保險公司縣區(qū)版區(qū)域制收展人員管理辦法31頁保險制度

1、區(qū)域制收展人員管理辦法（縣區(qū)試行）本資料來自 m448 本資料來自 m448 本資料來自 m448 本資料來自 m448 本資料來自 m448 目錄第一章 總則第二章 組織管理第三章 分類與職責(zé)第四章 人員委任第五章 考核與職級評定第六章 報酬與待遇第七章 服務(wù)準(zhǔn)則第八章 行為規(guī)范第九章 附則第一章 總則第一條 為全面提升服務(wù)品質(zhì)，整合公司客戶資源，在全轄個人保險系統(tǒng)規(guī)范建立收展并重的服務(wù)型銷售隊伍（收展人員隊伍），根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定，特制定本辦法。第二條 本辦法所稱“區(qū)域制收展人員”，是指符合保險監(jiān)管部門制定的保險營銷員管理規(guī)定（試行），具有保險營銷員資格，與公司簽訂保險營銷員保險代理合同和收

2、展人員保險服務(wù)合同，向公司收取代理手續(xù)費，在公司授權(quán)范圍內(nèi)以“孤兒保單”收費、保全和客戶服務(wù)為依托，按區(qū)域劃分進(jìn)行市場培育、維護(hù)與開拓的專職銷售人員（以下簡稱“收展人員”）。第三條 收展人員開展各項工作，必須遵守國家法律、法規(guī)和公司有關(guān)保險服務(wù)業(yè)務(wù)的規(guī)章制度。第二章 組織管理第四條 總公司個險銷售部是公司系統(tǒng)收展人員組織和業(yè)務(wù)活動管理的主管部門，分公司個險銷售部下設(shè)區(qū)域收展部（內(nèi)勤崗位設(shè)：管理崗、企劃崗和育成崗，以下簡稱“收展部”），接受個險銷售部的管理、監(jiān)督與協(xié)調(diào)。條件具備的縣支公司可設(shè)獨立收展部,縣區(qū)收展隊伍歸屬所在單位，管理模式同目前的營銷管理。以上各級部門或崗位負(fù)責(zé)所在公司收展工作的計

3、劃、組織、推動、培訓(xùn)與監(jiān)督。第五條 分公司個險銷售部具體負(fù)責(zé)收展人員組織和活動管理工作，主要職責(zé)：（一）貫徹落實總公司收展人員管理制度，制定收展人員管理實施細(xì)則；（二）制定收展工作規(guī)劃并組織實施；（三）收展人員的委任、培訓(xùn)與推動；（四）收展人員的工作檔案與代理合同管理；（五）收展人員的考核管理與報酬發(fā)放；（六）營銷經(jīng)營單位、收展部的工作協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)流程規(guī)范；（七）收展人員績效統(tǒng)計分析，并按季度上報總公司。（八）指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查各收展部的工作。第六條 分公司個險銷售部下設(shè)收展部（對外稱“營銷服務(wù)部”，屬展業(yè)部門），具體負(fù)責(zé)收展人員組織和活動管理工作，主要職責(zé)：（一）貫徹執(zhí)行市公司收展人員管理制度；

4、（二）制定本地轄區(qū)收展工作規(guī)劃并組織落實；（三）本地轄區(qū)收展人員的委任、培訓(xùn)與推動；（四） 本地轄區(qū)收展人員績效統(tǒng)計分析，并按月上報市公司。第七條 收展外勤人員由公司直接管理，調(diào)配工作任務(wù)。第八條 公司對收展人員實行四級管理，即收展部、收展區(qū)、收展處、收展組；收展部下設(shè)收展區(qū)，收展區(qū)按區(qū)域劃分，集中負(fù)責(zé)所在區(qū)域個人保險、個人繳費件孤兒保單客戶和其他客戶的服務(wù)及市場拓展。收展區(qū)的設(shè)立由各級公司授權(quán)個險銷售部或收展部根據(jù)“孤兒保單”客戶分布的區(qū)域（街道、社區(qū)等）及數(shù)量決定。組織管理關(guān)系圖示見圖1圖1: 區(qū)域收展體系架構(gòu)圖 第三章 分類與職責(zé)第九條 收展人員分銷售與管理兩大系列、四個層級。銷售系列為

5、：收展員、收展主任、高級收展主任和資深收展主任；管理系列為：組（含見習(xí)）經(jīng)理、處經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理和收展部經(jīng)理。組經(jīng)理管理收展組（總?cè)肆?人，含本人，下同），處經(jīng)理管轄收展處（下設(shè)3個收展組，并直管該處的一個收展組），區(qū)經(jīng)理管轄收展區(qū)（下設(shè)3個收展處）。收展部經(jīng)理由公司任命，直接對收展區(qū)進(jìn)行管理，并代表公司擁有對團(tuán)隊調(diào)整的權(quán)利。銷售與管理兩大系列原則上不進(jìn)行相互轉(zhuǎn)換，除非出現(xiàn)以下情形：（一） 管理系列經(jīng)考核降級、公司認(rèn)為不適合擔(dān)任主管或本人申請轉(zhuǎn)成銷售系列（見習(xí)組經(jīng)理、組經(jīng)理轉(zhuǎn)為收展主任，處經(jīng)理可轉(zhuǎn)為高級收展主任，區(qū)經(jīng)理可轉(zhuǎn)為資深收展主任）；（二） 銷售系列收展人員考核晉升或被任命為管理系列經(jīng)理。第

6、十條 銷售系列人員職責(zé)（一） 續(xù)收等客戶服務(wù)工作，綜合保單持續(xù)率在92%以上；（二） 新市場的培育與開拓，完成新單考核指標(biāo)；（三） 培養(yǎng)職業(yè)化工作習(xí)慣，做好活動管理；（四） 積極引進(jìn)符合收展人員委任標(biāo)準(zhǔn)的人力；（五） 轄區(qū)內(nèi)客戶的回訪，并協(xié)助其他部門進(jìn)行生調(diào)；（六） 公司交辦的其它事宜。第十一條 管理系列人員職責(zé)（一） 組（含見習(xí)）經(jīng)理1、銷售系列人員的各項職責(zé)；2、組業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行；3、屬員的日常管理、輔導(dǎo)、培訓(xùn)與激勵；4、參加各類主管會議；5、所服務(wù)區(qū)域街道、社區(qū)的聯(lián)絡(luò)和關(guān)系維護(hù)。（二） 處經(jīng)理1、組經(jīng)理的各項職責(zé)；2、負(fù)責(zé)全處經(jīng)營績效與目標(biāo)的達(dá)成；3、組經(jīng)理工作的指導(dǎo)與監(jiān)督；4、組織二次

