營銷策劃書范本

1、中山大學南方學院第三屆科技藝術節(jié)工商管理系“營在從化”營銷技能大賽營銷策劃書隊名：love小隊成員：許 寶 111031438 黃東寧 111031122 鄧 婷 111031076 洪寶熒 111031113二一一年十一月七日商店名稱：Love 小鎮(zhèn)目錄一、產(chǎn)品介紹二、產(chǎn)品與市場產(chǎn)品市場概貌環(huán)境 產(chǎn)品的市場細分及定位分析消費者的心理分析三、 營銷策略分析 價格策略渠道策略促銷策略四、 財務分析銷售計劃及目標成本及利潤預算風險分析規(guī)避風險剩余產(chǎn)品處理措施五、 團隊介紹團隊組員介紹團隊組員組合分析團隊組合優(yōu)勢團隊分工一、產(chǎn)品介紹l 草頭娃娃親親豆：室內(nèi)小盆栽.4色可選.讓你我的愛一起成長ll 愛

2、情魔豆：讓豆豆帶著你想說的話出芽.ll 許愿晶靈DIY自種水晶: 自己種植愛的精靈有六色供選擇. 不同的顏色代表不同的愛.ll 暖手抱枕：冬季必備.既可以暖手也可以當抱枕.ll 情侶手套：三件套,手牽手.心連心,讓這個冬天不再寒冷.l上圖僅為情侶手套的其中一種l 情侶手機鏈：能拆分.有軟膠、合金、沙漏型等.滿足你不同的需求.ll 情侶鑰匙扣:亦可拆分.在最重要的鑰匙上系上你我的愛.上圖僅為鑰匙扣的其中一種l 紅繩:永不過時的紅繩不僅是愛人間的承諾.更是對對方的祝福.l上圖僅為紅繩類的其中一種l 有字小公仔:可用作掛飾.公仔上不同的文字.可用于表白、道歉等.l上述圖片均為樣板二、產(chǎn)品與市場1、產(chǎn)

3、品市場概貌環(huán)境（1）市場需求前景分析我們的商品主打愛情元素，著眼于目前廣受歡迎的市場，面向廣大已婚浪漫人士，戀愛情侶，或有戀愛計劃的人。光棍節(jié)的到來，有意想脫離光棍族的同學的消費需求與目前我院的情侶情況消費需求都是我們此次營銷活動的有力推動因素。加上我們的宣傳計劃，有著相當不錯的市場銷售前景。目前市場上相對較少以愛情主題為元素的精品店鋪，而因為我們是流動攤位，相對于目前市面精品店的同類競爭商品服務更加方便，價格更具吸引力，消費人群與消費時間相對集中等優(yōu)勢。我們商品中，也有兩用型的，例如捂手暖，既可以保暖，又是裝飾品，而伴隨著天氣的逐漸變冷，這類季節(jié)性商品的需求量將會上升。 （2）競爭對手分析l

4、 強勢競爭對手：校園精品店，廣百新世紀廣場 校園精品店與廣百新世紀廣場是以實體店的形式經(jīng)營，在產(chǎn)品數(shù)量與規(guī)模上相對我們都有較大的優(yōu)勢，他們長期的經(jīng)營時間為他們贏得了相對穩(wěn)定的客源。但是他們同時不得不面對高額店鋪租賃費用，員工工資，商品存儲費用等隱形成本，還有面臨囤積商品，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)等風險。l 其他小組同類競爭商品，網(wǎng)購商品 其他小組存在同類競爭商品的不確定性競爭；現(xiàn)代通信技術的普及與運用，網(wǎng)上購物已成為一種方便時尚的消費方式受到廣大消費者尤其是年輕人的青睞。但是加上郵遞費，反而覺得這里買劃算，而且是實品，讓消費者更加信賴。而其他小組也有可能會有相似的產(chǎn)品，但商品數(shù)量，規(guī)模與種類可能會不及我們，受

