匯源電池經(jīng)銷商選擇的思路和標(biāo)準(zhǔn)

1、匯源電池經(jīng)銷商選擇的思路和標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇的思路 選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識等綜合指標(biāo)。思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 我們廠家選擇經(jīng)銷商實(shí)際上是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售較差或沒有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營市場成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源低成本進(jìn)入市場、管理市場，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營銷網(wǎng)絡(luò)之中從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。 企業(yè)招聘員工都有一個(gè)“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，

2、用各種激勵手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi)、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊(duì)伍的動蕩）。 我們企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好的合作。 思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面 選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。 選經(jīng)銷商同樣要全面考查 ：1、 實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招

3、銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 2、 行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 3、 市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 4、 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 5、 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價(jià)，是否有帶頭竄貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； 6、 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心沒有

4、合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； 思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配 營銷是謀定而后動的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。 思路四、大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，經(jīng)銷商越大往

5、往越難控制，而且砸價(jià)竄貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個(gè)品牌專注投入。 當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小。 從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷商選擇就像是結(jié)婚找對象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實(shí)。選擇經(jīng)銷商， 合適的才是最好的。 何謂合適？ 企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越“不聽話”。 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)

6、銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷意識 說明： 行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。 現(xiàn)在很多經(jīng)銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經(jīng)銷商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識結(jié)構(gòu)相對較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營手段靈活，生意越做越紅火。 前者（以下代稱老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識！ 具體動作： 行銷意識是一個(gè)相對抽象的概念，那么究竟用哪些動作判定一個(gè)經(jīng)銷商有沒有行

7、銷意識呢可通過對經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時(shí)實(shí)地現(xiàn)場觀察完成。 1、 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 話術(shù)： 您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在渠道賣多少？ 很多經(jīng)銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶盡量不要。 相反，新型的經(jīng)銷商就會靠訴你我一個(gè)月會有多

8、少銷量，在各渠道銷量占比是多少；哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的。 2、問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r 話術(shù)： （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個(gè)市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點(diǎn)？ 老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。 新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購潛力大、以及各城市所在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是

9、一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)情況有所了解。 3、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察兩個(gè)小時(shí) 在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 ·有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 ·更多經(jīng)銷商是把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品過期等諸多隱患。 ·新型的經(jīng)銷商會給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪周期性

10、主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做服務(wù)、處理客訴。 小節(jié)一下，通過三句問話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場觀察、三個(gè)動作可以迅速而且相對準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證 說明：選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷 動作分解： 1、 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 具體動作： 到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。 2、 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 具體動作：

11、a、 到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個(gè)較大的庫房。 b、 在目測庫房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的24倍。 3、 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對廠家市場開拓起到真正作用的。 特別提示： 經(jīng)銷商說：“我有20輛八噸車，而且在北方八省同行大戶中沒有不認(rèn)識我的”。這樣的客戶能算是運(yùn)力充足、知名度大嗎？ 不能。恰恰相反，這樣的客戶不能要！（北八省都認(rèn)識他，他一定是竄貨大戶?。S家而言經(jīng)銷商的車多并不一定

12、意味著他的運(yùn)力大，經(jīng)銷商“江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡(luò)知名度我們要考察的是經(jīng)銷商“對廠家市場開拓有用的知名度和運(yùn)輸力”。 究竟如何衡量經(jīng)銷商對我們廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ 具體動作： a、 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) 如：計(jì)劃在車行，維修部和配件商批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品 b、 到目標(biāo)市場各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢問店主/采購：某某電動車配件批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對廠家的市場開拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場的車輛數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度） 4、

13、 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 具體動作： a、 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在生意難做，有些網(wǎng)點(diǎn)需要鋪貨”的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測他的財(cái)務(wù)狀況。 b、 側(cè)面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 c、 問一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷商有無惡性欠款歷史。 d、 問一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠款歷史。  經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力 說明：考證經(jīng)銷商的市場能力，如同考證新員工的真實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)。 動作分解： 1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 名詞解釋： 經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉(zhuǎn)，

14、是謂批發(fā)階次。（如：經(jīng)銷商有直營終端零售店的能力，則可謂該經(jīng)銷商的批發(fā)階次短。反之則可謂經(jīng)銷商批發(fā)階次長）。 分析： 批發(fā)階次到底是“長”些好，還是“短”些好？其實(shí)各有利弊：批發(fā)階次短（經(jīng)銷商可直接供貨車行，維修部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場），則公司產(chǎn)品在終端的價(jià)格競爭力較大，推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易增長；批發(fā)階次長（經(jīng)銷商在二、三批市場里有固定的下線客戶網(wǎng)絡(luò)），則通過對成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷可以迅速起銷量。經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個(gè)市場）；相反經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。因此選擇較大區(qū)域（地級

