推銷實(shí)務(wù)期末復(fù)習(xí)題(共10頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、填空1、推銷對(duì)象的特點(diǎn)包括推銷對(duì)象的特定性、信息溝通的雙向性、推銷方式的靈活性、買賣雙方的互利性、推銷手段的說服性及推銷過程的服務(wù)性。2、推銷主體是指推銷人員。3、推銷要素包括推銷員、推銷品和推銷對(duì)象。4、推銷形式有上門推銷、店堂推銷 、電話推銷、會(huì)議會(huì)展推銷和網(wǎng)上推銷。5、按照推銷方格理論推銷人員心態(tài)類型有：事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、推銷技巧導(dǎo)向型、推銷導(dǎo)向型、解決問題型6、按照顧客方格理論顧客心態(tài)類型有：漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、干練型及尋求答案型。7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司及相信自己。8、準(zhǔn)顧客應(yīng)具備的三個(gè)條件是購(gòu)買欲望

2、、貨幣支付能力和決策權(quán)。9、接近顧客前的準(zhǔn)備工作包括：準(zhǔn)顧客資料準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備 、形象準(zhǔn)備。10、 演示洽談法有商品演示法，文字圖片演示法，音響影視演示法及證明演示法。11、推銷洽談中的報(bào)價(jià)技巧有先行報(bào)價(jià)法、對(duì)比報(bào)價(jià)法、高價(jià)報(bào)價(jià)法、化整為零報(bào)價(jià)法。12、按顧客異議指向的客體劃分價(jià)格異議、需求異議、商品異議、競(jìng)爭(zhēng)者異議、推銷員異議、服務(wù)異議。13、形成顧客異議的原因有顧客方面的異議、推銷品方面的異議及推銷企業(yè)和推銷人員方面的異議。14、好奇接近法是利用顧客好奇心理接近顧客。15、推銷人員依靠個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法即個(gè)人觀察法。16、推銷人員在推

3、銷拜訪過程中，確信顧客會(huì)提出異議，在顧客之前自己先把問題說出來，加以解釋說明，予以回答的方法是顧客異議處理法中的預(yù)防處理法。17、電話推銷的缺點(diǎn)有信息的表達(dá)力不強(qiáng)和容易被拒絕。四、簡(jiǎn)答題 1、以下異議如何處理？A 我想考慮一下 B 給我一些資料，看后答復(fù)你 C 我現(xiàn)在很忙 D 我現(xiàn)在沒錢買 E 我沒興趣，不想買 答案：A：尋求顧客真正需求B：要讓顧客意識(shí)到，推銷員比資料更專業(yè)C：要引起顧客注意 D：真的沒錢放棄 假?zèng)]錢重申推銷要點(diǎn)E：用利益接近法2、 舉例說明推銷活動(dòng)過程中，應(yīng)掌握哪些成交策略？假定成交法、選擇成交法、小點(diǎn)成交法、請(qǐng)求成交法、寵物成交法、從眾成交法3、 推銷員如何利用電話開展業(yè)

4、務(wù)？業(yè)務(wù)電話構(gòu)成要件：打招呼、核實(shí)對(duì)方單位、自我介紹、說明緣由、初步探聽主管部門負(fù)責(zé)人。在整個(gè)過程中要禮貌、以平等語(yǔ)氣交談、并利用特征事件探聽負(fù)責(zé)人姓名。4、 如何把握成交時(shí)機(jī),識(shí)別成交信號(hào)？要點(diǎn)：（1）成交時(shí)機(jī)的把握：A當(dāng)顧客表示對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí) B介紹產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后C解決顧客異議之后D顧客對(duì)某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后E顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、說明書、報(bào)價(jià)單、合同等資后（2）成交信號(hào)的識(shí)別：A語(yǔ)言信號(hào) 如問和產(chǎn)品有關(guān)的問題、開始討價(jià)還價(jià)等B動(dòng)作信號(hào) 檢查產(chǎn)品、放松姿態(tài)、拿訂貨單看、征求別人意見等C表情信號(hào)：眼睛發(fā)光、眼神變化快、腮部放松5、尋找準(zhǔn)顧客的方法逐戶訪問法、連鎖介紹法、中心人物法、個(gè)人觀

