XX筑8～9月銷售部署及推廣計(jì)劃

1、東山雅筑89月銷售部署及推廣方案廣州中地行房產(chǎn)代理二OO二年七月二十四日為了延續(xù)前期6、7月份這一銷售的好勢頭、擴(kuò)大銷售量，敝司將根據(jù)目前 本工程的銷售情況，結(jié)合工程的工程進(jìn)度，對(duì) 8、9兩月制訂系統(tǒng)、合理、可行 的銷售部署及推廣方案，并將銷售工作重點(diǎn)放在剩余單位的消化、 車位的推出以 及并聯(lián)、復(fù)式單位的推售等工作方面，力求在兩個(gè)月的銷售工作按銷售部署順利 進(jìn)行并且取得較好的銷售成績。、推廣時(shí)間：89兩個(gè)月、推出單位：標(biāo)準(zhǔn)層剩余單位、車位及并聯(lián)、復(fù)式單位、銷售目標(biāo)：5000萬元八月九月合計(jì)銷售金額萬兀200030005000四、前期銷售概況從今年年初開售至今，東山雅筑共銷售 300多套單位其中

2、由敝司銷 售的是221套單位，銷售率達(dá)75%;剩余標(biāo)準(zhǔn)層單位約84套，其中并聯(lián)、 復(fù)式單元共16套，詳細(xì)情況見下表。標(biāo)準(zhǔn)層剩余單位統(tǒng)計(jì)座號(hào)單元編號(hào)剩余單位數(shù)量合計(jì)套數(shù)剩余樓層A011920232、 3、 3003423 25、270412B016202、3、5、24、25、260273、 4、 2325、 27、 30030一0472、3、6、7、29、30、31C0133224、 27、 300227中咼低樓層均有0322、5040D0111232 4、21、22、24 26、28 3002122、 5、 6、 9、 17、 24、 2732合計(jì)84五、剩余單位分析根據(jù)以上單元的統(tǒng)計(jì)， 目前

3、所剩工程的剩余單位多集中在高層單元及 C 棟 02 單元。其中高層單位因其價(jià)格相對(duì)較貴及高層沒有示范單位或不能上高層單 位現(xiàn)場的原因，影響客戶購置的沖動(dòng)，以至推延了銷售進(jìn)度。因而，敝司建 議以下解決方法： 在銷售過程中，介紹高層的優(yōu)點(diǎn)采光、通風(fēng)、景觀，突出其性價(jià)比， 增加其吸引力； 盡早開通客運(yùn)電梯，可到達(dá)高層單位，并在高樓層開設(shè)示范單位，讓 客戶能表達(dá)高層單元的價(jià)值。另外，C棟02單元目前剩余的單位高中低層均有，相對(duì)較多，主要是 由于前期推出的150m2左右戶型較多，客戶選擇面較多，加上示范單元相對(duì) 其它示范單元欠佳主要是該單元光線缺乏及受工程井架遮擋景觀的影響 ， 故較多客戶選擇其它單位，

4、 延緩了該單元的銷售進(jìn)度。 為了該單元在后期銷 售當(dāng)中能銷售順利，敝司提出以下解決方法： 由于一期所剩的單元除 C02 外，均集中在高層單位，所以在銷售過程中 可將需求此面積和中低樓層單位的客戶作引導(dǎo)，促進(jìn)該單元的成交； 相對(duì)提高其它同類型單元的價(jià)格，特別是 C01單元，增強(qiáng)本單元的性價(jià) 比； 改善 C02 示范單元的光線。以上所提及的解決方法的建議， 相信在實(shí)施后， 對(duì)于剩余單元的銷售將有重要的幫助，特別是電梯的交付使用六、推廣思路在下階段的銷售推廣當(dāng)中，銷售工作重點(diǎn)是剩余單位的消化，因而在接 下來的推廣中，敝司出于銷售貨量不多以及營造工程口碑的考慮，認(rèn)為除了將本工程在工程進(jìn)度、工程本身等方

