情景71顧客購買力達不到業(yè)主底價如何成交

1、 金磚地產(chǎn)JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我們崇尚快樂拼搏，追求自身價值情景情景71顧客購買力達不到業(yè)主底價，如何成交顧客購買力達不到業(yè)主底價，如何成交 金磚地產(chǎn)JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我們崇尚快樂拼搏，追求自身價值1. 顧客購買力達不到業(yè)主底價，很難成交顧客購買力達不到業(yè)主底價，很難成交（的確如此，但我（的確如此，但我們無論如何也得找個方法再試試看）們無論如何也得找個方法再試試看）2.讓顧客借錢讓顧客借錢（關(guān)鍵是顧客能否借到錢）（關(guān)鍵是顧客能否借到錢）3.想方設(shè)法壓業(yè)主價想方設(shè)法壓業(yè)主價（有時也會有效果，（有時也會有效果

2、，“二手房成交，答二手房成交，答應(yīng)就是行情應(yīng)就是行情”，可以不停地請求要求業(yè)主答應(yīng)），可以不停地請求要求業(yè)主答應(yīng)） 金磚地產(chǎn)JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我們崇尚快樂拼搏，追求自身價值引導(dǎo)策略有些時候，顧客表現(xiàn)出非常有誠意購買，但其購買實力卻比業(yè)主底價有些時候，顧客表現(xiàn)出非常有誠意購買，但其購買實力卻比業(yè)主底價略低一些，而業(yè)主也好像已經(jīng)變得無法再降價了。這時候，置業(yè)顧問略低一些，而業(yè)主也好像已經(jīng)變得無法再降價了。這時候，置業(yè)顧問拉顧客的還價已經(jīng)沒有辦法，因為顧客到了支付極限，扯業(yè)主的價格拉顧客的還價已經(jīng)沒有辦法，因為顧客到了支付極限，扯業(yè)主的價格也變得有心無力

3、，因為一路扯價下來，很明顯業(yè)主已經(jīng)沒有空間扯動。也變得有心無力，因為一路扯價下來，很明顯業(yè)主已經(jīng)沒有空間扯動。遇到這種情況，最后還有一種方法可以嘗試。這種方法經(jīng)常取得意想遇到這種情況，最后還有一種方法可以嘗試。這種方法經(jīng)常取得意想不到的成功。那就是讓顧客向業(yè)主坦白自己的購買力不足，把顧客目不到的成功。那就是讓顧客向業(yè)主坦白自己的購買力不足，把顧客目前一些較值得同情的狀況告訴業(yè)主，以博取業(yè)主的同情，并要求業(yè)主前一些較值得同情的狀況告訴業(yè)主，以博取業(yè)主的同情，并要求業(yè)主降價。當(dāng)然，這種坦白式的談價法不是時時有效，置業(yè)顧問應(yīng)在其他降價。當(dāng)然，這種坦白式的談價法不是時時有效，置業(yè)顧問應(yīng)在其他方法無法取

4、得效果時使用，以求突破。方法無法取得效果時使用，以求突破。 金磚地產(chǎn)JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我們崇尚快樂拼搏，追求自身價值話術(shù)范例話術(shù)范例話術(shù)范例一話術(shù)范例一置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聞小姐，業(yè)主開價是聞小姐，業(yè)主開價是126萬元，我一路幫您談，談到萬元，我一路幫您談，談到123萬了。您都知萬了。您都知道，就道，就123萬元的價位業(yè)主已經(jīng)堅持了快一個星期了，您那萬元的價位業(yè)主已經(jīng)堅持了快一個星期了，您那121萬元的還價也堅持了萬元的還價也堅持了一個星期了，而業(yè)主的一個星期了，而業(yè)主的213萬元價位可以說是非常超值的市場價了，您看您這邊能不萬元價位可以說是非常

5、超值的市場價了，您看您這邊能不鞥向親戚借一些？鞥向親戚借一些？”顧客：顧客：“我也知道這些情況，不過我真的只有我也知道這些情況，不過我真的只有121萬元，想再多也是沒辦法了。這樣萬元，想再多也是沒辦法了。這樣吧，您能不能明天再幫我約下業(yè)主，我想再看一次樓。吧，您能不能明天再幫我約下業(yè)主，我想再看一次樓?！钡诙?。第二天。顧客：顧客：“宋小姐，看得出您這套房子收拾得特別好，什么東西都收拾得這么好，看得宋小姐，看得出您這套房子收拾得特別好，什么東西都收拾得這么好，看得出您擁有一個幸福的家庭。出您擁有一個幸福的家庭?！保櫩蛯Ψ课莸箾]什么特別（顧客對房屋倒沒什么特別“檢查檢查”了，倒是跟業(yè)主宋了，倒

