關(guān)于中國(guó)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題及戰(zhàn)略選擇探討

1、關(guān)于中國(guó)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題及戰(zhàn)略選擇探討在經(jīng)濟(jì)全球化迅猛發(fā)展的今天，整合營(yíng)銷戰(zhàn)略既是煙草企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的利器，也是企業(yè)管理中整合各種有效資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)永續(xù)發(fā)展的有效手段。整合營(yíng)銷的核心思想在于真正重視消費(fèi)者行為反應(yīng)，與消費(fèi)者建立良好的雙向溝通，通過(guò)雙向溝通，雙方建立長(zhǎng)久的互惠互利，求得雙贏的營(yíng)銷關(guān)系，以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)高水平的營(yíng)銷策略，協(xié)調(diào)不同的傳播手段，選擇不同的傳播工具，樹(shù)立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者對(duì)煙草品牌的忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。 整合營(yíng)銷是以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)部、外部的資源為手段，以消費(fèi)者為重心而

2、重組的企業(yè)行為。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相比較，整合市場(chǎng)營(yíng)銷與之有著本質(zhì)上的不同，它指通過(guò)發(fā)揮整合力將企業(yè)經(jīng)營(yíng)推向最優(yōu)化，使之與宏觀市場(chǎng)相協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)是企業(yè)尋找市場(chǎng)，尤其是目標(biāo)市場(chǎng)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略以企業(yè)為中心，以P營(yíng)銷組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷為基礎(chǔ)，這些因素均為企業(yè)可控制的要素，而整合市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)是調(diào)整企業(yè)自身與市場(chǎng)的關(guān)系，使自己的營(yíng)銷與目標(biāo)市場(chǎng)的要求相吻合，其以消費(fèi)者為中心，緊跟市場(chǎng)變化，以C為營(yíng)銷組合，即消費(fèi)者的希望和需求、成本、便利性、溝通。整合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的深入發(fā)展，它在突出企業(yè)的一切活動(dòng)都必須適應(yīng)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào)由消極被動(dòng)地適應(yīng)轉(zhuǎn)向積極主動(dòng)地適應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)煙草企

3、業(yè)與消費(fèi)者的溝通與交換，使微觀營(yíng)銷與宏觀環(huán)境保持一致，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行有效經(jīng)營(yíng)，這對(duì)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷并不長(zhǎng)的中國(guó)煙草企業(yè)顯得尤為重要。 一、中國(guó)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題 中國(guó)煙草企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間并不長(zhǎng)，已經(jīng)初具備了一定的規(guī)模和特點(diǎn)，取得了一定效果，但是總體上整合營(yíng)銷工作開(kāi)展的仍不夠深入，還處于初級(jí)階段，整合的難度和可謂任重而道遠(yuǎn)，還有很長(zhǎng)的路要走，還有很多的事情要做。 1、中國(guó)煙草企業(yè)營(yíng)銷理論與觀念已有所引入，但整合營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，缺乏營(yíng)銷組織與規(guī)劃 煙草企業(yè)在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，都大致有自己的市場(chǎng)定位，也能初步做到從客戶的角度出發(fā)，圍繞客戶需求，追求客戶的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行了一些營(yíng)銷創(chuàng)新

4、，基本做到了以分析煙草市場(chǎng)客戶需求的具體內(nèi)容與細(xì)節(jié)特征為出發(fā)點(diǎn)，以其特定的煙草營(yíng)銷機(jī)制為基本運(yùn)作框架，用適應(yīng)社會(huì)需求的煙草產(chǎn)品或服務(wù)去占領(lǐng)煙草市場(chǎng)，鞏固和發(fā)展煙草0></a>業(yè)務(wù)并實(shí)現(xiàn)其自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但總體而言，中國(guó)煙草企業(yè)對(duì)整合市場(chǎng)營(yíng)銷理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法，沒(méi)有把整合市場(chǎng)營(yíng)銷管理提高到總攬煙草全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，很少把煙草產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷與服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體，進(jìn)行系統(tǒng)分析研究，導(dǎo)致這些研究基本上停留在初級(jí)階段；在應(yīng)用實(shí)踐上，不僅缺少系統(tǒng)的理論根據(jù)，而且局限性較強(qiáng)，缺乏現(xiàn)實(shí)上的指導(dǎo)意義，缺乏營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制，組織機(jī)構(gòu)

