模式?jīng)Q勝——訪佳杰科技（中國）有限公司總裁劉偉

1、模式?jīng)Q勝訪佳杰科技（中國）有限公司總裁劉偉一個人的人生歷程往往決定于他的思維模式也是.企業(yè)發(fā)展過程中的思維模式同樣左右著它軌跡.模式?jīng)Q勝訪佳杰科技(中國)有限公司從1992年到現(xiàn)在的1O年間,劉偉和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),從佳都國際到佳杰科技,從廣州石牌酒店502室的1O平米到現(xiàn)在6000平米的寫字樓和全國7個分公司,從一個廣州市不起眼的小字輩到全國IT界知名的海外上市公司,從年?duì)I收不到1000萬元到現(xiàn)在上市公司年?duì)I收76億元人民幣,從一個區(qū)域分銷企業(yè)到國內(nèi)排名前兩位的分銷巨頭,佳杰呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的成長勢頭.佳杰科技的發(fā)展歷程之所以引人注目,不僅僅在于公司自身快速地成長,壯大,還在于它所走的路遵循的是一種更

2、加規(guī)范,更為現(xiàn)代的,利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)營和資本杠桿相互提升的思維模式,以此達(dá)到了企業(yè)的超常規(guī)發(fā)展.白手起家的劉偉和佳杰一路發(fā)展走到今天的規(guī)模,其歷程對于國內(nèi)目前IT界眾多正在成長的企業(yè)來說,借鑒意義是重大的.日前,記者就佳杰發(fā)展的一些成功經(jīng)驗(yàn)專程采訪了佳杰科技的總裁劉偉先生.記謄劉總您能否先介紹一下佳杰科技去年的業(yè)績以及今年的預(yù)計業(yè)績?劉偉:我們是一家專業(yè)從事計算機(jī)信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)的企業(yè)集團(tuán),主要的業(yè)務(wù)有三大塊:第1塊是計算機(jī)電子產(chǎn)品分銷和服務(wù)業(yè)務(wù),第2塊是系統(tǒng)集成和應(yīng)用軟件業(yè)務(wù),第3塊是計算機(jī)支持服務(wù)的業(yè)務(wù).這3塊業(yè)務(wù)中,我們成長最14August2003本刊快也是規(guī)模最大的是計算機(jī)電子產(chǎn)品分銷和服務(wù)業(yè)

3、務(wù).去年,佳杰科技的總營業(yè)(除中國,新加坡外還有馬來西亞,菲律賓,泰國等)規(guī)模超過12億新幣,大概1O億美金.其中,中國的銷售額是48億元人民幣,占整個集團(tuán)銷售總額的60%.目佳杰科技中國有限公司總裁劉偉前我們主要的市場是在中國,到現(xiàn)在為止,在國內(nèi)IT分銷市場上佳杰科技已經(jīng)占據(jù)了第二的位置.今年四五月份的SARS疫情對公司業(yè)務(wù)有一定的影響,但不大.我們預(yù)計今年?duì)I收的目標(biāo)是比去年增長15%2O%.記者:佳杰科技是一家定位于供應(yīng)鏈管理的企業(yè),從事的是電子分銷服務(wù)業(yè)務(wù),要做大,做強(qiáng)并不是一件容易的事.現(xiàn)在,佳杰科技已經(jīng)由不起眼的丑小鴨成長為在國內(nèi)I1分銷業(yè)中住居前列的業(yè)界大鱷,考察這段歷程,當(dāng)初佳都

