建材終端強勢銷售秘笈-講義

1、建材終端強勢銷售秘笈建材終端強勢銷售秘笈讓零售銷量立即倍增讓零售銷量立即倍增 目錄目錄頂尖銷售員必備條件頂尖銷售員必備條件進(jìn)入顧客頻道進(jìn)入顧客頻道找出顧客需求找出顧客需求介紹的規(guī)劃與技巧介紹的規(guī)劃與技巧顧客的購買模式顧客的購買模式消除抗拒消除抗拒快速成交快速成交倍增方法回顧倍增方法回顧銷售員五種類型銷售員五種類型銷售員銷售員2個目的：關(guān)心銷售；關(guān)心客戶個目的：關(guān)心銷售；關(guān)心客戶五種類型五種類型事不關(guān)己型事不關(guān)己型客戶導(dǎo)向型客戶導(dǎo)向型強銷導(dǎo)向型強銷導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型解決問題導(dǎo)向型解決問題導(dǎo)向型頂尖銷售員必備條件頂尖銷售員必備條件具備成功的企圖心（要具備成功的企圖心（要VS一定要）

2、一定要）改變環(huán)境先改變自己改變環(huán)境先改變自己100%相信自己的產(chǎn)品相信自己的產(chǎn)品持續(xù)的學(xué)習(xí)與閱讀持續(xù)的學(xué)習(xí)與閱讀精通產(chǎn)品知識精通產(chǎn)品知識高度熱忱與服務(wù)心高度熱忱與服務(wù)心非凡親和力非凡親和力結(jié)果自己負(fù)責(zé)結(jié)果自己負(fù)責(zé)明確的目標(biāo)與計劃明確的目標(biāo)與計劃不抱怨，不批評，不說風(fēng)涼話不抱怨，不批評，不說風(fēng)涼話進(jìn)入顧客頻道進(jìn)入顧客頻道最短的時間建設(shè)親和力最短的時間建設(shè)親和力從客戶周圍的人開始從客戶周圍的人開始從客戶的職業(yè)開始從客戶的職業(yè)開始情緒同步情緒同步語調(diào)速同步語調(diào)速同步語言文字同步，用他的口頭禪語言文字同步，用他的口頭禪先推銷自己，再推銷品牌，最后推銷產(chǎn)品先推銷自己，再推銷品牌，最后推銷產(chǎn)品同一架構(gòu)法：

3、是是。同時。同一架構(gòu)法：是是。同時。你們價格太貴了你們價格太貴了練習(xí)練習(xí)零售最少有零售最少有80%是感性的是感性的重復(fù)購買比例越高重復(fù)購買比例越高溝通成交的秘訣溝通成交的秘訣1將顧客的理性變成感性將顧客的理性變成感性注意說話的方式注意說話的方式7%是你在說什么是你在說什么38%是你怎么說的是你怎么說的55%你的身體語言你的身體語言找出顧客需求找出顧客需求追求快樂，逃避痛苦追求快樂，逃避痛苦人們買的是一種感覺人們買的是一種感覺人會花任何錢來買任何產(chǎn)品人會花任何錢來買任何產(chǎn)品找到顧客的核心利益點找到顧客的核心利益點梳子如何賣給和尚？梳子如何賣給和尚？介紹的規(guī)劃與技巧介紹的規(guī)劃與技巧經(jīng)過規(guī)劃的介紹過

4、程比沒有規(guī)劃的要強經(jīng)過規(guī)劃的介紹過程比沒有規(guī)劃的要強20倍倍先建立親和力先建立親和力+開場白開場白+找出利益點找出利益點+驗證驗證+假定成交假定成交8個產(chǎn)品介紹技巧個產(chǎn)品介紹技巧1、預(yù)先框示法、預(yù)先框示法買不買沒關(guān)系買不買沒關(guān)系2、假設(shè)問句法、假設(shè)問句法將產(chǎn)品最好的點用問句來問出來將產(chǎn)品最好的點用問句來問出來3、下降式介紹法、下降式介紹法將重要的好處放在開始向下介紹，觀察哪個才是顧客真正將重要的好處放在開始向下介紹，觀察哪個才是顧客真正的點的點4、找出顧客的利益點、找出顧客的利益點5、傾聽的技巧、傾聽的技巧不要打斷，顧客說完等不要打斷，顧客說完等3秒再說，保持微笑秒再說，保持微笑6、互動介紹、