5、中既沒(méi)有設(shè)立營(yíng)銷管理部門(mén)，也沒(méi)有建立起以營(yíng)銷管理為核心的業(yè)務(wù)管理體制，具體營(yíng)銷策略的可比性、可操作性和可檢驗(yàn)性都不盡人意，已有的營(yíng)銷活動(dòng)也缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)，使市場(chǎng)營(yíng)銷還未起到應(yīng)有的作用，中國(guó)煙草應(yīng)注重營(yíng)銷的效益潛力發(fā)掘。 2、中國(guó)煙草企業(yè)在滿足消費(fèi)者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和科技含量 近幾年來(lái)，中國(guó)煙草企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少創(chuàng)新，并開(kāi)發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。以客戶為中心的煙草網(wǎng)建工程的開(kāi)展，體制上的全面整合、再造、創(chuàng)新，集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)體制下的大品牌培育等方面，形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；但是，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷售自動(dòng)化率也不高，許多環(huán)節(jié)仍需要手工操作，導(dǎo)致產(chǎn)

6、品創(chuàng)新成本高，利潤(rùn)率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)，所以，在滿足煙草消費(fèi)者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位、創(chuàng)新意識(shí)和科技含量，企業(yè)組主創(chuàng)新能力不強(qiáng)。 3、中國(guó)煙草企業(yè)在營(yíng)銷成本方面，產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢(shì)加強(qiáng) 中國(guó)煙草企業(yè)在營(yíng)銷成本方面，產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢(shì)雖然加強(qiáng)，但未能形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制，市場(chǎng)中依然存在著嚴(yán)重的不正當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，尤其是市場(chǎng)中客戶之間個(gè)別客戶搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等不正常現(xiàn)象，這實(shí)屬煙草企業(yè)監(jiān)管不到位，沒(méi)有從滿足消費(fèi)者欲望和需求的角度出發(fā)，去最大限度滿足消費(fèi)者的需求。 4、中國(guó)煙草企業(yè)從去年開(kāi)始開(kāi)展了“國(guó)家利益和消費(fèi)者利益至上”的大討論，在新的歷史時(shí)期提出了以國(guó)家利益和消費(fèi)利

7、益為重 但是，在為滿足與消費(fèi)者溝通方面，還僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前煙草企業(yè)與消費(fèi)者溝通上，一般僅著眼于促銷方式的使用，送點(diǎn)促銷品，給點(diǎn)小恩小惠上。在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問(wèn)題。從人員推銷方式看，雖然營(yíng)銷人員和頻率已有所增加，但營(yíng)銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對(duì)成本較高，缺乏現(xiàn)代化營(yíng)銷理念和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法。 5、中國(guó)煙草企業(yè)在便利性方面，雖然分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結(jié)構(gòu)不盡合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足 自從中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，煙草企業(yè)分支機(jī)構(gòu)增加較快，國(guó)有煙草企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)各地，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?jiān)谳^長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)成為煙草企業(yè)

8、采取的主要分銷渠道策略，形成了一系列工商營(yíng)銷體系，由此對(duì)煙草企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)也的確起到了一定作用。但是，隨著經(jīng)濟(jì)全球化腳步的加快，中國(guó)煙草行業(yè)從上到下企業(yè)管理機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過(guò)高，人員負(fù)擔(dān)過(guò)重等狀況，導(dǎo)致浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生，不利于建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和節(jié)約型煙草的客觀要求。為了改變這種不利局面，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，中國(guó)煙草企業(yè)加強(qiáng)了集約化經(jīng)營(yíng)管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)的同時(shí)，強(qiáng)化了低成本的電子化分銷渠道的建設(shè)，開(kāi)展煙草電子商務(wù)，現(xiàn)代物流，網(wǎng)絡(luò)管理，上門(mén)服務(wù)等等，促進(jìn)了煙草企業(yè)產(chǎn)品的銷售和自動(dòng)化水平的提高。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對(duì)較低，技術(shù)性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進(jìn)一步加以改善，提高煙草企業(yè)管

9、理水平。 二、中國(guó)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷的出路所在 與世界上先進(jìn)的煙草企業(yè)相比，中國(guó)煙草企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還存在著一定差距，問(wèn)題暴露的也越來(lái)越多，諸如煙草行業(yè)政企不分、政府過(guò)度保護(hù)、經(jīng)營(yíng)管理方式還比較粗放、沒(méi)有形成強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、缺少具有世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌等等。尤其是隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，煙草企業(yè)體制改革的深化，為中國(guó)煙草企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中開(kāi)展?fàn)I銷提出了新的要求。中國(guó)煙草企業(yè)必須以整合市場(chǎng)營(yíng)銷為突破口，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，擺脫經(jīng)營(yíng)困境，是改善中國(guó)煙草企業(yè)經(jīng)營(yíng)的迫切需要。 1、中國(guó)煙草企業(yè)體制改革的深化要求中國(guó)煙草企業(yè)必須建立真正適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的營(yíng)銷機(jī)制，這是促進(jìn)中國(guó)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)因 與此同時(shí)，

