招生的方法和步驟

1、成功者決不放棄,放棄者決不成功。建立明確的目標(biāo),對學(xué)員要講誠信。學(xué)會推銷自己,學(xué)員不只選擇學(xué)校,他更選擇你做事態(tài)度和你的服務(wù)精神。1 、得體的裝份2 、良好的衛(wèi)生習(xí)慣3 、恰當(dāng)?shù)恼猩Y儀4 、正確的招生心態(tài)5 、學(xué)會分析招生員應(yīng)當(dāng)以專業(yè)素養(yǎng)來招生。 有些人認(rèn)為, 招生是一項很簡單的工作, 似乎只 要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。 實際上, 教育產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了一個 優(yōu)秀的招生員應(yīng)當(dāng)是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)或者是學(xué)習(xí)力很強的專業(yè)銷售人員。 這 個專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其推廣產(chǎn)品本身的內(nèi)容上, 更重要的是圍繞所推廣產(chǎn)品 的相關(guān)知識上, 例如教育、 計算機、 職業(yè)生涯規(guī)劃等方面甚至心理學(xué)領(lǐng)域的知識。

2、招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。 有個道理是這樣講的:如果你連自己都說服不了的事 情,是很難說服別人的;如果你連自己都不相信的事情,是很難讓別人相信的; 如果你連自己都沒有激情的事情, 是很難讓別人具有激情的。 一言以蔽之, 只有 在你把這件事情作為一項事業(yè), 而不是僅僅作為“謀生手段”的時候, 你才會擁 有激情。 招生員在招生的時候, 一定是在闡釋你自己信奉的東西, 一定要是自己 發(fā)自內(nèi)心的真情表述,只有這樣,才能真誠地打動你的學(xué)員。招生本身是一項值得人們尊敬的工作, 因為它具有很強的挑戰(zhàn)性。 多數(shù)招生人員 在真正面對學(xué)生、 家長之前都接受了諸多的培訓(xùn):如學(xué)習(xí)學(xué)校課程體系、 學(xué)校文 化、咨詢技巧、市

3、場團隊建設(shè)等專業(yè)知識 ; 并對自己的言談舉止,行為模式進(jìn) 行規(guī)范訓(xùn)練; 對學(xué)生、 家長的心理和思維進(jìn)行分析和把握等等。 然后他們帶著夢 想走上了招生之路。 但是他們往往忘記了最關(guān)鍵的一條:招生人員僅有想法是不 夠的,最重要的是要找出真正適合自己的招生方法,進(jìn)行有效的招生。招生技巧(三個人篇很多招生骨干都是從跑起步的。 這個跑就是跑關(guān)系、跑朋友、 就象一個業(yè)務(wù)員在做推銷,一 方面能廣交朋友,積累資本,為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的能力。不 管是為學(xué)校還是為自己, 招生都是一個最重要的內(nèi)容之一。 在現(xiàn)在的時代里不缺學(xué)校, 而是 生源,要招來學(xué)生,還要把學(xué)生推銷出去,需要推銷。我認(rèn)為

4、推銷是營銷的核心部分。 如果學(xué)會了做推銷就是學(xué)會了如何招生。 因此, 對有些人來 說,要招生,不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢,銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校,發(fā) 了公,富了私,何樂而不為。那么,如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的, 但更多的是后天的努力。招生能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競 爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。熟悉自己所宣傳的客戶(招生代理 、學(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類,哪些 是核心客戶、 學(xué)生, 哪些是非核心客戶、 學(xué)生, 哪些是重點客

5、戶、 學(xué)生, 哪些是非重點客戶、 學(xué)生, 客戶和學(xué)生可以分成幾類,按照什么方式分類,對不同的客戶、 學(xué)生類別應(yīng)該分別采 用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的。 熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭學(xué)校有哪些,市場的容量如何,客戶和學(xué)生的地 理分布如何,招生市場的短期發(fā)展趨勢(未來 2-3年的發(fā)展趨勢 。招生時, 要合理安排時間,要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分 配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高。而且招生還具 有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。 從中會挖掘出很多

6、商機。 招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。 通過這種活動, 人際關(guān) 系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,朋友就是生產(chǎn)力,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機會,成功 =良好的 態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。招生過程就是推銷自己介紹自己,推銷自己比招生更重要,因為你代表的是學(xué)校的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué), 而是想孩子能不能學(xué)到東西, 客戶和你想的一 樣,來吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。從肢體動作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動作要作好計劃安排, 先作好計劃,才能提高時

