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文檔簡(jiǎn)介
1、主顧開拓實(shí)務(wù) 一、主顧開拓的意義二、主顧開拓的方法三、主顧開拓的技巧 壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè) (請(qǐng)問:事業(yè)與工作有什么不同?)自己是老板收入無上限事業(yè)無止境訓(xùn)練不斷,成長(zhǎng)不斷廣交朋友,受人尊重壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)而不是一項(xiàng)工作壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員最害怕:觀點(diǎn):主顧開拓的成敗決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的秘決:想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人觀點(diǎn): 營(yíng)銷工作最佳時(shí)間分配法則其它銷售環(huán)節(jié)主顧開拓觀點(diǎn) :主顧開拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。探討:今天沒有進(jìn)保單算不算成功?“巧婦難
2、為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧,是保證長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證!主顧開拓 一、主顧開拓的意義二、主顧開拓的方法三、主顧開拓的技巧 準(zhǔn)客戶來源準(zhǔn)客戶來源有哪些?從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶?誰是認(rèn)同壽險(xiǎn)的人特別孝順、具有愛心的人經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人非常疼愛孩子的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份地位的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里誰是最佳準(zhǔn)客戶從時(shí)間投入的回報(bào)和初次接觸的壓力來看A 保
3、單持有人B 個(gè)人的關(guān)系戶C 被推薦的客戶D 陌生人誰是最佳準(zhǔn)客戶誰是掙得到錢的人?誰是能作決定的人?誰是身心健康的人?誰是需要壽險(xiǎn)的人?誰是容易接近的人?主顧開拓36招主顧開拓的基本方法(27招)適合絕大部分業(yè)務(wù)員。常見途徑有:對(duì)陌生人的直接拜訪要求熟人介紹老客戶的再開拓與延伸參加各種團(tuán)體活動(dòng)或通過各種載體收集名單等。主顧開拓的特別方法(9招)適用于具有較強(qiáng)綜合素質(zhì)專業(yè)知識(shí)、形象、技能較完善的業(yè)務(wù)員。主要包括幾個(gè)方法:走上層路線;職團(tuán)開拓;利用媒體樹立個(gè)人品牌;網(wǎng)絡(luò)行銷等方法。穿針引線簡(jiǎn)述:從客戶或朋友處取得轉(zhuǎn)介紹名單,發(fā)
4、出要求見面的信函,是轉(zhuǎn)介紹法運(yùn)用的一種。層面:適用于有良好文字功底善于編輯設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)員。優(yōu)勢(shì):有好朋友引薦,易取得見面機(jī)會(huì),事前對(duì)準(zhǔn)客戶可以作全面的了解,贏面較大。契機(jī):養(yǎng)成良好的堅(jiān)持重復(fù)要求介紹名單的習(xí)慣,將獲得源源不斷的準(zhǔn)客戶!基本方法一投 石 問 路簡(jiǎn)述:從報(bào)刊雜志或一些特殊場(chǎng)合收集潛在的優(yōu)質(zhì)客戶資料。設(shè)計(jì),發(fā)送約見信函,并及時(shí)電話追蹤。優(yōu)勢(shì):資訊來源廣,可分期操作,信函開拓體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員可以表述完整而深刻的理念來打動(dòng)客戶,獲得見面機(jī)會(huì)?;痉椒ㄖ?jiǎn)述:針對(duì)陌拜或轉(zhuǎn)介紹過程中婉拒的客戶,采用信函的方式進(jìn)行溝通與約見,不致招惹客戶的反感。層面:適用各類型的業(yè)務(wù)員
