長沙波士堂公寓項目營銷推廣診斷攻略

1、營銷推廣診斷攻略匯報波士堂1、營銷目標(biāo)界定及解讀2、營銷背景分析3、項目問題分析診斷4、營銷推廣策略調(diào)整報告結(jié)構(gòu)目錄PART 1營銷目標(biāo)界定及解讀目標(biāo)界定：在保證目前均價并爭取提高的前提下！12月份力爭銷售率90%以上爭取本案5#棟公寓產(chǎn)品快快外因：突破現(xiàn)有不利的市場局面內(nèi)因：快速去化的營銷策略破破目標(biāo)解讀：PART 2營銷背景分析新國五條出臺 2013年房地產(chǎn)調(diào)控加緊 2013年2月20日國務(wù)院常務(wù)會議確定的五項加強房地產(chǎn)市場調(diào)控的政策措施。國務(wù)院常務(wù)會議出臺五項調(diào)控政策措施，要求各直轄市、計劃單列市和除拉薩外的省會城市要按照保持房價基本穩(wěn)定的原則，制定并公布年度新建商品住房價格控制目標(biāo)，建

2、立健全穩(wěn)定房價工作的考核問責(zé)制度。 3月1日，國務(wù)院發(fā)布關(guān)于進一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作有關(guān)問題的通知，進一步細(xì)化“國五條”。通知要求對出售自有住房按規(guī)定應(yīng)征收的個人所得稅，通過稅收征管、房屋登記等歷史信息能核實房屋原值的，應(yīng)依法嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的20%計征。營銷背景- -宏觀政策4 4月份長沙房價失去了狂飆突進的動力天量供應(yīng) 長沙商品房供地1332013320畝在湖南省國土資源廳公布的土地供應(yīng)計劃中，長沙的2013年度土地供應(yīng)計劃備其中商品房方面計劃為888公頃，占全省商品房用地供應(yīng)的23%，位列各市州第一。長沙地方版國五條: :新房價漲幅不超人均收入實際增幅 4月1日，長沙2013年新建商品

3、住房控制目標(biāo)公布內(nèi)容：2013年新建商品住房價格必須控制在城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除居民消費價格上漲后的實際增幅以下，保持基本穩(wěn)定。長沙住房公積金貸款門檻提高 3月1日長沙住房公積金管委會下發(fā)了關(guān)于規(guī)范住房公積金提取和個人住房貸款政策有關(guān)問題的通知(下稱通知)，這項最新的政策調(diào)整：申請住房公積金貸款，須正常繳存住房公積金12個月以上，首套房120平米以上不得申請二套房貸，貸款期限不的延長等。營銷背景- -宏觀政策 3月份前半月在政策形勢不明情況下，市場出現(xiàn)了兩級分化，一部分客戶持觀望情緒，另一部分加緊了購房的速度。從3月最后一周成交量達(dá)到了頂點后，隨著4月政策明朗化，4月第一周成交量大幅度下跌

4、40%，4月第二周在上周基礎(chǔ)上繼續(xù)維持了下跌的勢頭。4 4月長沙住宅市場成交量大幅下跌營銷背景- -宏觀政策 20132013年4 4月長沙樓市將有3636個項目開盤，環(huán)比上漲41.67%41.67%，同比上漲約25.93%25.93%。在4月開盤的項目中，3個為別墅項目，1個為寫字樓項目，1個為商鋪項目，其余29個均為普通住宅項目，其中，2個項目主推精裝住宅。 長沙新開盤項目中1010個為純新盤，占比達(dá)到29.4%29.4%。普通住宅項目2929個，占比85.3%85.3%。 4 4月大量項目集中推盤，剛需領(lǐng)跑市場營銷背景- -宏觀政策 1國家新一輪政策調(diào)控開始，新國五條頒布，房地產(chǎn)市場銷售

