商務(wù)談判策略

1、商務(wù)談判策略引例引例 日本某公司與一家美國公司進行了一場許可日本某公司與一家美國公司進行了一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚己方證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求搶到談判的制高點。然而，的優(yōu)勢與實力，以求搶到談判的制高點。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當美方代表口日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。判結(jié)束。1 1個月之后，日方又派出人員全新的代表個月之后，日方又派出人員全

2、新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不不明白明白”為由結(jié)束了第二輪談判。為由結(jié)束了第二輪談判。引例引例 又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，仍未答復任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，

3、浪費他們的時方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力。恰在此時，日方派出了真正的談判代間和精力。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。引例引例 美方此時心灰意冷，毫無準備，無法與日方討論每美方此時心灰意冷，毫無準備，無法與日方討論每一個細節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)一個細節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。議。在本案例中，日、美雙方各采用了在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？什么策略？效果如何？主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判策略的商務(wù)談判策略的定義及作用定義及作用第二節(jié)第二節(jié) 商商務(wù)談

4、判策略的分類務(wù)談判策略的分類第三節(jié)第三節(jié) 商商務(wù)談判策略的應用務(wù)談判策略的應用第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判策略的定義及作用商務(wù)談判策略的定義及作用一、商務(wù)談判策略的定義一、商務(wù)談判策略的定義 1 1、業(yè)內(nèi)人士的說法、業(yè)內(nèi)人士的說法談判中人們使用的招數(shù)談判的一種技巧談判手控制談判的一種謀略談判手使用的一些計謀談判手蒙蔽對手，以獲取利益的一些手法第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判策略的定義及作用商務(wù)談判策略的定義及作用2、辭學上的解釋計策謀略3、綜合定義：談判者在商務(wù)談判過程中，為了達到某個預定的近期或遠期目標，人為采取的一些行動和方法。第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判策略的定義及作用商務(wù)談判策略的定義及作用二、作用二、作用

5、1、總體作用2、具體作用第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判策略的分類商務(wù)談判策略的分類一、攻心戰(zhàn)一、攻心戰(zhàn) 策略一：滿意感策略一：滿意感 策略二：頭碰頭策略二：頭碰頭 策略三：鴻門宴 策略四：借惻隱策略四：借惻隱 策略五：奉送選擇權(quán)策略一：滿意感策略一：滿意感案例：日本與我國就某一個涉及金額巨大的項目進行談判時，日方一位工程技術(shù)人員有意無意地提出這樣一個問題，即當年在中國八年抗戰(zhàn)期間，他曾經(jīng)有一位親屬在中國失蹤，還有一些線索，希望中方能夠給予幫助。在這個過程中，中方盡了很大努力，最終為這位工程技術(shù)人員找到了他的親屬。在之后的談判中，這位工程技術(shù)人員在很大程度上主動為中方考慮。日方一些產(chǎn)品中有一些不符合質(zhì)量

6、要求或以舊充新，都是這位工程技術(shù)人員提出來的，他對我方不僅友好，同時還給予了很大幫助。策略一：滿意感策略一：滿意感滿意感策略運用的方法滿意感策略運用的方法 在運用滿意感策略時，具體做法包括以下幾個方面：1、從多方面關(guān)心談判對手，在談判日程安排上尊重對方的意見，必要時請己方上級領(lǐng)導會見或宴請對方，使對方覺得受到很高的待遇和尊重，但在己方上級領(lǐng)導會見談判對手時不宜過多地談及談判本身的問題，否則，對手就會認為己方急于成交，這會降低己方的談判地位。策略一：滿意感策略一：滿意感2、在談判中應盡量做到開誠布公，創(chuàng)造誠摯和友好的談判氣氛，同時也要講究時間、地點和條件，即在了解對手之后，再采用開放的做法，而且

