與客戶價格談判技巧

1、與客戶價格談判技巧【篇一：價格談判技巧、20 種客戶分析】信證咨詢銷售人員培訓資料售樓業(yè)務員知識之價格談判技巧影響銷售的六大因素，用魚、骨、刺分析表進行分析。產品 廣告銷售 產品商品政經市場 價格其中產品因素分為：地點公司資質產品規(guī)劃設計 裝潢配套 工程進度 廣告因素分為：媒體廣告促銷活動公關活動等銷售因素分為：組織結構工作獎懲人員水平推廣力度。政經因素分為：page-1信證咨詢銷售人員培訓資料政治社會經濟因素行政法規(guī)國際狀況市場因素分為：供需狀況競爭產品。作為六大因素之一的價格因素包括：單價總價付款方式促銷價格。無論樓盤規(guī)模大小，或期房或現房，或多層或高層，或住宅或寫字樓。都缺少不了價格這一

2、重要因素。下面重點介紹價格談判技巧：價格談判通俗地講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。1、談判的過程其過程分為：報價、守價、讓價、成交。? 客戶詢問價格時，要認真準確的把價格報給客戶。? 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合理，不輕易讓價并讓客戶開價。 ? 客戶開價后，你要努力抬價。有以下策略：（1）表示客戶開出的價格很離譜。page-2信證咨詢銷售人員培訓資料（ 2）表示低于底價，是肯定不可能的。即使高于底價的價格，也要表示低于成本價，是不可能的。 （3） 強調產品的優(yōu)點，來化解客戶價格抗性，讓客戶再次感覺物有所值。 （4）同等產品相比較，產品的價值與眾不同。（ 5）客戶表示

3、喜歡該房，要求降價時，此時應準備讓價。（ 6）讓價時，可單價打折，可總價打折。或去零取整。并可向買方提出相應的要求。 比如：要求客戶多付定金，簽約迅速，或全部支付現金。以此做為讓價的相反要求。 2、折扣的談判技巧策略：（ 1）換產品可折扣。 （ 2）買量多給折扣。 （ 3）改變付款方式有折扣。page-3信證咨詢銷售人員培訓資料（ 4）以退為進。? 給自己留有討價還價的余地。? 有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。對方在重要的問題上先讓步。? 同等級的讓步是沒有必要的。? 要讓? 不做無畏的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。? 如果在談判的關鍵點碰到棘手的問題，可說讓我?guī)湍銌栆幌隆＞?/p>

4、解氣氛再進行談判。 ? 會吊胃口。? 要有高度的警惕性，不能掉以輕心。? 假如讓步后有些后悔，請不要不好意思，可重新開始談判。? 不要做出太快或過多的讓步，以免對方堅持自己的意向。三、價格談判的方式：要站在客戶的立場，給客戶的感覺你是在真心真意的幫助他，用你的誠懇、熱心打動他在價格上的堅持。page-4信證咨詢銷售人員培訓資料1、確認客戶喜歡本產品。2、告訴客戶我不是為難你，我只是一名業(yè)務員。曾在同等價格和付款條件下，我?guī)团笥严蚪浝砘蚶峡傉埵緝?yōu)惠都沒有成功。3、表示為客戶做了極大的努力，以情感人，讓他有所讓步才行。 4、避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕，又保存體面。5、給客戶表達自己是

5、最后一搏。如：公司開會時提出過，由幾個老總決定才行。 6 、神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受如此低價的人。售樓業(yè)務員之 20 種客戶談判技巧與演練一、價格至上的客戶：這類客戶會一個勁的殺價，常常表現出對本樓盤的喜愛，但未必購買，附近其他樓盤的價格更低。page-5【篇二：與客戶談判技巧】如何與客戶進行有效談判技巧為了蠃得這個客戶，我們已經付出了一年多的時間和大量的精力，但是就在即將達成協定時，這個客戶突然變得貪得無厭了，他要求再次降價，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤，然後帶著他所得到的好處揚長而去。他給我們留下的只有兩個選擇：要麼賠錢，要麼就徹底放棄。應該怎麼選擇呢 ? 經驗告訴我們：

6、一個優(yōu)秀的銷售人員即使說 “不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經驗的銷售人員，才會在客戶提出無理要求的時候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至會以各種手段，誘使我們的銷售人員接受他們的條件。那麼，如何在做成生意的同時保障自己的利益 ?針鋒相對并不是解決問題的辦法，除非你能滿足顧客所有要求；放棄更不是什麼好主意；一味地妥協雖然可能會節(jié)約一點時間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實現雙蠃。你的競爭對手一旦有了好的方案，且令買賣雙方都感到滿意的話，這筆生意就很有可能被搶走。忍讓和妥協都不是解決問題的辦法。通常， 1 5的價格折扣對銷售人員所得到的傭金無關緊要，因此，銷售人員會很爽快地答應下來，

