營銷篇課件陳洪蘭

1、北京神墨北京神墨( (臨沂臨沂)教育機(jī)構(gòu)教育機(jī)構(gòu) 營銷篇營銷篇 姓名：陳洪蘭姓名：陳洪蘭 神 墨 臨 沂市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓234分享內(nèi)容分享內(nèi)容幼兒園及校區(qū)周邊單位維護(hù)幼兒園及校區(qū)周邊單位維護(hù)67宣傳活動(dòng)宣傳活動(dòng)園校共成長(zhǎng)計(jì)劃園校共成長(zhǎng)計(jì)劃招生目標(biāo)制定招生目標(biāo)制定校區(qū)營銷展示校區(qū)營銷展示1目錄目錄市場(chǎng)開拓篇市場(chǎng)開拓：市場(chǎng)開拓：一：計(jì)劃一：計(jì)劃二：分工二：分工三：準(zhǔn)備三：準(zhǔn)備四：走訪四：走訪五：篩選五：篩選六：再走訪六：再走訪七：確定七：確定 排課排課 招生招生八：公開課八：公開課 家長(zhǎng)會(huì)家長(zhǎng)會(huì)九：招生九：招生市場(chǎng)開拓分工市場(chǎng)開拓分工市場(chǎng)開拓一覽表市場(chǎng)開拓一覽表市場(chǎng)開拓計(jì)市場(chǎng)開拓計(jì)劃劃物品準(zhǔn)備：表

2、格物品準(zhǔn)備：表格1物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格2物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格3物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格1物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格2物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格3物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格4-1物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格4-2物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格4-3物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格4-4物品準(zhǔn)備：表格物品準(zhǔn)備：表格4-5準(zhǔn)備工作（一）：物品準(zhǔn)備工作（一）：物品1、課程理念準(zhǔn)備（課程特色理念）、課程理念準(zhǔn)備（課程特色理念）2、課程資料準(zhǔn)備（教材、課程資料準(zhǔn)備（教材 教具教具 作品）作品）3、硬件設(shè)施準(zhǔn)備（電腦、硬件設(shè)施準(zhǔn)備（電腦 相機(jī)相機(jī) U盤）盤）4、宣傳資料準(zhǔn)備（簡(jiǎn)章、宣傳資

3、料準(zhǔn)備（簡(jiǎn)章 學(xué)校報(bào)紙學(xué)校報(bào)紙 神墨視野神墨視野 國際比賽畫冊(cè)等）國際比賽畫冊(cè)等）5、神墨書籍準(zhǔn)備（神墨神奇的智慧、神墨書籍準(zhǔn)備（神墨神奇的智慧 神墨給我正能量神墨給我正能量 神墨文化）神墨文化）6、神墨小禮物準(zhǔn)備（投影燈、神墨小禮物準(zhǔn)備（投影燈 啪啪圈啪啪圈 智力拼圖智力拼圖 美容鏡美容鏡 QQ杯）杯）以上六項(xiàng)準(zhǔn)備好后全部裝好！同時(shí)宣傳物品提前備出以上六項(xiàng)準(zhǔn)備好后全部裝好！同時(shí)宣傳物品提前備出100份。份。開拓實(shí)踐：開拓實(shí)踐：市場(chǎng)開拓篇開拓實(shí)踐：部分資料開拓實(shí)踐：部分資料準(zhǔn)備工作（二）：人物準(zhǔn)備工作（二）：人物1、市場(chǎng)開拓路線、市場(chǎng)開拓路線 市場(chǎng)開拓園所位置、市場(chǎng)開拓園所位置、 市場(chǎng)開拓園所

4、檔案登記表、市場(chǎng)開拓園所檔案登記表、 市場(chǎng)開拓負(fù)責(zé)人等市場(chǎng)開拓負(fù)責(zé)人等2、自身形象準(zhǔn)備：外在的衣著、自身形象準(zhǔn)備：外在的衣著、 梳妝、梳妝、 態(tài)度，內(nèi)在的眼耳手口腦態(tài)度，內(nèi)在的眼耳手口腦都要跟上！都要跟上！眼（眼疾手快，察言觀色?。┭郏ㄑ奂彩挚?，察言觀色?。┒ㄕJ(rèn)真聽取園長(zhǎng)談到的每一句話?。┒ㄕJ(rèn)真聽取園長(zhǎng)談到的每一句話！）手（課程資料展示）手（課程資料展示）口（我們教育機(jī)構(gòu)課程理念及好處的介紹?。┛冢ㄎ覀兘逃龣C(jī)構(gòu)課程理念及好處的介紹?。┠X（時(shí)刻思考對(duì)方園長(zhǎng)的談判意圖?。┠X（時(shí)刻思考對(duì)方園長(zhǎng)的談判意圖?。╅_拓實(shí)踐：開拓實(shí)踐：前期前期談園注意事項(xiàng)：談園注意事項(xiàng)：首先確定我們的立場(chǎng)要求！首先確定我