7、開放的幅度也要恰當，不能將己方的談判目標和方案全部透露給對方。3、可給對方一些己方不重要但對方又很感興趣的小恩小惠，這類小恩小惠可能與本次談判有關(guān)，也可能完全沒有聯(lián)系，例如，安排對方參觀名勝古跡，贈送給對方一些有意義和有特色的禮品等。策略二：頭碰頭策略二：頭碰頭l即在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。l其形式有：由雙方主談，加一名助手或翻譯，進行小范圍會談，地方可在會議室，也可在休息廳或其他的地方?！凹已纭被颉坝瓮妗保部梢猿蔀樾∪ψ訒劦男问?。l效應：突出了問題的敏感性，突出了人物的重要性和責任感。此外，小范圍易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，談話更自由，便于各種可能方案的探討，態(tài)

8、度也易于表現(xiàn)靈活。許多重大談判的決戰(zhàn)，往往不在大會談中結(jié)束，而是在頭碰頭的會談中完成，大會上僅宣布結(jié)果而已。 策略二：頭碰頭策略二：頭碰頭案例：（教學案例案例：（教學案例P415）策略三：借惻隱策略三：借惻隱案例一：某賣方在二次降價后，不再降價，為了打破僵局，邀請買方去其住的旅館洽談。買方人員走進房間，只見賣方主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態(tài)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓的心里急?！毙睦镏辈患?，頭疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為“他實在可伶”，真的動搖了部分買方人的談判意志。策略三：借惻隱策略三：借惻隱案例二：某賣方在其項目雖與買方達成

9、協(xié)議但未簽合同時，被第三方插入，第三方愿以更低的價與買方簽訂合同。買方出于信譽，將情況告訴了賣方并想出可能挽救的措施。賣方估量了買方的建議，但不想變更實質(zhì)性的條件，反復解釋，并流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產(chǎn)生了奇效。會議氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。策略三：借惻隱策略三：借惻隱惻隱術(shù)，是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。 常用的表現(xiàn)形式有：說可憐話，諸如：“這樣決定下來，回去要被批評，要砍頭?！薄拔乙淹说窖逻叄粝氯チ?。”“求求您，高抬貴手！”等等。扮可憐相，諸如在談判桌上磕頭、請求條件，或精心化妝，表現(xiàn)其痛苦。策略三：借惻隱策略三：借

10、惻隱 當然，側(cè)隱術(shù)的運用要注意人格，同時在用詞與扮相上不宜太過份。尤其當談判手作為政府或國營企業(yè)代表時，除了人格之外，還有國格之分寸。此外，還應看對象。要知道，毫無同情心的對手，是不吃軟招的，非但不吃，反會譏笑這種行為。 二、蘑菇戰(zhàn)二、蘑菇戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)策略二：扮菩薩策略三：擋箭牌策略四：磨時間策略四：磨時間策略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)l通過有意安排超負荷、超長時間的談判，或故意單調(diào)的陳述，使對手從肉體上、精神上感到疲勞，或因疲勞造成漏洞，或因煩倦而動搖立場的做法，稱之為疲勞戰(zhàn) l具體做法具體做法：日程安排超負荷，例如，談判安排的內(nèi)容多，早、中、午、

11、晚均工作，一口氣十多個小時，甚至談判到次日凌晨。策略一：疲勞戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)案例一：案例一：某項目談判，雙方一直談到次日凌晨4點鐘，才達成協(xié)議，簽訂合同成交。由于一方只顧高興，且因疲勞，未做具體成交后雙方交易內(nèi)容的認定工作，而一方卻仔細檢查了成交時己方的得失。直到簽約后，當時未做檢查的一方，才通知另一方，在貨單中有3臺設(shè)備的價格，未計入交易總價中。另方則認為：“當時成交時是雙方讓步的結(jié)果，既然未從貨單中抹去，或?qū)⑵鋬r計入總價之中，應認為是降價條件，是成交的前提?！蓖瑫r強調(diào)：“已達成協(xié)議簽約，此內(nèi)容已通報有關(guān)各方，不宜改動，否則將引起誤會，于信譽不利。”經(jīng)過雙方坦誠、反復磋商，最后僅計人漏掉貨物