7、間的利用效率, 提高招生的效果。在制定計劃 時,要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的, 隨著環(huán)境和條件 的變化要隨時做出調(diào)整。 計劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排, 未來幾天對客戶和學(xué)生 的安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里 ,短期的招生目標(biāo)。 必要時要制定招生進(jìn)度表, 招生進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容, 一個是簡短的內(nèi)容提要, 一個是招 生的任務(wù)目標(biāo),一個是實際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末, 對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出招生的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么, 是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。 是主觀原因

8、還是客觀原因。是 *招生技巧 *不成 熟還是執(zhí)行不力造成的,要通過這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。作好每日招生日記, 理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況, 作好客戶、 家 長拜訪記錄,隨時掌握客戶、生源的動態(tài)。作好記錄,不時進(jìn)行分類整理和分析,做到可以 隨時查詢到任何一個生源的信息。研究客戶、 學(xué)生家長心理。 一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式 (翻閱 一下有關(guān)研究心理學(xué)的書 ,一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式,如城市和 農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。 另一個是要知道客戶、 家長的真正的需求在什么地方。 在與 客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行資料分析。學(xué)會談判的

9、技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。 學(xué)會推銷的技巧, 推銷不是強制的向客戶、 家長推銷, 而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度, 對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。 家長有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。 在現(xiàn) 實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶、學(xué)生及家長,尤其是家長進(jìn)行多次溝通,在 溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努 力,對客戶,尤其是短期客戶,有時雖然暫時不成功, 但只要搞好關(guān)系, 從長遠(yuǎn)看有成功的希望, 也不能放棄。 要理解客戶的真正需要。 (那就是利益 。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有

10、時要跑幾次才能有信 息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。 保持老客戶在招生的成本和效果上考慮, 要比尋找一個新客戶有用的多。同時,老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系也可以被你利用。采用什么樣的招生方式, 電話招生?網(wǎng)上招生?上門招生?郵寄方式?電視廣告?通過寄 宣傳品招生?采用駐扎?委托代理?采用什么樣的付款方式?以上各種招生方式, 要根據(jù)所 招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程, 所以從某種意義上說, 要學(xué)會招生 其實就是學(xué)會做人處世。招生人員要有良

11、好的心理素質(zhì), 招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕, 所以要承受被 拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的,不無道理。招生時還有一種 現(xiàn)象是不得其門而入,這時就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時,有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前,這種形象包括衣著、談吐、 必要的禮儀。尤其是要注 意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。 處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西, 這個東 西現(xiàn)在也不好研究, 糾紛產(chǎn)生的原因不同, 處理方法也不同。 不同的糾紛類型要采用不同的 方法,

12、 這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時,首先的原則是自己不吃虧。 但有的時候自己吃點 小虧反而效果更佳。 第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突, 力求保持關(guān)系, 第三個原則是處 理糾紛要有技巧,這個技巧這里不做討論。 (常見的糾紛如費用分配,兌現(xiàn)不及時,和他人 沖突、 對承諾不滿意、 學(xué)校收費不合理、 服務(wù)不到位等等, 這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化, 關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變平時要多注意向成功的招生人員請教, 要成功畢竟不能靠理論, 在這個行業(yè)里, 經(jīng)驗和能 力比理論更重要。有時要利用團隊的力量, 有時碰到自己無法解決的問題時, 可以向別人求助。 但通常情況 下不要輕易求助,盡量自己解決。注意一點,招生過程中

13、的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法,有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新,別的學(xué) 校也在發(fā)展, 你要取得比別的學(xué)校更大的成績, 你就必須不斷創(chuàng)新。 技校為什么比別人發(fā)展 得快, 關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能 取得成功,也是有限的成功。招生技巧總結(jié):1、 發(fā)展招生代理 (招生團隊 2、 逢人推薦不同性質(zhì)學(xué)校 3、 分析學(xué)生, 家長心里變化。 4、學(xué)會談判、推銷、人情事故、容忍,個人形象等。 5、招生對象:民辦貴族高中學(xué)校, 高考分?jǐn)?shù)不理想考生。 5、 發(fā)展招生代理, 給他們一定利潤空間或提層。 6、 發(fā)宣傳單和名片(名片根據(jù)樣本的統(tǒng)一制