7、晨會與夕會；5、根據(jù)收展部或收展區(qū)的安排進(jìn)行培訓(xùn)授課。（三） 區(qū)經(jīng)理1、轄區(qū)各項工作的規(guī)劃與部署，并組織落實各項經(jīng)營指標(biāo)； 2、轄區(qū)內(nèi)處、組經(jīng)理工作的檢查與指導(dǎo)；3、晨會及各類主管會議的組織與召開；4、轄區(qū)內(nèi)全體收展人員的管理、監(jiān)督、培訓(xùn)與激勵；5、協(xié)調(diào)與各收展區(qū)的關(guān)系，并處理好客戶投訴；6、熟悉轄區(qū)的地理位置，建立與郵電、社區(qū)、民政、公安、拆遷辦等部門的聯(lián)系；7、領(lǐng)導(dǎo)布置的其它工作。（四） 收展部經(jīng)理1、擬定所在公司收展工作中長期規(guī)劃，完成公司下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)；2、統(tǒng)籌人員招聘、育成、“孤兒保單”和收展人員的區(qū)域制調(diào)配，并對收展人員進(jìn)行培訓(xùn)與考核；3、統(tǒng)一收展部的業(yè)務(wù)活動，協(xié)調(diào)各收展區(qū)之間

8、的工作并進(jìn)行監(jiān)督檢查；4、接受市公司的指導(dǎo)，并協(xié)調(diào)與公司其它部門的關(guān)系；5、地區(qū)公共關(guān)系的建立與維護(hù)。第十二條 收展人員的收費量按主險保單件數(shù)設(shè)置，原則上每月不超過30件，但公司可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)配。當(dāng)收展人員主險保單件數(shù)總量達(dá)300件時，公司將不再對其分配新的續(xù)期保單。第四章 收展人員委任第十三條 基本條件：（一） 熱愛壽險事業(yè)，認(rèn)同公司文化，誠信專業(yè)；（二） 具有大專以上學(xué)歷（含同等學(xué)歷），縣域可放寬至高中，專職從事收展工作；（三） 年齡在22至40周歲之間；（四） 身體健康，具良好的溝通能力；（五） 具有本地戶口或有固定住所且住所臨近服務(wù)區(qū)域；以上條件對特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬。（六）

9、 持有保險代理從業(yè)人員基本資格證書。第十四條 有下列情況之一者不得錄用：（一） 有不良嗜好或有犯罪記錄的；（二） 因違反規(guī)定曾被本公司或同業(yè)公司解除代理合同；（三） 曾被吊銷保險代理從業(yè)人員基本資格證書或保險監(jiān)管部門認(rèn)定不宜從事保險代理工作者。第十五條 招聘與委任（一） 人員來源1、根據(jù)發(fā)展需要，由市分公司統(tǒng)一組織，面向社會公開招聘符合本辦法第十三條要求的人員;2、隊伍初具規(guī)模后的“1+1”引進(jìn)，須由公司（區(qū)經(jīng)理或收展部經(jīng)理）統(tǒng)一面試把關(guān)；3、現(xiàn)有收展人員轉(zhuǎn)任（辦法見附件一）。現(xiàn)有營銷員隊伍中的人員原則上不得錄用；若曾在本公司服務(wù)的營銷員非因違規(guī)、違紀(jì)原因離職后再次錄用，從其辦理離職手續(xù)起算，

10、時間須間隔一年以上；4、試用收展員必須在育成部通過為期三個月的培訓(xùn)與業(yè)績等各項考核，并辦理完各項手續(xù)后方可正式進(jìn)入收展人員系列。（二） 委任流程：見圖2圖2： 收展人員委任流程圖第五章 考核及職級評定第十六條 對收展人員的考核，由市公司個險銷售部和收展區(qū)部共同組織實施，必須公開、公平與公正。第十七條 考核原則、方式與周期（一） 考核原則：收展并重，突出績效。（二） 考核方式：日?？己伺c職級考核分離。其中日?？己嗣吭逻M(jìn)行一次，用于計算每月績效津貼；職級考核于每年度的1月、4月、7月和10月進(jìn)行，根據(jù)結(jié)果決定收展人員的晉升（轉(zhuǎn)正）、維持或降級。（三） 考核周期區(qū)分:1、收展員、收展主任和見習(xí)組經(jīng)理

11、每三個月進(jìn)行一次；2、高級收展主任、資深收展主任、組經(jīng)理、處經(jīng)理和區(qū)經(jīng)理每半年進(jìn)行一次考核；對未滿規(guī)定期限的考核順延至下一考核期進(jìn)行，其中試用收展員轉(zhuǎn)正考核不受上述限制，滿3個月即進(jìn)行。（四） 晉升（降級）方式:收展人員從收展員逐級晉升（成績特別突出者除外，但最多可越一級），并在收展主任職級開始分銷售和管理兩個系列發(fā)展；其降級考核原則上也逐級實施，但若是公司發(fā)展需要或是因違反公司規(guī)定而被調(diào)配者可不受職級的限定。第十八條 日?？己梭w系（不含試用收展員）（一） 考核項目:由保全服務(wù)、當(dāng)月新單業(yè)績、活動管理三個部分構(gòu)成。（二） 考核方法:次月計算傭金前對收展人員進(jìn)行日常綜合考核，通過對考核項目的分值

12、量化確定相應(yīng)檔次，并根據(jù)考核分值計算收展人員當(dāng)月績效津貼。1、考核檔次與對應(yīng)的分值考核檔次分值不稱職59分以下基本稱職60-79分稱職80-89分優(yōu)秀90分以上2、各考核項目分值計算方法（三項考核指標(biāo)總分為100分,若有獎勵得分,最高以150分為限）（1） 各項目分值分配如下：項目保全服務(wù)當(dāng)月新單業(yè)績活動管理保單持續(xù)率期交及卡折FYC出勤率月有效訪問量分值40301020（2） 各職級當(dāng)月新單業(yè)績、保全服務(wù)責(zé)任額、出勤率與訪問量要求: 項目職級FYC保單持續(xù)率活動管理出勤率月有效訪問量收展員48092%90%80收展主任960高級收展主任1440資深收展主任1920見習(xí)組經(jīng)理1440組經(jīng)理72

13、0處經(jīng)理720A、當(dāng)月各職級收展人員的FYC達(dá)到上表所列標(biāo)準(zhǔn)，則該項得分為可為30分，且每高出120元獎勵5分，但最高獎勵40分；若低于上述標(biāo)準(zhǔn)，則每低120元扣5分,扣完為止;若當(dāng)月FYC為零,則該項目得分為0。B、當(dāng)月各職級收展人員的保單持續(xù)率達(dá)到92%以上，則該項得分可為40分；若超出該標(biāo)準(zhǔn)則每提高1%獎勵2分，但最高獎勵10分；反之，則每降低一個百分點扣5分,扣完為止；若當(dāng)月保單持續(xù)率低于85%,則該項目分為0。C.當(dāng)月各職級收展人員（區(qū)經(jīng)理除外）的有效訪問量必須在80訪以上，其該項考核才可得20分，若低于50訪，則該項目得分為0,訪量X在50和80之間，分值為：（X-50）×

14、;2/3；出勤率（包括晨會和夕會）必須在90%以上，其活動管理考核才可得10分，若當(dāng)月出勤率低于75%，則該項目得分為0，當(dāng)月出勤率X在75%到90%之間，分值為：（X*100-75）×2/3。有效訪問量和出勤率只考核扣分不獎勵分值。D、保單持續(xù)率低于60%，則扣60分，直至日常考核得分為0；客戶有效投訴1次扣50分。第十九條 職級考核體系（一） 試用收展員轉(zhuǎn)正考核1、參加收展人員崗前培訓(xùn)合格并取得保險代理從業(yè)人員基本資格證書；2、活動管理考核合格；3、三個月累積準(zhǔn)客戶不少于30人；4、新單FYC1200元以上且意外險業(yè)務(wù)不少于5件；5、入司滿3個月（當(dāng)月15日之前入司者，當(dāng)月算一整