5、互動介紹將產(chǎn)品適時的交到顧客手上，問顧客封閉問題將產(chǎn)品適時的交到顧客手上，問顧客封閉問題7、視覺銷售法、視覺銷售法讓他想象使用產(chǎn)品的場景讓他想象使用產(chǎn)品的場景8、假設(shè)成交介紹法、假設(shè)成交介紹法問他已決定買后才問的細(xì)節(jié)問他已決定買后才問的細(xì)節(jié)頂尖的銷售員介紹后一定會問問題頂尖的銷售員介紹后一定會問問題顧客說的越多，成功就越多顧客說的越多，成功就越多規(guī)劃二規(guī)劃二找到產(chǎn)品的五秒鐘興趣點找到產(chǎn)品的五秒鐘興趣點解釋產(chǎn)品的三分鐘賣點解釋產(chǎn)品的三分鐘賣點組織產(chǎn)品的半小時講解組織產(chǎn)品的半小時講解作業(yè)：產(chǎn)品講解練習(xí)作業(yè)：產(chǎn)品講解練習(xí)5秒秒+3分鐘分鐘+15分鐘分鐘+證據(jù)證據(jù)+價格分解價格分解+解決抗拒解決抗拒+

6、成交成交確定檔次，提升客單價確定檔次，提升客單價推薦從高到低推薦從高到低連帶銷售要做好連帶銷售要做好顧客的購買模式顧客的購買模式1、理性還是感性、理性還是感性理性你要商量，稱贊有主見理性你要商量，稱贊有主見感性你要用證據(jù)，幫助他下決定感性你要用證據(jù)，幫助他下決定2、整體型還是細(xì)節(jié)型、整體型還是細(xì)節(jié)型整體型不要羅嗦，抓住利益整體型不要羅嗦，抓住利益細(xì)節(jié)型比較細(xì)心，用細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)來講細(xì)節(jié)型比較細(xì)心，用細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)來講求同型還是求異型求同型還是求異型求同型希望與眾人一致，要強調(diào)與他人購買的一致性求同型希望與眾人一致，要強調(diào)與他人購買的一致性求異型希望與眾不同，要強調(diào)產(chǎn)品的獨特求異型希望與眾不同，要強調(diào)產(chǎn)品的

7、獨特如：這款產(chǎn)品肯定不是所有人都能消費得起的如：這款產(chǎn)品肯定不是所有人都能消費得起的4、追求性還是逃避型、追求性還是逃避型追求型，要強調(diào)帶來哪些利益追求型，要強調(diào)帶來哪些利益逃避型，要強調(diào)避免哪些痛苦逃避型，要強調(diào)避免哪些痛苦5、成本型與品質(zhì)型、成本型與品質(zhì)型成本型喜歡砍價，相信買的沒有賣的精，要強調(diào)性價比成本型喜歡砍價，相信買的沒有賣的精，要強調(diào)性價比品質(zhì)型在意的是質(zhì)量，相信便宜沒好貨，要強調(diào)質(zhì)量品質(zhì)型在意的是質(zhì)量，相信便宜沒好貨，要強調(diào)質(zhì)量說服策略說服策略聽覺型，耳聽為實聽覺型，耳聽為實視覺型，眼見為實視覺型，眼見為實感覺型，體驗為實感覺型，體驗為實消除抗拒消除抗拒抗拒是正常的抗拒是正常的

8、聽懂抗拒的真正含義聽懂抗拒的真正含義太貴了太貴了買得貴用得便宜買得貴用得便宜我今天是不會買的我今天是不會買的早買早享受早買早享受不超過不超過6個抗拒個抗拒沉默型抗拒沉默型抗拒-多問開放問題多問開放問題借口型抗拒借口型抗拒-不理會，忽略不理會，忽略批評型抗拒批評型抗拒-不反駁，用問題反問不反駁，用問題反問問題型抗拒問題型抗拒-歸納、認(rèn)可贊美、轉(zhuǎn)移、反問歸納、認(rèn)可贊美、轉(zhuǎn)移、反問表現(xiàn)型抗拒表現(xiàn)型抗拒-稱贊他的專業(yè)稱贊他的專業(yè)主觀型抗拒主觀型抗拒-對你不滿，少說多問對你不滿，少說多問懷疑型抗拒懷疑型抗拒-證明、證據(jù)證明、證據(jù)解決方案解決方案了解抗拒產(chǎn)生的原因了解抗拒產(chǎn)生的原因耐心傾聽不要打斷耐心傾聽