7、但是這種輕率的讓步不僅會削減公司的利潤，而且還會縱容客戶在未來的討價還價中得寸進尺。只有一個辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運用談判的技巧，達到雙蠃的目的。但和這樣的客戶談判時，想不過多地出現分歧是很難做到的，許多銷售人員會在有意無意之間使客戶惱怒。在出現分歧的時侯，有兩類最常見的通病會不時地出現：第一個就是喋喋不休。有些銷售人員會不斷地重復某一觀點，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。 第二個錯誤就是對客戶的每一個觀點都進行反駁，這肯定會導致爭吵而傷和氣。當顧客在說 “黑 ”時，你千萬別說 “白”，即便你確信客戶錯了，也不要當面指責他。 對待

8、那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應應該是“具有肯定意義的消極對待 ”，即不與之爭斗，也不能讓客戶占了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊。可以回避、搪塞，但是要堅持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。留有馀地，盡力把客戶引到你的思路中來達到雙蠃的目的，問題就迎刃而解了。 有八條關鍵性的策略可以把客戶從態(tài)度強硬的思想狀態(tài)中拉出來，帶他進入雙蠃的思維空間。1. 做好談判前的準備工作，清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶打交道時，最重要的就是避免出現或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁

9、有的惟一變數因素，如此狹隘的想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最後的結果只會既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的沖突。正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關於售前、售中和售後服務的話題，在談判中加入培訓計畫和考察計畫，為稍後即將談到的價格找到它的價值所在。對於無差別的產品，你可以關注它的服務，從而增添變數因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數量折扣、搭配銷售等變數因素，你所掌握的變數因素越多，談判成功的概率就越大。2. 當你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。 顧客一旦進入

10、他的思路 ，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。例如：當受到攻擊時，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來說，這兩種做法都會引發(fā)火藥味很濃的對峙，而如果傾聽顧客談下去，會有以下好處：首先，新的資訊可以擴大活動的空間，增添變數因素數目；其次，靜靜地聆聽有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。3. 時刻關注需要討論的問題，不要偏離主題。 長時間沒能取得絲毫進展會讓人沮喪，這時最關鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態(tài)，適時總結一下談判所取得的進展。例如：你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：“我們

11、已經在這些問題上工作了 3 個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案?，F在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結?！?. 確定公司的需求。 有些銷售人員總是關注他們客戶的利益，而不是自己的利益，他們學會了完全從客戶的角度看問題，所以對客戶的需求特別清楚，但是對客戶予以太多的維護會對銷售人員不利。因為，銷售人員在討價還價時，必須時刻銘記兩點：客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關注問題的解決，達到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。5. 確定談判的風格同樣非常重要。 切勿采取具有挑釁性質的談判風格。例如，如果你這樣說： “你使

12、用我們的服務要比普通客戶多 50% ，你們應該為此付費。 ”這會招致客戶立刻擺出防范的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激語言。更好的說法是： “很顯然，服務是整個專案中的關鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多50% ，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法。 ”6. 把最棘手的問題留在最後。 當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢頭。假設你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準備在關鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強的問題作為開始，并找出一些

13、好的解決方案，就會令客戶發(fā)現挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡單的問題可以發(fā)現更多的變數因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。7. 起點要高，讓步要慢。 討價還價是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結果就越理想；而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓?？蛻魟t會很自然地向你直逼下去。有句老話是 “先讓者輸 ”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶并沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時銷售人員為了能讓交易順利進行下去可

14、以先做出讓步。筆者認識的一家公司的國內市場部經理，他在與客戶打交道時堅持要誠信。談判前他總要向客戶出示價格表并說： “這是我們的標準價格表，但是鑒於你們是家大客戶，我們會給你們一定的折扣。 ”客戶還未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會順利地提前結束談判。這樣做關鍵的一點是時刻都要讓你的讓步有所回報，并且要了解它給你帶來的經濟價值有多大。任何讓步對買賣雙方都會產生不同的價值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認為價值很大，而實際上對公司來說并不造成成本上升。8. 不要陷入感情欺詐的圈套。 精明的買家甚至會以感情因素難為銷售人員，而不是按照生意的原則來達成交易?？蛻魰r常會利用各種感情

