橄欖樹奶茶店形象營銷策劃方案

1、橄欖樹奶茶店?duì)I銷策劃方案（草案） 大學(xué)生消費(fèi)分析 南匯大學(xué)城包括電力學(xué)院,水產(chǎn)大學(xué),托普學(xué)院,思博學(xué)院,工商外國語學(xué)院,復(fù)旦大學(xué)金融學(xué)院等。是屬于一個(gè)以文化教育為依托，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綜合區(qū)。飲食，作為大學(xué)生每天必須消費(fèi)的項(xiàng)目，被普遍關(guān)注的程度，是不容質(zhì)疑的。 大學(xué)生消費(fèi)群體，作為南匯大學(xué)城最大的餐飲消費(fèi)門檻人口群體，他們沒有進(jìn)入社會(huì)，所以相對單純，其消費(fèi)觀念的新奇，對美好大學(xué)生存在一種享受心態(tài)。大學(xué)城周圍的餐飲店，多半是存在季節(jié)性經(jīng)營，或短期經(jīng)營的，所以，一般都想在最短的時(shí)間內(nèi)，追求的利益最大化。這種盲目武斷的市場營銷行為，致使很多門檻人口的不斷流失。舉個(gè)很簡單的例子，某個(gè)在暑假之前有一定固定

2、客源，而且即將在大學(xué)生心里建立口碑的餐飲店，因?yàn)楣芾砣藛T的判斷失誤，或者其他的不確定因素，毅然盤掉店面，撤除市場。剛剛建立起來的，處于起步期的店面，本來可以建立品牌，在暑假過后，大賺一筆，卻因?yàn)橥顺?，造成了很多客源開學(xué)后，想來此店享受菜肴，卻見店面改頭換面的情況，這樣的例子有很多，一般的人不會(huì)注意這些，但是及時(shí)的調(diào)查，你就發(fā)現(xiàn)，這樣的問題是普遍存在的。所以，根據(jù)我以前開店的經(jīng)驗(yàn)，覺得，一個(gè)好的店面，要想長期在大學(xué)城這個(gè)新鮮客源不斷轉(zhuǎn)換的地方得以長期發(fā)展，就必須注重推出自己的特色，特色-就是大學(xué)生心中的新奇和另類。說白了，就是要建立自己的品牌優(yōu)勢，在大學(xué)生心目中建立口碑，這是營銷策劃中一個(gè)很重要

3、的環(huán)節(jié)，處理不好，可能造成這個(gè)店面沒有固定客源，難以在淡季維持下去。 綜合一下，在大學(xué)城開店的最普通，最基本的營銷策略，多半是采用張貼海報(bào)，發(fā)發(fā)名片，或者辦個(gè)優(yōu)惠卡、打折券，搞搞大減價(jià)之類的老套手段。特別是減價(jià)活動(dòng)，可能在短期內(nèi)，或者及時(shí)產(chǎn)生一點(diǎn)效果，但是對于建立長期的品牌優(yōu)勢，是一種毀滅性的打擊。商家經(jīng)常掛在嘴邊的話是：降價(jià)容易，漲價(jià)難。減價(jià)的同時(shí)，可能是考慮到，店面剛營業(yè)，需要積累人氣，多拉點(diǎn)客源，短期內(nèi)，可以得到很多客源，但是大家口口相傳之后，相約來到店里，發(fā)現(xiàn)價(jià)格突然漲上去了，盡管店員一再解釋說是促銷活動(dòng)，但是大學(xué)生心里多少會(huì)存在一種被欺騙的心理，所以造成客源的流失就再所難免了。所以，

4、一個(gè)品牌的市場定位一旦形成，不管它面對的是什么消費(fèi)人群，價(jià)格這張王牌，不可以輕易的拋掉或者縮水。解決辦法是，尋求其他的方式，不到萬不得已，絕不可掉以輕心。 二十一世紀(jì)的新新人類，不同于老一輩的消費(fèi)觀念，如果把七八十年代的營銷策劃模式，強(qiáng)加在他們的思維上，多少是有點(diǎn)張冠李戴的味道。所以具體問題就要具體解決，不可以照辦模式，那樣有辱營銷策劃這個(gè)行業(yè)。簡單點(diǎn)說，看一個(gè)在路邊擺攤的賣西瓜的小販，如果你是個(gè)買瓜的生手，那么建議你最好買他不愿意賣給你的，說是不包熟的西瓜，很簡單的，他們會(huì)把最好的西瓜，擺在最前面，顯眼的地方，以此來吸引顧客，所以這種“視覺營銷”的伎倆，看起來是既老套又可笑。 網(wǎng)絡(luò)平面設(shè)計(jì)的