4、國際在電子分銷方面所做的努力和成就功不可沒.在您看來,當(dāng)初佳都國際能夠做得頗有成效,主要是戍功在哪些方面?劉偉:對于分銷企業(yè)來說,規(guī)模化經(jīng)營是提升業(yè)績的突破口.佳都國際開始的時候,公司業(yè)務(wù)僅限于華南,難以再上一個臺階,對于一個地區(qū)性公司來說,已經(jīng)”到頭”了.佳都需要更大的空間來突破發(fā)展的瓶頸.我們當(dāng)時就意識到,規(guī)?；?jīng)營是提升分銷企業(yè)業(yè)績的突破口.在這方面我們也沒有經(jīng)驗(yàn),而當(dāng)時國內(nèi)業(yè)界在這方面也還是處于一個摸索階段.許多大公司包括聯(lián)想都采用在各地建立分公司財務(wù)獨(dú)立核算的方法.這種分公司構(gòu)建模式的一個負(fù)面作用就是分公司為了自己的利益會逐漸不聽總公司指揮調(diào)度,甚至漸行漸遠(yuǎn),脫離總公司掌控.于是,我

5、們在一開始的時候就認(rèn)定,各地分公司不應(yīng)該扮演經(jīng)銷商的角色,而應(yīng)該成為總公司分銷職能在各地的延伸,成為總公司在當(dāng)?shù)氐闹笓]中心.在業(yè)績核算上,將利潤結(jié)算放在總公司,分公司只起到銷售平臺和通道的作用,對分公司的考核重點(diǎn)是物流與資金流的控制狀況,而不是利潤.我們對分公司做好定位之后,從l996年開始,佳都開始走向全國.當(dāng)時條件大好,要想繼續(xù)保持增長的勢頭是很容易的.也正是在這個要使勁的時候,我們又發(fā)現(xiàn)了很多問題:沒有現(xiàn)成的管理體系和運(yùn)作流程,員工的業(yè)務(wù)能力,各分公司的管理水平都沒有達(dá)到一個集團(tuán)公司架構(gòu)下應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn).當(dāng)時的情況就像是看到山下有一棵長滿桃子的桃樹,正想往山下跑時,突然發(fā)現(xiàn)自己的鞋帶松了.拓

6、展業(yè)務(wù)是擺在佳杰面前的”桃子”,管理制度和運(yùn)作流程是佳杰的“鞋帶”,何去何從?相信大多數(shù)公司都會選擇”先不系鞋帶繼續(xù)跑下去摘桃子”的做法.但是,我們卻有意識地放慢前進(jìn)的速度,轉(zhuǎn)而”勤練內(nèi)功”.此后的3年問,佳都在全國范圍內(nèi)建立起了6家分公司.隨著舞臺的擴(kuò)大,公司的業(yè)績也是節(jié)節(jié)攀升.現(xiàn)在我們的主要的3塊核心業(yè)務(wù),電子分銷是由佳杰科技在做,集成及應(yīng)用軟件是佳都集成在做,IT維修服務(wù)是佳眾聯(lián)的主要業(yè)務(wù).現(xiàn)在回想起來,當(dāng)時正確的內(nèi)外建設(shè),為日后公司更好的發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎(chǔ).在中國市場高速發(fā)展是企業(yè)贏取最終競爭優(yōu)勢的一個重要手段,把握自控能力也是企業(yè)生存發(fā)展的一個很重要素質(zhì),因?yàn)樵趪鴥?nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)面臨的機(jī)

7、會太多,誘惑太多,國內(nèi)的很多企業(yè)倒閉并不是由于業(yè)務(wù)萎縮造成的,而是在快速發(fā)展中突然崩潰的,也就是圈了很多領(lǐng)地卻無法耕作,摘了很多桃子卻無法消化,最終導(dǎo)致公司的垮臺!記者:對于整個分銷行業(yè)目前和將來展的走向,您是怎樣看的?劉偉:從去年來看,整個分銷業(yè)務(wù)與前年相比有了很大的不同,出現(xiàn)了四大趨勢:第1個趨勢是,競爭越來越集中化.分銷行業(yè)強(qiáng)者愈強(qiáng)的趨勢越來越明顯,比如像神州數(shù)碼,佳杰科技,英邁國際,集約化的趨勢越來越明顯,我相信這3家在國內(nèi)市場所占的份額加起來已超過70%.這和美國的情況類似,英邁(IngramMicro)和TechData還有Avent共3家,就占到60%的市場份額.第2個趨勢是,分

