企業(yè)產(chǎn)品促銷工作手冊

1、一個(gè)企業(yè)不僅要有優(yōu)異的產(chǎn)品，還要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴顧客，認(rèn)真的在顧 客的心目中樹立起該產(chǎn)品的形象。要做到這一點(diǎn)就必須巧妙的運(yùn)用廣告和 促銷?！按黉N是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購置的積極性，或宣傳一件產(chǎn) 品、提供一種效勞。在零售業(yè)中促銷活動是商場主動的自我推銷的方式， 除用以吸引人流，還可以塑造企業(yè)的形象。在國內(nèi)，各行各業(yè)為求業(yè)績的穩(wěn)定和公司的開展，商品促銷是必需的手段 之一。隨著市場競爭的劇烈，顧客選擇多；科技興旺，商品日新月異；零 售業(yè)的促銷活動也越來越頻繁。對于商場來說，最有效的方法是鎖定特定 的顧客群及舉辦特定的活動，并通過媒體讓顧客知道，假設(shè)企業(yè)屬于全國性、 區(qū)域性或連鎖性的需考慮做全

2、國性或區(qū)域性的促銷。在促銷推廣時(shí)公司必須制定目標(biāo)，選擇適宜的工具，制定出最好的方案， 預(yù)先檢測并實(shí)施方案，還要預(yù)先估計(jì)到結(jié)果。工作職責(zé)職位：企劃部經(jīng)理 根本職能：本著擴(kuò)大公司銷售額的目的，負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對于達(dá)成公司預(yù)期銷量和毛利有幫助的促銷工作。培訓(xùn)和指導(dǎo)本部門員工如何去改良公司的促銷方案，制定長期促銷目標(biāo)的范圍、觀念和時(shí)序，按照季節(jié)需要制定季節(jié)性 促銷方案，幫助員工改善及實(shí)施所有對促銷方案有助益的因素及活動，例 如色調(diào)、色彩，對顧客造成的印象、設(shè)計(jì)樣式和活動需求。職責(zé)與任務(wù)：協(xié)助本部門員工完成所有的廣告、陳列和促銷活動的方案、實(shí)施、控制和 總結(jié)工作。協(xié)助本部門員工制定長期、短期的促銷方案

3、，并使其能適應(yīng)各分店的需要協(xié)助本部門員工制定公司性的全年促銷活動主題，并提供完成工作所需的 資源，在核準(zhǔn)的開支預(yù)算范圍內(nèi)，執(zhí)行和控制費(fèi)用預(yù)算。建立能夠開展新消費(fèi)市場和新顧客的政策，貫徹實(shí)施方式以及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。指導(dǎo)公司、營運(yùn)部門在廣告方案中，關(guān)于利用廣告媒體的預(yù)算方案和實(shí)施 的時(shí)間表。與相關(guān)人員協(xié)調(diào)，建立、限定所有廣告政策的實(shí)施程序和標(biāo)準(zhǔn)，采取正確 的行動保持政策的貫徹與落實(shí)。協(xié)調(diào)統(tǒng)一廣告及陳列的表現(xiàn)方式，協(xié)助員工對于季節(jié)性、月份或單一主題 等活動的改善和選擇。為了保護(hù)公司的商譽(yù)及在外界的聲譽(yù)，注意相關(guān)人員是否在視覺效果上，書寫其它種種材料上都嚴(yán)格及正確地遵守公司的政策和標(biāo)準(zhǔn)。不斷完善促銷方案，提

4、高費(fèi)用預(yù)算在促銷組合上的使用效率。分配工作任務(wù)，設(shè)定工作目標(biāo)，建立考核制度及標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)員工完成工作目標(biāo)。職位：宣傳主管根本職能：負(fù)責(zé)本公司各種對外、對內(nèi)宣傳廣告工作及各種展覽活動的方案和執(zhí)行。職責(zé)和任務(wù)： 負(fù)責(zé)全公司性的對外宣傳工作。 報(bào)紙廣告稿制作，包括資料收集、草稿、繪制、撰文、發(fā)廣告稿。 負(fù)責(zé)撰文發(fā)新聞稿配合各種活動，并將活開工程錄影存檔。 各種宣傳單制作、發(fā)行。負(fù)責(zé)公司各部門的內(nèi)部宣傳。各種季節(jié)性的標(biāo)牌SIGN變動。各種促銷活動POP的配合。商場內(nèi)部的廣告牌位置和區(qū)域劃分。 制定商場內(nèi)廣告位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 與采購部協(xié)調(diào)，將廣告位出租給供給商，及向供給商收取費(fèi)用。 負(fù)責(zé)收集供給商提供的廣告

