2019?？啤锻其N策略與藝術(shù)》期末試題及答案

1、2019專科推銷策略與藝術(shù)期末試題及答案（試卷號2634）一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20 分）1. 消費者求實購買動機的核心是（）。A. “實用”和“實惠”B. “時髦”和“奇特”C.講求裝飾和打粉 D. “顯名”和“炫耀”2. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A. 價格較低的商品B.中等偏上的商品C.價格較高的商品D.名牌商品3. 請指出以下哪一點是不恰當?shù)?？（）A. 在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手B. 和長者見而時，一般應(yīng)由對方?jīng)Q定是否愿意握手C. 和新客戶握手時，應(yīng)以輕觸對方為準D.

2、一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手4. 推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是（）oA. 態(tài)度冷漠，B.自暴自棄C.藐視對方D.避免失態(tài)，體而撤退5. 以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點？（ ）oA. 成本低，效率高 B.接觸而大，范圍廣C.同時進行市場調(diào)查D.信息量大6. 一般情況下，以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題？（）A. 約定見而時間B.和客戶約定見面地點C.和客戶約定見而方式 D.和客戶討論產(chǎn)品的價格7. 關(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確？（）A. 推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效B. 使用好奇接近法不可過分賣弄技藝C. 推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技

3、巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意D. 這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施8. 客戶異議是成交的障礙，但也表達了一種信號，即客戶對推銷品（）oA.非常滿意B.不滿意C.產(chǎn)生興趣 D.沒有興趣9. 有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大 提高?；谶@樣的考慮，可以采取（1）。A.特別優(yōu)惠促成法 B.建議促成法C.最后機會促成法D.試用促成法10. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A.關(guān)注“人”，滿足客戶需要B.以高壓式手段說服客戶購買C.以達成交易為主旨、說服客戶購買D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品二、多項選擇

4、（在每小題的4個選項有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每 小題2分，共20分）11. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A. 當客戶提出了對推銷有利的需求的時候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候C. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候D. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司，不利的評論的時候12. 推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品，而且要善于（）oA.提問B.辯論C.傾聽D.計算13. 建立良好的第一印象的要素有（）。A.良好的外表B.超乎尋常的熱情與殷勤C.簡潔清晰的開場白D.恰當?shù)纳眢w語言14. 多種接受方案促成法的正確描述有（）。A. 提供多種方案供客戶選擇B.

5、 利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C. 鼓勵客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許D. 推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品15. 以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容？（）A.組織規(guī)模B.組織性質(zhì)C.家庭狀況D.個人特點16. 根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當是（）oA. 先向身份高者介紹身份低者B. 先向年長者介紹年輕者C. 先向女士介紹男士D. 先向本公司同事介紹客戶17. 推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品，而旦要善于（）oA.提問 B.辯論C.傾聽 D.計算18. 直接否定法的優(yōu)點有（）oA

6、. 有利于消除客戶疑慮，增強購買信心B. 有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C. 不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D. 縮短推銷時間，提高推銷效率19. 堅持誡信性原則包括以下方面的內(nèi)容（）。A.講真話 B.賣真貨C.講大話 D.出實證20. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？（）A.推銷人員 B.推銷對象C.推銷品 D.推銷信息三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分）21 .個人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購買能力、購買決策權(quán)和購買需求三方面決定的。（）22. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿

7、足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（）23. 在推銷過程中，如果推銷員始終把話題集中在對產(chǎn)品的介紹和贊美上，就會很容易達成交易。（）24. 對于漠不關(guān)心型客戶，強力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。（）25. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時，為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（）26. 為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有必要在銷售前對客戶進行資信調(diào)So （）27. 名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，在推銷過程中，推銷員最好主動直言相告要求對方給自己 名片。（）28. 推銷員在概述產(chǎn)品益處時，要盡可能用專業(yè)屬語。（）29. 當顧客對價格