5、速度減緩。 2 長沙國五條細(xì)則雖比較溫和，但由于長沙對90平以下戶型限購，小戶型客戶購房信心受損，市場觀望情緒濃厚。 3投資型產(chǎn)品受到抑制，受調(diào)控影響較少的剛需類產(chǎn)品，將在較長一段時間主導(dǎo)市場。 4 4月以來推盤項目數(shù)量大大增加，客戶分流現(xiàn)象嚴(yán)重，市場競爭日趨激烈。營銷背景- -宏觀政策小結(jié)營銷背景- -長沙公寓市場分析主要集中在市中心，其他區(qū)域少量分布 公寓分布整體呈由核心商業(yè)圈向次中心區(qū)域、岳麓區(qū)、武廣片區(qū)、南城等區(qū)域輻射狀分布。由于公寓購買客群對地段位置、配套設(shè)施、交通、商業(yè)等要求比較高，所以公寓項目集中于中心區(qū)域為主。但依托城市發(fā)展日漸成熟的配套，多個中心區(qū)外項目出現(xiàn)少量公寓產(chǎn)品。 。

6、 目前全市已知在售公寓項目至少52個以上，其中精裝修項目約22個,占了42%，差不多占一半的比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通住宅的精裝房占有有率。從另外一方面也說明，精裝修將來是公寓發(fā)展的主要方向。 公寓項目需求主要有投資、自住及辦公兼自住幾種類型，其中投資客戶仍是購買主力。70%以投資為主；長沙市區(qū)的客戶依然是購買的主力，地級市的客戶逐步成為購房的重要客源，地段、配套、商業(yè)是客戶置業(yè)關(guān)注的主要方面。 70%的客戶購買用于投資，精裝公寓成為發(fā)展趨勢營銷背景- -長沙公寓市場分析 從上表可看出50平米以下的投資型公寓供求比明顯比其他面積產(chǎn)品高，達(dá)到了3.0較高的水平。由于長沙市房地產(chǎn)調(diào)控政策主要針對90平米以

7、下的戶型，對公寓市場還是有不少的沖擊作用。公寓市場銷售表現(xiàn)為走量平穩(wěn)、去化慢；價格穩(wěn)定、成交價格高。 營銷背景- -長沙公寓市場分析營銷背景- -公寓樓盤個案江與城 項目地處長沙市下河街，西臨湘江，南臨解放西路。樓盤設(shè)計以45-63小戶型為主。地上層數(shù)31層，地下層數(shù)3層，建設(shè)規(guī)模38755平方米。銷售均價約12000元/，2012年10月27日開盤。價格：1200012000元/ / 毛坯 銷售策略：4-64-6樓酒店包租，月租金5050元/ /，年遞增5%5%。主要特點：核心江景資源，利用酒店包租政策帶動投資市場 營銷背景- -公寓樓盤個案 壹號公館 位于五一綠化廣場的正東面。項目總建筑面

8、積約32814平方米，由商業(yè)裙樓和588套頂級豪裝公寓組成，是一棟集商業(yè)和豪華公寓為一體32層高層建筑。 戶型產(chǎn)品主要以37-78小戶型為主，全套精裝帶家電，其價格在長沙公寓樓盤中也是首屈一指的，達(dá)到了17000元/平米。由于價格昂貴，消費者對其精裝并不認(rèn)同，市場抗性較大，銷售緩慢。營銷背景- -公寓樓盤個案 價格：17000元/ 精裝 銷售策略：現(xiàn)階段宣傳30套清盤推售中主要特點：地段優(yōu)勢明顯，但定位高端導(dǎo)致單價過高，銷售緩慢。萬博匯 萬博匯位于韶山中路原長沙電機廠舊址，包括大型商業(yè)丶內(nèi)街商業(yè)丶酒店丶寫字樓丶精品住宅丶公寓丶城市廣場等物業(yè)形態(tài)。 公寓產(chǎn)品面積在36-67除了在地段、規(guī)模上優(yōu)勢