5、位圖片，進(jìn)行懸掛張貼。 與營運(yùn)部各經(jīng)理隨時(shí)聯(lián)系各種現(xiàn)場促銷活動的宣傳。8各種文化教育、商業(yè)性等展覽的組織管理工作，對外發(fā)布新聞 9負(fù)責(zé)完成主管所分配的各項(xiàng)工作。職位：裝飾主管根本職能：負(fù)責(zé)商場內(nèi)外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作 SIGN和POP 職責(zé)和任務(wù)： 負(fù)責(zé)商場櫥窗裝飾方案并完成裝飾工作。 負(fù)責(zé)各店裝飾方案并完成裝飾工作。 裝飾組內(nèi)部的分工和人員管理工作。裝飾材料使用和控制配合宣傳活動執(zhí)行工作 室內(nèi)、室外告示板制作。商場模特模型修整工作。裝飾組內(nèi)的清潔和設(shè)備維護(hù)工作。協(xié)助營運(yùn)主管進(jìn)行商品演示。與采購部門聯(lián)系，了解商品特性，并加以重點(diǎn)裝飾演示。配合營運(yùn)部門的促銷活動，進(jìn)行重點(diǎn)裝飾。每日巡視店

6、鋪，做裝飾后的維護(hù)工作。負(fù)責(zé)完成部門主管所指示的各項(xiàng)工作。職位：特別活發(fā)動根本職能：按照公司的促銷策略，組織、方案、實(shí)施各種特別活動。職責(zé)與任務(wù)：與采購部門溝通共同完成活動的內(nèi)容、時(shí)間和促銷方法。聯(lián)絡(luò)參加活動的供給商，決定租金、位置大小、活動日期等工作。擬定活動的管理方法，經(jīng)核準(zhǔn)后執(zhí)行活動。書面通知與活動有關(guān)的各部門，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，共同順利完成各項(xiàng)活動 協(xié)調(diào)部門內(nèi)宣傳、裝飾和施工單位，共同完成活動場地的各項(xiàng)工作。負(fù)責(zé)公司各種對外公益活動的籌劃、組織和實(shí)施方案。促銷的時(shí)間及主題掌握季節(jié)性商品、主力商品、主要顧客作為促銷的重點(diǎn)，是一項(xiàng)非常重要的工作。各月份的促銷主題列示如下:一月份: 元旦迎新活

7、動。新春大優(yōu)惠。春節(jié)禮品展。除舊迎新活動。結(jié)婚用品、禮品展。年終獎(jiǎng)金優(yōu)惠購物方案旅游商品展銷。二月份：年貨展銷。情人節(jié)活動。元宵節(jié)活動。歡樂寒假。寒假電腦產(chǎn)品展銷。開學(xué)用品展銷。玩具商品展銷。家電產(chǎn)品展銷。三月份春季服裝展。春游燒烤商品展。春游用品展。換季商品清倉特價(jià)周?！岸藡D女節(jié)婦女冏品展銷四月份： 清明節(jié)學(xué)生郊游食品節(jié) 化裝品展銷會。 教師節(jié) 4/12 卡片、禮品展。五月份：勞動節(jié) 5/1 活動。夏裝上市。清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)。 母親節(jié)商品展銷及活動。 端午節(jié)商品展銷及活動。六月份：兒童節(jié) 6 /1 服裝、玩具、食品展銷及活動 考前補(bǔ)品展銷?？记坝闷氛逛N。飲料類商品展銷。夏季服裝節(jié) 護(hù)膚防