5、廣泛應(yīng)用，能把很垃圾的一個(gè)品牌圖片，做成一個(gè)看起來很有誘惑力的東西，大學(xué)生對這些都已經(jīng)司空見慣了，難免產(chǎn)生厭惡情緒，而純文字的海報(bào)，密密麻麻的讓匆匆過往的大學(xué)生沒時(shí)間去留意。所以，這就是我堅(jiān)持不提倡做此類海報(bào)，而要求做漫畫配以簡潔的品牌推廣語海報(bào)的原因。其實(shí)簡單的說，做任何品牌，都要先了解自己的顧客是誰？他們有什么特點(diǎn)？而且，要想把品牌做大，打響，就必須做好市場的鋪墊，就是我一直提倡的：“先打開市場，然后做精市場！” 根據(jù)分析，初步得出了當(dāng)代大學(xué)生看待消費(fèi)從在的幾種心理：1 攀比和愛慕虛榮的心理這點(diǎn)主要體現(xiàn)在貪圖名牌，相互之間因?yàn)槌青l(xiāng)或者經(jīng)歷的差別，盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象，趨于泛濫。2 追求新奇的心理

6、大學(xué)生都不原理墨守成規(guī)，都想體現(xiàn)自己獨(dú)立特行的個(gè)性，因而產(chǎn)生了追求新奇，不拘小結(jié)的心理。3 沖動(dòng)莽撞的心理主要體現(xiàn)在，一般做任何事情都缺乏思考，行為莽撞，不考慮后果，受到挫折了，又不愿意去及時(shí)總結(jié)。4 存在幻想，追求浪漫的心理處于這個(gè)人生中的黃金時(shí)段，大學(xué)生們都是對愛情存在很大的幻想性，他們在沒有搞清楚浪漫是什么的情況下，先浪費(fèi)后浪漫，為了自己所謂的愛情，肆意的揮霍自己的金錢和青春。 有了以上的分析，我們不難看出，要抓住大學(xué)生的錢，就要抓住他們的胃，要抓住他們的胃，就要抓住他們的心，要抓住他們的心，就要抓住他們在大學(xué)里最珍惜什么。 注：門檻人口-是指一個(gè)店面的長駐消費(fèi)群體，可理解為普通意義上的

7、長期固定客源。 具體策劃方案 大學(xué)新生報(bào)到，衣食住行都需要從一個(gè)陌生的環(huán)境重新開始。仔細(xì)分析，作為橄欖樹發(fā)展客戶儲(chǔ)備，既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)。橄欖樹，作為一個(gè)想長期在大學(xué)城落腳特色快餐店，必須注重打感情牌。大學(xué)城是以文化立足，兼顧80后的感性消費(fèi)為主要的消費(fèi)群體，他們追求時(shí)尚，處世又過于莽撞，他們珍惜友情愛情，做事情尋求開心，刺激。針對他們的這種心理，特制定了這樣一種營銷策劃模式“感情搭臺，經(jīng)濟(jì)唱戲。” 一種思想播發(fā)一種行為，一種行為久了成為一種傳統(tǒng)，一種傳統(tǒng)久了才能成為一種文化。“橄欖樹文化“一旦形成，即可成長為一種品牌，可以長久的根深蒂固的發(fā)展下去。根據(jù)我所經(jīng)歷的大學(xué)開學(xué)時(shí)間內(nèi)的一系列促銷活動(dòng)

8、，和做營銷策劃全案總結(jié)的一套自己的理論，初步方案的地位是：打響“橄欖樹文化”的第一槍，盡可能的提高宣傳力度，增大宣傳面，讓大學(xué)生心目中，知道有這么個(gè)“特色店”，為下一步一系列的營銷活動(dòng)做鋪墊。 一 確立活動(dòng)主題 特別針對大學(xué)新生，這塊空缺的市場，確立一個(gè)深入人心的活動(dòng)主題：橄欖樹一片綠，杯杯顯濃情。 這個(gè)主題，主要是強(qiáng)調(diào)了，許多家長不遠(yuǎn)千里來送自己的孩子讀書，那種濃濃的親情，和橄欖樹奶茶濃濃的香味相互吻合，所以這個(gè)主題的確立，有助于加深孩子對“橄欖樹”的印象。 二關(guān)于主題的運(yùn)用 活動(dòng)的主題確立了，但是沒有好的傳播方式去運(yùn)用，多少是有一定遺憾的，所以以下幾種營銷活動(dòng)宣傳模式，可以有選擇性的采用。