9、明顯，該項目還打出了“學(xué)區(qū)房”的概念。前期推出了精裝公寓產(chǎn)品，后期小戶型以毛坯為主。 價格：9500-10000元/ 精裝/毛坯銷售策略：買房送砂子塘小學(xué)入學(xué)資格。主要特點：地段優(yōu)勢明顯，精裝與毛坯兩種配置產(chǎn)品迎合了不同人群的需求，送入學(xué)名額吸引力非常大。營銷背景- -公寓樓盤個案遠(yuǎn)大花漾年華 項目位于長沙市新姚路以西，處于省府板塊核心地段，緊鄰“青少年活動中心”緊鄰百年名校-明德中學(xué)新址，交通便利、周邊配套完善。 定位為時尚、活力的青年人文社區(qū)，以35/70/95精裝小戶型為主，銷售均價在7200元/，具有一定的性價比，另外采用首付2萬購房的低首付政策，采用該政策成交的客群達(dá)到了70%，同樣

10、在廣告主要表現(xiàn)該策略為主，在市場上取得了良好的銷售業(yè)績。營銷背景- -公寓樓盤個案 價 格： 7200元/ 精裝 銷售策略： 首付2萬購房主要特點： 前期銷售狀況不理想，后采用了低首付策略，并未采用當(dāng)時一般樓盤的首付分期的方式，而是利用提高價格的方式將增加銀行貸款減少首付，后期客戶無需再繳納房款，減輕了還款壓力。營銷背景- -公寓樓盤個案 時代公館 項目在南城井灣子片區(qū)，戶型以38-79以一房兩房產(chǎn)品為主。針對青年置業(yè)群體推出了“首付一萬三,0月供”活動，在當(dāng)時市場比較冷清的情況下實現(xiàn)了逆勢飄紅的銷售業(yè)績。營銷背景- -公寓樓盤個案 價格：6700元/ 毛坯 銷售策略：首付一成 零月供主要特點

11、：戶型有創(chuàng)新突破，打破了公寓一字布局的戶型格局，為當(dāng)時市場較早采用低首付策略的樓盤，采用首付分期方式，預(yù)付一成其余交房付清，另贈送1-3個月月供沖抵首付，將首付額度減少到萬元左右。營銷背景- -公寓樓盤個案 東塘瑞府項目位于東塘正央，地段顯赫，總共1400余套，戶型面積在35-100，交通便利，配套齊全。采用豪華裝標(biāo)準(zhǔn)裝修，長沙唯一帶電地暖及嵌入式空調(diào)的公寓樓盤。營銷背景- -公寓樓盤個案 價格：12000元/ 精裝 銷售策略：首付6萬元， 送幸福三重大禮包主要特點：優(yōu)越的地段位置，及優(yōu)異的品質(zhì)。前期實行了“首付8千買東塘”的低首付政策取得了良好的效果。后期對銷售政策進行了調(diào)整，主推廣調(diào)整為：

12、“6萬元在中央城區(qū)擁有一套值得炫耀的資產(chǎn)”，將買房的概念轉(zhuǎn)換為投資資產(chǎn)，并將首付額度提高到6萬，采用提高銀行貸款額度方式減少首付降低門檻。營銷背景- -公寓樓盤個案 長沙部分公寓樓盤一覽表 長沙小戶型市場總結(jié) 小戶型公寓的分布，由中央城區(qū)逐漸向外圍擴散，不少位置相對較為偏遠(yuǎn)的大型樓盤如：保利麓谷林語、中信、郡原美村等都推出了小戶型產(chǎn)品。 2013 2013年長沙市在售和新推的小戶型項目有二十多個，公寓類樓盤供應(yīng)量大，市場競爭激烈。 低首付策略為大多公寓樓盤所采用，但也因此導(dǎo)致廣告訴求單一，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。 房產(chǎn)稅、國家調(diào)控限購等政策對公寓樓盤影響較大。公寓客戶購買關(guān)注點主要是：地段、配套、商業(yè)