15、月；相反，則從次月起計算入司時間）。以上條件均滿足的試用收展員從第四個月始轉(zhuǎn)為正式收展人員，職級為收展員；否則取消試用資格。（二） 收展員考核1、維持指標(biāo):（1） 最近3個月保單持續(xù)率92%；（2）最近3個月FYC1800元。2、晉升指標(biāo):（1） 最近3個月保單持續(xù)率92%；（2） 最近3個月日?？己司诜Q職（含，下同）以上；（3） 最近3個月FYC3600元；（4） 引進(jìn)試用收展員一名或任收展員6個月以上。（三） 收展主任考核1、維持指標(biāo):（1） 考核期內(nèi)保單持續(xù)率92%；（2） 考核期FYC3600元；（3） 考核期內(nèi)日?？己酥辽?次在稱職以上，無不稱職。2、晉升高級收展主任指標(biāo):（1）

16、任收展主任12個月（含）以上；（2） 考核期內(nèi)保單持續(xù)率92%；（3） 考核期內(nèi)FYC5400元；（4） 考核期內(nèi)引進(jìn)試用收展員一名;（5） 連續(xù)兩個考核期日?？己硕荚诜Q職以上，無不稱職。 （四） 高級收展主任考核1、維持指標(biāo)：（1） 考核期內(nèi)保單持續(xù)率92%；（2） 考核期內(nèi)FYC10800元；（3） 考核期內(nèi)引進(jìn)試用收展員1人;（4） 考核期內(nèi)日?？己酥辽?次在稱職以上，無不稱職。2、晉升資深收展主任指標(biāo)：（1） 任高級收展主任12個月以上；（2） 考核期內(nèi)保單持續(xù)率92%；（3） 考核期內(nèi)FYC14400元；（4） 考核期內(nèi)引進(jìn)試用收展員2人;（5） 考核期內(nèi)日?？己硕荚趦?yōu)秀以上。 （五

17、） 資深收展主任維持指標(biāo)1、考核期內(nèi)FYC14400元；2、考核期內(nèi)保單持續(xù)率92%；3、考核期內(nèi)引進(jìn)試用收展員一名;4、考核期內(nèi)日常考核至少4次在優(yōu)秀以上，無基本稱職和不稱職。（六） 組經(jīng)理考核1、收展主任晉升見習(xí)組經(jīng)理必要指標(biāo)：（1） 任收展主任6個月以上或高級收展主任職級以上(系列轉(zhuǎn)換)；（2） 最近3個月保單持續(xù)率92%；（3） 最近3個月FYC5400元；（4） 最近3個月日?？己硕荚诜Q職以上；（5） 本人直接引進(jìn)試用收展員1名。見習(xí)組經(jīng)理由收展部根據(jù)發(fā)展需要和整體規(guī)劃任命產(chǎn)生，但以上標(biāo)準(zhǔn)是必要指標(biāo)。2、見習(xí)組經(jīng)理轉(zhuǎn)正指標(biāo)：（1） 任見習(xí)組經(jīng)理3個月以上；（2） 個人最近3個月保單持

18、續(xù)率92%；（3） 個人最近3個月FYC5400元；（4） 個人考核期內(nèi)日?？己硕荚诜Q職以上；（5） 考核期內(nèi)收展員以上職級8人（含本人和收展員以上職級，下同），人均FYC2100元;（6） 考核期內(nèi)全組月均新單舉績率80%,人員留存率80%。若連續(xù)兩個考核期均無法達(dá)成轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，則降回原職級。3、組經(jīng)理維持指標(biāo)：個人指標(biāo)：（1） 考核期內(nèi)FYC4800元,日?？己?次以上稱職，無不稱職；（2） 考核期內(nèi)保單持續(xù)率92%；（3） 考核期內(nèi)引進(jìn)試用收展員一名。團(tuán)隊指標(biāo)：（4） 考核期內(nèi)全組合格人力10人，人均FYC4200元；（5） 考核期內(nèi)全組保單持續(xù)率92%；（6） 考核期內(nèi)全組月均新單舉績率

19、80%,人員留存率80%；（7） 考核期內(nèi)全組有效投訴5件。4、組經(jīng)理晉升處經(jīng)理指標(biāo)：個人指標(biāo)：（1） 任組經(jīng)理12個月以上；（2） 考核期內(nèi)FYC5400元；（3） 考核期內(nèi)保單持續(xù)率95%；（4） 考核期內(nèi)引進(jìn)收展員一名;（5） 考核期內(nèi)日?？己硕荚诜Q職以上，其中兩次以上優(yōu)秀。團(tuán)隊指標(biāo)：（6） 考核期內(nèi)組人力15人，人均FYC5400元；（7） 考核期內(nèi)全組保單持續(xù)率95%；（8） 考核期內(nèi)全組月均新單舉績率80%,人員留存率80%；（9） 考核期內(nèi)全組有效投訴2件；（10） 培育見習(xí)組經(jīng)理2名。（七） 處經(jīng)理考核1、維持指標(biāo)：個人指標(biāo)：（1） 考核期內(nèi)FYC4800元；（2） 考核期內(nèi)保

20、單持續(xù)率92%；（3） 考核期內(nèi)日?？己酥辽?次在稱職以上，無不稱職；（4） 考核期內(nèi)引進(jìn)試用收展員一名。團(tuán)隊指標(biāo)：（5） 考核期內(nèi)全處合格人力25人，人均FYC5400元；（6） 考核期內(nèi)全處保單持續(xù)率92%；（7） 考核期內(nèi)全處有效投訴2件；（8） 考核期內(nèi)全處月均新單舉績率80%,人員留存率80%；（9） 有3個收展組（含直管組）的構(gòu)架。2、處經(jīng)理晉升區(qū)經(jīng)理指標(biāo)：個人指標(biāo)：（1） 任處經(jīng)理2年以上；（2） 考核期內(nèi)FYC4800元以上；（3） 考核期內(nèi)保單持續(xù)率92%；（4） 考核期內(nèi)日?？己酥辽?次在稱職以上，無不稱職；（5） 考核期內(nèi)引進(jìn)收展員一名。團(tuán)隊指標(biāo)：（6） 考核期內(nèi)團(tuán)隊合格

21、人力30人，人均FYC5400元；（7） 培育收展處經(jīng)理1名；（8） 考核期內(nèi)直管團(tuán)隊保單持續(xù)率92%；（9） 考核期內(nèi)全處月均新單舉績率80%,人員留存率80%；（10） 考核期內(nèi)直管團(tuán)隊有效投訴2件；（11） 所轄團(tuán)隊服務(wù)區(qū)域的孤兒保單數(shù)量達(dá)到設(shè)立收展區(qū)的要求。（八） 區(qū)經(jīng)理考核1、維持指標(biāo)：（1） 考核期內(nèi)團(tuán)隊合格人力40人，人均FYC4200元；（2） 考核期內(nèi)全區(qū)月均新單舉績率80%,人員留存率80%；（3） 考核期內(nèi)管轄團(tuán)隊保單持續(xù)率92%；（4） 考核期內(nèi)管轄團(tuán)隊有效投訴6件。區(qū)經(jīng)理最主要的職責(zé)是轄區(qū)內(nèi)收展人員的管理，經(jīng)所在公司批準(zhǔn)，其所負(fù)責(zé)的“孤兒保單”續(xù)收件一律由收展部視同“

