淘寶大學(xué)培訓(xùn)課程-運(yùn)營必備教材

1、83%超2000億09年全年 2010年年 單天最高有6000萬左右的用戶訪問淘寶網(wǎng) 。 365萬萬賣家、8億億多件商品 最高的一天，淘寶網(wǎng)成交額達(dá)到了19.5億元億元 手機(jī)淘寶網(wǎng)單日最高訪問用戶數(shù)達(dá)到了1700萬，單日交易峰值達(dá)3700萬元 今天的淘寶今天的淘寶3.73.7億億199506199506（截止到2010年12月31日）（截止到2010年12月31日）478864880621件日用件日用品品36102部小家部小家電電2010年2009年2,782萬部1,752萬件7,118萬件6,915萬件2,513萬件1,079萬件7,058萬件服飾行業(yè)占淘寶全網(wǎng)交易額的22.2%其中商城服飾

2、占商城交易額總比淘寶商家淘寶商家直通車直通車圖片空間圖片空間裝修模板裝修模板旺鋪旺鋪開店裝修開店裝修硬支持硬支持IT系統(tǒng)系統(tǒng)支付物流軟服務(wù)軟服務(wù)基本資質(zhì)基本資質(zhì)消保商城文字圖片文字圖片視頻動畫視頻動畫鉆石展位鉆石展位超級賣霸超級賣霸阿里系列阿里系列旺旺旺旺商派商派旺店旺店供貨供貨分銷分銷套餐營銷套餐營銷淘客淘客品牌廣告品牌廣告店鋪營銷店鋪營銷限時營銷限時營銷COD 信用卡信用卡淘里淘外淘里淘外數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)魔方量子量子試衣間試衣間產(chǎn)品表現(xiàn)產(chǎn)品表現(xiàn)數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析營銷營銷商家分銷分銷獨(dú)立網(wǎng)店團(tuán)購團(tuán)購社區(qū)社區(qū)門戶門戶電器城TOP 淘寶很復(fù)雜淘寶很復(fù)雜淘寶需要淘寶需要商城商城阿里巴巴阿里巴巴大淘寶集市

3、群集市群淘寶買家淘寶買家N、淘寶買家、淘寶買家M、淘寶買家、淘寶買家P電器城 淘寶賣家淘寶賣家鞋子香港館淘日本 123 淘寶很擅變淘寶很擅變 以商品為導(dǎo)向挖掘自己的興趣專長以消費(fèi)者為導(dǎo)向進(jìn)行調(diào)整換位思考，體會把握買家的心理逛 商 場服務(wù)態(tài)度如何打折促銷商品的價格其它的樂趣好多商品！吸引人的店鋪！逛 淘 寶送貨上門喲價格便宜！滿足我們的基本需求滿足我們的基本需求發(fā)現(xiàn)商品的內(nèi)在價值發(fā)現(xiàn)商品的內(nèi)在價值求實(shí)惠求方便求新奇求安慰女 性男 性學(xué) 生嬰幼兒寵 物中老年按風(fēng)格分按身材分按年齡分按職業(yè)分按消費(fèi)層次分以價格為出擊點(diǎn)進(jìn)行定位，靠價格來打動、吸引顧客。策略：平價政策 以低價拉動高價9.9元首飾平價店以

4、優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)為出擊點(diǎn)進(jìn)行定位，通過自己的專業(yè)和耐心來留住顧客。策略：充分店鋪頁面展示專業(yè)性尋找出商品的特色做為出擊點(diǎn)進(jìn)行定位，激起顧客的購買興趣。以情感為出擊點(diǎn)進(jìn)行定位，挖掘顧客的情感需求，從而激起顧客的需求。策略：跟商品談戀愛，挖掘它的情感價值內(nèi)部因素內(nèi)部因素銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)成本成本整體考慮整體考慮定定 價價 決決 策策外部因素外部因素市場和需求的特點(diǎn)市場和需求的特點(diǎn)競爭對手競爭對手其它因素（物價上漲）其它因素（物價上漲）人氣？人氣？銷量？銷量？銷售額？銷售額？信譽(yù)度？信譽(yù)度？市場占有率？市場占有率？利潤？利潤？房房 租租 費(fèi)費(fèi)水水 電電 費(fèi)費(fèi)網(wǎng)網(wǎng) 費(fèi)費(fèi)交交 通通 費(fèi)費(fèi)聯(lián)聯(lián) 絡(luò)絡(luò) 費(fèi)費(fèi)定貨