5、。優(yōu)勢(shì):采用靈活迂回的方式,既使客戶感到受尊重,又容易引起客戶真正的關(guān)注及對(duì)保險(xiǎn)的興趣。永 不 放 棄基本方法之三簡(jiǎn)述:給初次拜訪中態(tài)度差的客戶過一階段后發(fā)一封信。層面:適用于具有一定霸氣與說服力的業(yè)務(wù)員?;?頭 是 岸基本方法之四 簡(jiǎn)述:到單位或公司去展業(yè)時(shí),名為去找老板,實(shí)則留心秘書小姐,主動(dòng)與之交換名片,對(duì)秘書小姐的工作表示認(rèn)同,贊揚(yáng).通過短暫的幾次接觸與秘書小姐建立友誼,從其身上獲得公司的各類員工資料并爭(zhēng)取得到其轉(zhuǎn)介紹。 層面:專業(yè)形象較佳有親和力之業(yè)務(wù)員聲東擊西基本方法之五 簡(jiǎn)述:從一些與人交流頻繁的生意人、親朋、客戶
6、處(送些小禮品)抄寫大量名片資料,分類按計(jì)劃約訪 層面:善于分析復(fù)雜情況、具判斷力的老業(yè)務(wù)員。廣 結(jié) 善 緣基本方法之六雙 贏 簡(jiǎn)述:收集一些單位的主管和人事經(jīng)理們手中大量的落聘者的資料,爭(zhēng)取在它們遺失之前拿到手 方法:提供符合條件的應(yīng)聘者的資料交換、給落聘者寄發(fā)感謝函的方式。 層面:能夠正視拒絕、具有較強(qiáng)行動(dòng)力的業(yè)務(wù)員基本方法之七 展覽會(huì)保戶搜集一、步驟分析:1、要求自己參觀各種展覽會(huì);2、選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會(huì):3、選定攤位上前確認(rèn)有關(guān)的商品問題;4、掌
7、握此廠商的背景資料;二、說明: 藉商品展覽會(huì)尋找特定對(duì)象,這類的商品展覽,聚集許多家廠商參展,而他們也都?xì)g迎參觀人士前來詢問,所以不怕拒絕地上前詢問有關(guān)這家廠商的各種問題,尤其是一些較少人參觀的攤位。 簡(jiǎn)述:在公共汽車上主動(dòng)為別人讓坐,借機(jī)攀談、送名片,下車后觀察,了解到對(duì)方的地址、電話,不久到附近拜訪,電話問候并登門拜訪,漸漸與對(duì)方由陌生到熟悉,并成為朋友。趁 熱 打 鐵基本方法之八窩 邊 草 簡(jiǎn)述:選擇公司周邊的商店、住宅、企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,準(zhǔn)備好各類表格,工具、選好時(shí)
8、機(jī)與路線,堅(jiān)持拜訪?;痉椒ㄖ磐?羊 補(bǔ) 牢 簡(jiǎn)述:適合團(tuán)隊(duì)活動(dòng),主管帶領(lǐng)本組業(yè)務(wù)員選擇一家醫(yī)院做開拓目標(biāo),利用幫助病人的機(jī)會(huì),取得資料和建立聯(lián)系,宣傳保險(xiǎn)理念?;痉椒ㄖ鯔C(jī):今夏氣候炎熱,生病的人很多。 動(dòng)作: 選擇一家醫(yī)院,在侯診室中,一方面收集材料,說明風(fēng)險(xiǎn)無處不在,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)從事壽險(xiǎn)工作的信念,樹立良好的職業(yè)道德;另一方面,幫助病人家屬攙扶病人,取藥等,建立和病人家屬的共同話題,從而發(fā)展新客戶。此外,也可與醫(yī)生進(jìn)行交往,請(qǐng)教醫(yī)務(wù)知識(shí),從醫(yī)生中挖掘新客戶。注意:
9、切忌對(duì)病人使用死亡、治不好等詞語。講話語調(diào)應(yīng)輕柔,嚴(yán)禁大聲喧嘩。人 之 初 簡(jiǎn)述:到醫(yī)院去探望生小孩的親戚朋友,在病房中主動(dòng)與其它產(chǎn)婦及親屬攀談,并為別人提供幫助,留下良好印象,為小孩拍照留念,很自然的要求留下地址與電話。 基本方法之十一希 望 的 田 野 簡(jiǎn)述:在拜訪過程中,不要忽視孩子,主動(dòng)與其交流,適當(dāng)贈(zèng)送兒童書籍或玩具,給孩子講故事,通過孩子與家長(zhǎng)建立良好的關(guān)系。契機(jī):在接觸過程中,有意識(shí)的留心孩子的生日等重要時(shí)間點(diǎn),在生日或一些節(jié)日,登門拜訪,給孩子送故事書,并當(dāng)場(chǎng)將些故事給孩子聽,打電話是孩子接時(shí)也不妨多聊兩句?;?/p>
10、方法之十二兩 小 無 猜簡(jiǎn)述:善用孩子同班同學(xué),通過孩子的聚會(huì)了解其父母的姓名,年齡、生日、住址等情況,雙方父母必定有機(jī)會(huì)互相認(rèn)識(shí),機(jī)緣自然多多。契機(jī):把握住家長(zhǎng)會(huì)集體活動(dòng)及平時(shí)接送小孩的機(jī)會(huì),與家長(zhǎng)多接觸聊天,可就共同關(guān)心的孩子的問題多探討,投機(jī)后就借機(jī)串門,尋找購(gòu)買點(diǎn),適時(shí)推出保障計(jì)劃?;痉椒ㄖ?jiǎn)述:經(jīng)常出入高消費(fèi)娛樂場(chǎng)所,與工作人員混熟,要求提供客戶的名單與資料,再進(jìn)行信函開發(fā)或者電話約訪。優(yōu)勢(shì):容易得到有錢的客戶的名單,而且成本較低。契機(jī):對(duì)高消費(fèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行布點(diǎn),得到客戶名單,對(duì)客戶進(jìn)行分別追蹤,采取信函開發(fā)或電話約訪,上門拜訪等方法,然后從客戶那里得到同層次客戶。富 人