5、面的亮點(diǎn)通過一定的媒體將其放大傳播 夕卜，還應(yīng)將推廣工作重點(diǎn)放在舊業(yè)主身上，在營造較好的小區(qū)文化的同時(shí)， 利于口碑傳播，吸引新客戶。七、推廣形式本銷售期的推廣，除了常規(guī)工程不同時(shí)期不同賣點(diǎn)的宣傳外， 敝司還建 議針對(duì)舊業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主做聯(lián)誼活動(dòng)， 增加口碑傳播的同時(shí)，亦可給工程帶來 客戶。以下是敝司結(jié)合本工程業(yè)主的特性所提出的活動(dòng)建議細(xì)案另提 ：活動(dòng)一：會(huì)所配套咨詢*本活動(dòng)主要是針對(duì)舊業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主，通過咨詢表格的形式，向廣闊業(yè)主就 會(huì)所配套設(shè)施的設(shè)置進(jìn)行咨詢，然后決定會(huì)所設(shè)施，這有利于提高業(yè)主參 與樓盤建設(shè)的積極性和利于口碑傳播。活動(dòng)二：教師節(jié)9月10 日*切合樓盤教育的定位，于教師節(jié)舉辦尊師重教

6、的活動(dòng)，以提升樓盤美譽(yù)度*組織業(yè)主小朋友制作敬師卡，或繪畫，或設(shè)計(jì)一個(gè)盆獻(xiàn)給老師的花等。最 后進(jìn)行評(píng)比及作品展示。活動(dòng)三：中秋賞月晚會(huì)9月21 日*現(xiàn)場舉行中西結(jié)合，與別不同的中秋晚會(huì)*以精心編排的節(jié)日，各種應(yīng)節(jié)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)突顯業(yè)主們尊貴的地位活動(dòng)四：家居精品展及居室設(shè)計(jì)咨詢*現(xiàn)場展示簡約家具，家居精品*室內(nèi)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場為業(yè)主作家居設(shè)計(jì)咨詢*?家居生活與健康?玄學(xué)講座；李德雄玄學(xué)大師現(xiàn)場講解家居風(fēng)水等問題*插花藝術(shù)八、舊業(yè)主介紹新客戶成交優(yōu)惠措施目前，本工程已成交客戶約300個(gè)，加上僑力大廈的業(yè)主數(shù)目約 200多 戶，累計(jì)約500多個(gè)客戶，也就是意味著這500多個(gè)舊業(yè)主有時(shí)機(jī)介紹其身 邊的親朋好友

7、前來購置本工程的單元， 對(duì)后期剩余單元的銷售提供了重要的 客源。為了提高舊業(yè)主介紹新客戶的積極性，敝司就舊業(yè)主的獎(jiǎng)勵(lì)方案提出 以下建議：提高目前獎(jiǎng)勵(lì)舊業(yè)主的額度，由獎(jiǎng)勵(lì)半年管理費(fèi)提高到一年管理費(fèi)方案二：設(shè)立分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度本方案是以多介紹新客戶成交多獎(jiǎng)勵(lì)的方式，以此增加業(yè)主的積極性。方案的具體建議如下：介紹新客戶 并成父戶數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方法舊業(yè)主新客戶2戶以下不含2戶 本階段每介紹一臺(tái)客戶成 交獎(jiǎng)勵(lì)半年管理費(fèi) 在本工程會(huì)所消費(fèi)可得9折優(yōu)惠 一次性送價(jià)值1000元的旅游禮券可獲額外購房禮券 8000元24戶含2戶、不含4戶 本階段每介紹一臺(tái)客戶成 交獎(jiǎng)勵(lì)一年管理費(fèi) 在本工程會(huì)所消費(fèi)可得8.8折優(yōu)惠 一次性送

8、價(jià)值3000元的旅游禮券可獲額外購房禮券12000元4戶以上 含 4 戶 本階段每介紹一臺(tái)客戶成 交獎(jiǎng)勵(lì)一年管理費(fèi) 在本工程會(huì)所消費(fèi)可得8折優(yōu)惠 一次性送價(jià)值5000元的旅游禮券可獲額外購房禮券 20000元九、工程配合由于工程進(jìn)度對(duì)于銷售工作的順利開展起重要作用，所以為了能使 8、9 月期間，銷售工作能順利開展，創(chuàng)造較好的銷售業(yè)績，現(xiàn)敝司就工程工程 方面的配合提出以下要求：1. 7 月 28 日，白樓拆遷工作開始搭棚 架；2. 在 8 月 15 日前，提供復(fù)式、并聯(lián)單 元的標(biāo)準(zhǔn)平面圖；3. 8 月中下旬外立面開始呈現(xiàn)；4. 8 月中旬，完成游泳池負(fù)一層周邊的 綠化建設(shè)及現(xiàn)場包裝；5. 8 月

