商業(yè)招商七大策略

1、商業(yè)招商七大策略現(xiàn)代購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和 多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一 運(yùn)營管理的購物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”， 直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一 物管。這其中“統(tǒng)一招商管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起 源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功，是開業(yè)前最重要的工作，為此結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，特提出以下招商策略： 一、招商先行、銷售跟進(jìn)招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先

2、決 條件，特別是I品牌商家I的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng) 力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制， 吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營， 從 而為項(xiàng)目的銷售加力。大戶先行、散戶跟進(jìn)大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成 功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功， 其他散戶必然群起跟進(jìn), 最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作， 可以在大范圍經(jīng)營客戶中選 擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng) 營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場定位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著

3、項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營能力的保證，一個(gè) 大型超市或百貨公司的入駐， 常常能帶動(dòng)整個(gè)購物中心的順利招 商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。 總之，主力店的招商對后期商業(yè)鋪 位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸弓I、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租 金提高等方面都將會(huì)帶來極其重要的促進(jìn)作用。大戶優(yōu)惠政策：優(yōu)先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優(yōu)先在我們給定的 范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠套餐：給予大戶一整套優(yōu)惠政策（如租金、免租期）；優(yōu)化組合：計(jì)劃性合理分布大戶的位置， 充分發(fā)揮他們的品牌和 市場影響力，以有利于帶旺其他中小品牌， 利于整個(gè)市場的長遠(yuǎn)

4、經(jīng)營。小戶扶持政策：引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦唤o予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力；三、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一 個(gè)無序的大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大 創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的 經(jīng)營主題和品牌形象，達(dá)到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異 業(yè)互補(bǔ)的目的；同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商， 就不要同時(shí)招來兩家 基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市； 核心主力店同質(zhì)化無 差異更是不能想象的；異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的

5、選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營 品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放 松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。四、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、 市場規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所 差異。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服 務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地 調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則 可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。五、形象先行，造勢優(yōu)先形象先行，造市先造勢。

6、作為惠陽首家一站式購物中心，惠 陽從小商進(jìn)入大商的標(biāo)志， 及惠陽商業(yè)升級(jí)換代的典范， 必須先 塑造本項(xiàng)目高端的市場形象， 以引起市場關(guān)注，樹立市場形象標(biāo) 桿，降低招商難度的目的；通過勢的建立，建立項(xiàng)目在惠陽的龍頭霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。“搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過“勢”的 建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭 和低租金價(jià)格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)?；?打造，一舉超越惠陽現(xiàn)有市場。六、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破這是招商比較常用的策略之一。在立足惠陽本地市場的同時(shí)，將同步拓展惠州及深圳的商家資源， 將一些具有市場知名度 和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談， 加強(qiáng)前期雙 方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。與零售、服裝、家居、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會(huì)及組織建立良 好合作關(guān)系，充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源；七、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多 方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招 商模式皆然。在招商階段中，可通過對不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào) 整，加大市場張力