11、在 線基本方法之十四休閑活動(dòng)開展一、步驟分析:1、至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣 2、參加休閑活動(dòng) 3、認(rèn)識(shí)同好者二、說明: 忙碌的社會(huì)里,每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣,否則生活就毫無生趣。因此,即使您是一名工作繁忙的保險(xiǎn)銷售員,也應(yīng)擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。而如果能籍參加活動(dòng),如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人,然后從中進(jìn)行銷售工作,
12、必能收到意想不到的效果。鴛 夢(mèng) 重 溫簡(jiǎn)述:組織畢業(yè)數(shù)年的中學(xué)大學(xué)同學(xué)進(jìn)行聚會(huì), 把握機(jī)會(huì)大方地展示自己目前的工作與生活情況,告訴同學(xué)自己在做保險(xiǎn).事后再小范圍聯(lián)系或登門訪問,順其自然加深友誼,獲得同學(xué)的支持與信任,為下一步的銷售與要求轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ).契機(jī):利用畢業(yè)紀(jì)念日或班主任的生日等,取得當(dāng)年班委或目前已有一定成就者的支持,效果會(huì)有把握一些。基本方法之十五 老同事開拓一、步驟分析:1、主動(dòng)與老同事聯(lián)絡(luò)2、套交情3、進(jìn)一步談保險(xiǎn)二、說明: 運(yùn)用舊同事情誼,游說投保,會(huì)有三種情形1、向以前的主管銷售保險(xiǎn),不妨請(qǐng)他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您;2、您過去是一位長(zhǎng)官,現(xiàn)在
13、則本著關(guān)照的心,向過去的部屬推介保險(xiǎn);3、 對(duì)曾經(jīng)共事過的同事,則以彼此情誼為橋梁,向他介紹保險(xiǎn)觀念,進(jìn)一步使他成為您的保戶; 一般而言,大公司較小公司,藍(lán)領(lǐng)較白領(lǐng)更易達(dá)成目的。借 雞 生 蛋 簡(jiǎn)述:由公司統(tǒng)一組織優(yōu)秀的產(chǎn)品研究人員與講師,定好場(chǎng)地,進(jìn)行產(chǎn)品說明會(huì)。業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶聯(lián)系預(yù)約,建議其帶信得過的朋友來參加,一起參與。契機(jī):前期溝通,吸引客戶來公司參加是關(guān)健。同時(shí)設(shè)身處地為對(duì)方著想,因?yàn)楦冻龅牟皇且粋€(gè)小數(shù)目,慎重考慮非常必要,建議帶些信得過的人共同參謀,客戶易接受,借機(jī)開拓新主顧。基本方法之十六禮 尚 往 來 簡(jiǎn)述:選擇一些平??傇凇百崱蹦沐X
14、的老板,分別設(shè)計(jì)好計(jì)劃書,整合出應(yīng)對(duì)的話術(shù),在推銷之前,必須讓對(duì)方感到你是他的忠誠(chéng)客戶。契機(jī):因?yàn)榇蠹医?jīng)常見面,互為客戶,一般老板都不會(huì)輕易放棄一個(gè)忠誠(chéng)的客戶,只要他有這方面需求,在我們這購(gòu)買產(chǎn)品,更容易加深雙方感情,互為形成忠誠(chéng)的客戶,對(duì)雙方都有利。基本方法之十七 買賣互換 利用購(gòu)物為誘因一、步驟分析:1、選擇地緣性商店2、每天固定上門買東西3、了解商店老板的背景資料二、說明: 長(zhǎng)期以購(gòu)物為由,與商店老板或店員建立友好關(guān)系,進(jìn)而以消費(fèi)者身份,要求對(duì)方也能購(gòu)買保險(xiǎn)。副 業(yè)
