互聯(lián)網(wǎng)基金銷售成功需要專業(yè)服務(wù)

1、金研究證券研究報告專題研究首席分析師：編號： S0850511030001loujing互聯(lián)網(wǎng)基金銷售需要專業(yè)服務(wù)SAC2003 年,基金網(wǎng)上開始起步。伴隨基金行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展, 投資者對網(wǎng)上基金的認(rèn)同度不斷提高，特別是近期支付寶與天弘基金合作的“余額寶”規(guī)模迅速膨脹，使人們對互聯(lián)網(wǎng)的有了更進(jìn)一步的認(rèn)識，也促使“互聯(lián)網(wǎng)金融”成為當(dāng)下最熱門的話題。阿里運用互聯(lián)網(wǎng)成就了“淘寶”、“天貓”網(wǎng)上商品。近期“余額寶”的再次點燃了人們對“網(wǎng)上基金銷售”的熱情，輝煌能否延續(xù)到貨幣之外的其他類型基金？筆者認(rèn)為不一定能簡單還需要一定的條件。，1.家庭較少通過互聯(lián)網(wǎng)直接投資互聯(lián)網(wǎng)的確給基金銷售提供了便快捷的

2、通道，特別是對貨幣基金這種相對活期存款有明顯優(yōu)勢的簡單基說，網(wǎng)絡(luò)銷售的傳播速度是非?？斓?。我們也相信隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售在貨幣基金銷售中的市場份額會也會不斷提升，但并非“一網(wǎng)通天下”。我們先來看看然擁有共同基金的家庭 86%以上都會通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)基金投資者的一組數(shù)據(jù)。ICI 最新（2012 年）調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，雖目標(biāo)，但多數(shù)都是通過網(wǎng)絡(luò)了解投資以及接收各類賬單，只有 21%的人會選擇在網(wǎng)絡(luò)完成投資，但在這些群體中，85%會購買非投資型的商品。表 1家庭使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行活動的比例資料來源：注：調(diào)查時間是 2012 年 5 月，調(diào)查時間區(qū)間是在過去 12內(nèi)是否有以上使用互聯(lián)網(wǎng)的為什么基金持有人多數(shù)會

3、選擇在網(wǎng)上購買商品而較少在網(wǎng)上投資呢？看看基金持有人購買基金的方式也許就會清楚了。2012 年 ICI 的數(shù)據(jù)顯示65%以上的投資者會在退休計劃之外主動購買基金，其中 80%（53%/65%）以上的基金投資者在做出基金決策時使用專業(yè)投資咨詢服務(wù)，接近 50%（30%/65%）的基金投資者只通過專業(yè)投資咨詢基金。這是因為基金是一種復(fù)雜的金融，其本身與傳統(tǒng)商品有很大的差別，一方面金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)商品，投資者相對更謹(jǐn)慎。另一方面是因為投資者對普品的選擇相對明確，喜歡什么款式，買什么牌子都有一定的偏好，不需要太多服務(wù)就能快速完成業(yè)服務(wù)的指導(dǎo)才能完成投資。，而對投資者對基金的選擇是困惑的，對基和證券市場

4、缺乏了解，需求專請務(wù)必閱讀正文之后的披露和法律2013 年 8 月 16 日2基金研究 專題研究圖 1 5 成以上家庭通過專業(yè)投資機(jī)構(gòu)購買基金資料來源：2.銷售機(jī)構(gòu)歷經(jīng)從通道到服務(wù)的轉(zhuǎn)型事實上，在“余額寶”之前，基金網(wǎng)上銷售就已經(jīng)在銀行、券商代銷以及基金公司直銷展開，但并不太高。這也與我們目前的銷售并沒有提供網(wǎng)上增值服務(wù)有關(guān)。我們認(rèn)為未來基金銷售市場究竟是線上主導(dǎo)，還是線下主導(dǎo)，究竟是銀行主導(dǎo)，還是第銷售機(jī)構(gòu)主導(dǎo)并沒有統(tǒng)一的定論，關(guān)鍵是哪種機(jī)構(gòu)能夠更好地滿足投資者對的便利安全（better Access）、低費率（better price）以及專業(yè)服務(wù)（better service）這面的要求

5、?；ヂ?lián)網(wǎng)無疑提供了更為便利的購買基金的，而且隨著技術(shù)的發(fā)展安全性也能得到保證。費率在放開后競爭會很，而且成為銷售的競爭力，關(guān)鍵還是要看誰能夠提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從最大的在線服務(wù)商“”的發(fā)展軌跡也可以看這一點。公司最初是一個很小的券經(jīng)紀(jì)商，通過為客戶提供低價服務(wù)而獲得初期的發(fā)展。90 年代中期，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模興起，網(wǎng)將會成為對中小零散客戶進(jìn)行大規(guī)模收編集成的重要平臺，于是，在業(yè)界率先對互聯(lián)網(wǎng)在線公司大膽地預(yù)見到，互聯(lián)系統(tǒng)進(jìn)行重投資。 從商務(wù)業(yè)界的典范。2000 年互聯(lián)網(wǎng)此開始整個公司的業(yè)績突飛猛進(jìn)，迅速成為金融服務(wù)和破滅后，的業(yè)績在 2001 年度出現(xiàn)了大幅下滑，在在折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭日益激烈以及證券整體