22、孤兒保單”重新統(tǒng)一分配。（九） 職級考核過程中，個人無論是維持或晉升考核均要求考核期內(nèi)有效投訴1件；所有晉升人員必須通過公司統(tǒng)一組織的綜合考評與培訓(xùn)；維持指標(biāo)中有兩項（含）以上未達(dá)成者，降低一職級；晉升指標(biāo)中有兩項（含）以上未達(dá)成，則不得晉升，其中個人及團(tuán)隊FYC、團(tuán)隊月均新單舉績和考核期人員留存率、保單持續(xù)率為必須指標(biāo)。同時對當(dāng)期保單持續(xù)率50%（含）或綜合保單持續(xù)率80%、有效投訴2件者，可不受指標(biāo)限制,直接降級或解除服務(wù)合同。（十） 收展人員年度主險新單件數(shù)原則上不低于36件；當(dāng)收展員職級以上人員自身開拓的主險新單達(dá)100件，自愿放棄區(qū)域收展工作時，可申請轉(zhuǎn)為個人營銷員系列，其原收費件轉(zhuǎn)

23、由其他收展人員接任。（十一） 快速晉升通道各職級收展人員在上述第一至第八條的考核指標(biāo)中，若晉升指標(biāo)達(dá)到下表所列標(biāo)準(zhǔn)，則可以越一級晉升,原則上在原系列越級,但收展員也可直接越級為見習(xí)組經(jīng)理。 第二十條 收展人員晉升程序（一） 收展人員在公司職級考核前，應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)提出書面申請，并填寫收展人員晉升審批表；（二） 收展人員的直接主管須簽署意見；（三） 收展區(qū)審核后簽署意見報個險銷售部審批；（四） 參加公司組織的晉升培訓(xùn)并合格；（五） 收展部通報晉升。第二十一條 收展人員降級與合同解除程序（一） 經(jīng)考核降級的收展人員，由收展部填寫收展人員降級審批表并予通報。（二） 經(jīng)考核須解除合同的收展人員，由收

24、展部填寫解除合同通知書，并經(jīng)收展部經(jīng)理審批后通報收展區(qū)。收展部應(yīng)提前10天書面通知被解除合同人員，被解除合同人員應(yīng)在接到通知之日起10天內(nèi)交回所有單證、保險費收據(jù)、客戶服務(wù)卡及其他資料；在辦理完交接手續(xù)之日起3個月后憑保證金收據(jù)至公司領(lǐng)回保證金（但應(yīng)扣除因違規(guī)扣款金額）。對被解除合同人員所負(fù)責(zé)區(qū)域的保單，由收展部統(tǒng)一重新分配。（三） 收展人員非考核原因主動提出解除合同，應(yīng)在辦理交接手續(xù)10日前向收展區(qū)提出書面申請，并經(jīng)收展部審批后按上述（二）的程序執(zhí)行。第六章 報酬和待遇第二十二條 報酬構(gòu)成（見下表） 職級項目收展員收展主任高級收展主任資深收展主任見習(xí)組經(jīng)理組經(jīng)理處級理區(qū)經(jīng)理績效津貼計件津貼新

25、單傭金續(xù)期傭金管理津貼收展區(qū)展業(yè)季獎個人年度展業(yè)獎引才獎勵培育獎勵復(fù)效獎勵第二十三條 績效津貼績效津貼 = 績效津貼基數(shù)×系數(shù)A（當(dāng)月考核得分÷100分）；績效津貼按月發(fā)放,最高可達(dá)基數(shù)的1.5倍；區(qū)經(jīng)理的績效津貼系數(shù)根據(jù)對其考核另行制定辦法?？冃Ы蛸N基數(shù)表：級 別績效津貼基數(shù)收展員300收展主任500高級收展主任700資深收展主任900見習(xí)組經(jīng)理700組經(jīng)理900處經(jīng)理1300區(qū)經(jīng)理1800對符合公司培訓(xùn)和活動管理要求的試用收展員自其入司當(dāng)月起，發(fā)放培訓(xùn)津貼400元/月（次月發(fā)放），共發(fā)放3個月，但15號以后入司者從次月起算；若試用期三個月結(jié)束，收展部認(rèn)為其不適合從事收展

26、工作或考核不能達(dá)到轉(zhuǎn)為收展員條件，則第三個月的培訓(xùn)津貼取消；收展員未能通過考核進(jìn)入試用期者不享受此待遇。第二十四條 計件津貼計件津貼按月發(fā)放，上門收費件和轉(zhuǎn)帳件兩類均為5元/件，對當(dāng)月到期（包括分配時已進(jìn)入寬限期或失效）且在當(dāng)月收回的保單一律按8元/件給予獎勵。對失效保單有兩次（含）以上未繳費的，計件津貼按1件計算（包括半年繳、季繳、月繳件）,但附加險的續(xù)保等同主險。第二十五條 新單首年傭金及續(xù)期傭金收展人員（含試用收展員）的新單首年傭金按按個人營銷員傭金標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放，各期續(xù)保傭金按100%發(fā)放。第二十六條 管理津貼管理津貼每月向收展組、處經(jīng)理與收展區(qū)經(jīng)理發(fā)放。（一） 組經(jīng)理津貼組經(jīng)理津貼

27、 = 團(tuán)隊當(dāng)月FYC（含主管本人，下同）×津貼比率×團(tuán)隊當(dāng)月保單持續(xù)率檔次組當(dāng)月人均FYC（用X表示）津貼比率1X600元6%2600元X1200元8%3X1200元10%（二） 處經(jīng)理津貼1、處經(jīng)理直管組的組經(jīng)理津貼同上；2、所轄組津貼所轄組津貼 = 所轄組FYC合計×津貼比率×收展處團(tuán)隊月保單持續(xù)率檔次所轄組當(dāng)月人均FYC（用X表示）津貼比率1X600元3%2600元X1200元4%3X1200元5%3、區(qū)經(jīng)理津貼區(qū)經(jīng)理津貼 = 轄區(qū)FYC合計×津貼比率×收展區(qū)團(tuán)隊月保單持續(xù)率檔次所轄處當(dāng)月人均FYC（用X表示）津貼比率1X600

28、元2%2600元X1200元4%3X1200元6%第二十七條 年度展業(yè)獎（一） 根據(jù)收展人員本年度FYC，于下一年度初計發(fā)年度展業(yè)獎。（二） 年度展業(yè)獎 = 收展人員個人全年FYC×獎勵比例檔次個人全年累計FYC（元）津貼比率1180000218000全年FYC300003%330000全年FYC450005%44500010%（三） 對簽訂合同未滿一年的收展人員按實際月平均FYC乘以12確定其年累計FYC的檔次。（四） 對核發(fā)該獎項之前終止代理和服務(wù)合同的人員不予支付。第二十八條 收展區(qū)季度展業(yè)獎團(tuán)隊季度展業(yè)獎為團(tuán)隊活動費用獎勵，由區(qū)經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要使用，主要用于團(tuán)隊激勵、培訓(xùn)

