銷售培訓-成功拜訪

1、銷售培訓-成功拜訪什么樣是優(yōu)秀的SALES 具有學者的頭腦 豐富的知識 藝術(shù)家的心 心理學家的洞察力 技術(shù)者的手 勞動者的腳 醫(yī)生般的細致銷售的類型 推銷型銷售 技術(shù)型銷售 參謀型銷售 方案型銷售拜訪的目的 客戶拜訪是一個重要的銷售過程 一個成功的銷售過程需要多少次拜訪 拜訪的目的是否明確 拜訪的結(jié)果是否到達了目的 重要的記錄 總結(jié) 再次拜訪案例：事實上我們的銷售經(jīng)常是 小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔憂拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形 那么就帶來了幾個問題 案例：事

2、實上我們的銷售經(jīng)常是 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多 ？案例：事實上我們的銷售經(jīng)常是 小周的答復(fù)：他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購置他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購置產(chǎn)品的興趣；

3、在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛 案例分析 從小周的拜訪經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)了很多銷售的影子，這些銷售在做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，始終沒有感覺到像這樣的初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾。 我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的根底之上。因此，做為一名職業(yè)銷售，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼 客戶拜訪的技巧 適當?shù)淖孕牛簛碜杂谪S富的知識和對客戶的了解

4、 陌生拜訪：讓客戶說、說、說 營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者 抓住拜訪的主題：提出自己想知道的問題 營造氣氛：與用戶達成共識 突出重點：善于總結(jié) 記錄與下次約定 分析 成功拜訪的流程拜訪前對客戶的了解拜訪前的準備確定拜訪目的客戶拜訪方案拜訪方案與分析目標設(shè)定原那么拜訪線路銷售陳述的過程建立信譽目的性開場白 溝通下次約定拜訪紀錄分析總結(jié)成功拜訪的要點拜訪前的準備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、背景 本公司及其他公司的產(chǎn)品知識 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息 本公司的銷售方針 廣泛的知識 豐富的話題 名片 號碼簿 記錄用的筆和本 成功拜訪的要點拜訪流程設(shè)計 打招呼：在客

5、戶他未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶他打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！ 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與他交換名片后，對客戶抽空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！ 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導。 成功拜訪的要點拜訪流程設(shè)計開場白的結(jié)構(gòu)：1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的方案和需求后，我可以為你們提供更方

6、便的效勞，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？ 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間； 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否到達，然后向客戶表達下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多珍貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨方案方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？ 成功拜訪的關(guān)鍵傾聽與詢問 在大客戶銷售的過程中，銷售人員必須懂得很好的面談技巧，在洽談中充份了解客戶的需求,有策略地刺激客戶的購置欲,然后耐心地摸清楚客戶的購置力和決策過程，最后通過根底銷

7、售技巧，以及對整個銷售流程的操控去取得定單。其中, 如何耐心的傾聽，把握客戶的心理和使用恰當?shù)奶釂柤记扇ネ诰蛐枨笫卿N售人員學習的重點。傾聽1傾聽及其意義傾聽是指通過自己的語言和非語言行為向?qū)Ψ絺鬟_一個信息，我正在很有興趣地聽著你的表達，我表示理解和接納。傾聽包括通過身體傳達的專注，以及內(nèi)心的專注。為什么說，聽比說更重要？輔導效勞中的聽與日常生活中的聽有什么區(qū)別？傾聽的意義：傾聽不僅是為了明了情況，也是為了建立專業(yè)關(guān)系，鼓勵對方更加開放自己，同時，還具有助人效果。傾聽是根本功。 傾聽2如何傾聽傾聽并非僅僅是用耳朵聽，更重要的是要用心去聽，去設(shè)身處地地感受。不但要聽懂對方通過言語、行為所表達出來的

8、東西，還要聽出對方在交談中所省略的和沒有表達出來的內(nèi)容。善于傾聽，不僅在于聽，還在于要有參與，有適當?shù)姆错?。反響既可以是言語性的，也可以是非言語性的。比方，用“嗯、“是的、“然后呢、“請繼續(xù)等言語來鼓勵對方繼續(xù)說下去，或者用微笑、眼睛的關(guān)注、身體的前傾、相照應(yīng)的點頭等等。傾聽更重要的是理解對方所傳達的內(nèi)容和情感，不排斥、不歧視，把自己放在對方的位置上來思考，鼓勵其宣泄，幫助其澄清自己的想法 傾聽3 傾聽的本卷須知 初學者往往不重視傾聽，不愿意傾聽，容易犯以下的錯誤 1、急于下結(jié)論。 2、輕視對方的問題。認為對方是大驚小怪、無事生非，有輕視、不耐煩的態(tài)度。 3、干擾、轉(zhuǎn)移對方的話題。不時打斷對方