14、作項目的市場需求教育中國唯一一個供不應(yīng)求的賣方市場教育,市場潛力巨大!21 世紀(jì)是一個終生學(xué)習(xí)的時代21 世紀(jì)是一個激活理念的時代21 世紀(jì)是一個學(xué)習(xí)和教育創(chuàng)造財富的時代一個人要生存、發(fā)展、提升創(chuàng)業(yè)都離不開各式各樣的教育。每年有 20 萬人出國留學(xué);每年有 80 萬人在參加技能培訓(xùn) ;每年有 500 多萬高中畢業(yè)生因落榜,而希望有上大學(xué)的機會;每年有 2000萬各類學(xué)生未上大學(xué)進(jìn)入社會,而帶來巨大的就業(yè)市場教育產(chǎn)業(yè)美麗的風(fēng)景線!隨著大眾對教育需求的猛漲,教育產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為中國市場上最具有競爭力的 “ 原始股 ” , 屬于 21 世紀(jì)產(chǎn)業(yè)運營的新增長點。在中國,教育作為新興的朝陽產(chǎn)業(yè),誰進(jìn)入起步階

15、段 的中國教育產(chǎn)業(yè),意味著誰將擁有了 21 世紀(jì)第一只,也是計劃經(jīng)濟遺留的最后一只原始 股。解決低分考生上大學(xué)的需求!中國長期以業(yè)存在的人民大眾接受主等教育的需求與高等教育供給嚴(yán)重不足的矛盾, 使 中國高等教育長期處于一種 “ 賣方 ” 市場的狀態(tài)之中, 每年全國有不低于 50%的高中畢業(yè)生無 法進(jìn)入大學(xué),這種 “ 賣方 ” 市場的現(xiàn)象在相當(dāng)長的時期內(nèi),仍將難以從根本上得到改變。解決社會青年迅速成才與創(chuàng)富的需求!已進(jìn)入社會未能上學(xué)的青年, 將面臨更大的就業(yè)與創(chuàng)業(yè)的生存壓力, 這個數(shù)字是驚人的, 每年超過 2000萬人,這將是聯(lián)招新項目 迅速成才與創(chuàng)富教育提供了巨大的消費市場。 消費者對自身的教

16、育,特別是對子女教育的消費,顯得比以往任何時候都更加重視。社 會青年對就業(yè)的困惑,對創(chuàng)業(yè)的茫然,使他們希望找到一盞人生的啟明燈,照亮成才之路。 教育:成就美好未來!教育創(chuàng)富路上,攜手我們!再苦也不能苦孩子, 再窮也不能窮教育, 教育產(chǎn)業(yè)是永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè), 讓孩子接受良好的教育是所有家長美好的愿望。一個個成功的案例見證了:一個讓你心動的教育消費市場!我們正在努力,跟上機會步伐,讓我們共同尋找財富的巔峰!促成學(xué)生入學(xué)的 20種最實用辦法方法 1、不確定促成法。就是招生人員故意說出一些沒有把握的情況,讓學(xué)生和家長去擔(dān)心,并最終下定入學(xué)決 心。 “ 嗯,請稍等,讓我查一查這個月的新生班級安排,可能這個

17、月的新生班的名額已經(jīng)排滿 了, 如果這樣的話, 我們就不得不安排到下個月新生班了。 ” 這樣的說法會讓學(xué)生和家長產(chǎn)生 入學(xué)危機感,越是人多越是想去,這是中國人的消費特點和習(xí)慣。或者 “ 每年的七月都是學(xué) 校新生入學(xué)最多的時候, 我不知道昨天還剩下的兩個名額的新生班是不是已經(jīng)滿了。 您稍等, 我打個電話確認(rèn)一下, 稍后我給您電話。 ” 這段時間給家長和學(xué)生一個入學(xué)思考, 呆會兒打過 去說:“ 你真幸運,新生班還差一位就滿了,明天你來正好,我把名額給你留著。 ” 先表揚鼓勵 他現(xiàn)在做決定的明智性,也表現(xiàn)出我們對學(xué)生的一種照顧。方法 2、典型故事促成法。在促成之前,先講個故事,在故事結(jié)尾時,巧妙進(jìn)行

18、促成。如果遇到總是猶豫不決的家 長時,就為他講一個輸血的故事:有一個人駕車到海邊去渡假,回家的時候,不幸發(fā)生 了車禍。當(dāng)這個人被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時,卻一時找不到相同型號的血液, 這時, 他的兒子 勇敢地站出來, 將自己的血液輸給了他。 過了大約一個小時, 這個人醒了, 兒子卻心事重重。 旁邊的人都問那個兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說:“ 我什么時候會死? ” 原來,兒子在 輸血前以為一個人如果將血輸出去, 自己就會死掉, 他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命 來換取爸爸的生命。我們講完這個故事,馬上就說:“ 您看,做兒子的可以為了我們做父母的 犧牲自己的生命, 難道我們做父母的不能為了兒子的將

