銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材

1、銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材終端營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)向:終端銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入話術(shù)時(shí)代終端銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入話術(shù)時(shí)代!主要內(nèi)容第一步第一步:卓越心態(tài)卓越心態(tài)第二步第二步:笑迎顧客笑迎顧客第三步第三步:融洽關(guān)系融洽關(guān)系第四步第四步:探測(cè)需求探測(cè)需求第五步第五步:產(chǎn)品解說(shuō)產(chǎn)品解說(shuō)第六步第六步:異議處理異議處理第七步第七步:果斷成交果斷成交第八步第八步:客戶(hù)追蹤客戶(hù)追蹤第九步第九步:完美效勞完美效勞相信自己的能力，相信自己的企業(yè)相信自己的能力，相信自己的企業(yè)積極樂(lè)觀的心態(tài)積極樂(lè)觀的心態(tài)感恩的心態(tài)感恩的心態(tài)“接力賽運(yùn)發(fā)動(dòng)的心態(tài)接力賽運(yùn)發(fā)動(dòng)的心態(tài)對(duì)過(guò)程全力以赴，對(duì)結(jié)果坦然面對(duì)對(duì)過(guò)程全力以赴，對(duì)結(jié)果坦然面對(duì)堅(jiān)韌不拔、永不放棄堅(jiān)韌不拔、永不放

2、棄第一步第一步:銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的卓越心態(tài)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的卓越心態(tài)全面掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)全面掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)高度的責(zé)任感高度的責(zé)任感隨時(shí)面帶微笑隨時(shí)面帶微笑不要總顯得比客戶(hù)聰明不要總顯得比客戶(hù)聰明善待每一位客戶(hù)善待每一位客戶(hù)不斷創(chuàng)新以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷創(chuàng)新以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境每天進(jìn)行自我鼓勵(lì)每天進(jìn)行自我鼓勵(lì)第一步第一步:銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)第二步第二步:笑迎顧客笑迎顧客“吸引顧客的舞蹈 正在對(duì)其他客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售正在對(duì)其他客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售 與銷(xiāo)售有關(guān)的其他事情與銷(xiāo)售有關(guān)的其他事情初步接觸顧客的時(shí)機(jī)初步接觸顧客的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客與銷(xiāo)售人員的眼神相碰撞時(shí)當(dāng)顧客與銷(xiāo)售人員的眼神相碰撞時(shí) 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋

3、找什么時(shí)當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)客戶(hù)的購(gòu)置決策過(guò)程：客戶(hù)的購(gòu)置決策過(guò)程：我們的銷(xiāo)售不可能只針對(duì)有需求的客戶(hù)，因?yàn)樗麄兯覀兊匿N(xiāo)售不可能只針對(duì)有需求的客戶(hù)，因?yàn)樗麄兯加械谋壤齼H為占有的比例僅為8%8%。而且還有眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們。而且還有眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)我們還應(yīng)該選擇處于認(rèn)識(shí)階段的我們還應(yīng)該選擇處于認(rèn)識(shí)階段的79%79%的客戶(hù)，給他們的客戶(hù)，給他們創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感，并影響他們的決策標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感，并影響他們的決策標(biāo)準(zhǔn)，使

4、它盡量接近于我們的解決方案使它盡量接近于我們的解決方案等待有需求的顧客是一種懶惰的行為等待有需求的顧客是一種懶惰的行為銷(xiāo)售是灌輸一種觀念，使顧客接受這一觀念，讓他們銷(xiāo)售是灌輸一種觀念，使顧客接受這一觀念，讓他們感覺(jué)到自己關(guān)心這一觀念感覺(jué)到自己關(guān)心這一觀念第三步第三步:溝通關(guān)系溝通關(guān)系贏得客戶(hù)好感的秘訣 微笑！微笑！微笑！微笑！ 得體的著裝得體的著裝 選擇適當(dāng)?shù)奈恢眠x擇適當(dāng)?shù)奈恢?做個(gè)良好的傾聽(tīng)者做個(gè)良好的傾聽(tīng)者 贊美對(duì)方贊美對(duì)方贊美的藝術(shù)恭維式贊美恭維式贊美羨慕式贊美羨慕式贊美贊美要具體，不要空泛贊美要具體，不要空泛要贊美別人不經(jīng)常贊美的要贊美別人不經(jīng)常贊美的適度美化你的贊美語(yǔ)言適度美化你的贊

5、美語(yǔ)言為了表達(dá)你的真實(shí)，可以在贊美的同時(shí)提點(diǎn)小的建議為了表達(dá)你的真實(shí)，可以在贊美的同時(shí)提點(diǎn)小的建議打造親和力的同步法那么 情緒同步：情緒同步：生理狀態(tài)同步：生理狀態(tài)同步：語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步：語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步：語(yǔ)言文字同步：語(yǔ)言文字同步：第四步第四步:探測(cè)需求探測(cè)需求有效有效判斷判斷顧客的隱藏性需求；顧客的隱藏性需求；必須將隱藏性需求引導(dǎo)到必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求明顯性需求；將明顯性需求與產(chǎn)品的將明顯性需求與產(chǎn)品的利益利益相關(guān)聯(lián)；相關(guān)聯(lián)；有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的渴望渴望 。客戶(hù)意識(shí)到的需求才是需求!通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)具體需求 客戶(hù)的顯性需求客戶(hù)的顯