15、以上城市）經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長短結(jié)合，既能直營零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場有較高的威信可以做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。我們渠道設(shè)置盡量扁平化，一般選擇批發(fā)階次短的經(jīng)銷商，除非特殊的邊遠(yuǎn)空白區(qū)域有非常合適的經(jīng)銷商。具體動作： 可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市/終端客戶詢問等方法了解。 2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn) 具體動作： a、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 b、 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 c、走訪各級批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定

16、（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）驗(yàn)證經(jīng)銷商對下線客戶的價(jià)格掌控能力。 （注意：竄貨亂價(jià)是營銷“頑癥”。截止目前，尚無一個(gè)營銷專家能根治這個(gè)問題，但不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商卻說“別的市場都亂砸價(jià)，就我這里砸的少”。經(jīng)銷商是一個(gè)區(qū)域市場的管理者，如果他跟進(jìn)及時(shí)，對下線客戶管理手段到位，砸價(jià)自然少得多。換言之，如果一個(gè)市場價(jià)格極為混亂，也說明該區(qū)代理商的無能。） d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來？ 看一個(gè)經(jīng)銷商對某品牌的市場運(yùn)作效果一定不要忘了看看他有沒有把這個(gè)品牌的新產(chǎn)品鋪貨率做起來，價(jià)格掌控好。 3、查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)卮筌囆械目颓?具體動作： 走訪

17、大車行，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在大車行銷售，在車行的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被大車行重視等。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 說明： 從某種意義上講，經(jīng)銷商實(shí)際上是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理（當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量實(shí)現(xiàn)和市場管理是靠經(jīng)銷商來完成），調(diào)查經(jīng)銷商的管理能力就如同調(diào)查新招銷售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗(yàn)”。 常見到不少經(jīng)銷商雖然“身價(jià)千萬”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平； 例： 1、 物流管理沒有庫存統(tǒng)計(jì)、沒有分類碼放、沒有先進(jìn)先出。有一天把庫房門打開一看，“哎呀！倉庫空了一半！”于是開始進(jìn)貨，進(jìn)什么貨、進(jìn)多少貨他只是憑感覺（因?yàn)閹旆坷锏降子惺裁簇洝⒂卸嗌儇浰麤]有報(bào)表統(tǒng)計(jì)），進(jìn)貨回來往庫房堆放，也不做

18、先進(jìn)先出，然后突然一聲慘叫“哎呀！怎么倉庫里最里邊還有前期的貨已經(jīng)過期了！糟了，某種產(chǎn)品已經(jīng)斷貨了，怎么這次又忘了進(jìn)貨？！” 2、 資金管理沒有基本帳目，沒有收支兩線，只管賣貨收錢扔進(jìn)抽屜，日常用度、進(jìn)貨資金都從中開支，甚至老婆、孩子用錢自己去抽屜拿，當(dāng)月算不出來自己是否盈利。 3、 人員管理沒有基本制度，兩個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)是侄子一個(gè)是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動輒跟客戶吵架已是家常便飯，“侄子、外甥”偷“舅舅”的貨換煙抽，更是天經(jīng)地義。 4、 信息管理：客戶資料或者沒有，或者寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點(diǎn)的可能有個(gè)小本子記著客戶明細(xì)。而對下線客戶的實(shí)力、面積、進(jìn)貨量等詳細(xì)資料。全記在老板

19、腦子。應(yīng)收賬款更是一大堆白條，一團(tuán)亂帳，根本沒有建立欠款明細(xì)，帳齡分析。 分析： 經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會直接造成損失和危害。（如：一般的經(jīng)銷商每年因?yàn)閹齑婀芾聿划?dāng)貨物丟失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感覺不到），一個(gè)經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開發(fā)&管理市場的重任。 動作分解： 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 1、 庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次 2、 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定 3、

20、 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 4、 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 5、 有相對正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑 說明： 招聘新員工時(shí)企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職。選擇經(jīng)銷商時(shí)也要了解該經(jīng)銷商在同行（其他批發(fā)戶）同業(yè)（其他合作廠家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷商的商業(yè)道德水準(zhǔn)。 動作分解： 1、 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會聽到這樣的評論：“這家伙不能共事，這邊給我們105元/只放貨，轉(zhuǎn)過身他自己102元/只砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷假冒產(chǎn)品”。 也可以通過他的下游客戶了解。2、 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ 3、 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。很多時(shí)候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯(cuò)，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷、市場服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交道，如果這個(gè)合伙人