運(yùn)營(yíng)公司市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告i

1、運(yùn)營(yíng)公司市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告第一章：企業(yè)定位本章主要描述公司品牌、功能定位，便于經(jīng)銷商在對(duì)昌平廣告宣傳的介紹時(shí)能有清晰的思路，更深刻的了解和把握企業(yè)和產(chǎn)品的特色。一、品牌定位：二、產(chǎn)品定位：三、功能定位：衛(wèi)星定位、網(wǎng)絡(luò)查詢、智能防盜、遠(yuǎn)程控制、免提通訊、自動(dòng)布防、緊急救援、熱線服務(wù)。四、特殊營(yíng)銷主張：五、目標(biāo)客戶定位：第二章：產(chǎn)品入市策略本章重點(diǎn)提出產(chǎn)品入市初期的基本操作思路，力爭(zhēng)在第一時(shí)間搭建起市場(chǎng)操作平臺(tái)，為項(xiàng)目中后期運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造最佳條件。一、組建強(qiáng)勢(shì)專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化銷售專員的素質(zhì)，做好產(chǎn)品的深度分銷和終端維護(hù)工作。二、快速做好產(chǎn)品分銷工作。三、對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶實(shí)行強(qiáng)力的SP促銷，有選擇的實(shí)行試裝，使

2、其切身感受到科技服務(wù)生活的享受。四、做好二級(jí)批發(fā)商的推勢(shì)促銷，在利潤(rùn)分成上，建議把三分之二的利潤(rùn)讓給銷售終端，加大終端推行力度，形成緊密合作的利益共同體。五、做好各終端售點(diǎn)服務(wù)和管理，維護(hù)好終端展示物料張貼，陳列和跟進(jìn)服務(wù)，提高終端銷量。六、與保險(xiǎn)公司、移動(dòng)公司、公安部門、交通部門、銀行等合作，依托其行業(yè)優(yōu)勢(shì)，共同營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。七、在區(qū)域市場(chǎng)有選擇的在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，做好產(chǎn)品功能廣告，增加目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提升產(chǎn)品榮譽(yù)度。第三章：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建本章重點(diǎn)說明營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建后的企業(yè)文化培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部職責(zé)分工，考核及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。一、團(tuán)隊(duì)文化1、尊重員工的思路和價(jià)值觀；

3、2、建立團(tuán)隊(duì)價(jià)值理念；3、提倡無差異、無障礙溝通，保持團(tuán)隊(duì)的真誠(chéng)度；4、體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量，沒有完整的個(gè)人，只有完整的團(tuán)隊(duì)；5、信任、尊重、鼓勵(lì)、期望、和諧、高效、簡(jiǎn)潔向上，原則高于一切；6、相對(duì)保持付出與所得等值。二、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)銷售經(jīng)理新車銷售人員 二級(jí)市場(chǎng)銷售人員 公關(guān)人員 客戶服務(wù)小組三、人員工作職責(zé)1、市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)2、具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案的執(zhí)行3、分階段銷售目標(biāo)和任務(wù)的完成4、產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展和深度分銷工作5、要清楚了解、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)的零售商的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售工作6、掌握銷售人員業(yè)務(wù)進(jìn)展及完成情況7、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，促銷執(zhí)行等管理工作8、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的業(yè)績(jī)考核及提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)

4、、業(yè)績(jī)提升專業(yè)支持，提供團(tuán)購(gòu)單位的業(yè)務(wù)策劃咨詢及執(zhí)行協(xié)助系列服務(wù)。新車銷售人員：1、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)售點(diǎn)店頭包裝、店內(nèi)陳列、POP招貼等終端維護(hù)工作。2、負(fù)責(zé)所轄售點(diǎn)日常維護(hù)及促銷的實(shí)施。3、負(fù)責(zé)售點(diǎn)信息采集及售點(diǎn)拓展工作。4、負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)、區(qū)域售點(diǎn)管理協(xié)助工作。二級(jí)市場(chǎng)人員：1、協(xié)調(diào)推廣中心與區(qū)域準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)單位的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。2、負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)單位的資料統(tǒng)籌和資料的統(tǒng)籌。3、負(fù)責(zé)意向性團(tuán)購(gòu)的聯(lián)絡(luò)及溝通。4、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)終端業(yè)務(wù)的公關(guān)和談判工作。5、負(fù)責(zé)一定量的銷售任務(wù)。公關(guān)人員職責(zé)：負(fù)責(zé)保險(xiǎn)公司、交通部門、公安局等合作單位聯(lián)系，建立合作關(guān)系。2、開發(fā)終點(diǎn)市場(chǎng)，建立和合作商良好關(guān)系。3、平衡公司與合作