8、曬用品聯(lián)展。熱帶水果節(jié)。七月份： 歡樂暑假趣味競賽，商品展銷。 暑假自助旅游用品展。父親節(jié)禮品展銷。CooL在七月冰激凌聯(lián)合促銷暑假電腦促銷活動。八月份：夏末服飾清貨降價(jià)。升學(xué)用品展銷。九月份：中秋節(jié)禮品展銷。敬老禮品展銷。秋裝上市。夏裝清貨。十月份：運(yùn)動服裝、用品聯(lián)合熱賣秋季美食街。大閘蟹促銷活動。金秋水果禮品展。國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。重陽節(jié)登山商品展。入冬家庭用品展。羊絨制品展。十一月份：冬季服裝展?；疱伖?jié)。護(hù)膚品促銷活動?？救夤?jié)。十二月份： 保暖御寒用品展銷。冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)。圣誕節(jié)禮品飾品展銷。歲末迎春商品展。促銷活動的方法促銷方法是指促進(jìn)銷售的方法。與廣告相比擬，促銷手段直接把商品移向 購

9、置者，促銷手段較直接、有效，而且費(fèi)用支出較少。在零售業(yè)的促銷中 可分為店鋪形象促銷和商品促銷兩類。店鋪形象促銷主題活動主題活動的目的主要是提升整個(gè)店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短 期銷量。形式較為多樣化可以是趣味比賽或表演，最好是可以讓很多顧客 同時(shí)參與的活動，擴(kuò)大活動的影響力。此類活動須有一定的獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)勵(lì)在 比賽或表演中勝出者，以此鼓勵(lì)大家踴躍報(bào)名參加。此類活動的參加資格，可以做出一些要求，例如須在商場購物金額到達(dá)某 一標(biāo)準(zhǔn)，才有報(bào)名參加的資格。二、公益活動公益活動一般在商場所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動。此活動一般 是非盈利性的，但可增強(qiáng)商場的親和力，保持商場在社區(qū)居民中良好的社

10、會形象。商品促銷 1、新品上架 新的商品會帶來新的市場需求，如何讓顧客從不認(rèn)識到認(rèn)識，進(jìn)一步到對 此商品產(chǎn)生需要或欲望，到最后顧客花錢購置來滿足自己的需要和欲望。 這就需要商場配合一定的活動，新品上架的促銷活動較為多樣化。2、限時(shí)特價(jià)銷售 限時(shí)特價(jià)銷售是指在某一段時(shí)間局部商品已一個(gè)特價(jià)的價(jià)格銷售。特價(jià)的 價(jià)格一般比正常的價(jià)格廉價(jià) 10以上，做特價(jià)的商品多為顧客日常必須的 暢銷品。限時(shí)特價(jià)的目的是要刺激顧客購置更多的數(shù)量商品，進(jìn)而讓顧客 感覺本店的商品廉價(jià)，維持商場在顧客心目中的價(jià)格形象。選擇限時(shí)特價(jià)的商品的考前須知：選擇在銷售排行前 20的暢銷商品。只有這類商品在做限時(shí)特價(jià)銷售時(shí)， 對顧客的吸

11、引力較大，能夠銷售出更多的商品，到達(dá)促銷的目的。選擇銷售排行前 20的商品的同類商品，此類商品是有潛力進(jìn)入銷售排行 20的商品。商品的品質(zhì)優(yōu)良，只是暫時(shí)沒有受到顧客的認(rèn)識。在進(jìn)行適 當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)此類商品會很容易進(jìn)入銷售排行的前 20。 選擇毛利率高過同類商品平均毛利率水平的商品，防止做促銷時(shí)因商品的 毛利太低而拖累商場的整體毛利率。不可選擇品質(zhì)有問題的商品做促銷，否那么會給顧客造成不好的影響，有損 商場的品牌形象。3、派送贈品 贈品是刺激顧客購置的一個(gè)較有效的直接方法。一般是顧客在商場購物達(dá) 到一定金額或數(shù)量既可到指定的地點(diǎn)領(lǐng)取一件禮品。此類贈品多為不適合 和商品進(jìn)行捆綁銷售的，可以和銷售商品沒

12、有關(guān)聯(lián)性。此類贈品的派發(fā)多 在商場的外面進(jìn)行，顧客憑購物小票領(lǐng)取。選擇此類促銷商品的考前須知： 此類活動目標(biāo)顧客群以家庭主婦和兒童較為有效，所有在選擇商品時(shí)應(yīng)針 對家庭主婦和兒童的需求。在選擇贈品同時(shí)也應(yīng)注意對家庭主婦和兒童的 吸引力。利潤豐厚的商品，利用贈品在不影響毛利的同時(shí)仍然可以做到提高銷售的 目的。價(jià)格敏感的商品，在不需要調(diào)整商品的售價(jià)的情況下，利用派送贈品來達(dá) 到促銷的目的。新上市的商品可以通過派發(fā)免費(fèi)的試用裝商品，到達(dá)讓顧客直接了解商品 的目的，以促進(jìn)銷售。贈品可配合各項(xiàng)其它活動同時(shí)進(jìn)行，增加促銷的效果。 由于商品和派發(fā)贈品是分開進(jìn)行的，就需要有其它的廣告形式配合如店 內(nèi)播送、店內(nèi)

