2020銷售人員銷售激勵(lì)管理方案

1、2020銷售人員銷售激勵(lì)管理方案第一章總則第一條為了適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。第二條本方案堅(jiān)持公開、公正、公平和多勞多得的原則。第三條本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務(wù)員的全體銷售和服務(wù)員工，以下簡(jiǎn)稱銷售員工。第四條銷售員工的總體薪酬由基本工資、績(jī)效工資、銷售獎(jiǎng)金、公司年終獎(jiǎng)四部分構(gòu)成。銷售員工具體薪酬構(gòu)成參見(jiàn)銷售員工薪酬構(gòu)成表（附表壹）第五條員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績(jī)效工資構(gòu)成，基本工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%?；竟べY用來(lái)保障銷售員工基本生活，根據(jù)員工的職務(wù)等級(jí)按照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。員工基本工資的關(guān)聯(lián)規(guī)定詳見(jiàn)公司薪酬管理制度。

2、第六條績(jī)效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%?？?jī)效工資和員工的績(jī)效考核成績(jī)掛鉤，用來(lái)考核員工銷售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況?？?jī)效工資分為月度績(jī)效工資和年度績(jī)效工資，月度績(jī)效工資占考核工資的20%，年度績(jī)效工資占考核工資總額的80%。月度績(jī)效工資按照員工月度績(jī)效考核成果按月發(fā)放，年度績(jī)效工資按照員工年度績(jī)效考核成果年終結(jié)算，按季度預(yù)發(fā)。員工績(jī)效考核和績(jī)效工資的關(guān)聯(lián)規(guī)定參見(jiàn)公司考核制度和薪酬管理制度。第七條當(dāng)銷售員工績(jī)效考核成績(jī)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并且超額完成銷售量任務(wù)和回款任務(wù)時(shí)，公司根據(jù)片區(qū)和員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎(jiǎng)金，再根據(jù)員工超額完成的回款額

3、實(shí)際發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。銷售員工的銷售獎(jiǎng)金管理依照本方案執(zhí)行。第八條公司根據(jù)年度運(yùn)營(yíng)情況，按照統(tǒng)壹方案發(fā)放年終獎(jiǎng)金。公司年終獎(jiǎng)的關(guān)聯(lián)規(guī)定詳見(jiàn)公司薪酬管理制度。第二章銷售任務(wù)確定第九條每年12月份，市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和去年銷售統(tǒng)計(jì)，確定下壹年的事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)能夠依據(jù)銷售預(yù)測(cè)模型（附表二）進(jìn)行，并且于綜合銷售部和片區(qū)二次預(yù)測(cè)值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè)部銷售預(yù)測(cè)值。事業(yè)部總經(jīng)理能夠根據(jù)公司業(yè)績(jī)要求對(duì)預(yù)測(cè)值進(jìn)行適度調(diào)整，并和各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到各片區(qū)。第十條市場(chǎng)部將年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進(jìn)行層層分解，并于和銷售員工充分溝通基礎(chǔ)上確定每個(gè)銷售員工的業(yè)績(jī)指標(biāo)。市場(chǎng)部制定銷售任

4、務(wù)計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理審批后作為銷售員工考核獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。第十一條如果出現(xiàn)不可抗力 導(dǎo)致的市場(chǎng)銷售大幅下降，公司市場(chǎng)營(yíng)銷部和事業(yè)部能夠就下降原因和影響向公司提出分析方案，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)計(jì)劃。第三章超額銷售量計(jì)算第十二條銷售獎(jiǎng)金的計(jì)算要充分考慮到壹次銷售和二次銷售的區(qū)別、配套銷售和單機(jī)銷售的區(qū)別、地區(qū)市場(chǎng)的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對(duì)公平，最大限度地做到計(jì)算結(jié)果充分反映員工的銷售努力。第十三條員工的超額銷售任務(wù)采用業(yè)績(jī)積分方法統(tǒng)計(jì)，積分方法如銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表（附表三）所示。第十四條銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表（附表三）中的各項(xiàng)分值需要經(jīng)過(guò)事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)

5、部總經(jīng)理審批認(rèn)可。第十五條每年12月份，事業(yè)部于充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理建議基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，能夠?qū)︿N售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表（附表三）的分值進(jìn)行調(diào)整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作為下壹年超額銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)依據(jù)。第四章銷售獎(jiǎng)金發(fā)放第十六條銷售獎(jiǎng)金每年發(fā)放壹次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷售量確定銷售獎(jiǎng)金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。第十七條事業(yè)部確定銷售 獎(jiǎng)金總額于當(dāng)年銷售額中的提取系數(shù)，并計(jì)算銷售獎(jiǎng)金總額，計(jì)算公式如下：銷售獎(jiǎng)金總額=當(dāng)年銷售額x銷售獎(jiǎng)金提取系數(shù)（%）第十八條事業(yè)部各片 區(qū)的獎(jiǎng)金總額按照下列公式確定：片區(qū)獎(jiǎng)金總額二事業(yè)部銷售獎(jiǎng)金總額x該片區(qū)超額銷售業(yè)績(jī)積分0（片區(qū)超額銷售