15、 拓 展一、步驟分析:1、運(yùn)用所經(jīng)營(yíng)的副業(yè),發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng)2、請(qǐng)家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準(zhǔn)客戶二、說明: 小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè),都能在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系,多了這層關(guān)系,您促成保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)就比別人大。影 子 部 隊(duì) 簡(jiǎn)述:在親朋好友或客戶中選擇幾位熱心人緣好,有時(shí)間的人,重點(diǎn)培養(yǎng),經(jīng)常邀其參加公司的晨會(huì)或其它活動(dòng),使其感受公司的文化與氛圍,經(jīng)常向其介紹公司的產(chǎn)品,最終達(dá)到讓其主動(dòng)協(xié)助展業(yè)的目的。 契機(jī):找到周圍存在的熱心人緣好有時(shí)間的人。全力將其發(fā)展成忠實(shí)支持你壽險(xiǎn)事業(yè)的人。基本方法之十八業(yè) 務(wù)
16、0; 來 源 中 心定義:因所擔(dān)任的職務(wù)專業(yè)性或利益關(guān)系,對(duì)特定的人群具有一定影響力的人士,并且能經(jīng)常提供需要壽險(xiǎn)的準(zhǔn)主顧名單。業(yè)務(wù)來源中心是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的分身。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)來源中心1、經(jīng)常拜訪、看望他、感謝他。順便獲取準(zhǔn)客戶名單2、隨時(shí)告知其推薦人的保單進(jìn)度狀況3、將自己的獲獎(jiǎng)情況、自己的近況告知他4、見準(zhǔn)客戶時(shí),不妨先以介紹人為共同話題有 心 栽 花 簡(jiǎn)述:利用自己的一技之長(zhǎng),結(jié)交朋友,開辦插花學(xué)習(xí)班、免費(fèi)社區(qū)鐘表維修,每周抽一個(gè)半天,等待堅(jiān)持,完成主顧資訊收集,發(fā)展準(zhǔn)客戶。 契機(jī):充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)資源,為開發(fā)客戶提
17、供接觸平臺(tái),對(duì)于接受過你幫助的客戶,都會(huì)心存感激,即使一時(shí)談不成,大家還可以做朋友,留下再開拓的機(jī)會(huì)基本方法之十九學(xué) 會(huì) 等 待簡(jiǎn)述:在接觸的客戶中如果有一些暫時(shí)沒有合適的產(chǎn)品推薦,不妨真誠(chéng)相告,并主動(dòng)為其出謀劃策,尋求解決之道,待有合適的產(chǎn)品或適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再行推薦。契機(jī):品質(zhì)是業(yè)務(wù)員生存之本,為他人設(shè)身處地的著想才能真正贏得客戶的心,時(shí)機(jī)不恰當(dāng)時(shí),我們要善于放棄眼前利益,長(zhǎng)遠(yuǎn)打算才能培養(yǎng)出忠誠(chéng)的客戶?;痉椒ㄖ业难劾镏挥心?#160; 簡(jiǎn)述:每天花半小時(shí)看看有關(guān)報(bào)刊雜志,關(guān)注廠礦企業(yè)的報(bào)道,將與你的客戶有關(guān)的資訊剪下,寄給你的客戶并表示祝賀。 契機(jī):每天都
18、會(huì)發(fā)生許多事情,只要我們有心就一定會(huì)找到許多與我們的準(zhǔn)主顧或客戶相關(guān)的資訊,這為我們提供很好的接觸的機(jī)會(huì),在認(rèn)同的基礎(chǔ)上容易獲得簽單或名單推薦。基本方法之二十一 報(bào)紙過濾一、步驟分析:1、翻閱報(bào)紙分類廣告或公司、人物報(bào)道2、圈選適用的對(duì)象3、做成資料檔案進(jìn)行開發(fā)二、說明: 我們從報(bào)章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動(dòng)、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員等,這些都是很好的保戶來源,尤以揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)的工商廣告版,均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營(yíng)理念、型態(tài)