13、氛圍 宏觀市場受政策調(diào)控影響很大，新國五條出臺，抑制了投資需求和客戶置業(yè)心理，同時隨著市場公寓樓盤供應(yīng)量大，同質(zhì)化競爭激烈，進一步導(dǎo)致銷售緩慢。營銷市場背景小結(jié)PART 3項目情況分析及診斷一、由項目現(xiàn)狀找出阻礙快速銷售去化的障礙點一、推廣投入不足，渠道單一，缺乏現(xiàn)場導(dǎo)視，來電來訪不足 目前波士堂推廣比較少，已知的只有短信和少量現(xiàn)場活動，推廣渠道單一，缺乏話題性和市場曝光率。 售樓部外場缺乏導(dǎo)視牌，負(fù)責(zé)引導(dǎo)人員經(jīng)常不在，客戶停車及為不便。二、客戶對周邊目前雜亂環(huán)境過于關(guān)注，項目核心價值點未得到清晰傳遞 由于項目臨近高架橋，而且上下班高峰期附近道路非常擁堵，宣傳資料及現(xiàn)場銷售員沒有很好的將客戶的

14、關(guān)注點引導(dǎo)到項目的核心價值點上。三、推廣定位錯位，方向混亂，無法突出項目優(yōu)勢。四、推廣定位 宣傳單張一面是宣傳6#棟的寫字樓，一面是宣傳5#棟公寓。不僅無法清晰的傳導(dǎo)出項目的賣點，同時也容易引起客戶對項目認(rèn)知的混亂和困惑。 一、主標(biāo)“3 3萬住進市中心”，項目目前的低首付策略是采用開發(fā)商墊資的方式，客戶存在后續(xù)還款壓力，在市場上低首付政策泛濫的情況下，3萬元是否能真正打動客戶？ 二、 印制在5#棟住宅單頁上的“憑房產(chǎn)證購房優(yōu)惠50005000元”活動卻是只針對6#棟商業(yè)公寓寫字樓的，不僅達(dá)不到促銷的效果，而且很容易引起客戶的誤解。四、5#5#、6#6#棟同時推盤，無法精準(zhǔn)鎖定客戶。 現(xiàn)在6#棟

15、處于尾盤銷售階段，而5#同時又對外辦卡，兩種差別不是非常大的產(chǎn)品同時推向市場，不僅推廣上資源分散，而且現(xiàn)場銷售人員跟客戶推薦時，經(jīng)常處于搖擺中，難以集中全力。五、短信覆蓋缺失、內(nèi)容吸引力不大，活動與產(chǎn)品聯(lián)系少，缺乏其他推廣手段配合使得活動效果一般。二、通過客戶深度訪談，從客戶的角度找到阻礙銷售的原因。 -選取5個曾購買公寓樓盤的客戶進行訪談，其中包括部分業(yè)內(nèi)人士 客戶: : 彭小姐 年齡：29 職業(yè)：銷售經(jīng)理 置業(yè)次數(shù)：首次 獲得樓盤信息渠道： 網(wǎng)絡(luò)、報紙客戶深度訪談 客戶: : 周先生 年齡：34 職業(yè)：公務(wù)員 置業(yè)次數(shù)：多次 獲得樓盤信息渠道： 短信、報紙客戶深度訪談 客戶: 彭三中 年齡

16、：27 職業(yè)：地產(chǎn)策劃人 置業(yè)次數(shù)：首次 獲得樓盤信息渠道： 短信、報紙、朋友介紹客戶深度訪談 客戶: 陳 偉 年齡：32 職業(yè)：地產(chǎn)銷售 置業(yè)次數(shù)：二次 獲得樓盤信息渠道： 網(wǎng)絡(luò)、報紙客戶深度訪談 客戶: 周 亮 年齡：31 職業(yè)：平面設(shè)計 置業(yè)次數(shù)：多次 獲得樓盤信息渠道： 網(wǎng)絡(luò)、短信客戶深度訪談對本項目印象上下班高峰期非常堵的 二環(huán)線內(nèi)位置還不錯是公寓樓盤吧 高架橋邊上好吵的 附近沒有什么商業(yè) 對銷售的印象現(xiàn)場好冷清的，估計買得很差 沒有樣板間看售樓部空蕩蕩的，感覺心里沒底 聽說要78007800覺得貴了 銷售員介紹得不是很清楚對推廣的印象很久沒有聽到過消息了 以為賣完了 售樓部一點都不