5、察法、委托助手法廣告開拓法、資料查閱法市場(chǎng)咨詢法、網(wǎng)絡(luò)搜尋法、交易會(huì)尋找法6、推銷形式（1）上門推銷（2）店堂或柜臺(tái)推銷（3）電話推銷（4）會(huì)議與會(huì)展推銷：展銷會(huì)、洽談會(huì)、交易會(huì)、訂貨會(huì)、商品說明會(huì)（5）網(wǎng)上推銷7、推銷步驟（一） 尋找顧客（二）推銷接近1、準(zhǔn)備工作2、正式約見推銷洽談（三）處理異議（四）達(dá)成交易（五）跟蹤服務(wù)8、推銷員需具備的文化素質(zhì)包括哪些方面？（1）企業(yè)方面的知識(shí)：企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、在同行業(yè)中的地位、產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件計(jì)方式（2）商品方面的知識(shí)：性能、用途、價(jià)格、維修、保養(yǎng)等知識(shí)（3）市場(chǎng)方面的知識(shí)：消費(fèi)者信息、市場(chǎng)

6、供求信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、經(jīng)營(yíng)效果信息。（4）顧客方面的知識(shí)：顧客特點(diǎn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、條件、決策等（5）推銷理論：洽談技巧、結(jié)算知識(shí)、買賣合同知識(shí)（6）社會(huì)與法律知識(shí)：經(jīng)濟(jì)合同法、廣告法、直銷法、外貿(mào)知識(shí)9、逐戶訪問法原理及優(yōu)缺點(diǎn)。（1）含義和原理推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的方式，對(duì)預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找的方法。原理是“平均法則”（2）優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)查，全面了解客戶；不遺漏有價(jià)值客戶；鍛煉推銷員意志和對(duì)市場(chǎng)的觀察判斷力。缺點(diǎn)針對(duì)性不強(qiáng)；費(fèi)時(shí)費(fèi)力，成功率較低；推銷員精神壓力大。10、從哪些方面去鑒定顧客資格？要點(diǎn)：顧客的支

7、付能力、顧客對(duì)商品的欲望、顧客的決策權(quán)三、論述題： 1、 談?wù)勀銓?duì)“成交僅僅是關(guān)系推銷進(jìn)程的開始”這句話的認(rèn)識(shí)。要點(diǎn)：關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)重復(fù)購(gòu)買，推銷員在成交之后要建立良好的客戶關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。2、 在店堂推銷過程中如何判斷顧客類型，怎樣提高銷售效率？要點(diǎn)：可通過顧客的行為判斷。如有明確購(gòu)買目標(biāo)的顧客：目不斜視，直奔銷售區(qū)域或毫不猶豫從陳列架上取下商品認(rèn)真觀察；沒有明確購(gòu)買目標(biāo)的顧客也會(huì)直奔相關(guān)銷售區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品逐一觀察；隨意瀏覽的顧客：漫無目的，隨意走動(dòng)。提高效率：營(yíng)造氛圍，吸引顧客；有效運(yùn)用營(yíng)業(yè)時(shí)間；注意商品陳列和售點(diǎn)位置；3、推銷人員應(yīng)具備素質(zhì)：（一） 思想素質(zhì)1、 熱愛推銷工作，具有強(qiáng)

8、烈的敬業(yè)2、 高度的工作責(zé)任感3、 良好的道德品質(zhì)4、 百折不撓的進(jìn)取精神 （二） 文化素質(zhì)1、 企業(yè)方面的知識(shí)：企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、在同行業(yè)中的地位、產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件計(jì)方式2、 商品方面的知識(shí)：性能、用途、價(jià)格、維修、保養(yǎng)等知識(shí)3、 市場(chǎng)方面的知識(shí)：消費(fèi)者信息、市場(chǎng)供求信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、經(jīng)營(yíng)效果信息。4、 顧客方面的知識(shí)：顧客特點(diǎn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、條件、決策等5、 推銷理論：洽談技巧、結(jié)算知識(shí)、買賣合同知識(shí)6、 社會(huì)與法律知識(shí)：經(jīng)濟(jì)合同法、廣告法、直銷法、外貿(mào)知識(shí)。（三） 心理素質(zhì)1、 信心2、誠(chéng)心3、愛心4、耐心5、熱心（四）身體素質(zhì)