5、數(shù)量的定貨數(shù)量的多少可使單多少可使單個商品的成個商品的成本發(fā)生變化本發(fā)生變化固固 定定 成成 本本成成 本本可可 變變 成成 本本總成本毛利售價總成本毛利售價總成本總成本8080元元毛利毛利2020元元依據(jù)消費(fèi)者的預(yù)期價值而不是商品的成本依據(jù)消費(fèi)者的預(yù)期價值而不是商品的成本賣家在定價時更關(guān)注競爭對手的價格，而不賣家在定價時更關(guān)注競爭對手的價格，而不是商品的成本和市場需求。是商品的成本和市場需求。漲價定價法：防止?jié)q價定價法：防止價格戰(zhàn)、獲得更高價格戰(zhàn)、獲得更高利潤利潤降價定價法：提降價定價法：提高成交率、獲得高成交率、獲得批發(fā)客戶批發(fā)客戶占領(lǐng)市場份額（占領(lǐng)市場份額（走量走量）滲透法滲透法追求利潤

6、（追求利潤（求利求利）撇脂撇脂法法價價格格商品生命線商品生命線前前期期中中期期后后期期查看市場預(yù)期（查看市場預(yù)期（測試測試）預(yù)售法預(yù)售法商品的價格不是集中在某一區(qū)間，而分布在商品的價格不是集中在某一區(qū)間，而分布在一定的范圍內(nèi)，例如在一定的范圍內(nèi)，例如在5 5元到元到500500元價位。元價位。1外部推廣運(yùn)用一定媒介運(yùn)用一定媒介有計(jì)劃進(jìn)行的有計(jì)劃進(jìn)行的網(wǎng)店傳播廣告活動網(wǎng)店傳播廣告活動2店內(nèi)營銷客戶上門后客戶上門后利用有效的促銷宣傳手段利用有效的促銷宣傳手段促使交易成功促使交易成功爭取UV創(chuàng)造PV網(wǎng)店的網(wǎng)店的PV和和UV及兩者間關(guān)系：及兩者間關(guān)系： UV(unique visitor)：指訪問某個

7、站點(diǎn)或點(diǎn)擊某條新聞的不同IP地址的人數(shù) PV(page view)，即頁面瀏覽量，就是同一個訪問者打開了你的幾個頁面 所以，如果只有UV而無法形成PV，推廣效果將是很差的商品標(biāo)題商品圖片商品描述感情營銷論壇空間聯(lián)合推廣銷售客服輔助工具 免費(fèi)方式1. 搭配促銷2. 包郵3. 硬廣購買4. 賣霸活動5. 幫派社區(qū)6. 淘寶直通車7. 淘寶客推廣 付費(fèi)推廣招育用留招育用留建團(tuán)隊(duì)建團(tuán)隊(duì) 員工招聘員工招聘招什么樣的人？招什么樣的人？網(wǎng)店的工作人員外在是最次要的條件最重要是內(nèi)在、人品和本質(zhì)學(xué)習(xí)性強(qiáng)且踏實(shí)肯干有進(jìn)取心但沒有野心以合作者的標(biāo)準(zhǔn)以合作者的標(biāo)準(zhǔn)選擇第一個員工選擇第一個員工給員工基礎(chǔ)的信息我們是誰我

8、們的主要工作是什么我們的工作目標(biāo)又是什么其他 員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)明確團(tuán)隊(duì)性質(zhì)目標(biāo)明確團(tuán)隊(duì)性質(zhì)目標(biāo)三歲看到老萬事開頭難都說明打好基礎(chǔ)非常重要所以不管開始我們有多小請一定規(guī)范員工的心態(tài)流程、以及工作方式 員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)從開始就樹立規(guī)范從開始就樹立規(guī)范做好老帶新，傳幫帶做好老帶新，傳幫帶逐漸完善培訓(xùn)流程和制度逐漸完善培訓(xùn)流程和制度定期考核了解員工學(xué)習(xí)進(jìn)度定期考核了解員工學(xué)習(xí)進(jìn)度做好人力資源儲備做好人力資源儲備 員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)如何培訓(xùn)其他員工如何培訓(xùn)其他員工有才有德破格使用有才有德破格使用有才無德限制使用有才無德限制使用無才有德培養(yǎng)使用無才有德培養(yǎng)使用無才無德堅(jiān)決不用無才無德堅(jiān)決不用蒙牛集團(tuán)老總牛根