10、中國(guó)煙草企業(yè)在舊體制時(shí)期積累起來(lái)的矛盾也更加嚴(yán)重地暴露出來(lái)，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)給中國(guó)煙草企業(yè)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這種情況下，中國(guó)煙草企業(yè)只有整合市場(chǎng)營(yíng)銷，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，才能使自身的運(yùn)行與宏觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較好銜接，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力，這是中國(guó)煙草行業(yè)體制改革的客觀要求和歷史發(fā)展的必然。 、中國(guó)煙草行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化要求企業(yè)必須改變營(yíng)銷策略，這是促進(jìn)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷的外因 中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)和世界煙草形勢(shì)近年發(fā)生了一系列嶄新的變化。世界范圍內(nèi)煙草行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這種形勢(shì)要求煙草企業(yè)必須按照市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作，重新審煙草行業(yè)的營(yíng)銷趨勢(shì)，依據(jù)據(jù)裂變化的市場(chǎng)狀況和環(huán)境特點(diǎn)，進(jìn)行全方位的煙草整合市場(chǎng)營(yíng)銷，使競(jìng)爭(zhēng)方式從

11、搶攤設(shè)點(diǎn)、追求規(guī)模的外延擴(kuò)張型，逐步轉(zhuǎn)向深化自身改革、強(qiáng)化管理、自主創(chuàng)新、服務(wù)改善等內(nèi)涵式的提高，經(jīng)過(guò)整合增強(qiáng)自身市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)中國(guó)煙草企業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。 3、中國(guó)煙草企業(yè)市場(chǎng)需求多樣化要求煙草企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者的愿望和需求開(kāi)展?fàn)I銷，這是促進(jìn)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷的引發(fā)力 隨著中國(guó)煙草經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，尤其是經(jīng)濟(jì)質(zhì)量的不斷提高，煙草市場(chǎng)的需求特點(diǎn)有了顯著的轉(zhuǎn)變。從煙草企業(yè)客戶方面看，隨著煙草企業(yè)體制改革向以產(chǎn)權(quán)交易、重組為特征的資本經(jīng)營(yíng)方向推進(jìn)，資本市場(chǎng)規(guī)模日漸擴(kuò)大，這給煙草企業(yè)既帶來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇，也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?？傮w來(lái)看，市場(chǎng)需求的特點(diǎn)是更加多樣化和高層次化，這為煙草企業(yè)開(kāi)拓新

12、業(yè)務(wù)，擴(kuò)大卷煙銷售提供了廣闊的發(fā)展空間?？蛻魧?duì)煙草企業(yè)要求的提高及市場(chǎng)需求的多樣化，既對(duì)煙草企業(yè)形成了壓力，又為煙草企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)尋求新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)提供了機(jī)遇，為煙草可持續(xù)發(fā)展奠定良好的先決條件。 、中國(guó)煙草企業(yè)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步帶動(dòng)企業(yè)采用創(chuàng)新性的現(xiàn)代整合市場(chǎng)營(yíng)銷手段。 隨著全球化電子技術(shù)的的迅猛發(fā)展，電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展和廣泛應(yīng)用，為煙草企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)。盡管與世界上發(fā)達(dá)的煙草企業(yè)相比，中國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)起步較晚，但起點(diǎn)較高，發(fā)展較快，在某些領(lǐng)域甚至已處于世界領(lǐng)先水平。這為中國(guó)煙草企業(yè)改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷理念、服務(wù)手段，增強(qiáng)業(yè)務(wù)處理能力，不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和新的服務(wù)項(xiàng)目創(chuàng)造了

