儀器儀表銷售方案

1、.環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案.市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書前言環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是環(huán)保公司主要的業(yè)務(wù)方向，環(huán)保設(shè)備包括環(huán)境質(zhì)量水平監(jiān)測(cè)、檢測(cè)儀器， 環(huán)境污染治理儀器或裝置。 主要的使用場合包括污水處理廠、環(huán)保監(jiān)測(cè)站、自來水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當(dāng)今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，社會(huì)及政府對(duì)環(huán)保行業(yè)的逐年重視而產(chǎn)生的行業(yè)，他與傳統(tǒng)的商品銷售有較大的區(qū)別，由于是新興的產(chǎn)品銷售， 它有著更大的市場空間，以及國家環(huán)保政策的推動(dòng)，社會(huì)需求逐年擴(kuò)大， 所以環(huán)保設(shè)備的銷售前途是光明的。但同時(shí)也存在許多亟待解決的問題， 例如環(huán)保設(shè)備的正確有效的銷售模式、合

2、適的銷售手段、 合理的人員結(jié)構(gòu)、有效的培訓(xùn)機(jī)制等等都是環(huán)保設(shè)備銷售策劃中需要解決的問題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個(gè)主要的工作。我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，僅2002 年全國有15000多家企事業(yè)單位專營或兼營環(huán)保產(chǎn)業(yè), 其中專營單位近1300家 ,科研院所等事業(yè)單位2000 多家 , 從業(yè)人員總數(shù)在250萬以上。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值 1500多億元 ,比 2001 年增長了 16. 3 % 。其中 , 環(huán)保設(shè)備 ( 產(chǎn)品 ) 產(chǎn)值 40億元, 占26.7 %; 資源綜合利用產(chǎn)值900 億元 ,占 60. 0 %; 環(huán)境服務(wù)業(yè)產(chǎn)值200 億元 ,占 13. 3% 。全國環(huán)保產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入1300

3、 億元 ,實(shí)現(xiàn)利潤總額和上繳稅金總額約 200 億元。環(huán)保產(chǎn)品品種增加。目前,我國生產(chǎn)和經(jīng)營的環(huán)保設(shè)備( 產(chǎn)品) 已達(dá)4000 多種。城市污水處理設(shè)備、城市垃圾焚燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機(jī)廢水處理設(shè)備、 高效布袋除塵設(shè)備、火電廠煙氣脫硫設(shè)備、在線環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器( 儀表 ) 以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等, 有了較快的發(fā)展 ; 重大技術(shù)裝備 , 如廢鋼破碎生產(chǎn)線、城市污水處理廠自動(dòng)控制系統(tǒng)與監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等, 已能在國內(nèi)生第2頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國 60多種環(huán)保產(chǎn)品向世界30 多個(gè)國家和地區(qū)出口 , 電除塵器、布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競爭優(yōu)勢(shì)。特殊垃圾焚燒爐的開發(fā)和使用

4、滿足了危險(xiǎn)廢物處理的需要。共伴生礦產(chǎn)資源、工業(yè)廢棄物和廢舊物資的綜合利用規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,大宗工業(yè)廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬 , 產(chǎn)品種類日益增多。所以環(huán)保設(shè)備的銷售前景是廣闊的，市場空間是巨大的，選擇環(huán)保設(shè)備的銷售是明智的也是可行的，接下來我將系統(tǒng)的詳細(xì)闡述環(huán)保設(shè)備銷售的模式、手段、可行性、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及銷售方案相關(guān)工作的安排和設(shè)計(jì)。本營銷策劃書根據(jù)XXXX的相關(guān)資料編寫而成，對(duì)該公司的環(huán)保設(shè)備的銷售情況，參考銷售數(shù)據(jù)制定而成。第3頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書策劃書基本內(nèi)容一、產(chǎn)品項(xiàng)目簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)二、環(huán)保設(shè)備營銷項(xiàng)目的可行性1、市場分析（ 1）我國環(huán)保行