6、是跟業(yè)主宋小姐開始有一句沒一句地聊上加長，由于業(yè)主也是一位四十來歲的女性，倆人好像一小姐開始有一句沒一句地聊上加長，由于業(yè)主也是一位四十來歲的女性，倆人好像一下子挺聊得來，他們后來完全不聊房子了，買家聊其了她目前的生活狀況）下子挺聊得來，他們后來完全不聊房子了，買家聊其了她目前的生活狀況）業(yè)主：業(yè)主：“您也一樣吧？您也一樣吧？”轉(zhuǎn)下頁轉(zhuǎn)下頁 金磚地產(chǎn)JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我們崇尚快樂拼搏，追求自身價值話術(shù)范例話術(shù)范例接上頁接上頁顧客：顧客：“我就沒有這么好命了！我丈夫因我就沒有這么好命了！我丈夫因“工傷工傷”已經(jīng)只能在輪椅上活動了。唉！已經(jīng)只能在輪椅上

7、活動了。唉！我自己現(xiàn)在上班的單位也不好，說不準哪天就要下崗。要是下崗了，我還不知道我自己現(xiàn)在上班的單位也不好，說不準哪天就要下崗。要是下崗了，我還不知道怎么辦好。我家里除了丈夫還有一個快七十歲的婆婆。我現(xiàn)在準備賣掉頂樓的那怎么辦好。我家里除了丈夫還有一個快七十歲的婆婆。我現(xiàn)在準備賣掉頂樓的那套房改房，湊點積蓄買一套一樓的房子好照顧丈夫和婆婆。前天剛在一間中介公套房改房，湊點積蓄買一套一樓的房子好照顧丈夫和婆婆。前天剛在一間中介公司收了別人的定金，現(xiàn)在急著要買一套一樓的房子，好不容易找到您這套，可我司收了別人的定金，現(xiàn)在急著要買一套一樓的房子，好不容易找到您這套，可我自己那套房子才賣自己那套房子

8、才賣16萬，加上結(jié)婚以來一直存下來的萬，加上結(jié)婚以來一直存下來的5萬元，一共才萬元，一共才21萬，心里萬，心里好著急。好著急。”（顧客說著說著，眼淚就掉下來了）（顧客說著說著，眼淚就掉下來了）業(yè)主：業(yè)主：“其實，我也不是非得賣其實，我也不是非得賣23萬。這樣吧，萬。這樣吧，21萬元就萬元就21萬元吧。萬元吧?！保ê髞順I(yè)（后來業(yè)主不但主不但21萬元賣了房子，還在其他條件上對顧客讓了很多步）萬元賣了房子，還在其他條件上對顧客讓了很多步） 金磚地產(chǎn)JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我們崇尚快樂拼搏，追求自身價值方法技巧方法技巧坦白式談價法：坦白式談價法：1.在業(yè)主沒有辦

9、法再將時，通過顧客自己與業(yè)主談，顧客自暴在業(yè)主沒有辦法再將時，通過顧客自己與業(yè)主談，顧客自暴“弱點弱點”，博，博取業(yè)主同情或由置業(yè)顧問向業(yè)主解釋顧客的取業(yè)主同情或由置業(yè)顧問向業(yè)主解釋顧客的“弱點弱點”，博取同情，以，博取同情，以“同情同情”取得業(yè)主降價或其他條件讓步。取得業(yè)主降價或其他條件讓步。2.運用坦白策略時，首先要謹慎處理業(yè)主及買家的運用坦白策略時，首先要謹慎處理業(yè)主及買家的“坦白坦白”。有時這種坦白。有時這種坦白僅僅是一種議價的籌碼，要小心識別。其次，無論如何，不要把坦白演僅僅是一種議價的籌碼，要小心識別。其次，無論如何，不要把坦白演變成一種欺騙的手段。變成一種欺騙的手段。 金磚地產(chǎn)JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我們崇尚快樂拼搏，追求自身價值舉一反三舉一