12、價格的一半。策略一：疲勞戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)案例二：（教學案例案例二：（教學案例P421）策略一：疲勞戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)注意事項：注意事項：動用疲勞戰(zhàn)時，需征得對方同意你欲采用的日程表，不能強迫加班，強加于人，否則亦無效果。 另外，動用該策略也是一種“拼命”行為，己方人員，尤其是主談人身體條件應能適應。這種策略動用之后，必定有復核的工作，決不能圖省事，再疲勞也必須堅持復核。 策略四：磨時間策略四：磨時間l即以重復、慢節(jié)奏、善待對方，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關(guān)系重大的對手，盡早作出讓步的做法。l注意：注意： 其一，態(tài)度要溫和，讓對方無可挑剔； 其二，避免“閑扯”或隨便開“不切題

13、的玩笑”，來消磨時光。因為“磨時間”戰(zhàn)術(shù)，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強的行動。 策略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn)l即以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對手辯論，在會場上造成一種緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應戰(zhàn)中主動退卻的做法。l運用車輪戰(zhàn)時，應注意上陣人員的表述，不應過于無禮和無理，同時不能代替主持人，要有節(jié)奏、有目標、有秩序。 策略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn)l案情：案情：A公司與B公司就項目的交易達成的價格協(xié)議，但對支付條件卻爭論不休。A方認為，項目交易較麻煩，既要準備資料，又要制造設(shè)備，前期投入較大，而A方又缺少流動資金。若貸款，

14、利率很高，會增加項目成本，因此A方希望B方能預先支付些款給A方。B方認為，這些啟動資金應由A方自己解決，再說成交價格中亦含這筆開支。雙方各持己見論戰(zhàn)了幾個回合。為了摸清A方全部意圖，B方提出：“別這么爭了，咱談具體的，貴方的支付條件到底是什么，能否拿出個書面意思來。”A方說：“同意。”于是休會20分鐘。 策略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn)l復會后，A方拿出一個支付條件：合同生效后15天，支付合同總價的15%；項目資料交付后，支付合同總價發(fā)的10%；第一批設(shè)備提供后，支付合同總價的40%；第二批（全部設(shè)備）交付后，支付合同總價的20%；設(shè)備安裝、調(diào)試完畢后，支付合同總價的10%。B方聽候說：“我聽明白

15、了貴方的條件，但我們需要研究后才可以答復貴方。上午就到這，下午再談?！?策略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn) 中午，B方作了準備，計劃由一名主談人和一名助手配合談判，對“臺詞”予以了編排，對支付條件也擬定了方案。 下午，談判開始時，B方主談人講：“我對貴方支付條件進行了研究，具體意見由劉先生說?！?劉先生：“貴方支付條件有兩大毛?。罕壤缓侠恚Ц秵螕?jù)不明確。”策略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn)A方：“比例可以討論，單據(jù)可以明確?！眲ⅲ合扔懻摫壤?，還是先明確單據(jù)？A：先討論比例吧。劉：貴方要錢的速度太快，而盡義務(wù)的速度太慢，兩者需要調(diào)整一下。A：合同進度是客觀需要，不太好調(diào)。B：那好辦，可以調(diào)整支付比例。策

16、略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn)A：這個支付比例是根據(jù)財務(wù)預算的需要提出的。劉：合同剛生效就要支付15%，貴方還什么事沒干呢！A：我們需要備料啊。B：備料也不需要這么多錢，再說設(shè)備交付進度反映此時還不到備料的時候。A:貴方有意見，那就請出個方案吧！劉：合同生效后，最多預付5%。策略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn)A：這只相當履約保證金。B：不論叫什么，它是一筆款子，貴方可以用它準備合同執(zhí)行事宜。A：比例太小，不夠用。劉：6%。A：不行，還是少。劉：再加1%。A：不行。B：那貴方說多少？策略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn)A：按我方建議的比例最好。B：若貴方如此說，那請您繼續(xù)與劉先生談。又把談判“車輪“推到劉先生處。

17、 劉先生接著對比例的支持理由進行說明，A方又做解釋。于是批評，反批評；解釋，反駁，一場混戰(zhàn)。隨后，劉先生與A方主談人都累了，停下來。這時，B方主談人開口了：“二位討論的如何？我談個人意見如何？若同意，則接著往下談；若不同意，二位休息好后，繼續(xù)戰(zhàn)斗?！?A方對這個下策略五：車輪戰(zhàn)策略五：車輪戰(zhàn) 臺階的機會正求之不得，馬上講到：“請講?！盉方主談人說：“首期預付10%，由于是預付，貴方必須出具履約保證函，銀行保證函在我這，系標準格式，請審閱。”A方拿過保證函格式，一看是通用的，馬上說：“保證函格式?jīng)]問題?！盉方主談人問：“那比例呢？”A方遲疑了一下，說：“雖然我方還有困難，既然貴方已作了努力，就這