9、 1 設(shè)立新生服務(wù)點(diǎn) 在各個(gè)大學(xué)校園（校們前）設(shè)立數(shù)個(gè)新生服務(wù)點(diǎn)，最好能做到每個(gè)大學(xué)校園一個(gè)點(diǎn)，實(shí)在困難，那只有選擇臨近的校園做為重點(diǎn)。服務(wù)點(diǎn)要求打上橫幅，統(tǒng)一文字為：橄欖樹一片綠，杯杯顯濃情。服務(wù)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容包括很多方面，主要以賣學(xué)生手機(jī)移動(dòng)卡為主，也可以兼顧銷售一些新生必須的生活必須品，包括：鎖，衣架等等。制定幾種套餐方案，規(guī)定消費(fèi)了XX元或者XX元以上（或者購置了手機(jī)卡的，手機(jī)卡可以和名片粘在一起），可以憑發(fā)放的名片（最好在發(fā)名片的同時(shí)，注明此人消費(fèi)金額，以免冒領(lǐng)），到店內(nèi)可以免費(fèi)領(lǐng)取一杯奶茶，或者其他的店內(nèi)品。 并負(fù)責(zé)指清楚店的位置（最好在同時(shí)，附上一張草圖），以免造成客源流失。 在店

10、內(nèi)放置一個(gè)或者數(shù)個(gè)記錄本，有前來領(lǐng)取奶茶的學(xué)生，要求留下姓名，聯(lián)系方式，QQ號，學(xué)校和出生年月（最好讓他們把信息寫完整）。如果學(xué)生存在疑問，員工要面帶微笑向他們解釋：以后“橄欖樹”會(huì)給您一個(gè)意想不到的驚喜。營銷策略的基本原則是，要給予客戶驚喜的同時(shí)，要給他們留下一個(gè)再圖下一次驚喜的懸念。 2 關(guān)于店面和店門前的布置 店門前也相應(yīng)的設(shè)置一個(gè)服務(wù)點(diǎn)，這個(gè)服務(wù)點(diǎn)的橫幅，也采取同樣的主題，主要的目的是協(xié)助店面人員的宣傳，作用可理解為一般意義上的禮儀小姐。要說一些諸如“歡迎光臨”，“歡迎下次再來”之類的話。同時(shí)這個(gè)服務(wù)點(diǎn)也可以參與代售或其他的活動(dòng)，主要目的就是提高知名度。 店面內(nèi)部的簡單布置，是要求有音

11、樂，或者影象，放在顯眼的位置上，主要選擇一些古典曲目，或者重復(fù)放著，齊豫的那首橄欖樹。主要是為了烘托氣氛，張顯店面的檔次。 值得注意的是，店門前和店內(nèi)的員工，必須做到服裝統(tǒng)一，規(guī)范。同時(shí)店內(nèi)還可以懸掛一些祝福語言，例如：“歡迎新生光顧”，“橄欖樹，大學(xué)浪漫故事的開始”，“橄欖樹，您大學(xué)城里的第二個(gè)家”等等。主要目的是制造一種烘托親情的氣氛。打親情牌，對大學(xué)新生，確實(shí)很受用。 3 橄欖樹天使，散播親情 印制大批小宣傳單，然后分批分量的利用服務(wù)點(diǎn)或者流動(dòng)人進(jìn)行宣傳，主題還是“橄欖樹一片綠，杯杯顯濃情?！备郊诱f明一些店內(nèi)的服務(wù)情況，能提供的哪些食品之類的，多說點(diǎn)，家長辛苦了，之類的話。也可以留下點(diǎn)懸

12、念，為大學(xué)新生認(rèn)識上海，去外灘或者其他的旅游休閑購物的地方，提供專業(yè)咨詢服務(wù)，具體去店內(nèi)了解。這樣的目的是有助于新生對“橄欖樹”存在關(guān)注，也刺激了消費(fèi)。在前來店面的同時(shí)，一定要注意留下客戶的信息。 4 主題宣傳活動(dòng)要講究持續(xù)性，連續(xù)性，聯(lián)系性 主題宣傳活動(dòng)要把握住在大學(xué)新生報(bào)到的幾天內(nèi)，持續(xù)進(jìn)行。要講究連續(xù)性和聯(lián)系性，不能見好就收，也不可以見沒多少效果，就武斷的決定不搞了，要注意這次的目的不是為了盈利，是為了以后的經(jīng)濟(jì)效益做前期的策劃宣傳工作，即使砸錢，也要砸在客戶身上，因?yàn)樽プ×酥暗?0%客戶，要知道你以后的80%盈利，全部在這20%的客戶消費(fèi)里面。 以上的幾種模式，都存在很大的聯(lián)系性，可