8、銷商業(yè)務(wù)的范圍和內(nèi)涵在不斷地拓展.從名字上看大家還都叫分銷服務(wù)企業(yè),但是實(shí)際上各家的內(nèi)涵已經(jīng)發(fā)生很大的變化.佳杰科技最大的兩家控股公司是美國的旭電和佳都國際,和他們的合資可以為我們的客戶提供一個涵蓋從生產(chǎn),制造到分銷,服務(wù)整個供應(yīng)鏈管理的業(yè)務(wù)模式,這樣也就使我們具備了其他中國的分銷商所不具備的一些優(yōu)勢.至于神州數(shù)碼,我看他們更多是在電子商務(wù),自有品牌和IT服務(wù)等方面發(fā)展.因此,雖然3家一一神州數(shù)碼,佳杰科技,英邁國際都說是分銷,但在核心競爭力方面各自都有了不同的改變.第3個趨勢是,主要的大分銷商的業(yè)務(wù)都從傳統(tǒng)的海量分銷轉(zhuǎn)向增值分銷和增值服務(wù)發(fā)展,這個趨勢也很明顯.最后一個趨勢是,隨著競爭的越來

9、越激烈,國內(nèi)大型的IT分銷商的基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)到了較高的高度,跟國際越來越接軌.包括這些大型分銷商的物流管理系統(tǒng),ERP管理系統(tǒng),CREDIT信用管理系統(tǒng)現(xiàn)在已經(jīng)和國際水平很接近了.記者:說到和國際接軌,佳杰在企業(yè)價值鏈資本化運(yùn)作和國際融資方面也有一些成功的經(jīng)驗(yàn),您能夠就這方面給我1門談一下嗎?劉偉:佳都國際集團(tuán)從1992年成立到現(xiàn)在已經(jīng)有10多年的時間.作為一家民營高科技企業(yè),我們整個的業(yè)務(wù)都集中到了IT的信息產(chǎn)業(yè),包括電子分銷,電子商務(wù)和業(yè)務(wù)軟件及IT支持服務(wù),2002年我們在國內(nèi)的營業(yè)額達(dá)到四十七八個億元.我們堅信,信息化是帶動現(xiàn)代化的必經(jīng)之路,所以,我們把全部精力都專注在這個行業(yè),并且希望

10、通過我們的努力,把自己打造成為一25August2003個亞太地區(qū)電子商務(wù)的領(lǐng)袖企業(yè).在如何看待風(fēng)險投資,特別是戰(zhàn)略風(fēng)險投資的問題上,我們認(rèn)為最重要的兩方面是:資金和管理.我們的優(yōu)勢是對中國市場和中國客戶有一個深刻的了解,我們可以對這個市場提供綜合的應(yīng)用解決方案,我們利用資本市場的模式是能使我們的客戶體現(xiàn)出自己的價值.佳都國際集團(tuán)進(jìn)行資本重組共經(jīng)歷了4個階段,但一直是沿著這個模式向前發(fā)展.2000年10月,我們和新加坡的NEL公司組成一家合資公司即佳杰科技.在此之前,我們電子分銷的業(yè)務(wù)在整個中國市場占有率排在第4位,通過整合以后,我們在國內(nèi)的市場占有率提升到了第3位.在2001年6月,我們又把