19、來前程想一想嗎, 您有什么猶豫的? ” 通過這個故事來感動家長做出決定。方法 3、對比促成法。就是把兩個不同時間、不同前提條件下的入學(xué)方式同時列舉出來,進(jìn)行對比,最后選擇 一個對其更加有利的條件進(jìn)行促成。 “ 王朋同學(xué), 我們學(xué)校的學(xué)費制度正在進(jìn)行調(diào)整, 在本月 15號之前,報名的可以享受 2000元 /年的學(xué)費減免。 15號之后報名沒有減免活動了,學(xué)費 就成了 12000元 /年。今天是 13號,您現(xiàn)在就報名的話,還可以享受優(yōu)惠,每年只交 1000 0元即可。你如果打算明天報名,我馬上就給你登記。 ”方法 4、直接促成法。就是直接要求對方交報名費或交全學(xué)費。 “ 我現(xiàn)在就帶你辦理入學(xué)手費 ”

20、 , “ 我現(xiàn)在就給你填 一份入學(xué)申請表 ” 、 “ 你先看看入學(xué)協(xié)議,如果沒什么異議,我們現(xiàn)在就為你辦理入學(xué)手續(xù) ” 、 “ 為 了能趕上這個月的新生班,我現(xiàn)在就幫你報名 ” 等。方法 5、假設(shè)促成法。我們咨詢的時候這種促成方法一般用得比較多,就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意報名,一切 問題都已解決, 然后直接詢問報名后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。 “ 這周五開新生班, 你周二或周三來入 學(xué)吧! ” “ 明天你同學(xué)李海也入學(xué),你與他一起入學(xué)吧,還是個伴。 ”方法 6、二選一促成法。提供兩種可以選擇的答案給學(xué)生和家長選擇,但無論哪種選擇結(jié)果都是同意報名了。 “ 王 朋同學(xué), 你報英語班還是俄語班? ” “ 您周一

21、報名, 還是周二報名 ” “ 你學(xué)一年的, 還是兩年的? ” 方法 7、危機促成法。通過講述一個與學(xué)生或家長密切相關(guān)的事情,并闡明事情的發(fā)生對學(xué)生和家長及同類人 造成的不良影響, 從而讓學(xué)生和家長產(chǎn)生危機感, 并最終下定決心報名。 “ 昨天我在網(wǎng)上看新 聞,一個象您家孩子這么大的高中生,經(jīng)常和社會的閑散人員在一起, 每天沒事就上網(wǎng),因 為沒錢上網(wǎng)偷了 200塊錢,被人家抓到打成骨折了。為了不讓您的孩子跟別人學(xué)壞,我希 望您早點把孩子送學(xué)校來, 您就放心了。 ” “ 前幾天我們這來了一個入學(xué)的學(xué)生, 他在來我們這 兒之前就去了一所學(xué)校, 當(dāng)時只是圖學(xué)費便宜,結(jié)果入學(xué)一看被騙了, 原來不是學(xué)校,

22、只是 一個工廠,到那去不是學(xué)習(xí),而是打工,象這樣的情況還有很多,你也參觀過咱們學(xué)校,為 了防止您上當(dāng), 我建議您還是來咱們學(xué)校上學(xué)吧! ” “ 王朋, 每年的七月份都是企業(yè)用人的黃金 季節(jié),你現(xiàn)在入學(xué),明年七月份畢業(yè),正趕上就業(yè)好時候,如果你再晚入學(xué)的話,那就業(yè)就 相對困難了! ” “ 這期新生班周三就開課了, 我建議你周二就來報名, 否則來晚就跟不上學(xué)習(xí)進(jìn) 度了 ”方法 8、以退為進(jìn)促成法。在與學(xué)生和家長談判時,先對其要求做一小步退讓,同時將其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整, 并立即進(jìn)行促成。 “ 我可以答應(yīng)分期付學(xué)費,你必須明天報名,跟這期新生班走,下期新生班 不是由我負(fù)責(zé)的。 ”方法 9、替對方拿