19、、產(chǎn)品、地址、電話;您不妨運(yùn)用以上資訊,研擬出一套“話術(shù)”,相信必能有所收獲。穿 小 鞋簡(jiǎn)述:針對(duì)已投保的客戶中保額小,保費(fèi)低的客戶,通過保單整理等方式為客戶提供服務(wù),同時(shí)發(fā)掘客戶潛在危機(jī),刺激客戶的需求,促使客戶加保。契機(jī):服務(wù)應(yīng)隨時(shí)隨地,但應(yīng)把握保單生效日,客戶及親屬的生日或結(jié)婚紀(jì)念日的機(jī)會(huì),上門拜訪。同時(shí)給客戶一個(gè)理念,讓保障與我們相配?!澳_長(zhǎng)大了,鞋也該增大。”基本方法之二十二 既有客戶利用一、步驟分析:1、整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單2、拜訪時(shí),詳述自己的新工作二、說明: 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)
20、保戶,算是一種捷徑。仔細(xì)分析,大致可分為三種情形:1、從前向您銷售過東西的行銷人員,當(dāng)您針對(duì)這類對(duì)象反過來進(jìn)行銷售保險(xiǎn),對(duì)方在心存“回饋”的心態(tài)下,向您投保的機(jī)率很大;2、處于同等地位的客戶,因幾次生意上的接觸,已建立彼此的熟悉與信賴感,很方便于銷售;3、您可能以前從事其他銷售工作,如今改換銷售保險(xiǎn),不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。保戶再生一、步驟分析: 1、多與保戶聯(lián)系 2、建立良好售后服務(wù) 3、從其身上再開發(fā)客戶二、說明:原保戶往往是準(zhǔn)客戶
21、來源的管道,可分幾種形態(tài):1、原保戶再開發(fā),即針對(duì)原來保戶,力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足目前所需,鼓勵(lì)再增加保額或購(gòu)買新保單。2、原保戶介紹,籍著良好的售后服務(wù),贏得保戶承認(rèn),以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶。3、從保單資料發(fā)掘名單:務(wù)必請(qǐng)保戶填寫保單完整詳細(xì),再整理出其家屬名單,親自前往拜訪,拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。覆巢無完卵簡(jiǎn)述: 針對(duì)以前開發(fā)的少兒保單的老客戶,加大回訪的力度,提升服務(wù)的水平,同時(shí)盡可能去轉(zhuǎn)換客戶的陳舊觀念,使客戶在滿意的同時(shí),意識(shí)到要想孩子一生幸福,關(guān)鍵在于父母有無足夠的保障。契機(jī):很多家庭都關(guān)注孩子的成長(zhǎng),但沒意識(shí)到孩子就象“巢里的卵”,對(duì)于“卵”的安全,“巢”的責(zé)任
22、最大,應(yīng)該最大限度的保護(hù)好“巢”。分析客戶當(dāng)初購(gòu)買的意圖,指出目前的不足與危機(jī)。基本方法之二十三老樹發(fā)新芽 簡(jiǎn)述:針對(duì)很長(zhǎng)時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò),不抱一絲希望的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話、信函問候或裝作順路探望,或許會(huì)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的態(tài)度已有很大轉(zhuǎn)變,時(shí)間可以帶來新的機(jī)會(huì)。契機(jī):經(jīng)過一段時(shí)間的展業(yè),我們手頭會(huì)積累一定的客戶,在拜訪的同時(shí)感謝其對(duì)自己曾經(jīng)的幫助,告訴他們自己現(xiàn)在很好,并且保單已升值,現(xiàn)在又有好的產(chǎn)品,首先想到你,或著你不買沒關(guān)系,可以要求轉(zhuǎn)介紹。取得認(rèn)同的基礎(chǔ)上作二次甚至多次開發(fā)?;痉椒ㄖ暮?jiǎn)述:整理工作日志或檔案找出將要過生日的準(zhǔn)客戶,利用年齡增長(zhǎng)對(duì)保費(fèi)的影響來尋找購(gòu)買點(diǎn)。契