13、POP等，讓顧客知道此商品有派發(fā)贈品的活動。4、贈送包裝 贈送包裝與上面“派送贈品不同之處就是它的贈品是和商品捆綁在一起 銷售的。讓顧客很容易發(fā)現(xiàn)，在售賣的效果上要比“派送贈品直接。 選擇贈送包裝的考前須知： 選擇贈品時(shí)要考慮到所選的贈品是否適合與商品捆綁在一起售賣，捆綁一 定要牢固不會輕易松開等問題。贈品和商品要有關(guān)聯(lián)性，如：洗潔精綁送百潔布、咖啡送咖啡杯等。 有些在包裝里面送的贈品應(yīng)注意幾點(diǎn)：首先在外包裝上明顯的地方要注明 包裝里有贈品。食品類的商品要注意符合衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)，必要時(shí)贈品在里 面要有單獨(dú)的包裝。5、加量包裝 加量包裝是指在商品原有的包裝規(guī)格根底上，將包裝規(guī)格加大，價(jià)格不變 或增

14、加一點(diǎn)點(diǎn)，平均單位價(jià)格下降。此類促銷活動都是由廠家發(fā)起，商場 自己沒有毛利的損失。加量包裝的促銷活動考前須知： 此類促銷商品的包裝從外表上看沒有太大的區(qū)別，所以在做促銷時(shí)需配合 店內(nèi)的宣傳才能到達(dá)好的效果。選擇此促銷商品時(shí)應(yīng)以消耗較快的商品為主。如果商品消耗速度慢只會給 顧客帶來負(fù)擔(dān)，達(dá)不到促銷的效果。批量價(jià)銷售 批量銷售是指當(dāng)顧客購置商品的數(shù)量到達(dá)一定額度時(shí)，商品的價(jià)格會 比單個(gè)購置時(shí)廉價(jià)。 這樣銷售的目的是為了擴(kuò)大單品的銷售額和銷售數(shù)量 批量銷售的考前須知：采購人員在促銷期間應(yīng)和供給商在談判時(shí)達(dá)成批量貨的價(jià)格和數(shù)量的協(xié) 議。顧客退貨商品假設(shè)處理不慎，可能會給公司造成損失。 需通過店內(nèi)宣傳的

15、形式讓顧客知道有此活動?，F(xiàn)場展示現(xiàn)場展示是針對一些新上市的商品或顧客不了解的商品，為了讓顧客能更 直觀的認(rèn)識商品的功能或口味，由促銷人員在現(xiàn)場進(jìn)行功能演示或試吃活 動。優(yōu)點(diǎn)：方式靈活、針對性強(qiáng)，促銷人員顧客面對面交談，能隨時(shí)掌握顧客的反響, 及時(shí)調(diào)整對策，通過促銷人員的言詞、聲音、形象、動作或樣品、圖片等, 到達(dá)說服顧客的目的。及時(shí)成交，現(xiàn)場展示促銷的直接性，大大縮短了從促銷到顧客購置的時(shí)間 間隔。反響信息，由于促銷人員的現(xiàn)場展示是一種雙向信息交流的過程，促銷人 員在與顧客的交往的過程中，能夠收集所需的市場信息，有助與企業(yè)改良 產(chǎn)品和市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?，F(xiàn)場演示的考前須知：現(xiàn)場演示的商品選擇應(yīng)