5、業(yè)的基本情況（ 2）綜合對(duì)環(huán)保行業(yè)的的情況分析2、國家政策對(duì)環(huán)保設(shè)備的扶持3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分2、市場選擇3、市場定位四、營銷組合策略1、產(chǎn)品的總體營銷目標(biāo)2、產(chǎn)品策略（ 1）產(chǎn)品的核心利益（ 2）產(chǎn)品的款式和種類（ 3）產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)3、價(jià)格策略4、分銷渠道策略（ 1）環(huán)保設(shè)備的營銷渠道（ 2）渠道的合作政策和激勵(lì)政策5、促銷策略（ 1）廣告策略（ 2）營業(yè)推廣策略（ 3）公關(guān)策略（ 4）人員推銷策略五、控制與執(zhí)行1、要達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)必須做到以下控制第4頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書2、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷計(jì)劃3、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷效果評(píng)價(jià)六、財(cái)

6、務(wù)計(jì)劃1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費(fèi)用2、環(huán)保設(shè)備銷售的收支情況一、產(chǎn)品項(xiàng)目簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、 促進(jìn)資源持續(xù)利用為目的而發(fā)展起來的、機(jī)械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)主要包括大氣污染防治設(shè)備、水污染防治設(shè)備、固體廢棄物處理與回收設(shè)備、噪聲與振動(dòng)控制設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器儀表及監(jiān)測(cè)系統(tǒng)五個(gè)主導(dǎo)行業(yè)。我國環(huán)保設(shè)備工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品有機(jī)械除塵設(shè)備、電除塵設(shè)備、 水處理設(shè)備、氣體凈化設(shè)備、噪聲控制設(shè)備和固體垃圾處理設(shè)備等。2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一種政府消費(fèi)行為，它基本上不是一種老百姓自由采購

7、的商品，甚至也不是治理污染用戶可以自由采購的商品。 世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展快的國家， 一般都有嚴(yán)格的環(huán)境法律和法規(guī) ， 通過貫徹這些法律和和法規(guī)， 帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。二、環(huán)保設(shè)備營銷項(xiàng)目的可行性1、市場分析我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境保護(hù)事業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的, 至今己有多年的歷史， 全國第一次環(huán)境保護(hù)工作會(huì)議開創(chuàng)了中國的環(huán)境保護(hù)事業(yè),環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生" 。在國家政策的大力推動(dòng)下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺(tái)， 我國的環(huán)保行業(yè)日趨成熟，環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，各種環(huán)保設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽產(chǎn)業(yè)。（ 1）我國環(huán)保行業(yè)的基本情況

8、環(huán)保行業(yè)在近年來發(fā)展迅速，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)的不斷提高，環(huán)保設(shè)備的多樣性、 經(jīng)濟(jì)適用性也有了很大的發(fā)展，我國政府高度重視環(huán)保行業(yè)的發(fā)展也逐年加大了對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度，下面將從幾個(gè)方面介紹環(huán)保行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。政府對(duì)“三廢”處理的投資力度加大2002 年, 水處理行業(yè)產(chǎn)值約260 億元 , 占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的17. 3 % ,比 2000 年增長約 30 % 。近年來開發(fā)研制的污水處理新技術(shù)、污水再生利用新技術(shù)、污泥處理新技術(shù)等 , 已得到推廣應(yīng)用 , 一些技術(shù)已達(dá)到國際先進(jìn)水第5頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書平。一大批城市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用, 一些經(jīng)濟(jì)適用、簡易高效的污水處

9、理技術(shù)工藝得到推廣應(yīng)用。中小城市污水處理廠建設(shè)項(xiàng)目成為投資熱點(diǎn) , 競爭局面開始形成。2002 年 , 大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約310 億元。 其中 , 大氣污染治理裝備約 130 億元 ,工程建設(shè)約 150 億元 , 服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約30 億元。到 2002 年底 ,全國已建成 600萬千瓦裝機(jī)的火電廠煙氣脫硫裝置, 煙氣脫硫裝機(jī)約占火電裝機(jī)的 2. 3 %。除塵設(shè)備和服務(wù)市場的需求不斷擴(kuò)大?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)發(fā)展迅速。建成了一批煙氣脫硫試驗(yàn)項(xiàng)目和示范工程。2002 年 , 全國工業(yè)固體廢物綜合利用率達(dá)51.9%,比 1991 年的 36.6 %提高 15. 3 個(gè)百分點(diǎn) , 年均提高 1. 2