6、的情況下，的應(yīng)對策略是在其低成本折扣經(jīng)紀(jì)的基礎(chǔ)上增加全方位的客戶咨詢服務(wù)，以打造其以客戶為中心的服務(wù)品牌來吸引客戶。從2011 年收入結(jié)構(gòu)來看，共同基金服務(wù)收入為 41%，而這些中來自于咨詢和資產(chǎn)管理的收入達(dá)到49%，賬管及等服務(wù)17%，簡單基金銷售經(jīng)紀(jì)收入只占 34%（Mutual Fund Onesource）。請務(wù)必閱讀正文之后的披露和法律3基金研究 專題研究表 2公司凈收入資料來源：3. 專業(yè)服務(wù)是銷售機(jī)構(gòu)的因此，從投資者需求以及競爭力發(fā)展的過程來看，互聯(lián)網(wǎng)通過提供一個便捷、安全的通道滿足了投資者的基本需求，會帶來基金銷量的提升，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，提高專業(yè)服務(wù)才是競爭力。目前，也有很

7、多基金銷售認(rèn)識到提高專業(yè)服務(wù)的價值，但優(yōu)秀的投顧團(tuán)隊需要長期的積淀，重新培養(yǎng)投入時間長而回報卻可能比較慢，在這方面積累較長的基金研究機(jī)構(gòu)可以發(fā)揮更大的作用。無論是傳統(tǒng)銷售他們?yōu)榛鹜顿Y者提供更加質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)。，還是互聯(lián)網(wǎng)銷售，基金銷售機(jī)構(gòu)的多元化和相互競爭，將會促進(jìn)請務(wù)必閱讀正文之后的披露和法律4基金研究 專題研究披露分析師：金融研究本人具有均來自市場證券業(yè)授予的證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格，以勤勉的職業(yè)態(tài)度，、客觀地出具本報告。本報告所采用的數(shù)據(jù)和，本人不保證該等的授意或影響，特此的準(zhǔn)確性或完整性。分析邏輯基于作者的職業(yè)理解，清晰準(zhǔn)確地反映了作者的研究觀點，。結(jié)論不受任何第金融研究中心海通證券金融

8、研究中心（以下）具有和證券業(yè)授予的基價業(yè)務(wù)資格，以勤勉的職業(yè)態(tài)度，、客觀地出具本報告。本報告所有均來源于公開資料，力求準(zhǔn)確可靠，但對這些的準(zhǔn)確性及完整性不做任何保證。評價結(jié)果不受任何第的授意或影響?；鶅r結(jié)果不是對基金未來表現(xiàn)的，也不應(yīng)視作投資基金的建議。本報告不個人投資建議，也沒有考慮到個別客戶特殊的投資目標(biāo)、財務(wù)狀況或需要?？蛻魬?yīng)考慮本報告中的任何意見或建議是否符合其特定狀況。所屬的海通證券對可能（控股海富通基金管理公司，參股富國基金管理公司，秉承客觀、公正的原則對待所有被評價對象，并的利益制定了相關(guān)的措施。本），特此。及其他未盡事宜的詳細(xì)解釋， 敬請瀏覽海通證券法律本報告海通證券（以下“本

9、公司”）的客戶使用。本公司因接收人收到本報告而視其為客戶。在任何情況下，本報告中的或所表述的意見并不對任何人的投資建議。在任何情況下，本公司不對任何人因使用本報告中的任何內(nèi)容所引致的任何損失負(fù)任何責(zé)任。本報告所載的資料、意見及推測僅反映本公司于發(fā)布本報告當(dāng)日的，本報告所指的證券或投資標(biāo)的的價格、價值及投資收入可能會波動。在不同時期，本公司可發(fā)出與本報告所載資料、意見及推測不一致的報告。市場有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎。本報告所載的、材料及結(jié)論只提供特定客戶作參考，不投資建議，也沒有考慮到個別客戶特殊的投資目標(biāo)、財務(wù)狀況或需要?？蛻魬?yīng)考慮本報告中的任何意見或建議是否符合其特定狀況。在法律的情況下，海通證券及其所屬關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)可能會持有報告中提到的公司所的證券并進(jìn)行，還可能為這些公司提供投資銀行服務(wù)或其他服務(wù)。本報告僅向特定客戶傳送，海通，的均不得以任何方式制作的拷貝、復(fù)印件或品，或再次分發(fā)給