VIP客戶維護(hù)方案及案例分析

1、VIP 客戶維護(hù)方案針對(duì) VIP 客戶維護(hù)的缺乏，現(xiàn)提出以下幾個(gè)大點(diǎn)，希望對(duì)公司有幫助： 建立健全 VIP 客戶的資料。增強(qiáng)店面服務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)。 凡有活動(dòng)推出，最好提前 3天通知 VIP 客戶，以便客戶能及時(shí)調(diào)整時(shí)間 有 VIP 客戶優(yōu)惠活動(dòng)，及時(shí)通知 VIP 客戶。定期電話尋訪 VIP 客戶（選擇適合的時(shí)間） 。 制作調(diào)查表對(duì) VIP 客戶的消費(fèi)傾向進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì) 對(duì) VIP 客戶進(jìn)行貨品配送。案例分析1. 我的第一單是賣的一件襯衫， 紫色豎條紋短袖。 當(dāng)時(shí)我什么都不是很懂， 剛到店里店長還在給我講解知識(shí)，顧客就來了，完全就憑著以前賣手機(jī) 和電腦的經(jīng)驗(yàn)去接待顧客。顧客的需求很直接，短袖襯衫。

2、但是對(duì)顏色 還是比較挑剔的，這時(shí)候我只知道今年流行大紅色和紫色，于是就向顧 客力推紫色的襯衫，但顧客還是比較喜歡藍(lán)色的。當(dāng)我建議試衣后，顧 客穿紫色的出來我就極力的贊美，最后顧客還是決定買紫色的。 這一 單的成功在于在試穿后我極力的贊美以及前期的堅(jiān)持。2. 我的第一單上 1000 的是一次一個(gè)顧客進(jìn)店， 開始只是想買一件夾克。 后 來我告訴他夾克和部分休閑褲都是打 6.8 折特價(jià)時(shí)，看見他突然眼睛亮 了，然后我就在他選中夾克以后又推薦他穿一條打折的褲子，說這樣搭 配的話會(huì)比較好看， 而且每必要下次又重新選褲子， 于是他又試了褲子， 覺得可以，準(zhǔn)備給錢了。這時(shí)我看金額是 900 多點(diǎn)，于是我問他

3、有七匹 狼的會(huì)員卡沒，他說沒有，不過經(jīng)常在七匹狼買東西，于是我告訴他我 們 1000 元就可以辦會(huì)員卡，要不他在選兩雙襪子買上 1000 元我們給他 辦會(huì)員卡，這樣以后買七匹狼的衣服也會(huì)省很多錢。最后顧客又買了兩 雙襪子，我們也給他辦了會(huì)員卡。 這一單成功在于先根據(jù)顧客的 需要介紹商品，然后層層遞進(jìn)的推銷其它商品，并在顧客需要時(shí)給他最 滿意的贊美。3. 一位顧客來店里選 T 恤，然后聽到夾克在打折，在選完 T 恤后又選了件 夾克，這時(shí)我對(duì)顧客介紹我們的部分休閑褲也在打折，于是顧客選了 T 恤和夾克后又陪了條褲子，并且他是我們七匹狼的會(huì)員，因此我介紹得 并不多，這單就成交了。 這一單的成功在于及

4、時(shí)的給顧客相關(guān) 的優(yōu)惠活動(dòng)，以便顧客能夠更多的消費(fèi)。4. 一次一家 3口來買 T 恤，男的很喜歡 3狼頭衣服，顏色也定下來了，但 是女士說不喜歡狼頭，晚上會(huì)嚇著她，無論我們?cè)趺唇忉屗疾辉敢猓?又給先生換了件多彩小狼標(biāo)的，但是其實(shí)我知道那先生還是喜歡 3 狼頭 的，這時(shí)我注意到他們的孩子也很喜歡，于是當(dāng)先生在兩件衣服中猶豫 的時(shí)候， 我問他們的小孩覺得他爸爸穿哪件好看， 孩子說 3 狼頭的好看， 最后先生還是買了 3 狼頭的。 這一單在于觀察顧客誰是最終 決策者，其實(shí)有時(shí)候小孩子的意見也很重要。5. 還是一家三口來買衣服，先生是當(dāng)警察的，他們來買夾克，然后看中一 條褲子很喜歡，并說自己是會(huì)員，

5、但是我們系統(tǒng)里面查不到，因此褲子 不能給她打折，這時(shí)女的說褲子打折他們就買，不打折他們就不要褲子 了。我們經(jīng)過和她商量，說如果褲子和夾克一起買我們可以幫她補(bǔ)辦一 張會(huì)員卡，但是女士這么都不愿意，因此這單只買了一件夾克。 這 一單未能如愿成交主要在于與顧客的溝通中存在漏洞，而且并未及時(shí)解 決，所以導(dǎo)致未能把可以賣出去的褲子賣出。6. 林堅(jiān)是新華店的一個(gè)老客戶，就在隔壁建筑局上班。非常的有錢，是那 種只在乎款式不在乎價(jià)錢的客戶。一次我上班他到我們店來看衣服，發(fā) 現(xiàn)沒什么中意的新款，于是準(zhǔn)備走，這時(shí)我就走上去和他交談，他很喜 歡說話，于是我就讓他說話，大概談了半個(gè)小時(shí)后他才走。以后每次看 見他我都會(huì)

6、和他打招呼， 他也記住了我。 這個(gè)雖然不是賣衣服， 但是在維護(hù) VIP 這塊卻有很大的幫助。7. 一天晚上有個(gè)同事遇見一個(gè)看上去很有錢的女顧客，她是來買夾克的。 看她的穿著應(yīng)該是很有品位的那種，也選了一件夾克，但是因?yàn)槲覀兊?沒貨，導(dǎo)致去拿貨的時(shí)間有點(diǎn)長，她就這個(gè)問題要求我們繼續(xù)打折，并 說衣服是臟的， 但當(dāng)時(shí)我們很好的給顧客解釋清楚了， 并幫她洗干凈了， 所以最后還是原來的折扣價(jià)賣給了她。 這一單主要在于與顧客 交談中既要為顧客考慮也要為自己留后路可走。8. 一天一個(gè)看著很像農(nóng)村人的人走進(jìn)店里，我很留意他，因?yàn)橐话氵@種人 是不會(huì)進(jìn)我們店的，他在我們店里轉(zhuǎn)了一圈，我很熱心的給他介紹各種 貨品，

7、然后他也很開心的而走了。其實(shí)很多人覺得這種人沒必要管，但 是在交談中我得知他是在對(duì)面的醫(yī)院輸液，雖然他沒有購買能力，但是 他可以把我們的貨品介紹給他有購買能力的朋友或親人，這樣也就相當(dāng) 于變向的對(duì)我們的品牌是一種宣傳。9. 一天下午吃飯時(shí)間，一位女性顧客進(jìn)店買 T 恤，兩件 299 的要求給她打 8.5 折，但她不是我們的會(huì)員。她說她知道我們有卡，可以幫她打折，但 經(jīng)過我們交談了 10 分鐘左右，我還是沒給她打折，于是她說打折馬上買， 不然就走。 雖然我很想賣出去， 但最后我還是沒賣。這筆生意看上去我確實(shí)有做得不好的地方，沒能讓顧客心甘情愿的付全款買衣服。但 換個(gè)角度看，我也維護(hù)了品牌的形象，讓顧客知道七匹狼不是那些隨便 都能打折的品牌，從而樹立了品牌形象。10. 一天晚上一個(gè)顧客來買內(nèi)褲，要求要紅色的，最后我們找遍整個(gè)店發(fā)現(xiàn) 只