9、：保持良好心態(tài)、堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)、預(yù)防疾病、必要休息 4、個(gè)人觀察法原理及優(yōu)缺點(diǎn)（1）推銷人員依靠個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。（2）優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)排除中間干擾；開拓新領(lǐng)域，迅速發(fā)現(xiàn)新顧客；培養(yǎng)推銷人員觀察能力；缺點(diǎn)受推銷人員個(gè)人能力和素質(zhì)制約；失敗率較高。5、接近顧客前的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容（1）準(zhǔn)顧客資料準(zhǔn)備個(gè)體性別、年齡、性別及職業(yè)、籍貫、文化程度、居住地、民族及宗教信仰、電話。團(tuán)體一般情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、組織情況、經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)情況、購(gòu)買行為情況、關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況（2）心理準(zhǔn)備：信心（3）工具準(zhǔn)備：名片、介紹信、商品樣品、筆記本、宣傳品、價(jià)格表等（4）形象準(zhǔn)備：精

10、神飽滿、面容整潔、打扮自然清新，著裝大方得體。6、費(fèi)比模式的操作步驟（1）把商品特征詳細(xì)介紹給顧客（2）充分分析商品優(yōu)點(diǎn)（3）詳盡說明商品帶給顧客的利益（4）以證據(jù)說服顧客購(gòu)買四、案例分析題 （一）1、趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷售員，他對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量上乘價(jià)格合理。在推銷中，他常常用這樣的語(yǔ)言“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作。”“老兄，你干嘛聽信某某公司的推銷員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色?！眴栴}：（1）你對(duì)趙新推銷商品的說法有何意見？（2）推銷洽談的問答技巧有哪些？1、要點(diǎn)：他的說法不正確，推銷員不

11、能在顧客面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。2、（1）充分利用封閉式提問和開放式提問如選擇提問、暗示提問、商量問句、啟發(fā)問句、探索問句等。（2）不徹底回答、拖延回答、含糊應(yīng)答、反詰誘問等（二）一位幼兒園的推銷員到一個(gè)顧客家中進(jìn)行推銷：“太太，為了您可愛的小寶寶，請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)月內(nèi)一定要入園，我不騙您，下個(gè)月入園的年園費(fèi)、入園金都要提高25%，沒有像這么好又這么便宜的幼兒園了?！边@對(duì)結(jié)婚10年才喜得貴子的顧客心有所動(dòng)，“我們想?yún)⒂^一下幼兒園，看看”好象還有點(diǎn)猶豫。“哎呀，還參觀什么呀？您放心，我們幼兒園是聘請(qǐng)專家，從幼兒心理學(xué)的角度充分研究考察過的，不必猶豫，加入就是了”。從這位推銷員接近顧客的情況看，分析他的推銷中存在

12、什么問題？1、要點(diǎn)：過于心急和主觀，不尊重顧客的意見，顧客想?yún)⒂^是推銷中一個(gè)非常好的信號(hào)，但是這個(gè)推銷員卻不能利用。（三）畢爾是塞尼斯公司的直銷員，該公司主要利用全國(guó)性廣告宣傳來獲得顧客線索。一天， 畢爾來到上級(jí)指定的區(qū)域內(nèi)上門推銷。他按響門鈴，出來一位和藹的夫人。畢爾：早安，夫人，我叫畢爾，我能向您介紹我們?nèi)崴构镜奈鼔m器嗎，它是世界一流的。夫人：畢爾先生，我忙得很呢，而且我也不想更換吸塵器。畢爾：讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣？夫人：我的地毯都很干凈。畢爾：夫人，我的吸塵器吸力很大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。夫人：如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的地毯上實(shí)驗(yàn)一下吧。畢爾

13、：順便問一下，您怎么稱呼，夫人？夫人：我是安德利夫人畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵未染的儲(chǔ)灰袋后，便打開他的機(jī)器，非常認(rèn)真地干起來，過了一會(huì)兒，他停下來在地毯上鋪了一張白紙，把儲(chǔ)灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉塵。問題：1、畢爾該如何使產(chǎn)品演示更具說服力？2、運(yùn)用你所掌握的推銷策略與技巧，模擬推銷的全過程。要點(diǎn)：1、讓顧客親自操作引起興趣2、設(shè)計(jì)顧客異議（關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格等）、運(yùn)用成交促成策略，促成交易。 （四）一個(gè)冰淇淋供應(yīng)商向一位冷飲廳的經(jīng)理推銷時(shí)，開口就問：“您愿不愿意每銷售一加侖冰淇淋節(jié)省40%的投資？”一個(gè)保險(xiǎn)員遞給一位女顧客一張600美元的模擬支票問：“您相不想在退休