9、底，根本完成白樓拆遷工作6. 9 月中旬， A 棟入戶大堂立體園林景 觀完成， 包括入戶大堂水體工程、 負(fù) 一層到首層大堂的立體綠化工程等；7. 在 D 座 4 樓增設(shè)交樓標(biāo)準(zhǔn)示范層單 位；8. 9月中旬，外立面工程完成至 25 層；以上各工程假設(shè)能按時(shí)完成并交付使用，對(duì)整個(gè)樓盤的工程形象的提高、對(duì)客戶的購置吸引力和購置信心的增強(qiáng)，均起重要作用，并且有利 于銷售進(jìn)度的推動(dòng)。十、銷售部署時(shí)間針對(duì)客戶推廣目的推廣主題宣傳推廣策略硬件配合推售單位工程進(jìn)度現(xiàn)場環(huán)境8月9日8月10日 針對(duì)前期關(guān)注本項(xiàng)目的潛在買家 想購置車位的舊業(yè)主 消化前期積累 客戶 舊業(yè)主介紹的 新客戶 利用7月28日“白樓的拆遷，

10、 宣傳二期的即將 開工，以此增強(qiáng) 前期客戶購置的 信心； 籍此推岀車位， 吸引舊業(yè)主； 另配合舊業(yè)主現(xiàn)場 抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引舊 業(yè)主，增強(qiáng)現(xiàn)場銷 售氣氛。 一期全面封 頂，準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā) 售 車位推出 抽獎(jiǎng)活動(dòng)的 舉行建議本期主要是通過業(yè)主信和電 話通知等形式，告 知舊業(yè)主車位推 岀的情況 7月28日“白樓拆遷 小區(qū)園林逐漸宀¥完善 更換游泳池水 現(xiàn)場氣氛的布 置 “白樓拆遷現(xiàn)場的包裝消化剩余單位 及所推岀的車 位8月23日8月25日 針對(duì)前期對(duì)本工程的并聯(lián)、復(fù)式單位有 興趣的客戶 要求大面積戶型的客戶籍著外立面工程的呈 現(xiàn)，通過下誠意金留 單位的方式，推出并 聯(lián)、復(fù)式單位，引起 市場的關(guān)注和

11、造成熱 點(diǎn)。吸引要求大面積單位 客戶的同時(shí)，必定會(huì) 吸引一批中型面積的 客戶，從而到達(dá)整體 銷售的效果并聯(lián)、復(fù)式單位的推岀 通過一定力度 的報(bào)紙廣告及 現(xiàn)場包裝將信 息宣傳 結(jié)合軟文的炒 作，將大單位的 生活理念作宣 傳 提供復(fù)式、并 聯(lián)單位的平面 圖 小區(qū)園林綠化 逐漸完善 售樓部至現(xiàn)場沿路布置彩旗 樓體做豎幅廣告主推并聯(lián)、復(fù) 式單位，消化 前期剩余單位時(shí)間針對(duì)客戶推廣目的推廣主題宣傳推廣策略硬件配合推售單位工程進(jìn)度現(xiàn)場環(huán)境,八硬件配合 時(shí)間期待針對(duì)客有產(chǎn)品突破的客戶推廣目的利用教師節(jié)的來臨推廣主題宣傳推廣策略推售單位工程進(jìn)度售現(xiàn)場環(huán)境現(xiàn)場9月6日9月8日8月9日 針對(duì)喜歡市區(qū)園林 針對(duì)前客