5、歡迎程度與關注度會相對我們低。而且我們還可以通過營銷手段和壓低價格來獲取顧客。2.產(chǎn)品的市場細分及定位分析 (1)市場細分：我們將消費市場按性別因素分為男性消費者和女性消費者，按愛情因素分為單身消費者和情侶消費，在地理因素方面為統(tǒng)一消費市場。情侶市場是我們的重點對象。1.單身男性消費者對異性的追求欲望相對較高，隨著光棍節(jié)這一特殊日期的到來，為了俘虜心中的她，從而會有購買愛愛情主題商品的需求與沖動。若是已婚或正在戀愛中的男士對于希望獲得長期穩(wěn)定的愛情關系，也會出現(xiàn)有購買愛情主題元商品的需求與沖動。2.單身女性消費者在閨蜜好友之間互送禮物，與異性朋友的互送禮物，特殊日期紀念等方面的購物需求方面相對

6、較多，更容易出現(xiàn)有消費沖動。而可愛的愛情主題元素商品是他們不錯的選擇。若是已婚或戀愛中的女士，她們常常有怪異的想法，例如制造令人意想不到的驚喜，也會出現(xiàn)對愛情主題元素商品的需求與沖動。3.情侶消費者對于愛情主題元素商品會有更高的消費欲望，對于增進雙方情感都有強烈的需求與及時效應。而情侶消費者通常是同時購買雙份商品，將會成為我們的消費主力軍。也為我們的銷售點增加了不錯的人氣與人性化因素。（2）定位分析：1.我們將市場定位瞄準年輕消費人群。年輕消費人群對于愛情主題元素商品的需求與認可度都比較明顯，與我們的溝通不會出現(xiàn)太大的隔閡。在學院都以年輕消費人群為主，商品市場導向同樣以他們?yōu)橹鳌?.我們面對的

7、消費人群比較集中，消費時間也比較集中，一般在中午與下午臨近傍晚的時間，所以我們要在短時間內(nèi)做好宣傳鼓動以吸引更多的顧客。而且要充分的發(fā)揮口才，說服消費者在最短的時間內(nèi)買走最多的東西。3、消費者的心理分析（1）單身男性消費者在對異性的追求需求相對交高，隨著光棍節(jié)這一特殊日期的到來，為尋求到異性的認可與愛情，從而有購買愛情主題元素商品的需求與沖動。若是已婚或正在戀愛中的男士對于希望獲得長期穩(wěn)定的愛情關系，也會出現(xiàn)有購買愛情主題元商品的需求與沖動。（2）單身女性消費者在閨蜜好友之間互送禮物，與異性朋友的互送禮物，特殊日期紀念等方面的購物需求方面相對較多，更容易出現(xiàn)有消費沖動。而可愛的愛情主題元素商品

8、是他們不錯的選擇。若是已婚或戀愛中的女士，他們常常有怪異的想法，例如制造令人意想不到的驚喜，也會出現(xiàn)對愛情主題元素商品的需求與沖動。（3）情侶消費者對于愛情主題元素商品會有更高的消費欲望與消費心理，對于增進雙方情感都有強烈的需求與及時效應。而情侶消費者通常是同時購買雙份商品，將會成為我們的消費主力軍，而且戀愛中的人屬于消費沖動體，會特別的關注情侶物件，這大大地增加了商品的被購買率，特別是當看到心儀的物品是80%的人都會不顧價格而買下。 （4）對于剛進入大學的大一學生，脫離了高中那種壓抑束縛的環(huán)境，在相對自由的環(huán)境中，在對于異性追求的沖動下，容易輕率地進行戀愛，而這也將產(chǎn)生對愛情主題元素商品的需

9、求。 （5）對于相對成熟的消費人群，他們常常以實用性消費心理為導向。這就需要我用有愛情元素與相對實用的商品加上足夠吸引他們的價格吸引他們的消費。三、營銷策略分析 我們以市場為導向，以滿足顧客的消費需求，實現(xiàn)商品交易為目的，根據(jù)我們隊員對這一市場的豐富經(jīng)驗與多方面分析，計劃采用以價格吸引法與宣傳計劃相結(jié)合的營銷策略。這對于我們小攤點的經(jīng)營情況相對符合與容易操作。除此之外，為了吸引更多的消費人群，占據(jù)更大的市場份額，我們還將采用靈活多變的促銷手段，例如抽獎活動，優(yōu)惠折扣活動或表演節(jié)目。1、宣傳計劃在營銷前期我們將印發(fā)一定數(shù)量的宣傳單，宣傳我們的產(chǎn)品內(nèi)容與價格優(yōu)惠策略。而且宣傳單同時也是折扣卷。還需

