對銷售人員畏懼心理的分析和措施

1、內(nèi)部培訓(xùn)對銷售人員畏懼心理的對銷售人員畏懼心理的分析和措施分析和措施新型銷售人員最怕什么情況，讓其畏懼。總結(jié)有十怕，具體是：1、 怕拒絕2、 怕開口說話3、 怕吃閉門羹4、 怕顧客不理人5、 怕去拜訪顧客不知道會發(fā)生什么事情6、 怕心里沒有底7、 怕遇到嚴厲的顧客不但不接受自己反而責(zé)罵自己打擾對方8、 怕遇到蠻橫不講理的顧客9、 怕顧客一句也不說，或者兩個人沒有話題10、我想最怕的就是最后這個了-不知道自己會得到什么？懼怕的外因外因：1. 成為自己公司產(chǎn)品方面的專家，對產(chǎn)品的性能、特點和相關(guān)技術(shù)參數(shù)非常熟悉。有了對產(chǎn)品的熟悉，客戶在問到任何關(guān)于產(chǎn)品方面的時候你都胸有成竹。2. 了解公司的優(yōu)勢、

2、業(yè)績和特點，并且非常熟悉。3. 對于每一個片區(qū)，事先要進行調(diào)查，摸清領(lǐng)導(dǎo)的性格，作風(fēng)，越詳細越好，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。4. 在見客戶的時候事先把要問的問題，要說的話語打個草稿，同時設(shè)想一下他要問的問題，想好答案，以至于在問的時候， 不至于慌亂。5. 愛好廣泛一些，如果能知道你要拜訪客戶的愛好，要事先搜集一些相關(guān)方面的資料。懼怕的內(nèi)因1.要有充分的準備，拜訪的前一天晚上把所有要帶的資料、證明、名片等都準備好，有了充分的準備，就會充滿信心，也就降低了畏懼心理。2.要有高度的自信心和責(zé)任感：客戶拜訪的過程中，會隨時遇到各種各樣的拒絕或刁難，這個時候是考驗?zāi)愕臅r候，如果你沒有自信，就會放棄，那么你

3、的放棄，就會讓你失去這個客戶，同時也給對手送去了機會。同時，在客戶拜訪的時候，要謹言慎行，對客戶提出的每一個問題都要有責(zé)任，去把它解決好，回答好，當(dāng)作是自己工作的一份神圣責(zé)任去完成。我一次去見陜西石油公司副總的時候，進去說了幾句話，他不理我，在問他要名片的時候，他說：“不必了，你給下面聯(lián)系吧?！碑?dāng)時好失落，真有點后退的想法。但我沒有放棄，我相信自己肯定可以。到了第二次去的時候，我改變以前開始說話的方式，不談液位儀的事情，結(jié)果起到了很好的效果，最后聊了一個多小時，而且把名片和手機號都給我了。懼怕的內(nèi)因3.放下自尊心 人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺得應(yīng)當(dāng)受到別人的尊重，換句話來說就是覺得

4、自己是個人物，應(yīng)當(dāng)受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，特別石油行業(yè)，我們服務(wù)的是一個國有壟斷的大型企業(yè)，自尊心往往是最大的天敵。我們必須經(jīng)常的去拜訪客戶，不斷的懇求客戶、并且不斷的接受客戶的拒絕，感覺自尊心受到了極大的傷害。因為在國有企業(yè)他們是手心朝下，而我們必須手心朝上，這樣一上一下，我們必須擺正位置，調(diào)整好心態(tài)。4.見機行事，靈活主動 有時候在會見客戶的時候，可能有時候不是因為你去銷售什么東西，使他感到不愉快，從而拒絕你，他可能是確實有不高興的事情，或者很忙，你去了，突然的造訪，讓他思緒更亂，導(dǎo)致拒絕你，這時你不要慌張，仔細觀察，是你的原因，還是他

5、另有原因，自己要主動退出，向客戶道個歉，表示再約個時間拜訪他，這樣反而會更好一些。懼怕的內(nèi)因5.加強自己的學(xué)習(xí)能力 由于拜訪客戶身份的不同，愛好的不同，地位的不同，性格的不同，你隨時都可能遇到各種各樣的人，那么你的銷售方式也是不一樣，同時公司產(chǎn)品的不斷發(fā)展，這些都要我們?nèi)W(xué)習(xí)，不斷更新知識，知道知道的越多，你就越自信，同時和客戶在興趣愛好和共性上就會碰出更多火花，從而很容易進行溝通。同時也需要多向領(lǐng)導(dǎo)和有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)，多請教。 6.選擇恰當(dāng)?shù)臅r間 時間選擇上，也很重要，時間選擇不好，也會被拒絕。如早上一般最佳拜訪時間是9點以后，如果去早了，客戶剛到辦公室，整理東西，你的造訪會給他帶來不愉快，同

6、時上班的心也沒有收回來，都影響拜訪效果。下午最好時間是3點，如果你2點去了，有的領(lǐng)導(dǎo)正在睡覺，同時中午也比較乏，你去了，打擾他的睡覺，他心里肯定有意見，如果帶著意見，你和他談，可想而知溝通效果了，基本都被拒絕。一般最佳拜訪客戶時間上午為9點11點，下午3點5點。懼怕的內(nèi)因7.執(zhí)著的精神 剛開始出去，我是鼓起了勇氣，可是當(dāng)我到了特別是處長和副總的客戶辦公室門口時，我止住了腳步，不敢進，想這想那，應(yīng)驗了一句話“天下本無事，庸人自擾之”。其實，仔細想想，又何必畏懼，反正我對產(chǎn)品很熟悉，相信自己能夠很好的和你交流，這次不行，我下再去，堅持就是勝利。在石油行業(yè)的銷售，都是一種效能型銷售，需要多次拜訪，經(jīng)常接觸客戶，才能成功。8.注重形象，保持良好的