10、8個(gè)百分點(diǎn)。 環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高近年來環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)不斷成熟，各種環(huán)保設(shè)備的出現(xiàn)，更加豐富了國內(nèi)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展， 環(huán)保設(shè)備的使用范圍也變得越來越廣泛，目前中國環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%；噪聲與振動(dòng)控制設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的6.5%；環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器年產(chǎn)值約占 2.3%。 2006 年 1-12 月，我國環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為106,860 臺(tái)，比2005 年同比增長20.82 。 2007 年 1-12月，我國環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為80,208.30 臺(tái)，比 2006 年同比增長29.9

11、1 。 2008 年 1-10月，我國環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為96,069.95 臺(tái)，比 2005 年同比增長 33.10 。（ 2）綜合對(duì)環(huán)保行業(yè)的的情況分析我國環(huán)保行業(yè)發(fā)展迅速，政府對(duì)我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展扶持力度逐年加大，國內(nèi)環(huán)保市場也趨見規(guī)模， 行業(yè)制度也不斷完善， 再者可以看到我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚， 但總體發(fā)展速度較快， 尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推廣，得到了很大的發(fā)展， 環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場的實(shí)現(xiàn)是政府企業(yè)保護(hù)環(huán)境的意志和決心的體現(xiàn)， 隨著政府對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高和相關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺(tái)， 環(huán)保設(shè)備的銷售市場可謂是前景無限， 許多的市場有待開發(fā)。 故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以認(rèn)為環(huán)保

12、設(shè)備的銷售是非常有市場和前景的。2、國家政策對(duì)環(huán)保設(shè)備的扶持當(dāng)前國家鼓勵(lì)發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2010 年版）已由發(fā)改委和環(huán)保部聯(lián)合發(fā)布， 部分設(shè)備將獲政策支持。 與此同時(shí)， 工信部也在加緊制定“十二五”環(huán)保裝備發(fā)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實(shí)處，使企業(yè)能夠享受到實(shí)實(shí)在在的好處。而這份目錄明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復(fù)合除塵設(shè)備納入鼓勵(lì)領(lǐng)域，并增加了一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓勵(lì)發(fā)展重點(diǎn)。在諸多政策利好下，我國環(huán)保設(shè)備行業(yè)發(fā)展前景可期?！笆晃濉?期間，中國環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是，由單機(jī)出口為主向單機(jī)出口與設(shè)備成套出口并舉的方向發(fā)展。近

13、年來國家推出 “節(jié)能減排，第6頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書低碳經(jīng)濟(jì)” 政策，加大了對(duì)企業(yè)生產(chǎn)環(huán)保的要求， 同時(shí)也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大，促進(jìn)了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的發(fā)展。3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高2007-2009年中國環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長率分別為13%、 17%、 25%，均快于 GDP增長速度， 2009 年增速超過GDP增速的兩倍。環(huán)境污染防治專用設(shè)備制造業(yè)占我國環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出，2008 年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的75% 77%，2009 年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的80%。三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場需求類型，可以將市場劃分為政府類非盈利環(huán)保機(jī)構(gòu)

14、（如環(huán)保監(jiān)測(cè)站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測(cè)分析中心、高等學(xué)校實(shí)驗(yàn)室等）、排污企業(yè)單位（如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學(xué)品類企業(yè)等） 、城市水處理機(jī)構(gòu)（如污水處理廠、自來水廠等）以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測(cè)治理的公司。2、市場選擇根據(jù)住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部2010 年 12 月的統(tǒng)計(jì)資料表明， 全國建有污水處理廠的城市占設(shè)市城市的比例超過90%，全國設(shè)市城市、縣及部分重點(diǎn)建制鎮(zhèn)累計(jì)建成污水處理廠2631 座，污水處理能力達(dá)到 1.22億立方米日； 全國正在建設(shè)的城鎮(zhèn)污水處理項(xiàng)目達(dá)1849 個(gè)，總設(shè)計(jì)能力約4660 萬立方米日。 全國已有593 個(gè)城市建有污水處理廠，占設(shè)市城市總數(shù)的90.7%；累計(jì)建成污水處理廠1623

15、 座，形成污水處理能力1.04 億立方米日；36 個(gè)大中城市 ( 直轄市、 省會(huì)城市和計(jì)劃單列市 ) 建有污水處理廠376 座，處理能力達(dá) 4368 萬立方米日。故根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為主要的營銷市場，其他位次要市場。3、市場定位環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品，只能夠賣給特殊的對(duì)象，不像其他商品一樣是普通老百姓能夠隨便買的到得，故他的定位一定要是針對(duì)意些特殊的需求對(duì)象， 例如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、 城市污水處理廠等， 環(huán)保設(shè)備以其政策性的強(qiáng)制性， 從而獲得銷售市場， 環(huán)保設(shè)備并不是你不想買就可以不買的，公司企業(yè)要想達(dá)標(biāo)排放污水或廢棄，必須要購買相應(yīng)的環(huán)保設(shè)備用于處理