5、們的立場(chǎng)要求！我們的要求：費(fèi)用分成、孩子年齡要求、教室要求、課時(shí)安排要求、我們的要求：費(fèi)用分成、孩子年齡要求、教室要求、課時(shí)安排要求、宣傳要求、試學(xué)要求、公開課要求、家長(zhǎng)會(huì)要求、宣傳要求、試學(xué)要求、公開課要求、家長(zhǎng)會(huì)要求、幼兒園也有要求能當(dāng)即接受的問題！給予園長(zhǎng)的回答就幼兒園也有要求能當(dāng)即接受的問題！給予園長(zhǎng)的回答就是：好！沒問題！對(duì)于相對(duì)于尖銳的問題！盡量清淡話題是：好！沒問題！對(duì)于相對(duì)于尖銳的問題！盡量清淡話題給園長(zhǎng)講合作雙贏的重要性！給園長(zhǎng)講合作雙贏的重要性！總之就是合作雙贏！談判成功！總之就是合作雙贏！談判成功！開拓實(shí)踐：開拓實(shí)踐：中期中期1、每學(xué)期初、每學(xué)期初 ：劃分片區(qū)走訪幼兒園走

6、訪時(shí)送當(dāng)期的資料：劃分片區(qū)走訪幼兒園走訪時(shí)送當(dāng)期的資料和最新的神墨刊物及信息和最新的神墨刊物及信息2、對(duì)于此時(shí)的幼兒園走訪都比較熟悉，去幼兒園是要更加自然大方，、對(duì)于此時(shí)的幼兒園走訪都比較熟悉，去幼兒園是要更加自然大方，溝通時(shí)應(yīng)該始終遵循分享談合作為主導(dǎo)線，繼續(xù)向我們合作的方向上溝通時(shí)應(yīng)該始終遵循分享談合作為主導(dǎo)線，繼續(xù)向我們合作的方向上發(fā)展！發(fā)展！3、中期談園注意：有些幼兒園會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用等的要求，記住要始終堅(jiān)、中期談園注意：有些幼兒園會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用等的要求，記住要始終堅(jiān)持我們的原則持我們的原則4、中期談園小技巧：開拓已合作周邊的，或是讓園長(zhǎng)幫助推薦都可、中期談園小技巧：開拓已合作周邊的，或是讓園長(zhǎng)

7、幫助推薦都可以以開拓實(shí)踐：開拓實(shí)踐：現(xiàn)在現(xiàn)在1、提前走訪春季的園在元旦之前就要走訪一遍（元旦禮品賀卡、提前走訪春季的園在元旦之前就要走訪一遍（元旦禮品賀卡 臺(tái)歷臺(tái)歷 掛歷掛歷 日歷每園都有，日歷每班都有）日歷每園都有，日歷每班都有）1次次2、春節(jié)前再走一遍（大福、春節(jié)前再走一遍（大福 小福小福 福包）每園一份，小福每班福包）每園一份，小福每班1張張2次次3、春季開學(xué)再來回訪一遍（來來回回、春季開學(xué)再來回訪一遍（來來回回3次）次）4、不要覺得多，先知先覺節(jié)日到，特殊園所要想到、不要覺得多，先知先覺節(jié)日到，特殊園所要想到4次次5、暑假中期再開始（先劃分片區(qū)走一遍）、暑假中期再開始（先劃分片區(qū)走一遍

8、）1個(gè)學(xué)期不見，有很多理個(gè)學(xué)期不見，有很多理念念可以傳（送書籍可以傳（送書籍 送講座）送講座）5次次6、開學(xué)前再、開學(xué)前再1遍，先知先覺遍，先知先覺9月月10，特殊的日子要關(guān)注到，特殊的日子要關(guān)注到6次，次，開拓實(shí)踐：開拓實(shí)踐：市場(chǎng)開拓：今天我們談園市場(chǎng)開拓：今天我們談園家長(zhǎng)會(huì)家長(zhǎng)會(huì)+公開課招生：公開課招生：家長(zhǎng)會(huì)理念招生：家長(zhǎng)會(huì)理念招生：公開課招生：公開課招生：招生：幾個(gè)小細(xì)節(jié)招生：幾個(gè)小細(xì)節(jié)1、在幼兒園招生的秘訣就是快！快魚吃慢魚！幼兒園遵循從大到小的原則來招生?。ㄎ覀兩险n的區(qū)別就是快速上，快速出作品！快速展出！快速報(bào)名！快速發(fā)教材！快速跟進(jìn)！）這就是我們的精華！快！2、怎樣快速招生：1）