23、機(jī):客戶普遍有愛占便宜的心理。繳費(fèi)隨年齡而變化,有些險(xiǎn)種隨著年齡的變化而不能購(gòu)買,以及風(fēng)險(xiǎn)的不確定性。良機(jī)勿失基本方法之二十五簡(jiǎn)述:利用自己較有影響力的老客戶,給予特別的額外服務(wù),從而造就業(yè)務(wù)來源中心。契機(jī):首先分析自己在哪些方面有特長(zhǎng)或可提供特別的服務(wù),然后分析客戶的喜好,興趣,投其所好,讓客戶得到較多的附加值服務(wù),從而讓客戶滿意,取得名單。附 加 值基本方法之二十六投 桃 報(bào) 李簡(jiǎn)述:整理手頭的客戶檔案,找出幾位影響力中心,將名片與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員交流,請(qǐng)其推介產(chǎn)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)的客戶名單。契機(jī):可以借助獲得的名單,搞聯(lián)誼活動(dòng),推出保險(xiǎn)知識(shí)競(jìng)賽,得獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)勵(lì)“綜合意外險(xiǎn)”保單,激發(fā)興趣,借此收集名單,事后
24、再做追蹤。基本方法之二十七E 網(wǎng) 打 盡 簡(jiǎn)述:通過電視征婚廣告、參加一些高級(jí)會(huì)議、媒體、網(wǎng)上聊天等方式收集E-mail每1-2周群發(fā)金融、行業(yè)、公司、產(chǎn)品、個(gè)人、建議書的各種資訊,通過E-mail或網(wǎng)上聊天加強(qiáng)了解,每1-2兩個(gè)月,要求一次信息回饋,收集到電話或地址等資訊后,著手拜訪。 契機(jī):網(wǎng)絡(luò)與信息時(shí)代已經(jīng)到來,把握網(wǎng)絡(luò)豐富的信息資源,緊跟時(shí)代發(fā)展命脈。特別方法之一八 爪 魚簡(jiǎn)述:培養(yǎng)多種愛好,嘗試精彩豐富的業(yè)余生活,如經(jīng)常光顧健身房保齡球館,在一些活動(dòng)中充當(dāng)主角,發(fā)揮個(gè)人潛質(zhì),有利于拓展社交圈子,獲得相對(duì)穩(wěn)定的高素質(zhì)的客戶群。契機(jī):經(jīng)常向圈內(nèi)
25、的專家或名人請(qǐng)教相關(guān)專業(yè)知識(shí),同時(shí)收集信息,并漸漸灌輸保險(xiǎn)理念如風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)家庭責(zé)任等,(不必急切透露身份)功到自然成。特別方法之二四 兩 撥 千斤簡(jiǎn)述:通過與親朋好友中有社會(huì)地位的領(lǐng)導(dǎo)夫人接觸,了解其生活狀況與興趣愛好,投其所好,送些適當(dāng)?shù)男《Y品,邀請(qǐng)其共同參加一些活動(dòng),建立關(guān)系,一段時(shí)間后試探其對(duì)保險(xiǎn)理念的認(rèn)識(shí),適當(dāng)施加影響,推出壽險(xiǎn)計(jì)劃。契機(jī):我們現(xiàn)在主要開發(fā)的都是中、低端客戶,對(duì)于擁有80%財(cái)富的高端客戶的開發(fā)確嚴(yán)重不足,一但獲得這樣的資源,我們要充分準(zhǔn)備,長(zhǎng)期接觸,畢竟打開這一片廣闊的市場(chǎng)的豐厚回報(bào)是值得我們?nèi)ジ冻龅?。特別方法之三妝 扮 生 命簡(jiǎn)述:在掌握女性消費(fèi)市
26、場(chǎng)的特點(diǎn)之后,選準(zhǔn)美容院,經(jīng)常光顧,注意學(xué)習(xí)相關(guān)美容、護(hù)膚知識(shí),并積極與圈子內(nèi)的老板或客戶聊天,經(jīng)營(yíng)自己的朋友圈,從中挖掘客戶。契機(jī):自己主動(dòng)學(xué)習(xí)美容知識(shí),經(jīng)常光顧美容院。在美容院的客戶大多數(shù)收入高,消費(fèi)屬于感覺型,只要感覺好,花多少錢并不重要。我們的主要工作就是發(fā)掘她們的危機(jī),健康才是美麗的本錢。特別方法之四女性市場(chǎng)特征:虛榮、現(xiàn)實(shí)、關(guān)心家庭、潛力大、謹(jǐn)小慎微,易受暗示和感染、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。分析: 1、易接受贊美 2、喜歡小禮物
27、 3、喜歡交朋友 4、愛傳遞消息 5、做一個(gè)好的聽眾 6、開發(fā)做半個(gè)同行 - 影子部隊(duì)一 箭 雙 雕簡(jiǎn)述:利用參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì),結(jié)交同學(xué),盡量挖掘有潛質(zhì)的優(yōu)良客戶,通過經(jīng)營(yíng),取得對(duì)方信任,使之最終成為自己的客戶。契機(jī):共同的學(xué)習(xí)使雙方有大量交流機(jī)會(huì),易取得