17、打眼收到過短信 到現(xiàn)場花了很多時間找停車位，沒有人引導(dǎo) 置業(yè)主要因素買市中心的房子比較放心 交通配套地鐵很重要首付和月供壓力不要太大 又開始調(diào)控了，房價可能會跌，不急于購買生活配套要方便，地鐵、商業(yè)不能少客戶深度訪談經(jīng)過以上現(xiàn)場總結(jié)和客戶訪談，我們認(rèn)為 項目現(xiàn)有營銷策略和定位、推廣包裝的現(xiàn)狀是導(dǎo)致滯銷的主要原因。PART4營銷推廣策略調(diào)整快速破局突圍之戰(zhàn)快速破局突圍之戰(zhàn)整體營銷策略突破現(xiàn)有的市場不利局面以量博質(zhì) 跑快市場（打破市場的局限性，積累大批量客戶）快速的營銷策略針對性質(zhì)變 引爆市場（改變營銷策略，價值提升，促成客戶成交）推廣策略調(diào)整現(xiàn)有5#棟單張設(shè)計用的是采用“溫馨浪漫”風(fēng)格 浪漫的二

18、人世非常溫馨，但能真正體現(xiàn)項目的核心價值么？波士堂是什么？ “我”是誰？項目解讀項目價值點梳理 地段位置：位于芙蓉中路浦沅立交橋旁，位處南二環(huán)以內(nèi)，毗鄰侯家塘、東塘、雨花亭商圈，近踞CBD、芙蓉路、新建西路等多條城市主干道 ，交通出行便利。 公共配套：距離市中心老商業(yè)圈距離很近，大的范圍內(nèi)醫(yī)院、超市、學(xué)校、酒店等配套設(shè)施非常齊全完善。項目價值點梳理 生態(tài)環(huán)境：可遠(yuǎn)眺湘江，近瞰南郊公園，距離南郊公園步行只需十五分鐘，距離湘江約5分鐘車程。項目價值點梳理戶型產(chǎn)品：有37-7737-77公寓住宅，50-130 50-130 平層+ +復(fù)式樓，6#6#棟為商業(yè)性質(zhì)不限購不限貸，5#5#棟為住宅，產(chǎn)權(quán)為

19、7070年。多樣化的產(chǎn)品線能最大層次的滿足不同客戶的置業(yè)需求。項目價值點梳理齊全的娛樂、教育、醫(yī)療等配套1特有的交通地理位置結(jié)合城市交通規(guī)劃2獨特的地理位置商業(yè)、商務(wù)雙重便利3戶型產(chǎn)品滿足生活、辦公、投資多樣化需求。4升值潛力大、獨享城市中心資源的極具自住和投資價值的項目 芙蓉路與南二環(huán)交匯的黃金十字路口，連接猴子石大橋直通河西，隨著今年7月南湖路口過江隧道竣工，地鐵1號線拉通后交通環(huán)境將更加便利。 中心醫(yī)院，理工大學(xué)，鐵道學(xué)院，第二人民醫(yī)院、神農(nóng)大酒店等環(huán)伺周邊。 城市小戶型的現(xiàn)代風(fēng)格引領(lǐng)未來城市生活，豐富的產(chǎn)品線全面覆蓋多元化的的客戶需求。 處于侯家塘商圈、東塘商圈、雨花亭商圈、紅星商圈幾

20、大商圈之間，共享客戶，配套，商務(wù)等資源，核心商圈的重大受益者項目核心價值核心價值訴求關(guān)鍵詞市中心的商務(wù)、居住雙屬性交通便利城市生活繁華商圈地鐵口岸配套齊全離湘江不遠(yuǎn)目前項目5#5#棟推廣客群定位為：單身青年和二人情侶首次購房客群 推廣訴求：3 3萬元入住市中心 設(shè)計風(fēng)格：浪漫溫馨推廣定位診斷一、單純針對首次置業(yè)的客群，導(dǎo)致客戶群體過于狹窄，如忽略了商務(wù)型和投資型客戶，按5#5#棟體量單純依靠自用型客戶無法快速消化目的。二、宣傳單張沒有體現(xiàn)項目重要賣點信息，在缺乏其他價值點支撐情況相下，目前的市場單純依靠低首付促銷策略已經(jīng)無法撬動。三、浪漫溫馨風(fēng)格，不僅與之前6#6#棟廣告表現(xiàn)跳躍過大，而且不符