16、該是顧客不熟悉、不了解的商品。選擇時(shí)的考慮應(yīng) 該是強(qiáng)調(diào)商品的功能或口味很獨(dú)特的食品?，F(xiàn)場演示安排位置后，應(yīng)注意演示現(xiàn)場的平安性。抽獎(jiǎng)活動是指在商場購物到達(dá)一定的金額時(shí)，憑購物小票參加抽獎(jiǎng)的活動。這種活 動可以是商場自己組織的，也可以是由供給商組織針對商品的活動。當(dāng)抽 獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品價(jià)值很高時(shí)會給商場帶來巨大社會效應(yīng)。抽獎(jiǎng)活動的考前須知：高價(jià)值的獎(jiǎng)品應(yīng)注明是獎(jiǎng)品的所有權(quán)或使用權(quán)等法律問題，如果是使用權(quán) 應(yīng)注明使用年限。由公司出局部經(jīng)費(fèi)，或由廠商贊助，或由贊助團(tuán)體如行業(yè)協(xié)會提供獎(jiǎng) 品或費(fèi)用等配合活動。獎(jiǎng)品的價(jià)值要有吸引力。獎(jiǎng)項(xiàng)不能太少，讓參與活動的大局部顧客都能從活動中體驗(yàn)到樂趣 注意活動中的細(xì)節(jié)，安排

17、要合理讓顧客有公平的抽獎(jiǎng)時(shí)機(jī)。廣告宣傳要配合，讓顧客知道商場在舉行的活動內(nèi)容和細(xì)節(jié)。提供附加效勞是指顧客在購置商品的同時(shí)享受到該商品所能提供的附加效勞，例如：顧 客在商場購置豬肉可享受免費(fèi)絞肉餡的效勞。積分卡或積點(diǎn)兌換此類促銷可以選擇某類商品或一種商品，也可以是全公司的商品。做法顧 客購物額到達(dá)某一水準(zhǔn)時(shí)給予點(diǎn)券或在積分卡中記錄，當(dāng)點(diǎn)券的數(shù)量或積 分卡的積分到達(dá)一定的數(shù)量時(shí)，可換取獎(jiǎng)品、商品或作為購物時(shí)的折扣金 額。此種方式不直接打折，但對顧客有一定的優(yōu)惠，可以維護(hù)商品的形象 和價(jià)格。積分卡或積點(diǎn)兌換的考前須知：制定活動商品積分的標(biāo)準(zhǔn)要合理，既要能夠幫助商品更多的銷售，又不能 讓顧客有完成積分

18、很困難的感覺。積分兌換的獎(jiǎng)品或商品的價(jià)值因該和購物金額成比例，對顧客要有持續(xù)的 吸引力。積點(diǎn)兌換所選擇的商品對象因該是購置頻率較高的快速消耗品，這樣會激 發(fā)顧客在最短的時(shí)間里完成積點(diǎn)，從而到達(dá)刺激消費(fèi)的目的。積分卡和積點(diǎn)兌換應(yīng)建立嚴(yán)緊的制度和流程，防止作弊現(xiàn)象的發(fā)生，失去 活動的公平性，造成公司的損失。返還和優(yōu)惠券返還和優(yōu)惠券的方法一般在節(jié)假日期間使用較多。節(jié)假日期間顧客在商場 一次性購物到達(dá)某一金額時(shí)，既可憑購物小票到商場的效勞臺領(lǐng)取一定金 額的返還現(xiàn)金注：商場一般多采用代幣券或購物優(yōu)惠券。代幣券的印刷數(shù)量應(yīng)做記錄并且編號，所有發(fā)出的代幣券也同樣要登記編 號及對應(yīng)的購物小票，供財(cái)務(wù)人員核對。

19、發(fā)放代幣券時(shí)要有最少兩個(gè)部門以上的人員在場，防止發(fā)放錯(cuò)誤和出現(xiàn)漏 洞。代幣券和優(yōu)惠券應(yīng)注明有效期限。一般將有效期限都設(shè)在節(jié)假日內(nèi)，產(chǎn)生 銷售的連續(xù)增長。系列商品展銷一般配合季節(jié)和節(jié)日來舉辦，將相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)行集中展示，可配合其它 一些促銷活動一起進(jìn)行。系列商品展銷的考前須知：選擇適宜的時(shí)間，活動要有提前性，特別是季節(jié)性商品活動，在轉(zhuǎn)季前兩 周就要開始。選擇適宜的商品，對應(yīng)著季節(jié)和節(jié)日，選擇商品要有一定的深度和廣度。以舊換新以舊換新是將舊的商品按照設(shè)定的金額進(jìn)行折價(jià)，然后補(bǔ)齊差價(jià)既可得到 一件新的商品。這種方法用在家電產(chǎn)品和通訊產(chǎn)品上居多。以舊換新由供 應(yīng)商發(fā)起，目的是保持自己品牌在市場上的占有