9、一所幼兒園開課無論有幾個(gè)班級(jí)最好一天全部上完2）然后全部進(jìn)行當(dāng)天展示3）全部班級(jí)張貼招生通知4）所有孩子人手一份課程介紹并伴有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)5）所有班級(jí)教師人手1份課程介紹及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及課程教材1套6）幼兒園門口大紅紙及課程簡(jiǎn)介海報(bào)或?qū)懻鎳娎L都可以7）財(cái)務(wù)人員及園長(zhǎng)單獨(dú)溝通到位8）公開課當(dāng)天上完后下午留在幼兒園進(jìn)行每個(gè)班級(jí)再次宣傳互動(dòng)9）放學(xué)后在大門口進(jìn)行擺桌設(shè)立咨詢臺(tái)、3、招生高峰期主管時(shí)時(shí)緊跟，不間斷召集小組會(huì)議老師相互交流經(jīng)驗(yàn)，時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)老師積極性！時(shí)時(shí)督促招生，定目標(biāo)！1、日?qǐng)?bào)：招生高峰期無論是自己還是有團(tuán)隊(duì)，天天總結(jié)匯報(bào)，每天下午必去幼兒園一趟，先到財(cái)務(wù)室統(tǒng)計(jì)名單-再到各班級(jí)進(jìn)行發(fā)放教材（同時(shí)

10、伴著更有力的宣傳）-再與每個(gè)班級(jí)溝通交流再去園長(zhǎng)辦公室交流匯報(bào)今日?qǐng)?bào)名情況（鼓勁 打勁）2、每天身邊都要攜帶教材到幼兒園，只要報(bào)名立即發(fā)放資料，另外除第一次外每次去幼兒園前先打電話咨詢報(bào)名情況并攜帶資料給孩子發(fā)放到位，每去班級(jí)發(fā)一次教材就宣傳一次，同時(shí)再次不間斷的給未報(bào)名學(xué)員發(fā)放宣傳單頁！3、0-10-20-40：幼兒園報(bào)名工作只要突破零，只要宣傳緊跟報(bào)名馬上會(huì)突破十，繼續(xù)用心會(huì)突破二十幾人，再用心會(huì)突破四十幾人，在這個(gè)時(shí)候要意，1周的時(shí)間就會(huì)過去了，下周快速組織現(xiàn)有孩子學(xué)習(xí)，同時(shí)在每個(gè)班級(jí)里繼續(xù)宣傳，對(duì)于感興趣的孩子繼續(xù)發(fā)單頁，第一次報(bào)名的孩子上課，不要叫想學(xué)的，下次上課可以帶幾位注意觀察細(xì)

11、節(jié)，與老師溝通讓其做工作，或是直接與家長(zhǎng)溝通報(bào)名工作！就這樣幼兒園報(bào)名工作繼續(xù)進(jìn)行著（越多會(huì)越多，少時(shí)多用心）招生：幾個(gè)小細(xì)節(jié)招生：幾個(gè)小細(xì)節(jié)市場(chǎng)維護(hù)篇維護(hù)：家長(zhǎng)委員會(huì)維護(hù)：家長(zhǎng)委員會(huì)維護(hù)：家長(zhǎng)委員會(huì)維護(hù)：家長(zhǎng)委員會(huì)校區(qū)：校區(qū)：校區(qū)：校區(qū)：校區(qū)：活動(dòng)一通知校區(qū)：活動(dòng)一通知校區(qū)：活動(dòng)一日程校區(qū)：活動(dòng)一日程校區(qū)：活動(dòng)一組合校區(qū)：活動(dòng)一組合校區(qū)：活動(dòng)一分工校區(qū)：活動(dòng)一分工校區(qū)：活動(dòng)二日程校區(qū)：活動(dòng)二日程校區(qū)：活動(dòng)二節(jié)目單校區(qū)：活動(dòng)二節(jié)目單校區(qū)：活動(dòng)二信息內(nèi)容校區(qū)：活動(dòng)二信息內(nèi)容校區(qū)：活動(dòng)二主持詞校區(qū)：活動(dòng)二主持詞校區(qū)：活動(dòng)二登記表校區(qū)：活動(dòng)二登記表校區(qū)：活動(dòng)二成績(jī)單校區(qū)：活動(dòng)二成績(jī)單校區(qū)：活動(dòng)二登記表校區(qū)：活動(dòng)二登記表校區(qū)：活動(dòng)二門票校區(qū)：活動(dòng)二門票校區(qū)：活動(dòng)二日程校區(qū)：活動(dòng)二日程校區(qū)：活動(dòng)三獎(jiǎng)品校區(qū)：活動(dòng)三獎(jiǎng)品校區(qū)：活動(dòng)二訂購數(shù)量校區(qū)：活動(dòng)二訂購數(shù)量校區(qū)：活動(dòng)三登記表校區(qū)：活動(dòng)三登記表校區(qū)：活動(dòng)闖關(guān)體驗(yàn)校區(qū)：活動(dòng)闖關(guān)體驗(yàn)校區(qū)：活動(dòng)頒獎(jiǎng)晚會(huì)校區(qū)：活動(dòng)頒獎(jiǎng)晚會(huì)校區(qū)：活動(dòng)頒獎(jiǎng)晚會(huì)校區(qū)：活動(dòng)頒獎(jiǎng)晚會(huì)