13、以單一的執(zhí)行，也可以有配合的多梯度，全面的宣傳，總之目的只有一個(gè)，那就是：要讓更多的人知道“橄欖樹”，盡最大努力做大市場。 三 主題運(yùn)用的解釋和后續(xù)統(tǒng)計(jì) 解釋 反復(fù)強(qiáng)調(diào)要留下姓名和聯(lián)系方式，QQ號等，主要目的有以下幾點(diǎn)： 可以建一個(gè)或者數(shù)個(gè)QQ群，加入所有搜集的QQ號，作為以后在里面及時(shí)掌握大學(xué)生活動(dòng)態(tài)，及時(shí)和大家交流口味的調(diào)配和及時(shí)發(fā)布一些宣傳活動(dòng)的平臺。 留下出生日期，主要目的是，在個(gè)別大學(xué)生需要過生日的時(shí)候，給他們提供一些誘惑力的驚喜，例如，過生日當(dāng)天去“橄欖樹”消費(fèi)XX元以上，送蛋糕，或者別的什么。 收集手機(jī)號碼的作用很大，可以在某個(gè)節(jié)日群發(fā)信息：“橄欖樹友情提醒，XXXX節(jié)日驚喜！”

14、 或者“秋風(fēng)秋雨度秋日，一杯香濃溫暖的奶茶，送您一片溫馨，橄欖樹真誠期待您的光臨！”等等 有利于對以后消費(fèi)人群的一個(gè)簡潔的統(tǒng)計(jì)，可以在其中總結(jié)出來，二次來店內(nèi)消費(fèi)的人群主要是哪些，可做數(shù)據(jù)參考，為以后準(zhǔn)確的消費(fèi)人群市場定位，提供理論基礎(chǔ)。也為以后建立VIP會(huì)員制度，提供參考。 后續(xù)統(tǒng)計(jì) 當(dāng)大學(xué)新生報(bào)到階段的活動(dòng)全部完成后，要做好收集資料的整理和備案。 同時(shí)還要加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，以“橄欖樹下我的家，溫馨和諧靠大家”為企業(yè)經(jīng)營理念，增強(qiáng)員工的責(zé)任心。 定期和員工交流，收集大家的想法，慢慢把自己融入到店內(nèi)經(jīng)營的群體中，用感情來強(qiáng)化管理。 高薪嚴(yán)管，制訂有效的作息制度，加班要補(bǔ)貼，淡化員工的消極和抵觸

15、情緒。 同時(shí)，從方便學(xué)生角度考慮，可以嘗試著做外送業(yè)務(wù)。具體操作，可以在每個(gè)學(xué)校設(shè)立早餐奶茶配貨點(diǎn)，和學(xué)生兼職人員。 注：店面空間受到限制，可適當(dāng)?shù)募右愿脑?，在相對的空間上放置一些桌椅，或者干脆幾張沙發(fā)，靠墻的角落放置一臺電視機(jī)，可以收到諸如CCTV-5體育頻道，或者可以允許有些女生周末的時(shí)候租韓國連續(xù)劇到這里看，可以聚集很大的人氣。 此方案在江蘇常州大學(xué)城，已經(jīng)被某些奶茶漢堡店采用，效益明顯。 發(fā)展初期推廣方案 新生開學(xué)階段的策劃宣傳工作告一段落后，就要著手做“橄欖樹”的前期銷售策劃，營銷策劃存在很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，見好就收，等于是把到嘴的肉，吐到地上。 整合營銷策劃方案，確立了“橄欖樹”發(fā)展初期

16、營銷策劃的主題，就是要：以點(diǎn)帶面，推動(dòng)店面銷售，提高其在大學(xué)城地區(qū)的競爭力。有能力，有實(shí)力，有魄力的面對士百士美式漢堡店(南匯店)的潛在競爭。力爭在一年內(nèi)做到南匯大學(xué)城特色餐飲的“地頭蛇”。 萬變不離其宗，要想真正做大做強(qiáng)，達(dá)到盈利的目的，客源是第一要素，所以針對“橄欖樹”的前期發(fā)展，特制訂以下幾種營銷方案。 一新生軍訓(xùn)階段 這個(gè)階段要確定一個(gè)主題：橄欖樹下好乘涼。 主要采取慰問或者借助學(xué)校社團(tuán)力量進(jìn)行宣傳，同時(shí)，名片和宣傳單，也應(yīng)該配合一起用做宣傳。（具體策劃方案，籌劃中） 二 老鄉(xiāng)會(huì)，交友會(huì)的組織 活動(dòng)主題：橄欖樹下，大學(xué)浪漫回憶開始的地方。 大學(xué)生來自全國各地，各地不同的地域文化和風(fēng)情民俗，造就了每個(gè)不同地域的群體老鄉(xiāng)。 大學(xué)生在校園內(nèi)一般都渴望親情，愛情，所以對交友聚會(huì)之類的活動(dòng)比較熱忠?！伴蠙鞓洹翱梢愿鶕?jù)這樣一個(gè)機(jī)遇，在校外成交