20、率。以舊換新考前須知：制定舊商品回收的標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格。折舊商品的定價(jià)是否有吸引力是以舊換新成功與否的關(guān)鍵。 回收的舊商品要及時(shí)退回給廠家，防止積壓庫存。公司內(nèi)部銷售競賽 公司內(nèi)部銷售競賽是在公司的內(nèi)部推行的一種促銷活動，目的是調(diào)動起全 公司各部門的人去開掘潛力商品，推動商場的銷售。內(nèi)部銷售競賽的規(guī)那么：不準(zhǔn)選擇公司目前銷售排名前 50 位或部門銷售前 5位的商品，否那么失去意 義。商場和采購部門的人員只允許選擇本部門的商品。 制定獎(jiǎng)勵(lì)方案包括精神上和物質(zhì)上的。促銷活動的宣傳 促銷的根本目的是要提升業(yè)績，樹立商場的價(jià)格形象，穩(wěn)固老顧客對商場 的忠誠度，開發(fā)新的顧客，增加市場的占有率。為了到達(dá)這個(gè)目的

21、需要選 擇好的商品、有吸引力的價(jià)格、有趣味和有意義的活動。最重要的一點(diǎn)就 是要讓顧客都知道所有的這些信息，所以分析顧客群的需求利用媒體的宣 傳也顯得越來越重要。宣傳媒體電視優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣，動態(tài)畫面且色彩清楚。 缺點(diǎn)：廣告制作耗時(shí)。顧客可選擇的電視臺較多，被顧客觀看的概率較低。 廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時(shí)間短。電視廣告有一定的時(shí)段差異， 除黃金時(shí)段外，其它時(shí)段效果差?？记绊氈簠^(qū)域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺做廣告。假設(shè)不是 大型活動，不必做電視廣告。播送電臺 優(yōu)點(diǎn)：收聽播送不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高。廣告費(fèi)用較低。廣告內(nèi)容 更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對象

22、易掌握。播送電臺大 局部為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳。缺點(diǎn)：播送電臺廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像，無法把產(chǎn)品的包 裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能滿足大型活動的需要?？记绊氈菏孪攘私夤?jié)目收聽的對象，找到適宜的顧客群廣告才有效果。 可利用電臺不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告。報(bào)紙優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來選擇報(bào)紙的種類及版 面。廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)更改容易，機(jī)動性大。報(bào)紙普及率高而且報(bào)紙廣告較 為經(jīng)濟(jì)，文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間。缺點(diǎn)：報(bào)紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的 形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報(bào)者的重視，廣

23、告效果差?？记绊氈簣?bào)紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客 來店購置。報(bào)紙稿的審稿必須仔細(xì)。雜志 雜志廣告的保有期限長，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也 很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣戶外廣告優(yōu)點(diǎn)：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明?？裳b設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。缺點(diǎn)：遇到臺風(fēng)、暴雨需要檢修，增加后期的維護(hù)費(fèi)用。 考前須知 :板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限。 交通車廣告 定點(diǎn)定時(shí)出現(xiàn)，對某局部人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好?？?利用車內(nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須 注意字體要大，且較適合開

24、幕或大規(guī)模促銷活動，小活動不必做此廣告。 夾報(bào) 優(yōu)點(diǎn)：可將信息有效的傳遞給訂報(bào)者，可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾報(bào)，以到達(dá) 掌握商圈顧客的目的?？梢罁?jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報(bào)的報(bào)紙。 缺點(diǎn)：夾報(bào)時(shí)間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報(bào)的對象、年齡層、客戶 層較復(fù)雜，較特殊的促銷活動要事先考慮是否有效?？煊?DM(Direct Mail)優(yōu)點(diǎn)：主題明確、DM內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu) 惠券等。缺點(diǎn)：現(xiàn)在的DM泛濫，顧客收到后可能不會翻閱或收到后隨手扔掉。DM的制定過程DM是現(xiàn)在商場最常用的宣傳方法在本手冊中將做重點(diǎn)介紹。DM之概述DM來源于英文DIRECT MAIL意為快訊商品廣告，DM通