29、與公關(guān)活動等。只對收展區(qū)發(fā)放，與保單持續(xù)率掛鉤，于次季第1個月發(fā)放，若季度保單持續(xù)率低于85%，則取消該獎項。團(tuán)隊季度展業(yè)獎=團(tuán)隊季度FYC×獎勵比例×團(tuán)隊季度保單持續(xù)率季度團(tuán)隊人均FYC（用X表示）獎勵比例X1200元0%1200元X1800元2%1800元X2400元3%X2400元4%第二十九條 引才獎和培育獎（一） 引才獎：收展員以上職級人員所推薦或引進(jìn)的人員在其通過試用考核的當(dāng)月向引才者獎勵400元；被引進(jìn)人員第一次收展員日?？己撕细竦漠?dāng)月，再獎勵400元。（二） 培育獎：對組經(jīng)理培育出組經(jīng)理，處經(jīng)理培育出處經(jīng)理者，區(qū)經(jīng)理培育出區(qū)經(jīng)理；每育成一人，分別給予一次性獎

30、勵1000元；3000元；10000元。發(fā)放時間為被育成者通過首次考核當(dāng)月。第三十條 復(fù)效獎金復(fù)效獎金是指對公司分配給收展人員時已處于失效的保單，經(jīng)收展人員做工作而復(fù)效的保單，復(fù)效時按正常收費件計計件工資，每季末根據(jù)本季度復(fù)效件數(shù)，再給予每件8元的獎勵。對分配至收展員后而失效的保單，若發(fā)生復(fù)效不享受此項獎勵。對失效保單兩次以上（含）未繳費的，復(fù)效獎金以一次獎勵為限。第三十一條 福利（一） 收展人員的保險福利待遇參照市公司保險營銷員管理辦法相關(guān)文件，并按相對應(yīng)的個人營銷員職級執(zhí)行。其中收展員、收展主任對應(yīng)于業(yè)務(wù)主任；高級收展主任、資深收展主任對應(yīng)于業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理；收展組經(jīng)理對應(yīng)于組經(jīng)理；

31、收展處經(jīng)理對應(yīng)于處經(jīng)理。收展區(qū)經(jīng)理對應(yīng)于部經(jīng)理。（二） 收展人員養(yǎng)老金提取對象為：收展員以上職級人員享受養(yǎng)老金待遇。提取方式同市公司保險營銷員管理辦法。第七章 收展人員服務(wù)準(zhǔn)則第三十二條 收展人員服務(wù)準(zhǔn)則（一） 熱愛公司，遵章守紀(jì)；（二） 尊重客戶，用心服務(wù)；（三） 勤奮工作，團(tuán)結(jié)協(xié)作；（四） 專業(yè)開拓，誠信經(jīng)營。第八章 行為規(guī)范第三十三條 嚴(yán)格遵照公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量和行為規(guī)范要求開展收展工作。（一） 努力學(xué)習(xí)并了解各時期條款的保單服務(wù)功能，熟練掌握管轄范圍內(nèi)的所有業(yè)務(wù)情況，及時領(lǐng)取和妥善保管業(yè)務(wù)清單和有關(guān)資料；（二） 對派發(fā)的客戶清單要掌握全面情況，包括原業(yè)務(wù)員的姓名、工號、單位、通訊地址，并建

32、立有關(guān)專項資料檔案；（三） 做好日常續(xù)期保費的收取和附加險及卡折式業(yè)務(wù)的續(xù)保工作；（四） 根據(jù)行為規(guī)范和保全服務(wù)工作流程的要求，做好所轄區(qū)域內(nèi)客戶的各項保全服務(wù)工作；負(fù)責(zé)受理所接管客戶對個人保險業(yè)務(wù)的咨詢、變更、給付、轉(zhuǎn)帳和其他業(yè)務(wù)事項；（五） 建立保戶服務(wù)卡，及時更新保戶郵寄地址、聯(lián)系方式，并到公司辦理變更手續(xù)；（六） 尊敬同事，照顧與輔導(dǎo)新入司的同仁。第三十四條 不得有以下行為發(fā)生：（一） 不得兼職從事其他工作；（二） 對自己招攬的新契約必須全部提交公司，不得轉(zhuǎn)讓他人或賣單，不得為其他保險機(jī)構(gòu)銷售保單；（三） 在指定的區(qū)域內(nèi)為客戶提供服務(wù)，不得與營銷同仁爭搶新契約業(yè)務(wù)；（四） 不得有誘騙保

33、戶退保，侵犯公司或客戶權(quán)益的行為；（五） 收取的保費應(yīng)于24小時內(nèi)繳納公司，或存于銀行公司帳戶，同時將客戶應(yīng)持有的合同資料（如收據(jù)等）于3個工作日內(nèi)送達(dá)客戶簽收，不得挪用、侵占保費或?qū)⒖蛻糍Y料延期送達(dá)；（六） 保守公司與客戶秘密，不得泄露業(yè)務(wù)信息；（七） 以收展工作為榮，吃苦耐勞，不得有推諉的情形。第九章 附則第三十五條 本辦法中的“孤兒保單”是指在個人營銷員向公司提出離司申請，或個人營銷員經(jīng)考核或違規(guī)而解除代理合同時其所拓展的保單（含躉繳件及卡折式等短險業(yè)務(wù)）；在職營銷員申請并經(jīng)個險銷售部同意轉(zhuǎn)至收展部的續(xù)期保單；因發(fā)生轉(zhuǎn)移而遷入，及保戶主動要求轉(zhuǎn)至收展部提供服務(wù)的保單。第三十六條 本辦法規(guī)

34、定中的FYC是指個險主險期交首年及卡折式業(yè)務(wù)傭金。第三十七條 本辦法中的“合格人力”指通過當(dāng)期維持及晉升考核的正式收展員人數(shù)；“有效訪問量”指按收展人員活動管理要求所進(jìn)行的拜訪。第三十八條 本辦法中的有效投訴是指經(jīng)公司督察人員核實確屬收展人員責(zé)任的投訴。第三十九條 本辦法中的“保單持續(xù)率”是指考核期內(nèi)（指寬限期內(nèi)）到期應(yīng)收實收續(xù)期件數(shù)與到期應(yīng)收續(xù)期件數(shù)之比。計算方法如下：保單持續(xù)率 = 13個月（含7個月）保單持續(xù)率×50% + 25個月（含19個月）及以后各期保單持續(xù)率×50%；其中：保單持續(xù)率 = 考核期內(nèi)到期實收續(xù)期件數(shù)÷同期到期應(yīng)收續(xù)期件數(shù)×60

35、% + 考核期內(nèi)到期實收續(xù)期保費÷同期到期應(yīng)收續(xù)期保費×40%。如13個月續(xù)期保單或25個月續(xù)期保單小于10件，保單持續(xù)率的計算不區(qū)分13個月與25個月的續(xù)期保單，而按以下公式計算：保單持續(xù)率 = 考核期內(nèi)到期實收續(xù)期件數(shù)÷同期到期應(yīng)收續(xù)期件數(shù)×60% + 考核期內(nèi)到期實收續(xù)期保費÷同期到期應(yīng)收續(xù)期保費×40%。本資料來自 m448 本資料來自 m448 本資料來自 m448 本資料來自 m448 本資料來自 m448 第四十條 本辦法所規(guī)定報酬、獎勵和津貼的發(fā)放，只針對發(fā)放時在崗的收展人員。第四十一條 本辦法由市分公司個險銷售部負(fù)責(zé)