15、因素使銷售人員亂了陣腳，做出并不情愿的讓步。有些人把這種情感因素當作預謀好的策略，銷售人員要知道如何應對。下面三種應對技巧在對付那些喜歡利用感情因素的客戶時是很有用的：（ 1）回避。要求休會與上司商量一下，或者重新安排談判，時間和地點的改變會使整個談判場面大為不同。（ 2）當你的客戶大聲嚷嚷或主動表示友善時安靜地聆聽，不要做點頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對客戶的行為予以鼓勵。當長篇的說辭告一段落，你可以建議一個有建設性的計畫和安排。（ 3）公開表達對客戶的意見，但這樣做要把握好時機，不要讓顧客感到下不了臺而使整個談判過於匆忙。總結一下，與咄咄逼人的客戶談判時，核心在於要避開他

16、的正面攻擊，使其相信共同致力於問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶對你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會放下拳頭；如果你能讓整個過程富有趣味性并且有所回報，那麼最難對付的客戶也會快活起來。在與頑固的客戶打交道時，創(chuàng)造力是做成生意的最佳方法。篇二：與顧客溝通的技巧與顧客溝通的技巧第一部分：做好溝通前的準備工作 技巧 1：對產品保持足夠的熱情技巧 2：充分了解產品信息技巧 3：掌握介紹自己和產品的藝術技巧4：準備好你的銷售道具技巧 5：明確每次銷售的目標第二部分：管好你的目標客戶技巧 6：科學劃分客戶群技巧 7：把握關鍵客戶技巧 8：管理客戶的重要信息技巧9：找到有決策權的購買者技巧1

17、0 ：有技巧地考察客戶第三部分：溝通過程中的主動進攻策略技巧11 ：讓客戶說出愿意購買的條件技巧 12 ：適度運用 “威脅 ”策略技巧 13 ：提出超出底線的要求技巧14 ：巧用退而求其次的策略技巧15 ：為客戶提供真誠建議技巧16 ：為客戶提供周到服務技巧17 ：充分利用價格談判技巧18：以讓步換取客戶認同第四部分：有效應對客戶的技巧技巧 19 ：巧妙應對客戶的不同反應技巧 20 ：不要阻止客戶說出拒絕理由技巧 21 ：應對客戶拒絕購買的妙招技巧 22 ：分散客戶注意力技巧23 ：告訴顧客事實真相第五部分：與客戶保持良好互動技巧24 ：錘煉向客戶提問的技巧技巧25：向客戶展示購買產品的好處技

18、巧 26：有效傾聽客戶談話技巧27 ：使用精確的數據說服客戶 技巧 28 ：身體語言的靈活運用技巧29 ：尋找共同話題第六部分：準確捕捉客戶的心思技巧30：真誠了解客戶的需求技巧31 ：把握客戶的折中心理技巧32 ：準確分析客戶的決定過程技巧 33 ：對癥下藥地解決客戶疑慮技巧 34 ：了解客戶內心的負面因素 第七部分：值得你特別注意的問題技巧 35 ：講究溝通的禮儀和技巧技巧 36 ：給予客戶足夠的關注技巧37 ：不動聲色勝過急于表現技巧 38 ：創(chuàng)造暢通無阻的溝通氛圍技巧 39 ：選擇恰當的溝通時間和地點 技巧 40 ：尋找適合成交的時機技巧41 ：永遠不要攻擊競爭對手技巧 42 ：不可忽

19、視的細節(jié)問題第八部分：做好溝通之外的溝通技巧 43 ：消除客戶購買后的消極情緒技巧 44 ：主動提供優(yōu)質售后服務技巧 45 ：對客戶應說到做到技巧46：使客戶保持忠誠技巧 47：總結銷售中遇到的問題技巧48 ：與客戶建立持久而友好的聯系提高超市員工服務質量和意識的方法在市場競爭激烈的社會，超市除了要嚴把產品質量關之外，還要有一套完善的產品服務。培養(yǎng)超市員工的服務意識對超市管理者來說是一個非常重要的課題，通過產品和服務來迎合顧客的差異化，是一個超市在市場中立足并長期發(fā)展的根本。那么，提高超市員工服務質量和意識的方法又有哪些呢? 提高超市員工服務質量和意識的方法一：培養(yǎng)的超市員工的自身形象和態(tài)度超

20、市員工的言行舉止代表超市形象，超市員工必須嚴格遵守超市的規(guī)章制度進行規(guī)范服務，從而提高服務水平。同時，超市員工在遭遇突如其來的事件時要學會冷靜，忍耐，克制自己的情緒，端正態(tài)度，及時采取有效措施，使服務盡善盡美 ! 此外，超市員工要養(yǎng)成服務的習慣，超市可定期不定期的考核服務態(tài)度，服務水平，作為評估工作好壞的依據。 提高超市員工服務質量和意識的方法二：培養(yǎng)的超市員工市場意識超市的效益與每一位超市員工的切身利益息息相關，沒有良好的優(yōu)質服務，也就自然沒有了良好的顧客關系，超市的銷售和利潤會大大減少，最終影響超市員工的就業(yè)機會和薪資待遇。超市管理者要讓超市員工明白 “人無遠慮，必有近憂 ”的道理，必須腳