25、常由八開或十六開 廣告紙正反面彩色印刷而成。商場以DM形式作為商場周期性的主要促銷手 段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季節(jié)、月份、天氣、溫度、 流行度、節(jié)令等因素所設(shè)定。如在夏季以飲料、防暑品、空調(diào)等為重點(diǎn)， 在冬季那么以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節(jié)令是做DM的最好 時(shí)機(jī)，如：元旦、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等。DM和商品降價(jià)特賣、限時(shí)搶購、摸彩、抽獎(jiǎng)、試吃、競賽活動等都屬商場 內(nèi)重要的促銷方式。DM目的：DM就是要最大限度地促進(jìn)銷售、提高業(yè)績，其目的大致可歸納為以下幾點(diǎn): 在一定期間內(nèi)，擴(kuò)大營業(yè)額，并提高毛利額； 穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高

26、客流量； 介紹新產(chǎn)品、時(shí)令商品或公司重點(diǎn)推廣的商品，以穩(wěn)定消費(fèi)群； 增加特定商品新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等的銷售，以提高人均 消費(fèi)額；增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度； 與同行業(yè)舉辦的促銷活動競爭； 刺激消費(fèi)者的方案性購置和沖動性購置，提高商場營業(yè)額。DM散發(fā)形式： 通過報(bào)紙夾帶贈送到消費(fèi)者手中； 通過廣告人員派發(fā)，主要包括： 在有選擇的區(qū)域派送到消費(fèi)者的住處； 對重點(diǎn)消費(fèi)者團(tuán)體消費(fèi)者以郵寄方式發(fā)放； 在重點(diǎn)人流區(qū)域如車站、停車場等公共場所派送； 在商店門前入口處派發(fā)； 在商場客服區(qū)內(nèi)陳列并供消費(fèi)者自由索取。DM活動轉(zhuǎn)檔流程圖：DM立案及會議采購部提前二周確定DM品項(xiàng) 企劃部到樓面或供給商處取

27、樣品拍照、制版及初稿制作采購部核對DM初稿，并對DM商品確定，交給企劃部正式彩印樓面到電腦部領(lǐng)取DM快訊清單樓面制定端架方案，核實(shí) DM商品訂單的下達(dá)以及追貨樓面到企劃部申請POP卑，開始更換端架撤掉上期DM商品的端架陳列新DM商品進(jìn)行端架陳列摘取所有舊DM商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)擺放所有新快訊商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)檢查新快訊商品電腦售價(jià)與 DM商品宣傳售價(jià)是否一致檢查效勞臺、收銀臺是否熟悉本期 DM商品檢查上期DM商品價(jià)格是否復(fù)原新DM商品銷售DM流程步驟說明:DM立案及會議：由采購部、營運(yùn)部、企劃部、電腦部等相關(guān)部門人員與會研究、分析競爭對手的銷售動態(tài)、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化、生活水平的改變及

28、節(jié)令商品的 調(diào)整，確定以下事項(xiàng)：DM主題；本期DM的重點(diǎn)商品及品項(xiàng)；供給商的促銷活動；采購提前二周確定DM品項(xiàng)：采購應(yīng)在二周前就與供給商接觸，對本期 DM商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談,以確定DM商品輸入電腦并做變價(jià)動作。企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。DM商品如屬新產(chǎn)品，貝懦采購人員通知供給商攜帶樣品前來拍照，并于制 作過程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，那么需有明顯標(biāo)志，最后打出本期 DM之初稿。初稿完成后，采購人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對 DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩??；當(dāng)DM完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工 作人員應(yīng)到電腦

29、部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期 DM商品；6. 樓面人員按DM清單做出端架方案時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原那么：A. 商品相近原那么：B. 整體規(guī)劃原那么：C. 最大銷售額原那么:7. 樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨 量少時(shí)，那么可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，那么可做退貨。樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進(jìn)銷售的廣告，也 稱銷售時(shí)點(diǎn)廣告。但凡店內(nèi)提供商品與效勞信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等 標(biāo)志都可以稱為PORT告。POP卡是介紹DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架 旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺效果，可刺激消費(fèi)者購置欲望9.更換端架：時(shí)間為此期 DM的前一天下午18: 00到晚22: 00，更換 步驟如下：首先撤掉端架上所陳列的上期 DM商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面飽滿，多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨；清潔空端架，及時(shí)將新DM商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)去除 空紙殼等雜物；所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22: 00前逐一完成；撤除上期DM快訊商品POP卡和價(jià)簽，不能有遺漏；