5、伙伴的利益關(guān)系。4、統(tǒng)一公司整體促銷政策，如價(jià)格、利益分配等。5、建立好良好的社會(huì)關(guān)系，為企業(yè)樹良好的公益形象。服務(wù)人員職責(zé)：1、產(chǎn)品的技術(shù)安裝及終端安裝工的培訓(xùn)；2、客戶服務(wù)中心的監(jiān)控和管理；3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后服務(wù)及增值服務(wù)；4、做好終端客戶的投訴；5、做好直接的回訪。第四章：營(yíng)銷策略本章從業(yè)務(wù)管理入手，導(dǎo)向市場(chǎng)，拓展了產(chǎn)品投放市場(chǎng)初期基本思路。領(lǐng)航通衛(wèi)星定位汽車防盜通訊系統(tǒng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售。第四章圍繞“三條主線，四個(gè)重點(diǎn)”開展工作。三條主線即：A、依托相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，迅速滲透市場(chǎng)；B、依托產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和公共關(guān)系，迅速建立和大型汽車賣場(chǎng)（注：4S店、3S店）合作關(guān)系；C、依托市場(chǎng)良好的合作方式迅速

6、把銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來（依托公共關(guān)系資源，大力拓展直銷業(yè)務(wù)）。四個(gè)重點(diǎn)即：A、以打造兩支強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷隊(duì)伍為基礎(chǔ)，做好新車和二級(jí)市場(chǎng)的工作（新車場(chǎng)是對(duì)大型汽車賣場(chǎng)和小型汽車賣場(chǎng)，做好產(chǎn)品的布點(diǎn)和銷售，三級(jí)市場(chǎng)是對(duì)汽車美容、維修等，做好分銷和潛在團(tuán)單位的直接銷售）；B、以有選擇的安裝試用為突破口，推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)；C、以終端展示和公關(guān)營(yíng)銷為傳播重點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；D、以組合性區(qū)域廣告投放為輔助，拉動(dòng)終端市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)和團(tuán)體的銷售。1、新車市場(chǎng)：采取終端銷售的方式，做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品輔市和深度分銷工作，重點(diǎn)有4S、3S店、小型汽車賣場(chǎng)。2、二級(jí)市場(chǎng)：采取終端銷售方式，做分銷和輔市的工作，也可利用各方關(guān)系采取直銷工

7、作和大中型企業(yè)合作。3、促銷方式：尋求與新車賣場(chǎng)、保險(xiǎn)公司、交通各部門合作。第五章：銷售渠道本章從三個(gè)立場(chǎng)方式，公司產(chǎn)品多渠道、多營(yíng)銷模式，對(duì)于經(jīng)銷商操作區(qū)域市場(chǎng)提出了市場(chǎng)前期操作方式和策略，每一種方式的成功運(yùn)作，能帶動(dòng)資源的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)的高速發(fā)展。一、終端銷售：汽車新賣場(chǎng)汽車美容 汽車配件汽車維修執(zhí)行前提：1、市場(chǎng)終端同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比我們強(qiáng)2、新場(chǎng)、二級(jí)場(chǎng)、零售和團(tuán)體潛在空間都很大3、產(chǎn)品的性能比價(jià)格比優(yōu)勢(shì)非常明顯執(zhí)行目的：1、提高市場(chǎng)的知名度2、提高二級(jí)和新場(chǎng)的銷售量3、全過和滲透整個(gè)市場(chǎng)執(zhí)行方式：實(shí)行一級(jí)經(jīng)銷操作重點(diǎn)：1、割讓2/3的利潤(rùn)空間給終端，以激勵(lì)其推介力度，力求全面收獲。2、做

8、好終端物料展示系統(tǒng)的維護(hù)和跟蹤服務(wù)。3、對(duì)終端銷售人員具體培訓(xùn)，讓他們了解我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。注意事項(xiàng)：1、局部利益放低，看到公司整體市場(chǎng)利潤(rùn)和服務(wù)費(fèi)的增加。2、做好、做細(xì)終端市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)銷售終端推行力度。3、安裝人員標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。二、聯(lián)合促銷新車賣場(chǎng)聯(lián)合促銷保險(xiǎn)公司執(zhí)行前提：1、借助合作方資源優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)迅速提升銷量。2、擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率。執(zhí)行方法：1、依托關(guān)系營(yíng)銷模式，呈現(xiàn)合作方雙贏，資源共享，利益共享。2、可以半緊密合作，平衡雙方利益分配。操作重點(diǎn)：1、合理分配利潤(rùn)2、建立良好的社會(huì)關(guān)系資源3、尋求長(zhǎng)期利益共享合作注意事項(xiàng)：1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)秀性能將給合作方帶來超值利益2、產(chǎn)品核心功能、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和適宜價(jià)位是同類產(chǎn)品性價(jià)比所不能達(dá)到的。3、利潤(rùn)合理分配三、團(tuán)體銷售出租公司客運(yùn)公司 金融系統(tǒng)貨運(yùn)公司執(zhí)行前提：打劫、搶劫車輛時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重威脅車主和乘客的安全，擾亂了正常社會(huì)秩序，調(diào)度、運(yùn)營(yíng)有公車私用，違反正常運(yùn)轉(zhuǎn)。執(zhí)行目的：1、迅速提升產(chǎn)品售量2、短期內(nèi)獲取高額回報(bào)執(zhí)行方式：1、依托公共關(guān)系資源，實(shí)行重點(diǎn)客戶攻關(guān)。2、依托我公司優(yōu)