科沃斯推銷策劃方案

1、科沃斯推銷策劃方案姓 名：林洺宇學(xué) 號(hào)： G14020118專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷小組成員：王東、肖龍騰、王志豪、沈俊杰、邱海騰 指導(dǎo)老師：戚燕秋目錄一、公司概況. .（一）科沃斯公司簡(jiǎn)介. .（二）科沃斯的推銷環(huán)境. .二、產(chǎn)品分析. .三、市場(chǎng)環(huán)境分析.（一）自身狀況. .（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況. .四、顧客分析. .（一）顧客類型分析. .六、推銷模式選擇.（一）推銷的基本過程. .（二）推銷模銷錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤! 未定義書簽錯(cuò)誤 ! 未定義書簽、

2、公司概況（一）科沃斯公司簡(jiǎn)介科沃斯機(jī)器人有限公司創(chuàng)建于1998 年 3 月，歷經(jīng)16 年的發(fā) 展，目前已經(jīng)成為擁有完整產(chǎn)品線及核心技術(shù)的國(guó)際化品牌，專 業(yè)從事家庭服務(wù)機(jī)器人的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和銷售?？莆炙箵碛袉T工 5000 余人，其中工程技術(shù)人員 400 余人。目前全球累計(jì)有3500 多萬個(gè)家庭正在使用科沃斯研發(fā)、制造的產(chǎn)品?？莆炙箼C(jī)器人以成就卓越企業(yè)為己任，基于品牌自身發(fā)展的歷史 和經(jīng)驗(yàn)，融合時(shí)代精神和優(yōu)秀文化，在繼承中發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)新，形成了科沃斯品牌核心價(jià)值體系。展望未來，科沃斯將繼續(xù)在探索中創(chuàng)新，為中國(guó)機(jī)器人行業(yè)躋身世界舞臺(tái)進(jìn)行不懈努力，在推動(dòng)企業(yè)自身發(fā)展的同時(shí)，帶動(dòng)整個(gè)智能機(jī)器人產(chǎn)

3、業(yè)鏈邁向更高的臺(tái)階，讓“科沃斯”帶領(lǐng)全人類“智生活 ? 享人生“?。ǘ┛莆炙沟耐其N環(huán)境主營(yíng)方面電商、 02C 為主就在不久前的2014 年 11 月 11 日天貓“雙十一”活動(dòng)中，科沃斯以全網(wǎng)總成交額1.52 億完美收官，順利完成“目標(biāo)1 億”、沖刺 1.5 億”的既定目標(biāo)。其中天貓官方旗艦店的單店成交額突破了 1.04 億。從2011 年“雙十一”創(chuàng)始年的 200 萬元到 2012 年的 1223 萬元，再到2013 年的6227 萬元和 2014 年的 1.52 億元，科沃斯用“3+1 ”年實(shí)現(xiàn)了6 倍的超高速 增長(zhǎng)和家庭服務(wù)機(jī)器人一天零售額破億的業(yè)界神話。11 月 11 日當(dāng)天，科沃斯

4、旗艦店在天貓全類目單店銷售額排名第 20 , 科沃斯品牌雙 一銷售額在全網(wǎng)家電類排名第9, 成功衛(wèi)冕生活電器類目銷售冠軍。如果將科沃斯放到整個(gè)家電圈中，第9的名次也許無法和“成功”一詞掛鉤。但值得我們注意的是，家庭服務(wù)機(jī)器人作為生活電器行業(yè)極小眾的一個(gè)品類，同時(shí)作為該行業(yè)領(lǐng)頭羊的科沃斯卻能榮膺生活電器類目的銷售桂冠，這難道不是整個(gè)家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)和科沃斯品牌的成功嗎 ？如果以上所列的科沃斯作為成功企業(yè)的理由還不夠充分，那么一份來自 GFK 公司的調(diào)查數(shù)據(jù)則更能說明問題。從2007 年到 2013 年共 7 年之間，科沃斯機(jī)器人的市場(chǎng)占有率依次為56.5% 、 64.2% 、67.3% 、66

5、.2% 、62.3% 、55.9%、 64.9% 。試問，家電行業(yè)有哪家企業(yè)能連續(xù)七年保持單品55%以上的上市場(chǎng)占有率 ？相信即便是榮極一時(shí)的九陽豆?jié){機(jī)和格蘭仕微波爐也未能有此壯舉。二、產(chǎn)品分析公司主打各類清潔機(jī)器人：1. 窗保擦窗機(jī)器人普通家庭擦窗拿上水桶和抹布拿上凳子輔助舉高踮腳甚至做出探身出去窗外 等高危動(dòng)作，而科沃斯研發(fā)新一代擦窗機(jī)器人能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低僅需要輕松一鍵， 就能讓機(jī)器人在危險(xiǎn)的環(huán)境中自動(dòng)擦窗。 單面吸附擦拭，不受玻璃厚度限制，家 里所有的平面光滑有框玻璃均能潔凈自如。普通玻璃、中空玻璃、鋼化玻璃、夾層玻璃等等都能適用2. 親寶家庭管家型機(jī)器人親寶就像家里智能管家可以通過3G

