成交技巧_第十一章_如何向顧客附加推銷

1、LOGO門店導(dǎo)購(gòu)員技能提升手冊(cè)LOGOPage2第十一章 如何向顧客附加推銷附加推銷的含義怎樣把握附加推銷的時(shí)機(jī)附加推銷的方法和注意事項(xiàng)銷售自檢LOGOPage3第一節(jié) 附加推銷的含義 產(chǎn)品的附加推銷，即連帶銷售。在產(chǎn)品換季、打折銷售時(shí)產(chǎn)品單價(jià)往往較低，如何提高產(chǎn)品的附加銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的附加推銷話術(shù)是門店導(dǎo)購(gòu)員提升銷售業(yè)績(jī)的好方法。(1)顧客完成購(gòu)買后，關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦其他相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。(2)如果顧客買完產(chǎn)品后，說(shuō)不需要了，可以問他親戚朋友有沒有需要，幫忙介紹過來(lái)。這在銷售技巧中叫“借力打力”法，即利用現(xiàn)有的顧客或業(yè)務(wù)關(guān)系，連帶出一系列新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。(

2、3)顧客無(wú)購(gòu)買意向，也要送上相關(guān)的宣傳資料，并感謝顧客的關(guān)注，請(qǐng)顧客隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)。LOGOPage4(1)把握時(shí)機(jī)，一定要在顧客已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了，但是還沒有完成付款交易的時(shí)候附加推銷。(2)給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由。(3)推出一個(gè)一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)。(4)附加介紹的產(chǎn)品，一般是門店導(dǎo)購(gòu)員有把握的產(chǎn)品，否則顧客會(huì)把先選定的產(chǎn)品一并放棄。(5)介紹完附加的產(chǎn)品后，請(qǐng)顧客做決策。LOGOPage5! 一位60歲左右的女顧客到一個(gè)珠寶專柜想購(gòu)買一枚鉆戒，交款時(shí)，她無(wú)意間提起，還想為女兒買個(gè)手包，可是找了半天也沒有找到。“言者無(wú)心，聽者有意”，這4個(gè)門店導(dǎo)購(gòu)員詢問了她女兒的相關(guān)

3、情況后，馬上拿出專柜一款贈(zèng)品手包推薦給了顧客：“阿姨，這是我們的贈(zèng)品，今年很流行的一個(gè)款式，也適合您女兒的工作環(huán)境，最重要的是您只要再加一點(diǎn)錢就可以拿到這個(gè)手包了?！鳖櫩徒舆^手包仔細(xì)看了看，很爽快地購(gòu)買了手包。這個(gè)門店導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)顧客一句無(wú)心的話語(yǔ)便發(fā)掘出商機(jī)，進(jìn)而附加推銷了自己的產(chǎn)品。LOGOPage6附加推銷不是完全無(wú)目的地推銷自己的產(chǎn)品，而是深度發(fā)掘了顧客的需求后有目的地推薦適合顧客的產(chǎn)品，這樣才會(huì)提高附加推銷的成交率。顧客臨柜后我們不應(yīng)簡(jiǎn)單地將與顧客間的關(guān)系定位為買賣關(guān)系，應(yīng)該把顧客當(dāng)成自己的朋友，主動(dòng)與其交談，這樣才會(huì)發(fā)掘出顧客埋藏在心底的需求，推銷產(chǎn)品的時(shí)候才會(huì)做到有的放矢。一旦顧客

4、表示出對(duì)某款產(chǎn)品有需求后，門店導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)當(dāng)為其推薦，不應(yīng)消極對(duì)待，丟掉有可能達(dá)成的銷售。附加推銷對(duì)門店導(dǎo)購(gòu)員還有一個(gè)更高的要求，即要求門店導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的搭配非常熟練，能很專業(yè)地為顧客搭配出他已購(gòu)買產(chǎn)品的相關(guān)配件。附加推銷這一銷售方法，各行各業(yè)的門店都可以運(yùn)用，服飾業(yè)是附加推銷比較典型的行業(yè)。附加推銷中切忌過分熱情，讓顧客有硬性推銷之感，切忌有不悅的態(tài)度或?qū)︻櫩屠溲岳湔Z(yǔ)。LOGOPage7第二節(jié) 怎樣把握附加推銷的時(shí)機(jī)!顧客心理第一次的刺激能緩解第二次的小刺激這種規(guī)律稱為“貝勃規(guī)律”。人們對(duì)報(bào)紙售價(jià)漲了50元或汽車票由200元漲到250元會(huì)十分敏感，但如果房?jī)r(jià)漲了100甚至200元，人們都不會(huì)覺