16、企業(yè)排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強(qiáng)制性。所以環(huán)保設(shè)備的營銷定位為中高端消費(fèi)者如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、城市污水處理廠、 城市自來水廠以及大中型排污企業(yè)。市場定位的一般流程：產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品市場定位確定細(xì)分變量和評(píng)估細(xì)分市場確立產(chǎn)品特色和細(xì)分市場樹立產(chǎn)品形象第7頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書四、營銷組合策略闡述產(chǎn)品知名度以及美譽(yù)度、市場占有率、 銷售額、利潤等方面的目標(biāo)。1、產(chǎn)品的總體營銷目標(biāo)（ 1）產(chǎn)品知名度 ：環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)制造復(fù)雜， 故決定了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和知名度， 一般的環(huán)保設(shè)備的研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)都是有較高資質(zhì)的， 有國家相關(guān)部門授權(quán)的， 所以生產(chǎn)

17、機(jī)構(gòu)都是比較大型的和知名度較高的， 而且目前國內(nèi)有資格和能力設(shè)計(jì)制造環(huán)保設(shè)備的企業(yè)很少， 故其在業(yè)內(nèi)的實(shí)力也是顯而易見的，所制造的產(chǎn)品知名度已經(jīng)較高的。故我們的產(chǎn)品知名度的營銷目標(biāo)只要依托國內(nèi)知名的環(huán)保設(shè)備設(shè)計(jì)制造企業(yè)向中高端客戶推廣銷售，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。（ 2）產(chǎn)品市場占有率 ：依托知名度較高的環(huán)保設(shè)備銷售商，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率， 使得我所銷售的環(huán)保設(shè)備的知名度擴(kuò)大， 及時(shí)把握客戶的需求信息，第一時(shí)間搶占客戶資源， 最大化占有市場， 在一定的目標(biāo)時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定的客戶規(guī)模。（ 3）產(chǎn)品銷售額： 環(huán)保設(shè)備利潤較高，許多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計(jì)制造企業(yè)基本屬于壟斷的行業(yè)，一般的小型環(huán)保設(shè)備銷售

18、的企業(yè)年銷售額都在100-200 萬左右，大型企業(yè)甚至可以達(dá)到千萬甚至億萬利潤。（ 4）產(chǎn)品利潤： 由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)成本較高，加上設(shè)備運(yùn)輸?shù)雀鞣N費(fèi)用的提高， 要想保證足夠的產(chǎn)品利潤， 必須尋找合理的產(chǎn)品原料來源和較短的運(yùn)輸渠道。 要最大的節(jié)約成本， 就必須處理好原料來源和運(yùn)輸成本費(fèi)用。爭取產(chǎn)品利潤的最大化。以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的營銷情況定出利潤目標(biāo)：年20122013201420152016份指標(biāo)銷售利潤率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%利潤（萬元）5501550315031506002、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商

19、標(biāo)等（ 1）產(chǎn)品的核心利益： 環(huán)保設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。第8頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書（ 2）產(chǎn)品的款式和種類 ：環(huán)保設(shè)備的款式和種類根據(jù)其應(yīng)用的場合和功能有多種劃分，包括大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設(shè)備、水質(zhì)檢測(cè)系統(tǒng)、 粉塵處理系統(tǒng)等等。 款式也會(huì)根據(jù)不同的使用條件進(jìn)行設(shè)計(jì)，以滿足不同的使用環(huán)境的要求。（ 3）產(chǎn)品的包裝和商標(biāo) ：產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)根據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)單位來設(shè)計(jì)，商標(biāo)要有其象征意義和別出心裁的設(shè)計(jì)理念，要達(dá)到讓客戶容易記住和理解的作用。3、價(jià)格策略定價(jià)采用的方法、出廠價(jià)、 批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)的多