6、或者 Wi-Fi 連接到手機(jī)，就可以視頻通話、遠(yuǎn)程控制、安全防護(hù)、娛樂更新等各種功能。只要用手機(jī)連接，就能控制親寶，還能通過遙控方向鍵或G感來控制親寶的移動(dòng)?？傊依锏拇笫滦∈氯谥魅说恼瓶刂?。3. 產(chǎn)品整合發(fā)展未來發(fā)展離不開產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，科沃斯通過產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)不斷創(chuàng)新科技，稱 為全球家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)開拓者，跟位為服務(wù)型機(jī)器人行業(yè)訂立標(biāo)準(zhǔn)。它每款產(chǎn)品都受到重視。目前主力的地寶、沁寶、窗寶以及親寶四大系列都有自身特色,今后更能通過智能整合與多系列產(chǎn)品融為一體。消費(fèi)者們對(duì)家庭服務(wù)類機(jī)器人首先必定是掃地機(jī)器人，其實(shí)正如科沃斯那樣在家庭服務(wù)類機(jī)器人中不斷研發(fā)，設(shè)計(jì)出多樣的智能化服務(wù)機(jī)器人使用戶獲得

7、更多智能體驗(yàn)?？莆炙垢鼮榭粗形磥碇悄芑揖由?，通過機(jī)器人為用戶想得更多。正如科沃斯所貫徹的原則換位思考，所以我們考慮的不要僅僅考慮自己的利益，產(chǎn)品更完善的同時(shí)加入或整合多個(gè)功能，要充分考慮您的利益。 產(chǎn)品經(jīng)過不斷演變改良把使產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)性。在下半年市場(chǎng)中，科沃斯還會(huì)推出更多創(chuàng)新產(chǎn)品讓我們一起期待。三、市場(chǎng)環(huán)境分析自身狀況科沃斯主要致力于家庭服務(wù)機(jī)器人的研發(fā)、制造和銷售。旗下科沃斯（ ECOVACS ”品牌在家庭服務(wù)機(jī)器人的設(shè)計(jì)、研發(fā)等領(lǐng)域居于世界領(lǐng)先地位。如今，科沃斯擁有全球唯一最完整的家庭服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品線，成為全球家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)開拓者，以及家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者。除了廣闊的國(guó)內(nèi)市

8、場(chǎng)，科沃斯在美國(guó)洛杉磯和德國(guó)多塞爾多夫還分別成立了美國(guó)分公司和歐洲分公司，服務(wù)全球超過3500 萬個(gè)中高端家庭。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況IROBOT 湖南科凡達(dá)高薪智能設(shè)備供應(yīng)有限公司）創(chuàng)于1990年，全球家用機(jī)器人知名企業(yè)，首創(chuàng)全球第一款家用清潔機(jī)器人，較大的家用機(jī)器人提供商，美國(guó)IROBOT 公司衛(wèi)博士 V-BOT （湖南格蘭博智能科技有限責(zé)任公司）源于臺(tái)灣，全球只能吸塵器行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，國(guó)內(nèi)較大的掃地機(jī)器人生產(chǎn)基地之一FMART ?，斕兀ū本├蛛娖饔邢挢?zé)任公司）國(guó)內(nèi)較早的推出智能保潔機(jī)器人的企業(yè)，家用智能清潔行業(yè)領(lǐng)先品牌，高新技術(shù)企業(yè)KV8- 卡琳娜（深圳市銀星智能科技股份有限公司）專注于家

9、庭服務(wù)機(jī)器人研發(fā)創(chuàng)造的企業(yè)，高新技術(shù)企業(yè)LG 電子（樂金電子（中國(guó)）有限公司）始于1947 年，世界 500強(qiáng)，韓國(guó)大型企業(yè)集團(tuán)，領(lǐng)導(dǎo)世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)際性企業(yè)集團(tuán)，韓國(guó)LG 集團(tuán)，樂金電子（中國(guó)）有限公司PROSCENI Q 臺(tái)灣浦桑尼克科技股份有限公司）專注于智能清潔領(lǐng)域的研發(fā)生產(chǎn)，智能掃地機(jī)器行業(yè)知名品牌，以發(fā)明技術(shù)領(lǐng)先市場(chǎng)PHILIPS 飛利浦（飛利浦（中國(guó)）投資有限公司）始創(chuàng)于1891 年荷蘭，享譽(yù)全球的家電品牌，專注醫(yī)療保健、優(yōu)質(zhì)生活和照明領(lǐng)域的大型電子公司SAMSUNG 三星（三星電子株式會(huì)社）始于1938 年韓國(guó)，世界500 強(qiáng)企業(yè)，涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域的大型跨國(guó)