21、合本項目的精神與物理屬性項目價值體系轉(zhuǎn)化都市時尚生活觀資源集約型低成本高附加值生活方式設(shè)計風(fēng)格調(diào)整：浪漫溫馨二人世界 都市時尚路線 新國五條出臺不久，投資價值作為本項目的重要屬性，不適宜作為線上主打廣告重點推出。任何投資行為的最終功能都為-使用將投資價值轉(zhuǎn)化為使用成本的降低或使用附加值的增加推廣訴求方向調(diào)整：節(jié)約生活時間成本節(jié)約交通出行成本節(jié)約置業(yè)投資成本節(jié)約資源享受成本節(jié)約消費購物成本都市時尚生活觀項目價值體系轉(zhuǎn)化 -帶給客戶的價值我住在波士堂 - 40- 40歲前的我更喜歡都市繁華，霓虹閃爍項目精神形象推導(dǎo)我住在波士堂 - - 每天我與這個城市一起奔跑，揮灑青春奮斗汗水我住在波士堂 - 8

22、- 8點半上班，8 8點1515起床，上班開車5 5分鐘就OKOK了我住在波士堂 - - 下班后在家門口逛逛街，到星巴克坐坐再回去。我住在波士堂 - - 穿過都市的繁華，就是大氣的湘江，動靜就在一步之間如何在實現(xiàn)本項目營銷破局，達(dá)到快速銷售？營銷破局之道 總策略 本案作為市中心項目，客戶來訪非常少，上門客戶量嚴(yán)重不足，無法為5#棟公寓產(chǎn)品快速銷售積累足夠客戶量；公寓型項目客戶數(shù)量及客戶質(zhì)量受新政影響較大，客戶觀望情緒濃厚。如何快速積累客戶擴大客戶面是急需解決的問題！營銷破局之道 推廣篇話題為王，快速炒作，網(wǎng)絡(luò)作為最主要項目價值傳遞渠道（高關(guān)注度）n運用網(wǎng)絡(luò)的力量，實現(xiàn)項目的整體價值的宣導(dǎo)；n利

23、用網(wǎng)絡(luò)進行項目價值點和噱頭的炒作；n網(wǎng)絡(luò)媒體：吉屋網(wǎng)、安居客、好房子n成功案例：萬博匯 、怡海新城 、東塘瑞府 以量博質(zhì)，短信作為最主要的線上渠道（低成本、高達(dá)到率）n受眾：本案短信不僅要瞄準(zhǔn)高端客群及項目周邊，還要瞄準(zhǔn)所有城市白領(lǐng)客戶群，擴大基礎(chǔ)客戶面。n短信數(shù)量：每周至少4次，每次至少5萬條。n發(fā)送時間：集中在中午及傍晚時間最為有效。n發(fā)送內(nèi)容：將本案的價值點進行解構(gòu)，每段時間用不同的價值點轟炸同一批客戶，每次以新的價值點引起客戶的關(guān)注。營銷破局之道 推廣篇報廣以投放半通欄套紅的小面積廣告方式，長期投放以取得較好的效果。n數(shù)量：每周一次，選擇頭版位置。n投放時間：長期投入，至少在兩個月時間

24、。n版面：二分之一通欄或者套紅，利用小版面相對較低的單價，控制總成本投入。n發(fā)送內(nèi)容：將項目特點通過反復(fù)傳導(dǎo)給目標(biāo)客戶群體。營銷破局之道 推廣篇營銷破局之道 推廣篇影院推廣：在各大院線以片花、展板等不同的形式發(fā)布項目信息。 電影主要消費群體，以小資白領(lǐng)、享樂族為主，與本案客群一定程度上契合。營銷破局之道 推廣篇夾報推廣：成本相比其他方式較為低廉，可以作為報廣的補充手段 鎖定項目主要大客戶拓展區(qū)域，主要集中在以五一路、芙蓉路沿線為主的寫字樓、商住樓，其次在韶山路、解放路、勞動路等。挖掘有商務(wù)潛力客源。制作中小企業(yè)手冊，寫字樓行銷，挖掘商務(wù)客戶掃蕩對象具體區(qū)域?qū)懽謽俏逡簧倘Α|塘侯家塘商圈、火車站

