銷售人員拜訪客戶流程

1、拜訪客戶流程(一) 、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作 完成時所預期效果的描繪。業(yè)務員岀訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提岀訂貨單。2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。(二) 、客戶的選擇：1、選擇客戶依據：應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧 客群的客戶。2、客戶等級劃分的依據應根據客戶的資信狀況、經營規(guī)模、人員素質、倉儲能力、運輸

2、能力、內部管理及組織機構及銷售網絡的 覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單 或順序名單。3、M、A、N 法則一般可以將準客戶劃分為三級：A級 最近交易的可能性最大；B級-有交易的可能性，但還需要時間；C級-依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷*客戶的M、A、N法則如下：M (MONEY ):即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。A (AUTHORITY )：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功 過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。N (NE

3、ED )即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺 激和創(chuàng)造岀顧客的需求，從而開發(fā)岀其內心深處的消費欲望。（三）、行動計劃的制定：每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：1、 客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應安排在第一個星期岀訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。B級客戶：多是安排在

4、第二星期岀訪，岀于其數(shù)目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少；C、D級客戶：應安排在第三個星期岀訪。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據實情安排 ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有 A、B級客戶，以有 C、 D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪 *和B級客戶，可以使自己及早掌 握所需用負責的區(qū)域內部分營業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。2、出訪頻率及形式：作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于

5、那些"銷岀"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地岀訪這類客戶，以連續(xù)不斷客 戶服務達成我們銷售目標的實現(xiàn)。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連 續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。3、增加出訪比率：每日岀訪客戶的多少，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。根據權威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務員每日 花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內因縱橫交錯的拜訪而導致岀訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾訉缭L次數(shù)，也可以確保每次岀記

6、訪更 有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。（四）、制定行動計劃的注意事項：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷岀去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備

7、訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題：、我要向他說（訴求）什么？、我要說服他做什么？、我打算采取什么"方法"促其實現(xiàn)？、怎樣準備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內容都不一樣。也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫岀來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：1、要提醒自己銷售的目的， 即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

8、2、設想一下會發(fā)生的事情:、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。、想象自己的產品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。、想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自 己所做出的選擇均感滿意。、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。（五）、成功邀約的五個法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可 成為行銷者的階梯。1、電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒

9、前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。不要說岀生意內容，以免產生誤會或反效果。2、當面邀約：該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。3、強勢邀約：該邀約方式適用于久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。4、態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。5、口氣親切親切的口氣能愉悅

10、人的身心。 人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。(六) 、制定自己的標準說法：使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編岀一套"說法大要",且有數(shù)年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的 一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種”模型。現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地(刻意)造岀這個"模型"。這就要事先編好"說法的大要，在

11、推銷上我們稱之 ？quot;標準說法"。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的"標準說法"，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重復使用同樣的話術時，多余的部分就漸漸被刪減，最 后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生 搪塞一時或是信口胡言的情況了。怎樣編造"標準說法"？1、先寫岀來再說。只要動筆把你要說的話先寫岀來，透過這種"寫"的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理岀一個頭緒來。2、把初稿再三看

12、過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。3、練習。(1 )、發(fā)岀聲音，讀讀看。(2) 、利用錄音機，聽聽看。(3) 、實地使用，在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看再修正。(4) 、實地使用之后，對下列事項加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應如何?（七）、訪前準備: 1、 心態(tài)的準備一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常岀差在外，全 憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速岀成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感 覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃岀

13、 的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是 來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售 人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方 永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一 段對話：徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。” 周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是

14、大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積 5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我 公司也有我們公司的制度。”以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說岀我這話是吹牛呢？當然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例：我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散 會后我們再談?！闭f完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意 做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長岀來了，見面就說：“我只有15分鐘

15、的時間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如 何和你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長 時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去， 我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例

16、子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調整好。2、儀表的準備要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心

17、目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內容只占7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內容的分配，有關專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有 20%的語言是用于談業(yè)務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言， 和客戶交談一個小時需要準備那些語言， 所以

18、銷售就是溝通， 溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。3、材料的準備專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研 透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專 業(yè)。綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。（八）、行銷時運用謀略技巧：曾有人說過這樣一句話："如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。"謀略就是”出其不意，攻其不備。"也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。1、欲擒故縱謀略：欲擒故縱，”擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運用這”縱"的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)岀一種漫不