天香乳業(yè)渠道方案設計

1、天香乳業(yè)渠道設計方案一、 渠道目標1、 擴大天香牛奶品牌的知名度，并逐步把天香這個品牌推出保定市。2、 在保定市（包括縣、鄉(xiāng)等四五級市場）范圍盡量內做到市場覆蓋率達到80%以上，并且銷售成本最低化。3、 逐步拓展保定周邊的市場，如廊坊、滄州等，對新的市場要有較強的控制力，力求做到穩(wěn)步擴張。4、 開發(fā)網上銷售渠道，在保定市范圍內做到保質、保量、按時、按需送貨上門。5、 做好渠道人員的培訓工作，塑造顧客心中的良好形象。6、 嚴格渠道控制力度，嚴防竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。二、 渠道模式和結構的選擇1、 保定地區(qū)渠道的選擇天香是保定的本土企業(yè)，在保定占據(jù)天時、地利、人和，有很強的區(qū)位優(yōu)勢和知名度，所以在保定市

2、場上應走直接渠道與間接渠道相結合、線上與線下相結合的密集型營銷策略，在保定市場上實施渠道精耕，完善終端管理。說明：（1）天香乳業(yè)公司本部位于保定市東風東路，對于公司附近的消費者，可以從廠家直接購貨，在條件允許的情況下，通過收取適當?shù)馁M用可提供直接的送貨上門服務。（2）在市區(qū)內由公司直接供貨，通過各大超市、便利店 渠道結構簡圖和個體工商戶等零售機構銷售到消費者手中。（3）顧客還可通過網上訂貨，在市區(qū)內通過分片治理的方法，在每個區(qū)域內配備專門送貨員，由送貨員在就進零售點取貨，送至顧客家中。 （4）在保定下轄的縣、鄉(xiāng)等地，則采取區(qū)域獨家代理或經銷的方式進行銷售，由代理或經銷網點充當貨物中轉站，由他們

3、將貨物鋪到零散于各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商部中。在以上渠道重建和完善結束后，則開始渠道精耕的具體實施步驟：（1） 渠道精耕實施的第一階段1） 基礎資料的收集。收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地域圖。客戶檔案包括：店鋪名、負責人名、地址、電話、性質（固定或流動）。2） 基礎資料的整理。根據(jù)客戶檔案及地域圖繪制業(yè)務分布網點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。3） 客戶簡單分級。以大型商場和大賣場進行產品展示，將市區(qū)學校、幼兒園、以及住宅區(qū)商鋪和重點縣的代理商和經銷商作為A級客戶;市區(qū)十字路口、繁華地帶商鋪和次重點縣的代理商和經銷商為B級客戶；其他為C級客戶。4） 路線確定及

4、拜訪頻率的確定。針對不同的分級，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。要集中人力、物力資源，確保貨物供應、特制廣告牌和促銷品的分配。A、B級客戶拜訪率應達到85%以上，C級客戶至少為75%，確保鋪貨率達80%以上。（2） 渠道精耕實施的第二階段1） 資料的修訂。及時補充新增資料，分析客戶情況。2） 數(shù)據(jù)分析。根據(jù)銷售資料，準確計算統(tǒng)計各店產品銷售情況，進行每店銷量、每店平均銷量與總銷量的百分比分析，以此得出每店的銷售信息（區(qū)域代理商和經銷商當做單店處理銷售，顧客的網上訂貨不算在店面銷量內）。3） 客戶等級標準的重新評定。根據(jù)客戶銷售信息的統(tǒng)計資料，將單店銷量與總銷量的百分比按由大到小排列，百分比達40%

5、的客戶為A級客戶，百分比為25%-39%的客戶為B級客戶，其余為C級客戶。4） 重新制定拜訪頻率。A級客戶，方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周兩次，嚴格產品上架率，保證供貨，外觀陳列，展示生動化。在POP、促銷品、銷售獎勵上政策支持。B級客戶，穩(wěn)固占有、搶占貨架，挖潛促銷、提升銷量。拜訪頻率每周一次并輔以產品推廣人員的店面、店頭促銷。5） 線路調整。將A、B、C級客戶以不同顏色標注于地圖上，觀察分布情況，對原有訪問路線進行調整，結合業(yè)務員的工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率，工作機會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。 在很長一段時期內，該流程需定期循環(huán)執(zhí)行，直到達到業(yè)務管理、業(yè)務開展的最優(yōu)化。2、 拓展渠道的選擇 在保定以外的地區(qū)中天香品牌并不廣為人知，處于被蒙牛、伊利、君樂寶等知名品牌的全面壓制之中，尤其是在經濟發(fā)達、信息暢通的地區(qū)，消費者對品牌更加注重。因為大品牌就代表著更高的質量，更高的安全保障，問題奶制品的風波雖已過去，但消費者恢復對市場的信心卻需要長時間才能實現(xiàn)，那么他們就更加不會輕易地接受一個不知名的品牌了。但是問題奶對于普通的縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的影響卻沒有那么深刻，在產品同質的情況下，人們還是會選擇比較有價格優(yōu)勢的產品。因此，可用天香的低端產品在保定以外優(yōu)先開辟四五級市場，當產品獲