25、商圈、伍家?guī)X商圈內(nèi)寫字樓（或商住樓）內(nèi)企業(yè)或高管；商圈高橋、馬王堆萬家麗、南湖、紅星等大市場私營業(yè)主；營銷破局之道 推廣篇營銷破局之道 推廣篇新客戶拓展，撬動地級市市場，利用周末時期在株洲、湘潭等地開展樓盤巡展?fàn)I銷破局之道 現(xiàn)場改造篇在項目樓體上安裝廣告及發(fā)光字示意營銷破局之道 現(xiàn)場改造篇售樓部門口前坪增設(shè)固定保安崗 建議在售樓部門口增設(shè)身著制服的固定保安崗體現(xiàn)項目安全感，提升項目形象，并及時引導(dǎo)看房客人停車。營銷破局之道 現(xiàn)場改造篇臨芙蓉路邊增加樓盤導(dǎo)視牌目前售樓部昭示度不夠，許多客戶反映找不到地方，建議增加樓盤導(dǎo)視牌，波士堂 3 3萬元入住市中心售樓部門口上采用大面積噴繪條幅營銷破局之道

26、現(xiàn)場改造篇1、現(xiàn)場宣傳物料僅有戶型圖，物料不夠，無法系統(tǒng)、清晰地傳遞項目價值。2、建議補充項目宣傳折頁/單張，制作特色銷售物料有利于吸引客戶目光，進行軟性的項目價值洗腦！3、在現(xiàn)場銷售氛圍營造上，多制作拉網(wǎng)展架，展示熱銷或活動現(xiàn)場熱鬧氛圍，及客戶參與熱情。營銷破局之道 現(xiàn)場改造篇售樓部現(xiàn)場增加宣傳資料和軟性包裝營銷破局之道 銷售篇推盤節(jié)奏調(diào)整方案一：6#6#棟進行封盤停售，5#5#棟停止辦卡，直接對外開始銷售。方案二：6#6#棟進行封盤停售，全力推進5#5#棟辦卡，待客戶積累一定數(shù)量集中開盤。 目前處于政策調(diào)控敏感期，市場競爭非常激烈，客戶猶豫觀望情緒較重，銷售強調(diào)的就是決勝在現(xiàn)場，建議采用方

27、案一，直接對外銷售，取得先機，避免客戶分流。營銷破局之道 銷售篇老業(yè)主拓展，老帶新獎勵1、老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主貴賓卡”。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得2000元購房優(yōu)惠。3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得2000元現(xiàn)金或購物卡。4、此活動可擴大到錢隆前面幾期業(yè)主，甚至包括所有長沙所有錢隆系樓盤老業(yè)主。營銷破局之道 銷售篇小戶型投資長沙限購主要調(diào)控對象應(yīng)變策略：以量博質(zhì)，同時吸納有錢的投資客戶和首置型自住客戶解決客戶限購問題：分割產(chǎn)權(quán)（子女18歲以上即可脫離家庭，獨立立戶，獲得購房名額）公司購買或利用親戚朋友名義營銷破局之道 銷售篇調(diào)整現(xiàn)有低首付策略，減少客戶購買阻力和壓力降低客戶首付壓力和后續(xù)首付墊資還款壓力：低首付調(diào)整 客戶付完低首付后，無需承擔(dān)首付還款。調(diào)高單價 增加貸款額度 目前方式開發(fā)商墊資，客戶交房前還清首付方式，調(diào)整為將價格提高，將本來需要開發(fā)商墊付首付的部分做到銀行貸款里。采用此策略取得良好效果的成功案例：東塘瑞府、花漾年華、金色LOFT等營銷破局之道 銷售篇新路標(biāo)公司 新路標(biāo)歷年操作的樓盤如觀湖公寓、五一中央領(lǐng)域、時代公館等公寓樓盤及產(chǎn)權(quán)式酒店積累了上十萬投資客戶數(shù)據(jù)資源。將分