14、后每月收到這樣一張支票？”膠印機(jī)推銷員見到顧客的開場(chǎng)白是：“用我的膠印機(jī)膠印你們公文簽的抬頭，1000張才合5美元。您上次請(qǐng)別人印是什么價(jià)？20美元吧？”這幾位推銷員，所使用的是哪一種接近顧客的方法？其優(yōu)點(diǎn)是什么？依次分別是：好奇接近法、利益接近法、介紹接近法，優(yōu)點(diǎn) ：（五）汽車推銷員小王在一個(gè)工廠推銷汽車，了解到該廠業(yè)務(wù)部已提出了換購(gòu)兩輛新車的申請(qǐng)，聽廠長(zhǎng)說：“過去，這事我就可以決定。但是，近來企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況不太好，預(yù)算管理比較嚴(yán)格，必須開會(huì)討論決定，取得常務(wù)董事的許可?！毙⊥跞フ伊司哂袥Q定權(quán)的常務(wù)董事，經(jīng)過會(huì)談，他認(rèn)為這筆生意做成功了?？墒菐滋旌螅俏粡S長(zhǎng)打電話告訴小王他們已經(jīng)決定購(gòu)買別的牌

15、號(hào)的汽車了。試分析小王這次推銷失敗的原因何在。要點(diǎn)： 小王不能從廠長(zhǎng)的話中分辨其真實(shí)含義，僅從表面去理解，另外他對(duì)推銷過程的結(jié)束也判斷錯(cuò)誤。（六）某服飾推銷員意欲接近一大商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)另一家公司的產(chǎn)品。推銷員在有一次作推銷訪問時(shí)，先遞上一張便條，上面寫著：“您可否給我十分鐘時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)建議？”采購(gòu)經(jīng)理感到驚奇，請(qǐng)推銷員進(jìn)辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理鑒賞，要求他報(bào)一個(gè)公道價(jià)格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購(gòu)經(jīng)理留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報(bào)價(jià)（低于他自己的報(bào)價(jià)）訂購(gòu)了一大批貨。問題：1、推銷員采用了哪種

16、接近法？2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么？1、采用了好奇接近法、利益接近法；成交的決定因素是物美價(jià)廉；2、訪問計(jì)劃：目標(biāo)：推銷一批領(lǐng)帶并和該商場(chǎng)經(jīng)理建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系推銷要點(diǎn)；領(lǐng)帶式樣新穎、價(jià)格便宜推銷策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分鐘原理等二、單選題1、推銷就是要（ ）A 將顧客不需要的產(chǎn)品也能賣給他們 B 將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們C 將肯定能滿足顧客某種需要的產(chǎn)品賣給他們2、新型果汁機(jī)，性能質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品，在向目標(biāo)顧客推銷時(shí)，推銷人員最好用（ ）A 產(chǎn)品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 贊美接近法3、具備下列哪一種情況的

17、人才能成為準(zhǔn)顧客（ ）A 有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望 B 有足夠的購(gòu)買力 C 有對(duì)推銷商品的渴求D 能從推銷的商品消費(fèi)中獲益并有購(gòu)買該商品的支付能力4、推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況知之甚少時(shí)直接走訪某一特定區(qū)域的所有個(gè)人或組織，以尋找潛在顧客的方法是（ ）A 地毯式訪問法 B 中心開花法 C 個(gè)人觀察法 D 鏈?zhǔn)揭]法5、推銷人員問顧客：“這種產(chǎn)品您是要紅色的還是要黑色的呢？”他的方法是（ ）A 請(qǐng)求成交法 B 選擇成交法 C 談判成交法 D 小點(diǎn)成交法6、推銷主體是指（ ）A推銷人員 B推銷機(jī)構(gòu) C推銷品 D推銷對(duì)象7、在英國(guó)有一些經(jīng)營(yíng)日用小商品的商店,商品一律售價(jià)一英鎊,你認(rèn)為這類商店主要吸引以下那一類

18、型的顧客( )A 理智型 B 經(jīng)濟(jì)型 C 沖動(dòng)型 D 從眾型8、一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？”，他用的是（ ）A 產(chǎn)品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 贊美接近法9、甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)用比乙廠低得多,甲廠推銷員怎樣介紹最為得體?( )A 乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修花費(fèi)大，買了不合算 B 我廠的車注意保養(yǎng)維修費(fèi)用少 C 我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不象他們的車愛進(jìn)修理廠10、 假定成交法建立在（ ）的基礎(chǔ)上。A顧客不會(huì)買 B顧客會(huì)買 C顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買 D顧客有從眾心理11、推銷人員問顧客：“您是要愛普生LQ-160