23、主意促成法。針對某些猶豫不決的學(xué)生和家長,招生人員應(yīng)該立即找出學(xué)生和家長對學(xué)校最關(guān)注的地 方, 然后自作主張為學(xué)生和家長推薦一種能夠滿足其需求的專業(yè)。 “ 王朋, 如果你感覺軟件工 程專業(yè)比較難學(xué)的話, 我建議你我學(xué)網(wǎng)絡(luò)專業(yè), 這個對你最適合不過了, 這個專業(yè)很容易學(xué)、就業(yè)有優(yōu)勢,你明天能來報名嗎? ” “ 王朋,如果你擔(dān)心學(xué)不會的話,你可以來學(xué)校試學(xué)幾天, 如果沒問題的話再交全費也不遲,你說呢? ”方法 10、最后期限促成法。明確告訴學(xué)生和家長優(yōu)惠期限還有多久,在優(yōu)惠期內(nèi)學(xué)生和家長能夠享受的利益是什 么; 同時提醒學(xué)生和家長, 優(yōu)惠期結(jié)束后, 學(xué)生和家長如果再報名的話將會受到怎樣的損失。 “

24、 王朋,學(xué)費減免活動還有三天了,我建議你明天來報名,過了這三天,學(xué)費就會上調(diào) 1/3, 如果想上學(xué)的話,必須馬上做決定了。 ”方法 11、手續(xù)簡單促成法。直接告訴學(xué)生和家長入學(xué)的程序非常簡單,然后讓學(xué)生和家長盡快做決定。 “ 我們學(xué)校報 名非常簡單, 我告訴你地址和乘車路線, 你直接來報名就可以了, 我先為你占一個新生班名 額。 ” “ 報名程序很簡單,您只需在我們的網(wǎng)站上下載報名表,填好相關(guān)內(nèi)容后,直接發(fā)郵件或 傳真給我們就可以了,到時候我會給你保留名額。 ”方法 12、展望未來促成法。先假設(shè)學(xué)生已經(jīng)簽定入學(xué)協(xié)議,接著展望學(xué)生的發(fā)展。 “ 如果你現(xiàn)在交報名費,明天你就 和他們一樣坐在寬敞明亮

25、的大教室里上課了,你還猶豫什么呢? ” “ 我現(xiàn)在就為您的孩子辦理 入學(xué)登記,您再也不用擔(dān)心他整天泡網(wǎng)吧了,你說對嗎? ” “ 如果你現(xiàn)在就入學(xué),明年這個時 候你就畢業(yè)了,在北京找一份好的工作,你也成為白領(lǐng)了,一個月賺三千多元,多好啊! ” 方法 13、試學(xué)促成法。任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時,都會有很多擔(dān)心,此時可以建議先試學(xué),試 學(xué)后如果感覺不錯的話,再進(jìn)行繼續(xù)促成。 “ 王朋,我知道你是第一次聽說這個專業(yè),可能不 是很了解,我有一個建議,你可以先來試學(xué)幾天,如果你覺得好,再入學(xué),你看如何呢? ” 方法 14、坦誠促成法。從學(xué)生和家長的切身利益出發(fā),以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的工

26、作,如果真的適合 學(xué)生學(xué)習(xí),就推薦給他;如果學(xué)生不喜歡的專業(yè),我們就放棄促成。 “ 王朋,你好!我們已 經(jīng)在電話里溝通過好幾次了, 你對該專業(yè)也有了一定的了解。 從這幾次同你的交談來看, 我 認(rèn)為該專業(yè)不太適合你, 我們學(xué)校新開設(shè)一個專業(yè), 我覺得這個專業(yè)很有發(fā)展前景, 也比較 適合你學(xué),如果你有時間,我再給你介紹一下新專業(yè),你在兩個專業(yè)之間對比選擇一下。 ” “ 關(guān) 于學(xué)費方面, 我們學(xué)校的學(xué)費確實比有的學(xué)校高了一點, 但我希望您能再花點時間多做一些 比較, 比較一下同類學(xué)校的教學(xué)環(huán)境和教學(xué)質(zhì)量等, 剛才您說的少交學(xué)費的確是我們辦不到 的,我們這是統(tǒng)一規(guī)定的學(xué)費, 任何入學(xué)的學(xué)生都沒少交過。 如果您實在接受不了,可以選擇一下我們學(xué)校的其它專業(yè)。 ”方法 15、 3F 促成法。3F 成交法,即感受(Fell 、覺得(Felt 、發(fā)覺(Found 。先表示理解學(xué)生和家長的感 覺。 然后再例舉一些事例, 說明其他人剛開始也是覺得如此, 但在他們?nèi)雽W(xué)之后發(fā)覺非常值 得。 “ 王朋,我了解你的感受,我們的學(xué)校有一些學(xué)生剛開始也覺得挺不好學(xué)的,但在他們在 學(xué)了一段時間之后,發(fā)覺其實也很