6、業(yè)績(jī)積分）第十九條于片區(qū)獎(jiǎng)金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售管理工作的管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)，和銷售服務(wù)員的服務(wù)獎(jiǎng)金提取系數(shù)。根據(jù)系數(shù)計(jì)算片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金和銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎(jiǎng)金總額。對(duì)于片區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷售員處理，關(guān)聯(lián)計(jì)算公式如下：片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金=片區(qū)獎(jiǎng)金總額x片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)（%）銷售服務(wù)員管理獎(jiǎng)金總額=片區(qū)獎(jiǎng)金總額x銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金提取系數(shù)（%）銷售員獎(jiǎng)金總額=片區(qū)獎(jiǎng)金總額x（1-經(jīng)理獎(jiǎng)金系數(shù)-服務(wù)員獎(jiǎng)金系數(shù)）第二十條片區(qū)銷售 員獎(jiǎng)金直接按照銷售員超額工作量提取按照如下公式計(jì)算：銷售員獎(jiǎng)金=銷售員獎(jiǎng)金總額x員工超額

7、銷售業(yè)績(jī)積分片區(qū)總體超額銷售業(yè)績(jī)積分第二十一條片區(qū)銷售服務(wù)員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金由該服務(wù)員的業(yè)績(jī)考核結(jié)果得分確定，計(jì).算公式如下：服務(wù)員獎(jiǎng)金=服務(wù)員獎(jiǎng)金總額x員工績(jī)效考核得分0（片區(qū)服務(wù)員績(jī)效考核得分）第五章銷售費(fèi)用控制第二十二條公司對(duì)事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額進(jìn)行控制0公司和事業(yè)部共同確定壹個(gè)比率，用以計(jì)算各事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額，財(cái)務(wù)部據(jù)此制定費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行控制。事業(yè)部銷售費(fèi)用總額計(jì)算公式如下：事業(yè)部銷售費(fèi)用總額=預(yù)計(jì)年銷售量x銷售費(fèi)用比率第二十三條事業(yè)部將銷售費(fèi)用總額劃分為倆部分：差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼、交際費(fèi)用。對(duì)于差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼的控制，實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷制度。事業(yè)部總經(jīng)理審批.員工出差計(jì)劃，財(cái)務(wù)部報(bào)銷費(fèi)用。第二

8、十四條對(duì)于交際費(fèi)用，事業(yè)部通過(guò)交際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表（附表四）進(jìn)行控制。事業(yè)部將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類，分別規(guī)定這三類地區(qū)的配套銷售和單機(jī)銷售的交際費(fèi)用總額。銷售員工于費(fèi)用總額內(nèi)的交際費(fèi)用由事業(yè)部財(cái)務(wù)部審核控制，于費(fèi)用總額外的交際費(fèi)用由事業(yè)部總經(jīng)理審批。第二十五條公司通過(guò)績(jī)效考核對(duì)銷售員工的銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)果控制。公司將此項(xiàng)內(nèi)容作為績(jī)效考核中壹項(xiàng)重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將影響到員工的績(jī)效工資。第二十六條公司同時(shí)通過(guò)直接激勵(lì)政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對(duì)于超標(biāo)部分的費(fèi)用，公司將于年終核算時(shí)將相應(yīng)數(shù)額于員工的績(jī)效工資和獎(jiǎng)金中扣除；對(duì)于員工節(jié)約的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)約額的70%作為費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)金發(fā)

9、放給該員工。第六章績(jī)效工資預(yù)發(fā)規(guī)定第二十七條鑒于銷售員工的年度績(jī)效考核工資于年終才能計(jì)算結(jié)果，為了不影響銷售員工的生活水平，公司采用季度預(yù)付績(jī)效工資制度。第二十八條事業(yè)部分別于前三季度末對(duì)銷售員工的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并計(jì)算該季度員工的銷售額/全年計(jì)劃銷售總額，預(yù)付相應(yīng)的60%全年績(jī)效工資。季度預(yù)付績(jī)效工資=季度銷售額x全年績(jī)效工資總額x60%全年計(jì)劃銷售總額第二十九條事業(yè)部于年終根據(jù)員工的年度績(jī)效考核結(jié)果計(jì)算員工的年度績(jī)效工資額。如果員工的績(jī)效工資額少于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司于員工的未來(lái)工資中予以扣除；如果員工的績(jī)效工資額大于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司于年終補(bǔ)發(fā)其余部分績(jī)效工資。第七章銷售回款控制第三十條公司通過(guò)績(jī)效考 核控制銷售貨款回籠。于績(jī)效考核體系中設(shè)置銷售回款完成率指標(biāo)，考核銷售員工的應(yīng)回款任務(wù)的完成情況，計(jì)算公式如下：年度應(yīng)回款任務(wù)完成率=年內(nèi)應(yīng)回款額完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額第三十一條公司通過(guò)銷售獎(jiǎng)金的發(fā)放鼓勵(lì)員工及時(shí)完成回款任務(wù)員工只有于超額回款額大于