13、有利條件，煙草電子商務(wù)亟待開(kāi)發(fā)，更需快速發(fā)展。 三、中國(guó)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇 為了進(jìn)一步提高煙草企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的效益和質(zhì)量，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，中國(guó)煙草企業(yè)應(yīng)該通過(guò)整合市場(chǎng)營(yíng)銷，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以有效風(fēng)險(xiǎn)控制為保障的整合市場(chǎng)營(yíng)銷體系。并對(duì)此要進(jìn)一步強(qiáng)化整合營(yíng)銷觀念，集中煙草企業(yè)現(xiàn)有資源，統(tǒng)一運(yùn)作，藉以提高煙草企業(yè)管理工作的市場(chǎng)內(nèi)涵及服務(wù)內(nèi)涵，確保企業(yè)營(yíng)銷能真正做到“三個(gè)貼近”，即貼近客戶，貼近市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者。通過(guò)發(fā)揮煙草行業(yè)整合力，強(qiáng)化煙草行業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，提高經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營(yíng)和永續(xù)發(fā)展。 1、中國(guó)煙草企業(yè)必須樹(shù)立整合市場(chǎng)營(yíng)銷理念

14、，轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)行模式。 中國(guó)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的最新成果，有助于中國(guó)煙草企業(yè)適應(yīng)當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的需要，實(shí)現(xiàn)真正的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)；實(shí)施整合市場(chǎng)營(yíng)銷策略這一最新成果，也能使中國(guó)煙草行業(yè)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，最大限度地縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家煙草企業(yè)的經(jīng)營(yíng)差距。所以，中國(guó)煙草企業(yè)要針對(duì)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)理念落后的實(shí)際狀況，提高對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)煙草企業(yè)營(yíng)銷理論的研究，不斷提高整合市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念由圍繞產(chǎn)品向圍繞市場(chǎng)和客戶轉(zhuǎn)變。增強(qiáng)煙草企業(yè)營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)中的內(nèi)在動(dòng)力，制定出市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，對(duì)煙草營(yíng)銷工作進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和布置，并分解落實(shí)到職工個(gè)人，配之以相應(yīng)的考核、獎(jiǎng)懲制度，使職工營(yíng)

15、銷實(shí)績(jī)與其工資、獎(jiǎng)金等掛鉤，據(jù)以充分調(diào)動(dòng)職工參與整合市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，以此促進(jìn)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新性轉(zhuǎn)變；并使中國(guó)煙草企業(yè)在市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)中成為駕馭市場(chǎng)的主導(dǎo)者，保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。 、中國(guó)煙草企業(yè)必須加強(qiáng)整合市場(chǎng)營(yíng)銷的組織系統(tǒng)建設(shè)，形成健康有效的營(yíng)銷機(jī)制 中煙草企業(yè)開(kāi)展整合市場(chǎng)營(yíng)銷必須通過(guò)機(jī)構(gòu)設(shè)置和功能配置來(lái)實(shí)現(xiàn)組織保障，建立起市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系。目前，中國(guó)煙草企業(yè)是以產(chǎn)品和銷售為中心設(shè)置部門(mén)的，而整合市場(chǎng)營(yíng)銷要求按照客戶和產(chǎn)品兩條主線來(lái)進(jìn)行職能部門(mén)的排布，前臺(tái)應(yīng)按照客戶的地區(qū)、行業(yè)、規(guī)模等特征來(lái)設(shè)置部門(mén)，重點(diǎn)執(zhí)行整合市場(chǎng)營(yíng)銷職能；后臺(tái)應(yīng)按照產(chǎn)品的類別和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)來(lái)設(shè)置部門(mén)，

16、與營(yíng)銷部門(mén)配合協(xié)調(diào)動(dòng)作。煙草企業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)要求企業(yè)營(yíng)銷人員與客戶全面接觸，把客戶需求綜合起來(lái)，綜合運(yùn)營(yíng)核心部門(mén)，并以此為龍頭建立市場(chǎng)化煙草經(jīng)營(yíng)體系，通過(guò)營(yíng)銷管理，做好各部門(mén)工作的協(xié)調(diào)和溝通，規(guī)劃長(zhǎng)期營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化對(duì)具體營(yíng)銷過(guò)程的管理、指導(dǎo)，實(shí)施對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃、分解和監(jiān)督，并對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的偏差加以及時(shí)修正，使市場(chǎng)營(yíng)銷高效有序地展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)煙草現(xiàn)代化營(yíng)銷的良好目的。 中國(guó)煙草企業(yè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)逐步完善，自主創(chuàng)新，科學(xué)運(yùn)作，良性循環(huán)發(fā)展，更有利于中國(guó)煙草在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位。 （1）中國(guó)煙草企業(yè)必須制定并實(shí)施整合營(yíng)銷策略職能，以消費(fèi)者為對(duì)象，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和目標(biāo)市場(chǎng)客戶產(chǎn)品需