11、自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷體系注入到佳杰科技,兩個月后,佳杰科技在新加坡主板成功掛牌.到2002年l2月,我們所有的股份都可以在市場上自由流通.經(jīng)過這樣一個整合,我們帶給上下游股東的是一個新的,完整的供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)模式,即從生產(chǎn),制造同步到分銷.這樣新的模式確實(shí)產(chǎn)生了第二,我們認(rèn)為金融資本和產(chǎn)業(yè)資本的結(jié)合,可以使成長企業(yè)和風(fēng)險投資價值都得到巨大的放大.從我們走過的路可以看到,我們的業(yè)務(wù)量在最近4年增長了5倍,市場占有率從第4排到現(xiàn)在的第2,這就是由于我們跟整個戰(zhàn)略風(fēng)險投資整合的結(jié)果.中國佳杰科技中國有限公司總裁劉偉一個很好的效果,今天我們可以說是整個亞太地區(qū)第二大IT產(chǎn)品供應(yīng)鏈的供應(yīng)商.從企業(yè)角度去

12、看,我們總結(jié)出以下幾項(xiàng):第一是開放和國際化的觀念和管理,特別是建立國際化的規(guī)范財務(wù)和運(yùn)營機(jī)制合作和成功的機(jī)制.I997年,我們開始正規(guī)劃財務(wù),I999年,我們請安達(dá)信做審計.我們一直堅持用規(guī)范的體系來運(yùn)作.因?yàn)槲覀冊诤蛧H投資人打交道的時候,他們普遍覺得中國的市場空間很大,機(jī)會很多,但是運(yùn)作不規(guī)范,因此,我們特55II強(qiáng)調(diào)建立起國際化的規(guī)范財務(wù).6August2003高增長的市場只有在有了強(qiáng)有力的資金和優(yōu)秀的管理的支持下,才能培育出最好的企業(yè)價值.第三,我們覺得對企業(yè)最有利的投資應(yīng)該是對企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展規(guī)劃一致的戰(zhàn)略風(fēng)險投資.只有它的管理模式和發(fā)展方向跟你的企業(yè)一致,才能對你的企業(yè)有一個持續(xù)

13、的改善.就像我們跟Solectron的合作,它的風(fēng)險投資進(jìn)來以后,為我們的業(yè)務(wù)改善,管理改善和業(yè)務(wù)模式的改變都創(chuàng)造了非常好的條件.所以,戰(zhàn)略風(fēng)險投資能不能跟企業(yè)的發(fā)展方向一致,能不能夠使你的業(yè)務(wù)模式更好地發(fā)揮作用,是引進(jìn)風(fēng)險投資一個很重要的前提條件.記者:IT業(yè)是一個新興的,與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有很大差別的行業(yè),佳杰在國內(nèi)業(yè)界是做的很成功的一個,但同時我們也看到,還有很多的IT公司被淘汰出局,關(guān)于這點(diǎn)您是怎么看的?抑或說佳杰走到今天,與他人相比,有什么自己的經(jīng)驗(yàn)?劉偉:我們在發(fā)展的同時,對其他公司失敗案例的總結(jié)也沒有忽略.國內(nèi)很多IT公司最終功虧一簣,不是因?yàn)榘l(fā)展不上去,而是因?yàn)榘l(fā)展速度過快,公司管理跟不上,最后導(dǎo)致公司從內(nèi)部土崩瓦解.管理對現(xiàn)代的企業(yè)來說是很重要的,公司要”勤練內(nèi)功”,有架構(gòu)先行的理念.做企業(yè)要機(jī)構(gòu)設(shè)置先行.如果是一個100萬元的項(xiàng)目,我希望有一個能支撐15O萬元項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)和管理體系.當(dāng)時佳都花了大量精力在渠道建設(shè),完善內(nèi)部管理體系以及員工培訓(xùn)方面,內(nèi)外建設(shè)齊頭并進(jìn).另外,人才對高科技公司發(fā)展來說有著重要的作用.上市后的佳杰科技采取了與國際接軌的企業(yè)人才發(fā)展機(jī)制,優(yōu)秀員工能夠通過出色的工作成績和良好職業(yè)品質(zhì)擁有公司發(fā)售的原始股和期權(quán).通過應(yīng)用國際規(guī)范的運(yùn)作方式,佳杰科技保持了整個團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力,同時吸引更多的優(yōu)秀人才加盟,使管理團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)得到迅