28、別人好感與信任特別方法之五訓(xùn)練班 名單一、步驟分析: 1、透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。 2、電話約訪二、說明: 在毫無頭緒之下,收集各種名冊(cè)名錄,不失為開發(fā)客戶的好方法,尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個(gè)人資料的名冊(cè),更是很有利的開發(fā)工具。專 家 門 診簡(jiǎn)述: 在報(bào)刊上登載個(gè)人設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種組合,留下姓名與聯(lián)系電話,若有可能,與報(bào)社合作,在地方報(bào)刊上設(shè)立保險(xiǎn)專欄,定期向市民介紹保險(xiǎn)常識(shí)、解決疑惑及行業(yè)最新動(dòng)向等
29、。契機(jī):保險(xiǎn)越來越熱,市場(chǎng)和老百姓都需要有專業(yè)素質(zhì)的品牌業(yè)務(wù)員。我們應(yīng)抓主目前的這個(gè)空白點(diǎn),盡早樹立自己的個(gè)人品牌,搶占先機(jī),決勝未來。特別方法之六陽光工程簡(jiǎn)述:由業(yè)務(wù)員組成行動(dòng)小組,在進(jìn)駐社區(qū)之前,先搞定居委會(huì),獲得對(duì)方的支持,每天在小區(qū)主干道設(shè)立宣傳點(diǎn),宣傳“吸煙有害健康”、“心腦血管病的預(yù)防”等健康知識(shí),不斷搞一些義診活動(dòng),(邀請(qǐng)公司的體檢醫(yī)生參加)堅(jiān)持一、兩個(gè)月,相信小區(qū)的區(qū)民都已知道并熟悉我們之后,再上門做調(diào)查,收集客戶的信息,尋找準(zhǔn)主顧。契機(jī):我們身邊有許多老百姓都希望了解這一方面的知識(shí)、做些咨詢,但苦于無門,一旦有這樣的機(jī)會(huì),容易讓我們接觸,方便收集資料。特別方法之七方案一:太平
30、高考服務(wù)點(diǎn)契機(jī):高考7、8、9三天,天氣炎熱,考場(chǎng)外家長(zhǎng)們長(zhǎng)時(shí)間焦急的等待。動(dòng)作:A成立家長(zhǎng)慰問團(tuán) B自行聯(lián)系考點(diǎn) C在高考現(xiàn)場(chǎng)外設(shè)立高考服務(wù)點(diǎn) 利用孩子高考的這一段時(shí)間為家長(zhǎng)提供一個(gè)休息與聊天的場(chǎng)所,并供應(yīng)茶水和高考應(yīng)對(duì)資料。與家長(zhǎng)建立良好的關(guān)系,同時(shí)收集家庭資料。工具: 橫幅 飲水機(jī) 桌椅 風(fēng)扇
31、 資料方案二:暑假服務(wù)社會(huì)大環(huán)境:暑假將至,國(guó)家重申學(xué)校假日不得補(bǔ)課。家長(zhǎng)的憂慮:兩個(gè)月的 長(zhǎng)假,孩子除了少量的暑期作業(yè)外,將無所事事,不僅浪費(fèi)時(shí)間,而且一個(gè)人在家是否安全 動(dòng)作一:做免費(fèi)家教 輔導(dǎo)孩子的暑期作業(yè), 帶孩子到社會(huì)大學(xué)去學(xué)習(xí) 教會(huì)孩子做簡(jiǎn)單的家務(wù)動(dòng)作二:免費(fèi)教孩子電腦動(dòng)作三:免費(fèi)太平家政服務(wù)目的:通過免費(fèi)家教、家政服務(wù)等,與孩子家長(zhǎng)建立長(zhǎng)期友好的關(guān)系。為了感謝你,孩子家長(zhǎng)會(huì)會(huì)主動(dòng)幫你尋找準(zhǔn)主顧。利益驅(qū)動(dòng):一
32、份保單的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)月家教的工資方案三:太平擁軍服務(wù)動(dòng)作一:利用手中已有的軍人保單或軍人家屬保單進(jìn)行節(jié)日慰問。發(fā)掘老主顧,為他們擬定新的保障計(jì)劃。 動(dòng)作二:聯(lián)系干休所等,建軍節(jié)為軍人免費(fèi)作體檢和健康咨詢。說明健康的重要,風(fēng)險(xiǎn)的存在。動(dòng)作三:到街道為軍人家屬服務(wù),幫他們解決實(shí)際困難。與他們建立長(zhǎng)期友好的關(guān)系。方案四:教師節(jié)動(dòng)作一:以公司的名義,向自己手中已投保 (或未投保)的教師及教師家屬發(fā)一封慰問信,為日后拜訪留下契機(jī)。動(dòng)作二:教師節(jié)期間,由主管帶領(lǐng)本組成員聯(lián)系一所學(xué)校,為教師提供健康保健咨詢,說明風(fēng)險(xiǎn)無處不在。動(dòng)作三:以孩子家長(zhǎng)的名義去教師家中慰問,建立與教師及其家
33、屬的共同話題,從而發(fā)掘準(zhǔn)主顧。 工具:保健宣傳單 小禮品 慰問信方案五:重陽節(jié) 動(dòng)作一: 重陽節(jié)主管帶領(lǐng)本組成員組織一場(chǎng)“太平健康老人”的登山比賽。 動(dòng)作二: 到“陽光工程”所屬的街道設(shè)立“太平老人”健康體檢點(diǎn),免費(fèi)為老人量血壓等,并準(zhǔn)備一些防治老年病的宣傳單。