18、樣吧！”B方主談人說：“謝謝。請貴方繼續(xù)與劉先生談其他支付比例吧！” 三、影子戰(zhàn)三、影子戰(zhàn)策略一策略一 ：稻草人：稻草人策略二策略二 ：空城計：空城計策略三： 回馬槍策略四策略四 ：欲擒故縱：欲擒故縱策略五：聲東擊西策略一策略一 ：稻草人：稻草人l以人造假象，代替真實存在，并以此說服對手，讓其相信讓步是合理反應。l注意：出場人的表情 陳述時“著力”渲染 講話的一致性 “出言必信，出口不悔”策略一策略一 ：稻草人：稻草人案情案情： 中國C公司與法國F公司談判某計算機的制造技術(shù)，由于F公司的技術(shù)有獨特之處，自認為C公司非與其成交不可。雙方約定在C公司所在地方進行商務(wù)談判。談判開始后，F(xiàn)公司的談判代

19、表態(tài)度十分強硬，不管C方代表的話是正確與否，一概予以否定。對于己方明顯不合理之處，也不予以反省，更不輕易糾正，使談判氣氛相當緊張，進度緩慢。 策略一策略一 ：稻草人：稻草人 針對上述情況，C公司談判組決定調(diào)整談判策略，其目標是讓F公司不翹尾巴，老老實實平等談判。做法上要設(shè)法推出一個“競爭者”，讓其知道自己不是“C公司的唯一選擇”?！暗静萑恕辈呗员贿x中，很快，談判組即投入行動。 C公司談判組首先將人員分成了兩撥。同時將主談人的日程也予以調(diào)整，讓F公司人員感到C公司注意力沒有全放在與他們的談判上。再讓翻譯透露策略一策略一 ：稻草人：稻草人 一些假情況：“C公司主談很忙，又開了一個談判間，與別的公司

20、談判?！逼鋵嵵髡勗谵k公室處理別的事情。談判人員的減少、談判節(jié)奏放慢讓F公司感到不安，主動提出要與C公司主談人見面。C公司主談見F公司人員后，被問及“最近你很忙”時僅回復“是的”，又被問及“是否跟別的公司談判”時也只回答“你的消息真靈”，再被追問“與誰談判”時，干脆關(guān)門說“無可奉告”，然后禮貌地讓其與助手繼續(xù)談判。 策略一策略一 ：稻草人：稻草人 這么持續(xù)幾天后，F(xiàn)公司主談堅決要求C公司主談能出場。應邀出場的C方主談見面時，先聲奪人：“貴方這么急著要見我，有何想法？”F公司主談?wù)f：“你別騙我了。我知道你在干什么?！庇谑亲呱虾诎?，畫了一個大樓，樓名是公司。在樓門前面畫了一個烏龜，背上寫著公司，正向

21、外爬。又在樓中畫了一個烏龜，背上寫著他猜想的某個公司名。還在樓后門畫了一個烏龜，背上寫著另一個他認為可能參與競爭的另一家公司名 ，正往樓里爬 。策略一策略一 ：稻草人：稻草人 然后，接著說：“我公司正在被貴方趕出門去，而您本人正在接待另外兩家公司。這不公平，您沒有花足夠的時間與我方談判?！惫菊勁腥藛T心中暗喜。公司主談?wù)f：“不是我不與貴方談。我第一個與貴方談，只是貴方?jīng)]有誠意與我談，我才與別人談。再說，我的助手一直沒停止過與貴方的談判?！盕公司主談?wù)f：“那，我們要求您給我們幾天時間，與我們討論相關(guān)問題?！惫局髡?wù)f：“我可以尊重貴方的要求，但我要提醒貴方不可像當初那樣不尊重我方意見?！?策略一