6、性需求 客戶(hù)的隱藏需求客戶(hù)的隱藏需求 客戶(hù)的負(fù)面使用經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)的負(fù)面使用經(jīng)驗(yàn)第五步第五步:產(chǎn)品解說(shuō)產(chǎn)品解說(shuō)三段式產(chǎn)品說(shuō)明：三段式產(chǎn)品說(shuō)明： 特點(diǎn)介紹特點(diǎn)介紹客戶(hù)利益客戶(hù)利益概況介紹概況介紹產(chǎn)品說(shuō)明的本卷須知產(chǎn)品說(shuō)明的本卷須知 采用數(shù)字陷阱采用數(shù)字陷阱 先賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)再賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)再賣(mài)產(chǎn)品 注意說(shuō)明的針對(duì)性注意說(shuō)明的針對(duì)性 用豐富的語(yǔ)調(diào)感染客戶(hù)用豐富的語(yǔ)調(diào)感染客戶(hù) 要讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中，增強(qiáng)客戶(hù)的參與感要讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中，增強(qiáng)客戶(hù)的參與感 掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧 熟知產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用好橫向比較的技巧熟知產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用好橫向比較的技巧 盡可能引用旁證材料

7、盡可能引用旁證材料 少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)總結(jié)：產(chǎn)品介紹不能只是我們說(shuō)，客戶(hù)聽(tīng)。要讓客戶(hù)充分參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中，讓客戶(hù)用耳朵聽(tīng)，用眼觀察，用手觸摸，用心思考，用嘴答復(fù)以下問(wèn)題。這樣才能夠保證打動(dòng)人心。第六步第六步:異議處理異議處理客戶(hù)異議的分類(lèi)客戶(hù)異議的分類(lèi) 客戶(hù)異議：是指在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)你的不認(rèn)同、提出質(zhì)疑或者拒絕 真實(shí)的異議 虛假的異議 隱藏的異議真實(shí)的異議：真實(shí)的異議： 是指客戶(hù)表達(dá)目前沒(méi)有需要或者對(duì)您的產(chǎn)品不滿(mǎn)意或?qū)Ξa(chǎn)品有偏見(jiàn)虛假的異議：虛假的異議： 是指客戶(hù)用借口或者敷衍的方式應(yīng)付銷(xiāo)售人員，目的是不想和銷(xiāo)售人員交談，不想真心介入銷(xiāo)售活動(dòng)。隱藏的異議：隱藏的異議

8、： 是指客戶(hù)并不把真正的異議提出，而是提出其他異議，目的是要借此假像達(dá)成異議解決的有利環(huán)境第七步第七步:果斷成交果斷成交討價(jià)還價(jià)的技巧：討價(jià)還價(jià)的技巧： 讓步方式 第一輪讓步 第二輪讓步 第三輪讓步 第四輪讓步 冒險(xiǎn)型 0 0 0 60 刺激型 15 15 15 15 誘發(fā)型 8 13 17 22 希望型 22 17 13 8 妥協(xié)型 26 20 12 2 危險(xiǎn)型 59 0 0 1 虛偽型 50 10 1 1 低劣型 60 0 0 0 賣(mài)方的報(bào)價(jià)要高 采用夾心法報(bào)價(jià) 絕對(duì)不要輕易容許對(duì)方初次提出的條件 對(duì)對(duì)方的還價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝賣(mài)出高價(jià)的八大招： 雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對(duì)方

9、無(wú)限制的要求 不要做無(wú)謂的讓步，對(duì)任何的讓步，都要做出很為難的樣子 不要做太大的讓步，讓步節(jié)奏不宜太快，以免提高對(duì)手的期望水平 不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步絕不先提議雙方分享價(jià)差。 但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差總結(jié): 客戶(hù)即使很滿(mǎn)意你的產(chǎn)品客戶(hù)即使很滿(mǎn)意你的產(chǎn)品,他也不會(huì)主動(dòng)提出成交他也不會(huì)主動(dòng)提出成交 客戶(hù)總是相信等待會(huì)有更好的選擇客戶(hù)總是相信等待會(huì)有更好的選擇 了解銷(xiāo)售進(jìn)程中的客戶(hù)壓力曲線變化了解銷(xiāo)售進(jìn)程中的客戶(hù)壓力曲線變化 主動(dòng)促成交易主動(dòng)促成交易,如果一次未成功如果一次未成功,第二次繼續(xù)第二次繼續(xù).第八步第八步:客戶(hù)追蹤客戶(hù)追蹤 客戶(hù)的決策有時(shí)候需要時(shí)間,我們必須與客戶(hù)保持后續(xù)的溝通. 留下我們或者客戶(hù)的聯(lián)系方式是必須的.客戶(hù)追蹤的流程：客戶(hù)追蹤的流程： 進(jìn)行客戶(hù)追蹤的前提是留下客戶(hù)的聯(lián)系方式 建立客戶(hù)追蹤表 根據(jù)客戶(hù)狀況對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí) 根據(jù)客戶(hù)級(jí)別設(shè)定回訪時(shí)間 第一次客戶(hù)追蹤的時(shí)間應(yīng)該在48小時(shí)以?xún)?nèi) 至少追蹤十次,才能夠確認(rèn)客戶(hù)是否有成交希望第九步第九步:完美效勞完美效勞成交后的