20、少以及定價(jià)的策略和技巧（ 1）價(jià)格策略采用的方法： 采用企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一定價(jià)，但必須要在進(jìn)行相關(guān)設(shè)備的市場的價(jià)格調(diào)研之后得出， 公司可以給每位銷售員一個(gè)可上下浮動(dòng)的價(jià)格區(qū)間， 以保證銷售員能夠較好的掌握價(jià)格變動(dòng)規(guī)律， 更好的贏得客戶訂單。（ 2）出廠價(jià)格： 主要綜合考慮現(xiàn)時(shí)市場設(shè)備研發(fā)和制造的人員報(bào)酬、設(shè)備制造材料價(jià)格、 設(shè)備制造電費(fèi)以及機(jī)械損耗的費(fèi)用， 最后得出包含一定利潤的價(jià)格， 這個(gè)價(jià)格可以定位出廠價(jià)格， 當(dāng)然要提高價(jià)格競爭力必須縮小制造成本費(fèi)用，已達(dá)到出廠價(jià)格的最低，但又必須保證企業(yè)的利潤。（ 3）出廠批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)： 環(huán)保設(shè)備的這兩種價(jià)格是不一樣的，我們應(yīng)該遵循“多買多優(yōu)惠”的價(jià)格原

21、則，出廠批發(fā)價(jià)一般要比零售價(jià)低一些，已達(dá)到吸引客戶購買更多的產(chǎn)品，達(dá)到促銷的作用。以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價(jià)格參考：第9頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書4、分銷渠道策略渠道的長度結(jié)構(gòu)、 寬度結(jié)構(gòu)， 為該項(xiàng)目設(shè)計(jì)具體的渠道， 說明渠道的合作政策、激勵(lì)政策。（ 1）環(huán)保設(shè)備的營銷渠道： 環(huán)保設(shè)備的銷售對(duì)象主要是針對(duì)中高端的客戶，故營銷渠道主要是為直銷模式， 采取銷售員一對(duì)一的面對(duì)銷售， 這樣既能夠增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任感， 也能更加詳細(xì)的向客戶介紹產(chǎn)品的基本情況和價(jià)格，能夠提高企業(yè)銷售的成功率。 另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)直銷， 建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用達(dá)到宣傳和聯(lián)系客戶的作

22、用。環(huán)保設(shè)備銷售還可以采用以下幾種銷售模式：直銷模式1）直銷模式具有很多優(yōu)點(diǎn)，如信息反饋快，節(jié)省廣告費(fèi)用，中間費(fèi)用低，良好的服務(wù)和方便消費(fèi)者等。 同時(shí)直銷模式中銷售人員直接和客戶接觸， 了解客戶的需求和市場動(dòng)態(tài)，便于及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品。2）公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。同時(shí)公司以前在本地區(qū)的銷售以直銷為主， 且市場情況和銷售業(yè)績都還不錯(cuò)。所以公司在此市場有良好的直銷基礎(chǔ)。3）沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、思想開放、政策寬松，聚集了大量的需要環(huán)保服務(wù)的企業(yè)和公司。 一旦產(chǎn)品在這些地區(qū)打開了市場， 可以極大提高本公司和產(chǎn)品的知名度。 所以采用直銷模式， 公司直接和客戶接觸替客戶

23、量身定制他們第 10頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書的產(chǎn)品和提供最優(yōu)的服務(wù)。直銷模式運(yùn)行圖：市場部客 戶 服上海辦事處廣州辦事處北京辦事處務(wù)中心客戶客戶客戶客戶代理模式代理模式主要是針對(duì)中西部地區(qū)， 之所以在此地區(qū)采用代理模式主要是基于以下幾點(diǎn)考慮 :1）以目前公司的能力，公司不可能在這么大的地區(qū)同時(shí)實(shí)施直銷模式，所以公司要根據(jù)戰(zhàn)略要求來的合理配置資源。2）由于沒有全國同一的標(biāo)準(zhǔn)，中西部地區(qū)地方保護(hù)主義比較嚴(yán)重，同時(shí)還存在比較嚴(yán)重的“灰色營銷”。所以市場開發(fā)難度比較大，在沒有相當(dāng)把握的基礎(chǔ)上不宜實(shí)施直銷模式。3）各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又有自己的關(guān)系背景。 所以