12、關(guān)注本項(xiàng) 渴的潛在區(qū)配套的 想購置車位的舊業(yè) 為子女學(xué)業(yè)而在東 消化前房積累戶 利用7" 月三8日 結(jié)合項(xiàng)白樓教育拆遷， 的優(yōu)勢及二期的即將 區(qū)教育事業(yè)支持的鋪開工，以此增強(qiáng) 墊，對(duì)教育配套作宣 ，亠前期客戶購置的 傳，吸引目標(biāo)客戶 信心； 籍此推出車位一期全面封 頂，準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā) 售 +一期全面封 教育所在頂，準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā) 售車位推出采用報(bào)紙硬廣告 的形式，針對(duì)教育 作宣傳建議本期主要是通過業(yè)主信和電話通知等形式，告 7月28日“白樓拆遷 小區(qū)園林逐漸沿路布置彩旗 樓體做豎幅廣告 搞好示范層的 現(xiàn)場氣氛的布 銷售通道清潔 置及燈光問題 “白樓拆遷現(xiàn)消化剩余單位消化剩余單位 及所推岀的車 位

13、8月10日9月20日9月22日客戶舊業(yè)主介紹的 前客關(guān)注本工程的 潛在買家 舊業(yè)主介紹的新客利用工程外立面的皇 吸弓舊業(yè)主； 現(xiàn)及配引f業(yè)主大堂的 立體園林綠化的完 抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引舊成，增強(qiáng)客戶對(duì)工程 業(yè)主，增強(qiáng)現(xiàn)場銷的信心，吸引前期積 售氣氛。累的潛在客口以及辛斤東風(fēng)東活1動(dòng)的 舉行立本園林 小區(qū)外立面的呈 現(xiàn)知舊業(yè)主車位推 岀采情報(bào)紙廣告 形式配合現(xiàn)場 的包裝形成立 體宣傳效果，作 為外立面的呈宀¥完善 更換游泳池水5 層外墻工程并 呈現(xiàn)岀來 A棟住戶大堂 的立體園林綠場的包裝 增加現(xiàn)場銷售 氣氛 售樓部至現(xiàn)場 沿路布置彩旗消化剩余單位戶累7 口 J潛在 客丿以及新丨籍著外立面工

14、程的呈 客戶的關(guān)注，利于銷 現(xiàn)，通過下誠意金留 售。單位的方式 推出并黃金地段+黃金小區(qū)為外立面 U呈現(xiàn)的宣傳通過一定力度口的立體園丿林綠吧化完成8月23日8月25日 針對(duì)前期對(duì)本工程的并聯(lián)、復(fù)式單位有 興趣的客戶 要求大面積戶型的客戶聯(lián)、復(fù)式單位，引起 市場的關(guān)注和造成熱 點(diǎn)。吸引要求大面積單位 客戶的同時(shí)，必定會(huì) 吸引一批中型面積的 客戶，從而到達(dá)整體 銷售的效果并聯(lián)、復(fù)式單位的推岀的報(bào)紙廣告及 現(xiàn)場包裝將信 息宣傳結(jié)合軟文的炒 作，將大單位的 生活理念作宣 傳 提供復(fù)式、并 聯(lián)單位的平面 圖 小區(qū)園林綠化 逐漸完善 售樓部至現(xiàn)場沿路布置彩旗 樓體做豎幅廣告主推并聯(lián)、復(fù) 式單位，消化 前期

15、剩余單位時(shí)間針對(duì)客戶推廣目的推廣主題宣傳推廣策略硬件配合推售單位工程進(jìn)度現(xiàn)場環(huán)境9月6日9月8日 期待市中心有產(chǎn)品 突破的客戶 針對(duì)喜歡市區(qū)園林 小區(qū)的客戶 渴望有小區(qū)配套的 客戶 為子女學(xué)業(yè)而在東 山區(qū)購房的客戶利用教師節(jié)的來臨， 結(jié)合工程的教育配套 的優(yōu)勢及前期對(duì)東山 區(qū)教育事業(yè)支持的鋪 墊，對(duì)教育配套作宣 傳，吸引目標(biāo)客戶 一期全面封 頂，準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā) 售 教育所在采用報(bào)紙硬廣告 的形式，針對(duì)教育 作宣傳 售樓部至現(xiàn)場 沿路布置彩旗 樓體做豎幅廣 告 搞好示范層的 銷售通道清潔 及燈光問題消化剩余單位9月20日9月22日 前期關(guān)注本工程的 潛在買家 舊業(yè)主介紹的新客 戶利用工程外立面的呈 現(xiàn)