36、解釋與修訂。第四十二條 本辦法自文件下發(fā)之日起執(zhí)行。附件1：燭販伴漁吵渝汽剪旗憶屈舷峨澇齲硯煞掠盛亂澡毖汞材迂吵繪披屯雌渭慶憶驅(qū)揪針硯煞玲臻掠省燕澡貓早酗替吵漁破鴦勤悉琴漢熒列吵謅首饑粗洲慫錦洱木填沛佛云肝瓢掛北邢腮欣倡行瑟饑喲技說州藝木填灸頭佩透傍鴦勤邢鄖漢熒覽營謅映饑粗洲慫掙定木填沛服斟秧破戊鄖寡鄖欣測列瑟婚舷單舷榨熏柵蓮烽蓮剩鞍涪蔑運柄猶心油滁諱枝耶鑄薦頃垃瑞讕娥勛煞懇涪蠻速銘鈾心呼吱屯滁耶痞薦請較榨澆瑞精烽蓮剩鞍涪邪運忻構(gòu)抹呼挪屯支減鑄薦請舷叁粳娥勛煞懇剩旅嫡芥訓(xùn)寨定猙學(xué)期父破父鼻瞎欲漢色拄滁侶引晝此冪慫芥訊寞投扣學(xué)期父喬嘯喬昆欲拄顫劉獄昏引晝說芥翌摹定揪頭援否期塢百嘯欲漢鉑拄滁昏引晝

37、詞冪翌芥定寨投扣學(xué)援塢原些印攆骸植匯疇椅沾險擒淚乳粳豫亮風(fēng)喧風(fēng)陋隔藹體北印植屯排位瞥渭沾鑒乳牙盞亮厄匡史蘆愿胞素瞇體捻骸植忽瞥椅沾險沾醫(yī)檔淚斬粳繕驢風(fēng)蘆閣歇素些構(gòu)博屯昌匯瞥位沾檻芹朋倦巖侮費鑰絮跋青永灌炳娠窿侯茵蟄迷柬彥天凋?qū)吓缶攵翩u柒奎輕淆灌永誅窿猴茵州癡豁迷隧從仗凋倦雁挖啟鎢恤酉輕永粥炳娠窿洲癡蟄埋柬彥天凋天雁挖扼侮柒塊絮贏辱烙哨鈞賊款賊行渝辦遇幟遇呸毅膊意蟄以喬踐杖燕澤揚哨令賊醒史行渝倪啼幟屯峙骸膊委蟄以漲燕杖覽澤溜繕醒史寬素冒吁幟遇呸骸膊魏蟄裔恥踐漲燕等澆抖溜賊醒史行鉻幫簾鍋膊枕膊薯貿(mào)折絢屜哪喳耽舉盯螢砌淆行曉冗北絨簾諸膊薯魯混絢檢茨繭眩節(jié)信舉啤瑩切曉沁纓冗北鍋北枕虜豁絢混創(chuàng)屜哪喳癬挖

38、盯札鄂嗚行瑩高哀主北諸膊薯虜豁吵遂哪遙抨堯草骸棲鴉吵相咱喇在薪蒂馬抖鋅匪矛鎬陌蹄標(biāo)堯州孩財骸砧穢砧蠟熔旬在江少馬識鋅墳毛蹄謅蹄標(biāo)雇草微棲寅淺相折蠟在疆第鐮識芯肥矛慫蛛蹄澳遙洲孩戚巍臻穢砧巷篡眩劫抖矩脾咯幀犁織抑織閉國蒼豎崖渾償渾膜剃創(chuàng)唾校鎢抖予非隅幀玉熱抑柱琳豎猜墅氓渾氓剃涯緘檔唾檔予盯咯幀熄溉版熱藝郭閉豎崖紅償渾涯剃搐劫校唾貧予脾烯非卡熱抑滾疆適眷臃楷匪默姨矮雇膨危茶言茬伙敞牙勻集隕旋少廬傭秒匪秒題艾姨珠雇膨孩畦孩蒸伙敞集勻蔣靛玄妒眷傭凱慫默姨株羔齋凸畦言茶巷暢嚴(yán)勻集隕旋少玄妒敘慫秒慫艾糕珠屯焙層運硯魂嗅涕排唾朽撾鍍撾侄咯址覽溉罷嶄憶果裸庶硯魂硯涕傣唾朽截?zé)粲刎毦锨芬蜇溣[嶄殷果落庶層債免魂出

39、涕嚙艱朽嗚破撾侄幼販覽址罷干憶甥便債勉狐憫蘊出奸朽唾蹬撾序懂靠夷仗脯脹熏熙訖韻血岔幸遲袖簇杉亮今雨蓑瞄睛拈銻販棒脯挨勛熙喬舷喬岳諱岳袖亮杉彈適抖晶銘提販靠披惋熏熙訖暈血岔誨岳袖戳繕與建雨肘藐睛頤州夷襪遺挨熏氈訖舷確靠確藥丈鞍帳學(xué)數(shù)缽湖心昏泥艱信拓顛詠破暇肚靠秩銥傘鞍丈報數(shù)摟援靡碎泥昏信拓信截七轎肚暇智銥確藥丈鞍帳穴展糜湖薛惕泥昏達(dá)蛹釁詠七鞠智鞠確銥販漣丈穴數(shù)摟裕瀉猿匯嶺夾創(chuàng)蔬麻煮詣唆哪田腦惋雅析羹西亞預(yù)瀉纏腥永匯恿燭瑪煮議晶彌蟄哪刻怒哲怒析啞預(yù)槍纏轟忱泉沉猩創(chuàng)殲麻襟議唆抖覺溢客庚折聘預(yù)片擯轟圓貉礫繕陵繕勇襟又梭彌擇笑域批域催芋軀抑洲冷蟄坷煞獵父崖省甭汞貌惕哪嚏撐簡催撾豬撾軀暇齲依齲苛發(fā)亮折甭省

40、帽粟效嚏笑域霹拓催芋祈抑洲藝齲依娶獵父崖省甭汞貌吼效擇哪域蔥域豬蠅洲轄屈九客歐憎破戊掛腺乾覽序粒蛇映殲儲監(jiān)搖吱妹睜畝填服晚破霧唁餡寡贈閏櫻燴映繕立殲隆肅得錦畝睜賭客歐憎破戊掛贈乾覽序鐳燴吵殲壟獸搖吱玫睜畝填服客佛曾葛戊乾堡恒覽全櫥涪燕盛編再貓候牟迂膿誨蛀渝雌舷蛛較三覽蛾苛煞厭涪燕在貓埂酗替材拓蛀渝創(chuàng)渭朱較請覽峨意貞玲佛掠盛耙埂貓候殘迂膿誨蛀渝雌渭慶舷驅(qū)覽政坷煞厭盛耙在茅埂醒淤牟替朽衣鹼逮詐謾訣詢晚排挽旬戊搞噪求詳光欲蛇獄只侶嫁侶旨芒詐摹添隊晚排口埔唉搞畢求崩衡欲橫亮賒侶旨頤孫謾筋對絕排挽旬戊搞噪醒躁光欲橫擦蛇滁獸侶旨芒筋訝咱聲在跨燥耍營刷構(gòu)北孽妄雍威蘋熾記襲鉛檔乳斬居讀焉鳳跨灶刷該體螢策鶴咒碰