5、得漲幅很大。這反映了人們一開始受到的刺激越強(qiáng)，對(duì)以后的刺激的反應(yīng)也就越遲鈍。當(dāng)顧客一開始自主地購(gòu)買了一些產(chǎn)品后，再做附加推銷，顧客一般都會(huì)不由自主地接受銷售，認(rèn)為門店導(dǎo)購(gòu)員是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品。顧客會(huì)購(gòu)買門店導(dǎo)購(gòu)員附加的推銷，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買的決定的一種認(rèn)可。但是，如果在一開始就直接銷售給他的話，顧客一定會(huì)有所抗拒。LOGOPage8由此，可從影響顧客心理的貝勃規(guī)律中總結(jié)出附加推銷的4個(gè)時(shí)機(jī)。1店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)顧客購(gòu)買的產(chǎn)品需要相關(guān)的配件配套時(shí)門店導(dǎo)購(gòu)員可以進(jìn)行附加推銷。2有促銷活動(dòng)時(shí)促銷活動(dòng)是促進(jìn)顧客進(jìn)行附加購(gòu)買最主要的誘因之一，顧客在此時(shí)

6、可以買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。3上新款產(chǎn)品時(shí)門店導(dǎo)購(gòu)員可以在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)把新款的產(chǎn)品推薦給顧客，以實(shí)現(xiàn)附加推銷。4顧客和朋友(同伴)一起購(gòu)物時(shí)在產(chǎn)品推薦和介紹的過程中，無(wú)視顧客同伴的感受是不明智的銷售。聰明的門店導(dǎo)購(gòu)員不但懂得討顧客同伴的喜歡，而且懂得在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候說(shuō)服他的同伴購(gòu)買，這也是常見的附加推銷。LOGOPage9第三節(jié) 附加推銷的方法和注意事項(xiàng)(1)運(yùn)用陪襯式。即在顧客購(gòu)物時(shí)搭配相關(guān)的產(chǎn)品，給顧客一種錦上添花的效果，也讓顧客樂于接受。(2)朋友家人推廣式。說(shuō)服顧客給自己的家人朋友也順便買兩件。(3)補(bǔ)零式?！爱a(chǎn)品是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100元整”。LOGOP

7、age10(4)新品推廣式。在新品上市以后，門店導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)新品著重進(jìn)行推薦(附加推銷)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。(5)促銷推廣式。營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)?！彼源黉N推廣是休閑品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。(6)款式收藏式。對(duì)服飾行業(yè)，同一顏色、不同款，同一款式、不同色，對(duì)于顧客的吸引力很多時(shí)候都是相同的，也都可以讓顧客愛不釋手，門店導(dǎo)購(gòu)員可以不失時(shí)機(jī)地建議顧客“收藏”。LOGOPage11(1)力求為顧客增值。附加推銷的目的不是為了單單提升我們的業(yè)績(jī)，門店導(dǎo)購(gòu)員在銷售服務(wù)過程中，開展附加推銷是為了給顧客更大的增值和好處。(2)多提支持

8、性建議。多提一些支持性建議，以鼓勵(lì)顧客進(jìn)行附加購(gòu)買。(3)用實(shí)物(模特)展示搭配效果。服裝行業(yè)的門店導(dǎo)購(gòu)員都知道模特的重要性，很多時(shí)候的附加銷售，來(lái)自櫥窗里模特身上的搭配。同時(shí)在門店導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客開展附加銷售的時(shí)候，應(yīng)多借助實(shí)物搭配的效果，這樣對(duì)顧客的說(shuō)服力更強(qiáng)。LOGOPage12(4)輕描淡寫地建議，觀察顧客的反應(yīng)。進(jìn)行附加推銷沒有把握的時(shí)候，門店導(dǎo)購(gòu)員可以輕描淡寫地試探一下。(5)不要讓顧客覺得在推銷?！皩?dǎo)購(gòu)”兩個(gè)字，分開來(lái)看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購(gòu)”是顧客購(gòu)買，合起來(lái)就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買，附加推銷就是通過以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)顧客享受更多服務(wù)，顧客一旦感受到強(qiáng)迫的含義，結(jié)果便會(huì)適得其反。(6)切記一口吃不成胖子。附加推銷是在之前銷售完成的基礎(chǔ)上采取的行動(dòng)。在銷售的初期，顧客還沒有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行附加推銷和多買的鼓勵(lì)反而容易引起顧客的警覺和反感。LOGO