24、只要代理商選取適當(dāng)公司就可以依靠他們迅速打入市場，取到事半功倍的效果。（ 2）渠道的合作政策和激勵(lì)政策：渠道的合作政策主要是與相關(guān)的環(huán)保機(jī)構(gòu)溝通， 通過地區(qū)的環(huán)保機(jī)構(gòu)出臺(tái)相關(guān)的購買優(yōu)惠措施，返還一部分產(chǎn)品銷售利潤給環(huán)保機(jī)構(gòu)用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。例如可以采取政策鼓勵(lì)排污企業(yè)購買環(huán)保設(shè)備處理系統(tǒng)或檢測(cè)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，可以減少排污費(fèi)用或繳納的排污費(fèi)用。達(dá)到企業(yè)與政府的良性合作，推動(dòng)地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。5、促銷策略（ 1）廣告策略 ：采用網(wǎng)絡(luò)廣告方法， 例如在相關(guān)的環(huán)保論壇或環(huán)保設(shè)備交流的網(wǎng)站發(fā)布公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片，或者各大環(huán)保設(shè)備交流展覽會(huì)上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單

25、。 另外一個(gè)重要的廣告策略就是在電視節(jié)目中加入廣告， 具體廣告的設(shè)計(jì)臺(tái)詞在后面附錄一中。 廣告語可以第 11頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書為：想天更藍(lán)水更清空氣更清新嗎？那就選擇我們的xx 公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們始終專注于環(huán)保領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者。可以列舉如下廣告渠道：電視 : ( 全國性 ) CCTV-1 、 CCTV-5、 CCTV-6、 CCTV-8 ( 地方性 ) 北京電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)、江蘇電視臺(tái)等。報(bào)紙 : (專業(yè)類 ) << 中國經(jīng)濟(jì)報(bào) >> 、 << 中國環(huán)保報(bào) >> 等。( 綜合類 ) << 中國電視報(bào)

26、>>、 <<企業(yè)家報(bào) >>、地區(qū)性日?qǐng)?bào)、地區(qū)性晚報(bào)等。雜志 : (專業(yè)類 ) << 銷售與市場 >> 等;( 綜合類 ) << 經(jīng)濟(jì)周刊 >>、<<環(huán)保設(shè)備導(dǎo)讀>>、<<環(huán)保世界 >>等戶外廣告: 各個(gè)目標(biāo)市場的路牌、燈箱和車身.（ 2）營業(yè)推廣策略：可以分為以下幾種方式住宅小區(qū)推廣： 主要針對(duì)家庭用戶， 這是環(huán)保設(shè)備中較小型和大眾化的空氣處理儀器的推廣手段， 通過散發(fā)宣傳彩頁， 現(xiàn)場特價(jià)促銷， 現(xiàn)場去煙演示等各種方式，主動(dòng)出擊，銷售產(chǎn)品。小區(qū)的選擇一般為高中檔小

27、區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人較多， 都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 有一定的消費(fèi)能力， 非常注重自身的健康， 并且有部分住戶有轎車， 可以銷售出室內(nèi)空氣凈化器和車載空氣凈化裝置。小區(qū)促銷目標(biāo)人群集中，成交率較高。環(huán)保設(shè)備展銷會(huì)： 通過參加具有一定影響力的環(huán)保設(shè)備交流會(huì)或者產(chǎn)品展銷會(huì)，可以與其它的環(huán)保設(shè)備制造公司突出本產(chǎn)品的特色和價(jià)格優(yōu)惠得到更多的客戶認(rèn)可， 同時(shí)因?yàn)檎逛N會(huì)人口密度大，尤其是有意向購買的客戶較多。和相關(guān)行業(yè)的合作： 要善于區(qū)分本行業(yè)的相關(guān)利益共存者， 找到下游合作者，已達(dá)到借船出海， 借雞下蛋的目的。 可以通過相關(guān)行業(yè)的合作增加客戶的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。（ 3）公關(guān)策略： 通過贊助政府及

28、相關(guān)部門的活動(dòng)，拉近和政府相關(guān)部門的關(guān)系，通過邀請(qǐng)環(huán)保相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人出席本企業(yè)的設(shè)備出廠儀式或者產(chǎn)品銷售推廣活動(dòng)。 可以冠名一些大型的活動(dòng)， 來達(dá)到廣告效應(yīng)， 增加企業(yè)知名度。（ 4）人員推銷策略： 定期開展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓(xùn)會(huì)議，加強(qiáng)推銷人員的管理和完善相關(guān)的獎(jiǎng)罰制度， 和企業(yè)內(nèi)部的保密協(xié)議。 產(chǎn)品銷售中人員的推銷技能是非常重要的， 也是整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分， 是體現(xiàn)營銷高效的一個(gè)重要指標(biāo)。 所以建立完善的人員推銷流程和工作規(guī)范是保證成功銷售的前提。 可以采用人員面對(duì)面的銷售模式， 這樣有利于更好的與客戶溝通協(xié)商。完善公司商務(wù)部門的結(jié)構(gòu)和管理，使之高效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。做好推銷人員

