買贈(zèng)類促銷如何做數(shù)據(jù)分析之平衡點(diǎn)確定

1、買贈(zèng)類促銷如何做數(shù)據(jù)分析之：平衡點(diǎn)確定 零售業(yè)經(jīng)常搞一些買多少送什么的促銷活動(dòng)，比如買2000元送禮品等，具體問(wèn)道為什么是2000元就送，一般都答不出來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)一般是拍腦袋的結(jié)果（名為經(jīng)驗(yàn)）。其實(shí)這個(gè)值如果抓不準(zhǔn)，影響非常大：高了，促銷沒(méi)有效果，因?yàn)橄M(fèi)者如果“夠”不到，他就不會(huì)去“購(gòu)”了；低了，銷售就不能最大化，因?yàn)槠綍r(shí)消費(fèi)超出2000元的顧客他們是坐享其成的，不能帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。實(shí)際上，這個(gè)值是可以計(jì)算出來(lái)的。先說(shuō)零售業(yè)促銷活動(dòng)的目的和作用：1、為了銷售最大化，這是大部分促銷活動(dòng)的主要目的，為了讓消費(fèi)者“多買”2、為了使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)（這個(gè)目的有點(diǎn)勉強(qiáng)啊，消費(fèi)者會(huì)為了贈(zèng)品而采購(gòu)商

2、品的情況不多?。?、清理庫(kù)存4、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、其它今天只談第1點(diǎn)的促銷活動(dòng)，如何確定銷售最大化的平衡點(diǎn)。大家先來(lái)做一道題，下圖這道題你會(huì)算嗎？為了計(jì)算方便，本題做了一些簡(jiǎn)化處理，比如消費(fèi)者的習(xí)慣購(gòu)買金額應(yīng)該是線性的，我把他區(qū)間化了，還有就是60%的增長(zhǎng)也是在大量的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上得來(lái)的數(shù)據(jù)，最后就是假設(shè)禮品是無(wú)限多的，且不考慮禮品的成本。 第一步：計(jì)算60%最大提升對(duì)應(yīng)的價(jià)格及人群區(qū)間，如下圖：比如：如果確定1760元買贈(zèng)，那可以覆蓋11001700元的四個(gè)價(jià)位段的人群。第二步：確定銷售最大化的區(qū)間段，銷售最大化，實(shí)際上就是銷售增長(zhǎng)額的最大化。就用每個(gè)價(jià)位段增長(zhǎng)的銷售額去乘以對(duì)應(yīng)的人數(shù)。需要注意的是如果是“1760元買贈(zèng)”，對(duì)于1300元段的人群，他的銷售增加額不是780元（1300*0.6），而應(yīng)該是460元）。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者是采取最小金額購(gòu)買得贈(zèng)品策略！將上面一一對(duì)應(yīng)計(jì)算，就可以得到如下的平衡點(diǎn)曲線，從圖中可以輕易的發(fā)現(xiàn)1300元對(duì)應(yīng)2080元是銷售增加最大化的平衡點(diǎn)。銷售增長(zhǎng)為12000萬(wàn)元，而1760元只有增長(zhǎng)10500元。你算對(duì)了嗎？如果對(duì)了的話，你還可以假設(shè)贈(zèng)品只有10萬(wàn)份，增加一個(gè)條件，答案可能不一樣哦！當(dāng)然真正的促銷分析功夫在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的處理，占到整體的80%左右吧，