19、0K還是要LQ-1800K呢？”他的方法是（ ）A 請(qǐng)求成交法 B 選擇成交法 C 談判成交法 D 小點(diǎn)成交法12、“吉姆”公式也可稱為（ ）三角公式。A 推銷員、推銷品、推銷對(duì)象 B 產(chǎn)品、公司、推銷員C 興趣、欲望、購(gòu)買 D 愛達(dá)13、顧客并非真對(duì)推銷品不滿意，而是為了拒絕購(gòu)買而故意編造各種反對(duì)意見和看法，屬于（ ）。A真實(shí)異義 B假異議 C借口 D偏見或成見14、顧客：“現(xiàn)在是冬季，到明年夏季用電風(fēng)扇，時(shí)間還早呢?！?，推銷員：“你說的有道理，不過現(xiàn)在購(gòu)買可享受季節(jié)差價(jià)，所以現(xiàn)在買很劃算的?！边@種處理異議的方法是（ ）。A詢問處理法 B抵消處理法C轉(zhuǎn)折處理法 D預(yù)防處理法15、推銷員：現(xiàn)在

20、房源緊張，如果您還不作出決定，這房子就不能給您保留了這種促成顧客購(gòu)買的成交方法是（ ）。A主動(dòng)請(qǐng)求成交法 B肯定成交法 C最后機(jī)會(huì)成交法 D優(yōu)惠成交法16、店堂推銷的核心是（ ）。A提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) B尋找準(zhǔn)顧客 C研究顧客心理 D說服顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)17、推銷員在使用首飾時(shí)，應(yīng)恪守的數(shù)量原則是（ ）。A不超過兩種B不超過三種C不超過四種D隨便18、西方國(guó)家的汽車推銷員往往雇請(qǐng)汽車修理站的各種人員當(dāng)獵犬，負(fù)責(zé)介紹潛在的購(gòu)買汽車者，這種尋找準(zhǔn)顧客的方法是（ ）。A連鎖介紹法B委托助手法C市場(chǎng)咨詢法D個(gè)人觀察法19、根據(jù)已有的準(zhǔn)顧客資料，對(duì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行分級(jí)、歸類與調(diào)整，將有助于推銷員開展實(shí)際的推銷工

21、作。因某種原因暫時(shí)不可能購(gòu)買的準(zhǔn)顧客屬于（ ）。AA級(jí) B.B級(jí) C.C級(jí) D.D級(jí)20、推銷員依靠個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法是（ ）。A委托助手法B廣告開拓法C連鎖介紹法D中心人物法E個(gè)人觀察法21、“趙工程師，您是電子方面的專家，我想請(qǐng)您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老商品，還要哪些需要改進(jìn)的地方？”這位推銷員接近顧客的方法是（ ）A問答接近法 B好奇接近法 C表演接近法 D求教接近法22、一位推銷瓷片的推銷員對(duì)顧客說：“你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時(shí)候，就有一種置身大海的感覺”，這種提示洽談法屬于（ ）A直接提示法

22、 B鼓動(dòng)提示法 C聯(lián)想提示法 D積極提示法23、顧客不聽推銷員的解釋和建議，從主觀意愿出發(fā)，提出缺乏事實(shí)根據(jù)或者不合理的意見，屬于（ ）異議。A真實(shí)異議 B破壞性異議 C借口 D偏見或成見25、一位化妝品推銷員對(duì)一位正在比較各種口紅顏色的顧客說：“您手上的這只很適合您的年齡和膚色，我?guī)湍饋砗脝幔俊边@種促成購(gòu)買的成交方法是（ ）。A主動(dòng)請(qǐng)求成交法 B肯定成交法 C最后機(jī)會(huì)成交法 D假定成交法三、多選1、推銷要素是指（ ）A 推銷人員 B 推銷機(jī)構(gòu) C 推銷品 D 推銷對(duì)象2、你認(rèn)為推銷員成交失敗的原因主要是（ ）A 害怕失敗 B 顧客難纏 C 沒有主動(dòng)提出成交 D 思想顧慮 E 對(duì)推銷品缺乏信心3、推銷員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質(zhì)外還應(yīng)練就的技能是（ ）A 語(yǔ)言表達(dá)能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 應(yīng)變能力 E 處理異議能力4、推銷員成功地作了表演示范,消除了各種異議之后接著應(yīng)該（ ）A 把買賣合同呈上 B 保持沉默,等待顧客表態(tài) C 把名片遞給顧客 D 試探性地提出成交 E 重申有關(guān)推銷要點(diǎn) 5、推銷接近包括（ ）等階段A 尋找顧客 B