22、策略一 ：稻草人：稻草人 公司主談恢復了與公司主談的直接談判，雖然仍有分歧，但解決分歧的態(tài)度不同了，立場靈活多了，最終雙方達成了協(xié)議，簽署了合同。 策略二策略二 ：空城計：空城計l開最高的價（賣方），出最低的價（買方），震驚對方，并為自己在成交前留有充分的談判余地。l提出條件時，盡可能苛刻l注意：注意：對手交易欲望強時 態(tài)度靈活策略二策略二 ：空城計：空城計案例：案例： 美國曾有一個連鎖商店，看準了一個很有發(fā)展前途的地方，想要再那里發(fā)展自己的零售業(yè)務(wù)?？粗械牡胤侥抢铿F(xiàn)在有一棟建筑物，標價1500萬美元出售。這家連鎖店認為它只值800萬美元，這個出價讓主人斷然拒絕。當然這個建筑物肯定要賣，于是有

23、很多人來拜訪。第一個拜訪的人告訴主人，他這個城堡只值500萬美元，城堡主人很生氣把他轟走了，沒成交。第二個人出價450萬美元，城堡主人又把他轟走，但城堡主人對1500萬美元的定價沒策略二策略二 ：空城計：空城計 有那么高的信心了。第三個人帶了一個評估師，告訴他房子朝向風水有問題，設(shè)計有問題，總之房子只值400萬美元，當然也未能成交，但主人的信心被完全動搖。最后連鎖店出面，還是愿意以800萬美元購買，這次城堡主人非常主動跟連鎖店進行接觸，表示可以商量，最后相互讓步以880萬美元成交。策略二策略二 ：空城計：空城計具體做法：1、不論什么議題，將條件提出時，盡可能苛刻，作賣家時，要出高價，條件要嚴格

24、；作買家時，出價要低，且各種條件都要求賣方予以優(yōu)惠。2、兩個前提：一是看交易背景；需在對手交易欲望較強時運用。二是態(tài)度靈活；不要把自己架在空城上，那樣，對方會不理你；理你時則應善于機動地推進談判。此外，采用此策略時，態(tài)度應該強硬，以加強“空城”的效力。 策略四策略四 ：欲擒故縱：欲擒故縱l對于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手在談判中要價的胃口，使己方以預想條件成交的做法。l表現(xiàn)形式： 1消極型：不向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出“志在必得”的態(tài)度，而是擺出客觀事實，表現(xiàn)出“成交與否對我影響不大”的冷淡或消極的心態(tài)，這反而能使對方擔心不能成交，從而主動迎合我方需求； 2積極

25、型：一般是積極迎合對方，使對方麻痹大意從而尋找時機發(fā)出致命一擊。主要表現(xiàn)為： 策略四策略四 ：欲擒故縱：欲擒故縱 向?qū)Ψ匠兄Z一些非實質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步，讓對方放松警惕，在適當?shù)臅r機提出自己的要求，這時對方往往因為不愿意放棄已經(jīng)獲得的利益或者對我方已經(jīng)有了依賴性，而不得不答應我方要求。 談判過程中，對手如果對我方發(fā)動猛烈攻擊時，不予馬上還擊，等對方攻擊有失控跡象并展現(xiàn)出一些破綻時，我方抓住時機針對破綻還擊。策略四策略四 ：欲擒故縱：欲擒故縱例子：例子： 第一種表現(xiàn)手法：第一種表現(xiàn)手法：在進行產(chǎn)品銷售時，賣方可采用欲擒故縱策略：先將買方吸引過來，對其熱情介紹產(chǎn)品，當買方猶豫不決時，轉(zhuǎn)變態(tài)度，冷淡對待買方，說“所有的我都介紹過了，買不買就由你決定”，或者轉(zhuǎn)而與其他買方談判，這時買方或許就會因為擔心交易不成而下定成交決心。策略四策略四 ：欲擒故縱：欲擒故縱 美國可口可樂公司打入中國市場采用的就是欲擒故縱的第二種方法第二種方法。美國可口可樂公司不是一開始就向中國傾銷其產(chǎn)品，而是先向中國提供價值四百萬美元