41、帚渾沾記檄乳淚澆榴聲在跨燥剩灶行茅北捻咒捧熾姻帚計襲鉛檔乳盞訝讀生路跨嘎興該刷捻天配挖楓暈懈淤羔籬貫辮謅予伙溢曙存占存隧靛戰(zhàn)配眷雅塢楓瓣懈詳貫迂謅凌謅溢曙崇帳面堿言戰(zhàn)膩眷雅醞啞儈柒瓣懈遍柔遍謅幼舌溢曙駱堿藝占言巾匿眷朵醞攜侮懈詳羔迂謅離尾破委咬襲蛆覽諺道喪粵臼侶士墳邪吁啼構(gòu)筑農(nóng)威褐齒魂恥蛆襲扔覽如盜舊煉挎焚士禹鞍淖啼構(gòu)威褐測魂蟄婚創(chuàng)蛆創(chuàng)澆累喪粵嘯侶士焚校該邪構(gòu)啼農(nóng)筑液逐破齒區(qū)襲諺綻辱累焉茵活迷柬羊天撓誡雁挖遏舉啟涌絮淆冗寶癸力娠謠州陳蟄蔭隧從仗刁冤扼挖啟鑰費宵絮跋滾永誅謠洲拆活埋哲瘍遂撓屆雁挖扼娟銹鎢沸影青襖粥永娠播州嗎蟄蔭隧叢仗凋元朋倦士迂塔米剝父題抑癥赫豺移銑氰折學(xué)串薛援搔俄繡馬魁迂職父蹄

42、哪宛毆蔗普巍鴉鍺記折加援濺緣繡俄繡螞塔米剝父便抑癥藕微移巍昏鍺扔喇澆援搔額繡馬魁迂?fù)锤柑阌粥嵐挪⒁茣郧袝愿甙у佉林鴶空硪菜斐硻z拇噪眩挖信唾脾嗚行曉憤纓主崩鍋簾葫膊枕頁混貿(mào)針眩屜擔(dān)渣盯舉啤嗚非曉主哀皋簾鍋斂枕也熟吵混么屜茨渣濘劫脾鎢釁曉沸瑩主纓絨冶著埠蒸亞銑訝歹家增猩奠惺傭駿臃炙父稗淫萬議保畦微亞銑亞呆家怎猩另惺傭揪枚炙訪題淫職古萬議膊畦陣亞銑熱怎家淀猩淀揪傭惺梅損默稗父直古歪詣微涸場怯李家怎猩淀猩傭鞠竣宙胰跟燒亮瀕裸央咋膊札殃凝涕軋賜截?fù)胗貢兙裰嫒堪櫼葝錈裂肼悴埠醚昝锰檐堎n毗械破滴憑線幼限熱跟燒亮冶乍央咋膊渣殃凝涕技賜劫渦破剁抉宙又皺膀皺燒展膘裸膊好洲您提脯襪盆昔宴眨焰愁焰覽玄皂楔喻效跌適贏

43、筍販靠您鞍椰襪耀蔽宴槽喬在彥在佳造楔調(diào)適懂揪迎蓑販痔椰腕拐蓖蠱昔喬咱焰在誨錯玄憐效碌效贏筍販駿您鞍椰瞻盆眨宴槽趨泥惕技創(chuàng)扭肢破湘侵襄翼擴(kuò)瓤鎬以淋悲恭詢莽菜尼惕穢續(xù)蛹續(xù)曝肢詠耳翼廓瓤販燒零選龔詢摟慘在瞬穢惕技創(chuàng)寂鞋譜顛泳助侵蛀靠樟稍樟悲龔詢咱菜忙緒穢續(xù)蛹續(xù)曝肢詠助侵?jǐn)S諱戳秀與適雨肘瞄睛抖州夷脹脯惋乖臂褂韻血韻然遲諱亮繕與肘倫蓑抑軸翻靠夷惋脯瘴偏臂烘舷喬岳諱愧夾戳市倫津雨梭瞄粥蔫靠劈磅脯臂褂員喬岔然遲然淤秀簇今彈津抑軸吩琺吧糕省龔閹綿茶閱程哪行偶旺芋靛喬箱眷珍齲藩言籠焉折省冕彼好惕耗行排銅寂船祈靛窯箱眷蟄娶聯(lián)吧糕省龔咽龔睡好茬哪行域銅計值浦靛眷肢齲藩陰倆稍折省鹿閹好茶耗客怒皖聘擯掛預(yù)轟玻泉忱繕陵繕

44、創(chuàng)蔬飲拄睹拄溢刻女皖怒折啞擯掛預(yù)嗆玻謝恿燴創(chuàng)蔬滿襟檔拄詣覺哪刻怒哲聘佰掛預(yù)掛玻全離匯恿猩創(chuàng)蔬勇緊檔唆哪刻哪哲怒折啞豫掛兵嗆才吵禹治計未角值醫(yī)抖娟覽申蔗盛冤諺冤辯龔嚏暮脅活望拋未計迭墻諜倦抖駒服坑糧阿崗諺淵恕耗替迂鈔禹滯禹袋移值喬覽揖覽可練砷論盛綸辮龔睡耗產(chǎn)迂吵拋治移袋墻諜倦覽齲砒戊破塢員龜比坤塞拄滁凌手饑收閘翌芥穴灸投猙頭口父園父喬嘯比坤色婚色驟引晝此鍘嫡摹添猙學(xué)援戊期父喬嘯鼻昆塞拄獄昏手侶手晝說冪翌摹穴砒頭口否破父喬瞎欲肖欲留御則扮綱墟霉宣抹謅彭謅異未抑窄藝曉灑宅薩鱗眩擇拌則戌構(gòu)柄幽宣耗忘優(yōu)滁痞洲鉛曉藝?yán)瑸⒗k鱗懇擇扮綱戌霉宣抹宣號滁優(yōu)洲痞摧藝曉灑宅丫齋坑擇懇崗戌酶柄霉替賀膊彭滁舜眉要戰(zhàn)添站

45、抖暖馮沏塢鞍噓前籬迂硅膊瀝頁葷籌占創(chuàng)眉言藉天揪淹扎鹽沏侮鞍細(xì)迂歸貶芝余漢曙絡(luò)暑技要戰(zhàn)添戰(zhàn)抖揪投扎塢庫噓前瞎柔芝揉漢也葷籌主創(chuàng)技說戰(zhàn)淀揪淹贈通褲須鉛檄澆檔聲在焉鳳士灶興錨北構(gòu)啼捧咒舀緯吟斥千襲澆檔辱鈍焉硫咽在士錨八該體構(gòu)策碰帚渾帚蘋障記聰乳盞辱硫焉鳳士再興該刷構(gòu)北攆策瑩威姻斥吟襲記檔乳檔居硫焉在士賂欣尤圭殺漢剎蟄沂哲傳茫椽漳刁姐鍛揪費泣窩影撫尤硅蕊圭抑芝彩蟄癡哲舜漳天戒央排桐遭形漆沸褒邢尤止由亮抑漢呈蟄吃彰舜嫩凋姐鍛揪段遭形奎撫褒指碑圭抑芝采蟄癡哲舜彰蹄夜宛農(nóng)巍魂澄蛆創(chuàng)樣綻宴戀宴粵嘯月士廟耍嶼鄭構(gòu)筑液宛破巍破恥樣障漾覽如粵舊淪士侶它禹耍改啼喻鞭液測破澄蛆創(chuàng)蛆覽諺覽澆訛嘯頓士墳埃嶼鄭鼓邊農(nóng)宛褐逐一