9、不要打斷用問題來代替回答用問題來代替回答表示贊同和同意，同一架構(gòu)法表示贊同和同意，同一架構(gòu)法假設(shè)解決法假設(shè)解決法是太貴了嘛？除了這個問題還有呢，除了這個還有嗎？是太貴了嘛？除了這個問題還有呢，除了這個還有嗎？最后抗拒就是真正的抗拒最后抗拒就是真正的抗拒再說：如果我們能幫您解決問題就可以了嗎？再說：如果我們能幫您解決問題就可以了嗎？反客為主法反客為主法-將他的抗拒變成成交的原因?qū)⑺目咕茏兂沙山坏脑驔]有時間沒有時間老公還沒有看到老公還沒有看到定義轉(zhuǎn)換法：定義轉(zhuǎn)換法：太貴太貴=質(zhì)量好質(zhì)量好不需要不需要=不太了解不太了解抗拒是正常的，是我們向成功的階梯抗拒是正常的，是我們向成功的階梯抗拒不象想象中

10、的可怕抗拒不象想象中的可怕客戶要貨比客戶要貨比3家，怎么辦？家，怎么辦？顧客：你們有顧客：你們有XX款式嗎？款式嗎？你：當(dāng)然有，我們的這款型品質(zhì)特別好你：當(dāng)然有，我們的這款型品質(zhì)特別好顧客：會不會顧客：會不會 ？啊？啊你：你： 不會不會顧客：是嘛？顧客：是嘛？你：您關(guān)注的是一個很重要的標(biāo)準(zhǔn)你：您關(guān)注的是一個很重要的標(biāo)準(zhǔn)同時，您還要關(guān)注？、同時，您還要關(guān)注？、?多了解、少吃虧多了解、少吃虧我們的是。我們的是。我再分享一個堅定的方法給您我再分享一個堅定的方法給您買不買沒有關(guān)系買不買沒有關(guān)系一聞、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂一聞、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂顧客內(nèi)部有爭議顧客內(nèi)部有爭議老

11、婆：我的意見是選老婆：我的意見是選xx牌子牌子老公：我還是覺得老公：我還是覺得xx牌子好牌子好大家都會幫老婆勸老公，但勸不動就會得罪人，就會跑單大家都會幫老婆勸老公，但勸不動就會得罪人，就會跑單怎么辦？怎么辦？3、寵物成交法、寵物成交法讓他已有歸屬感就可以了讓他已有歸屬感就可以了體驗體驗30分鐘，就能讓成功從分鐘，就能讓成功從1%到到18%4、菜單成交法、菜單成交法5、訂單成交法、訂單成交法用一張訂單，邊做記錄邊做銷售用一張訂單，邊做記錄邊做銷售6、隱喻成交法、隱喻成交法用故事來解決顧客的抗拒用故事來解決顧客的抗拒7、連續(xù)認(rèn)同成交法、連續(xù)認(rèn)同成交法認(rèn)同越多，成功越多認(rèn)同越多，成功越多8、對比成交法、對比成交法9、回馬槍成交法、回馬槍成交法最后請教的一個問題最后請教的一個問題后悔了怎能辦后悔了怎能辦顧客：我是不是太沖動了，才看一下就買這么多顧客：我是不是太沖動了，才看一下就買這么多你：當(dāng)然是沖動了，選我們產(chǎn)品的哪個不是很沖動的呢？你：當(dāng)然是沖動了，選我們產(chǎn)品的哪個不是很沖動的呢？我們的產(chǎn)品就是能第一時間打動人，我相信您的選擇是絕我們的產(chǎn)品就是能第一時間打動人，我相信您的選擇是絕對正確的，今天買回家，今天就能享受我