10、通過隊員人脈來進行廣泛宣傳。在營銷期間我們將通過浪漫的場地布置，醒目的love來吸引顧客和宣傳我們的“愛情”主題。2、營銷渠道我們將采用實體商品直銷的方式，與顧客面對面銷售和服務。耐心詳細地為消費者說明商品情況，為消費者創(chuàng)造可信的商家形象，增強消費者的消費信心。我們的商品在比賽后，將在學院內(nèi)繼續(xù)銷售下去，這會是一個長期的經(jīng)營。所以，凡是在比賽銷售當天光顧我們的校內(nèi)顧客，不管購買量多少，我們都會記下顧客們的聯(lián)系方式，在日后的銷售中，給予VIP的打折優(yōu)惠，長期答謝同學對我們比賽的支持。3、價格策略l 消費者心理定價我們的定價策略重點是我們的成本領先策略。我們盡量根據(jù)我們的進貨成本與實際市場情況進行

11、相對低定價以吸引消費者。尾數(shù)定價。我們所有產(chǎn)品的單價定價基本上會采取尾數(shù)定價法。例如0.5元/只，16.60元/件等。尾數(shù)定價，是利用消費者數(shù)字認知的某種心理，盡可能在價格數(shù)字上不進位，保留零頭，使消費者產(chǎn)生價格低廉和賣主認真成本核算的感覺，使消費者對我們產(chǎn)品及定價產(chǎn)生信任感。而在實際交易中。我們可以省去尾數(shù)收款，讓消費者進一步感受到實惠與我們的誠意。讓利定價。由于我們的產(chǎn)品種類比較多，價格不統(tǒng)一，有些價格甚至差距還有些許大。我們會以讓渡產(chǎn)品價值的方式，將某些產(chǎn)品定個較低的價格，從而吸引顧客光顧，同時獲得顧客選購其他正常價格，甚至較高利潤產(chǎn)品的機會。銷售時間差別定價。在銷售后期，對于沒賣出去的

12、產(chǎn)品，我們會運用低價促銷的方式，把產(chǎn)品價格調(diào)低，處理剩下來的產(chǎn)品。l 促銷手段：我們采用人員促銷方法,運用我們隊員的熱情，口才和親和力與消費者面對面溝通和互動，引發(fā)消費者的消費欲望。而且我們將會在我們的攤位前掛上醒目的“l(fā)ove小鎮(zhèn)”招牌體現(xiàn)我們的特色。還可以吸引顧客的關注，從而增加交易率。l 折扣吸引：折扣卷的使用，能夠讓消費者在心理上覺得自己買的很值，覺得商品物美價廉，從而產(chǎn)生購買欲望，尤其是對于女性顧客。再加上，我們的戰(zhàn)略核心是打價格戰(zhàn)，薄利多銷，在保證一定利潤的同時控制商品的價格。所以折扣將會是我們的主要營銷手段。下面我們采取的促銷手段有：（1） 若情侶同時前來購買，將可以享受情侶拍照

13、留念的特殊服務；（2） 議價策略（在可行范圍內(nèi)允許議價）；（3） 在校內(nèi)一次性消費達50元者將可以享受送一件神秘小禮物并送貨上門的特殊服務；（4） 一次性消費達30元者將送一份神秘小禮物；（5） 折扣卷與宣傳單同時派送（折扣卷必須協(xié)同伴侶一起才能使用）；四、財務分析1 銷售計劃與目標在進行實戰(zhàn)銷售之前，我們首先會在身邊周圍的同學朋友間宣傳，讓他們先了解我們的產(chǎn)品，然后又通過他們，跟他們的朋友進行宣傳。以這種蔓藤式的方法，大大加大我們宣傳的范圍以及力度。當然，這也是一種信用效應。我們會在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，運用大家對我們的信任，大大增加我們的潛在客戶量。其次，我們還會通過在QQ群，學院后院等渠

