銷售部主管工作個人心得體會范文

1、銷售部主管工作個人心得體會范文銷售是一門技術(shù)活，也是一門不斷在學(xué)習(xí)中成長，成熟的工作，具有很強的 時漸性，下面是作者精心整理的銷售主管工作心得體會范文，供大家學(xué)習(xí)和參閱。銷售主管工作心得體會1一、本年度銷售經(jīng)理工作總結(jié)XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過 努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售 經(jīng)理工作做一下總結(jié)。U的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做 的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對一年的 銷售經(jīng)理丄作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù) 責(zé)市場部工作以前，我是沒有

2、XX銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏 XX行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一 切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和 問題，我經(jīng)常請教XX經(jīng)理和北京總公司兒位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋 求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效 果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對 XX市場有了一個大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所 提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了 客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了兒個成功客

3、戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客 戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大 幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較 完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：對于XX市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十 分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方 法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連吊的不良 反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場 銷售人

4、員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力， 使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上 優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的 客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法 還是存在很大的問題。下面是公司XX年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分 的失敗。XX產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的 問題，主要表現(xiàn)在銷售工作

5、最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開 始丄作的，在開始匸作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有XX個，加上沒有記錄的 概括為XX個，八個月XX天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量 XX個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情 況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議 不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有兒分了解或 接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作 總結(jié)和計劃的

6、習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有 一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不 強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三、市場分析現(xiàn)在XX市場品牌很多，但主要也就是那兒家公司，現(xiàn)在我們公 司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在 本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有兒個因為價格而丟單 的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對釆購數(shù)量比較多時, 客戶對產(chǎn)品的價位時非常墩感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下 適當(dāng)?shù)母?，這樣可

7、以促進(jìn)銷售人員去銷售。在XX區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比 較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在XX開拓市場壓力很大，所以我 們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比XX小一點。外 界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地 今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這 個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠(yuǎn)沒有機會在做這個市場。四、XX年工作計劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的兒項工作作為主要的 工作來做：1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最

8、寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建 立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作 中建立一個*具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。 完善銷售管理制度的U的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工 作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題LI的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在銷售 經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)

9、能力提高到一 個新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）根據(jù)今年在出差過程中遇到的 一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好 的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。3、銷售LI標(biāo)今年的銷售LI標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下 達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體惜況分解到每月，每周，每日；以每月，每周， 每日的銷售LI標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完 成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團 隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良

10、好的銷售團隊和有一個好 的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。銷售部主管工作個人心得體會220xx年新的一年，新的開端。擬對以下三方面的工作擬訂計劃：一、公司人力資源管理方面1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理悄況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗，推陳出 新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用，適時作出工 作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘（人才市場

11、、本地 主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）； 強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè) 筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、 角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。5把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、 績效考核（LI標(biāo)管理法、平衡訃分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法）、績 效反饋面談、績效改進(jìn)（卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo) 桿超越）、績效結(jié)果的運用（可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn) 與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃）進(jìn)行全過程關(guān)注與

12、跟蹤。6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪 酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利 發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策 分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。8、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā) 展。9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。二、辦公室及后勤保障方面1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話號碼800 (400) 7100009,年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部

13、曹巖經(jīng)理代收)。2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。4、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行，注意日常操作。5為外岀跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng) 理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。三、實際招商開發(fā)操作方面1、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí)，取長 補短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。2、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)： 新沂市

14、、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。5、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。銷售部主管工作個人心得體會3在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置, 付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力 是常人的兒倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在 過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。自己20xx年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組 成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞

15、任怨，截止x 年12月24日，0*年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%,貨 款回籠率為80%,銷售單價比去年下降了 10%,銷售額和貨款回籠率比去年同期 下降了 12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：1、千方白計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；3、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度；6、對丄作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)

16、是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終 以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求 自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同 時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝 通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事 務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)?？傊?，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工 作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年山于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息 萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。二、明確客戶需求，主

17、動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。工作中自己時刻明口銷售經(jīng)理必須有明確的L1地，一方面積極了解客戶的意 圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方 面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正 確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要棋至有過之而無不及，同時須 慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在 接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯 報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人

18、員制訂應(yīng)對方案，同時 應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知 識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必 答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。五、涂料產(chǎn)品市場分析涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：（一）、市場需求分析涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到口熱化地步， 再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項LI在新一年形成空口，再加上有些涂料銷 售己直接威脅到我們己占的市場份額

19、，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在 價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過;可 是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場, 資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更 大更有力的支持和鼓舞。（二）、競爭對手及價格分析這兒年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資 品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價 格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和我 公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。六、XX年銷售經(jīng)理工作設(shè)想總結(jié)一年來的工

20、作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧 上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0*年自己訃劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取 長補短，重點做好以下兒個方面的工作：（一）、依據(jù)3年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠 供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選兒個用量較大且經(jīng)濟條 件好的做為重點；二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓 利給代理商以展開銷售工作。（二）、0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向 領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。（三）、XX年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成 規(guī)模銷售。（四）、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品 知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。（五）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完 善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。（六）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力 爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。七、對銷售管理辦法的兒點建議（