8、便宜的商品質(zhì)量不放心時，營業(yè)員需要重點介紹該商品的式樣。（）30. 如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會而，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對方 重視。（）31. 只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去。（）32. 要求推銷員較強的觀察能力是為了判斷客戶的購買心理和購買傾向，為有效推銷提供依據(jù)。（）33. 積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。（）34. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（）35. 產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（）36. 推銷員在走入目標客戶的辦公室后就應(yīng)該做詳細的自我介紹o （）37. 對那些

9、日期較長、數(shù)量、金額較大、風(fēng)險較大的商品，保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。 （）38. 探索性提問不包含任何肯定或否定的含義，所以不會引起對方的反感。（）39. 在交談中，如果客戶問：“你們的貨多快能運來？”這表明客戶對產(chǎn)品很感興趣。（）40. 打電話不是面對面，可以有些小動作，如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書機等。（）四、筒述（簡要闡述以下各題。每小題10分，共20分）41. 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？42. 以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當你在推銷中面臨以下幾種推銷異 議時，你將如何處理？請分別簡要回答。（1）我從來不去健身

10、房。（2）我得回去和老伴商量一下。（3）這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。五、案例分析（20分）43. 馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事，大約有40多人前來應(yīng)聘，但馬先生卻選中了一個小伙 子。他的朋友問道：“為什么選中了那個小伙子？他既沒有介紹信也沒有人引薦，馬先生說：“其實，他 帶來了許多'介紹信他在門口蹭掉了腳上的泥土，進門后隨手關(guān)上了門，說明他做事小心仔細。當他 看到一位殘疾老人時，立即起身給老人讓座，顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)。還有我故意在地板上放的那本雜志, 其他所有人都從雜志上邁了過去，只有他俯身撿起那本雜志，并放回桌子上。當我和他交談時，我發(fā)現(xiàn) 他衣著整潔，頭發(fā)梳的

11、整整齊齊，指甲剪得千干凈凈。難道這不是最好的介紹信嗎？閱讀以上資料，回答以下問題：這個小伙子憑借什么贏得了馬先生的信任？試題答案及評分標準（開卷）（供參考）一、單項選擇（每小題2分，共20分）1. A 2. B 3. A 4. D 5. A6. D 7. C 8. C 9. D 10. A二、多項選擇（每小題2分，共20分）11. ABC 12. AC 13. ACD 14. BCD 15. CD16. ABC 17. AC 18. AD 19. ABD 20. ABCD三、判斷正誤（每小題1分，共20分）21. V22. X23. X24. X25. X26. V27. X28. X29.

12、X30. X31. X32. V33. X34. V35. X36. X37. V38. V39. V40. X四、筒述（每題10分,共20分）41. 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方而的內(nèi)容？在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中 心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須憧得消費者心理與購買行為方而的知識。要全而、主動地了解客 戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而旦這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推 銷員，必須要了解客戶知識。客戶知識包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。

13、（10分）（此題為開放性試題，學(xué)生可以自由發(fā)揮，只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。）42. 以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當你在推銷中面臨以下幾種推銷異 議時，你將如何處理？請分別簡要回答。（1）屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理。要注意的是，如 果客戶確實不需要，就不要強行推銷。（2）屬于時間時間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因為客戶一 時資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金（3）屬于價格異議。對此，同樣首先要判斷其真實原因，同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然 后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)收益等等。（此題為開放性試題，評閱者可根據(jù)學(xué)生的觀點、學(xué)生引用理論的正確性，回答的思路、闡述的清晰 以及論證的充分程度酌情給分。）（10分）五、案例分析（20分）43. 要點：推銷人員在與顧客交往時，第一印象十分重要。在和他人初次見而時，對方在你身上所發(fā)覺的一切現(xiàn) 象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對他人的態(tài)度、表情、說話的聲調(diào)、語調(diào)、姿態(tài)等諸多方面都影響著對 方對你的印象。你給顧客的第一印象往往會決定交易的成敗，顧客一