17、求數(shù)量；規(guī)劃分銷渠道、配備業(yè)務(wù)品種、組織人力調(diào)整；對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域和真?zhèn)€煙草行業(yè)進(jìn)行研究，建立區(qū)域和行業(yè)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，開(kāi)拓?zé)煵轄I(yíng)銷新局面。 （2）中國(guó)煙草企業(yè)在充分考慮各種資源的機(jī)會(huì)成本和綜合收益的前提下，保障煙草系統(tǒng)內(nèi)客戶、信息、人力和資源的共享；經(jīng)過(guò)統(tǒng)一運(yùn)作、優(yōu)化資源配置、發(fā)掘資源效益潛力，集中控制風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地滿足廣大煙草客戶尤其是大型煙草客戶的各種需求，最大限度地實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)的資源效益。 （3）中國(guó)煙草企業(yè)必須組織推廣產(chǎn)品職能，規(guī)范現(xiàn)有產(chǎn)品，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的包裝，探討對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的組合運(yùn)用及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)工商一體，拋卻本位主義，一切從國(guó)家利益和廣大消費(fèi)者利益出發(fā)，最大限度的維護(hù)國(guó)家利

18、益和廣大消費(fèi)者利益。 （4）中國(guó)煙草企業(yè)必須為消費(fèi)者提供組合服務(wù)職能，主要增加煙草企業(yè)服務(wù)來(lái)滿足客戶資本擴(kuò)張和經(jīng)營(yíng)的需求，主動(dòng)擴(kuò)大市場(chǎng)空間，不斷拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，真正與客戶結(jié)成利益共同體，全方位謀取多贏體系的形成，切忌竭澤而魚(yú)。 （5）中國(guó)煙草企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶及監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)職能，在對(duì)煙草市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶發(fā)展戰(zhàn)略，提供指導(dǎo)煙草市場(chǎng)中與煙草企業(yè)形成利益共同體的客戶評(píng)價(jià)與客戶風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，全面管理，跟蹤問(wèn)效服務(wù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案，達(dá)到歸我管理，由我調(diào)控，為煙草企業(yè)發(fā)展奠定良好的客戶基礎(chǔ)。 、中國(guó)煙草企業(yè)必須更好地把握消費(fèi)者的欲望和需求，提供消費(fèi)者

19、愿意購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以往煙草企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷，旨在從一個(gè)已經(jīng)成熟的市場(chǎng)中奪得其他煙草企業(yè)的部分市場(chǎng)份額 但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煙草技術(shù)的進(jìn)步、市場(chǎng)需求變化、管理?xiàng)l件變化和競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，煙草企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)必須推陳出新，這就需要煙草企業(yè)一定要研究和預(yù)測(cè)目前及未來(lái)消費(fèi)者需求的變化，走在煙草全球化競(jìng)爭(zhēng)者的前面，不斷開(kāi)發(fā)嶄新的煙草市場(chǎng)。中國(guó)煙草市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品是打開(kāi)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)和贏得客戶的關(guān)鍵。誰(shuí)能不斷開(kāi)發(fā)和推出適合市場(chǎng)和客戶需求的產(chǎn)品，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)換代，提高自主創(chuàng)新能力，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，誰(shuí)就能取得更高市場(chǎng)份額和贏得更多客戶。所以，在這種市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，對(duì)相對(duì)稀缺

20、的客戶資源的爭(zhēng)奪就成為中國(guó)煙草企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，就更需要圍繞市場(chǎng)和客戶開(kāi)展整合營(yíng)銷，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品贏得客戶信賴，贏得更廣闊的市場(chǎng)空間。 、中國(guó)煙草企業(yè)必須提供全方位營(yíng)銷服務(wù)，增強(qiáng)整個(gè)煙草行業(yè)業(yè)務(wù)的便利性 中國(guó)煙草企業(yè)的功能定位、機(jī)構(gòu)設(shè)置和資源配置，應(yīng)該全部圍繞煙草行業(yè)特定的市場(chǎng)和客戶展開(kāi)。特別是隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，積極調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局，優(yōu)化絡(luò)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，該撤并的撤并，該整合的整合，從便民角度出發(fā)，從維護(hù)兩個(gè)利益角度入手，中國(guó)煙草企業(yè)必須提供全方位營(yíng)銷服務(wù)，增強(qiáng)整個(gè)煙草行業(yè)業(yè)務(wù)的便利性。 5、中國(guó)煙草企業(yè)必須強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通，樹(shù)立煙草行業(yè)的良好形象 中國(guó)煙草企業(yè)從事的整合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不同于一般的業(yè)