9、的表達而轉(zhuǎn)移話題，使對方無所適從。傾聽4 不要作道德或正確性的評判。 不要按照自己的想法或習慣，對對方的言行舉止和價值觀念發(fā)表評論，要知道，對方不是來聽批評和指責的。 小結(jié) 1、首先是傾聽，其次是傾聽，第三才是講話。 2、傾聽不僅用耳朵，還要用眼睛，更要用頭腦和心靈。傾聽5重復(fù)技術(shù)重復(fù)技術(shù)也稱為復(fù)述技術(shù)，即直接地重復(fù)對方的某些話，來強化對方表達的內(nèi)容并鼓勵其進一步講下去。事例：對方說， “我和女朋友已經(jīng)相愛半年了，可我父母不贊同，反對我大學談戀愛。我很苦惱，睡覺也不好，不知怎么辦好？重復(fù)者可作不同選擇：你說你們相愛半年了？“你父母不同意你們戀愛？“你父母不贊同大學里談戀愛？“你說你很苦惱？“重

10、復(fù)對方不同的內(nèi)容，可以引導對方朝不同的方向作深入闡述。因此，雖然處于聽，但卻是一種主動、積極的聽，上述各種詢問中，選擇“你不知怎么辦才好作為重復(fù)是比較適宜的。一般，對方長篇大論表達的最后一個主題，往往是最重要的，因此可以選擇它為重復(fù)的內(nèi)容。 傾聽6 重復(fù)的作用 促進銷售進一步了解對方，對方進一步了解自己。 促進會談沿著重復(fù)方向繼續(xù)引導客戶。 選擇對方表達的不同主題來予以關(guān)注，可以促使對方作進一步展開和說明。傾聽7重復(fù)的本卷須知站在對方的角度客觀的看待事物銷售人員重復(fù)的局部，必須是關(guān)鍵性、值得探討的局部。是對方說的話或?qū)Ψ奖磉_出的意思，而不是用銷售人員自己的語言及立場來重復(fù)。是對方此時此刻的感受

11、與想法，而不是過去的經(jīng)驗。是對方本人的感受與想法，而不是別人的。一般情況下，最后面的信息，常常比其它局部更重要?？蛇x擇此作重復(fù) 操練老人：“我和我兒子上個星期吵了一架，他氣呼呼得走了。讓我很生氣。傾聽8改善傾聽技巧的方法 1.不要輕易反駁,注意敏感問題2.保持開放心態(tài),提問清楚明白3.利用提問,適時進行總結(jié),確認聆聽內(nèi)容的理解.4.分析詞句之外的含義5.評價,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達方式6.經(jīng)常性操練7.眼神(目光)要和客戶保持接觸8.保持良好的身體姿勢9.進行大量的語言反響詢問1 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說、說、說 設(shè)計好問題漏斗 通過詢問客戶來到達探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最

12、根本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下您單位的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和目前的應(yīng)用狀況？、“您最關(guān)心網(wǎng)絡(luò)運行的哪些情況、“貴單位對產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ 詢問2結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法 ：采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，那么讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶答復(fù)以下問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求方案是如何報審的呢？這就是一個擴大式的詢問法開放式詢問；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨方案，是需要通過您的審批

13、后才能在下面的部門去落實嗎？這是一個典型的限定詢問法封閉式詢問；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？ 詢問3封閉性詢問：通常使用“是不是、“對不對、“要不要、“有沒有等詞，而答復(fù)也是“是、“否式的簡單答案。功能：這種詢問常用來收集資料并加以條理化，澄清事實，獲取重點，縮小討論范圍。當對方的表達偏離正題時，用來適當?shù)亟K止其表達。問題：1假設(shè)過多地使用封閉性詢問，就會使來訪者陷入被動答復(fù)之中，會壓制對方自我表達的愿望和積極性，而使之沉默甚至有一種壓抑感和被訊問的感覺。2花費時間而且不得要領(lǐng)3想當然地猜測對方

14、的心理問題或原因，卻又總是不到位，會導致對方的不信任甚至反感。4特別是對暗示性較高、對自己問題把握不準的對方，封閉性詢問會產(chǎn)生誤導作用。詢問4開放性詢問通常使用“什么、“如何、“為什么、“能不能、“愿不愿意等詞來發(fā)問，讓對方就有關(guān)問題、思想、情感給予詳細說明。它沒有固定的答案，容許對方自由地發(fā)表意見，從而帶來較多的信息。詢問與導向：不同的用詞可導致不同的詢問結(jié)果：比方：1、帶“什么的詢問往往能獲得一些事實、資料2、帶“如何的詢問往往牽涉到某一件事的過程、次序或情緒性的事物3、而“為什么的詢問那么可引出一些對原因的探討，注意少用！4、有時用“愿不愿、“能不能起始的詢問句，以促進來訪者作自我剖析詢問5詢問的本卷須知 1注意詢問的方式，語氣要平和、禮貌、真誠，不能給對方以被審問或被剖析的感覺； 2詢問的目的是為了了解情況，而不是為了滿足自己的好奇心或窺視欲。特別是對敏感性問題的詢問要注意對方的接受程度，不宜表現(xiàn)出不當?shù)呐d趣。 3詢問的問題應(yīng)與對方的問題和咨詢目標有關(guān)。4詢問前，專業(yè)助人者應(yīng)該思考清楚自己要問的問題是什么，免得東一榔頭西一棒，不著邊際，甚至把談話引到無關(guān)緊要的話題上。5