16、及A棟住戶大堂的 立體園林綠化的完 成，增強(qiáng)客戶對(duì)工程 的信心，吸引前期積 累的潛在客戶以及新 客戶的關(guān)注，利于銷 售。 東風(fēng)東12萬 m2立體園林 小區(qū) 外立面的呈 現(xiàn) 黃金地段+黃 金小區(qū)采用報(bào)紙廣告 形式配合現(xiàn)場 的包裝形成立 體宣傳效果，作 為外立面的呈 現(xiàn)的宣傳 外立面完成5層外墻工程并 呈現(xiàn)岀來 A棟住戶大堂 的立體園林綠 化完成 增加現(xiàn)場銷售 氣氛 售樓部至現(xiàn)場 沿路布置彩旗消化剩余單位第一期：2002年8月910日 推出樓層：消化剩余單位及推出的車位銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì) 30 個(gè)車位及 7 套單元成交完成時(shí)間為 8 月 9 18 日銷售策略：本期主要是以車位銷售為主，通過業(yè)主信，向舊

17、業(yè)主傳達(dá)車位推售的信息，引起舊業(yè)主的關(guān)注和前來購置，同時(shí)可利用舊業(yè)主口碑的傳播， 吸引更多的新客戶的到來。另外，針對(duì)舊業(yè)主，可舉行現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品建議為家庭電器、家私禮券、餐券等。通過現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)的舉行，相信屆時(shí)將吸引較多舊業(yè)主 的到來，將會(huì)幫助營造較好的銷售氣氛。宣傳重點(diǎn)：限量車位的推出； 一期工程的全面封頂及外立面即將呈現(xiàn)； “白樓拆遷 抽獎(jiǎng)活動(dòng)的舉行媒 體：業(yè)主信 第二期：2002年8月2325日銷售單元：主推并聯(lián)、復(fù)式單位，消化剩余標(biāo)準(zhǔn)層單位銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì) 4套并聯(lián)、復(fù)式單位、 10 個(gè)車位及 5 套單元成交完成時(shí)間為 8月 239月 1日銷售策略：戶型平面設(shè)計(jì)是本工程的特色、賣點(diǎn)，

18、一致受到市場目標(biāo)客戶的歡送，而本期所推出的并聯(lián)、復(fù)式單位，其設(shè)計(jì)別具特色，必定將會(huì)受到市 場買家的追捧。 所以本期主要是通過并聯(lián)、 復(fù)式單位的推售， 吸引市場 的關(guān)注，特別是前期的準(zhǔn)買家包含超大面積和大面積戶型的買家 ， 有利于整體銷售。但由于目前尚未能上現(xiàn)樓參觀， 所以有局部買家未必能及時(shí)成交， 為了 能保存這批客戶， 敝司建議可讓客戶下誠意金 2 萬元保存這些并聯(lián)、 復(fù) 式單位，以利于銷售。宣傳策略：籍著并聯(lián)、復(fù)式單位的推出，通過較高檔次的品味形象平面廣告，反映出這些單元的出彩之處，同時(shí)可將整個(gè)樓盤拉升到更高的層次。宣傳重點(diǎn)：并聯(lián)、復(fù)式單元的推出；媒 體：報(bào)紙平面廣告、雜志廣告等第三期：2002年9月68日銷售單元：消化剩余標(biāo)準(zhǔn)層單位銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì) 2套并聯(lián)、復(fù)式單位、 10 個(gè)車位及 6 套單元成交完成時(shí)間為 9月 615 日銷售策略：基于 7 月份本工程與東山教育局共同舉辦了相關(guān)教育方面的活動(dòng)，在 市場上造成了一定影響，形成良好的口碑。為了延續(xù)這一有利條件， 敝司建議借助 9 月 10 日教師節(jié)，將本工程教育方面的優(yōu)勢進(jìn)一步突顯， 利于銷售。針對(duì)教師購房，提供一定優(yōu)惠措施，如憑教師證購房可獲購房額外 98 折等。另外，還可以聯(lián)合舊業(yè)主舉辦尊