

7、策略： 當(dāng)對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時， 有意識的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴(kuò)張的愿景）故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標(biāo)。（ 3）劣勢情景下談判策略策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題， 再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。（ 4）均勢情境下談判策略策略一：車輪戰(zhàn)。首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價格談不妥時， 轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案； 在對方提價時，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點。策略二：連環(huán)馬。堅持賣方加價

8、的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。（5）談判僵局策略 :策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解， 對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確， 那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。4、成交階段策略：策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價。策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的時候，我方利用最后的時刻，去爭取最后的收獲。例如在

9、售后服務(wù)上多爭取一些對我方有利的條件。七、談判注意事項：（ 1）把握底線：嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。（ 2）達(dá)成協(xié)議： 明確最終談判結(jié)果， 出示合同范本 ,請對方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時間 .（ 3）買下契機(jī)：雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，埋下契機(jī)。八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測（ 1）談判風(fēng)險1、對方可能會在談判中憑其市場口碑的優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮買方優(yōu)勢迫使其做出讓步

10、。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢， 冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。（2）談判效果預(yù)測雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長期聯(lián)系，實現(xiàn)長期友好合作。九、 談判成功后的工作（ 1）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)（ 2）預(yù)付定金（ 3）祝賀談判圓滿成功十、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。十一、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價1500 元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判， 運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的