34、160; 動(dòng)作三: 用緣故法到久未謀面的老客戶家中回訪。社區(qū)工作室 簡(jiǎn)述:在規(guī)模較大的社區(qū),租賃場(chǎng)地,建立個(gè)人工作室,為居民提供免費(fèi)咨詢業(yè)務(wù),并代辦一些簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),借機(jī)收集客戶資料,廣結(jié)人緣,漸漸擴(kuò)大影響力。契機(jī):現(xiàn)在手頭有保險(xiǎn)的越來越多,想買保險(xiǎn)的人也越來越多,有關(guān)保險(xiǎn)的問題也越來越多,大家需要這樣一個(gè)信的過的人去咨詢,而老百姓對(duì)固定地點(diǎn)的工作室會(huì)有較高的信任度。充分準(zhǔn)備、服務(wù)精神。特別方法之八簡(jiǎn)述:與工廠或企業(yè)的工會(huì)建立合作關(guān)系,經(jīng)常為職工開辦各種健康醫(yī)療醫(yī)改知識(shí),吸引眾多職工來參加,借機(jī)宣傳
35、保險(xiǎn)理念,培養(yǎng)市場(chǎng)。契機(jī):找準(zhǔn)工會(huì)的需求點(diǎn),迎合其需求,提供服務(wù)??蛻粜枨笤谥v座進(jìn)行過程中已被激發(fā)。及時(shí)與職工進(jìn)行個(gè)別商談很關(guān)鍵。健 康 大 餐特別方法之九請(qǐng)寫出你的準(zhǔn)客戶(共50個(gè))要求:姓名: 性別: 年齡: 工作: 收入(大概) : 認(rèn)識(shí)時(shí)間: 何時(shí)何地可拜訪:課后作業(yè)
36、:搜集客戶演練主顧開拓 主顧開拓的意義主顧開拓的方法主顧開拓的技巧 尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系,更要靠認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。培養(yǎng)一種潛意識(shí),一有機(jī)會(huì)就問自己:這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶?直到證明他們不是為止。高業(yè)績(jī)?nèi)Q于擁有的銷售線索(準(zhǔn)主顧名單)是否多而且實(shí)在。尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上,把希望不大的客戶暫時(shí)拿開,避免浪費(fèi)時(shí)間。為確?!坝?jì)劃100”的有效實(shí)施,名單上每劃掉一個(gè),就必須增添二個(gè),此謂 “財(cái)富100”。記錄每位準(zhǔn)客戶的資料,以便尋找 不要一見面就讓他知道你在做這個(gè)行業(yè),不要馬
37、上銷售自己的產(chǎn)品。先贏得他喜歡,建立親和力,同理心 視覺:形象一致(感覺舒適) 感覺:契合,深入了解 信賴:讓他知道你提的問題真的能幫助他 關(guān)心:給他幫助你是他生命中需要的鎖定需要注意的問題需要注意的問題方法本身并無優(yōu)劣之分,適合自己的就是最好的一種方法并不是每次都有效,要堅(jiān)持不懈沒有找到好方法之前,不要輕易放棄現(xiàn)在的方法好的方法還需要結(jié)合好的工具使用任何一種方法都要多動(dòng)腦筋不斷創(chuàng)造差異不要拘泥于方法的形式,重要的是方法的效果無論用何種方法,行動(dòng)力、頻率與堅(jiān)持都是重要的卓越并不是一種行為,而
38、是一種習(xí)慣, 盡可能開發(fā)大量的準(zhǔn)主顧, 簡(jiǎn)單的事,重復(fù)去做,決不輕言放棄!分組研討:時(shí)間:8分鐘內(nèi)容:就以下4個(gè)案例,研討出接觸的話術(shù)發(fā)表:5分鐘研討:案例1: 業(yè)務(wù)員陳小藝30歲,剛剛參加完太平人壽的新人培訓(xùn),信心百倍,躍躍一試,準(zhǔn)備從緣故開始。她的第一個(gè)目標(biāo)是其先生劉大為。劉大為,32歲,某制藥公司的醫(yī)藥代表,年收入5萬元,對(duì)其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好,二人尚無孩子。研討:案例2: 業(yè)務(wù)員韓小剛(25歲),入司一年,業(yè)績(jī)穩(wěn)定,但在一年中未做任何緣故單子,只因他曾有過一次不成功的緣故經(jīng)歷:韓小剛的舅舅名叫李不同,個(gè)體經(jīng)商戶,年收入10萬元左右,小剛?cè)胨静痪帽闳グ菰L他,李不同對(duì)他說:小剛,你缺錢花的話,可以找我要,保險(xiǎn)我不需要,也不會(huì)買的。小剛倍感委曲,扭頭就走,發(fā)誓要干出一番
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