14、道在學院內(nèi)，以及從化其他高校，對我們這次的活動以及我們的產(chǎn)品進行大幅面的宣傳，讓更多的同學知道本次的活動并參與其中，可能地擴大銷售客源。然后，在比賽當天，我們會借一套人型公仔的服裝，由組員穿上，招攬客人，可與情侶客人一起合照互動等。在我們攤位上我們貼上海報，橫額標上我們的店名love小鎮(zhèn)等。2 成本及利潤預算物品單個成本進貨數(shù)量總成本預計銷售量單個定價單個利潤總利潤預計利潤紅繩類細款0.10505.0020-301.000.9045.0018.00-27.00心形款0.1342.082-42.001.877.483.74-7.48葉子款0.1342.082-42.001.877.483.74-

15、7.48打結(jié)款0.32206.4016-203.002.6853.6042.88-53.6收縮款0.681010.886-104.003.3233.2019.92-33.20粗款0.751612.0010-163.002.2536.0022.50-36.00三條款1.392027.8016-205.OO3.6172.2057.76-72.20小計66.24254.96168.54-236.76鑰匙扣1.80（取平均值）3563.0030-3510.OO8.20287.00246.00-287.00手機鏈2（取平均值）3570.OO30-356.004.00140.00120.00-140.00

16、草頭娃娃親親草4.6836.804-8105.4043.2021.60-43.20愛情魔豆0.502010.00101.000.5010.005.00暖手抱枕15.00230.00225.0010.0020.0020.00情侶手套12.OO336.00320.008.0024.0024.OO有字小公仔1.391013.905-102.501.1111.105.55-11.10小計259.7535.3442.15-530.30組合銷售類許愿晶靈DIY自種水晶4.501045.006-10105. 5055.0033.00-55.00泥土0.802016.0015-201.500.7014.001

17、0.50-14.00普通花盆0.80108.005-101.500.707.003.50-7.00玻璃花盆2.50615.004-65.002.5015.0010.00-15.00愛情草種子0.5063.004-61.000.503.002.00-3.00小計87.0094.0059.00-94.00其他場地租賃費100.001100.00傳單0.015005.00海報3.00412.00快遞費28.00小計145.00-145.00-145.00總計674.94739.26524.69-716.06PS：一部分紅繩和愛情魔豆將作為禮物贈送。成本低，但又具有愛的象征意義。3 風險分析（swot

18、分析）我們采用網(wǎng)上進貨的方法，若貨物不能在比賽期間全額賣出，就意味著我們需要將剩余產(chǎn)品納入成本范圍，存在虧損的風險。因為沒有看過實物，這也使得我們存在著商品質(zhì)量不過關的風險。從而增加了我們的成本費。以下是我們的swot分析:優(yōu)勢s：成本低，進貨量大，容易銷售，虧本風險不大弱勢w：低價小商品，利潤空間有限機會o：校園情侶市場廣闊，主題突出威脅t：市場存在同類產(chǎn)品競爭，無法準確預計銷售量4 規(guī)避風險相對于普通精品店，我們店所選取的商品決定了我們的銷售人群情侶，這也決定了我們的銷售范圍變得更窄了。但是，我們所銷售的商品是經(jīng)過我們精心挑選，不僅具有特色而且物美價廉，無疑是情侶們所喜愛的，而且大學校園本

19、來就是一個戀愛圣地，我們利用這一銷售渠道，在校內(nèi)銷售絕對能獲得一個很好的業(yè)績。對于校外銷售，我們更不用擔心。校外的工作人群較校內(nèi)的多，工作繁忙的他們更缺乏時間陪伴他們的另一半，所以常常會選擇送禮物來表達自己的感情。而且校外幾乎沒有一家愛情主題的店面，這也給我們帶來了更大的營銷空間。而對于一些成本低，又不是很暢銷的產(chǎn)品，可作為禮物贈送，這樣可以使顧客買更加多的東西來獲得禮物。還會有種溫暖的感覺，可以留住顧客，使他們二次消費。因為貨品的數(shù)目較多，我們可以跟商家洽談，從而降低我們的進貨價，使得成本降低。5 剩余產(chǎn)品處理措施為了能將本次活動的風險降至最低點，我們決定利用活動后繼續(xù)通過派發(fā)傳單，在QQ、微博上宣傳等方式繼續(xù)把我們的商品銷售出去。 比賽結(jié)束，我們還有剩余產(chǎn)品，我們將采取四種措施。 低價銷售，在結(jié)束當天或過后一兩天，我們將低價銷售剩余產(chǎn)品，只