10、公司，三星集團(tuán)格蘭博 GRANDPRO湖南格蘭博智能科技有限責(zé)任公司）國(guó)內(nèi)大型新能源及智能機(jī)器人系統(tǒng)服務(wù)商，國(guó)內(nèi)較大的掃地機(jī)器人生產(chǎn)基地之一科沃斯 ECOVACS 科沃斯機(jī)器人科技（蘇州）有限公司）世界上較大的情節(jié)電器制造商之一， 世界領(lǐng)先品牌，吸塵器十大品牌，世界著名品牌，科沃斯電器有限公司四、顧客分析（一）顧客類型分析為事業(yè)奮斗的年輕白領(lǐng)這類人將精力放在事業(yè)上打拼，下班后難免需要應(yīng)酬，僅有的時(shí)間放在逛街、健身、美容等事情上，根本無暇顧及家務(wù)。而地寶的定時(shí)預(yù)約，自動(dòng)返回充電，智能清掃的特點(diǎn)正好可以滿足這類人的需要。地寶是他們的智慧生活管家。為家務(wù)操勞的恩愛夫妻年輕就是資本。這類人獨(dú)立、自信，

11、喜歡結(jié)交不同的朋友，喜歡上網(wǎng)，喜歡時(shí)尚，喜歡有自己的私人空間。地面清潔是他們最頭疼的事，甚至?xí)榱说孛媲鍧嵍l(fā)生爭(zhēng)吵。地寶 可以可以滿足雙方對(duì)地面的清潔要求，使雙方都能從家務(wù)中解放出來。不用彎腰駝背，就算懷孕也不怕。地寶是他們愛情的潤(rùn)滑劑。為家庭付出的美滿之家事業(yè)開始穩(wěn)定，關(guān)注度開始轉(zhuǎn)向孩子。社會(huì)的壓力，家庭的責(zé)任不能再讓家務(wù)來煩他們了，把清潔的壓力轉(zhuǎn)嫁給科沃斯地寶。而他們，可以抽出時(shí)間享受天倫之樂。而且可以讓寶寶從小接受高科技的熏陶。地寶是他們家庭中的一分子。享健康晚年生活的老人老人忙活了一輩子，腰也彎了，背也駝了，是時(shí)候該享受了?？莆炙沟貙氈挥?.8cm高，可以靈活地進(jìn)入沙發(fā)等家具下面進(jìn)行

12、打掃，避免了彎腰駝背辛苦的清掃。地寶是老年人的健康良友。五、推銷模式選擇對(duì)于科沃斯產(chǎn)品的推銷選擇方面，選擇迪伯達(dá)模式。第一步，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望第二步，把科沃斯與顧客的需要和愿望結(jié)合起來第三步，用科沃斯的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和自身價(jià)值去證實(shí)此產(chǎn)品可以符合您的需求和愿望，并帶來物有超值的感受。第四步，促使顧客接受科沃斯并能感受到它帶給消費(fèi)者的健康第五步，刺激顧客對(duì)所接受的科沃斯產(chǎn)生購(gòu)買欲望第六步，促使消費(fèi)者主動(dòng)去購(gòu)買科沃斯此模式的運(yùn)用是一個(gè)連鎖機(jī)制的行動(dòng)，他這個(gè)模式是主在強(qiáng)調(diào)顧客能一步步的去感知您所賣的產(chǎn)品對(duì)自身的用處和價(jià)值，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為達(dá)成成交（一）推銷的基本過程推銷的基本過程：尋找顧客、訪問準(zhǔn)

13、備、約見顧客、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋7 個(gè)階段。推銷人員在實(shí)際推銷活動(dòng)中，總是要面對(duì)各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷人員在推銷洽談前，認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)推銷洽談的各種資料和知識(shí)，針對(duì)不同顧客，擬訂具體的推銷洽談?dòng)?jì)劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采用不同的方式、方法，有的放矢地進(jìn)行洽談。（二八推銷模銷1、地點(diǎn)：吳江大潤(rùn)發(fā)時(shí)間：周一人物：推銷員、零售推銷方式：迪伯達(dá)模式尋找顧客方式：個(gè)人觀察場(chǎng)景發(fā)生現(xiàn)狀：大潤(rùn)發(fā)超市采購(gòu)經(jīng)理辦公推銷員：經(jīng)理您好！首先不好

14、意思讓你在百忙中抽出時(shí)間，請(qǐng)?jiān)试S我做一下紹，我們是科沃斯公司的銷售代表，是專門負(fù)責(zé)科沃斯在鄭州市的推廣，主要是讓您了解一下我們的產(chǎn)品。此刻拿出一件科沃斯地寶，雙手送給采購(gòu)經(jīng)理推銷員：經(jīng)理可以看一下我們的包裝并嘗試一下，您會(huì)有不一樣的感受哦經(jīng)理拿過科沃斯仔細(xì)看了一下包裝并嘗試的用一下推銷員：是不是很方便快捷經(jīng) 理：恩，確實(shí)更方便了可以讓我有更多的時(shí)間做工作經(jīng) 理：那你敢說你們科沃斯是時(shí)尚最好的嗎？推銷員：我不會(huì)說我們是最好，但是國(guó)內(nèi)自我介我們此次拜訪您科沃斯在家庭清潔機(jī)器人領(lǐng)域，每銷售3 臺(tái)清潔機(jī)器人中有2 臺(tái)來自科沃斯?？莆炙谷珖?guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋國(guó)內(nèi)90% 以上的大中城市，現(xiàn)擁有近600 家門店， 86 個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)?？莆炙沽?zhēng)做到只要有科沃斯