21、踏實地的把市場意識落實到日常工作的點滴服務之中。提高超市員工服務質量和意識的方法二：培養(yǎng)的超市員工主動服務意識超市員工不僅需具備 “我要服務 ”的意識，超市員工還要學會換位思考，要明白服務是光榮的，是神圣的，服務遍及各個行業(yè)的各個角落。服務工作中，超市員工要以愉快的心情主動服務于顧客。商場超市促銷人員的管理。 商場超市促銷人員的管理促銷人員是商場超市促銷活動的重要環(huán)節(jié)，促銷活動能否達到預期的效果取決于商場超市對促銷人員的組織和管理。促銷活動的執(zhí)行效果關鍵還是在于商場超市促銷人員的執(zhí)行力，做好對商場超市促銷人員的管理很重要。 商場超市促銷人員的培訓是商場超市促銷活動質量的關鍵所在。不僅僅針對商場

22、超市促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進行系統培訓，當然各個商場超市促銷人員培訓內容具有不同的側重點。通過對企業(yè)背景、產品特點、促銷技巧等方面的培訓提高商場超市促銷人員的業(yè)務素質。并且在促銷活動中，引導商場超市促銷人員要關注消費者的心理變化，根據消費者的不同性格特點，采取不同說服方式。對于活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內容、注意事項、活動整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內容，各種表格的使用方法、以及相關獎懲規(guī)定等等。眾所周知，商場超市促銷活動的組織及職責的分工是商場超市促銷活動穩(wěn)定有序進行的前提。商場超市促銷活動堅持清晰明確、專人負責的原則，以避免

23、職責不清，相互推卸現象的發(fā)生。商場超市促銷活動實行主管負責制，一方面項目負責人必須維護主管的權威，另一方面主管必須對所屬區(qū)域內的所有事件負責。 商場超市還要注意做好對商場超市促銷人員本身的激勵工作，以便提高士氣，達成提高銷量的最終目的。項目獎勵計劃、銷售成績與促銷員的收益掛鉤等常見的激勵措施能調動商場超市促銷人員的積極性。 注意事項 為顧客服務時 ,你的答語過于公式化或敷衍了事 ,會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡 ,沒有禮待他們 ,造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:1、看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言 ,如果只是你一個人說個不停 ,忽略你的顧客 ,他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看

24、著對方說話 ,會令對方產生不安。如果你一直瞪者對方 ,對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望者顧客 ,并誠意地回答對方的問題。2、經常面帶笑容當別人向你說話 ,或你向別人說話時 ,如果你面無表情 ,很容易引起誤會。在交談時 ,多向對方示以微笑 ,你將會明白笑容的力量有多大 ,不但顧客 ,你周圍的人 , 甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當 ,或你的笑容與談話無關 ,又會另對方感到莫名其妙。3、用心聆聽對方說話4、說話時要有變化 你要隨著所說的內容 ,在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣 ,沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此,應多留意自己說話時的語調、內容

25、 ,并逐步去改善。 打招呼注意事項做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現他的眼睛有神的盯著你好像

26、在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維），產生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。 第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。促銷員如何與顧客溝通 ,滿足客戶需求【篇三：銷售價格談判技巧】銷售價格談判技

27、巧銷售顧問在日常工作中常常因為客戶比價而不能堅守自己的底線，不斷向公司領導要政策、要權限，有時候請示到價格并不能讓客戶簽單，臨門一腳很重要，踢得不好球就偏掉，單子簽不成，自己也沒了信心。長此下去惡性循環(huán)，要么不敢報價，要么怕客戶跑讓價到底。銷售顧問應該了解談判的過程的意義大于談判的結果，銷售顧問要讓客戶在談判的過程中享受這個過程，配合客戶達到自己的期望，當客戶在這個過程中通過與商家的切磋覺得買得便宜的時候，那離簽單也不遠了。沒有過程，銷售顧問褲子一脫到底，客戶可能會來一句：我再看看吧。客戶還價的心理，客戶有的時候是習慣性還價，任何人買東西都希望便宜點，是為了還價而還價。那我們了解的客戶的還價心態(tài)之后，就可以針對這種情況找到合適的報價原則。1. 報價統一、透明：清晰合理的報價會給客戶一個專業(yè)的好印象，預留一部分