9、生的用人之道 員工任用員工任用知人善用知人善用 員工留用員工留用核心員工的性質(zhì)核心員工的性質(zhì)團(tuán)隊(duì)重要的部分是什么？團(tuán)隊(duì)重要的部分是什么？要激發(fā)核心員工的能力！要激發(fā)核心員工的能力！如果你的核心員工與整個團(tuán)隊(duì)不合如果你的核心員工與整個團(tuán)隊(duì)不合是為了他重新組建一個團(tuán)隊(duì)是為了他重新組建一個團(tuán)隊(duì)還是舍棄他再培養(yǎng)一個核心員工？還是舍棄他再培養(yǎng)一個核心員工？所以，英雄是可以塑造的所以，英雄是可以塑造的而一個成熟的團(tuán)隊(duì)才是最重要的！而一個成熟的團(tuán)隊(duì)才是最重要的！ 員工留用員工留用以大局為優(yōu)先考慮以大局為優(yōu)先考慮不好的不好的“貨源貨源”很容易變成很容易變成“禍源禍源”其他貨源其他貨源周邊貨源周邊貨源關(guān)系貨源關(guān)

10、系貨源自身的優(yōu)勢自身的優(yōu)勢優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)：點(diǎn)：質(zhì)量可控性質(zhì)量可控性 產(chǎn)品具有一定獨(dú)特性產(chǎn)品具有一定獨(dú)特性 投入資金少投入資金少條條 件：件：人力成本高人力成本高 生產(chǎn)數(shù)量少生產(chǎn)數(shù)量少以招化招：以招化招：提高技術(shù)的熟練程度提高技術(shù)的熟練程度 尋求合作尋求合作優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)：點(diǎn)： 零庫存零庫存 風(fēng)險小風(fēng)險小條條 件：件： 花費(fèi)時間多花費(fèi)時間多 容易斷貨容易斷貨以招化招：以招化招： 隨時溝通隨時溝通 多多了解商品多多了解商品優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)：點(diǎn)：品種豐富品種豐富 服務(wù)周到服務(wù)周到條條 件：件：價格可能略高價格可能略高 信用不明信用不明以招化招：以招化招：服務(wù)、商品比三家服務(wù)、商品比三家 多了解一下行情多了解一下行情 先

11、小批量進(jìn)，視情況補(bǔ)貨先小批量進(jìn)，視情況補(bǔ)貨優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)：點(diǎn)：價格便宜價格便宜 貨源充足貨源充足條條 件：件：要求有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量要求有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量 服務(wù)滯后服務(wù)滯后以招化招：以招化招：跟別人合訂、把數(shù)量降到最小跟別人合訂、把數(shù)量降到最小 簽訂合同、及時跟蹤簽訂合同、及時跟蹤優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)：點(diǎn)：進(jìn)貨方便（不受地域和時間的限制）進(jìn)貨方便（不受地域和時間的限制） 起訂量較小起訂量較小 付款方式有保障付款方式有保障條條 件：件：有一定的起定量有一定的起定量 有一定的到貨時效（有可能錯過商機(jī)）有一定的到貨時效（有可能錯過商機(jī)） 商品有一定的不可把握性商品有一定的不可把握性以招化招：以招化招：跟他人合訂，找最小起訂量；跟他人合訂，找最小起訂量； 提前溝通，選擇好的貨運(yùn)，選擇離收提前溝通，選擇好的貨運(yùn)，選擇離收貨地址近的供應(yīng)商；貨地址近的供應(yīng)商； 在訂貨前問清楚所有細(xì)節(jié)，最好整理在訂貨前問清楚所有細(xì)節(jié)，最好整理