29、的選拔、錄用和培訓(xùn)等工作。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員與供過于求的商品相反遠(yuǎn)遠(yuǎn)是供不應(yīng)求的， 所以公司乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷售人員，特別是銷售人員在法律、道德等方面的素養(yǎng)。第 12頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書做好銷售人員的激勵(lì)、考核工作。公司的銷售人員能否達(dá)到良好的業(yè)績除了銷售人員自己的素養(yǎng)以外， 還依賴于企業(yè)內(nèi)在的動(dòng)力， 通過對(duì)良好銷售業(yè)績的肯定與獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到激勵(lì)銷售人員的目的。五、控制與執(zhí)行1、 要達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)必須做到以下控制：(1) 溝通 : 中國是一個(gè)受儒教影響很深的國家， 普通人對(duì)人情看得較重， 制造商與中間商保持良好的關(guān)系、 業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系， 有助

30、于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。 但是業(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太密切的關(guān)系，否則要損害制造商的計(jì)劃執(zhí)行與利益，所以應(yīng)該把握好這個(gè)度。(2) 利潤控制 : 利潤取決于銷量和差價(jià)， 并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。 若該中間商加入該銷售渠道時(shí)， 當(dāng)時(shí)既沒有社會(huì)平均利潤率又沒有高的預(yù)期利潤， 那么它就會(huì)有怨言， 長期下去有可能會(huì)選擇退出渠道。 因此最重要的應(yīng)是想辦法擴(kuò)大其銷量。(3) 為達(dá)到對(duì)營銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場條件和制造商市場地位的變化， 對(duì)營銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，爭取渠道主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。（ 4）對(duì)銷售人員的控制(l) 銷售人員控制 : 銷售人員的控制對(duì)企業(yè)來講一直是一個(gè)比較困難的問

31、題，為了既不影響公司的既定目標(biāo)又不影響銷售人員的積極性，公司對(duì)銷售人員的控制建議采用以下控制措施:認(rèn)真研究考慮，制定一個(gè)對(duì)企業(yè)和銷售人員發(fā)展最有利的系統(tǒng)、全面、科學(xué)、合理的考核制度。 對(duì)銷售人員的考核分定量和定性兩部分來定期考核。對(duì)綜合指標(biāo)最差的業(yè)務(wù)員進(jìn)行淘汰，同時(shí)通過內(nèi)聘或外聘的方式進(jìn)行補(bǔ)充，做到運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。定期隨機(jī)地請(qǐng)客戶評(píng)價(jià)銷售人員的服務(wù)績效，如產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)建議、技術(shù)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)的合作精神和對(duì)企業(yè)的忠誠等。建立高效的信息管理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷售工作計(jì)劃報(bào)告，以便使銷售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)向，并比較各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃和范圍，銷售日?qǐng)?bào)、 月度總結(jié)、 書面報(bào)告， 可以讓上級(jí)主管掌握業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃完成情況和工作進(jìn)展。對(duì)銷售人員進(jìn)行合同、信息控制，公司與銷售人員的業(yè)務(wù)信息共享，這碩士學(xué)位論文第4 章世紀(jì)公司環(huán)保在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)營銷策略與實(shí)施方案樣可以減少公司對(duì)銷售人員的依賴性，盡量做到事前防范、事中控制、 事后總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以減少銷售人員的流失對(duì)公司帶來的影響。及時(shí)發(fā)放銷售人員的提成，對(duì)提前收回貨款的銷售人員可適當(dāng)提高提成的比例 ; 相反，對(duì)不能按時(shí)收回貨款的銷售人員按情況適當(dāng)降低提成比例，以增強(qiáng)銷售人員的積極性，加速資金回籠。第 13頁，共18 頁市場營銷產(chǎn)品營銷策劃書給長期奔波在外的營銷人員創(chuàng)造一個(gè)“家” 的感受， 通過一些實(shí)際的措施和服務(wù)