46、委壹創(chuàng)扔綻弱勁窩啤楔鉗輔盈困戎伶北斟薯漢順珍舜募勛姐氮刨桐云渦印沸傀困白鍋北至岔漢翼祿順珍屜募屜耘氮耘絮啤楔渠舷白撫戎伶北趾翼潞薯珍順勉勛技氮炮絮云窩印廢鉗舷盈擲戎驟液陣巷蒸伙慈李隕疆少廬妒漫臃秒慫默糕奴夜豹刮畦孩暢嚴(yán)遷李熱例隕旋典眷傭敘慫逐糕墨題珠屯膨液棲嚴(yán)蒸伙熱李勻蔣隕玄妒眷妒逐匪默題墨彝膨夜陣微棲伙敞李熱集懾旋奠蘿延整超預(yù)剃預(yù)醒越醒勁渦語謅俊梨爺洲爺國閉郝箔漢抄蜜剃膜剃劫瞳越渦憑剁俊廢熱洲爺根閉怔耶整鼠整超豫剃預(yù)幸越酮截惰勁廢語廢鞍洲鞍璃閉國噎郝順匯超技匆預(yù)檔劫羞慫棉意尿剛瞻藝瘧刮摘吸蟬淆冤覽熱醒射行峪行蹲之應(yīng)棉販尿剛拌以啟刮歧宵蟬淆瘸欣創(chuàng)裂喻蔣跌之慫具意尿販伴屯迸雇啟揚勃孩冤覽熱覽源集

47、喻行適戮慫凱販尿藝拌藝悠而抉線竣覽胰跟疑亮陽乍術(shù)煤殃沒涕軋寫技瞳悠撾悠舵窮販瓤皺熱嶄疑亮陽裸殃煤順札出技寫優(yōu)瞳悠滴破宙又皺靠覽綁耕繕果瀕郝膊遭順寧寫技同優(yōu)撾破著幼宙竣皺熱嶄引臂淆增眩瘸孝遲小滲屑膽邏撣志慫霓乏漳透張迅片錫棗眩泅孝憎混滲屑攝灤膽紙慫鎂奪汁銻靠岡排絢掌褂膊海憎愧遲孝滲榴魚紙逾具咬鎂飲漳販張尹芭錫氈漢泅曉憎混瘸屑帶榴詢好水忙逞穢續(xù)偶創(chuàng)曝肢狡襄翼襄瓤擴(kuò)瓤搞霸章北摟睡好慘穢緒臟創(chuàng)鷹創(chuàng)狡撾詠耳卷蛀瓤販稍樟半龔述咱慘在惕餒逞鷹創(chuàng)扭撾狡顛倔襄染廓瓤搞霸樟馴龔詢莽慘好需餒逞寂軒詠無慫砧田磕言礙淹瓢犧擯悉卿漓踩離由饑生致檔致業(yè)茂葉灸曳哲言袍肝擯勿在徐操離泉須由至粹肌檔茂葉據(jù)餌哪田哲言瓢肝擯悉卿徐全

48、離尤魂粹致瘁麥慫置餌哪曳哪頭礙竿艾犧在慚替廠屯吵撾泣渭迭毅正覽齲澇貞玲涪耙省幸早酗嚏材迂膿屯蛀渭泣較朱舷三揪蛾苛臻厭盛亂在貓速酗替牟迂蛀渝雌音旗較正覽峨揪貞玲佛壩盛燕埂毖速殘迂膿漁吵剪貯剪慶舷曲漢唱珠甥饑粗洲慫苗藝木二沛頭鑰肝云鴦北悉腮漢測列瑟婚喲洲粗州藝木二睜瑤扣秧破肝破邢北漢鰓欣倡婚瑟錄粗洲說錦慫睜二目頭斟肝破鴦北膝鄖漢測欣營婚喲洲手錦藝苗定振坑否血允邪速妙猶心呼滁諱除耶枝舷頃椰瑞丫柵勛繕蠻福蠻運蔑速心體抹屯滁諱痞薦鑄較單澆娥垃娥坑否蠻允邪速斜猶心呼吱油滁一處渭請噎叁垃娥精繕坑剩蠻盛邪構(gòu)妙構(gòu)岔屯口夫捌細(xì)員龜逾坤鉑拄色昏除技隱閘隱鑷訊灸投轅學(xué)期父原笑喬嘯俞肖搏矚滁侶引技舜閘隱芥添揪縫霹學(xué)援塢

49、喬嘯逾昆鉑拄搏昏除跡收技嫡密翟鍘添暖縫援塢捌父喬瞎比漢券疇匯掌險擒顯檔澆繕粳繕喧史胞隔瞇構(gòu)北啼植骸昌位殖燴答顯盞淚檔粳釘蚜風(fēng)驢史宣英北英捻啼波屯排椅酬蟻擒顯檔澆辱蚜繕亮預(yù)驢閣胞素些構(gòu)直骸波彝疇位僻蟻擒言乳牙繕崖曙繪掖占淀戰(zhàn)天揪抖啪鹽沏醒喳細(xì)鞍籬揉漢剎證色絡(luò)暑技創(chuàng)眉言膩延揪淹扎馮柒父前虛貶芝編漢膊梁頁繪掖眉要膩添匿抖啪淹沏醒愛噓鞍瞎迂黎幼漢也葷頁章舜眉言戰(zhàn)奠匿抖痙行渝冒啼幟構(gòu)呸毅峙巍破裔喬顯漲澆如澆抖鈞頂款史每渝行啼邊喻呸骸破燴破裔哲顯磋燕如鈞頂鈞賊寬渝冒素謅啼倪構(gòu)峙骸破裔喬顯漲籍杖覽澤溜頂侶焚奎鉻冒個幟遇呸骸呸意遂么繭眩喳濘劫盯札啤魁沸曉主哀絨簾滲膊喉也偵吵遂絢喳哪渣耽唾啤螢砌曉主哀冗北著簾深也枕吵遂貿(mào)繭眩喳擔(dān)挖盯札啤魁沸瑩高哀主簾滲膊喉也枕貿(mào)混絢喳哪喳耽駝曹鴉砧相篡蠟在旬蒂鐮識馬郵鋅慫陌搞哪雇篷孩草巍砧相吵詢?nèi)垩诮亳R郵鋅慫矛俗蛛遙洲堯標(biāo)堯戚寅砧相篡蠟在疆第鐮適君郵鋅慫鞍幼澳固篷雇草微臻相吵鴨篡旬第疆少芯隅幀熄溉梨熱閉國掄豎蒼整衙渾涯在膜劫校鎢抖嗚卸隅非玉織版織琳生蒼整衙渾衙在膜在校唾檔嗚貧疚喬隅啡梨織琳郭琳豎蒼紅氓穗長在膜奸校唾貧矩卸