案場(chǎng)經(jīng)理日常工作流程(共6頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上【精選】案場(chǎng)經(jīng)理日常工作流程2016-04-14 一、晨會(huì)信息傳達(dá)1）房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞2）公司和開發(fā)商指令、通知（培訓(xùn)通知，督導(dǎo)報(bào)告）3）統(tǒng)一銷售口徑（銷控房源，說辭，答客問） 工作布置1）合理的授權(quán)副專、預(yù)專、銷售員2）來人來電指標(biāo)3）市調(diào)任務(wù)4）抗性說辭制定等附注：工作布置的方法1）任務(wù)要分派到具體的人身上，一件事情一個(gè)人負(fù)責(zé)2）要限定完成任務(wù)的時(shí)間3）要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性4）復(fù)雜的任務(wù)要對(duì)方當(dāng)場(chǎng)確定一次5）形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛 鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)1）銷售員著裝2）精神面貌3）鼓舞士氣：喊口號(hào)，早操 二

2、、晚會(huì)客戶1）當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）2）客戶落點(diǎn)情況梳理3）客戶情況討論，制定抗性說辭 銷售管理1）工作難度討論與配合2）最新信息溝通 培訓(xùn)與分享1）組織培訓(xùn)2）經(jīng)驗(yàn)分享 工作檢查和任務(wù)布置1）工作情況匯報(bào)2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人）3）明天任務(wù)布置4）過程事件節(jié)點(diǎn)把控 三、周會(huì)客戶1）當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析2）客戶落點(diǎn)情況梳理3）客戶情況討論，制定抗性說辭銷售執(zhí)行1）工作難度討論與配合2）本周競(jìng)品表現(xiàn)3）業(yè)務(wù)指標(biāo)排行4）批評(píng)與表?yè)P(yáng)（批評(píng)應(yīng)該注意，避免直接進(jìn)行批評(píng)，表?yè)P(yáng)可以直接進(jìn)行）培訓(xùn)與分享

3、1）組織培訓(xùn)2）經(jīng)驗(yàn)分享工作檢查與任務(wù)布置1）本周工作檢查2）下周任務(wù)布置3）過程事件，節(jié)點(diǎn)把控核心會(huì)議與會(huì)人員：專案，副專，預(yù)專（定期召開）與會(huì)人員：專案，副專，預(yù)專，核心銷售員（特定時(shí)間）如何開討論會(huì)？Ø  議題復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)通知討論會(huì)議者以免討論不夠深刻；Ø  明確宣布是討論會(huì)，暢所欲言；Ø  主持者不要有態(tài)度傾向；Ø  鼓勵(lì)大家建議為主，批評(píng)他人錯(cuò)誤為輔；Ø  時(shí)刻注意會(huì)議方向，防止走題；Ø  鼓勵(lì)好的建議，不可批評(píng)不高明的意見；Ø  避免小事情占據(jù)大

4、時(shí)間；Ø  會(huì)議結(jié)束應(yīng)有結(jié)論，這個(gè)結(jié)論應(yīng)該盡可能綜合多方面的意見；注意：討論會(huì)發(fā)炎的真實(shí)性與參加會(huì)議的人數(shù)成反比，因此與會(huì)人數(shù)不能太多；做出討論結(jié)論后，應(yīng)按照布置任務(wù)的程序進(jìn)行布置。常見討論會(huì)錯(cuò)誤：會(huì)而不議，議而不決，決而不行（沒有分?jǐn)側(cè)蝿?wù)），行而無果（沒有檢查） 四、巡場(chǎng)內(nèi)容1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷售道具，衛(wèi)生狀況），銷售通道，現(xiàn)場(chǎng)包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽規(guī)范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問方式1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個(gè)人的狀態(tài)），電話接聽規(guī)范，電話回訪2）看：接待流程3）觀察：銷售過程中，銷

5、售員需要幫助，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有異常，sp配合時(shí)間早晨進(jìn)門，主要銷售時(shí)間，隨時(shí)客戶管理 Ø  現(xiàn)場(chǎng) sp配合Ø  客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）Ø  客戶情況梳理Ø  客戶回訪Ø  老客戶維護(hù)和售后服務(wù)Ø  開盤前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試 執(zhí)行管理 Ø  規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規(guī)范Ø  新人帶教，案場(chǎng)培訓(xùn)Ø  競(jìng)品跟蹤Ø  銷售員綜合考評(píng)Ø  銷售

6、資料的歸檔整理，案場(chǎng)各類表單，報(bào)表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核事務(wù)處理信息溝通 ： 1、與開發(fā)商有效溝通 2、與公司層面溝通 3、配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司。各類報(bào)告 ： 1、提案報(bào)告 2、項(xiàng)目決議書（銷售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算） 3、企劃建議 4、專題報(bào)告（市場(chǎng)，客戶分析報(bào)告） 5、開盤方案、流程 六、時(shí)間管理時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則：1）制定明確的目標(biāo)（自己的，切合實(shí)際的，書面的，可衡量的，有時(shí)限的，平衡和諧的）2）列出工作計(jì)劃清單（年度目標(biāo)分解，季度目標(biāo)分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）3）有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行工作（有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類，按照流程或輕重緩急進(jìn)行做）4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）5）掌握 20/80定律（ 80%的銷售額源自 20%的客戶）學(xué)會(huì)授權(quán)：1）授權(quán)的功能：預(yù)期的結(jié)果和被授權(quán)者進(jìn)行溝通，討論的重點(diǎn)在成果，不在手段權(quán)利授予授權(quán)要有一定的限度可用的資源雙方認(rèn)可的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源責(zé)任的歸屬對(duì)部署所履行的工作的績(jī)效負(fù)全部責(zé)任2）關(guān)鍵：a做最有效率的事情b充分授權(quán)c每天保證至少一個(gè)小時(shí)不被打擾d